Обещала сделать пост типовые бизнес-процессы и описать их, но поняла, что для начала нужно понять, какие виды предприятий вообще существуют на рынке. Эта статья вышла объемная, она поможет упорядочить в голове каждого что происходит на рынке и поможет ответить на вопросы:

- Важно ли выбирать определённую нишу для старта бизнеса?

-Какой тип бизнеса подходит мне?

- Нужен ли мне тип бизнеса с его типовой рентабельностью?

- Кто диктует условия для условий работы моего предприятия?

- Какие системные типичные ошибки я совершаю?

- Какие ресурсы мне приобрести, чтобы усилить компанию? Где мне взять недостающие ресурсы и как?

Чтобы я могла так уверенно заявлять об этих данных и цифрах мне и другим участникам моей команды пришлось проанализировать большое количество информации, пропустить через себя много разных компаний. Если эти данные вам будут полезными - буду этому безмерно рада. Если вам есть что добавить или где -либо поправить меня, тоже буду благодарна.

Итак любые предприятия можно характеризовать:

А. По нише. К примеру медицина, строительство, бьюти-индустрия, энергетика, юриспруденция и т.д. В сущности, здесь нет каких - либо определенных критериев. Каждая ниша, это индустрия с отдельной спецификой, глубиной рынка и мастодонтами этой ниши. Видов ниш может быть огромное количество, их перечислять нет смысла. Главное, понимать свою нишу и уметь с ней обращаться не кустарно, а прибегая к профессиональным инструментам.

Ошибки в выборе ниши бывают также часто как и везде, например, открывает предприниматель школу финансовой грамотности для детей и называет область своей работы "бизнес-обучение". Также бывает, бьюти мастер решает учить девочек красить брови, и почему-то думает, то поменяла нишу "бьюти" на "обучение". Еще случается, когда, человек занимается, например, программированием 1С для оптовых складов, и по идее это ниша и есть "программирование", но он верит, что работает в нише "опт".

Дело не в том, что они все тупые и нужно их высмеять, просто иногда наше неправильное позиционирование может нас лишить новых заказчиков, подрядчиков и даже партнеров. Поэтому важно определить свою нишу корректно.

B. Тип бизнес - модели. Моделей бизнеса бывает всего девять, они отличаются друг от друга по количеству и типу привлекаемых ресурсов для полноценной работы бизнеса, по рентабельности, по видам потребителей и партнеров. Их важно различать любому предпринимателю, поскольку выбрав не верную бизнес-модель предприниматель может не только вогнать себя и компанию в долги, но даже свалиться в депрессию, ошибочно посчитав себя ни на что не способным. И это увы, не редкая ситуация.

1. Производство.

Это например, изготовление (ковка) ворот, цементные (любые другие) заводы, бисероплетение, рисование, нефтедобыча, аграрное и машиностроительное ремесло.

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: капитал (для приобретения сырья и производственных мощностей) + опыт в нише + актуальная информация о рынке

К примеру, без опыта в нише не будут производить поля нужное количество плодов на продажу, также как и плести из бисера самому без опыта, это в первое время домашнее милое рукожопие с перспективой. Без информации с рынка, насколько актуально вышивать гладью в 21 веке можно тоже прогореть. Еще раз: мы говорим не про хобби приносящее доход, а про работающий бизнес.

Средняя годовая рентабельность такой бизнес-модели в РФ до пандемии: 11-15 %

Сотрудничает: с оптовыми компаниями и иными производствами

Основные ошибки:

а) Продавать свою продукцию в розницу,

b) Заниматься упаковкой товара для конечного потребителя

c) Пытаться увеличить рентабельность за счет сокращения трат на другие важные процессы.

обратите внимание на низкий процент рентабельности. Часто предприниматели идут в бизнес по модели  производства, вкладывают туда силы, время, привлекают инвестора. Время идет, а рентабельность не повышается. Предприниматель выгорает и уходит из бизнеса вообще, поставив на предпринимательстве крест. Это происходит из-за незнания теоретической базы. К сожалению, начинающие предприниматели занижают значимость инвестирования знаний в себя, как в основателя бизнеса, и стремятся получать больше знаний о нише (что само по себе не плохо), но тогда выпадает понимание принципов построения и ведения бизнеса. Оттуда появляются компании работающие по 10+ лет на рынке, во главе с самодуром - нежелание инвестировать в знания,в получения новых технологий.

2.  Товаропроводящий опт.

Примеры: это все оптовые базы (продуктовые, хоз.товары т .д.), склады комплектующих запчастей чего угодно, склады с сырьем не завершенного продукта (рулонов ткани) и т.д.

Это может быть крупный, средний и мелкий опт. Это также (как бы не хотели от этого откреститься аналитики) крупные склады для конечного портебителя типа Светофор, Hoff, БауЦентр и т.д. Демпингуют цену они в том числе за счет сокращения логистического пути выступая как бы магазином будучи огромной базой по хранению товаров.

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в бизнесе + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация

Информация: опыт в оптовом бизнесе специфичен, и надо понимать, где находятся подводные камни и как их обойти наиболее безопасно для бизнеса. Взять такой ресурс можно консультацией у профессионала в этой бизнес - модели. Не в нише продаж сои оптом, а именно у основателя работающей компании. Да, люди не боятся делиться информацией. Жадность до информации это сильный миф, который я сама для себя развеяла не так давно. Также информационным ресурсом в этом типе бизнеса выступают базы данных которые обзванивают работники отдела продаж.

Опыт в нише здесь не критичен: продавать можно сметану, саморезы, утюги и все оптом. Главное, все это указывать в ОКВЭД ))

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 23-25 %

Сотрудничает: с физическими/юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)концентрироваться на развитии одной точки (склада) не развивая сеть

b) не выстраивать агентурную сеть

c) не работать с гос.заказами

d) не становиться поставщиком для других оптовиков

e) Вести себя как бизнес в услугах B2B

3. Товаропроводящая розница.

Примеры: Магнит, Апельсин, пивные магазины, бутики в ТЦ и пр.

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: Капитал + опыт в нише + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке

Капитал: Если в опте можно договориться на условиях дропшиппинга или чаще, дистрибьюторства, то в рознице для старта и работы нужно закупать товар с предоплатой.

Опыт в нише: нужно понимать с какими поставщиками следует работать, а каких держаться подальше. Где правильнее открыть точку с товаром такого рода и т.д. Конечно, большинство этот опыт приобретают в процессе работы, но здорово, если такую информацию можно взять у работника в подобной организации. Кстати, классный способ заполучить такую информацию - оставить заявки во все возможные франшизы. Они рассказывают просто всё!

Опыт в типе бизнеса: это важная составляющая. Иногда предприниматель всю жизнь работал в другом типе бизнеса (бизнес-модели). Этот ему не знаком, не понятны его законы и нужен тот, кто понимает, как работает розница. И такой опыт лучше брать либо внутренним партнером, либо внешним временным партнером (иными словами сопровождением от практика).

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 19-21%

Сотрудничает: с физическими лицами и юридическими лицами

Основные ошибки:

a) концентрироваться на развитии одной точки не развивая сеть

b) Работать на точке лично основателю/друзьям/родственникам

c) Вести себя как бизнес в услугах B2c

Прокомментирую: Да, на старте, многие предприниматели работают на розничных точках самостоятельно, и во многом это верно. Но когда точка начала приносить свою стабильную прибыль, развиваться - это не модное веяние, это инструмент для выживания бизнеса.

Пример №1: периферия. Магазин продуктов. В начале много клиентов, все соседи рады, много приятелей и друзей появилось. Спустя 3 года ситуация основателя не устраивает: Светозар и Пяторка наступают на пятки, отток посетителей, скоропорт решили не закупать, поэтому приходят еще меньше покупателей. Из основных товаров - пиво и сигареты. Все идет к закату

Пример №2: Центр города. Магазин по продаже сплит-систем. Муж устанавливает, жена продает. Наняли девочку, она продает плохо, поэтому жена все равно выходит

2/2. Устали, как получается продавать другим компаниям с наемными сотрудниками - не понятно. На открытие новых точек времени не осталось ни у кого.

Также часто розничные магазинчики называют себя B2c, что в корне не верно, ведь в данном случае реализуется товар, а не производится услуга, и не исключительно физ.лицам, а всем, кто придет в магазин. Каждый из этих бизнес-моделей усиливают разные бизнес-процессы, а поэтому, такая ошибка для основателя может сильно ухудшить рентабельность розничной точки.

4. Консалтинг.

Примеры: McKinsey & Company, и другие консалтинговые компании (психологи, финансисты, юристы и т.д).

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише+актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке

Опыт в нише важен. Другой вопрос, что консалтинг, чаще нацелен на аудиторию бизнесменов. Но все же многие обыватели пользуются услугами тех же психоаналитиков, а без опыта, и тем более образования в таком деле лучше не находиться. Поскольку такие происшествия уже успели повлиять на рынок, то я могу от лица многих людей заявить, что появилось очень много советчиков без образования (психологов, юристов, диетологов) которые несут систематический вред всем с кем они имеют дело. Мало того, такие люди свои неверные теории масштабировали в бизнес с работающими отделами и очень хорошо на этом зарабатывают, а даже учат этому шарлатанству других. Это очень печальная практика, которую, я верю, скоро законодательно купируют.

Опыт в бизнесе: зависит от стратегии бизнеса. Иному консалтеру хорошо всю жизнь просидеть на самозанятости.

Информация: для консалтинга нельзя знать часть актуальной информации о рынке или всю информацию о рынке, но годовалой давности - важно держать руку на пульсе. Иначе, консалтинг будет некорректен и даже вредоносен для обеих сторон договора. А также, предприниматели не имеющие никогда ни одного бизнеса кроме консалтинга - это сигнал тревоги для заказчика.

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 35-45 %

Сотрудничает: с физическими/ чаще с юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)работать только индивидуально с клиентом, не предлагать свои знания на рынок коробочным b)вариантом (обучающими готовыми блоками)

c)Открыться командой экспертов-наёмников

Бывает, что предприниматель боится предлагать рынку свои обучающие курсы. Это происходит из-за негативной волны покупателей некачественных обучающих продуктов. Также порой происходит, что консалтинговая компания собирается из опытных профессионалов, которые знают все в теории, но никогда не работали на передовой или не имели бизнеса, а работали наемными управленцами. Это чревато тем, что консультирующие не понимают последствий своих советов на стратегическом уровне, и дают советы исходя их своего опыта работы в найме. Такая компания не проживет больше года.

5. Услуги B2C.

Примеры: проведение интернета в дом, вся ниша бьюти-индустрии, монтаж потолков (сплит-систем), вся работа по строительству для физлиц, СТОшки.

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: Опыт в бизнесе + опыт в нише + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке

Опыт в бизнесе: работать с физиками почти всегда сложнее с точки зрения эмоциональной нагрузки, чем с компаниями. Поэтому, опыт в работе с таким типом бизнеса тоже немаловажен.

Опыт в нише: без опыта работы в нише бизнес B2C невозможен. Можно нанять несколько понимающих управленцев,но если вы не понимаете ничегошеньки в этой нише, то вас ждет большое число криворуких исполнителей, нечестных на руку управленцев и подрядчиков. В итоге вы разочаруетесь в бизнесе и уйдете обратно в найм чертыхаясь, что бизнес вести в России невозможно. Кстати, в одной их своих статей я уже писала, то многие франшизы берут в партнеры себе людей без опыта в нише говоря “Всему научим!”. Опыту научить невозможно. Можно передать технологии, но если человек не будет понимать смысла их работы, то конечно, он не будет применять и половины их них.

Информацию в таком типе бизнеса важно иметь не только как ресурс, который помогает бизнесу, но и демонстрировать эту информацию физ.лицам как инструмент маркетинга т.к Физ.лица принимают решения чаще всего благодаря демонстрации экспертности со стороны компании.

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 21-23 %

Сотрудничает: с физическими лицами

Основные ошибки: концентрироваться на одной точке. Не развивать сеть

5. Услуги B2B.

Примеры: автоматизация CRM - систем, услуги рекрутинга, бухгалтерское сопровождение, юридическое сопровождение, создание/автоматизация/регламентация отделов под ключ.

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке

Опыт в бизнесе: это образующий опыт для такого типа бизнеса. Невозможно предоставлять услуги компаниям ничего не смысля в самом бизнесе. Я таких примеров видела так много, что отрицание и гнев, сменились на принятие, а потом снова вернулся гнев. Вы даже не представляете сколько маркетологов мнят себя гуру маркетинга зная только про инстасрам и РСЯ. И сколько диджитал-компаний начинают штамповать обучающие курсы по бизнес-автоматизации не успев вытереть молоко с усов.

Опыт в нише: он же опыт в бизнесе по своей сути, но помним, если компания занимается бух.аудитом, то не нужно начинать собирать форумы для строительных компаний и там их учить класть бетон на кирпич. Это звучит смешно, но примеров - тьма

Информация: иногда нужны базы для обзвона. Но чаще нужно знать просто где обитает твой клиент.

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 28-32 %

Сотрудничает: С юридическими лицами

Основные ошибки: оставаться все время в позиции подрядчика, не выращивать влияние на рынке.

6. Инфобизнес.

Примеры:многие образовательные курсы в онлайн-пространстве

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: экспертность в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке.

Экспертность в нише (она же опыт в нише): экспертность, это самостоятельная работа в нише (не в найме) продолжительностью от 3-х лет минимум. Обязательно нужно иметь подтвержденные данные о своем профессионализме. Этот опыт взять с рынка нельзя ничем кроме как внутренним партнерством. От него без трудных последствий избавиться нельзя, поэтому выбирая себе эксперта, нужно сто раз взвесить,а не дилетант ли он.

Опыт в бизнесе: нельзя быть просто маркетологом или просто экспертом, чтобы иметь такой бизнес. Всевозможные курсы рассказывают как запустить обучающий курс (ключевое слово “запуск”), но никто не рассказывает как этот бизнес развивать, как этим бизнесом управлять, как его масштабировать, куда его в итоге нужно привести. Больше вопросов, чем ответов. И маркетолог на эти вопросы ответы давать не компетентен. Ровно как и эксперт. Поэтому, если вы ищете себе именно человека с опытом в таком бизнесе подумайте тоже сто раз: запускать-то дело не хитрое, а кто знает что делать дальше, и главное зачем? Партнера который знает ответы на эти вопросы нужно искать, а не "запускатора".

Информация: важно понимать, нужен ли продукт аудитории. Да,я знаю, что пипл нынче хавает все, но интеллигентный предприниматель думает о стратегии и знает историю про Кашпировского и Гробового. Поэтому, информация о рынке здесь крайне важна. Как ее получить: консалтингом. Да, именно консультируясь у своей потенциальной аудитории можно понять нужно им это или нет. Но не в сети, а в жизни.

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 35-55 %

Сотрудничает: с физическими/юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)Брать экспертом/лектором дилетанта не знающего свою тему полностью

b)Делать продукт “для запуска”

c)отталкиваться только от личного бренда, не развивать корпоративный бренд

Комментарий: этот тип бизнеса работает в России с появлением интернета, но сейчас успел набить оскомину обывателю как раз из-за первых двух упомянутых ошибок. Возможно вы заметили, что у этого типа бизнеса есть серьезное отличие - самая высокая рентабельность. Этот факт и привлекает большое число мошенников и дилетантов - сотрудников нанимать не нужно, зарплату платить некому, офисы снимать не нужно, станки не нужны. Но если вы достаточно экспертны, в своем деле, а информацию которой вы владеете можно упаковать в формат обучения, то формат инфобизнеса может быть для вас приемлем.

Еще один момент: если любую онлайн-школу перенести на оффлайн формат, то как я уже говорила, подспудные траты заставят сильно пострадать рентабельность, а соответственно, инфобизнесом это уже назвать будет невозможно, т.к. учителя уже предоставляют услугу с глазу на глаз, и это уже будут услуги B2C.

7 IT.

Примеры: процесс разработки всех приложений (web,desktop, мобильные , серверные и т.п.)

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в бизнесе

Опыт в нише: можно одновременно делать софт для пиццерий и для коллекторских агентств. Ниша не важна практически

Опыт в типе бизнеса: если вы работаете сами на себя, то без опыта, наверняка, и сами понимаете, ничего не получится кроме ерунды

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 25-45 %

Сотрудничает: c физическими/юридическими лицами и государством

Основные ошибки:концентрироваться только на производстве IT-решений, забывать про сбыт/

8. Платформенное решение.

Платформа, это всегда соединение одной аудитории с другой. Самые примитивные примеры, это всевозможные газеты, ярмарки. Еще посовременней Алиэкспресс, Ягодки, Достависта, ЯндексТакси, Авиасейлс,Букинг и т.д.

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке + связи

Опыт в нише здесь решает практически все. Он дает и связи, без которых запустить платформу немыслимо - откуда- то нужно пригнать сразу внушительное число людей. Да еще и разной аудитории (например, пассажиров и таксистов). Если нет такого опыта, то он нужен в виде партнера или в виде сопровождения человеком который имеет такой бизнес сейчас или имел недавно.

Опыт в виде бизнеса: в такой тип бизнеса приходят как правило из B2B. Таких решений не так уж и много на рынке, поэтому иметь опыт с типом бизнеса очень сложно.

Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 25-35 %

Сотрудничает: физическими/юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)забывать про сотрудничество с государством, не консультировать своих клиентов, не b)предоставлять хороший сервис

C. Также бизнесы можно разделить по позиции относительно других компаний.

Подрядчик - это компания которая выполняет работу по договору. ТЗ пишет заказчик, невыполнение ТЗ влечет за собой последствия для подрядчика. Товаропроводящие компании: бутики, которые продают / распространяют продукцию.Пример: компания выигравшая торги на госзакупках и выполняющая работы САМОСТОЯТЕЛЬНО без привлечения силы.

Субподрядчик - Компания которая выполняет заказ переданный от подрядчика по ТЗ написанному заказчиком. Компании по брендированию и упаковке косметических товаров (обычно производства). Другой пример: компания получившая заказ на работу от предприятия выигравшего контракт на госзакупках

Управляющая компания - компания/группа компаний полностью берущие на свои плечи работу всех бизнес-процессов без подрядов и параллельно забирающие процессы на своё управление от своих же конкурентов. Например, компания, которая развивают косметические бренды кластерами (пример - мировые гиганты L'Oreal, Chanel)

Фондовое объединение (шеринг провайдер) предоставляющее другим компаниям свое ноу-хау. Это может быть группа компаний создающая новые бренды и покупающие имеющиеся бренды на рынке.Например Android и iPhone - они предоставляют другим компаниям “шерить” свою технологию или ресурсы на условиях которые они выставляют сами. А еще всевозможные ЯндексТакси и Ягодки тоже позволяют шерить свои мощности на условиях которые они придумали. Это тоже считается фондовым объединением.

Итого:  Общество научилось заимствовать опыт у предыдущих поколений (добыча огня, водопровод, плавка металлов и т.д.). Это мера которая нам позволяет развиваться быстрее.  Это работает везде: в быту, в семейных отношениях, в медицине, в геологии, и в бизнесе в том числе.

Если человек только планирует открыть бизнес и не собирается тратить свое время на собирание всех граблей предыдущих предпринимателей, то ему крайне важно уметь заимствовать опыт в виде информационной выжимки от опытных бизнесменов. Если унего есть бизнес и он понимает, что его две цели, это выстоять в кризисные времена и развиться, то самым рациональным решением будет не распыляться на применение  всевозможных мер, а выстроить стратегию своего бизнеса, ответив серьезно и обстоятельно:

Что я за предприниматель?

На каком этапе я сейчас?

На каком этапе развития мой бизнес?

Какие процессы в моем бизнесе сейчас есть?

Куда  его хочу привести в итоге?

Какие ресурсы мне для этого необходимы?

Где я могу взять эти ресурсы?

Какое время займет у меня поиск и внедрение ресурсов в бизнес?

Это не абстрактные вопросы, ответы на которые приведут к думам о вечном. Это первичная  информация, которая поможет провести верхнеуровневую аналитику текущих дел и запланировать первые шагу к плодотворным изменениям.

Следующий пост я напишу уже о бизнес процессах, которые есть в любой компании:

1. Маркетинг

2. Продажи

3. Производство услуги

4. Сервис и допродажи

5. HR

6. Бухгалтерское сопровождение

7. Юридическое сопровождение

8. АХО

9. Стратегическое управление бизнесом

10. Операционное управление

11. Финансовое управление

12. Управление брендом и репутацией на рынке

Этот пост будет полезен тем, кто хочет понять, насколько готов его бизнес к тому, чтобы начать масштабироваться. Начинающим предпринимателям эта информация даст понимание из какой позиции управлять процессами, чем заниматься в первую очередь и на что обращать внимание. Бывалым бизнесменам советую  прочекать свои бизнес-процессы, узнать, в какой позиции основатели находятся относительно каждого из процессов и какие процессы на самом деле важны для ваших партнеров.

Просто старалась проверять в ворде. Если будут ошибки - прошу меня великодушно простить. На конструктивные вопросы с удовольствием отвечу в комментариях.

Видели пост от человека, занимающегося скрапбукингом. Молодцы, не опускают руки, написали пост что будут делать, чтобы сохранить бизнес. Мы решили сделать то же самое — для поддержки таких же как мы, квартирных бизнесменов)

Неделю назад уехала партия наших фонов (как обычно, чаще всего покупают в Москве). А потом грянуло.

Исчезли из продажи материалы, нужные нам для производства. Там, где есть остатки - цена поднялась в 2 раза. Еще часть материалов просто подорожала. Наши фоны были офигенны в том числе своей рельефностью:

Теперь мы рельеф делать не можем, просто не из чего. Там такой ряд требований к материалам, что с разбегу не заменишь. Первая реакция - хана нашему производству, 1,5 года работы, экспериментов - псу под хвост.

Вторая реакция - так, ну не херить же все это) Ряд принятых решений:

Первое. Убираем все акции. Не с чего делать скидки, наценка и так небольшая.

Второе. Делаем столько заказов, сколько можем, на остатках материала. Цены пока не трогаем, мы не ДНС)

Третье. Сфера у нас б2б - думаем за счет чего можем снижать цену, не мы одни страдаем.

Даем скидку 200р, если человека устроит не целиковый тубус, а составной из отрезков. Функциональность не страдает, в конце концов, это просто футляр. Вот как это выглядит:

Четвертое. Самое важное. Отказываемся от рельефности. Остальные качества фотофона не пострадают - матовость, двусторонность, влагостойкость, гибкость и красота выкраса- все на месте. Жертвуем рельефом, меняя материал основы, получаем текстуру холста:

Пятое. Немного ждем и пересчитываем цены с учетом того, что фоны теперь гладкие. Очень надеемся, что сможем оставить цены на том же уровне или даже понизить!

Шестое. Не забываем все рассказать и объяснить в соцсетях. Кстати, фоны станут еще легче по весу, что для фотографов, простите за каламбур, весомый плюс)

Лайкнуть можно тут - https://www.instagram.com/s.baklazhan_fotofon

Не отчаивайтесь. Всем мир!

— Сколько за 1000 знаков? - спрашивает меня потенциальный заказчик.

Нет-нет-нет. Очень не люблю этот вопрос. Обычно он означает, что человек совершенно не разбирается ни в продажах, ни в бизнесе в целом. Всё у него делается «как-то», потому что нужно делать «что-то» для увеличения прибыли. Продукт, упаковка, маркетинг, ЦА, позиционирование — что это? Зачем всё так страшно, просто дай текст, от которого попрут продажи.

Нет, человек не виноват в своём заблуждении. Но если говорить конкретно о сотрудничестве с копирайтерами, у многих людей все напрочь перепутано в голове, потому что рынок, по сути, формируется до сих пор.

Начнём с того, что копирайтер — это человек, который создаёт РЕКЛАМНЫЕ тексты. И это ещё известно с 20 века. Но пока не у нас.

У нас есть биржи фриланса, которые плодят информационных статейщиков, и называют их копирайтерами. Потом эти веб-райтеры (это их правильное название) выходят за пределы родной биржи, строчат 30 000 знаков в день на всякие разные темы, но упорно именуют себя копирайтерами.

Забавно, не правда ли, работаешь себе спокойно, а по факту даже не осознаешь суть профессии. Черт знает, для меня это что-то из рода фантастики: не знать азы своей работы. Но что-то я отвлеклась.

Мысль, которую хочу донести.

Копирайтер в классическом понимании никогда не оценивает стоимость работы в знаках. Потому что, как это ни странно прозвучит, создание текста занимает всего 30% времени от всего процесса. Остальное время анализируется компания заказчика, его конкуренты, целевая аудитория, их истинные потребности. И занимает это не один день.

Поэтому вопрос «Сколько за 1000?» оскорбляет классического копирайтера. Ведь наша работа гораздо глубже и полезней для компании.

А если ты видишь копирайтера, который именно так оценивает свою работу, помни, что ты получишь не рекламный текст, а набор стандартных фраз. Ибо я не представляю человека, который готов тратить 3-4 дня на 1 текст за 100 рублей за 1000 знаков. Абсурд.

Приветствую, друзья!

Сегодня буду делиться сокровенными знаниями, с помощью которых можно самому проверить свои рекламные материалы :)

Но для начала поделюсь общей картиной мира рекламных текстов. Готовы? Поехали!

Общая картина мира

В сумбурный мир копирайтинга я пришла случайно, однако освоилась быстро. До того быстро, что начала видеть вопиющую абсурдность в рекламе везде: на сайтах, в газетах, в соц.сетях, по телевизору.

Знаете эту отвратительную рекламу Skittls? Брр, согласитесь же. Но за это по рукам стоит надавать креативщикам. Лично я, каждый раз видя на кассе супермаркета эти конфеты, чувствовала рвотный позыв (и я не шучу)

Но это мир больших брендов. На уровне пониже рекламщики делают другие промахи. Если говорить конкретно, то желания потребителей не угадываются. Следовательно, работа проходит в холостую. Это что касается В2С-направления (это когда конечный потребитель — обычный человек).

В В2В-направлении (бизнес предоставляет услуги/товар другому бизнесу) грешат непониманием, что здесь царь и бог — цифры. Поэтому в коммерческих предложениях присутствуют стандартные преимущества типа «мы лучшие» и приводится перечень всего, что предлагает компания.

Моя реакция, когда просят добавить «что-то эмоциональное, яркое» в КП

Теперь, когда общая картина описана, можно перейти и к частностям.

4 основных отличия для В2В и В2С сегментов.

1. Эмоции

Человек совершает покупку импульсивно, поддаваясь эмоциям. Вспомните рекламу любого лекарства. Сначала идет угнетающая картинка с больным человеком, темные тона, страдающее лицо…потом ХЛОП, появляется чудо-средство, еще 2 минуты назад умирающая женщина, внезапно начинает танцевать, играть на площадке с детьми, а вокруг яркие цвета счастливой жизни. Это основной прием рекламы в В2С.

Но это видео, скажете, вы, а речь шла про текст? Да, но там все аналогично видео. Просто такая эмоциональная горка создается в голове потребителя с помощью умело подобранных слов. И иногда это срабатывает лучше, потому что воображение, в отличие от видеоролика, неограниченно.

В направлении В2В, как вы уже догадались, эмоциям нет места. Здесь нужно приводить весомые аргументы в виде цифр. В таком же виде продавать выгоду.

Для понимания. Представьте, что вечно занятой начальник получает 2 письма на электронный ящик, где ему предлагают услуги нового поставщика.

В одном письме сказано: «При сотрудничестве с нашей компанией N вы, наконец-то, избавитесь от бессонницы, потому что мы поставляем всё в точные сроки! И будете танцевать ламбаду от радости, потому что у нас самые низкие цены в мире!»

Во втором письме сказано следующее: «При сотрудничестве с нашей компанией Z, вы экономите 20% бюджета, потому что фрукты забираем с плантации сразу после созревания и за 2 дня доставляем вам. Отсутствие просроченных и битых фруктов гарантировано».

Думаю, выбор начальника очевиден.

ВАЖНО: в В2В логика и цифры НЕ равно канцеляриту.

Пишите просто, но по делу.

2. Решение о покупке

Как было сказано выше, в В2С покупка происходит почти спонтанно и моментально, захотел-купил (исключение — дорогостоящие товары). Поэтому задача текста, опять-таки, с помощью эмоций и других приемов, продать товар сразу.

В В2В решение принимается долго, часто не одним лицом. Поэтому продать свои услуги при первом «касании» — задача почти нереальная. Поэтому цикл продаж разбивается на несколько этапов, а это значит, что первый текст должен максимально заинтересовать ЛПР. Для этого нужно выбрать, какое действие вы от него ждете: звонок, ответное письмо, личная встреча. И только после выбора целевого действия простроить текст так, чтобы он подводил к желаемому результату.

3. Степень экспертности

Покупатель выбирает товар, исходя из основных критериев: цена, предполагаемая польза, долговечность. Его не интересуют научные исследования об используемых материалах, технические особенности производства и т.д. И снова, захотел-купил. Наипростейшая связь.

В В2В всё иначе. Особенно если компания не первый год на рынке, то там уже шарят в поступающих предложениях. И скорей всего, все бизнес-процессы налажены, поэтому для смены не совсем надежного, но уже известного партнера должны быть веские основания.

4. Объем текста

Сложность написания текстов в В2С состоит в том, что у потребителя может возникнуть куча разных вопросов о продукте. Все мы мыслим по-разному, и главная задача рекламного текста — дать нужные и убедительные на ответы на все возможные вопросы. Однако это не значит, что нужно писать портянку на 3 листа А4 для продажи веника. Вполне достаточно вычленить самые частые вопросы и возражения покупателя и обыграть их в тексте.

Для В2В вопрос спорный, но одно правило надо соблюдать точно — это объективные аргументы. Хотя здесь проще, чем в В2С, потому что при первом касании с ЛПР возникают практически одни и те же вопросы. Также вспоминаем про удлиненный цикл продаж + невозможность назвать точные цены/сроки, а значит самое логичное действие — подвести потенциального клиента к личной консультации или КП.

Иными словами, текст для В2В может быть и большим, но при условии, что вы абсолютно уверены в необходимости каждого информационного блока.

Вот мы и добрались до конца статьи. Если появились вопросы, задавайте вопросы в комментариях.

Удачи в продажах!

Рынок трясет, конторы закрываются, поэтому настала пора долбоебов. В последнее время чрезмерно дохуя стало поступать предложений по телефону типа b2b, что откровенно бесит. Я не против коммерческих предложений, но, сука, какие же эти долбоебы безграмотные.

И вопрос не в том, что они отнимают мое время, нет. Тут все решается обычным предложением написать все на почту. И даже не в навязчивости, ибо эта проблема решается элементарным посылом нахуй.

Проблема в том, что я знаю, откуда они нашли наш номер, по которому они звонят, ибо как и любой другой вменяемый барыга-спекулянт я установил на каждый канал привлечения различные номера телефонов и даже электронные почты. Эти долбоебы, значит, вбивают в ебаный яндекс "Студия дизайна", например, а после кликают, блять, по моему рекламному объявлению, которое стоит, сука, денег! И эти уебки после этого рассказывают мне про клиенто-блять-ориентированность, внимание к деталям и современный подход, хотя уже успели спиздить мои деньги, время и нервы в самом старперском стиле.

Ало, блять? Вы совсем что ли ебанулись там? Это ж каким нужно быть уебаном, чтобы спиздить деньги, а после этого втирать про ламповость нашей с ними любви? Ахуевшие пидорасы, ничего не скажешь.

Нет ничего хуже, чем спалиться на том, что ты уже проебал деньги потенциального клиента. Но казалось бы, а чо делать? А решение ахуеть простое.

Коли уж решил искать через гугл и яндекс, то не поленись, хуйло ты тупое, и просто скопируй ссылку, а не кликай по ней. В противном случае ты просто сообщаешь мне, что ты – говна кусок, который хуй клал на своего клиента.

Это также говорит о том, что отделы продаж и маркетинга в подобных шаражках просто обдолбались спайсом и решили, что в рекламный блок яндекса попадают на халяву. Иными словами, им абсолютно поебать на то, как живет клиент, чем дышит, где и какие у него проблемы и расходы. Соответственно, эти долбоебы не смогут и продукт толковый предложить, потому что, опять же, они вообще не ебут кто их клиент.