В последнее время на просторах интернета часто слышу от продавцов Авито о том, что площадка скатилась и продавать на ней стало просто невозможно. Предполагаю, что этим постом я открою ящик Пандоры, но мне хочется поделиться своей точкой зрения на некоторые предрассудки, витающие вокруг Авито.

Я не магазин, а обычный продавец б/у вещей, поэтому мои наблюдения основаны только на личном опыте продаж, у магазинов и бизнеса все может быть по-другому.

Нам свойственно оценивать каждое событие субъективно, особенно там, где кажется, что ущемляют наши права или лишают денег. А я предлагаю взглянуть на сотрудничество с Авито объективно, с точки зрения логики и ситуации в стране.

Предрассудок №1

На Авито больше ничего не продается, площадка превращается в маркетплейс, подобный Вайлдберриз и Озон.

Несомненно, Авито будет получать больше прибыли от селлеров, которые торгуют значительными объемами товаров, а значит, готовы платить за рекламу. Но проблема здесь не в желании вытеснить обычных продавцов с платформы, а банально в росте конкуренции.

Когда конкуренция (количество предложений) растет, продажи у каждого отдельного продавца падают. Конкуренция на Авито увеличивается за счет притока новых продавцов в статусе физических лиц, потому что эта тема активно продвигается в соцсетях и порог входа очень простой - зарегистрировать аккаунт и уже можно начинать продавать.

Кроме того, на Авито приходит все больше продавцов, которые качественно работают с объявлениями. Это красивый визуал, проработанный текст объявления, грамотный подбор ключевых слов. У таких продавцов продаж будет всегда больше, чем у тех, кто по старинке тратит на создание объявления две минуты, добавляя в него одно фото и одну строчку описания. Но даже и такие лоты до сих пор продают!

Магазины тоже подстегивают конкуренцию, хотя для меня остается загадкой, как вообще здесь можно что-то продавать по рыночным ценам, когда покупатели на Авито обычно ищут все то, что подешевле.

На сегодняшний день низкая цена – это наше главное преимущество в "противостоянии" с селлерами.

Предрассудок №2

Авито зарабатывает на повышении стоимости доставки.

Начиная с июля этого года тема повышения стоимости доставки триггерит всех продавцов, в том числе и меня. К повышению стоимости перевозок были не готовы ни покупатели, ни мы. До сих пор неприятие цен на доставку остается, хотя я замечаю, что со стороны Авито есть движения, где он пытается сбалансировать этот момент. Например, у меня сейчас чаще всего заказывают через пункт Авито, потому что там и доставка ниже, и бывают акции.

Но было ли повышение стоимости доставки Авито желанием платформы больше заработать? Это вряд ли! Рост цен на все диктуется рынком, и сервису, чтобы не уйти в минус, просто пришлось подстраиваться под текущую ситуацию в стране.

По идее, рост накладных расходов (к ним относятся транспортные), которые являются частью себестоимости, намекает продавцам на то, что необходимо поднимать цены на свои товары. К примеру, если раньше вы продавали платье за 500 рублей, то сейчас оно должно стоить уже 800 рублей.

Проблема в том, что принцип формирования цены среди обычных продавцов не работает! Цена на рынке растет, когда требуется окупить себестоимость товара и получить прибыль. У б/у вещи себестоимости нет (она растворилась за время ее использования), а это значит, что продавец может выставить любую цену, какую пожелает. И чем сильнее у продавца желание избавиться от старой ненужной вещи, тем цена на нее будет ниже.

Задумывается ли он о том, что в цену нужно включить стоимость доставки? Конечно нет! А если его и посещают такие мысли, демпинг на Авито не дает этого сделать. Потому что при одинаковых предложениях купят у того, у кого цена дешевле.

Предрассудок №3

Авито перестал показывать объявления.

Авито, как платформа, которая зарабатывает на комиссиях от продаж продавцов, вряд ли преследует цель лишить себя этого дохода, умышленно ограничивая объявления в рекомендациях.

Опять же, по моему мнению, проблема с показами объявлений в первую очередь связана с ростом конкуренции (и с новыми алгоритмами, - не без этого, конечно).

Ситуация: покупатель захотел приобрести на Авито зимнюю дубленку. На этой неделе предложение с дубленкой опубликовало 5 продавцов, и у покупателя было время просмотреть все объявления. Через месяц на Авито уже висело 100 объявлений с разными предложениями дубленок. На 25 объявлении покупатель уже сделает свой выбор и оформит заказ, а 75 лотов останутся без просмотров. Продавцы же скажут, что Авито не дал показов. Я, конечно, утрирую, но думаю, что моя мысль понятна:👇🏻

Чем больше предложений на Авито, тем меньше просмотров, потому что внимание покупателей рассеивается.

Встречается еще довольно распространенная мысль, что Авито не рекомендует дорогие лоты и не показывает их в ленте. Вероятнее всего, что это заблуждение.

Показы на Авито не равны просмотрам. Когда объявление не набирает просмотров, это не значит, что показов нет. Если стоимость товара выше средней, скорее всего покупателей отпугивает цена, и они в поисковой выдаче кликнут на объявление с ценой ниже, а нам, продавцам, будет казаться, что Авито не рекомендует наш товар.

Как увеличить свои продажи на Авито?

Понимая реальные причины падения продаж, можно выстроить работающую стратегию:

1. Качество объявления - главное преимущество

1. Делайте минимум 8-10 фотографий с разных ракурсов при хорошем освещении, обязательно добавляйте видео там, где эта функция доступна.

2. Пишите подробное описание: состояние, размеры, особенности, указывайте дефекты, если они есть.

3. Используйте ключевые слова, которые ищут покупатели (бренд, модель, характеристики).

2. Ценообразование с умом

1. Изучите конкурентов в вашей категории и установите цену чуть ниже средней.

2. Ищите баланс при формировании цены между мыслью "продать вещь подороже" или желанием избавиться от нее по любой стоимости.

3. Указывайте возможность торга - это привлекает покупателей и растет активность на объявлении.

3. Используйте инструменты платформы

1. Участвуйте в распродажах.

2. По желанию подключайте дополнительные опции: возвраты, примерка и т.д.

3. Поднимайте объявления, если они теряются в выдаче.

4. Быстро отвечайте на сообщения покупателей - это влияет на рейтинг.

4. Работайте с покупателем

1. Отвечайте вежливо и развернуто на все вопросы.

2. Предлагайте дополнительные фото или видео.

3. Будьте гибкими в переговорах - иногда лучше продать с небольшой скидкой, чем не продать вообще.

5. Стратегия против конкуренции

1. Регулярно обновляйте объявления, добавляя новые детали.

2. Создавайте комплекты (например, платье + аксессуары).

3. Указывайте уникальные особенности вашего товара.

В условиях высокой конкуренции побеждает не тот, кто жалуется на платформу, а тот, кто адаптируется и работает качественнее других.

Подытожу

Пожалуй, на этом все. Я озвучила свои главные мысли, над которыми в последнее время много размышляла. Вы можете написать в комментариях, с чем согласны, а с чем нет! Интересна ваша точка зрения, возможно, в ней будет больше логики и здравого смысла.

✅Больше контента на Авито в моем Телеграм-канале, присоединяйтесь https://t.me/sale_avitowb