Мы занимаемся развитием конструктора баз данных и веб-приложений (no-code, low-code) и много времени проводим в разъяснениях, что же это такое. Кроме прямых доводов, как, например, загрузка более полумиллиарда записей в наш конструктор, приходится работать с весьма неожиданными вопросами и возражениями.
Набив много шишек на этом пути, хочу выложить наблюдения и опыт, в котором многие узнают себя как участника процесса заказной разработки и, возможно, взглянут на тему no-code иначе.
Этот материал родился в ходе постановки задачи веб-студии, кто в очередной раз переделывает наш лендинг под новую целевую аудиторию, но, я надеюсь, будет интересен читателем Pikabu, связанным с подобными активностями.
На нашем конструкторе построен продукт, о котором мы рассказываем клиенту. Конструктор призван заменить таблицу Excel и Google sheets для малого и среднего бизнеса, добавив к нему средства построения интерфейса и автоматизацию. Такой подход поддерживают различные сервисы, вот некоторые из них:
airtable.com – замена Excel и Google-таблиц: этакий Excel на стероидах
creatium.io – конструктор сайтов, претендующий на «всё-в-одном»
bpium.ru – российский аналог Airtable с элементами автоматизации
directual.com – конструктор баз данных, процессов и форм
integram.io – конструктор баз данных и веб-приложений
Подобные сервисы предназначены для создания прототипов и MVP, но часто позиционируют себя как инструмент для полноценной разработки. И, надо заметить, на некоторых из них можно сделать серьезный проект, дотянув до продвинутой ERP-системы, и писать код при этом действительно придется мало.
Что умеют конструкторы no-code
Перечисленные сервисы обычно заявляют о таких ценностях:
1. Всё просто и интуитивно понятно даже для новичка
2. Можно быстро и самостоятельно собрать продукт «без кода»
3. Большое количество проектов и довольных клиентов
4. Если чего не хватает, то можно легко интегрироваться с другими сервисами
5. Хорошие отзывы реальных пользователей
6. Большое сообщество специалистов, готовых помочь
7. Доступно множество шаблонов и наработок, бесплатных и платных
Продукт, который предлагают разработчики и партнеры этих сервисов, помимо хостинга для таблиц с данными, часто включает лицензии, консультации, аналитику, разработку и сопровождение. Можно разделить это на три основные группы:
Локальная лицензия на установку конструктора на серверах заказчика, включающая сопровождение – устранение дефектов и установка обновлений.
Договор на консультирование заказчика и/или организацию заказной разработки внешней командой, которую подбирает исполнитель.
Сопровождение – почасовая оплата пакетами по 10-20-50 часов. Это консультации и доработки по проекту, но чаще это просто нахождение в дежурном режиме в готовности быстро помочь в случае необходимости.
Целевая аудитория таких проектов – бизнес от 50 до 700 человек, у кого есть свой отдел IT и/или бюджет для найма разработчиков со стороны. Чаще все таки разработкой занимаются свои сотрудники – 2-3 человека из тех, кто что-то программирует в компании, например, ERP и разную локальную автоматизацию. У них достаточно компетенций чтобы сопровождать IT-продукты или быстро написать что-то несложное.
ЛПР – лицо, принимающее решение о покупке
Босс, ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение (окончательное)
ЛПР – IT-директор или вроде того, человек, от которого все хотят что-то: директор хочет повышения показателей удовлетворенности пользователей IT-инфраструктурой и программами. Снизу и с боков его теребят те же пользователи со своими потребностями автоматизации. Польза от IT-директора – уменьшение беспорядка, сокращение издержек на IT, снижение рисков потери и кражи данных.
Босс – директор или владелец, он несет ответственность за компанию и управляет всеми её ресурсами. Его задачи: жизнеспособность бизнеса, чтобы отделы не конфликтовали, задачи выполнялись и был контроль.
Сотрудники – в основном, мощный костяк сопротивления переменам, просто люди, приспособившиеся к текущим условиям. Часто проект нацелен на уменьшение вреда от них (воровство, безответственность)
Энтузиасты – единичные сотрудники, ждущие перемен и помогающие проекту из совершенно разной мотивации
Потребность ЛПР – улучшать, укреплять и упрощать своё IT-хозяйство, в частности, внедрять и сопровождать новые продукты. Обычные его проблемы: нет нормальной управленческой отчетности, потому что программа многое не позволяет. Он следит за трендами IT и иногда изучает новые инструменты.
Драйвер проекта – Босс велит IT-отделу стать более гибким, взять под контроль больше задач, прямо сейчас выполнить самую важную из них, при этом иметь:
Чёткие временные и финансовые рамки проекта
Уверенность в успехе проекта
Значительное улучшение возможностей IT
Так возникает идея проекта, который состоит в замене главной IT-системы компании или создании новой большой системы для управления чем-либо ключевым (логистикой, заказами, договорами, объектами, проверками, аттестациями и т.д.). Например, давайте сделаем ERP или продвинутую CRM:
Соберем всю управленческую отчетность в одном месте
Наведем порядок с логистикой, учтем всё, что мечтали контролировать
Выкинем кучу CRM и экселей и внедрим нормальный инструмент
Перепишем нашу легаси систему
Заменим эксели в планово-экономическом и смежных отделах на программу
Задокументируем и запрограммируем весь наш крутой процесс (строительные фирмы и подрядчики)
Научимся прогнозировать расходы и доходы от проектов, в т.ч. расчет НДС, например, который раз в квартал приносит сюрприз своим размером
Проект возникает не от хорошей жизни. Часто у участников присутствует заметный скепсис, а в четверти случаев на стороне заказчика можно даже наблюдать некоторое отчаяние. В любом случае, у инициаторов нет уверенности в успехе – по статистике 84% IT-проектов завершаются не в срок, вне бюджета или с худшей отдачей, чем ожидалось.
В половине случаев (50%) у ЛПР есть некое подобие ТЗ, иногда (25%) проработанное до степени готовности к точной оценке. В 75% случаев есть эксели и подобные таблицы/материалы/системы, которые используются как суррогат задуманного проекта, и по которым можно в принципе понять что происходит и создать нормальное IT-решение.
ЛПР ищет решения на рынке, потому что и сам стремится улучшить своё положение, получить бонус, пополнить резюме.
Как правило, выбор ЛПР таков, если смотреть по убыванию его риска:
А. Развивать самописные системы, которые есть в компании вместе с кучей экселей
Б. Закупить или доработать продукт из линейки 1С
Д. Найти новый, более мощный, инструмент разработки или технологию
Е. Заказная разработка под ключ на стороне
В последних трёх случаях риск провала достаточно высок, и надо убедить ЛПР, что он всё предусмотрел и всё очень четко понимает. В этих случаях также наиболее высок риск саботажа со стороны сотрудников клиента.
А. Самописные системы, эксель – низкий бюджет, почти нет возможности для улучшения, нет бонусов и славы, очень долго
Б. 1С – очень дорого, сотни тысяч за точечные доработки или миллионы за проект и сопровождение, найм дорогостоящих консультантов, проблемы при обновлении
В. Ничего не делать – нет бонусов и удовлетворения амбиций, недовольство начальства
Г. Готовый продукт – сотни тысяч за коробку, которую придется долго дорабатывать, настроить под себя – нереально, есть ограничения, из которых не все известны сразу
Д. Новый инструмент – низкий бюджет, придется взять на себя ответственность за выбор, есть риск столкнуться с ограничениями
Е. Заказная разработка – миллионы за проект и, если мы говорим о большом проекте в рамках компании, этот вариант весьма редко рассматривается, потому что люди со стороны сделают всё плохо, не зная специфики и не беря полную ответственность
Ноукод решение – это вариант Д, но с привлечением консультантов и, возможно, покупкой лицензии.
Схема сходу непривычна для ЛПР, поэтому даже сам формат решения ещё нужно донести. Обычно это требует около двух часов разговора с прогретым клиентом. То есть, с тем, кто уже что-то слышал, знает, где-то читал или просто сам является энтузиастом и изучает новое (таких не более 20%).
На холодную на нашем этапе развития – малоизвестный конструктор – зайти почти невозможно, если только не идти со стороны Босса, для чего сам Босс должен быть каким-то образом в теме.
Тем не менее, часть наших клиентов попадает на сайт с неким воодушевлением, прогретые тем или иным обстоятельством. Возможно, они читали где-то про нас и поверили, услышали что-то и воодушевились, в общем, так или иначе прониклись идеей. Такие люди редко, но регулярно приходят просто из поиска в Яндексе, их надо тепло принять и провести до сделки.
Ещё небольшая часть уже находится в отчаянии, потому что уперлись в фатальные ограничения, например:
Зарубежный продукт перестал быть доступен
Excel не поддерживает больше миллиона строк
Больше нет возможности копировать эксели из месяца в месяц
Невозможно масштабировать бизнес на текущем IT-решении
IT-решение работает медленно и нет возможности это исправить
Нужно веб-приложение или сервис вместо локальной десктопной программы
Нужно интегрироваться с сайтом, чего не позволяет существующая архитектура
Итак, ЛПР в надежде попадает в мир ноукода и начинает знакомство:
Понимает, что это за продукт и из чего он состоит, условия работы
Листает примеры решений и узнает среди них свой будущий проект
Убеждается, что компания работает давно и имеет достаточно клиентов
Тарифные планы продуманы и покрывают все случаи
Видит преимущества продукта в разных аспектах
Возможно, регистрируется в 1 клик, чтобы пощупать сервис
Может выбрать подходящий вариант начала работы
Решается заказать консультацию
Если первый пункт сходу не сработал, то, вопреки мнению директологов, клиент – ЛПР – все таки прокручивает лендинг дальше. Это удивительная вещь, но мы получали звонки и выслушивали примерно такое: я просмотрел весь ваш сайт, почти ничего не понял, расскажите мне!
Сайт и звонок создают у клиента понимание, что, вероятно, он сможет успешно выполнить проект:
100% под себя, в отличие от коробки, при примерно той же стоимости
С небольшим бюджетом, на порядок ниже, чем с 1С или заказной разработкой
Дальнейшее обслуживание будет недорогим и понятным
Что можно считать преимуществами варианта с конструктором
Основное – стоимость (скорость) разработки и доработок.
Второе – минимум ограничений, свойственных конструкторам.
Третье – высокая скорость работы и низкие требования к ресурсам.
Наконец – достаточно низкий порог входа для программиста: конструктору можно научиться за неделю, в то время как изучение языков программирования требует от полугода до 2 лет.
Обычно на первой встрече (очно или в зум/мит/мост) мы показываем многие вещи на лету: загружаем данные, настраиваем структуру данных, раздаем права, делаем отчеты и формы, выводим данные в виде графиков, объясняем работу шаблонизатора и SPA (режим Single page application).
Сделав на глазах заказчика несколько, казалось бы, сложных вещей очень просто, мы показываем копию большого проекта из нашей практики и его внутренности – доказываем, что вот так же просто будет делаться и весь их проект.
Например, мы загружаем в базу данных пару десятков тысяч записей за полминуты, а потом показываем какова была нагрузка (порядка 20% ЦПУ и 80МБ памяти) на этот сервер, в котором 1 ядро и 1ГБ памяти, и на котором сейчас работают и другие пользователи.
Ещё до первой встречи мы стараемся прогреть клиента, чтобы он захотел получить демонстрацию всех этих моментов и преимуществ.
Предложение на сайте, которое мы выдаем разогретому клиенту
Зарегистрироваться в 1 клики и протестировать сервис
Связаться с нами (телефон, мессенджер, заказ звонка, письмо)
Купить пакет аналитики 5-10 часов, чтобы получить оценку и затем ТЗ
Посмотреть дополнительные материалы (видео, примеры, статьи и т.д.)
Первый шаг (необязательно) – регистрация в сервисе, чтобы просто посмотреть, что это действительно работает. Возможно прохождение интерактивных уроков (около 1 часа), а может это просто прокликивание нескольких пунктов меню. Почему-то ЛПР почти всегда хочет сделать что-то своими руками.
Важно: после регистрации ЛПР видит более сложную систему с менее гламурным интерфейсом, чем он ожидал по (отфотошопленным) скриншотам и наполнению сайта. Он должен быть готов к этому: следует донести, что красота верстается аналитиком и вообще в будущем не проблема, а главное – инструмент работы с данными и процессами. В целом, так у всех наших коллег – после регистрации сделать сразу что-то сложное самостоятельно практически невозможно.
Следующий шаг – контакт одним из способов, чтобы убедиться, что компания существует, там готовы работать и вообще адекватные:
Во время контакта клиент получает ответы на оставшиеся вопросы и убеждается в нашей готовности сотрудничать.
После контакта идет заказ демонстрации или счета на оплату первой фазы – прототип, проработка ТЗ, иная аналитика. Обычно первая фаза – это 30-50 тысяч предоплаты, чтобы проверить на что способен подрядчик.
В хорошем случае клиент достает ТЗ или его аналог и начинает спрашивать по списку – можно это, а это, а это, а с этим как? Иногда у него есть эксели, которыми он может поделиться. Бывает поток мыслей в Miro, MindMap или чём-то подобном. В худшем случае – это скрины экранов.
ЛПР просит показать многие вещи, хотя обычно не ожидает, что ему будут что-то показывать, а ожидает чистый маркетинг. В этом есть преимущество – когда вы можете показать что-то практически на любой вопрос.
Список вопросов примерно такой:
Базовые возможности. Что, у вас можно хранить таблички? А можно поля к ним добавлять? А связывать? А есть ли целостность данных? А как это выглядит – симпатично или нет? А справочники можно?
А сколько данных может хранить система? А как сильно она замедляется с ростом объемов? Долго ли вычислять что-то в миллионах записей?
Как делается импорт данных? А можно автоматически? А в каких объемах можно? А экспорт есть? А в 1С выгрузить/загрузить как?
Как организовано программирование бизнес-процессов? Как защитить их от дурака? Как вообще программируется изменение данных и всякие расчеты внутри?
Что с безопасностью? Ролевая модель есть? А можно дать доступ к отдельным полям? А можно назначить клиента менеджерам? А чтобы менеджер видел только своих клиентов? А чтобы босс видел всех?
Как сделать красивые рабочие места? Как сделать автоматизацию – взаимозависимые поля, расчеты и всё такое? Как перенести сюда формулы Excel?
Сколько это стоит – лицензия? А какие ограничения – по количеству пользователей, транзакций, установок и т.д.? Можно ли править код? Тестовые и прочие стенды сколько стоят?
Какой квалификации нужно быть нашему программисту, чтобы по вашим подсказкам сделать такой проект? А мелкие доработки пользователь сможет – отчет сделать или формулу поменять? А тут как с защитой от дурака?
Как будет организовано сопровождение? Какое время ответа в случае проблем? Как оформляется? Какая ваша ответственность?
Кому будет принадлежать интеллектуальная собственность на результат проекта? А мы сможем её продавать?
А что будет если вы завтра закроетесь, а мы подсели на вашу иглу? А как нам это тогда сопровождать? Где нам взять специалистов по этому конструктору?
А не изменятся ли ваши тарифы? Какие мы можем получить гарантии цен?
После ответов на все эти вопросы (те самые 2 часа) у ЛПР не остается сомнений в пригодности продукта и он занят мыслями, как будет продавать это Боссу.
Далее ЛПР идет к Боссу и продает ему этот выбор. Босс не колеблется с решением, если ЛПР сам уверен и может убедительно ответить всего на 2-3 вопроса. В рамках компании это незначительные затраты и всех больше волнуют риски, негатив и принципиальная реализуемость проекта. Торга обычно нет, он не имеет смысла, Босс и ЛПР воспринимают подрядчика как своего рода спасителя и не хотят его пока прессовать.
Обычно, можно с приемлемой точностью оценить проект в часах или деньгах, опираясь на количество сущностей, которые фигурируют в ТЗ или рассказе клиента, а также количество экранных форм и интеграций. Первую грубую оценку можно дать уже после первого общения с клиентом. Например, выслушаем около получаса, как устроено его пищевое производство, и говорим, что полностью своими силами сделаем его за 400 тысяч рублей, а как консультанты для его программистов – за 80 тысяч.
Ориентировочная стоимость проекта при выполнении его силами заказчика с помощью консультантов-аналитиков будет от 400 до 600 тысяч рублей, реже – в пределах миллиона рублей.
Для сравнения, подобный проект при заказной разработке будет стоить от 1.5 до 3 млн рублей при тех же существенных рисках.
Сопротивление программистов
Каждый программист задумывался о создании конструктора, чтобы меньше программировать или не программировать вообще. Каждый уважающий себя программист пытался сделать такой конструктор.
До 2017 года это не удавалось никому, поэтому мало кто из профессионалов верит в такую возможность, а каждый пятый из них активно сопротивляется ей.
Тем не менее, конструкторы уже могут предоставлять вполне жизнеспособные решения и ситуация постепенно меняется.
Конструкторы без кода или с минимальной необходимостью программирования уже используются в заказной разработке и решают достаточно серьезные задачи.
Пока подобных проектов сравнительно немного, потому что заказчик ещё не доверяет конструкторам или имел неудачный опыт ранее. Однако, наработки ноукодеров уже позволяют продемонстрировать применимость конструктора практически к любой задаче, будь то высокая нагрузка, большие объемы, сложность процессов и пользовательских интерфейсов, необходимость гибкой ролевой модели или полная безопасность данных.
Заказчикам мы предлагаем взглянуть смелее на подобные предложения и не пожалеть немного времени на тестирование гипотезы с конструкторами. А разработчикам мы советуем изучить направление no-code и low-code разработки – там уже есть работающие инструменты и методики.
