Как родить, убить и похоронить продающее коммерческое предложение
Составление классных коммерческих предложений – целое искусство. Я бы даже сказал, что это элитарное искусство, так как понимают его ценность единицы. Но в этом наше большое преимущество.
Рождение
Совсем недавно я составлял такое письмо от лица менеджера по продажам крупному клиенту. Как обычно, прошерстил все доступные страницы в поисках информации о человеке, познакомился с его интересами, пытался найти хоть что-то, за что можно было бы зацепиться.
И нашёл. Оказалось, любимый сериал клиента – “Тетрадь смерти”. Представьте, предложение о внедрении digital-продукта, наполненное отсылками к твоему любимому аниме. Да, письмо вышло потрясным. Довольный проделанной работой, я отправил его менеджеру, чтобы он отправил это письмо ЛПР компании, с которой мы никак не могли начать переговоры.
В мире человеческого бизнеса решение о том, работать или не работать, сотрудничать или не сотрудничать, акцептует определенный ЛПР (лицо, принимающее решение). И каждый менеджер сильно зависит от легкого жеста клиента, который свалится тяжёлым, неоспоримым решением. Психотип, настроение, погода – это всё нужно учитывать при выполнении хода, потому что в продажах права на ошибку нет.
По правилам продаж, следует позвонить ЛПРу через 1-2 дня после отправки письма. Иногда, если вы в хороших отношениях, можно позвонить сразу и узнать, получил ли он письмо.
Убийство
Что сделал менеджер? Он просто отправил письмо. И все.
Я, очень переживая за судьбу своего произведения, решаю в пятницу спросить у менеджера, как приняли письмо.
– Я ещё не звонил.
– Как не звонил? Ты же отправил письмо в понедельник?
– Я решил дать ему время разобраться со всеми письмами.
Тут, мой дорогой читатель, ты можешь наблюдать главный страх менеджера по продажам – звонить ЛПРу, не зная, может ли он быть заинтересован в твоём предложении. Да и в принципе страх звонков у менеджера по продажам требует направления к психологу или сеанса профориентации. Звонить кому-то, зная, что от него зависит твой доход, не всегда приятно, соглашусь. Поэтому профессии в продажах одни из самых психологически сложных профессий.
Что следовало сделать? Я бы, на его месте, набрал клиенту и сказал: “Здравствуйте, вы знаете, мы так скрупулезно готовили письмо, чтобы вас удивить. Не важно, состоится ли наша встреча, мне просто хотелось узнать, понравилось ли оно вам? Ведь мы целились в цель, и было бы здорово, если бы в нее попали🙂”
Похороны
К сожалению, эта история не о подвигах и героических поступках, не о продающем кп, потому что оно так и не продало, и даже не зацепило, утонув в горе остальных писем. Ведь менеджер так и не набрался храбрости позвонить. Вместо этого он взял другое (шаблонное) письмо, изменил там имя и отправил текст в мессенджер ЛПР в социальной сети.
Как я узнал позднее, этого клиента уже передали другому менеджеру, который, естественно, не мог обсудить с ЛПР то письмо. Ну а что ему сказать? Мол, так и так, пыхтели всем отделом, танцевали танец с бубном? Ну, кстати, идея, да.
Все правильно: моя работа канула в Лету.
В такие моменты ненароком задумываешься: видимо, хорошее коммерческое предложение как скрипка Гварнери – попади этот неповторимый инструмент в неумелые руки, и музыка не заиграет.
Приходит в себя после утраты команда НЕИНТЕРЕСНО
Громкая связь. Ну, я так понимаю, вашему коллеге все равно?
Как то попросил товарища купить дистанционных держателей для стекла. Он работает на той же территории, где эта компания находиться. Скинул ему артукул, количество. Далее звонок от товарища...
- Тут есть глянцевые и шлифованные. тебе какие?
- Да мне поебать, все равно в черный красить
Потом непонятный хрюк в трубку и короткие гудки.
Через 5 минут товарищ перезванивает. Говорит.
- Подхожу к менеджеру (милая симпатичная девушка) Вот, говорю, артикул, дайте пожалуйста 12 штук. Она говорит у нас под этим артикулом есть глянцевые и шлифованные, вам какие? Звоню тебе. И тут почему то громкая связь включилась. Ты говоришь.
-Да мне поебать.
Девушка ни на секунду не растерявшись...
- Ну, я так понимаю, вашему коллеге все равно?
Ответ на пост «Самый свежий пранк»
Боль продажника
Как менеджеру по продажам заработать миллион за 1 месяц
Оговорюсь сразу, что этот материал – не руководство, но, скорее наблюдение из личного опыта на тему того, какие менеджеры и в каких условиях сумели сделать огромные цифры.
Люди, которые хотя бы отдаленно знакомы со спецификой работы и вообще с тем, что это за зверь такой – менеджер по продажам, скорее всего знают, что если речь идет о сверх заработке, то его, как правило, составляет процентная часть. Так и в наших кейсах, о которых пойдет речь – основная часть дохода менеджера составляют проценты.
Для скептически настроенных на материал читателей, сразу оговорюсь, что ни одна из ниже упомянутых компаний не думала о том, что переплачивает своему менеджеру. Скорее, даже наоборот – каждая из них гордилась, что имеет сотрудника, который вышел на такой доход благодаря их продукту.
Это я к тому, что мотивация изначально была хорошо сбалансирована.
Тогда как же так вышло, что один менеджер мог превышать норму эффективности коллег в 10 раз? Разберём на примерах.
Кейс первый
Компания Groupon 2010-2012 гг
Что делал менеджер по продажам?
Находил крупные сделки и дальше их превосходно аккаунтил. По правде говоря, удавалось ему совокупно много зарабатывать как раз за счёт наработанной базы. Но на то он и Менеджер по продажам (да, с большой буквы), чтобы иметь такую базу.
Кейс второй
Компания CarPrice 2015-2016 гг
В команде работал прекрасный менеджер по продажам, назовём менеджера Женей. Женя пришёл в компанию и увидел, что здесь крайне легко подключать новых партнеров. Но и так же сложно выводить их на большие обороты. В то время, как его коллеги пользовались преимуществом в количестве партнёров, Женя решил, что будет фокусироваться на оборотах. (Которые, как вы помните, заполучить крайне сложно.)
Выяснилось, что у Жени очень хорошо получается развивать партнёров до максимального объема, благодаря чему его эффективность во много раз превзошла эффективность коллег.
Думаю никто не обидится, а может и, наоборот, многие обрадуются, если я скажу примерные цифры. Тогда нормальным KPI для менеджера по продажам были 20-30 автомобилей в месяц. Женя же делал 200. Вот так вот.
С уходом Жени компания сильно просела в доходе, но в конце концов вернула его в свою команду обратно, и они до сих пор работают вместе. Правда, Женя уже находится на руководящей должности и рекорды компании до сих пор принадлежат ему. (Хотя, как правило, когда лучший менеджер по продажам уходит в руководители, его результаты существенно снижаются)
Кейс третий
Команда AnyQuery 2019-2021 гг
Этот пример полярно противоположен предыдущему, чем кажется ещё интереснее.
Особенность работы компании была в том, что здесь партнёр сразу после подключения переходил в отдел аккаутинга. Потому наработать базу было просто нереально.
Особенно мозговитый джентльмен из SaPoVaR предложил новый подход в работе: теперь новички генерили встречи (pre-sale), а более опытные менеджеры по продажам их закрывали.
Случилось так, что в один месяц было запущено 4 партнера из топ-100. Аррива.
Что отличало этих ребят от остальных?
1. Не боялись идти к крупному бизнесу
2. Долго и циклично прорабатывали клиента
3. Научились и всегда умели чувствовать клиента, общались на равных, получали удовольствие от любых переговоров на любом этапе сделки с любым ЛПР
4. Умели определять потенциал продукта (позже будет материал на эту тему)
5. Уходили из продаж и, например, открывали свой бизнес. Не все и не всегда, конечно, зарабатывали, но пробовали, пытались
Какие выводы из этого можно сделать для себя?
Мы не случайно включили в этот материал первый кейс, где казалось бы, примечательного ничего и нет. Человечек просто много и усердно работал. Работал очень хорошо, возможно, лучше всех. Что тут интересного? Да, в общем-то, ничего. “Ну и зачем?”, – спросит нас уже не так скептично настроенный читатель. Да затем, что это кейсы хорошо демонстрируют одну простую мысль:
Либо ты работаешь лучше, либо работаешь по-другому.
Что выбрать?
Как мы оговорились в начале – статья всё ещё не является руководством, поэтому, на этот вопрос, дорогой читатель, мы тебе не ответим. Пам пам.
Вспомни лишь того красавца Усейна Болта, чьё телосложение не считается оптимальным для спринтерского бега. Тем не менее, ему удалось стать самым быстрым человеком на коротких дистанциях. Усердно работал? Да, усердно работал.
Но и не забудь про Дика Фосбери, который ничем не выделялся в прыжках в высоту, но только до тех пор, пока сам не придумал новую технику прыжка. И да, установил мировой рекорд.
Так ты Дик или Болт?
Пытается шутить последней строчкой материала команда НЕИНТЕРЕСНО
Как я был менеджером по продажам, а стал тестировщиком. Туториал как не упустить десяток лет на поиски себя
В 28 лет я понял, что моя жизнь идет куда-то не туда, я понял, что весь мой жизненный и рабочий опыт никому не нужен. Я обычный работяга который старался каждый год поднять себе зарплату. Уходил со старой работы и устраивался на новую и каждый раз как с чистого листа, заново.
Начинал с простенькой должности, дослуживался до должности подороже и к 28 годам я в Москве со средней зарплатой 120 тысяч в месяц уже что-то могу себе позволить. Съездил в Таиланд, на Бали, в Турцию и в Египет, вот уже и на Кипре побывал. А в душе такая гадость, понимаю что если сейчас менять место работы ,то опять все заново, а мне уже почти 30 лет, а я каждый раз начинаю заново.
Иногда я ночью плакал в подушку, понимая что я в порочном кругу. Разрывать круг, значит начинать заново. Так зачем же я работал больше 10 лет, я все равно ничего не умею как будто. А работал я менеджером по продажам, ходил по Московским заводам и предлагал гаечные ключи, отвертки ну и много другого инструмента который требуется на производстве. Насмотрелся как простаивают цеха, как простые работяги крутят болты, все в саже и масле, а я ходил в рубашечке говорил им чем можно крутить эффективнее и быстрее, кто-то посылал меня, кто-то встречал с радостью когда я попадал в нужное место и время .Потом перевелся в свой родной город Самару.
Работал последний год здесь, стало немного легче жить, тут родители, друзья, все родное. Знал тут каждый уголок, жизнь стала спокойнее, больше природы и развлечений интересных мне. Теперь ненужно было прилетать каждый раз из Москвы на день рождения друзей, новый год, родительские праздники .Все было под боком, суеты поменьше, но пробки порой как в Москве. Но меня это устраивало .На родине всегда мне было лучше, где родился там и пригодился как говориться.
И я все искал темы, чем заняться, где заработать денег, смотрел ютуб в поисках лучшей жизни. Друзья мне говорили что я хорошо живу, хорошая работа, зарплата, кто-то мне завидовал по доброму (наверное). А я понимаю, что я ничего не могу, если меня завтра уволят то все, опять все заново. Тогда я опустил руки по поводу бизнеса и подумал что надо стать хотя бы профессионалом в своем деле. Подумал, что сейчас выберу профессию и буду в ней работать до тех пор пока не стану хорошим таким спецом. И начал искать, долгие были поиски. В итоге выбрал, что буду QA Engineer, а потом переобуюсь со временем в программиста, буду зарабатывать овер-много денег в секунду. И что вы думаете, через 10-15 собеседований и пару месяцев потраченных на изучение теории тестирования, меня берут на первую работу.
Чтобы вы понимали какой у меня был когнитивный диссонанс, то расскажу немного в каких местах я работал до этого. Были места где я стоял на морозе минус 20 и подметал склад, было где работал таксистом в любую погоду и мало спал, было у меня и такое, что сидел в офисе с крысами и куряками, а потом несколько месяцев избавлялся от это вони. Бывало что приходилось вставать в 5 утра ехать в мороз в другой город и там ходить по открытым заводам продавать инструменты.
Везде приходилось выгрызать себе место получше, монитор по новее, а не квадратный. Все расходы приходилось брать на себя при ремонтах авто в командировке, оплачивали только бензин по тахометру и командировочные. Все время упирался в какой-то потолок по зарплате. Особо легко никогда не было, все время на телефоне, злые клиенты, требовательное начальство, планы. Только прошло 30 число месяца и наступило 1 я уже опять должен был выполнять план, который удавалось делать только на удаче или не делать и слушать как меня отчитывает начальство, тот еще стресс.
Так вот, прихожу я на работу тестировщиком, мне говорят вот тебе хороший ноут, монитор уже стоит на твоем столе, клавиатура и мышка в свободном доступе, бери у офис менеджера, все пароли сделаем в течении недели, ну и типа все, иди на рабочее место. Я у них спрашиваю что мне делать? А они мне отвечают: - иди посиди у себя за столом, почитай онбординг, с тобой свяжутся позже. В итоге я 3 дня сидел, читал. Чувствую, что надо работать, я тут уже 3 дня и еще ни одной задачи. Жду. Мне говорят не нервничай, иди попей смузи. А у них по четвергам был день смузи. СМУЗИ Карл!!! Раньше крысы, сиги и мороз, ну или жара 40 градусов без кондиционера, а тут смузи по четвергам. Ну я быстро привык :)).
Из плюшек был настольный теннис, плойка, денди, кофе, фруктовый день по вторникам, пересмотр ЗП каждые пол года, корпоративы в ресторане, и куча всего вкусного, для меня одного даже купили какао! Я был в эйфории, я не понимал почему тут все так, а там был просто трешь.
Тут пользуешься благами человечества, а там ты плясал под дудку директора который всем своим видом показывал свое превосходство и намекал на то, что ты ничтожество. Это я утрирую но все же, примерно так я себя чувствовал. Почему я раньше не пошел работать в такую компанию, почему я раньше не хотел учиться, во дурааак!
Отношение к персоналу в Айтишке как к маленьким деткам, которых нельзя ругать, а то они обидятся. Отношение ко мне на всех моих прошлых работах было как к тупому рабу, надеюсь у многих это не так. Там я чувствовал как меня в любой момент могут вышвырнуть если я только слово поперек скажу, потому что меня легко заменить, всегда найдут нового, я не чувствовал себя значимым винтиком. А теперь я работаю уже год тестировщиком, мне еще многому предстоит научиться, но мне помогают, говорят где не так, боятся обидеть и указывают на ошибки очень корректно.
Это совершенно другое отношение. И я могу подойти к начальнику и сказать, что я думаю о проекте, задаче, как можно улучшить, и меня не встречает надутый павлин который всегда сам всё знает и на мою критику может лишить меня премии.
И план развития я себе сам составил. Учу английский язык, учу автоматизацию на питоне ,и работаю спокойно. Пока еще ни разу не пожалел, что стал тестировщиком. И самое интересное то, что теперь я могу спрогнозировать свою ЗП исходя из своих знаний и стажа, а зарплаты тестеров начинаются от 400 долларов в моем случае и до бесконечности. Сейчас цель дорасти до 1200 долларов и я уже близок к ней, а работаю я всего год, вот это прогресс!!!
Как я встретил китайца
Вообщем так вышло, что я продал китайский товар китайцу находясь в Подмосковье. Впервые вижу китайца у себя в городе, прям китайского китайца. Самое забавное и интересное в том, что китаец реально только на китайском языке разговаривает. Я как только с ним не пытался контакт найти, пришлось с ним мимикой и жестикуляцией общаться, и постоянно цифры где то писать, переводчик мне пихает свой китайский, но что-то из этого ничего не вышло. Английский не понимает, а я китайский… Кстати когда ему прайс в долларах называл, покупал охотнее.
Веселый в целом мужик, жаль, что я так и ни слова не понял. Хотел меня еще на вичат подсадить.
Собственно фотка на память:
Ответ на пост «Купи казан, с*ка!»
Как же тяжело работать под управлением таких косноязычных.
На переговорах с одним РОПом:
Я: Такая конверсия(Юр.услуги)поднимается достаточно легко хорошим сервисом. Вы об этом думали?
РОП: Я проходила эту процедуру(банкротство) мне сервис был не нужен. Он меня раздражал, я не понимала ничего.
Я: Не обязательно общаться с клиентами канцеляризмами, но очень важно помогать оставаться лояльными, а лояльность управляется сервисом. Если процесс сервиса заброшен, то в коэффициенте лояльности творится хаос, соответственно, много дебиторок будет слетать.
РОП: Ну это мы с вами финансово образованные, а они там не очень это все понимают. Они там все на кнопочный телефонах сидят. Их сопровождать не нужно.
Балансчегототам привет! Ставьте во главе филиалов кого-нибудь кто умеет в причинно-следственные, а не финансово-образованных банкротов. Плюс РОП управляет всем филиалом - вы очумели?! Откуда там конверсия выше плинтуса поднимется если двенадцатью бизнес-процессами управляет человек, который не понимает как управлять одним (своим же) процессом?
И еще: вы зачем РУКОВОДИТЕЛЮ-КОНТРОЛЕРУ даёте рекламные бюджеты на УПРАВЛЕНИЕ если он ни разу не управленец?
Очень горько, считала эту компанию лучшей на рынке.
Кстати, по поводу навязывания услуг: они там держат в кабинете людей чтобы люди дали номера потенциальных клиентов - знакомых. И называют это ВЫСТРАИВАНИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ! Прикиньте! Странно ведь, что такая низкая конверсия? Очень странно...