13

Почему не продаётся?

Вспомним цель любой коммерческой организации – получение прибыли.

Исходя из этого, главные вопросы любого руководителя организации при падении или отсутствии продаж – «Почему не продается?»  и «Что нужно сделать?».

Зачастую проблема именно в построении работы отдела продаж и маркетинга. И, да, я объединил эти понятия, так как по моему мнению продажи и маркетинг всегда ходят вместе, но это обсудим как-нибудь в другой раз.

В мою бытность работы закупщиком товаров и услуг для производства работ на объектах капстроя я часто сталкивался с банально неподготовленными продажниками, которые просто не могут понять (или не хотят?), что мне нужно, за сколько и куда.

9 из 10 продажников пытаются усложнить свою же работу, забывая простые истины. Все, что им нужно узнать:

1)      Действительно ли я принимаю решение о закупке?
Сейчас я обучаю таких же продажников, каким был 15 лет назад – зелёных и неумелых. И часто они просто не понимают, что общаются не с тем человеком. Что секретарь не принимает решение о закупке товаров. Что им нужно найти того человека, который компетентен по данному вопросу, а не 40 минут тратить на то, чтобы убедить Валентину Ивановну из отдела подвижного состава, что им просто необходимы ваши услуги в сфере интернет-рекламы.

Решается данная проблема довольно просто. От прямых и банальных вопросов «Кто принимает решение о закупке?» или «Кто у вас занимается…?» до более «извращенных» форм выявления ЛПР. Как например: заручиться поддержкой коллег ЛПР, чтобы они тебя же перед ним лоббировали, но это уже для больных мозахистов.

2)      Что мне нужно, как покупателю?
Действительно ли мне нужны именно эти краски, или может я в них вообще не разбираюсь.

Это очень обширная тема, в которую также должны быть включены выявление скрытых потребностей и работа с возражениями.
Вкратце: тебе необходимо понять, а что ж ему нужно? Необходимо правильно и грамотно задавать вопросы. Я считаю, что продажник, работающий в логистической компании, - специалист в логистике, то есть он должен понимать, что и как работает в его сфере, должен уметь ответить на каверзные вопросы от клиентов, поэтому у такого продавана не должно возникать проблем с тем, чтобы задавать ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы. Если ты продаёшь декоративную краску – не продавай огнезащитную (разве что твоя компания занимается и тем, и другим), то есть не нужно также задавать клиенту лишние вопросы, которые могут его сбить или запутать.
Если ты продаешь краску – не нужно спрашивать у клиента, а почем он воду в офис заказывает (отвлеченные вопросы допускаются на этапе знакомства, а не продажи).

Если продолжить пример с красками, тебе нужно узнать:
- Для чего нужна данная краска. Т.е. краска используется для защиты поверхностей, так вот от чего защищать будем?
- Сколько нужно этой краски.
- В идеале тебе нужна цена-индикатив. Этот момент довольно трудно «выжать» из клиента, т.к. никто не будет тебе открывать все карты, чтобы ты сделал «идеальное» коммерческое предложение. Делай свою работу сам.

3)      А этот вопрос можно было бы включить в предыдущий пункт, но уж очень он мне часто глаза мозолит. И часто люди про него забывают.

Это вопрос «КОГДА».
Зачастую продажники даже не понимают, что вот эти три тонны дизельного топлива мне нужны не «прямщас», а через три месяца. Я в запаре бегаю, у меня другие дела есть, а тут еще и этот продаван трезвонит каждые два дня: «Ну что, берёте?».

Мораль сей басни такова: задавайте, дети, вопросы, и задавайте правильно.

Бонус:
Приучайте себя задавать открытые вопросы (а не закрытые или альтернативные), даже в повседневной жизни. Правильно будет «С кем я могу обсудить вопрос логистики?», а не «Можете соединить меня с логистом?».
Отучайтесь использовать в речи слова паразиты (эээ, типа, ну, как бы и т.д.) и старайтесь НЕ делать длинные паузы в разговоре (исключение – дать собеседнику время подумать, или если ты только что задал какой-то важный вопрос).
Еще хуже было бы сделать паузу и зависнуть с непонятными звуками: «Как быстро данное покрытие полимеризуется?» - пауза – «Ээээммм, нууу». Фиаско.

Для тех, кого данная тема не интересует:
На темах такого типа будет красоваться тег «менеджер по продажам», тем с таким тегом мало, кому продажи вообще неинтересны - смело отправляйте в игнор.

Дубликаты не найдены

Офисные будни

2.8K постов12.9K подписчика

Добавить пост

Правила сообщества

- добавляйте посты связанные с тематикой сообщества;
-делитесь опытом организации жизни  в офисе и проживания на работе;
-делитесь управленческим опытом;

- не нарушайте правила Pikabu и чтите закон.

Подробнее
Лучшие посты за сегодня
7397

Было у учёного три сына...

Было у учёного три сына...
6107

Опции

4514

Новый локдаун В Москве

4431

Ответ на пост «Ох-ты-ж-мать-перемать...» 

Ответ на пост «Ох-ты-ж-мать-перемать...» История, Великая Отечественная Война, Республика Беларусь, Партизаны, Авиация, Фильмы, Ответ на пост, Героизм, Подвиг
В очередном полёте ночью 11 апреля 1944 года Мамкину предстояло эвакуировать на Большую землю 13 человек — семь детей в кабине штурмана, в специальном грузовом контейнере под фюзеляжем ещё трёх детей и воспитательницу, а в подвешенных под нижними консолями крыла торпедообразных контейнерах — двух тяжелораненых партизан.
На рассвете, подлетая к линии фронта, самолёт был обстрелян зенитками, а над самой линией фронта — атакован немецким ночным перехватчиком: на этот раз осколки снарядов прошили двигатель, и тот загорелся, а лётчик был ранен в голову. Линию фронта тяжелораненый лётчик пересёк, управляя горящим самолётом. Согласно инструкции, ему следовало набрать высоту и покинуть горящую машину с парашютом, но он, имея живых людей на борту, не сделал этого. От загоревшегося мотора пламя добралось до кабины пилота — тлела одежда, плавились шлемофон и лётные очки. Но Мамкин продолжал удерживать в повиновении трудно управляемый самолет, пока не нашел подходящую площадку на берегу озера Болныря уже за линией фронта в расположении частей Красной Армии, где самолёт и совершил посадку, выкатившись на лёд озера. К тому времени прогорела даже перегородка, отделяющая кабину пилота от пассажиров, и на некоторых детях начала тлеть одежда. При аварийной посадке лётчика выбросило из кабины самолёта в снег, и он потерял сознание.
Прибывшие на место посадки бойцы Красной Армии доставили лётчика в госпиталь, но ожоги и ранение были слишком сильны. Через шесть дней, 17 апреля 1944 года, Александр Мамкин скончался в госпитале. Все пассажиры самолета (13 человек) в этом последнем для лётчика рейсе остались живы.

Ответ на пост «Ох-ты-ж-мать-перемать...» История, Великая Отечественная Война, Республика Беларусь, Партизаны, Авиация, Фильмы, Ответ на пост, Героизм, Подвиг
Ответ на пост «Ох-ты-ж-мать-перемать...» История, Великая Отечественная Война, Республика Беларусь, Партизаны, Авиация, Фильмы, Ответ на пост, Героизм, Подвиг
Показать полностью 2
4072

ВНИМАНИЕ!!!

ВНИМАНИЕ!!! Поиск людей, Без рейтинга, Екатеринбург, Пропал человек
ВНИМАНИЕ!!! Поиск людей, Без рейтинга, Екатеринбург, Пропал человек
Показать полностью 2
4004

Выдержка на уровне

Выдержка на уровне
3741

Сплюха...

Сплюха... Скриншот, Комментарии, Длиннопост, Комментарии на Пикабу, Осознанные сновидения, Сон, Измена
Показать полностью 1
3611

— И незаТем так орЬать (с) некто Кролик

— И незаТем так орЬать (с) некто Кролик
3600

Работа для души

3584

Лесбиянки Британии: «Женщины-трансы принуждают нас к сексу»

3544

У вас тоже жиза? у меня лично да хахаха

У вас тоже жиза? у меня лично да хахаха Юмор, Мемы, Жизненно, Утка, Воспоминания, Картинка с текстом
Показать полностью 1
3411

Ответ на пост «Отзывы об автосервисах» 

3312

Я: заказываю 90 пакетиков кошачьего корма. Логистика озон: вызов принят

Я: заказываю 90 пакетиков кошачьего корма. Логистика озон: вызов принят Ozon, Абсурд, Длиннопост, Упаковка
Я: заказываю 90 пакетиков кошачьего корма. Логистика озон: вызов принят Ozon, Абсурд, Длиннопост, Упаковка
Показать полностью 2
3216

Куни на заказ...

Куни на заказ...
2860

Голову надо было раньше лечить

Голову надо было раньше лечить ДТП, Харьков, Суд
Показать полностью 1
2831

Девочка из поддержки Yota. Товарищи пикабушники, помогите!

Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Девочка из поддержки Yota. Товарищи  пикабушники, помогите! Служба поддержки, Переписка, Сила Пикабу, Длиннопост, Без рейтинга
Показать полностью 14
2822

Это все из-за Кольца!

Это все из-за Кольца! Властелин колец, Фродо Бэггинс, Кольцо, Семья, Отношения, Комментарии на Пикабу
Это все из-за Кольца! Властелин колец, Фродо Бэггинс, Кольцо, Семья, Отношения, Комментарии на Пикабу
Это все из-за Кольца! Властелин колец, Фродо Бэггинс, Кольцо, Семья, Отношения, Комментарии на Пикабу
Показать полностью 1
2727

Святая простота

2651

А Гарри змеиным языком владеет хорошо

А Гарри змеиным языком владеет хорошо Гарри Поттер, Картинка с текстом, Гермиона, Рон Уизли
Показать полностью 1
2553

Второе пришествие

Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: