Не глупые люди, а визуализация
Работаю в крупной организации около 4 лет, каждый день вижу много разных людей и моя задача - это доставить продукт, рассказать как им правильно пользоваться и продать как можно больше дополнительной чепухи. Соответственно, львиную долю зп составляют продажи целой линейки всего, что только смогли придумать в головном офисе.
3 года работал на грани увольнения - коллеги на той же должности зарабатывали по 100к+, я же радовался когда получал больше 35 и шевелиться начинал только после очередного получения люлей от начальства.
В какой-то момент появилась навязчивая мысль о том, что большинство людей неимоверно глупы, ведь на дню приходилось по 15-20 раз объяснять клиентам элементарные для меня вещи. Как и любая мысль, которая пришлась по вкусу мозгу, она начала повсюду находить себе подтверждения, порождая приятное чувство собственного превосходства. Логичным завершением всего этого стало падение высоко поднятого носа и болезненное возвращение с небес на землю.
Разбираясь, как же так в итоге вышло, понял, что корень именно в этой мысли, копнул глубже, переформулировал и пришел к более трезвой и взрослой форме - люди не глупы, они просто не хотят думать.
И вот после этого пошли продажи. Даже не пошли, а полетели. Ведь решение большинства кейсов провальной продажи на поверхности - если клиент не хочет думать о твоём продукте, он откажется автоматически. Значит нужно подумать за него.
Пример: продаешь ты, значит, входные двери. Максимально далеко от моего рода деятельности, но для примера. Клиент пришел и выбирает по двум параметрам - внешний вид и цена. Ему не интересно количество замков, магнитные доводчики и тд, все что ты говоришь идет в спам, он не хочет думать об этом. Самый эффективный способ заставить клиента задуматься - визуализация. Нужно создать проблему, поместить в нее клиента и решить ее своим продуктом. "У меня сосед повадился зимой курить в подъезде и я понял, что зря пожалел 5000, когда покупал входную дверь и не взял с прижимным механизмом. Сейчас понимаю, что это совсем не большая цена для того, чтобы не чувствовать этот запах по 10 раз на дню и не слышать его шумных детей в подъезде. Причем, появиться такая беда может из ниоткуда - квартиры сдаются, продаются и заехать может кто угодно, какие бы прекрасные соседи у Вас сейчас ни были. Согласитесь, лучше сейчас подумать об этом, выбрать вариант получше и не чувствовать запаха краски или сигарет из подъезда ещё лет 20, не на месяц же вы дверь выбираете."
Повторюсь, это - не продажный скрипт, а пример для понимания механики визуализации, я совсем не продавец дверей)
Как бы красива и прекрасна ни была презентация, если у клиента нет потребности в этом продукте, она отфильтруется и клиент на себя этот продукт не примерит, не представит его в своей жизни и, соответственно, не захочет получить.
Умные коучи называют это созданием спроса, но мы не такие, мы будем избегать этих надоевших всем фраз.
Работает во всех отраслях, главное понимать сильные стороны своего продукта и воссоздать ситуацию, когда он будет нужен.
