Как устроена Бостонская матрица

Этот инструмент помогает оценить полезность каждого менеджера по продажам с точки зрения выполнения плана продаж и масштабирования отдела.

Матрица была предложена основателем Бостонской консалтинговой группой Брюсом Д. Хендерсоном более 50 лет назад, но до сих пор остается актуальной и практичной. Она состоит из четырех квадратов, которые определяются по двум основным параметрам — доле рынка и росту спроса. Каждый квадрат соответствует определенному виду рынка.

Для оценки менеджеров по продажам в отделе мы изменим названия осей. По горизонтали у нас будет объем продаж, а по вертикали регулярность. При этом мы будем измерять продажи относительно выполнения плана: выполнен/перевыполнен и выполняется часто/редко.

Категории менеджеров по продажам

• Гипотеза (в оригинале «Трудный ребенок», «Дикая кошка», «Тёмная лошадка», «Знак вопроса», «Проблема»)
  Это менеджеры с хорошими, но нерегулярными продажами. В эту категорию часто попадают новички, которые успешно стартовали, но еще не нашли формулу успеха, чтобы стабильно повторять высокий результат. Либо менеджеры, которые могут мобилизовать усилия при наличии угрозы (увольнение, потеря лица и т.д.). По модели Спиральной динамики эти менеджеры чаще всего находятся на красном уровне (культура силы).

• Звезда
  Менеджеры, которые продают много и регулярно вполне заслуженно называются звездами. Они максимально соответствуют целевой аудитории (клиенты хотят иметь с ними дело), являются экспертами в своем продукте и технологии продаж. Это люди с опытом и большой насмотренностью. Они делают качественный скоринг сделок и не работают с теми, у кого долгий цикл сделки, маленький чек или невысокие шансы заключить контракт. Они отличаются трудолюбием: много работают и мало отвлекаются. В Спиральной динамике звезды находятся на оранжевом уровне (культура успеха).

• Сливки (в оригинале «Дойные коровы», «Денежные мешки»)
  Менеджеры в этом статусе регулярно выполняют план продаж. Они педантично следуют правилам и регламентам. Того же требуют от других участников процесса. Предпочитают устоявшиеся каналы привлечения клиентов, проверенные продукты и решения, длительные отношения с клиентами. В Спиральной динамике мы найдем этих менеджеров на синем уровне (культура правил).

• Мертвый груз (в оригинале «Дохлые собаки», «Неудачники», «Хромые утки»)
  Это менеджеры, которые редко выполняют план. Им свойственна расфокусировка, низкая интенсивность работы и экстернальная позиция (когда все вокруг виноваты).

Как использовать полученные выводы

Комплектовать отдел продаж нужно селективно, — т.е. работать только с успешными. Остальным предлагать другие позиции или увольнять.

Для принятия решения об увольнении я использую следующий принцип: если текущий результат (в цифрах) не устраивает, а перспектив нет, то надо увольнять. Перспективы можно оценить по динамике.

Так с менеджерами в статусе Мертвый груз нужно попрощаться, а с теми, кто в статусе Гипотезы — замерить динамику.

В терминологии BCG успешными являются Звезды и Сливки.

Звезды чаще всего не вписываются в систему правил отдела продаж. При этом они работают самостоятельно. Когда я сталкиваюсь в проектах со звездой (не путать со звездной болезнью), то рекомендую вывести этого менеджера за рамки отдела.

Так будет лучше для всех: звезда сможет работать по привычной для него схеме, остальным менеджерам не нужно будет объяснять почему некоторым (звезде) делаются исключения, и для компании это возможность дольше сохранять отношения с успешным менеджером.

К сожалению, звезды не масштабируются. Но их продажи можно увеличить. Порой в разы. В одном из наших проектов такому менеджеру взяли помощницу, которая закрывала все вопросы с документами. Продажи менеджера выросли в пять раз.

Если всерьез подходить к масштабированию, то нужно ориентироваться на Сливки. Эти менеджеры, в отличие от Звезд (Жар-птицы стаей не летают), комфортно чувствуют себя в коллективе, спокойно относятся к каскадированию (когда этапы продаж распределяются между отделами), успешно осуществляют наставническую функцию.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников

Зачем я завела этот блог?

• Чтобы фиксировать процесс самообучения и разбавлять его полезным развлечением в виду постиков в интернете;

• Делиться своими открытиями и фейлами;

• Лишний раз доказать, прежде всего себе, что для человека, задавшегося целью, нет ничего невозможного.

Пожелайте мне сил и удачи — впереди будет весело!

Идея с привлечением подростков за счёт скрина с ЗП это прикольно, но лучше бы с телефоном (Всмысле не скрином, а сам телефон с картинкой) фоткал, так как это даёт больше уверенности что оно не отредактировано. К тому же, я так и не понял, почему в комментариях написано, про закрытие подбора, а в посте об этом ни слова. Только дата начала без времени.

Короче буду ждать когда ТС научится делать выше перечисленное, тогда посмотрим. Пока что выглядит как вброс или развод, хотя у меня уже был недавно пример, что человек не смог нормально изложить свои мысли и пост выглядел крайне странно.

В первую очередь я делюсь своим опытом, общими наблюдениями и опытом знакомых дизайнеров.

🌟 Соберём информацию

Спросите себя:
— Какой результат от обучения я ожидаю?
— За какой период я хочу добиться этого результата?
— Какие у меня на это есть ресурсы?
— Что может мне помешать?

Чем больше вы сгенерируете вопросов и ответите на них, тем детальнее вы будете представлять картину. Это такой же дизайн-процесс, как и у опытных дизайнеров в крупных компаниях.

Также стоит помнить, что мы не всегда отталкиваемся от чёткого плана, но и действуем в угоду человеческого фактора. И это нормально 💜

Например, в моём случае обучения у меня не было этого плана. Я даже не понимал, к какому результату я стремлюсь. Я просто впитывал информацию и делал то, что мне нравится, не заметив, куда оно меня привело. Сейчас я понимаю, что если бы я хоть чуть-чуть задумался и позадавал себе вопросы, это сэкономило бы мне кучу времени и сил. Со временем вы поймёте, как найти к себе подход. Вся наша жизнь — эксперименты.

Часть 2

Допустим, вы уже задали себе необходимые вопросы и ответили на них. Теперь нам необходимо:

1. Определить достижимые цели

2. Сформировать личный план по развитию

3. Продумать этапы

Структурируем данные, чтобы нам было проще с ними работать

🌟 Определим достижимые цели

Из ответов на вопросы это:

— Научиться в дизайн простых интерфейсов за ~4 месяца
— Начать зарабатывать через 4 месяца

Дополнительные вводные:

— Может заниматься обучением 2 часа в день в среднем
— Есть отложенные деньги на курсы
— Молодой, скорее всего, умеет искать информацию в интернете
— Не факт, что усидчивый
— Есть вероятность, что в любой момент прервёт обучение. Т.к. сам не понимает, насколько ему интересен дизайн интерфейсов

💎 Главный навык для старта 💎

🔍 В дизайне есть много требуемых ключевых навыков. Одним из них является умение искать информацию самому. Поэтому мы пошли в поисковик, нашли пару полезных статей и чатов в telegram, позадавали вопросы AI.

💡 Проанализировав информацию в разных источниках, мы обнаружили, что научиться дизайну простых интерфейсов за ~4 месяца можно, но это будут очень поверхностные функциональные знания.

💬Также в телеграм-чатах подсказали, что лучше не начинать с фриланса, т.к. это оттягивает процесс качественного обучения и лучше сразу устроиться в компанию. Поискать курсы и менторов.

Однако, чтобы устроиться в компанию, нашему герою, вероятно, не хватит опыта, который он сможет получить за такой короткий период. По времени мы также имеем ограничения и на текущем этапе менторов пропустим. С помощью этого этапа обучения мы как раз сформируем необходимую базу вопросов, прежде чем идти к ментору с абстракциями.

🌟 Сформируем личный план развития

1. Учимся 4 месяца

Мы поняли, что этого достаточно для начального этапа с таким сроком

2. Выбираем самообразование

У нас есть накопленные деньги, но курсы могут оказаться неинформативны. А структурировать информацию для достижения цели мы сможем сами. Также будет обидно, если дизайн не про нас, а мы отдали большие деньги.

3. Через 4 месяца ищем подработку

Работу в компании вряд ли мы найдём + нас интересует именно доп. заработок. А вот зайти на какую‑нибудь фриланс биржу можно. Там не всегда важен опыт,. Главное себя продать.

Часть 3

🌟Этап 1. Изучаем инструмент Figma

Для этого идём, например, на Behance. Скриншотим работы и пытаемся отрисовать 1в1. Пока что погружаться в теорию нет смысла. Берём только сайты и их адаптивы. Для изучения iOS HIG и Android MUI нам времени не хватит. Поэтому повторки Android и iOS экранов не рисуем.

Гуглить мы всё ещё не разучились. Ищем ответы на вопросы в браузере, youtube и др.

🌟Этап 2. Нам нужен осознанный дизайн

Как только мы поняли, что уже довольно быстренько можем отрисовать 1в1 по примеру, идём за теорией. Для успешного закрытия задачек нужно понимать, что мы делаем, каким образом и для чего.

1. Изучаем все стандартные интерфейсные web-элементы и принципы отрисовки web-интерфейса, его адаптивность

Закрепляем на практике

2. Изучаем типографику, вёрстку, композицию, визуальную иерархию, цвет

Всё, что изучили в теории, сразу применяем на практике. Для это лучше уже попробовать отрисовать свой макет по выдуманной задаче. Так вам будет что исправлять)

🌟Этап 3. Учимся структурировать работу

Эти знания позволят нам достичь результатов в поставленных задачах, повысят скорость работы. Поэтому знакомимся с дизайн-мышлением, дизайн-процессом и его фреймворками. Берём необходимый минимум для изучения. Сюда входят:

Поиск и формирование первичных данных:

— Брифинг
— Изучение предметной области
— Поиск конкурентов
— Подбор эвристик

Определение фактических данных:

— Эвристический анализ
— Анализ конкурентов
— Пользовательские истории
— Схема информационной архитектуры

Дизайн:

— Пользовательские пути
— Макеты низкой детализации
— Макеты высокой детализации

Передача дизайна в разработку:

— Подготовка макетов
— Нейминг
— UI-kit, компоненты

Чуть позже я опубликую дизайн-процесс в телеграм-канале, который я подготовил для продуктовых дизайнеров. Там вы как раз сможете найти перечисленные фреймворки.

🌟Этап 4 Формирование портфолио

Здесь, я уверен, вы сможете найти всю информацию сами :)

💎 И ещё раз: теория ➔ практика. Всегда. 💎

Также старайтесь не придумывать велосипед. Почти всё о чем вы подумали, уже кто‑то сделал до вас)

Полезные ресурсы

📂 UX/UI Дизайн роадмап

Сам пользуюсь и всем советую . Его можно взять за основу для дальнейшего развития. Но только после всего описанного выше. Этот роадмап предоставит вам дальнейшие вызовы и правильный курс развития.

📂 Рекомендуемая литература:

1. Типографика и вёрстка. Артём Горбунов.
2. Теория цвета. Иоханнес Иттен.
3. Пиши, сокращай. Максим Ильяхов.
4. Сожги своё портфолио. Майкл Джанда.
5. Новая типографика. Ян Чихольд
6. Дизайн привычных вещей. Дональд Норман.
7. Психбольница в руках пациентов. Алан Купер.

Это моя первая статья на Пикабу. Буду благодарен за обратную связь в комментариях и поддержке реакциями ❤