Не всегда получается сразу выстроить работу компании так, чтобы она стабильно росла и развивалась. Нередко на построение рабочей модели уходят годы. Мое агентство прошло тяжелый путь от команды из четырех человек в офисе 5 кв. метров до компании с оборотом 700 000 долларов. Это история о том, как я почти погубил свой бизнес, но смог выйти из кризиса, полностью перестроив команду и сменив концепцию.

Меня зовут Дмитрий Хоружко, я основатель агентства по веб-разработке Nineseven

Как я пришел к открытию агентства Nineseven

История моего пути к агентству началась еще в университете. Сначала я учился на программиста и писал на «Паскале», но на втором курсе вошел в веб-дизайн, так как IT-направление мне тогда не пришлось по душе — программа университета отставала на добрую пару-тройку лет. Тогда для веб-дизайна не было специализированных инструментов, таких как Figma и Sketch. Я учился всему через Photoshop: ретушированию, работе с графикой, тонкостям того, как нужно рисовать интерфейсы.

Набив портфолио на фрилансе и поработав пару лет в нескольких компаниях дизайнером я решил открыть свое агентство. Последней каплей стало то, что мне не заплатили на работе.

На дворе 2010 год — открывается студия Nineseven. Звучит красиво: я открыл студию, но реальность была не такой помпезной. Мое агентство состояло из трех человек, моей девушки, ставшей менеджером, и друга, до этого работавшего на радио. Друга я научил работать с Photoshop, чтобы он делал внутряки к дизайн-концептам.

Мы осознавали, что нам придется разрабатывать сайты, поэтому решили разбавить нашу банду из трех человек программистом. Первым кандидатом на эту роль стал парень знакомой девушки. Его условием для вступления к нам была покупка ноутбука за 400 долларов, чтобы он на нем работал. Мы согласились, но больше не видели ни этого парня, ни купленными нами ноутбук.

Следующим шагом стал переезд в офис. До этого мы работали по домам, но в 2011 году решили расширяться. Знакомые нарекли наш офис «лифтом» — он был не больше 5 кв. метров по площади. Мы впихнули в него диван и два стола буквой «Т». Так мы плечом к плечу сидели втроем в этом «лифте».

На момент открытия у нас было 563 доллара:

• 400 долларов, которые пропали вместе с потенциальным программистом и его новым ноутбуком;

• 3 доллара на уставной фонд;

• 50 долларов на написание устава;

• 10 долларов на открытие счета в банке;

• 100 долларов на задаток за аренду «лифта».

После переезда в офис мы снова вернулись к поискам программиста. К нам пришел первый откликнувшийся человек, у которого в анкете было что-то про программирование. Его мы и взяли. Так формировалась наша команда.

Бизнес встал на рельсы и поехал сам по себе

Первые несколько лет мы работали в достаточно сумбурном формате. Одно ведение бухгалтерии чего стоило. Я записывал в свой ежедневник кому и сколько денег должен, а когда рассчитывался, то вычеркивал из записи. В то время зарплаты у нас были 200-300 долларов. Дебиторка считалась в этом же ежедневнике: писал клиенту, сколько он должен, потом подчеркивал внизу сумму и ручкой выписывал.

Бухгалтерия у нас тогда велась легендарно. У меня был ежедневник, и в нем я каждый месяц заполнял листочек и писал, кому и сколько долларов должен. Зарплаты у нас в то время были 200-300 долларов. Когда я с человеком рассчитывался, то из этой бумажки вычеркивал информацию. Там же и дебиторка считалась: писал клиенту, сколько он должен, потом подчеркивал внизу сумму и ручкой выписывал.

В 2011 году мы попали в Рейтинг Байнета, а в 2012 добрались до 8 места, и у нас появились первые небольшие белорусские заказчики. На тот момент в штате было 9-10 человек:

• 2 программиста

• 4-5 дизайнеров, включая меня

• менеджер по продажам

• бухгалтер

• проджект-менеджер

• Эти часы продаем клиентам и получаем прибыль

Количество дизайнеров зависело от нашей загруженности. При нехватке рук число возрастало.

Первые пять-шесть лет я постоянно брался за работу с новыми для нас технологиями. Результат был нестабильным — что-то получалось хорошо, что-то не очень. Сейчас мы знаем как делать то, что у нас заказывают, но раньше это был постоянный стресс. Приходит заказ, берешь, потому что нужно и может получится что-то интересное, но непонятно, как это сделать и чьими силами.

Так в 2011 году мы взялись за создание соцсети. В то время случился хайп, и всем нужны были свои социальные сети. Раз в месяц мы стабильно получали запросы формата  «хотим сделать социальную сеть для рыбаков», «социальная сеть для мотоциклистов», «социальная сеть для любителей пить зеленый чай». При этом технического понимания у таких заказчиков не было. Брифы у них были на уровне двух предложений: «Хочу сделать социальную сеть для любителей зеленого чая. Сколько это будет стоить?»

Мы согласились на запрос клиента, который более менее разбирался по технической части — смог составить бриф больше, чем на два предложения. Он хотел запустить соцсеть с семейным деревом под названием «Гунги». По части дизайна все шло гладко, наш дизайнер вырезал из бумаги фигурки семей для оформления макетов. Все нарисовали, согласовали, как говорится, бумага стерпит, а потом пришли к программистам, и они такие: «Да мы не знаем, как это делать». Тогда мы нашли движок SocialEngine для разработки социальной сети.

Бюджет на разработку был, внимание, 3800 долларов. Тогда я думал, что с такой суммой даже при жестком факапе все не получится потратить, но ошибался. Деньги мы съели, а сеть кое-как запустилась в январе 2012 года, но с багами. Я в какой-то момент понял, что разработка никогда не заканчивается. Один из программистов всегда сидит и гунгит этот фильм уже второй год. Тогда я понял, что надо прекращать. Деньги давно закончились, а «Гунги» еще даже не начался.

Первый приличный сайт у нас появился в середине 2012 года, хотя портфолио еще долгое время выглядело как лента скриншотов.

После 2013 года мы начинали расти, и пошел поток заказчиков. Появилось ощущение, что мы уже такие серьезные ребята — у нас уже было около 15 человек в штате. В 2014 году мы сделали себе брутальный лендинг с работами.

Дизайн оставался основой, но разработка получила больший вес в нашей деятельности. Мы стали наращивать обороты.

Однако проблемы были и главная из них — ведение финансового учета. На момент открытия Nineseven я не знал, зачем нужен Excel и не пользовался им для расчетов. Вспомним про легендарный ежедневник. С пониманием позиционирования и продажами все тоже было плохо.

Мы как-то искали заказчиков, пробовали работать с контекстной рекламой, но результатов это не принесло. Наш формат работы был похож на пирамиду — деньги от новых заказчиков компенсировали неудачи прошлых. Мы выживали на одноразовых проектах, так как постоянных клиентов у нас не было: взяли проект, отработали, получили деньги и больше кэш-флоу от заказчика не поступает.

Положение дел было максимально дискомфортным. Сегодня деньги на зарплату есть, а завтра уже нет. Никакой финансовой подушки не было, мы просто жили из месяца в месяц.

Подход к организации процессов решает все, а без него не получается ничего

В 2018 году мне предложили стать руководителем команды разработчиков блокчейн-платформы. Я согласился и отодвинул Nineseven, считая, что у меня крутейший автономный бизнес, который может существовать без своего учредителя.

Два года я плотно занимался блокчейном, и к 2019 году успешный бизнес Nineseven практически всплыл кверху брюхом. В октябре я понял, что мне не хватает около 10 000 долларов, чтобы рассчитаться со всеми. На тот момент уже год-два у меня постоянно был овердрафт на минус 13 000 белорусских рублей — в течение месяца гасим долг, выходим в небольшой плюс, выплачиваем фонд оплаты труда, и потом сразу снова улетаем в овердрафт.

16 октября я понял, что деньги брать неоткуда, а их нехватка критическая. Лезть в кредиты для бизнеса, который еле дышит, не хотелось.

17 октября собрал всю команду и объявил, что денег нет, со всеми будем рассчитываться, но нужно почти всем уволиться, желательно в течение недели. Тогда в команде было 15 человек.

Из менеджеров месте со мной было четыре человека. Собравшись с ними я сказал: «Ребята, при самом хреновом раскладе зарплата у нас будет 200 долларов. Надеюсь, мы такого не допустим, но если кого-то это не устраивает, то, пожалуйста, я все пойму и прощу. Будем расставаться». К счастью, мы ни разу в эти 200 не скатывались.

10 ноября наш офис 120 квадратов превратился в 32, почти все сотрудники уволились, продалась мебель и ненужная техника.

Переформатирование бизнеса спустя восемь лет после открытия

Переформатирование бизнеса началось практически с нуля. Первым шагом стало решение — если нет денег, то мы не берем на себя обязательства перед сотрудниками.

Как обычно бывает у собственников бизнеса — они садят людей на зарплату, а кэш-флоу от проектов не всегда соответствует тем зарплатам, которые есть. У нас была самая частая проблема — на зарплате сидят менеджер, дизайнер и программист. Они втроем делают сайт с бюджетом 10 000 долларов, но ответственность за прибыльность проекта их никак не касается.

Для них главный критерий — сделать качественный проект, который будет прям суперский. Это все обычно превращается в многочасовое доведение до идеала, а бюджет в 10 000 долларов при этом, если съедался не в ноль, то выходил в небольшой плюс. Зарплаты все получили, но заработок компании мизерный. Это было ключевой проблемой.

Чтобы перестроить сложившуюся систему мы полностью отказались от зарплаты менеджеров. Их зарплата превратилась в часть прибыли, которую они создают для компании. Прибыль есть — компания ей делится, прибыли нет — делится нечем, собственно, зарплата у менеджера нулевая. Так как стартовали мы не с нуля, то менеджеры ни разу не остались без денег. У нас были заказчики и контакты, просто штат в 15 человек съедал больше, чем мы зарабатывали. После увольнения большей части команды и отказа от фиксированных зарплат мы перестали тратить лишнее и на жизнь стало хватать. Новая система заработала.

Второй проблемой был финансовый учет, которого не было. Чтобы все понимали, как и откуда идет прибыль, нужна была прозрачная система учета. Для этого я написал софтину, в которую вносится вся эта дебиторка, кредиторка, а менеджеры формируют отчеты и могут сами себе посчитать зарплату.

Третий момент — это работа с исполнителями. Мы стали использовать привязку к часам. Почти все исполнители дизайнеры и программисты, а их работа — это всегда история про человеко-часы. Соответственно, бюджет для клиента и зарплата определяется тем, сколько времени потрачено.

Сформировалась такая система — сотрудник получает зарплату по ставке, умноженной на количество потраченных часов. В качестве трекера мы взяли «Битрикс24». Менеджеры стали ставить задачи, куда программисты и дизайнеры трекали время.

Получился замкнутый круг — если задач нет, то зарплаты тоже нет. Исполнитель хочет получать зарплату и идет к менеджеру за задачами. Менеджер не хочет терять исполнителя и свою прибыль и шевелится, чтобы  организовать работу своим ребятам.

Когда мы выстроили систему, то естественным образом получилось сформировать механизм продажи наших услуг:

• У нас есть расход по часам от программистов

• Эти часы продаем клиентам и получаем прибыль

В ноябре 2019 года эта проблема решилась. Следующим этапом стала работа с заказчиками. Четкой системы позиционирования не было, поэтому мы провели анализ и определили, что все долгоиграющие проекты — это интернет-магазины.

У интернет-магазинов много систем, так что постоянно нужны доработки. Так мы переориентировались на кручение винтиков и начали искать клиентов из e-com. В качестве основного упора это был наш опыт в e-commerce проекте МТС, ведь это топ-10 по продажам телефонов в стране, у них высокие нагрузки, всякие черные пятницы, и в принципе сам проект достаточно успешно работает и выглядит хорошо. Походили на конференции, повыступали, после чего у нас началось формирование сарафанного радио. Это помогло сформировать блок из 10 клиентов, у которых стабильно есть какая-то работа, а нам не нужно постоянно искать новых клиентов.

Результаты были замечательные. С 2019 года у нас не было ни одного убыточного месяца. Я закрыл овердрафт в Сбербанке. Мы переехали в Альфа-банк. Там стало еще и удобно работать. Я, наконец-то, без бухгалтера мог проводить платежки. С этого времени мы постоянно росли и росли.

Выводы и уроки за 14 лет в бизнесе

Оглядываясь на нашу систему работы до 2019 года, я понимаю, что большую часть времени мы работали как пирамида и жили в долг. Многие проекты были минусовыми и их дыра закрывались предоплатами с новых, пока в какой-то момент новых проектов стало недостаточно, чтобы закрывать те дырки, которые были.

Мы бы намного быстрее и меньшими потерями добрались до положения 2019 года, чем это было в реальности, если бы нормальный финансовый учет и планирование, работающие в более-менее автоматическом режиме.

Статистика роста оборота и штата

В 2010 году агентство только открылось и подсчеты оборота в то время не велись. Из-за этого рост в 2011 году не зафиксировался, ведь сравнивать было не с чем. В 2018 я влез в очередной стартап с криптобиржей под обещания сразу стать миллионером и почти два года не занимался основной компанией. Поэтому в 2019 я даже не вел учет. В целом это было последней каплей, и наша шаткая система чуть не развалилась окончательно.

Дизайн — это сфера, в которой сложнос расти из-за специфики работы. В большинстве случаев это одноразовые заказы без долгосрочного сотрудничества и непонятных профитом. Если ты делаешь свою работу профессионально и заказчик попадется адекватный, принимает результат и не скатывается в миллион правок и переделок, то проект выходит в плюс. Если заказчик начинает советоваться с условной женой или кем-то еще и просит переделать, то непонятно, какой исход будет у проекта с точки зрения выгодности для нас.

Минусовых проектов у нас было много. Было сложно. Из-за этого долго не получалось вырасти из штата 10-15 человек, так как продаж как таковых не было. Мы все искали заказчиков на Freelance.ru — сегодня есть заказы, завтра нет.

Когда мы сменили вектор с дизайна на разработку и подготовку целостного продукта, то жизнь агентства в корне поменялась.

Перестройка бизнес-процессов и смена подхода к работе с менеджерами и исполнителями дали хорошие результаты. Сейчас в штате 33 человека и в основном это технические специалисты.

Пока основным направлением был дизайн, то я думал, что дизайнеры — это ключевые сотрудники. Переход к созданию конечного продукта показал, что самые важные члены команды должны быть руководителями проектов. Я обучал их всему, что сам знаю и умею, чтобы они разбирались в технической части, а не были рядовыми менеджерами. Соответственно, таких ребят готовить дорого и долго, но это того стоит.

Также сокращение команды подтолкнуло меня к аутстаффингу. Не обязательно все нужны в штате — если ты можешь что-то аутстаффить, надо это аутстаффить.

Часто на аутсорсинг и аутстаффинг уходит бухгалтерия. Большинство берет бухгалтеров в штат из-за ощущения, что это выйдет дешевле. Однако на самом деле вопрос выгодности спорный, а бухгалтеры на аутсорсе часто более компетентные. Они работают в специализированных компаниях в окружении коллег, поэтому постоянно варятся в этом, следят за обновлениями в законодательстве и быстрее узнают важные новости.

Бухгалтер в команде может быть не так осведомлен и просто не знать о каких-то изменениях.

Поэтому при решении каких-то кадровых вопросов я сразу стараюсь рассмотреть историю с аутстаффом и при наличии подходящих компаний в первую очередь выбираю это решение. Кадры нужны, когда есть четкое понимание ключевой компетенции компании.

Наша ключевая компетенция — это сделать конечный продукт. Неважно кем, чем, главное — сделать качественно в нужные сроки. Поэтому мы можем спокойно зааутстаффить программистов, дизайнеров и так далее. Для наших целей нужны грамотные руководители проекта.

🖐Привет, меня зовут Денис, я занимаюсь разработкой уникального и современного дизайна для веб-сайтов, а также логотипов и презентаций. Дизайн должен быть современным - мода меняется быстро, а стильный сайт - залог увеличения конверсии и успеха бизнеса. В этом блоге я рассказываю про то, как стал дизайнером, как работаю с клиентами, интересные ситуации на работе: в рутинном потоке, на самом деле, встречается много всего увлекательного, что может быть интересно каждому.

Веб-дизайнер - как и любой другой дизайнер, чтобы не говорили - очень крутая и нужная профессия . Суть ремесла заключается в следующем - сделать современно и стильно, главное - в меру. Но порой это бывает не просто, в том числе и из-за отсутствия вдохновения, которое необходимо для анализа тенденции веб-дизайна и создания неповторимых стильных брендовых вещей и атрибутики.

1. Кто-то не понимает, что сложного, в том, чтобы отрисовать страничку и всячески тебя исправляет, пичкает своими советами;

2. Другие - наоборот, осознают, что ограниченны во времени и поэтому стараются посодействовать фрилансеру - помочь, чтобы сэкономить свое время себе же, чтобы работа была выполнена быстрее и качественнее

Кроме того, работа фрилансера на самом деле, чаще всего работа из дома. А это и борьба с желанием полежать на диване, у некоторых и ленту полистать, и отсутствие нормального режима сна - в целом это борьба с самим собой…тема абзаца, “роковая женщина” - госпожа самодисциплина. Вот у нас у фрилансеров она начальник. И главное, чтобы ей было не все равно на нас - она нас должна нас мотивировать работать и достигать целей. Порой эта мотивация со временем теряется, и не только у тех кто работает из дома.

📌Пример: мой первый заказчик

Я общался в телеграмме с клиентом - провели брифинг, все подробно обсудили. Далее я долго и очень кропотливо клипаю первую страницу сайта. Клиент, через несколько дней начинает волноваться - все ли хорошо, и просит показать “как там успехи”. Я на тот момент собрал только макет: безжизненная структура, я волнуюсь(потому что это мой первый заказ)😳 Присылаю проделанную часть работы на которую потратил достаточное количество времени:

Как же это круто, когда клиент хвалит тебя и искренне рад полученному результату! Хоть это и бы всего лишь макет

Запомнить следует одно - дизайн сайта в первую очередь должен быть понятным, и только уже потом вызывать эстетическое впечатление.

Мою искреннюю радость в тот момент возможно поймут не все, но чтобы уберечь читателя от самобичевания, которое, кстати говоря ни к чему хорошему не приводит, скажу что все гениальное - просто, поэтому просто начни с начала🧐

Наверняка слышали подобные фразы по типу “Самое сложное - это начать” или “По началу всем сложно, потом легче будет”. Все это правда, но и не без ложки дегтя. Ведь если бы после какого-то абстрактного "начала" протяженностью в X лет и X годов все становилось бы легко, то мы бы с вами наверное совсем в другом мире жили. Всегда, не только в начале будут трудности, без них совсем никак! Здесь выручит только самодисциплина и внимание к себе.

Я следующим образом подходил к работе: совсем не художник и не творческий человек, рисованием и искусством особо не увлекался - не знаю как сделать стильный дизайн. Решил взять себя в руки — просто постоянно пробовать и не останавливаться, поэтому

Поэтому пробуйте себя! Нельзя ткнуть пальцем в небо и сразу выбрать то занятие, которое тебе понравиться и ты свяжешь с этим всю жизнь, нельзя пойти и купить конкретные кроссовки, ни разу их не померив, выбрать и посмотреть новый фильм, который на 100% понравиться, подобрать прическу, которая сразу тебе подойдет, я думаю, что вы меня поняли=) Госпожа дисциплина всегда говорит: просто пробуй, садись и делай!

Клиент обещает мне еще много работы на будущее, так как у него несколько проектов. Но я снова теряю ощущение времени и дедлайн меня настиг. Заказчику конечно же это не понравилось, однако он подчеркнул - главное качественно, не страшно что пару дней придется подождать. По итогу все хорошо - заказчик доволен, мы выбрали палитру для сайта, проект завершен и передан в работу программисту!

Дизайн сайта, даже без яркостей и навороченностей может выглядеть круто и притягивать людей, мой первый заказ, наверняка, не самый лучший, но все-таки подтверждение того, что “дизайн в первую очередь понятный и логичный, а потом уже красивый”.

📌Но, конечно же, время - деньги, и я угодил в черный список заказчика...

Поэтому больше, к сожалению, не получал заданий от данного клиента. Очень жаль - замечательный и понимающий человек с кучей работы, но уже для кого-то другого. Депресняк, полное расстройство, морально тяжело и грустно... В этом и заключается сложность: навык дизайнить + умение общаться с клиентом + работа над портфолио + умение держать дедлайн = тяжело; как сказал бы мой вузовский преподаватель по высшей математике: “это вам не шубу в трусы заправлять”

📌Но в работу резко подключается самодисциплина

Работаем дальше, качаем соц.сети, пополняем портфолио на Behance новыми работами и уверенно ползем из минуса в плюс, ищем новые заказы и просто дышим.

Снег за окном, скоро новый год... Однако, дисциплина, несмотря на все желание свалить из дому прогуляться по зимней Москве, заставляет работать, а усердный труд всегда вознаграждается и дает свои плоды.

Спустя время приходит успешный успех и я попадаю в команду разработчиков, работающих над созданием сайта для суббренда КХЛ - Чемпионата КХЛ 3X3! В первую очередь я получил бесценный опыт работы и познакомился с замечательными людьми, которые всегда готовы помочь и подсказать. Так, например, я всегда мог обратиться за помощью к коллеге-дизайнеру, которая постоянно была на связи, помогала и подсказывала

Дизайн сайта в первую очередь должен быть понятным, и только потом вызывать эстетическое впечатление. Человека, который нам приятен внешне, как и сайт с привлекательным и понятным интерфейсом, — мы по началу судим по его обличию, и только потом узнаем характер и темперамент.

Дизайн сайта - стильный и современный, приятный глазу и понятный, лучше привлекает внимание клиентов и дает понимание куда тыкнуть чтобы посмотреть каталог товаров или узнать номер, по которому можно заказать услугу.

👉Не менее важно и то, что никогда нельзя останавливаться на достигнутом, нужно не отчаиваться даже при самых ужасных провалах и воспринимать их, как полезный жизненный опыт.

А когда время мотивации проходит, приходит время самодисциплины - любите ее и работайте с ней, это крайне полезно!

“Пробуйте, трогайте, влюбляйтесь, целуйтесь, путешествуйте - живите, ведь вы еще не понимаете, что ваша жизнь уникальна…” - науч-поп блогер Ян Топлес в одном из своих выпусков