Тяжёлое бремя крепкого рубля
Добрый день, друзья! Мы работаем в основном с оптовиками, продаём им компактные автомобильных холодильники и другие товары. А уже наши заказчики-оптовики перепродают их конечным пользователям. Мы очень любим наших оптовых клиентов и, конечно, рассчитываем на взаимность. Но иногда случаются эксцессы. О чем история ниже. Кто в теме, тот сразу все поймёт. Кто только делает первые шаги, возможно почерпнёт опыта. И так - история.
Для самых крупных оптовых покупателей мы продаём товары не со склада в России, а организуем контрактное производство продукции в Китае. Так можно произвести абсолютно любые модели для заказчика в любом количестве и по очень выгодным ценам. По-большей части выгодным заказчику, а не нам. На таких заказах мы мало зарабатываем, но зато выполняем наше обязательство перед заводом о занятости его производственных мощностей.
Завод рассчитывает нам стоимость за партию в долларах и оплачиваем партию мы в долларах. Заказчик же оплачивает нам сначала небольшую предоплату в рублях, мы покупаем доллары и перечисляем их на завод. Эти деньги идут на покупку материалов и комплектующих. После полного изготовления партии мы организуем на заводе приемку и контроль качества. Если все хорошо, мы оплачиваем ещё часть денег в долларах заводу из собственных средств. Эти деньги идут на оплату труда рабочих. С нами же заказчик полностью рассчитается за товар только тогда, когда товар уже пересёк нашу границу, и это происходит сильно после того, как мы рассчитались за доставку и таможенные платежи. Причём оплачивает заказчик конечно же в рублях по курсу центробанка на день оплаты. Это условие есть в нашем с ним договоре. Между началом производства и пересечением границы проходит 1,5 - 2 месяца, в зависимости от количества и состава партии товаров. То есть между внесением заказчиком предоплаты и оплатой им остатка проходит 1,5-2 месяца и курс этих платежей может отличаться.
И вот мы попали в ситуацию, которую до февраля 2022 года почти невозможно было спрогнозировать. В конце февраля курс доллара как ракета полетел в космос. В марте завод, наслушавшись новостей по местным телеканалам про СВО, испугался, и потребовал полную оплату за только что произведённый наш товар перед его погрузкой в контейнера. Владелец завода боялся что мы не расплатимся за товар, когда тот пересечет границу РФ. Переубедить завод не удалось. Менеджер нас слушала, хозяин завода нас слушал, но навстречу не шёл.
И вот мы в ситуации - курс 90-120 рублей за доллар, диванные «инсайдеры» трубят о возможном росте до 150. На заводе готова продукция за предоплату заказчика и завод не отпускает товар без полной оплаты. Заказчикам мы должны либо поставить товар, либо вернуть предоплату и потерять репутацию. Мы выбрали первое. Выкупили товар на заводе, товар подгрузили в контейнера и….в Шанхае объявляют локдаун из-за вспышек коронавируса. Население не выпускают из домов, включая сотрудников транспортных компаний и порта. В порту формируется огромная очередь из судов. Контейнера стоят без движения, их погрузка на судно сильно задерживается.
Спустя две недели работа порта нормализуется, и мы выходим в сторону РФ. Ещё через неделю судно приходит в наш порт. Мы привезли товар за свой счёт в РФ и обьявили заказчику о готовности к отгрузке в его адрес. Шёл май месяц. Курс доллара батискафом шёл на дно, и был в районе 56-57 рублей на доллар, что напоминало фантастическое кино.
Мы были счастливы что мы хотя бы с товаром и мы исполним обязательства перед заказчиками. Товар нам достался по среднему курсу около 80 рублей за доллар. В этот раз мы привезли холодильники для более чем 20 заказчиков, и все из них согласились по нашей просьбе оплатить остаток за товар по курсу 73,5 рубля за бакс. Именно по этому по курсу мы сделали последний большой платёж - уплатили таможенные платежи. Согласились все, кроме одного. Назовём его Клиент 82.
Клиент 82, ссылаясь на наш договор, настаивал оплатить остаток за товар только по курсу доллара ЦБ РФ на день оплаты. То есть по курсу 52 рубля за доллар. Напомню, что товар мы приобрели по курсу более 80 рублей за доллар. Если бы мы согласились, мы ушли бы в сильным минус более чем на 20%. И вот мы снова перед выбором - либо согласиться и потерпеть убыток, либо отказаться от обязательств, вернуть предоплату и потерять репутацию. Либо…договариваться и искать компромисс. Выбран был последний путь.
У нашего менеджера по продажам не получилось убедить менеджера по закупкам Клиента 82 о необходимости оплатить товар по более высокому курсу. Менеджер клиента 82 молодец, он защищает интересы своего предприятия и твердо стоит на своём. Он имеет на это полное право. Договор есть договор. Но, к счастью, в бизнесе существует нечто большее, чем чёрные буквы на белой бумаге.
Я сам позвонил Клиенту 82 и откровенно, без утаек, рассказал о всех перепетиях его партии товаров. Оказалось, что в такой же ситуации оказались и другие его поставщики. Каждый решал вопрос по-своему. Кто-то взвинтил цены и отказался от любых ценовых компромиссов. Кто-то не поставил товар. Он поблагодарил за откровенный разговор, согласился оплатить товар по курсу 73,5 и выразил надежду на нашу помощь в поиске надежных поставщиков в Китае для его собственных задумок и идей. Мы распрощались в хорошем настроении и, как мне кажется, с полным пониманием друг друга. Все закончилось хорошо.
Вывод пока такой. Пускай мы почти ничего не заработали в этом сезоне на поставке холодильников Клиенту 82, зато мы продолжили наше сотрудничество и наша продукция попадёт в руки автолюбителей и принесёт им пользу.
Не важен масштаб вашего дела. Если вы заказываете ODM-производство за рубежом, будь вы небольшой производитель гвоздей или огромный производитель яблочных телефонов, если в вашей стране нестабильный курс валюты, то это является огромным риском вашей деятельности. От потери клиента и убытков в этот раз нас спас простой и откровенный разговор с человеком, принимающим решение. Мы все в одной лодке и взаимопомощь крайне важна.
Спасибо за понимание, Сергей! Мы надеемся на годы дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества!
