Статья для тех, кто занимается 3D-графикой, сидит без заказов и хочет понять, как находить клиентов
Некоторые советы подойдут и графическим, и веб-дизайнерам.
Это не волшебная таблетка, которая решит все проблемы за пару дней. Здесь обобщённые принципы, потому что каждый шаг включает множество нюансов, которые не уместить в одну статью.
Если вы - крутой специалист с известным именем и большим опытом работы с топовыми брендами и студиями, то, скорее всего, без работы не останетесь. Здесь речь о дизайнерах «среднего звена» - таких большинство. И даже имея неплохое портфолио, они никак не могут найти работу.
У вас наверное возникала мысль: "Как так, у меня же хорошее портфолио, я хороший специалист, но почему я тогда не могу найти работу или заказы? Может тогда я не так хорош, как мне кажется?"
Всё с вами нормально. Просто рынок изменился, и нужно искать другой подход.
Кто сегодня зарабатывает?
Если кратко, то зарабатывают те, которые умеют предложить решение проблемы бизнеса. То есть нужно правильно донести до вашего потенциального клиента (владельца бизнеса), как созданный вами визуал увеличит прибыль, привлечет новые заявки, клиентов. Нужно это всё доносить на языке выгоды. Вам нужно правильно презентовать и продать своё решение, а продать есть кому, рынок огромен.
Кто наш клиент?
На этом рынке нас не интересуют крупные компании, корпорации с отделами маркетинга и подрядами на диджитал-агентства.
Нам нужны компании поменьше, у которых не всё так хорошо с презентацией своего бизнеса. Это проблема для них, которую как раз мы можем решить. Правда, не все владельцы бизнеса готовы согласиться с этим и принять.
Вам предстоит быть не только дизайнерами, художниками, но и немного маркетологами и продажниками. Вы просто обязаны уметь себя продавать, свои услуги, идеи, без этого сейчас никуда. Даже при поиске работы. А при поиске клиентов на фрилансе тем более.
Страх продаж - это нормально.
Не все могут продавать без опыта, для многих это страх, взять и позвонить, написать незнакомому человеку и начать ему «продавать». Это естественно всё из-за отсутствия опыта. Многим страшно просто заговорить с незнакомым человеком, а тут ещё свои услуги продавать нужно.
Большая часть первых касаний происходит через письмо, на почту или в мессенджер. Тут в идеале вывести потенциального клиента на презентацию по видео-связи. Когда клиент видит ваше лицо, слышит эмоции, доверие резко возрастает. Это гораздо эффективнее, чем просто письмо с портфолио. В общем, видео-презентация очень полезная штука, шанс что вашей услугой воспользуются значительно вырастит.
В идеале конечно собрать свою мини команду чтобы одни занимались привлечением клиентов, а другие дизайном. Но это отдельная тема.
Уровни осведомленности клиента
Для начала пробежимся по самой базе, по уровням осведомленности потенциального клиента:
1. Полная неосведомленность. Клиент не знает о проблеме и не подозревает, что она существует. Нет осознания ни проблемы, ни решения.
2. Осознание проблемы. Клиент понимает, что у него есть проблема, но не знает о возможных решениях или услугах, которые могут помочь.
3. Осознание решения. Клиент знает, что существуют решения для его проблемы, но не знаком с конкретными продуктами или услугами.
4. Осознание продукта. Клиент знает о вашей услуге, но не уверен, подходит ли оно ему, или сравнивает её с другими вариантами.
5. Полная осведомленность. Клиент полностью осведомлен об услуге, преимуществах и готов принять решение о покупке, но может нуждаться в последнем толчке (например, условиях в договоре, отзывах).
Различные дизайн агентства, 3d студии работают как раз с клиентами последних двух уровней осведомлённостей (5 и 4) и частично задевают 3 уровень.
Но они редко заходят на первые два уровня. У них нет столько ресурсов, да и заказов столько не нужно, так как команда с таким потоком может не справиться. Большинство клиентов к ним приходит по сарафанке, через знакомых и часть через интернет рекламу.
Так вот, эти два уровня как раз наши потенциальные клиенты, которые вообще не в курсе что у них проблемы, вроде бы и так всё работает, продаётся, зачем суетиться.
Вы конечно можете по всем уровням клиентов пробежаться, вот только на последних уровнях потенциальные клиенты более осведомлены и они в курсе про такие услуги как у вас, и тут нужно уже привлекать отличным портфолио, условиями договора... Это не значит что с ними не нужно работать. Нужно, но если нет такого опыта работы с клиентами напрямую, нет сильного портфолио, то будет тяжело.
С чего начать?
Для начала давайте найдём бизнес которому вы собираетесь помочь. Как я упомянул ранее, стараемся выбирать потенциальных клиентов из первых уровней осведомлённости.
Cуществует огромное количество производителей потребительских товаров, и у большинства из них есть проблемы, которые вы можете помочь им решить. Много что можно улучшить. Только это нужно делать деликатно. Нельзя просто так ворваться к кому-то с двух ног и заявить что у них дизайн, сайт, логотип, этикетка, фото товаров, реклама, презентация - отстой и вы сделаете лучше. Владелец бизнеса отправит вас сразу в бан.
Для примера возьмём 3d - артистов, дизайнеров, визуализаторов, моушн дизайнеров. Для них будем искать клиентов. А ниша будет - производители напитков или пива (т.к. таких производителей очень много) и начнем поиск клиентов.
Только учтите, у вас в портфеле должно быть как минимум 2-3 работы в этой нише. Например: Детализированные 3д рендеры напитков в бутылках, с проработанной детализацией, с проф. освещением, в разных локациях, или какая-нибудь креативная анимация этих бутылок в 3d. В общем смотрите референсы как делают другие (Pinterest, Behance и т.д. в помощь)
Как искать?
Вводим в поисковик список производителей: напитков, воды, пива, вина в общем всего того что можно употребить и выбираете какой именно продукт вам ближе. Ищите комбинируя разные поисковые запросы. Вам нужно найти сайт производителя, завода.
Вводим в поисковик список производителей: напитков, воды, пива, вина, в общем, всего того, что можно употребить, и выбираете, какой именно продукт вам ближе. Ищите, комбинируя разные поисковые запросы. Вам нужно найти сайт производителя, завода.
После того как нашли сайт ищем контакты. На самом деле вероятность того что на сайте вы найдете контакты лица принимающего решения (ЛПР) маловероятна. Можно воспользоваться различными сервисами, например руспрофайл если вы ищите клиентов в России. Там информация о всех бизнесах, на кого зарегистрировано, кто директор, соучредитель, номера телефонов, почта. Вот отсюда можно выдернуть нужные контакты. Он платный, но стоит совсем недорого, как месячная подписка на стриминг.
За пределами РФ это конечно LinkedIn, это вообще топовый инструмент по поиску деловых контактов. Там при выборе компании сразу показаны все её сотрудники, от менеджеров до директоров. Конечно весь потенциал поиска на LinkedIn раскроется после приобретения подписки, но и без него можно найти нужные контакты. В России есть свой аналог Linkedin - Tenchat, при должной сноровке там тоже можно найти нужные контакты, но их там намного меньше.
Далее вы связываетесь с ЛПР, и расписываете или рассказываете как вы и ваши услуги будут полезны для его бизнеса. Как правильно совершить первое касание с потенциальным клиентом, который постоянно занят, это тоже отдельная тема которую надо отдельно расписывать.
Но...
Прежде чем предлагать решение, проведите небольшое исследование – узнайте, сколько стоят качественные услуги предметной фото и видеосъёмки, в городе клиента. Профессиональные фотостудии, как правило, устанавливают довольно высокие расценки за такие съёмки.
И вот тут появляется первый аргумент в пользу 3D-графики – она обходится дешевле, чем полноценная профессиональная фотосессия, а результат может быть даже более выразительным. К тому же товар можно поместить в любое окружение – от стильной студии до футуристического интерьера.
Про креативные видео с товаром я вообще молчу, это намного дороже снять в живую, чем создать подобную сцену в 3D.
Да вообще, просмотрите сайты производителей товаров, посмотрите их соц. сети, как они там это всё презентуют. У большинства компаний всё не очень хорошо в этом плане. Донесите до них мысль что можно сделать лучше, покажите как это у других сделано и можно сделать так же, даже лучше.
Вопросы
Задавайте вопросы потенциальному клиенту, например:
- Как вы сейчас презентуете продукт новым потенциальным клиентам?
- Сталкиваетесь ли с проблемами в рекламе из-за низкого качества визуалов?
- Хотите ли повысить конверсию на своём сайте, маркетплейсе через более привлекательные изображения?
Узнайте, как часто они ездят на выставки со своей продукцией, как они её презентуют? Как они презентуют выход новой линейки продукции? И так далее.
Да и ни для кого не секрет, что если сделать классные реалистичные рендеры с разных ракурсов в карточке товаров на сайте, это однозначно повысит конверсию.
Как производители продают и презентуют свои товары?
Большинство производителей напитков, пива, презентуют и продают свою новую продукцию, показывая изображение товаров новинок с помощью так называемого «презентера», папка с файлами-вкладышами.
Обычно это так происходит: приезжает торговый представитель на торговую точку, у него задание - продвигать и продавать новую линейку напитков.
Понятное дело известный, популярный бренд продвинуть не сложно, о нём и так все знают, и как я уже говорил - самые популярные бренды это не наша цель в самом начале.
Так вот, торговый представитель показывает своему клиенту (владельцу одного или сети магазинов) новый товар, про который его клиент ни разу не слышал и не видел. И тут в большинстве случаев, успех продажи будет от того, через какой визуал ему презентуют продукцию.
Вам почти каждый торговый представитель скажет, успех в продаже во многом зависит от классной презентации товара. Разумеется цена, условия поставок, тоже играют роль, но презентация это первое через что продают. И обычно в этих презентациях изображения товаров не в самом лучшем виде.
Вот одна из проблем, которую 3d визуализаторы могут решить. Если копнуть глубже там ещё больше проблем найдется. Например с какой презентацией такие производители на выставки приходят.
Для графических дизайнеров тут тоже много возможностей, главное чтобы у вас были релевантные работы в портфолио. Имеется ввиду создание дизайна этикеток для напитков.
Исследования
Вы уже поняли что для каждого бизнеса нужно проводить исследования, понять какие проблемы могут быть. Нужно копнуть как можно глубже.
Если есть возможность провести опрос людей по продукции, ещё лучше, так можно понять слабые стороны и понять, как это улучшить, и потом уже со всей этой информацией связываетесь с тем, кто принимает решение. У вас будут аргументы того, что у бизнеса есть проблема, и вы как раз можете её решить.
Только не ожидайте, что все ваши клиенты будут с вами соглашаться и начинать сотрудничать с вами, иногда вам будут отказывать. Но не нужно расстраиваться, это нормально, ведь, как говорится: "Продажа начинается после первого 'нет'."
Не получается всё расписать в одной статье, слишком много информации. Я как мог пробежался по основным тезисам и всё равно многие моменты пропустил.
Это мой взгляд на тему, основанный на практическом опыте. Уверен, среди читателей найдутся специалисты, обладающие более глубоким опытом в продажах. Буду признателен за любые дополнения или уточнения в комментариях.
