Начитался я тут постов на тему про охреневших риелторов и что-то всколыхнуло у меня, что аж захотелось запилить свой пост. Готовьте минусометы господа - сейчас будет пост от действующего риелтора.
И так давайте для начала расставим все точки над "е".
Во-первых, в любой профессии есть, как хорошие специалисты, так и откровенные шарлатаны, которые пытаются по лёгкой срубить бабла.
Во-вторых, риелтор это по сути своей посредник, который (в теории) выполняет те функции, которые заказчик услуг не может; не хочет; не умеет; не имеет времени (нужное подчеркнуть) выполнить самостоятельно. Такими же посредниками полон любой вид бизнеса. Условно говоря ты можешь сделать какую-то работу и сам, но есть риск, что ты её сделаешь не качественно или долго или все вместе. И потому вполне обосновано переложить эту работу на того, кто её делает регулярно и точно не накосячит. А если накосячит понесёт ответственность (опять таки в теории).
В-третьих, как бы кто не хотел и не возмущался, но профессия продавца (продажника; продавана нужное подчеркнуть) это тоже профессия и она требует развития специфических навыков. Ты можешь быть бесконечно крутым мастером, который делает просто шедевры, но без качественного подхода к продажам ты при прочих равных проиграешь своему конкуренту, у которого этот подход есть.
А теперь к сути.
Когда человек выходит на рынок недвижимости он туда приходит в 90% с нулевыми знаниями о том, как этот рынок устроен.
Я опишу несколько ключевых ошибок, которые совершают большинство:
1) "С агентами не работаю"
Вы серьёзно думаете, что эта надпись кого-то остановит? Нет. Этим вы только съедите полезное пространство в объявлении, а каждый агент поймёт, что вы ничего не понимаете в продаже недвижимости. Единственное, что остановит большинство агентов это фраза "агентам не звонить - я сам бывший агент, комиссию не плачу". Правда тогда вы автоматом удлинните свою продажу в разы, но об этом в следующих пунктах.
2) Нет описания структуры сделки
Агентам и потенциальным покупателям в первую очередь важно понимать структуру предстоящей сделки - сколько эта сделка займёт времени и каких специфических действий потребует. У вас может быть прекраснейшая квартира, с очень вкусной ценой, однако если у вас сложный кейс, который просто по срокам не подходит клиенту то он не купит. Из-за того, что в объявлении не написано ничего (или почти ничего) по структуре - вы в итоге получаете лишние звонки от нецелевых покупателей (тратите время), а могли бы его сэкономить.
Что нужно писать:
- На основании какого документа и в каком году получено право собственности текущими собственниками: ДКП/Приватизация/Наследство/Дарение/Рента.
- Сколько собственников - сколько из них совершеннолетние
- Есть ли прописанные в квартире (лучше если уже не будет)
- Есть ли обременения (залоги/ипотеки)
- Использовался ли мат. капитал
- Производились ли перепланировки и если да, то какие
- Если у вас альтернативная сделка (когда вы одновременно продаёте квартиру и покупаете ей что-то взамен) - описание альтернативы.
3) Слишком много субъективной оценки
На этом моменте некоторые маркетологи могут со мной поспорить, но большинству опытных покупателей и уж тем более риелторам вообще пофиг, что ВЫ думаете о виде из вашего окна, о том что ВЫ думаете о своих соседях и прочее. Им важно понимать объективную картину.
Что важно?
Инфраструктура: магазины, банки, школы, дет.сады, парки, ТЦ, фитнес и прочее.
Описание структуры сделки: об этом было в предыдущем пункте.
Описание самой квартиры: когда делали ремонт; какого формата был ремонт и какие материалы использовались (полы такие-то от такой-то фирмы; электрика такая-то от такой фирмы и т.д.); какие есть косяки, которые не видны на фотографиях, но будут явно бросаться в глаза, когда покупатель приедет на объект; остаётся ли мебель в квартире и если да, то какая - прям списком.
Описание дома/двора: когда и какое благустройство двора проводилось; когда проводили ремонт в подъезде; как организована уборка территории; ТСЖ у вас или УК.
4) Отсутствие планировки
Это самая тупая и самая распространённая ошибка. Вот вы получили звонки по своему объявления без планировки, вот вы потратили время на разговор по телефону, вот вы потратили время на показ и на показе выяснилось, что планировка покупателю ну вообще не подходит. Вопрос: нахрена вы всё это время потратили? Добавив всего одну картинку вы избавитесь от звонков нецелевых покупателей. Закажите в МФЦ или просто от руки начертите - на данном этапе главное показать как устроена ваша квартира. Не знаю будет ли для вас это открытием, но какие бы замечательные фотографии вы не приложили к объявлению по ним практически нереально определить вашу планировку.
5) Открытый унитаз
Ну серьёзно! Я уверен, что это какой-то заговор, но 95% объявлений выложенных собственниками обязательно содержит фотографию открытого унитаза. Объективных причин фотографировать его именно открытым нет. Наоборот - статистика говорит о том, что людям куда приятнее смотреть на закрытый унитаз чем на открытый, потому что при виде изображения открытого унитаза у человека задействуется ассоциативный ряд, который вызывает неприязнь. Я не говорю что это критичная ошибка, но это ошибка которая влияет на привлекательность объявления.
6) В этой квартире слишком много "Вас"
Холодильник обвешанный магнитиками, за которыми самого холодильника уже не видно; стены, увешанные постерами; грязная посуда в раковине; пол, заваленный детскими игрушками; балкон, заваленный хламом. Дайте покупателю самому дофантазировать какие картины он повесит на этой стене, какие магнитики он тут повесит и какие игрушки разбросает на полу.
7) Мой ремонт стоит дорого
Вот тут пожалуй самая спорная тема, которую можно муслить сколько угодно, но всё сводится к простой истине - те деньги, что вы вложили в ремонт, это деньги которые в вложили в СВОЙ комфорт. Ооочень повезёт если вы найдёте покупателя, у которого вкус соответствует вашему, но в большинстве своём единственное что имеет ценность в плане ремонта это базовые вещи - ровный пол и стены; качественная электрика и сантехника; тёплые окна. Всё что было сделано сверх этого это ваша инвестиция, которая не факт, что окупится.
8) Нет фотографии самого дома
Это вроде мелочь, но мелочь важная. Внешний вид дома одна из самых важных деталей при продаже квартир. При продаже частных домов понятное дело вовсе самая важная - но тут вроде у людей хватает понимания и они фотографируют их как надо. Не поленитесь, сфотографируйте свой человейник и подъезд в нём. Покупатель в любом случае его увидит и чем раньше тем лучше.
9) Кривые фотографии
Тут соберу пожалуй общие претензии к фотографиям не относящиеся к предыдущим. Это фотографии сделанные не пойми как - я не говорю, что нужно прям заморачиваться аки профессиональный фотограф с композицией, но хотя бы сделать так чтобы верх был вверху фотографии стоит. И открою тайну - фотографировать на телефон можно не только вертикально! И не надо обрабатывая фотографии делать на них рамочки всякие из графических редакторов - за ними самой квартиры не видно. Фотографируя днём комнату, в которой есть окно зашторьте окно и включите свет - иначе ничего кроме этого окна не будет видно. Фотографируете вид из окна? Так фотографируйте вид, а не оконные рамы! Откройте окно, высуньте руку и сделайте одно, максимум два фото вида - и всё, этого достаточно.
10) Не умение говорить по телефону
И вот на этом пункте валятся пожалуй 90% продавцов.
- Услышав слова, что им звонят из агентства недвижимости начинают орать, материться и прочее. А если вам сейчас звонит агент, который работает на подбор от покупателя? А вы начали с ним разговор с вот этого вот. Как вы думаете поведёт ли он к вам своего клиента? Нет.
- На вопросы "почему продаёте квартиру"; "какую альтернативу подбираете" и т.д. отвечают "какая вам разница?" или "это не имеет отношения к делу". В том то и дело, что имеет! А ты сейчас дал явным образом понять, что что-то скрываешь и что дел с тобой лучше не иметь.
Пожалуй пока моего душевного порыва хватило на эти 10 пунктов. Может чуть позже выложу продолжение.