a.sokolovsky

Skyeng — один из самых заметных игроков на рынке образования в России. Его история — не только про школу английского. Это пример того, как можно вырастить сильный EdTech-продукт, имея глубокое понимание человеческих потребностей.

В статье собрали ключевые идеи от основателя Skyeng, Георгия Соловьева, и бывшего управляющего партнера компании — Александра Ларьяновского. Бизнесмены рассказали, как находить незаметные ниши, как боль аудитории формирует запрос и как образование становится инфраструктурой будущего и ускоряет развитие общества.

Как находить потенциал в незаметных нишах

Сильные EdTech-продукты не всегда рождаются из аналитики и трендов. Иногда все начинается с личной боли и четкого понимания, чего действительно не хватает рынку и аудитории. Георгий Соловьев рассказывает, как Skyeng вырос из собственного запроса и почему это дало проекту преимущество на старте:

Я был клиентом своего продукта, очень хорошо понимал проблематику и изначально делал продукт для себя, а потом для своих друзей.

Не было какого-то ресерча — если бы я так делал, ничего бы не получилось. Из-за того, что ниша маленькая и противоречит всем трендам и логике, все, кто тогда играл на рынке английского языка, говорили, что это невозможно и никому не нужно

Боль аудитории: как неопределенность формирует запрос

Образование часто ощущается как бесконечный процесс без понятных сроков и измеримых результатов. По мнению Александра Ларьяновского, отсутствие четкой структуры и прогноза — самая недооцененных боль аудитории. По этой причине стандартизация стала важным элементом бизнес-модели Skyeng:

Мы поняли, что люди в сфере образования хотят предсказуемой услуги, хотят стандартизации.

Сколько времени и денег нужно, чтобы научиться играть на гитаре? Никто не скажет — просто начни, а там как пойдет. И мы увидели в этом запрос, боль.

Мы говорили о боли отрасли, о боли людей, о том, каким может стать образование, если в него придет эта самая стандартизация.

Что должно быть в каждом EdTech

В образовательных продуктах недостаточно просто передать знания — важно понимать, зачем человек приходит учиться и что удерживает его в процессе. Skyeng с самого начала задумывался как система, построенная вокруг удержания мотивации. Потому что без нее не работает ни один образовательный продукт:

Любой образовательный бизнес — это про работу с мотивацией. Главная задача — все время держать эту мотивацию.

Люди приходят учить английский не для того, чтобы им пользоваться. Около 70% взрослых, которые к нам приходили, не имели это в виду. Людям нужен повод собой гордиться — "я учу английский", "я собой занимаюсь", "я не потерянный".

Почему популярны курсы, почему люди бегают полумарафоны? Дешевого дофамина не хватает.

Цели человека лежат за пределами компетенции образования. Все, что мы можем сделать — попытаться вырастить эти цели. (Александр Ларьяновский)

Почему важно формировать привычку роста

На образовательном рынке важно уметь формировать у человека способность учиться снова и снова, несмотря на паузы, усталость и сомнения. Без установки на рост образование не работает в долгую:

Growth Mindset — фундаментальное понимание человеком, что что бы он себе не захотел и какую бы цель не поставил, все возможно. Вопрос лишь в том, сколько раз он попытается это сделать.

Нужно правильно засетапить этот цикл успеха обратной связи: ты ставишь цель, планируешь, действуешь, анализируешь результат, потом делаешь ретроспективу — если не понимаешь, почему получились именно такие цифры в финале, делаешь дебаг и корректировки, а после — снова ставишь цель и идешь по спирали. Если правильно ходить по этому кругу, то какую-бы цель ты не поставил, ты ее достигнешь. (Георгий Соловьев)

Почему образование — это больше, чем просто знания

Для основателей Skyeng образование — это среда, через которую можно ускорять развитие отдельных индустрий и общества в целом. Такой подход требует смотреть на продукт не как на отдельный сервис, а как на механизм, влияющий на масштабные процессы. Георгий Соловьев говорит, почему с самого начала Skyeng задумывался как масштабный проект с прицелом на долгую перспективу:

Я решил, что хочу быть лучшим в образовании. Так же, как другие стремятся к вершинам в своих сферах — Илон Маск делает SpaceX, другой делает Amazon, третий таблетку бессмертия, четвертый лечит рак. Если каждый из нас будет стараться стать лучшим в своей области, то мир будет максимально быстро развиваться.

Я хочу прикрыть мир с тыла образования и сделать это максимально хорошо.

В следующие десять лет хочу построить то образование, каким оно должно быть. Решить его фундаментальную проблему, создав Singularity Hub, который бустит все индустрии через образование.

Больше про развитие EdTech-продуктов в подкастах с Александром Ларьяновским и Георгием Соловьевым.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев — бизнес-спикер Ирина Хакамада; Михаил Кучмент, бизнесмен, инвестор, сооснователь компании Hoff; Тимур Турлов, основатель и CEO Freedom Holding Corp; футболист Федор Смолов, комик Андрей Бебуришвили, музыкант Леонид Агутин и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полные версии выпусков можно здесь: YouTube | Дзен | ВКонтакте | Telegram

Про гостя

Александр Ларьяновский — инвестор, сооснователь Realytics, бывший управляющий партнёр Skyeng и экс-директор по международному развитию в «Яндексе».

У меня в подкасте бизнесмен рассказал, что общего между развитием интернета 90-х и ИИ сегодня, почему ушел из «Яндекса» в стартап и как на самом деле работает EdTech в России. А также поделился планами развития нового проекта — Realytics.

Что общего между развитием интернета в 90-х и AI сегодня

В 1993 году Александр одним из первых развивал интернет в России. Тогда это была новая отрасль: не было ни знаний, ни понимания, куда все движется. Сегодня схожая ситуация в сфере AI. Технологии появляются внезапно. Одни теряются, другие интуитивно чувствуют направление и действуют быстрее всех. Александр рассказал, как принимал решения в условиях неопределенности в 90-х и почему тот же подход актуален сегодня:

Когда я в 93-м году увидел интернет — это была настоящая terra incognita. Вообще никто ничего не понимал. Мы пошли в новую отрасль. Мы делали, ошибались, о чем-то мечтали, куда-то шли. Кто был более голодный, тот быстрее и продвинулся.

Это то, что сейчас происходит в сфере ИИ. Никто не знает, что будет. Но тех, кто туда побежал, волна вынесет наверх. Просто потому, что они больше пробуют, ошибаются, больше делают и выстреливают.

Как окружение влияет на твой доход

Наше окружение влияет на нас сильнее, чем кажется: Ларьяновский убежден, что рядом должны быть люди, чьи действия, масштаб мышления и способность меняться задают планку. В такой атмосфере сам начинаешь расти и мыслить на другом уровне:

Главная задача — окружить себя нужными людьми. Пока ты самый умный в комнате, ты точно ничего не сделаешь. Твой доход должен быть средним арифметическим между доходами пяти твоих ближайших людей. Поэтому, если хочешь сделать что-то большого масштаба, нужны рядом люди, которые делают масштабно.

Не так важно, делаешь ты это в найме или в собственном бизнесе. У тебя должны быть люди, у которых ты можешь "срисовать" модели мышления.

Что повлияло на уход из «Яндекса» в стартап

Выход из зоны комфорта начинается не с внешних обстоятельств, а с внутреннего выбора: остаться в условиях с предсказуемыми результатами или рискнуть. Когда появляется идея, которая цепляет, расчеты уходят на второй план. Ларьяновский рассказал о том, как решил инвестировать в Skyeng, когда проект только зарождался:

Я занимался развитием “Яндекса” в Турции. Потом сформировалась местная команда, надо было передать дела и найти себе место. К этому времени “Яндекс” вышел на IPO, у меня сыграли опционы. Штуки, которые раньше были абстракцией, превратились в деньги.

Тогда я познакомился с Гошей Соловьевым и Харитоном Матвеевым [сооснователи Skyeng]. Я понял, что хочу вложиться в их проект. Мне он был интереснее, чем моя работа. Их проект казался революцией в образовании.

Почему поверил в идею Skyeng

Когда время становится дефицитным ресурсом, важным навыком становится умение выбирать, на что концентрировать свое внимание. Подход, ориентированный на людей, стал для Ларьяновского ключевым принципом в выборе, куда инвестировать свое внимание и ресурсы:

Я зависим от того, насколько классные люди вокруг меня. Если стартаперы приходят за советами — я не отказываю. В первый раз со мной точно можно поговорить, второй — будет зависеть от первого разговора.

Александр вспоминает, как познакомился с будущими партнерами, предложившими инвестировать в Skyeng. Ларьяновский не знал, во что выльется проект, но сразу почувствовал, что в этих людей нужно вложиться:

Когда я встретился с Гошей Соловьевым и Харитоном Матвеевым, было видно качество мозгов. Я был убежден, что ребята что-то сделают.

По прошествии лет, могу сказать: инвестировать на этой стадии можно только в людей, а не в идею или бизнес. Умные люди с плохой идеей сделают больше, чем глупые люди — с сильной.

Что важно аудитории в EdTech

Сейчас сложно представить успешный продукт без уникального предложения, которое выделит его на фоне конкурентов. Идея Skyeng возникла из наблюдений за потребностями аудитории и осознания, чего ей не хватает. Ларьяновский объясняет, как удалось сформировать продуктовую ценность, опираясь на боли аудитории:

Мы поняли, что люди в сфере образования хотят предсказуемой услуги, хотят стандартизации.

Сколько времени и денег нужно, чтобы научиться играть на гитаре? Никто не скажет — просто начни, а там как пойдёт. И мы увидели в этом запрос, боль.

Мы говорили о боли отрасли, о боли людей, о том, каким может стать образование, если в него придет эта самая стандартизация.

Как строить бизнес на мотивациях аудитории

Понимание мотивов аудитории — один из ключевых факторов при создании любого продукта. Мотивация определяет поведение, вовлеченность и лояльность. Александр Ларьяновский объясняет, почему важна работа с мотивацией:

Любой образовательный бизнес — это бизнес про работу с мотивацией. Главная задача — все время держать эту мотивацию.

Люди приходят учить английский не для того, чтобы им пользоваться. Около 70% взрослых, которые к нам приходили, не имели это в виду. Людям нужен повод собой гордиться — "я учу английский", "я собой занимаюсь", "я не потерянный".

Почему популярны курсы, почему люди бегают полумарафоны? Дешевого дофамина не хватает.

Цели человека лежат за пределами компетенции образования. Все, что мы можем сделать — попытаться вырастить эти цели.

О новом проекте и планах его развития

Александр рассказал о новом проекте — компании Realytics, в которую он вошел на раннем этапе как инвестор. Realytics специализируется на аналитике данных для офлайн-бизнеса, предоставляет инструменты для понимания клиентов и рынка. Ларьяновский поделился своими задачами в этом направлении:

Я снова управляющий партнер. Поскольку бизнес находится на стадии становления, это история про упаковку и про смыслы. Думаю, следующий год станет этапом PR и создания нового бренда. Мы хотим сформировать новую категорию — Customer Analytics. Сейчас такой софтверной категории на рынке еще нет.

Александр делится своим видением роли аналитики в развитии офлайн-бизнеса. Он считает, что благодаря новым инструментам компании смогут лучше понимать своих клиентов и предлагать им действительно нужные продукты:

Онлайн выигрывает у офлайна за счет доступа к данным и аналитике. Мне хочется, чтобы у офлайна тоже появилось это «оружие», которое позволит конкурировать с онлайном на равных.

Главное — от этого выигрывает пользователь. Люди делятся тем, что им не нравится, но бренды их часто не слышат. Можно улучшить качество жизни огромного количества людей, если дать им возможность быть услышанными. Чтобы производитель товаров мог делать кастомизацию, создавать то, что действительно важно для клиента.

Мне кажется, на этом можно построить многомиллиардный бизнес. Это та цель, к которой я иду. Мне интересно менять жизнь людей — это то, что больше всего меня драйвит.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев — бизнес-спикер Ирина Хакамада; Дмитрий Алексеев, основатель DNS; Екатерина Петелина, операционный директор Visa; врач-терапевт высшей категории Алексей Водовозов; Арсен Томский, основатель InDrive; китаевед Николай Вавилов и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полные версии выпусков можно здесь: YouTube | Дзен | ВКонтакте | Telegram

Почему одни становятся узнаваемыми, а другие, несмотря на талант и амбиции, застревают в бесконечных попытках стать заметными? Ответ на этот вопрос есть не только у венчурных инвесторов или бизнес-ангелов — но и у комиков.

Юмористы строят карьеру в индустрии, где каждый день — это публичная проверка на профпригодность. Где, чтобы «продавать», надо быть и продуктом, и маркетингом, и антикризисным менеджером в одном лице.

В статье — 5 цитат из подкастов с Андреем Бебуришвили, Екатериной Варнавой и Сергеем Орловым, которые говорят о главном: как оставаться собой, когда от тебя все чего-то ждут, и как строить долгую карьеру в системе, где правила не гарантируют результата.

Рост требует времени

Люди часто вдохновляются историями быстрого успеха, но такие взлеты быстро заканчиваются. Долгосрочные результаты достигает тот, кто много и усердно работает. Екатерина Варнава рассказывает о внутреннем стержне, который помогает достичь результата:

Творческим людям надо немного повозиться на начальном этапе. Я приветствую резкие взлеты, но, как правило, после них всегда случаются резкие падения. Мне больше нравится наблюдать за теми, кто в начале копошится, а потом достигает высоких результатов. Надо много и усердно работать. Если опускаются руки, немного передохните и опять пробуйте. Если долго долбиться в стенку как дятел, можно куда-нибудь прорваться.

Личный бренд — главный актив

В любой профессии имя становится ключевым активом. С личным брендом проще монетизировать опыт, выделяться среди конкурентов и выстраивать доверительные отношения. Андрей Бебуришвили объясняет, как имя становится поводом для доверия:

Все комики делают из себя бренд. Прикольно, когда твое имя — гарант качества. Если кто-то из комиков приходит на новое шоу, значит, оно что-то стоит, его можно посмотреть. К тебе есть какой-то кредит доверия.

Гибкость — новая стабильность

В мире, где всё быстро меняется, устойчив тот, кто умеет адаптироваться.  Адаптация — это не конкурентное преимущество, а необходимый навык. Екатерина Варнава делится наблюдением, которое будет актуально за пределами шоу-бизнеса:

Есть артисты, которые всегда были готовы к коллаборациям и экспериментам. Они остались на волне. Есть артисты, которые снобистски относятся к чему-то новому. Давайте смотреть правде в глаза — все меняется. Если аудитория уже повзрослела, круто развиваться вместе с ней. А есть те, кто этого не хотят и говорят: “пусть они идут за мной”. Но для этого надо что-то делать.

Рутина как инструмент мастерства

Путь к профессионализму требует выполнения рутинных задач. Это постоянная повторяемость материала, шлифовка деталей и внутренняя дисциплина. Сергей Орлов описывает, как системная работа превращается в результат — и не только в юморе:

Главное качество профессионалов — возведение своей рутины в абсолют. На момент, когда ты начал стрелять, нужно сохранять темп и качество — тут ты проверяешься как профессионал.

Любой процесс, даже самый приятный — рутина. Тебе нужно преодолеть рутину для того, чтобы начать замечать нюансы.
Часто именно за счет того, что ты долго и рутинно делаешь свою работу, за счет своего вклада, подхода и команды, у тебя получается сделать что-то качественное.

Источники внутренней энергии

Работа в высоком темпе часто приводит к выгоранию. Устойчивость обретается тогда, когда занимаешься любимым делом. Любовь к профессии становится фундаментом, который помогает не сойти с пути. Комики отмечают, что работа превращается в среду, где они заряжаются:

Выступление — это секс, адреналин безумный. Я не знаю, что я люблю больше, чем выступать. Я полностью себя отдаю и кайфую. Меня это заряжает. Со сцены выхожу на крыльях. Были города, где мне стоя хлопали, чуть с ума не сошел. Я как эгоманьяк, кормлюсь этим. (Андрей Бебуришвили)

Это все из-за большой любви. Она заставляет нас делать определенные вещи. Любовь к искусству, к профессии или человеку. В моем случае это любовь к своей деятельности. Как только я начал этим заниматься, у меня и мысли не было, что я когда-то перестану. Я настолько люблю это занятие, что не вижу себя в другом. (Сергей Орлов)

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев — бизнес-спикер Ирина Хакамада; Дмитрий Алексеев, основатель DNS; Екатерина Петелина, операционный директор Visa; врач-терапевт высшей категории Алексей Водовозов; Арсен Томский, основатель InDrive; китаевед Николай Вавилов и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полные версии выпусков можно здесь: YouTube | Дзен | ВКонтакте | Telegram

Про гостя

Андрей Бебуришвили — один из самых известных стендап-комиков страны, резидент и ведущий Comedy Club, участник десятков шоу.

У меня в подкасте Андрей рассказал о старте карьеры в Comedy, чему научился у звездных коллег и как удается удерживать популярность в мире быстро меняющегося юмора. Ниже — самые яркие высказывания комика: о границах в шутках, образе в медиа и творческих планах.

Почему Comedy Club еще живет

Comedy Club перестал быть просто шоу, превратившись в культурный феномен. Несмотря на критику, уход знаковых лиц и смену трендов, проект продолжает жить и находить отклик у зрителей. Андрей поделился мыслями о том, почему шоу до сих пор остается востребованным:

Было впечатление, что когда ушел Гарик Мартиросян, Comedy Club умер. Но шоу продолжают смотреть, потому что Павел Воля и Харламов остались. Да и молодые резиденты иногда “стреляют”. Яркие моменты все еще есть. Говорят, что Comedy Club — тонущий корабль, который никак не потонет, а мы, как скрипачи, на нем играем. Есть хорошие выпуски, есть плохие, как у любого сериала и шоу. Есть удачные штуки, есть неудачные.

Почему чувствовал себя лишним среди звезд

Попасть в команду «большого» проекта — мечта, но часто она оборачивается ощущением, будто ты здесь случайно. Андрей вспоминал свои первые шаги в Comedy Club, когда каждый выход на сцену превращался в испытание на прочность:

Когда я начинал работать в Comedy Club, ребята не знали, что со мной делать. Я смотрел их в детстве, поэтому спрашивал себя, почему стою с ними на одной сцене. Так думали и зрители. Люди приходили на комиков, которых уже знают. Пока я выступал, они просили счет. Никто не смеялся. Даже когда стал полноценным резидентом, нужно было долго удерживаться. Нельзя было выходить и толкать чушь.

Как найти себя и свой образ

Каждый артист сталкивается с вопросом самоопределения: каким быть на сцене, как звучать и что транслировать зрителю. Этот поиск остро ощущается в стендапе, где личность комика — главный инструмент. Андрей рассказал, что путь к своему сценическому «я» был долгим и непростым. Только спустя множество выступлений получилось к нему прийти:

Я слышал выражение “найти свой стендап-голос”. Найти, как будет комфортнее выступать. Я выступал пять лет, пока не понял, что какой я есть, таким и должен быть на сцене. Комик от себя на сцене и в жизни не должен отличаться. Чем больше жизни в выступлениях, тем лучше.

Стендап — спектр эмоций. Главное, чтобы они были настоящие. Когда появляется уверенность на сцене, тогда ты слышишь свой стендап-голос.

Как зрители выбирают что смотреть

Зрители оценивают юмористические шоу по приглашенным гостям, а личный бренд комика становится важнее самого шоу. Если имя вызывает доверие, значит, программу стоит посмотреть:

Все комики делают из себя бренд. Прикольно, когда твое имя — гарант качества. Если кто-то из комиков приходит на новое шоу, значит, оно что-то стоит, его можно посмотреть. Какой-то кредит доверия к тебе есть. Главное удачно шутить и запоминаться. Ну и концерт — главный бренд для комика. Если есть хороший концерт, который можно смотреть спустя пять-шесть лет, и он все еще актуален, — это круто.

Как строить карьеру в сфере с бешеной конкуренцией

В комедии, где тренды живут один день, быть актуальным — настоящее искусство. Важно не просто громко стартовать, а удержаться на длинной дистанции. Каждый день появляются новые лица, новые форматы и повестки. Чтобы оставаться на плаву, нужно не гнаться за трендами, а найти что-то свое:

Я не люблю паразитировать на актуале. Многие комики берут только инфоповоды. Если шутить только на актуальные темы, то через полгода будешь неинтересен. Мои монологи на вечные темы: отцы и дети, любовь, смерть и секс. Несмотря на то, что это считается простыми темами, они вечные. Если шутишь на вечные темы — всегда будешь востребован. Поток информации идет огромный. Брать какие-то кликбейтные темы нет смысла.

Как жена реагирует на шутки про себя

Личные темы — неотъемлемая часть стендапа. Но когда речь заходит о семье, важно учитывать личные границы каждого. Андрей признается, что перед тем как вынести ситуацию из семейной жизни на сцену, он всегда советуется с женой:

Я постоянно спрашиваю, не против ли жена, если я расскажу про какую-то ситуацию. Пока ни разу не получал отказа. Значит, у меня изначально нет даже мысли рассказать о том, что может ее обидеть.

У меня нет унизительных шуток про жену. Это моя женщина и мой выбор. Я могу рассказать про момент, когда она может “затупить” или говорить банальные женские вещи, это юмор наблюдения. Но в монологах я никогда не говорю про нее в уничижительном ключе. Это странно.

Про творческие амбиции

В комедии, как и в любом творчестве, важно постоянно расти, меняться, искать новое. Андрей признается, что боится потерять вдохновение, закостенеть в привычных формах и превратиться в человека, который просто «отрабатывает» материал:

Я переживаю, что состарюсь и сойду с ума. Боюсь исписаться и “законсервироваться”. Страшно, что пропадёт юмористическая мышца, огонь в глазах, и я буду просто говорящей башкой. Поэтому я пытаюсь развлекаться и делать какие-то другие вещи.

В планах написать книгу о юморе. Пока дошел до половины, пишу ее как стендап и как руководство по юмору. Хочу выпустить концерт, но его еще нужно доработать. В этом году планирую дописать второй сезон своего скетч-шоу “МёTv”. Мечтаю поснимать кино, может в какую-то драму уйти. Главное надо не останавливаться и идти дальше.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев — Николай Картозия, генеральный директор и продюсер телеканала «Пятница»; Татьяна Мужицкая, психолог и НЛП-тренер; Владимир Седов, основатель Askona; Леонид Гольдорт, основатель СДЭК; комик Сергей Орлов и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | ВКонтакте | Telegram

Когда строишь бизнес, постоянно находишься в зоне турбулентности. Каждый день — это решения с неполными данными, ставка временем и деньгами, вызов на перспективу. В такие моменты особенно важны чужие кейсы — честные истории людей, которые уже прошли путь от старта к системному бизнесу.

В подкаст я приглашаю предпринимателей, которые не боятся говорить о своих провалах и прозрениях, деньгах и ошибках. Из каждого выпуска можно собрать набор практических принципов, которые помогают расти бизнесу и предпринимателям.

Ниже — короткая подборка цитат из таких выпусков. В каждой — концентрат опыта и решений, которые могут лечь в основу следующего сильного хода в бизнесе.

Важна ли удача в бизнесе

Успех часто выглядит как случайность. Но на деле за ним стоит огромное количество проб, наблюдений и упрямства. Андрей Фадеев, сооснователь Nexters, говорит о том, какова реальная роль удачи в бизнесе:

В моем случае элемент удачи 30%, остальные 70% это количество попыток для того, чтобы тебе повезло. Нужно тестировать гипотезы как можно чаще. В нашем продукте гипотеза была связана с рекламой в первую очередь.

Бизнесмен подчеркивает, что успех невозможно предсказать заранее. Понимание того, что ты не можешь заранее знать, сработает ли идея, — важная предпринимательская мышца:

Нельзя с самого начала понимать, какое действие будет удачным или неудачным, все что ты можешь делать — продолжать пытаться

Юрий Максимов, сооснователь компании по кибербезопасности Positive Technologies, так же считает, что успех — случайная история: важна не только стратегия, но и момент — то, что невозможно просчитать, но можно поймать, если двигаться с правильными намерениями:

Как правило, везет тому, кто везет. Вообще, жизнь в этом отношении прекрасна. Столько всяких случайностей происходит, когда человек идет своим путем.

Свою компанию мы делали с благими намерениями. Устремления были такими: сделать российскую компанию, которая завоюет мир, но останется русской. В нашем случае и момент был хороший, и наши намерения были не плохими. В целом поэтому нам повезло.

Как преодолеть страх потерь в бизнесе

Страх — один из самых дорогих врагов предпринимателя. Михаил Кучмент (Hoff) показывает, как относиться к инвестициям без иллюзий:

Я инвестирую комфортные для меня деньги с готовностью все потерять. При выборе проекта отношусь к компаниям избирательно, выбираю те, которым могу принести пользу. У меня нет страха упустить выгоду, если я не проинвестирую в какую-то компанию. В первую очередь у меня ограничения по количеству времени, которое я готов инвестировать в проект.

Михаил подчеркивает: важно не просто вложить, а понимать, сколько времени и энергии ты готов тратить на проект. Потому что время — главный ограниченный ресурс:

Время для нас — основная валюта.

Дмитрий Алексеев, сооснователь и директор DNS, считает, что главный навык предпринимателя — умение спокойно отнестись к неопределенности:

Единственная фича, которая должна быть у предпринимателей — толерантность к риску. Это не игра в казино, а спокойное отношение к неопределенности. Для человека самое главное целеустремленность, с точки зрения последовательности, усидчивости и силы воли. Никакое дело нельзя сделать, если ты не готов еще раз взять в себя в руки и попробовать сначала.

Когда идти на риск, а когда остановиться

Многие продолжают играть, когда уже выиграли. Но на определённом этапе выигрыш — это выйти из игры вовремя. Сергей Солонин (QIWI) говорит о важности дисциплины и способности отпустить:

Ты заработал 15-20 миллионов долларов — повезло. Ты можешь либо их вложить в новый стартап — проинвестировать, но с существенным риском. Либо, если ты классный, попросить других в себя вложить. Тут нужна дисциплина. Я знаю много крупных бизнесменов, которые дальше едут и проскакивают момент торможения. И потом все скатывается.

Как предпринимателю относиться к кризисам

Успешные предприниматели умеют видеть в провале трамплин, а не финал. Юрий Максимов (Positive Technologies) уверен: кризис — это сигнал, что ты что-то не услышал. И, в то же время, шанс услышать:

Я сторонник выражения, что любое невезение ― это нераспознанное везение. Когда в жизни происходит что-то нехорошее, мы привыкли думать: «Как несправедливо, какого черта». А надо подумать о том, к чему такая ситуация стимулирует. В конечном итоге нужно быть благодарным, что это произошло.

Бытовой пример: человек пьет, курит, плохо питается. Случается инфаркт. В этот момент он может струхнуть, бросить пить, курить и начать заниматься спортом. Не случись этого инфаркта, он бы просто потух и превратился в неспособного человека. Это тот случай, когда что-то плохое может помочь сделать что-то хорошее.

Поэтому чем лучше вы реагируете на неприятности и понимаете, куда дует ветер, тем меньше вы в будущем огребете больших неприятностей. А когда случаются большие кризисы ― это некое подведение черты, что вы зашли слишком далеко в “не слышимость”. Поэтому через здоровье, через потерю бизнеса вопрос ставится ребром, услышите вы жизнь или нет.

Расти, даже когда страшно

В кризис большинство сжимается. Но именно в такие моменты выигрывают те, кто продолжает наступать. Тимур Турлов (Freedom Holding Corp) считает, что постоянный рост — единственная защита:

Для того чтобы оставаться на месте, нужно бежать. Нет никакого другого способа от этого защититься. Очень плохая стратегия — обороняться. Нападать всегда лучше: и на рынке, и на свою отрасль. Всегда лучше пытаться что-то расширять, чем что-то защищать. Защищать всегда невыгодно. Если ты пытаешься остаться там, где ты есть, то, скорее всего, там не останешься. Поэтому все равно придется выходить из зоны комфорта и копаться, разбираться в новых вещах, что-то менять. Спрос на людей, которые способны поймать волну, — сумасшедший.

Бизнес должен развиваться, чтобы компания осталась на вершине:

Тот, кто сможет удержаться на растущем уровне сложности в своей отрасли и сможет понять, что наиболее эффективно с точки зрения бизнеса, как адаптироваться и эффективно использовать инструменты — победит и получит все. Для того, чтобы выжить, пытайтесь расти. Поглощайте кого-то или поглощайтесь кем-то. Это гораздо выгоднее, чем пытаться защищать небольшое положение.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев — бизнес-спикер Ирина Хакамада; Дмитрий Алексеев, основатель DNS; Екатерина Петелина, операционный директор Visa; врач-терапевт высшей категории Алексей Водовозов; Арсен Томский, основатель InDrive; китаевед Николай Вавилов и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полные версии выпусков можно здесь: YouTube | Дзен | ВКонтакте | Telegram

Евгения Волянская — сооснователь и партнер компании «Эволюция», коуч, консультант по развитию руководителей высшего звена с опытом более 30 лет.

В подкасте с Евгенией обсудили, почему людям сложно выйти за рамки ожиданий социума, почему одни люди живут, а другие выживают, и чем опасен нереализованный потенциал. Ниже — пять цитат, после которых захочется посмотреть выпуск.

Мы знаем все, что нам нужно, но социальное давление, среда, разные люди, которые тебя окружают, имеют свою повестку. Мы — социальные животные, сформированы эволюционным процессом так, что для нас сложно выйти за рамки ожидания социума.

Люди, с вами все нормально, кто бы вам что ни говорил. Главная проблема сегодня: люди почему-то думают, что с ними что-то не так. Многое меняется, когда человек начинает понимать, что все, что с ним происходит, — нормально. Нормально периодически нервничать и находиться в сложном состоянии.

Для развития по стадиям нужна определенная благоприятная среда. Если она неблагоприятная, мы падаем на более ранние стадии, выживаем. Выживание — ранняя стадия, жизнь — поздняя. Это главная причина, по которой ко мне приходят люди. Многие научились выживать, но жить не очень умеют.

Люди экономят на том, чтобы компенсировать то, где ты напрягся, тем, где ты расслабился. Нам нужно downtime — время, которое нужно нашему мозгу, чтобы приходить в себя и гармонизироваться. Это бесцельная деятельность, от которой получаешь удовольствие. Полезно сделать себе “план по радости”.

Люди плохо понимают свой потенциал. Нереализованный потенциал мучает человека изнутри. Из-за давления социума потенциал лидеров иногда лежит в области, где у социума нет спроса. Его обязательно надо “выгуливать”. Если чувствуешь свой потенциал — реализуй. Не реализовывать его опасно для жизни.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | ВКонтакте | Telegram

Про гостя

Михаил Кучмент — бизнесмен, инвестор, сооснователь компании Hoff — российской сети по продаже мебели и товаров для дома. У меня в подкасте бизнесмен рассказал о принципах инвестирования, объяснил, как зарабатывать на маркетплейсах. А также поделился отношением к искусственному интеллекту и его влиянию на бизнес.

Как понять, что пора инвестировать

Бизнесмен рассказал, почему переключил свой фокус внимания с операционной деятельности бизнеса и построения компании на инвестирование:

Изначально я рассматривал инвестиции как инструмент, в котором можно размещать свободный капитал. Сейчас — как возможность стать частью, надеюсь, не одной большой успешной истории. Я инвестирую на стадиях, когда понятно, что получается. Насколько сильно может получиться, зависит от моей вовлеченности в стратегическое управление компанией.

Какой самый оптимальный формат инвестирования

Михаил выбрал для себя подходящий формат инвестирования — Smart-партнерство. Инвестору важно, чтобы бизнес нуждался не только в дополнительных деньгах, но и в компетенциях, которые Кучмент, как предприниматель, может дать компании:

Ко мне приходят люди, которые в первую очередь ищут бизнес-партнера, с которым они могут ускорить темпы развития бизнеса. Это компании, которым важно перенять мой опыт и экспертизу. Я уделяю им время и внимание, делюсь компетенциями и приношу пользу. Предприниматель должен чувствовать, что мы в одной лодке. Важно, чтобы отношения строились не как предприниматель-инвестор, а как партнер-один и партнер-два. Я называю это моделью «Smart-партнерство».

Как не бояться инвестировать

Бизнесмен отметил, что инвестор должен быть готов к провалам. Это часть жизни. Нужно правильно распределять свои ресурсы и выбирать те компании для инвестирования, которым можешь принести наибольшую пользу:

Я инвестирую комфортные для меня деньги с готовностью все потерять. При выборе проекта отношусь к компаниям избирательно, выбираю те, которым могу принести пользу. Инвестиции требует моего внимания, и эта вовлеченность увеличивает шансы компании на успех. У меня нет страха упустить выгоду, если я не проинвестирую в какую-то компанию. В первую очередь у меня ограничения по количеству времени, которое я готов инвестировать в проект. Время для нас основная валюта.

Как создать репутацию инвестора

Репутация — вещь, которая строится вдолгую. Никто не может прийти и сказать, что он хороший инвестор, если нет бэкграунда. Репутацию невозможно купить.

Инвесторы получают хорошие проекты за счет сарафанного радио и медийности. Медийность помогает понять, какой ты человек, какой твой уровень социального капитала, компетенции. Люди хотят иметь полезного человека в команде, который принесет пользу не только деньгами, но и своими стратегическими компетенциями.

По словам Михаила, бренд инвестора можно построить минимум на десятилетнем горизонте.

Почему Кучмент не инвестирует в недвижимость

Я использую разные инструменты для инвестирования, кроме недвижимости. Недвижимость надо иметь ту, которой пользуешься. Для меня она не в приоритете, потому что имеет низкую арендную доходность и ликвидность. Я вижу больше возможностей в других инструментах.
К тому же я не делаю ничего, что не делает меня счастливым. Ты инвестируешь, потому что тебе нравится какая-то компания, нравится продукт и энергия основателя. Ты гордишься ей и считаешь себя частью большой истории. Это дополнительная мотивация для инвестирования в активы.

Как компаниям  зарабатывать на маркетплейсах

Михаил продолжает инвестировать в селлеров на маркетплейсах, несмотря на постоянные комиссии и штрафы со стороны онлайн-платформ. Кучмента интересует уровень компаний, которые могут напрямую взаимодействовать с клиентами:

Важно опираться не только на два канала продаж — Ozon и Wildberries, но и продавать в физическую розницу, продавать в сетях. Тогда уже не так сильно зависишь от того, что маркетплейсы подняли комиссию. Самый инвестиционно привлекательный уровень для меня — компании, имеющие прямые продажи.

Селлеры должны развивать компанию вокруг продукта. Нельзя надеяться на то, что маркетплейсы сами будут приводить клиентов. Чтобы улучшать работу на площадках, необходимо использовать данные прямых продаж:

Одна из проблем бизнесов на маркетплейсах — компании не до конца понимают клиентские данные, потому что не имеют прямого контакта с аудиторией. При наличии прямых продаж появляется аналитика. Обратная связь от покупателей позволяет лучше понимать целевую аудиторию, непрерывно улучшать продукт, делать маркетинг эффективнее.

Как изменится бизнес на маркетплейсах

Будет важный этап, когда компании начнут покупать другие компании более активно. Возникнет рынок не просто компаний, а рынок покупок карточек товара. Представь себе: у тебя есть несколько товарных категорий, одна отвлекает твое внимание, но сейчас ты не можешь продать эту часть бизнеса. А у кого-то, наоборот, эта категория в фокусе, и ему как раз не хватает твоих товаров.

Михаил замечает, что есть схожесть между рынком из 90-х и маркетплейсами. И этот подход из прошлого отчасти стоит перенять современным компаниям:

Я вижу цикличность в бизнесе. Раньше были лавочники, у которых был маленький магазин. Они знали все о своих клиентах. Понимали потребности каждого и специально под них формировали ассортимент. Была максимальная персонализация. Затем началась глобализация, и все стали покупать один и тот же продукт. Сейчас происходит возврат в персонализацию. Я уверен, что мы сможем на больших платформах оказывать такой же сервис, который люди получали 100 лет назад.

Что ожидать от искусственного интеллекта

Михаил объяснил, как искусственный интеллект повлияет на бизнес и почему инвестор не вкладывается в него:

Я точно не тот, кто будет инвестировать в искусственный интеллект. Я в нём ничего не понимаю. Люди, которые, как мне кажется, что-то понимают, говорят: «Мы сами ничего не понимаем. Чем больше что-то происходит, тем больше ничего не понимаем».

Сейчас для компаний основной вызов — сделать так, чтобы сотрудник знал, можно ли решить задачу с помощью искусственного интеллекта. Это радикально улучшит производительность. Скорость обработки информации будет в прогрессии увеличиваться. Это поменяет бизнесы.

Инвестор поделился прогнозом о том, что нас ожидает в ближайшие пару лет:

Тренд, который я вижу, — гиперпесонализация. В ближайшие год-два искусственный интеллект позволит сделать максимально персонализированное, с учетом модели потребления каждого клиента.

Заходя в приложение,  у каждого будет абсолютно по-разному расположенный каталог. Возможно, этот каталог еще утром будет один, а вечером — другой. Разный контент, подача, разные продуктовые предложения. Мы к этому придём.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев — Николай Картозия, генеральный директор и продюсер телеканала «Пятница»; Татьяна Мужицкая, психолог и НЛП-тренер; Владимир Седов, основатель Askona; Леонид Гольдорт, основатель СДЭК; комик Сергей Орлов и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | ВКонтакте | Telegram