Рынок и интернет переполнен книгами, курсами, тренингами об успешных прямых продажах.
Вакансиями менеджеров по продажам рынок труда переполнен не менее чем медиасфера - различными обучающими материалами.
А в моем сознании прочно сидел стереотип образца успешного и элитного продавца в виде продавца новых автомобилей. Не знаю почему, может потому что новая машина как товар-дорогостоящая штука. И еще может потому, что так называемые менеджеры по продажам всегда выглядят одетыми с иголочками и работают в светлых просторных ангарах каркасных стеклянных конструкциях автосалонах.
Но это чувство прошло, после случая приобретения нового автомобиля в автосалоне.
Для покупки новой машины я наконец созрел, поборол, немного душившую жабу, которая шептала "не бери за наличку, бери в кредит, смотри как выгодно, еще и на пиво останется". Посмотрел, прикинул пару салонов, начал звонить.
Я ожидал, что продавец возьмет трубку после первого же гудка, как будто ждал моего звонка всю жизнь, выяснит как меня зовут, какая по счету у меня машина, какой трансмиссией я предпочитаю пользоваться, какой бюджет у меня, каков состав семьи, не скуповат ли я, будут ли у меня какие-нибудь дальние поездки, и как часто мне придется их совершать и так далее.
Я ожидал такого предложения: "после того как вы сядете за руль этой машины и проедете, вы уже не сможете отказаться! Приезжайте на тест-драйв тотчас же! А если не можете приехать-назовите адрес, и я сам к вам приеду! Что? На работе? Я заеду к вам и на работу! Вы должны прокатиться на этой машине!"
Я ожидал обороняться от выгодных предложений, давления и хитростей.
Не тут-то было. Не очень бодрый голос выяснил, как меня зовут, и спросил "что вы хотели?" Не был готов к такому вопросу, и сбивчиво пробормотал: "ну это, машину купить". Потом классическая продажа - выявление потребности:
Продавец спросил меня прямо в лоб-какую? Говорю, ну фолькс поло, последний кузов. Ммм, говорит, хорошо. В кредит желаете? Не желаю, говорю, исключительно наличный расчет. Ладно, отвечает. И молчит.
Я тут робко спрашиваю: а в каких исполнениях у вас поло? И затаив дыхание жду, как мне начнут втирать самую заряженную модель, по стоимости раза в 2 больше базовой.
Чувак скучным голосом зачитал мне табличку с сайта.
Я послушал, ничего не запомнив, и начал переходить к следующему его этапу - работы с моими возражениями со своего возражения: а что так дорого говорю? У вас что, акций нет? Моментально ответ, что-то типа, да чеж дорого, они везде так стоят, возьмите в кредит, будет дешевле!
И все это безразличным голосом, как по воспоминаниям очевидцев, в СССР продавали шапки, мол берите какие есть, а то и этих не будет.
И после разговора я сделал следующие неожиданные выводы:
1. Продавцов продающих очень мало. Подающих-полно
2. Продавец подающий-это естественная эволюция любого продавца прямых продаж.
Вспомните, розничный магазин самообслуживания с ценниками изобрел Фрэнк Вулворт, которому было неохота каждому покупателю говорить цену товара.
3. Истинных замотивированных продавцов можно встретить только в интернетах. Это инфоцыгане. Они именно продают. И продают то, что точно есть в свободном доступе. А как продают! Загляденье.
И да, не купил тогда машину, потому что конечно же я не дурак, и понимаю, что на сайтах у новой машины в любом автосалоне будет одна и та же цена, купил в другом, через неделю.