Вообще, львиную долю тренингов занимают изучение отработки возражений и скрипты. Начнём с первого. Вы можете отработать все возражения клиента. Бизнес-книжонки и тренеры учат, что после этого состоится продажа. Они подразумевают, что клиент играет по тем же правилам, на которых строятся их «чудодейственные», «инновационные», «передовые» методики. Но это не так. Клиент играет по своим правилам. Он вообще не в курсе, что должен согласиться и купить у вас, если вы разнесли в клочья все его аргументы. Это как общение с гопником – фраза «И чё?» крушит любые аргументы. Напрямую её не говорят, но она просачивается через слова и поведение вашего собеседника. Он может просто не хотеть. За этим нежеланием необязательно должна стоять сложная цепочка из умозаключений и наблюдений. Нас учат, что клиент пришел к своей точке зрения долго думая и анализируя, или же боится перемен. Это не всегда так.

Продажников учат, что надо доводить клиента до сделки, отработав все его возражения, даже если он сказал «Нет», еще не значит, что продажа не состоится. На деле это может вылиться в пустой спор. Клиент уже принял свою сторону и вряд ли вы сможете перетянуть его на свою, особенно, если вы уже обсудили всё, что могли. Можно потратить массу времени на такой диалог. Плохой продажник, помимо времени, может истратить на это ещё и все силы. Что происходит после долгих попыток уломать уже всё решившего для себя клиента? Вы измотаны, на нервах, идёте пить чай или курить, чтобы прийти в себя. Всё это здорово, если цель – убить время на работе, и печально, если вы хотите заработать денег или хотя бы доказать начальству, что не просто так получаете оклад. Поэтому, если вы видите, что клиент уже точно не купит, не стоит продолжать диалог. Прощайтесь и вешайте трубку. Или не прощайтесь, а сразу вешайте. Длительные разговоры оправданы только в тех случаях, если ваши звонки пишутся, а в конце рабочего дня руководство видит отчет, сколько минут вы сегодня говорили с клиентами.

Продолжая тему отработки возражений, приведу пример. Я пользуюсь интернетом. Цена за услугу адекватная, качество меня устраивает. Да доступ в сеть важен для меня, но мне совершенно неважно, как он появляется у меня дома, и с какими трудностями это связано. Зато я знаю, что в условиях жесткой конкуренции мой провайдер вынужден обеспечивать грамотную ценовую политику и высокое качество предоставляемой услуги. Иначе те, кто собираются воспользоваться ею впервые, могут уйти к конкурентам. Так вот, когда эти конкуренты звонят мне и предлагают уйти к ним, так как цена немного ниже, а скорость чуть выше, я говорю им «нет». Не потому, что я не верю им. Мне тупо лень! Лень! Мне наплевать. Это как прийти в дом к потенциальному покупателю и сказать, что ты менеджер по продажам из альтернативной газовой компании и предлагаешь поменять источник газоснабжения, так как ваш газ горит чуть ярче, немного по-другому пахнет и стоит примерно столько же. Однако зачастую продажник продолжает настаивать, использовать заезженные приёмчики, которые на мне не работают, так как я их наизусть знаю. Но я терплю, не вешаю трубку – профессиональная солидарность.

То же касается сотовой связи. Лично в моей жизни она просто есть. А затраты на неё, как и на интернет – лишь малая часть моих ежемесячных расходов.

Я согласен, что это применимо не ко всем случаям и не ко всем клиентам. Дело не в том, что клиент не видит ценности именно в вашем продукте, а в том, что путь к получению конкретного продукта или услуги ему не важен. Он не видит ценности в самом этом пути. И клиенту лень заморачиваться с подписанием ваших бумаг, разрывом отношений с предыдущим поставщиком, перенастройкой оборудования и прочими проблемами.

Каждый готов купить что-то. Может еще не осознал это, но та или иная потребность уже сидит в нём. Вот только вы пришли не с тем предложением. Вы пришли продавать принтер, а он уже есть у вашего клиента. И последнему плевать на эту железяку, пока она исправно работает. Зато через неделю начнётся жара, он сразу же вспомнит, изнемогал от неё прошлым летом. А у него ещё и окна на солнечную сторону… Напомни ему об этом сейчас, и он основательно задумается о покупке кондиционера. Но увы, ты всего лишь продавец принтеров…

А ещё у него сломалось офисное кресло, но нет времени покупать новое. А у его жены скоро день рожденья, и он хотел купить ей духи.

Всё это похоже на игру в морской бой, где у вас один выстрел, а у соперника всего один корабль с одну клетку. Ваш выстрел – попадание в одну клетку. Если бы вы продавали много товаров и услуг сразу, зона поражения вашего выстрела значительно увеличилась.

Кто знает, может лет через десять вам в дверь позвонит человек, который продаёт сразу пластиковые окна, ветеринарные услуги, обучение игре на гитаре, коврики для авто и гадание на картах.

Но вернёмся к бизнес тренерам и их «безграничной мудрости». Как-то раз уже гораздо позднее, я попал на платный бизнес-тренинг известного спикера. Ходить на бизнес-тренинги за деньги - это как ходить на концерт какой-то группы или певца. Например, я люблю рок. Всё это вы можете купить или скачать и слушать сидя дома, в машине, в общем, где вам комфортно. Но мы покупаем билет и идём в душный зал, чтобы увидеть любимых исполнителей, почувствовать эту атмосферу. К сожалению, я не фанат ни одного бизнес-тренера. А на "концерт" всё же попал. И играли там попсу.

Моё мнение таково: если вы не новичок, все тренера могут учить лишь тому, как втюхать людям идею необходимости потратить свои время и деньги на посещение тренинга.

Тренингов в рамках только нашей компании было много. Сначала их проводили в рабочее время, но потом, следуя модным тенденциям современного общества, их стали назначать после работы или вообще в выходные. Не знаю, почему, но тренинги по выходным всегда начинались в мае, когда на улице хорошая погода, а душа требует кутежа. Они не были регулярными, но пару-тройку наших суббот за самый лучший сезон в году они отнимали. Мне, как одному из старейших сотрудников под конец это стало особенно противно, так обсуждаемые темы я уже проходил год назад. А пропускать их мне не разрешало начальство, чтоб не подрывать командный дух.

Поговорим о важном госте каждого тренинга. Впервые с понятием «скрипт» я познакомился в компьютерных играх. Скрипт – это четко прописанное явление, которое должно случиться в определенном месте в определенное время в ответ на какие-то действия игрока, небольшой сценарий. Например, герой нажал на кнопку, открылась дверь, а из-за неё выскочил страшный пришелец. Или прошел невидимую линию, после чего с неба упал самолёт, появились враги, начался диалог и так далее. Если по сюжету на берег волной должно выбросить лодку, волна и лодка будут ждать, пока игрок не достигнет определенной точки или не совершит заранее прописанное в сценарии действие. В общем, в играх скрипты используются, чтобы развлекать игрока. В продажах понятие «скрипт» тоже встречается, но, к сожалению, это не так весело. Скрипт в продажах – это заранее прописанный алгоритм, по которому вы должны общаться с клиентом. Он содержит большинство вариантов ответа клиента и менеджера начиная с приветствия, заканчивая продажей. То есть менеджеру не надо думать, что сказать клиенту. Например, клиент говорит: «Мне это не интересно», в скрипте уже учтен такой вариант событий, подготовлена ответная фраза вроде «Понимаю вас, не каждый готов купить такую фигню сразу, поэтому я хочу потратить пять минут вашего времени, чтобы поездить вам по ушам, и Вы поняли, как эта она вам нужна!». На следующую фразу клиента уже заранее подготовлен следующий ответ. Думаете Вы особенный и уникальный? Продажники так не думают.

Приведу ещё один термин из игровой индустрии. NPC, он же бот – компьютерный персонаж, которым управляет компьютер. Они не обладают особым интеллектом, но запрограммированы на определенные действия. Всё, чтобы игроку было весело. Почему же продажах по скриптам не весело? Потому что тут вы не герой, а тупой бот, которому заранее забито в голову, как себя вести, что сказать и как отреагировать на действия клиента. Если бы технологии позволяли заменить менеджера на умный компьютер, который смог бы нормально вести диалог с человеком, работодатели сразу бы заменили большинство менеджеров на такие компьютеры.

Иногда в играх бывают сбои. Часто это происходит из-за того, что вы совершили какой-то набор действий, который не предусмотрели разработчики. Например, по сюжету вы должны подойти к компьютерному персонажу, он вам скажет, где лежит сокровище. После вы должны его найти и вернуться для дальнейшего общения, чтобы сюжетные события шли своим чередом. Но вы уже играли в игру и знаете, где спрятан клад, поэтому не стали дожидаться запланированной встречи, сразу нашли сокровище и пошли к боту общаться. Подходите, а он никак на вас не реагирует, что бы вы ни делали. Просто персонаж не рассчитан на такой ход событий. Вы сломали игру, поздравляю!

Вообще, в играх с ботами часто происходят нелепые вещи. В следствие того, что скрипты несовершенны, часто случаются комбинации событий, которые не предусмотрены. Поэтому персонажи застревают в стенах, повторяют одни и те же слова сотни раз, забавно дёргаются, ходят на месте.

Так вот, бывают случаи, когда продажника тоже можно сломать. Приведу пример. На улице ко мне подходит девушка и спрашивает пользуюсь ли я интернетом. Её скрипт подразумевает, что я отвечу «да». Но я ответил, что я человек тёмный и не пользуюсь интернетом. Она застыла на месте и осталась так стоять, а я пошел дальше. Ещё пример. Однажды мне позвонили и предложили подключить кабельное телевидение, на что я ответил: «Я телевизор не смотрю и вам категорически не советую!». Повисла долгая пауза, после неё бот перезагрузился и попрощался со мной.

Конечно, люди умнее компьютеров и легче обучаются. Поэтому того, кто давно в продажах, сломать трудно. Но с новичками это работает отлично. Так что если вам звонят и предлагают что-то совершенно ненужное, будьте героем – импровизируйте!

Как примерно выглядит общение по скрипту? Представим первый звонок. Вы здороваетесь, интересуетесь с кем можете пообщаться на счет вашего продукта. Выясняется, что в данный момент вы общаетесь с секретаршей, а такие вопросы решает генеральный директор. Но высшая цель секретарши оберегать директора от таких как вы, поэтому она ни за что не соединит вас. Она будет долго упираться, а если поймёт, что не может противостоять вашему натиску, применит свой козырь – бросит трубку. Не стоит доводить бедняжку до раскрытия всех карт – лучше согласиться отправить коммерческое предложение на их почту. Мы спрашиваем на чьё имя отправить письмо. Глупышка говорит, что его зовут Иван Иванович. Бинго! Мы знаем, как зовут генерального! Письмо не высылаем. Ждём несколько дней или неделю, чтобы она забыла наш голос. Звоним и используем один из способов пробиться к Ивану Ивановичу. Например, говорим, что мы уже общались с ним по такому вопросу, пусть соединит. Или говорим «С Ваньком соедини! Скажи Дима звонит!». Или можно прикинуться, что звоните вообще по другому вопросу. Есть ещё способы.

Вот мы пробились к директору. Говорим «Иван Ивановииииич?». Обязательно тянем последнюю гласную. Легенда гласит, что людей это располагает на позитивный лад. Далее представляемся, озвучиваем цель звонка. Наш собеседник говорит, что ему это не интересно. Мы обязательно присоединяемся, говорим, что понимаем, что он человек занятой и не думал пока о таком, именно поэтому мы сейчас и звоним, пора подумать. Надо задать клиенту вопросы, разговорить его, чтобы он выложил нам какую-то информацию, которую мы смогли бы за уши притянуть к необходимости покупки нашего товара. Клиент отрицает, но мы не спорим. Одна из заповедей продажника гласит: «С клиентом не спорь! Присоединись. Слово «нет» забудь». Мы говорим, что понимаем его опасения и недоверие и именно поэтому сейчас расскажем о некоторых нюансах. Если цель звонка, добиться встречи и довпаривать уже на ней, мы дожидаемся, когда клиент немного размякнет, и говорим, что завтра проездом будем в его краях (на самом деле, нет) и можем заскочить к нему и пообщаться лично. Или другой способ. Говорим «Иван Иванович, давайте встретимся. Вам когда удобно будет? В эту среду в 13:00 или в четверг в 11:30?». Выбор без выбора. Это один из столпов продаж и вообще современной цивилизации! Легенда гласит, что после такого любой согласится (нет).

Потом вы едете на встречу и повторяете вторую часть этого скрипта уже более подробно. НО! Сначала надо сделать комплимент. Например: «Какие у вас классные пальцы. У одного моего знакомого такие же. Я сразу заметил, как вы листаете страницы». Привыкайте делать комплименты, пусть и беспочвенные, это от вас потребуется. Обычно комплимент делают бизнесу, офису или самому клиенту. Особенно забавно получается, если похвалить вовсе нечего. Например, сайт у компании убогий, отзывов в интернете нет, офис страшный, да и сам человек внешне ничем не выделяется. Мне рассказывали, что на одной из таких встреч один мой коллега не нашел ничего лучше, чем воскликнуть: «О боже! Точно такой же шкаф стоит у моей мамы! Один в один! Надо же какое совпадение! Теперь я буду чувствовать себя, как в родительском доме!». Под конец общения, когда клиент скажет, что ему надо подумать, вы должны использовать фразу-оружие, фразу, которая изничтожит все возражения! И звучит она так: «А давайте подумаем вместе!». После неё клиент, поделится самыми сокровенными страхами, ограждающим его от покупки, вы его успокоите, и он купит. Так всё и будет. Непременно.

На тренингах мы разбирали новые методики продаж и скрипты, различные тонкости, улучшали свои навыки. И конечно играли в ролевые игры. Если вы не работали в продажах, не спешите придумывать всякое, я всё объясню. Ролевые игры – это отыгрыш ситуации, где один менеджер играет себя, а второй – роль директора Ивана Ивановича или его секретарши Леночки. Любые совпадения случайны и являются вымыслом. Так вот, первый должен назначить встречу или продать, а второй – сопротивляться. Таким образом нарабатывается опыт. По началу кажется, что всё это принесёт пользу. Так и есть, но она не будет особо существенной, так как менеджер, играющий клиента, поддаётся коллеге. Сначала немного ломается для приличия, а потом соглашается. Что-то напоминает. Ролевые игры… Проблема в том, что на этих играх разыгрываются ситуации мало похожие на жизненные. В них много логики. А на реальных встречах многое строится на эмоциях. Да и абсурда в них достаточно.

Однажды я пришёл на холодную встречу, изложил предпринимателю суть своего визита, на что он ответил, что чтобы понять стоит ли нам сотрудничать, ему надо установить связь с космосом, после чего замер на несколько секунд. Пока я думал, как мне на это реагировать, он вышел из астрала и сообщил, что ему дали отрицательный ответ. Я не стал припираться и ушёл. Кстати, у него в офисе даже компьютера не было, может быть, этот бизнесмен и вправду получал информацию прям так, напрямую.

Вообще, если говорить о странных встречах, то их было много. Все и не припомнишь. Как-то раз я пришёл к клиентке подписывать документы, а она зашивала кошку. То был ветеринарный кабинет. Один раз мне не заявили, что я могу быть аферистом, так как у меня нет никакого банковского удостоверения. Однажды я открывал счёт магазину интим-товаров, и пока директор отходил по делам, мне устроили полуторачасовую экскурсию с подробным описанием товаров и их спецификаций. В тот день я узнал много нового и даже сфотографировался с самым крупным экземпляром размером с палено. На одной встрече руководитель крупной компании разговорился о политике, вскоре заявив, что некоторые из политиков геи, после показал широту своих познаний, раскрыв имена некоторых таких же звёзд эстрады.

Несмотря на всё веселье и лёгкость такого бытия, меня регулярно посещали мысли о том, что я получаю деньги ни за что, что всё это не имеет абсолютно никакого смысла, что результат моего труда – это просто цифры на доске, которые обновляются на утренних собраниях, а в начале нового месяца превращаются в нули. Сами утренние собрания ещё больше обостряли весь этот негатив. Менеджеры сидят полукругом, руководитель стоит у доски, поочередно расспрашивает каждого о предыдущем дне, сколь встреч проведено, сколько звонков сделано, сколько счетов открыто. Полученные цифры записывает на доску. Новички получают взбучку, за то, что не провели нужного количества встреч или звонков, за то, что нет клиентов. Они ещё не понимают. Старички сидят и врут. Каждый из них сделал сорок звонков и провёл пять встреч, при этом заполнив кучу документов. Каждый выполнил норматив. И тот, с кем ты вчера вместе ходил в тренажёрный зал, и тот, кто ездил на рынок покупать материалы для ремонта, и тот, кто дома спал в обед, и тот, кто ходил лечить зубы по ДМС, пока не уволили. Все молодцы.

С одной стороны, я был рад своему образу жизни, с другой, презирал свою работу. Но однажды настал день, когда я поверил в неё. Заставил себя поверить. Нам объявили, что объявлен конкурс на вакансию руководителя смежного отдела. Многие из нас воодушевились, я особенно, так как работал дольше всех и имел хорошие шансы. Я понимал, что такая работа требует большей отдачи и ответственности. А ещё принятия корпоративных ценностей. Я заявил о своих намерениях, меня назначили замом моего руководителя, пока идёт конкурс. Я проводил собрания, составлял какие-то бестолковые отчеты, присутствовал на совещаниях. Самое главное – я заставил себя поверить в это. Закрыл свою внутреннюю оппозицию на замок глубоко внутри. К власти пришли корпораты.

Создавалось впечатление, что меня готовят к должности. Спустя какое-то время устроили конкурс для всех желающих. В нас был азарт, мы проходили очередные нелепые испытания вроде ролевых игр и подобного. А потом огласили результаты. Я занял второе место. И никто из моих коллег не занял первое. Потому что оно досталось человеку «с улицы». Да, ни у кого из нас не было пятнадцатилетнего стажа, но тогда для чего был весь этот цирк?

Оппозиционеры вырвались из-под стражи. Розовые очки спали. И не у меня одного. Думаю, во всех, кто претендовал на эту должность что-то поменялось. Я ещё больше укрепился в своём мировоззрении. Хотя мне достался утешительный приз: повышение с должности старшего менеджера до ведущего и прибавка в зарплате. Но осадок остался.

Это уже была финишная прямая. Высшее руководство стало внедрять новую систему работы, жестко регламентируя наше рабочее время. До обеда все менеджеры должны звонить, потом ехать на встречи, но в шесть вечера обязательно быть в офисе. Не важно, где твои клиенты, когда им удобно. Только после обеда. Но и это ещё не всё! Заполнение всей документации только в нерабочее время. То есть надо к шести часам вернуться в офис и еще час или два провести с бумагами.

Конечно же бунтарь внутри не дал мне повиноваться жестокой тирании. Я упорно гнул свою линию. Требовать от нас повиновения новым порядкам стали не сразу, а постепенно. Но я боролся. А потом мой руководитель сообщил о том, что увольняется. Мы все были в шоке, ведь человек он был хороший и мы ценили его. Но у меня зародилась надежда, что это шанс для карьерного роста. К тому моменту наш дружный коллектив уже разваливался, старичков осталось мало, я работал дольше всех. Надежда жила не долго, так как уже вечером нам представили его замену. Снова «с улицы». Тогда я понял, что карьерного роста в этой компании мне не видать.

Новая начальница была похожа на Жвачку. Ту, которая руководила, когда я только пришёл. Сначала она уважала авторитет ведущего менеджера, но потом… не стала. Требовала работать по новой системе, возвращаться в офис к шести и даже звонить! Я впервые за год совершил холодный звонок! Правда к шести так и не приезжал.

Я не оправдываю своего поведения. Понимаю, что правила игры сменились, вокруг все уже играли в покер, а я по-прежнему в дурака. Просто не мог принять это. В общем, я понимал, что долго так тянуться не сможет и написал заявление. Просил, чтоб уволили одним днём, но мне сказали отрабатывать две недели. Терять было нечего, я стал вести себя отвратно: игнорировать поручения, пререкаться, смотреть видео про котов на собрании… В конечном счете меня не вынесли и разрешили не дорабатывать неделю. То была маленькая победа.

Была середина октября, понедельник, утро. На улице светило солнце, а я шёл такой свободный и лёгкий. Будто балласт остался позади. Я понимал, что предстоит найти работу, возможно это будет не легко. Но на душе была весна.

Новую работу я нашёл быстро. Я увидел, что в одном очень современном банке требуется руководитель или менеджер по работе с агентами. То есть надо заниматься ровно тем же, чем я занимался раньше. На письмо с моим резюме долго не было ответа, но я проявил настойчивость и позвонил прямо по горячей линии в банк и выбил себе собеседование.

Условия работы были просто волшебными! Хоум-офис. То есть офиса нет, все коммуникации через интернет. Высокая зарплата. Я даже не ожидал, что мне столько предложат. Услуга, которую мы продавали была отличной. Руководящая должность. В общем, работа мечты, как кажется сначала.

Сначала энтузиазм из меня просто пёр. Я назначал встречи в бухгалтерских и юридических агентствах, пытался договариваться о том, что они будут открывать счета своим клиентам в нашем банке. Но была большая проблема: банк этот в нашем городе никто не знал, а по уровню технологичности он настолько обходил все остальные, что большинству это казалось подозрительным или вовсе не укладывалось в голове. В общем, дальше встреч дело не заходило. Клиентов не было. Энтузиазм начал стремиться к количеству клиентов, то есть к нулю.

В дальнейшем клиенты стали появляться, но этого крайне редко хватало, чтобы выполнить план. Со временем я потерял веру. Мне жаль, что так вышло, ведь кроме моего руководителя, помешанного на бизнес-книжонках, всё было хорошо. Просто я не мог продавать. Не мог найти способа, как искать клиентов в достаточном количестве иными путями.

Знаете термин «Кот Шрёдингера»? Если упростить, то был поставлен мысленный эксперимент, в ходе которого кот был посажен в непроницаемую для наблюдателя коробку вместе с капсулой с ядовитым веществом, которая разобьётся с вероятностью пятьдесят на пятьдесят. Пока наблюдатель не может заглянуть внутрь, для него кот ни жив ни мёртв. Я считаю, что этот термин применим и к продажам. Только бы я его назвал «Клиент Шрёдингера». Например, у вас есть потенциальный клиент, который уже почти готов заключить с вами сделку, но решил ещё раз всё взвесить и обдумать. До момента получения от него окончательного ответа, для продажника он, как и тот кот – ни жив ни мёртв. Поэтому некоторым таким клиентам очень тяжело звонить, особенно, если ваше соотношение отказов к сделкам не очень хорошее. В таком случае каждый ваш Клиент Шрёдингера в вашем сознании, да и в отчетах перед руководством имеет шанс на успех. Иногда для того, чтобы сохранять душевное спокойствие даже при полной очевидности провала месячного или квартального плана достаточно иметь несколько таких потенциальных клиентов, чтобы сохранять надежду. Шанс ещё есть. И когда всё же решаешься позвонить им, а они не берут трубку, подсознательно радуешься. Надежда ещё жива.

Но не буду о печальном. Поговорим лучше о фундаментальной части моей работы. О раздолбайстве!

И так. Мой оклад рос. Точнее почасовая оплата. Она росла пропорционально уменьшению времени, которое я тратил на работу. Во время нудных совещаний я играл в компьютерные игры или делал дела по дому, включив звук погромче. Делал свои личные дела, ходил в гости к таким же товарищам, занимался спортом, пил, совершал небольшие путешествия по области, ходил в автошколу обучаться езде на мотоцикле. Я даже на права сдавал экзамен во время утреннего собрания, которое слушал через наушник. В общем, было весело. На самом деле, нет. Свободного времени было столько, что я не знал, куда его девать.

В итоге мы не сошлись характерами с моим руководителем. Помните, я рассказывал про велосипед, который пыталось модернизировать наше начальство в другом банке? Здесь к велосипеду пытались прилепить парус, крылья, лыжи и ионный двигатель. Об одном действии требовалось составить три отчета. «Копировать, вставить». На это могло уходить от тридцати минут до часа. Особенно тяжело было писать отчеты на несуществующие встречи. В общем, слово за слово, я уволился.

В тот момент я решил, что на этом всё. С продажами покончено. Для надёжности побрился налысо – такого красавца точно никуда не возьмут.

Один знакомый рассказал, как здорово работать и какие хорошие зарплаты на новом заводе, который построили недалеко от нас. И я решил стать оператором станка с числовым программным управлением. Месяц ждал начала курсов, потом еще два изучал написание программ для этих сложных и полностью автоматических машин. А после попал на практику. Там-то мне и объяснили, что я идиот и со своими знаниями и опытом я буду получать копейки, да и вряд ли меня туда вообще возьмут после практики, так как есть масса ребят из техникума, которые этому учились не два месяца. В общем, на следующий день я уже не пришел туда.

Волосы отросли, и меня взяли в очередной банк. Уже руководителем офиса. Самый главный там был! Но…

Все методики предполагают, что у вашего продукта есть преимущества. Их надо выявить, и продажи пойдут. Это не всегда работает. Небольшой магазинчик у дома вряд ли сможет выжить, если рядом с ним откроется большой гипермаркет. Даже если в нём будут меньше очереди, в него быстрее можно заскочить. Но по ценам и ассортименту тягаться с гигантом он не сможет. К сожалению, его преимуществ будет недостаточно, чтобы выжить или сохранить свой изначальный формат. А если он ещё и грязноват, да и продавщица грубая, то исход будет скорым. Так и было с моим четвёртым банком. Кроме парковки плюсов в нём больше не было. Вообще.

Руководство надеялось, что поставив на эту должность человека с таким опытом в продажах, решится вопрос с низкой доходностью офиса из-за малого количества юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, обслуживающихся в нём. Но я не мог их привлечь. Дело даже не в том, что я плохой продажник, а в том, что вокруг банка почти не было бизнес-центров, магазинов и производств. Только огромнейший завод с одной стороны и спальный район с остальных. В техническом плане банк отстал лет на двадцать. Если в предыдущих счет могли открыть за день, здесь на это уходил минимум месяц. Кредитования не было в принципе. Когда я шел туда, то был настолько ослеплён перспективами должности главнюка, что совсем не поинтересовался тем, что же получают клиенты банка.

В общем, через неделю работы, я понял, что искать клиентов бессмысленно. Но самая ужасная вещь была в том, что я должен был открывать и закрывать отделение, то есть быть там целый день!

Я страдал. Делать было совершенно нечего. Спасали только выезды на тренировки на пару часов, интернет и чтение книг. Поход в магазин за бананом или кофе стал культурно-развлекательным мероприятием.

Под конец третьего месяца моей работы меня уволили, аргументировав это тем, что я не смог вытащить офис из убыточности. Как я узнал позже, ещё через месяц и сам офис закрыли. Довольно символично, но теперь на его месте ломбард. Наверно, он больше подходит для той местности.

Я думаю, нет смысла подробно описывать мои следующие места работы. Скажу одно, моя мечта исполнилась. Нет, я не ушел из продаж. Зато я покончил с банками. Было даже одно место, где я выкладывался на все сто. Делал по сто сорок звонков в день, выматывался до состояния, когда в буквальном смысле не хотел уже ничего. А через три недели меня уволили за то, что я вставал и уходил с работы в 17:00, как положено. Неинициативный.

Было неприятно. Особенно то, что сообщили мне об этом через смс. Но работать мне там не нравилось, так что я не расстроился и в дальнейшем работал уже по привычной мне методике – враньё, прогулы, свобода. Всё, как я люблю.