Бизнес

Тут случайно прошёлся по теме тендеров, и чего то решил поделиться мыслями и условным опытом по работе с юр.лицами, может кому то будет интересно.

В продажах работаю более 10 лет. До продаж был обычным рабочим на заводе, но что то щелкнуло и решил все кардинально поменять.

Первая работа была на телефоне, все 8 часов сидишь и звонишь в организации с предложением разместить их рекламу. Честно, это такая ху.ня, я даже сейчас вспоминаю с содроганием этот опыт. 2 месяца продержался и ушёл.

Каким то чудом, без опыта и вообще понимания что нужно делать, я попал в федеральную компанию. Данная компания была одним из ключевых дистрибьюторов Российской, Европейской и Китайской продукции. В данной копании я проработал более 5 лет на разных должностях и направлениях. Вот про направления как раз и хотел рассказать.

Первое мое направление было розничные магазины в соседнем городе. В 90% случаев вы будете общаться с собственником, вас всегда будут пытаться ронять по цене. Так же с кем мне удалось поработать у большинства это был не основной бизнес, т.е. у человека есть строительная фирма, и для розничной продажи и своих нужд он открывает магазин, таких был наверно каждый третий.

Запомнились три клиента:
1. Первая встреча, директор мужик имеющей ещё строительную организацию, работает с конкурентами. Нужны срочно лампы (на 90 тыс.руб.), как я понял нужно закрывать объект, строили дом и лампы видимо туда нужны. Беру заказ и говорю, что в четверг привезём (конкуренты могли привести только на следующей недели). Итог: в четверг приходит груз, но на 70 тыс.руб, на 20 тыс.руб. пересорт. Херли делать, звоню клиенту. Вас когда нибудь еба.и в ухо? А у меня такой опыт был, он меня крыл матом в течении недели наверно, но через месяц он стал одним из лучших клиентов, в месяц брал примерно на 300-700 тыс.руб. в зависимости от сезона. Я научился первому правилу, всегда отвечай на звонки клиентов, особенно если накосячил.
2. Был ещё магазин с которым никто не мог начать работать до меня. Директор девушка и две ее помощницы, всем чуть за 30-ть. Наш интерес к ним был в том, что у них были выходы на фермы (думаю работали с ними через откаты) и закупали в месяц они от 1 млн.руб.. Вообщем я приезжал раз в неделю в данный город, объезжал всех основных клиентов и в конце ехал к ним. Первая встреча, здрасьте, фирма такая то, звать так то. Ответ идите нахер. Через месяц стали уже запоминать и ждать, но нахер так же слали 😁. Итог, через три месяца получил первую заявку, через пол года вышли на 1 млн. продаж в месяц.
3. Был в командировки и на обратном пути заметил не приметный магазин, похожий на вагон от поезда. Решил зайти познакомиться. Вам когда нибудь попадались ахуевшие люди? Вот директор там был такой. Не я не говорю, что меня везде встречали с распростертыми объятиями, но здесь реально как на приём без очереди к депутату пробрался. Просто для понимания диалог: «Что вы продаёте? По какой цене? Ха, хочешь я тебе продам по такой же?» и на последний вопрос я ему говорю, а давайте продайте, я прям много куплю у вас 😁 Ох, как его бомбануло, да кто ты бля такой, чтобы я тебе продавал, иди нахер. Вообщем с ним сработаться не получилось.

Три поста, и все чушь. Пишет человек который где то вычитал, и решил поумничать. Последний пост конечно сверх психованный, но люди в коментах все разложили.

Я умничать не буду, но есть, что сказать.

Торги продажи, личный опыт.

1. МВД и МО. Самые лучшие заказчики, откаты у меня никогда не просили. Но поставлял все, от ручек до станков. Им важнее один универсальный поставщик.

2. Аукционы. Рулетка, наценки доходили до 7%. Один раз нам сказали, что мы залезли не туда 😂 причём это были тоже структуры, но рангом пониже. Все решили, но больше с ними не работали.

3. Заводы. Вот здесь и коррупция и торги под определённых участников!
Пример, следим за руками:
3.1. Завод покупает продукцию одного производителя в год на 50-100 млн.руб.
3.2. Производитель на прямую не продаёт, есть 10 дистрибьюторов, всем даёт одинаковую скидку. При нарушении штраф и стоп отгрузка.
3.3. Начинается тендер, у 10 поставщиков одна цена 😁. Что же делать? Давайте дадим отсрочку больше всех остальных (дней 150), но в тендере указано, что это влияет только на 5% принятия решения 😳
А второй пункт после цены идёт время подачи заявки!
3.4. Тендер начинается в 9.00 в лоте 150 позиций. Мы в пять пар рук все готовим, но подаёмся минимум через 40-50 минут. Победитель всегда заявляется в 9.10. Бинго!

4. Заводы тоже, но честные. Самое идеальное, в данный момент с таким работаем. Наценки от 40% (и мы не производители, а перекупы), но деньги долгие 60-90 дней.

Наш тезис всегда был "Если хочешь выиграть тендер, создай свой". Три истории:

1. Проводится тендер с предварительной квалификацией. Т.е. речь идет о сети государственных организаций; на квалификационном тендере отбирается не менее шести потенциальных поставщиков, дальше каждая государственная организация может запрашивать по котировке предложения от не менее трех из этих шести организаций (не знаю как в России, но в моей стране есть и такой вариант). Мы проходим квалификацию, но вот запрашивают первый раз, второй раз, оба раза выигрывает наш конкурент. Третий раз мы не подаем заявку. Поскольку в остальных четырех организациях сидят неглупые люди, они тоже не подают заявку. Звонок из их отдела закупок и вопрос, почему мы не подали заявку. Отвечаем, что очевидно это не наш тендер, исполнитель уже выбран, пусть дальше с ним и работают. Чиновник: "Да, но как я тогда наберу три предложения?" А это уже не наше дело.

2. Тот же самый конкурент, другая государственная организация, очень важная. У нас опыт работы с такими имеется. у нашего конкурента нет. Зато у нас нет опыта давать взятки, а у него есть. Мы готовимся серьезно, рассчитываем каждый шаг и поскольку взяток не даем формируем предложение без накладных расходов, которое оказывается лучшим. Что делать нашему конкуренту, ведь его "корреспонденты" ждут свою долю?! Находят решение: закрытый тендер переходит в открытый - всем сообщают сколько кто предложил и назначают даты прямых торгов. Крайне нечестно, но что делать. Но тут они делают ошибку: определяют порядок ведения переговоров таким образом, что наш конкурент выступает первым. В периоде до переговоров нас начинают прощупывать: сколько мы уступим в цене. Поскольку лужа мелкая, крокодилов много, все друг друга знаем, эти попытки были замечены сразу. Мой партнер начинает распространять дезинформацию, что у нас дела плохие и что мы отчаянно хотим выиграть тендер, следовательно, мы готовы уступить 30%-40% от нашей предложенной цене. Прямые торги начинаются, подходит наша очередь и мы заявляем, что мы не готовы уступить ни копейки, что все точно просчитано и что не думаем, что серьезная организация предложит. более низкую цену. По реакции комиссии видно, что они в шоке. Причина ясна - наш конкурент, ожидая дэмпинг с нашей стороны, снизил цену до неприличия. В США он был бы сразу дисквалифицирован, поскольку резкое снижение цены свидетельствует о темных делишках, но мы не США, у нас можно. Закончилось тем, что наш конкурент выиграл тендер и работал на уровне 0+, имея в виду, что обещанные суммы пришлось все-таки отдать.

3.  У нас с одним конкурентом был заключен молчаливый пакт о ненападении. У него были его тендеры, у нас наши. Как-то он попросил нас подать "третью заявку" на какой-то его тендер, мы подали и забыли. Ключевой термин: "забыли". Прошел год, может быть даже больше. Мы получаем какую-то просьбу принять участие в котировках, делаем хорошо обоснованное предложение, отправляем. Пока потенциальный клиент думает, меня все время преследует мысль, что что-то тут не так, как будто мы этому клиенту предложение уже отправляли. Ну, мы выигрываем, и я наконец в архивах нахожу, что это не наш клиент, а нашего конкурента. Что делать? А что можно сделать, извинились, заключили договор, отработали. Конкурент был очень зол, но мы вину не чувствовали, каждый должен холить своего клиента. Самое смешное было, что я потом посмотрел прошлогоднее предложение. Оно было в два раза дешевле, чем последующее, поскольку мы реально хотели помочь конкурентам.