60

Бизнес-моделирование: ниши, бизнес-модели, позиции на рынке

Обещала сделать пост типовые бизнес-процессы и описать их, но поняла, что для начала нужно понять, какие виды предприятий вообще существуют на рынке. Эта статья вышла объемная, она поможет упорядочить в голове каждого что происходит на рынке и поможет ответить на вопросы:


- Важно ли выбирать определённую нишу для старта бизнеса?

-Какой тип бизнеса подходит мне?

- Нужен ли мне тип бизнеса с его типовой рентабельностью?

- Кто диктует условия для условий работы моего предприятия?

- Какие системные типичные ошибки я совершаю?

- Какие ресурсы мне приобрести, чтобы усилить компанию? Где мне взять недостающие ресурсы и как?



Чтобы я могла так уверенно заявлять об этих данных и цифрах мне и другим участникам моей команды пришлось проанализировать большое количество информации, пропустить через себя много разных компаний. Если эти данные вам будут полезными - буду этому безмерно рада. Если вам есть что добавить или где -либо поправить меня, тоже буду благодарна.


Итак любые предприятия можно характеризовать:


А. По нише. К примеру медицина, строительство, бьюти-индустрия, энергетика, юриспруденция и т.д. В сущности, здесь нет каких - либо определенных критериев. Каждая ниша, это индустрия с отдельной спецификой, глубиной рынка и мастодонтами этой ниши. Видов ниш может быть огромное количество, их перечислять нет смысла. Главное, понимать свою нишу и уметь с ней обращаться не кустарно, а прибегая к профессиональным инструментам.


Ошибки в выборе ниши бывают также часто как и везде, например, открывает предприниматель школу финансовой грамотности для детей и называет область своей работы "бизнес-обучение". Также бывает, бьюти мастер решает учить девочек красить брови, и почему-то думает, то поменяла нишу "бьюти" на "обучение". Еще случается, когда, человек занимается, например, программированием 1С для оптовых складов, и по идее это ниша и есть "программирование", но он верит, что работает в нише "опт".


Дело не в том, что они все тупые и нужно их высмеять, просто иногда наше неправильное позиционирование может нас лишить новых заказчиков, подрядчиков и даже партнеров. Поэтому важно определить свою нишу корректно.


B. Тип бизнес - модели. Моделей бизнеса бывает всего девять, они отличаются друг от друга по количеству и типу привлекаемых ресурсов для полноценной работы бизнеса, по рентабельности, по видам потребителей и партнеров. Их важно различать любому предпринимателю, поскольку выбрав не верную бизнес-модель предприниматель может не только вогнать себя и компанию в долги, но даже свалиться в депрессию, ошибочно посчитав себя ни на что не способным. И это увы, не редкая ситуация.


1. Производство.


Это например, изготовление (ковка) ворот, цементные (любые другие) заводы, бисероплетение, рисование, нефтедобыча, аграрное и машиностроительное ремесло.


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: капитал (для приобретения сырья и производственных мощностей) + опыт в нише + актуальная информация о рынке

К примеру, без опыта в нише не будут производить поля нужное количество плодов на продажу, также как и плести из бисера самому без опыта, это в первое время домашнее милое рукожопие с перспективой. Без информации с рынка, насколько актуально вышивать гладью в 21 веке можно тоже прогореть. Еще раз: мы говорим не про хобби приносящее доход, а про работающий бизнес.

Средняя годовая рентабельность такой бизнес-модели в РФ до пандемии: 11-15 %

Сотрудничает: с оптовыми компаниями и иными производствами

Основные ошибки:

а) Продавать свою продукцию в розницу,

b) Заниматься упаковкой товара для конечного потребителя

c) Пытаться увеличить рентабельность за счет сокращения трат на другие важные процессы.


обратите внимание на низкий процент рентабельности. Часто предприниматели идут в бизнес по модели  производства, вкладывают туда силы, время, привлекают инвестора. Время идет, а рентабельность не повышается. Предприниматель выгорает и уходит из бизнеса вообще, поставив на предпринимательстве крест. Это происходит из-за незнания теоретической базы. К сожалению, начинающие предприниматели занижают значимость инвестирования знаний в себя, как в основателя бизнеса, и стремятся получать больше знаний о нише (что само по себе не плохо), но тогда выпадает понимание принципов построения и ведения бизнеса. Оттуда появляются компании работающие по 10+ лет на рынке, во главе с самодуром - нежелание инвестировать в знания,в получения новых технологий.


2.  Товаропроводящий опт.


Примеры: это все оптовые базы (продуктовые, хоз.товары т .д.), склады комплектующих запчастей чего угодно, склады с сырьем не завершенного продукта (рулонов ткани) и т.д.


Это может быть крупный, средний и мелкий опт. Это также (как бы не хотели от этого откреститься аналитики) крупные склады для конечного портебителя типа Светофор, Hoff, БауЦентр и т.д. Демпингуют цену они в том числе за счет сокращения логистического пути выступая как бы магазином будучи огромной базой по хранению товаров.


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в бизнесе + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация


Информация: опыт в оптовом бизнесе специфичен, и надо понимать, где находятся подводные камни и как их обойти наиболее безопасно для бизнеса. Взять такой ресурс можно консультацией у профессионала в этой бизнес - модели. Не в нише продаж сои оптом, а именно у основателя работающей компании. Да, люди не боятся делиться информацией. Жадность до информации это сильный миф, который я сама для себя развеяла не так давно. Также информационным ресурсом в этом типе бизнеса выступают базы данных которые обзванивают работники отдела продаж.


Опыт в нише здесь не критичен: продавать можно сметану, саморезы, утюги и все оптом. Главное, все это указывать в ОКВЭД ))


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 23-25 %

Сотрудничает: с физическими/юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)концентрироваться на развитии одной точки (склада) не развивая сеть

b) не выстраивать агентурную сеть

c) не работать с гос.заказами

d) не становиться поставщиком для других оптовиков

e) Вести себя как бизнес в услугах B2B


3. Товаропроводящая розница.


Примеры: Магнит, Апельсин, пивные магазины, бутики в ТЦ и пр.


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: Капитал + опыт в нише + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке


Капитал: Если в опте можно договориться на условиях дропшиппинга или чаще, дистрибьюторства, то в рознице для старта и работы нужно закупать товар с предоплатой.


Опыт в нише: нужно понимать с какими поставщиками следует работать, а каких держаться подальше. Где правильнее открыть точку с товаром такого рода и т.д. Конечно, большинство этот опыт приобретают в процессе работы, но здорово, если такую информацию можно взять у работника в подобной организации. Кстати, классный способ заполучить такую информацию - оставить заявки во все возможные франшизы. Они рассказывают просто всё!


Опыт в типе бизнеса: это важная составляющая. Иногда предприниматель всю жизнь работал в другом типе бизнеса (бизнес-модели). Этот ему не знаком, не понятны его законы и нужен тот, кто понимает, как работает розница. И такой опыт лучше брать либо внутренним партнером, либо внешним временным партнером (иными словами сопровождением от практика).


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 19-21%

Сотрудничает: с физическими лицами и юридическими лицами

Основные ошибки:

a) концентрироваться на развитии одной точки не развивая сеть

b) Работать на точке лично основателю/друзьям/родственникам

c) Вести себя как бизнес в услугах B2c


Прокомментирую: Да, на старте, многие предприниматели работают на розничных точках самостоятельно, и во многом это верно. Но когда точка начала приносить свою стабильную прибыль, развиваться - это не модное веяние, это инструмент для выживания бизнеса.

Пример №1: периферия. Магазин продуктов. В начале много клиентов, все соседи рады, много приятелей и друзей появилось. Спустя 3 года ситуация основателя не устраивает: Светозар и Пяторка наступают на пятки, отток посетителей, скоропорт решили не закупать, поэтому приходят еще меньше покупателей. Из основных товаров - пиво и сигареты. Все идет к закату

Пример №2: Центр города. Магазин по продаже сплит-систем. Муж устанавливает, жена продает. Наняли девочку, она продает плохо, поэтому жена все равно выходит

2/2. Устали, как получается продавать другим компаниям с наемными сотрудниками - не понятно. На открытие новых точек времени не осталось ни у кого.


Также часто розничные магазинчики называют себя B2c, что в корне не верно, ведь в данном случае реализуется товар, а не производится услуга, и не исключительно физ.лицам, а всем, кто придет в магазин. Каждый из этих бизнес-моделей усиливают разные бизнес-процессы, а поэтому, такая ошибка для основателя может сильно ухудшить рентабельность розничной точки.


4. Консалтинг.


Примеры: McKinsey & Company, и другие консалтинговые компании (психологи, финансисты, юристы и т.д).

Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише+актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке


Опыт в нише важен. Другой вопрос, что консалтинг, чаще нацелен на аудиторию бизнесменов. Но все же многие обыватели пользуются услугами тех же психоаналитиков, а без опыта, и тем более образования в таком деле лучше не находиться. Поскольку такие происшествия уже успели повлиять на рынок, то я могу от лица многих людей заявить, что появилось очень много советчиков без образования (психологов, юристов, диетологов) которые несут систематический вред всем с кем они имеют дело. Мало того, такие люди свои неверные теории масштабировали в бизнес с работающими отделами и очень хорошо на этом зарабатывают, а даже учат этому шарлатанству других. Это очень печальная практика, которую, я верю, скоро законодательно купируют.


Опыт в бизнесе: зависит от стратегии бизнеса. Иному консалтеру хорошо всю жизнь просидеть на самозанятости.


Информация: для консалтинга нельзя знать часть актуальной информации о рынке или всю информацию о рынке, но годовалой давности - важно держать руку на пульсе. Иначе, консалтинг будет некорректен и даже вредоносен для обеих сторон договора. А также, предприниматели не имеющие никогда ни одного бизнеса кроме консалтинга - это сигнал тревоги для заказчика.


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 35-45 %

Сотрудничает: с физическими/ чаще с юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)работать только индивидуально с клиентом, не предлагать свои знания на рынок коробочным b)вариантом (обучающими готовыми блоками)

c)Открыться командой экспертов-наёмников


Бывает, что предприниматель боится предлагать рынку свои обучающие курсы. Это происходит из-за негативной волны покупателей некачественных обучающих продуктов. Также порой происходит, что консалтинговая компания собирается из опытных профессионалов, которые знают все в теории, но никогда не работали на передовой или не имели бизнеса, а работали наемными управленцами. Это чревато тем, что консультирующие не понимают последствий своих советов на стратегическом уровне, и дают советы исходя их своего опыта работы в найме. Такая компания не проживет больше года.


5. Услуги B2C.


Примеры: проведение интернета в дом, вся ниша бьюти-индустрии, монтаж потолков (сплит-систем), вся работа по строительству для физлиц, СТОшки.


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: Опыт в бизнесе + опыт в нише + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке


Опыт в бизнесе: работать с физиками почти всегда сложнее с точки зрения эмоциональной нагрузки, чем с компаниями. Поэтому, опыт в работе с таким типом бизнеса тоже немаловажен.

Опыт в нише: без опыта работы в нише бизнес B2C невозможен. Можно нанять несколько понимающих управленцев,но если вы не понимаете ничегошеньки в этой нише, то вас ждет большое число криворуких исполнителей, нечестных на руку управленцев и подрядчиков. В итоге вы разочаруетесь в бизнесе и уйдете обратно в найм чертыхаясь, что бизнес вести в России невозможно. Кстати, в одной их своих статей я уже писала, то многие франшизы берут в партнеры себе людей без опыта в нише говоря “Всему научим!”. Опыту научить невозможно. Можно передать технологии, но если человек не будет понимать смысла их работы, то конечно, он не будет применять и половины их них.

Информацию в таком типе бизнеса важно иметь не только как ресурс, который помогает бизнесу, но и демонстрировать эту информацию физ.лицам как инструмент маркетинга т.к Физ.лица принимают решения чаще всего благодаря демонстрации экспертности со стороны компании.


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 21-23 %

Сотрудничает: с физическими лицами

Основные ошибки: концентрироваться на одной точке. Не развивать сеть


5. Услуги B2B.


Примеры: автоматизация CRM - систем, услуги рекрутинга, бухгалтерское сопровождение, юридическое сопровождение, создание/автоматизация/регламентация отделов под ключ.


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке

Опыт в бизнесе: это образующий опыт для такого типа бизнеса. Невозможно предоставлять услуги компаниям ничего не смысля в самом бизнесе. Я таких примеров видела так много, что отрицание и гнев, сменились на принятие, а потом снова вернулся гнев. Вы даже не представляете сколько маркетологов мнят себя гуру маркетинга зная только про инстасрам и РСЯ. И сколько диджитал-компаний начинают штамповать обучающие курсы по бизнес-автоматизации не успев вытереть молоко с усов.

Опыт в нише: он же опыт в бизнесе по своей сути, но помним, если компания занимается бух.аудитом, то не нужно начинать собирать форумы для строительных компаний и там их учить класть бетон на кирпич. Это звучит смешно, но примеров - тьма

Информация: иногда нужны базы для обзвона. Но чаще нужно знать просто где обитает твой клиент.


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 28-32 %

Сотрудничает: С юридическими лицами

Основные ошибки: оставаться все время в позиции подрядчика, не выращивать влияние на рынке.


6. Инфобизнес.


Примеры:многие образовательные курсы в онлайн-пространстве


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: экспертность в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке.


Экспертность в нише (она же опыт в нише): экспертность, это самостоятельная работа в нише (не в найме) продолжительностью от 3-х лет минимум. Обязательно нужно иметь подтвержденные данные о своем профессионализме. Этот опыт взять с рынка нельзя ничем кроме как внутренним партнерством. От него без трудных последствий избавиться нельзя, поэтому выбирая себе эксперта, нужно сто раз взвесить,а не дилетант ли он.


Опыт в бизнесе: нельзя быть просто маркетологом или просто экспертом, чтобы иметь такой бизнес. Всевозможные курсы рассказывают как запустить обучающий курс (ключевое слово “запуск”), но никто не рассказывает как этот бизнес развивать, как этим бизнесом управлять, как его масштабировать, куда его в итоге нужно привести. Больше вопросов, чем ответов. И маркетолог на эти вопросы ответы давать не компетентен. Ровно как и эксперт. Поэтому, если вы ищете себе именно человека с опытом в таком бизнесе подумайте тоже сто раз: запускать-то дело не хитрое, а кто знает что делать дальше, и главное зачем? Партнера который знает ответы на эти вопросы нужно искать, а не "запускатора".


Информация: важно понимать, нужен ли продукт аудитории. Да,я знаю, что пипл нынче хавает все, но интеллигентный предприниматель думает о стратегии и знает историю про Кашпировского и Гробового. Поэтому, информация о рынке здесь крайне важна. Как ее получить: консалтингом. Да, именно консультируясь у своей потенциальной аудитории можно понять нужно им это или нет. Но не в сети, а в жизни.


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 35-55 %

Сотрудничает: с физическими/юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)Брать экспертом/лектором дилетанта не знающего свою тему полностью

b)Делать продукт “для запуска”

c)отталкиваться только от личного бренда, не развивать корпоративный бренд


Комментарий: этот тип бизнеса работает в России с появлением интернета, но сейчас успел набить оскомину обывателю как раз из-за первых двух упомянутых ошибок. Возможно вы заметили, что у этого типа бизнеса есть серьезное отличие - самая высокая рентабельность. Этот факт и привлекает большое число мошенников и дилетантов - сотрудников нанимать не нужно, зарплату платить некому, офисы снимать не нужно, станки не нужны. Но если вы достаточно экспертны, в своем деле, а информацию которой вы владеете можно упаковать в формат обучения, то формат инфобизнеса может быть для вас приемлем.


Еще один момент: если любую онлайн-школу перенести на оффлайн формат, то как я уже говорила, подспудные траты заставят сильно пострадать рентабельность, а соответственно, инфобизнесом это уже назвать будет невозможно, т.к. учителя уже предоставляют услугу с глазу на глаз, и это уже будут услуги B2C.


7 IT.


Примеры: процесс разработки всех приложений (web,desktop, мобильные , серверные и т.п.)


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в бизнесе

Опыт в нише: можно одновременно делать софт для пиццерий и для коллекторских агентств. Ниша не важна практически

Опыт в типе бизнеса: если вы работаете сами на себя, то без опыта, наверняка, и сами понимаете, ничего не получится кроме ерунды


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 25-45 %


Сотрудничает: c физическими/юридическими лицами и государством


Основные ошибки:концентрироваться только на производстве IT-решений, забывать про сбыт/


8. Платформенное решение.


Платформа, это всегда соединение одной аудитории с другой. Самые примитивные примеры, это всевозможные газеты, ярмарки. Еще посовременней Алиэкспресс, Ягодки, Достависта, ЯндексТакси, Авиасейлс,Букинг и т.д.


Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке + связи

Опыт в нише здесь решает практически все. Он дает и связи, без которых запустить платформу немыслимо - откуда- то нужно пригнать сразу внушительное число людей. Да еще и разной аудитории (например, пассажиров и таксистов). Если нет такого опыта, то он нужен в виде партнера или в виде сопровождения человеком который имеет такой бизнес сейчас или имел недавно.

Опыт в виде бизнеса: в такой тип бизнеса приходят как правило из B2B. Таких решений не так уж и много на рынке, поэтому иметь опыт с типом бизнеса очень сложно.


Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 25-35 %

Сотрудничает: физическими/юридическими лицами и государством

Основные ошибки:

a)забывать про сотрудничество с государством, не консультировать своих клиентов, не b)предоставлять хороший сервис



C. Также бизнесы можно разделить по позиции относительно других компаний.


Подрядчик - это компания которая выполняет работу по договору. ТЗ пишет заказчик, невыполнение ТЗ влечет за собой последствия для подрядчика. Товаропроводящие компании: бутики, которые продают / распространяют продукцию.Пример: компания выигравшая торги на госзакупках и выполняющая работы САМОСТОЯТЕЛЬНО без привлечения силы.

Субподрядчик - Компания которая выполняет заказ переданный от подрядчика по ТЗ написанному заказчиком. Компании по брендированию и упаковке косметических товаров (обычно производства). Другой пример: компания получившая заказ на работу от предприятия выигравшего контракт на госзакупках

Управляющая компания - компания/группа компаний полностью берущие на свои плечи работу всех бизнес-процессов без подрядов и параллельно забирающие процессы на своё управление от своих же конкурентов. Например, компания, которая развивают косметические бренды кластерами (пример - мировые гиганты L'Oreal, Chanel)

Фондовое объединение (шеринг провайдер) предоставляющее другим компаниям свое ноу-хау. Это может быть группа компаний создающая новые бренды и покупающие имеющиеся бренды на рынке.Например Android и iPhone - они предоставляют другим компаниям “шерить” свою технологию или ресурсы на условиях которые они выставляют сами. А еще всевозможные ЯндексТакси и Ягодки тоже позволяют шерить свои мощности на условиях которые они придумали. Это тоже считается фондовым объединением.



Итого:  Общество научилось заимствовать опыт у предыдущих поколений (добыча огня, водопровод, плавка металлов и т.д.). Это мера которая нам позволяет развиваться быстрее.  Это работает везде: в быту, в семейных отношениях, в медицине, в геологии, и в бизнесе в том числе.


Если человек только планирует открыть бизнес и не собирается тратить свое время на собирание всех граблей предыдущих предпринимателей, то ему крайне важно уметь заимствовать опыт в виде информационной выжимки от опытных бизнесменов. Если унего есть бизнес и он понимает, что его две цели, это выстоять в кризисные времена и развиться, то самым рациональным решением будет не распыляться на применение  всевозможных мер, а выстроить стратегию своего бизнеса, ответив серьезно и обстоятельно:


Что я за предприниматель?

На каком этапе я сейчас?

На каком этапе развития мой бизнес?

Какие процессы в моем бизнесе сейчас есть?

Куда  его хочу привести в итоге?

Какие ресурсы мне для этого необходимы?

Где я могу взять эти ресурсы?

Какое время займет у меня поиск и внедрение ресурсов в бизнес?


Это не абстрактные вопросы, ответы на которые приведут к думам о вечном. Это первичная  информация, которая поможет провести верхнеуровневую аналитику текущих дел и запланировать первые шагу к плодотворным изменениям.


Следующий пост я напишу уже о бизнес процессах, которые есть в любой компании:

1. Маркетинг

2. Продажи

3. Производство услуги

4. Сервис и допродажи

5. HR

6. Бухгалтерское сопровождение

7. Юридическое сопровождение

8. АХО

9. Стратегическое управление бизнесом

10. Операционное управление

11. Финансовое управление

12. Управление брендом и репутацией на рынке


Этот пост будет полезен тем, кто хочет понять, насколько готов его бизнес к тому, чтобы начать масштабироваться. Начинающим предпринимателям эта информация даст понимание из какой позиции управлять процессами, чем заниматься в первую очередь и на что обращать внимание. Бывалым бизнесменам советую  прочекать свои бизнес-процессы, узнать, в какой позиции основатели находятся относительно каждого из процессов и какие процессы на самом деле важны для ваших партнеров.


Просто старалась проверять в ворде. Если будут ошибки - прошу меня великодушно простить. На конструктивные вопросы с удовольствием отвечу в комментариях.

Бизнес

2K пост31.5K подписчиков

Добавить пост

Правила сообщества

Разрешены только посты с тегом "моё".


Главное - полезность и применимость опыта другими участниками. Запрещены посты вроде "10 советов", всякая чухня про лендинги, мотивацию и стартапы. И особенно - бокс по переписке, то есть диванные размышления, как лучше делать, не обоснованные хотя бы одним примером. Если вы пишете на основе опыта своей компании - указывайте, какой. Лучший пост - это ваш личный опыт дела, даже если вы всего лишь сдавали бутылки.


Не делайте посты-анонсы вроде "я открыл магазин, если хотите дальше расскажу, как" - в материале сразу должны быть ценные факты.


Временно можно размещать посты с запросами на конкретные вещи для производства или поиска контактов вроде "мы умеем делать то-то, кому нужно" или "ищу поставщика такого-то".


Поскольку многие до этого места не осилили, введена премодерация. Если ваш пост подходит по правилам - пройдёт смело. Премодерация занимает от 20 минут до нескольких часов. Посты не удаляются, результат — пост в сообществе или пост переносится в общую ленту.

Подробнее