Вспомним цель любой коммерческой организации – получение прибыли.
Исходя из этого, главные вопросы любого руководителя организации при падении или отсутствии продаж – «Почему не продается?» и «Что нужно сделать?».
Зачастую проблема именно в построении работы отдела продаж и маркетинга. И, да, я объединил эти понятия, так как по моему мнению продажи и маркетинг всегда ходят вместе, но это обсудим как-нибудь в другой раз.
В мою бытность работы закупщиком товаров и услуг для производства работ на объектах капстроя я часто сталкивался с банально неподготовленными продажниками, которые просто не могут понять (или не хотят?), что мне нужно, за сколько и куда.
9 из 10 продажников пытаются усложнить свою же работу, забывая простые истины. Все, что им нужно узнать:
1) Действительно ли я принимаю решение о закупке?
Сейчас я обучаю таких же продажников, каким был 15 лет назад – зелёных и неумелых. И часто они просто не понимают, что общаются не с тем человеком. Что секретарь не принимает решение о закупке товаров. Что им нужно найти того человека, который компетентен по данному вопросу, а не 40 минут тратить на то, чтобы убедить Валентину Ивановну из отдела подвижного состава, что им просто необходимы ваши услуги в сфере интернет-рекламы.
Решается данная проблема довольно просто. От прямых и банальных вопросов «Кто принимает решение о закупке?» или «Кто у вас занимается…?» до более «извращенных» форм выявления ЛПР. Как например: заручиться поддержкой коллег ЛПР, чтобы они тебя же перед ним лоббировали, но это уже для больных мозахистов.
2) Что мне нужно, как покупателю?
Действительно ли мне нужны именно эти краски, или может я в них вообще не разбираюсь.
Это очень обширная тема, в которую также должны быть включены выявление скрытых потребностей и работа с возражениями.
Вкратце: тебе необходимо понять, а что ж ему нужно? Необходимо правильно и грамотно задавать вопросы. Я считаю, что продажник, работающий в логистической компании, - специалист в логистике, то есть он должен понимать, что и как работает в его сфере, должен уметь ответить на каверзные вопросы от клиентов, поэтому у такого продавана не должно возникать проблем с тем, чтобы задавать ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы. Если ты продаёшь декоративную краску – не продавай огнезащитную (разве что твоя компания занимается и тем, и другим), то есть не нужно также задавать клиенту лишние вопросы, которые могут его сбить или запутать.
Если ты продаешь краску – не нужно спрашивать у клиента, а почем он воду в офис заказывает (отвлеченные вопросы допускаются на этапе знакомства, а не продажи).
Если продолжить пример с красками, тебе нужно узнать:
- Для чего нужна данная краска. Т.е. краска используется для защиты поверхностей, так вот от чего защищать будем?
- Сколько нужно этой краски.
- В идеале тебе нужна цена-индикатив. Этот момент довольно трудно «выжать» из клиента, т.к. никто не будет тебе открывать все карты, чтобы ты сделал «идеальное» коммерческое предложение. Делай свою работу сам.
3) А этот вопрос можно было бы включить в предыдущий пункт, но уж очень он мне часто глаза мозолит. И часто люди про него забывают.
Это вопрос «КОГДА».
Зачастую продажники даже не понимают, что вот эти три тонны дизельного топлива мне нужны не «прямщас», а через три месяца. Я в запаре бегаю, у меня другие дела есть, а тут еще и этот продаван трезвонит каждые два дня: «Ну что, берёте?».
Мораль сей басни такова: задавайте, дети, вопросы, и задавайте правильно.
Бонус:
Приучайте себя задавать открытые вопросы (а не закрытые или альтернативные), даже в повседневной жизни. Правильно будет «С кем я могу обсудить вопрос логистики?», а не «Можете соединить меня с логистом?».
Отучайтесь использовать в речи слова паразиты (эээ, типа, ну, как бы и т.д.) и старайтесь НЕ делать длинные паузы в разговоре (исключение – дать собеседнику время подумать, или если ты только что задал какой-то важный вопрос).
Еще хуже было бы сделать паузу и зависнуть с непонятными звуками: «Как быстро данное покрытие полимеризуется?» - пауза – «Ээээммм, нууу». Фиаско.
Для тех, кого данная тема не интересует:
На темах такого типа будет красоваться тег «менеджер по продажам», тем с таким тегом мало, кому продажи вообще неинтересны - смело отправляйте в игнор.
