Привет! Мы — МАКО, агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. К нам обратилась компания, которая продвигает услуги для селлеров маркетплейсов. До этого они запускали рекламу с разными подрядчиками — безрезультатно. Заявок практически не было, сайт не конвертировал, аналитика искажала реальность.

Почему спрос на услугу высокий, а клиентов найти сложно? Тонкий момент с семантикой. Услуга понятная, легко понять, какая ЦА, но запросы, которые кажутся очевидными, лиды не приносили. Заниматься только контекстной рекламой мало. Есть такие тематики, в которых супер-сложные инструменты рекламы не нужны, а важно работать по всей воронке продаж.

Даже при больших бюджетах можно не получить ни одной заявки — особенно если сайт не конверсионный, аналитика искажает реальность, а лиды теряются в отделе продаж.

Выстроили работу с нуля по всей воронке продаж: убедили клиента переделать сайт, внедрили новую систему аналитики, в которой видели потерянные лиды, и вывели рекомендации по работе отдела продаж. Благодаря этой сборке удалось  кратно нарастить объём заявок и снизить их стоимость — даже в нише, где поначалу «не работало ничего».

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Спрос есть, а заявок нет: в чём была ошибка

2) Сайт не продавал: даже горячий трафик не конвертировался в заявку. Изменили УТП и увеличили конверсию с 0,1% до 8,2%

3) Один бизнес, разные услуги — определили триггеры ЦА для обеих и снизили стоимость лидов для каждой в среднем на 2 000 рублей

4) Лиды пошли, а договоров нет. Прокачали аналитику и увидели, что заказы утекают в отделе продаж

5) Как работать в нише, где спрос на продвижение на маркетплейсах высокий, но работает только тончайшая настройка семантики

Спрос есть, а заявок нет: в чём была ошибка

Компания работает в нише услуг для селлеров: помогает продвигаться на маркетплейсах и фулфилмент (приём, хранение, комплектация и доставка товаров конечному покупателю).

Продажи на маркетплейсах растут, и вместе с ними — число продавцов, которые хотят увеличить обороты. Всё больше предпринимателей ищут способы усилить свои позиции, выйти в ТОП, обойти конкурентов. Казалось бы, спрос на продвижение очевиден и должен сам притягивать клиентов. Но рынок устроен сложнее. Спрос сформирован не до конца: продавцы ощущают потребность в росте, но не всегда осознают, что им нужна именно услуга продвижения.

Настроить продвижение и выстроить стабильный поток заявок у бизнеса долго не получалось. Он несколько раз пробовал наладить рекламу: нанимал штатных маркетологов, подключал фрилансеров, тестировал агентства. Но каждый раз сталкивался с одними и теми же проблемами: специалисты не вникали в специфику, запускали типовые кампании с «очевидными» запросами — а результат был плачевный.

В месяц получали в среднем 20 лидов по цене 9 000 р. При этом было много некачественных и даже фейковых заявок, поэтому стоимость квалифицированного лида доходила до 38 000 р. А продаж и вовсе было 2-3 в месяц.

Такая стратегия не работала: прямые ключи целевого трафика не давали, лиды были дорогими и нерелевантными. Никто не смотрел на ситуацию шире — на связку рекламы, сайта, аналитики и отдела продаж.

Сайт не продавал: даже горячий трафик не конвертировался в заявку. Изменили УТП и увеличили конверсию с 0,1% до 8,2%

У сайта компании была низкая конверсия и он не справлялся с задачей: не убеждал целевую аудиторию, не отвечал на её вопросы и не вовлекал в заявку. Посадочная страница не отражала боли селлеров, путь пользователя был перегружен и запутан, а уникальное предложение не цепляло аудиторию. Даже трафик по релевантным запросам не конвертировался — ни горячий, ни околоцелевой. В результате — высокие ставки, дорогие лиды и ощущение, что реклама не работает вовсе.

Проанализировав ситуацию, начали с доработки сайта. Потому что как бы хорошо ни была настроена контекстная реклама, она работает не в вакууме.

С помощью рекламы пользователи попадают на сайт, и в этот момент очень важно:

• что именно они увидят на сайте

• найдут ли решение своего вопроса

• зацепит ли их имеющаяся на сайте информация

• станет ли более понятно что именно входит в услугу

• развеет ли сайт их сомнения и возражения

• удобно ли будет получить нужную информацию

• побудит ли контент оставить заявку.

Мы проанализировали конкурентов, целевую аудиторию, пообщались с продажниками и изучили отзывы клиентов в этой нише на отзовиках. Со всей этой информацией сайт стал точкой роста — после того как его пересобрали с опорой на реальные задачи и страхи аудитории. Вместо общей подачи появилось чёткое позиционирование, структура страниц выстроилась вокруг типовых болей клиентов: от сложности с упаковкой до опасений по работе на маркетплейсах. Кроме этого:

1. Переделали меню, чтобы повысить удобство навигации и не терять пользователя при скролле.

2. Меню зафиксировали на экране, чтобы оно оставалось доступным при прокрутке, и дополнили иконками соцсетей.

3. Улучшили форму заявки, чтобы повысить конверсию: добавили заголовок и чёткий призыв к действию внутри формы, усилив мотивацию оставить заявку.

4. Оформили цены как таблицу, чтобы облегчить восприятие

5. Сделали дизайн консистентным: выровняли заголовки секций, рационально распределили пространство сайта и расставили акценты.

Страница перестала быть просто витриной и начала работать как инструмент продаж. Только после этого платный трафик начал приносить результат. Уже в первый месяц после доработки сайта конверсия увеличилась с 0,09% до 8,2%

Один бизнес, разные услуги — определили триггеры ЦА для обеих и снизили стоимость лидов для каждой в среднем на 2 000 рублей

При подготовке сайта и изучении ЦА поняли, что аудитория по двум услугам компании (продвижение на маркетплейсах и фулфилмент) совершенно разная:

1. Продвижением на маркетплейсах интересуются в основном начинающие селлеры, и даже те, кто только подумывают начать торговать, и еще не выбрали категорию товаров.
Часто обращаются за помощью селлеры, которые посмотрели вебинары о том, как легко стать успешным продавцом, и решили все делать самостоятельно. Но что-то пошло не так и решили обратиться к профессионалам. Эта аудитория широкая, но в основном холодная. Пока ищут, изучают информацию: может, закажут услугу, может, продолжат пробовать самостоятельно, а может, вообще откажутся от идеи такого бизнеса.

2. Услуга фулфилмента же нужна аудитории гораздо меньше. Она востребована у селлеров без своего склада. Или у тех, у кого бизнес вырос из квартирно-гаражного и уже не хватает имеющихся помещений, сил и времени, чтоб упаковывать и маркировать товары самостоятельно.
Эта аудитория более вдумчивая, более горячая, у нее уже растут продажи на маркетплейсах и нужно масштабировать бизнес.

Сложнее всего оказалось рекламировать услугу продвижения на маркетплейсах

На новый сайт запустили все типы рекламных кампаний: поиск, РСЯ, мастер кампаний, товарные объявления. Услуга понятная, целевая аудитория ясна, потребность сформирована. Но найти точку входа в рекламу оказалось непросто. Формулировки, которые казались логичными и точными — вроде «продвижение карточек» или «селлер-кабинет» — не приводили к заявкам. По таким запросам приходил нецелевой трафик.

Выяснили, что потенциальные клиенты ищут услугу не по названию, а по результату, которого хотят достичь: «продвинуть в топ на WB», «вывод в топ Ozon». Таких ключей — буквально 4–5 на всю нишу. Остальные либо не охватывают целевую аудиторию, либо приводят не тех.

Поэтому классический подход к семантике не срабатывал: здесь важен не объём трафика, а попадание в конкретный болевой запрос. Поэтому основным источником лидов стала поисковая кампания. В объявлении указали самые важные для ЦА преимущества: все работы под ключ, аудит карточек товаров, ежедневная отправка товаров, свой фулфилмент.

От других способов продвижения не отказывались: пробовали перезапускать каждые 2 недели, чтобы проверить: возможно, алгоритмы изменились? Но результат оставался тем же, а общая картина сохранялась: только поиск по конкретным целевым и конкурентным запросам давал результат.

С рекламой фулфилмента всё оказалось проще

Достаточно было собрать целевую семантику и регулярно чистить нецелевые поисковые запросы и некачественные площадки.

Однако здесь столкнулись с другой проблемой: стали поступать заявки от мелких селлеров с просьбой упаковать и отгрузить на склад маркетплейса маленькую партию товаров — 20-30 штук. С таким объемом груза фулфилменту работать невыгодно, поэтому сделали фильтр в объявлениях. В текстах прописали, что работаем с объемом от 200 единиц товара.

Если ранее компания получала в среднем по 20 лидов в месяц, то через 3 месяца по продвижению на маркетплейсах — по 93 лида, по фулфилменту — по 48. При этом конверсия в квалифицированный лид была 27%.

Также снизили стоимость лида. По услуге продвижения на маркетплейсах в первый месяц лид стоил 1 525р, на третий месяц 1 172р. По фулфилменту в первый месяц - 3 341р, в третий месяц - 2 895р.

Лиды пошли, а договоров нет. Прокачали аналитику и увидели, что заказы утекают в отделе продаж

На одной из еженедельных планерок предприниматель пожаловался, что несмотря на рост лидов продаж больше не стало.

Так как CRM не было, разработали ручную систему, чтобы видеть лиды и получать аналитику. Завели таблицу на базе Google Таблиц. Каждый лид фиксировался вручную: с двух сторон — нами и менеджерами по продажам. Записывались дата, источник, имя, контакт, сумма расчёта и итоговая продажа. Появилась сквозная аналитика, которая наглядно показывала, где сливаются заявки, сколько стоит каждый этап воронки и как меняется экономика при изменении стратегии.

Позже добавили ещё один уровень детализации — вкладку с анализом работы менеджеров. Так стало видно, кто из сотрудников отрабатывает лиды хорошо, а кто «проседает»: выяснилось, что у одного менеджера конверсия в два раза ниже, чем у остальных. Она не дожимала покупателей и не следовала скрипту по обработке лидов.

Помимо настройки рекламы и аналитики, подключились к разбору звонков и коммуникаций — чтобы понять, как заявки обрабатываются внутри. С коллтрекингом выявили критические проблемы в работе отдела продаж:

• менеджеры называли разные цены на услуги;

• менеджеры использовали в приветствии название компании, не совпадающее с сайтом, и путали клиента с первых секунд разговора;

• у части менеджеров плохо работал микрофон, их было не слышно; 

• в скриптах не было блоков по отработке возражений вроде «нам дорого» или «мы пока обучаемся»;

• в CRM-системе не было этапов воронки для «отложенных» клиентов — тех, кто пока не готов купить, но может вернуться позже;

• на стадии квалификации лида все, кто не заказывал продвижение на маркетплейсах, автоматически попадали в категорию «некачественный лид». Хотя после нескольких касаний они могли заказать другие услуги;

• в момент отказа менеджеры завершали диалог, желали хорошего дня и выходили из переписки.

Все эти детали напрямую влияли на конверсию в договор и стоимость клиента увеличивалась.

Сформулировали рекомендации:

И рекомендации по отработке возражений:

За счет более качественной работы с заявками отделом продаж, удалось увеличить конверсию из лида в квал лид, и из квал лида в продажу. Что позволило не меняя рекламный бюджет  увеличить продажи 2,3 раза.

Как работать в нише, где спрос на продвижение на маркетплейсах высокий, но работает только тончайшая настройка семантики

Запустили продвижение услуг для селлеров на маркетплейсах, где каждый второй запрос — риск модерации, а реальных обращений — единицы.

Что сделали:

• увидели низкую конверсионность сайта и переработали лендинг;

• отобрали только те формулировки, которые отвечают запросам пользователей. Потому что потенциальные клиенты не ищут услугу напрямую, чаще — формулируют запрос через свою боль или задачу («хочу больше продаж», «непонятно, как продвигаться на маркетплейсе»)

• продвигали 2 услуги с разными ЦА (продвижение на маркетплейсах и фулфилмент) по разным стратегиям;

• отказались от нерабочих типов кампаний и неэффективных сегментов;

• внедрили ручную систему аналитики, которая позволила увеличить продажи;

• проанализировали воронку продаж и выявили слабые места на этапе обработки заявок.

Хотите тоже получать больше заявок? Закажите бесплатно аудит и стратегию контекстной рекламы.

Зачем это нужно:

• Найдём критические ошибки в текущих кампаниях и оценим их влияние на бюджет и конверсии: от мелких недочётов до фатальных упущений.

• Проанализируем статистику по аудиториям, объявлениям и плейсментам — укажем, где утекает бюджет и почему нет продаж.

• Дадим рекомендации по визуалу, креативам и текстам, чтобы реклама начала продавать, а не просто крутиться.

• Разработаем стратегию рекламы: с новыми сегментами аудитории, креативными подходами и точками роста.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital.ru

Чтобы получить подробную методику настройки рекламы, скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Цены: Настройка Яндекс.Директ от 4000 руб.; Аудит кампании от 2000 руб.; Ведение кампании — от 5000 руб./мес.; Консультация по рекламе — от 1000 руб.

Upgo

Средняя оценка: 4.91

Адрес: Москва, ул. Маросейка, 6-8, стр. 4

Официальный сайт: upgo.ru

Upgo — digital-агентство, которое оказывает услуги по комплексному продвижению, включая профессиональную настройку Яндекс.Директ. Компания работает с крупным и малым бизнесом, предоставляя индивидуальные решения.

Основные услуги: настройка Яндекс.Директ, медийная реклама, таргетинг, аналитика, SEO.

• глубокая аналитика

• персонализированные кампании

• много кейсов

• удобный личный кабинет

Цены: Настройка Яндекс.Директ от 6000 руб.; Ведение от 8000 руб./мес.; Аудит — от 2500 руб.; Разработка рекламной стратегии — от 5000 руб.

Rocket Firm

Средняя оценка: 4.86

Адрес: Москва, Волгоградский проспект, 32

Официальный сайт: rocketfirm.ru

Rocket Firm предоставляет эффективные рекламные решения и занимается запуском контекстной рекламы в Яндекс.Директ под ключ. Отличается креативным подходом и нацеленностью на результат.

Основные услуги: настройка Яндекс.Директ, медийная реклама, SMM, веб-аналитика.

• быстрый запуск

• понятная отчетность

• высокий ROI

• клиентоориентированность

Цены: Настройка от 7000 руб.; Аудит от 3000 руб.; Ведение от 9000 руб./мес.; Корректировка РК — от 2000 руб.

1PS.ru

Средняя оценка: 4.83

Адрес: Москва, ул. Садовая-Сухаревская, 10

Официальный сайт: 1ps.ru

1PS.ru — агентство интернет-маркетинга с упором на продвижение сайтов и контекстную рекламу. Специалисты подбирают ключевые запросы и оптимизируют рекламные кампании под цели клиента.

Основные услуги: настройка Яндекс.Директ, ведение кампаний, SEO, оптимизация конверсий.

• отчетность в формате «до и после»

• гарантированный результат

• поддержка 24/7

• персональный менеджер

Цены: Настройка Яндекс.Директ — от 5000 руб.; Аудит — от 2000 руб.; Ведение — от 7000 руб./мес.; Консультация — от 1500 руб.

Prodvizhenie.site

Средняя оценка: 4.79

Адрес: Москва, Ленинская слобода, 19

Официальный сайт: prodvizhenie.site

Агентство предоставляет полный спектр услуг в области интернет-рекламы, включая профессиональную настройку Яндекс.Директ. Подходит как для локальных компаний, так и для федеральных брендов.

Основные услуги: контекстная реклама, таргетинг, продвижение сайтов, веб-аналитика.

• гибкий подход

• опыт более 10 лет

• поддержка новичков

• обучение клиентов

Цены: Настройка от 6000 руб.; Ведение — от 8000 руб./мес.; Аудит — от 2500 руб.; Разработка стратегии — от 4000 руб.

Asgard Studio

Средняя оценка: 4.77

Адрес: Москва, ул. Бутлерова, 17

Официальный сайт: asgardstudio.ru

Компания занимается настройкой Яндекс.Директ для малого и среднего бизнеса, фокусируется на продажах и рентабельности рекламы.

Основные услуги: запуск и ведение РК, разработка баннеров, таргетинг, SMM.

• ориентация на результат

• гибкая оплата

• автоматизация процессов

• работа по KPI

Цены: Настройка от 5000 руб.; Аудит — от 1500 руб.; Ведение — от 7000 руб./мес.; Консультация — от 1000 руб.

Yagla

Средняя оценка: 4.69

Адрес: Москва, ул. Удальцова, 85

Официальный сайт: yagla.ru

Yagla — платформа для управления контекстной рекламой и персонализации лендингов, также предоставляет услуги по настройке Яндекс.Директ.

Основные услуги: автоматизация рекламы, настройка РК, A/B тесты, лендинги под ключ.

• автоматизация подбора ключей

• повышение конверсий

• удобная панель

• интеграция с CRM

Цены: Настройка — от 6000 руб.; Аудит — от 2000 руб.; Ведение — от 7500 руб.; Персонализация лендинга — от 3000 руб.

Rookee

Средняя оценка: 4.68

Адрес: Москва, ул. Правды, 24

Официальный сайт: rookee.ru

Компания специализируется на автоматизации продвижения и предлагает настройки рекламы с использованием ИИ и аналитики.

Основные услуги: автоматическая настройка, ведение кампаний, SEO, аналитика.

• искусственный интеллект

• гибкая система тарифов

• интеграция с Яндекс Метрикой

Цены: Настройка — от 4000 руб.; Ведение — от 6000 руб./мес.; Аудит — от 1500 руб.; SEO + Директ — от 10000 руб.

Direct-In-Group

Средняя оценка: 4.61

Адрес: Москва, ул. Ярославская, 8

Официальный сайт: direct-in-group.ru

Небольшое агентство с узкой специализацией на контекстной рекламе. Подходит для локальных компаний, которым важна индивидуальная настройка Яндекс.Директ с минимальными затратами.

Основные услуги: настройка, аудит, ведение, корректировка кампаний.

• низкие цены

• гибкая отчетность

• поддержка малого бизнеса

Цены: Настройка — от 3500 руб.; Ведение — от 5000 руб./мес.; Аудит — от 1500 руб.; Ретаргетинг — от 2500 руб.

Часто задаваемые вопросы

• Сколько стоит настройка Яндекс.Директ в Москве? Стоимость настройки Яндекс.Директ в Москве начинается от 3000 руб. и может достигать 10000 руб. в зависимости от объема и агентства.

• Где найти специалиста по Яндекс.Директ с отзывами? Лучшее место для поиска специалистов — платформа Profi.ru, где можно сравнить рейтинги и отзывы.

• Какие услуги входят в настройку Яндекс.Директ? Обычно включаются подбор ключей, написание объявлений, настройка кампаний, минусация и настройка целей.

• Что выбрать: фрилансера или агентство для Яндекс.Директ? Если нужен индивидуальный подход — фрилансер, для комплексного решения — агентство.

• Как проверить качество настройки Яндекс.Директ? Заказывайте аудит, следите за CTR и конверсиями, проверяйте соответствие целям бизнеса.

• Нужен ли бюджет на рекламу отдельно от стоимости настройки? Да, оплата за клики в Яндексе оплачивается отдельно от услуг по настройке.

• Как долго длится настройка Яндекс.Директ? Средний срок настройки — от 2 до 5 рабочих дней.

• Какие ошибки встречаются при настройке Яндекс.Директ? Часто — неправильная минусация, отсутствие стратегии, неверный таргетинг.

• Можно ли продвигать интернет-магазин через Яндекс.Директ? Да, особенно эффективны товарные объявления и динамические кампании.

• Насколько эффективна реклама в Яндекс.Директ? При правильной настройке — высокая эффективность с быстрым возвратом вложений.

• Как выбрать подрядчика для Яндекс.Директ? Обратите внимание на кейсы, рейтинг, отзывы на профи.ру, и специализацию подрядчика.

• Можно ли сэкономить на ведении Яндекс.Директ? Можно — за счет автоматизации, самостоятельного ведения или сокращения частоты обновлений.

• Что входит в ведение кампании Яндекс.Директ? Постоянная корректировка ставок, анализ конверсий, тестирование объявлений.

• Какой минимальный бюджет для запуска Яндекс.Директ? Минимальный рекомендуемый бюджет — от 5000 руб. в месяц.

• Как долго ждать результата от Яндекс.Директ? Первые клиенты приходят уже в день запуска кампании, но оптимизация занимает 1-2 недели.

Смотрите другие наши обзоры и рейтинги:

• Ремонт офисов Москва

• Печать на кружках в Москве

• Аниматоры в Москве

• Психотерапевты Москвы

• Окрашивание волос Москва

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Что такое микроконверсии и зачем они нужны бизнесу?

Микроконверсии — это действия пользователей на сайте, которые они совершают по пути к макроконверсии, то есть покупке или заявке. Они помогают лучше понять поведение потребителей и прямо указывают на их вовлеченность. Например пользователь:

• зашел в карточку товара; 

• добавил товар в корзину; 

• перешел в корзину;

• кликнул на кнопку «Сравнить товары»;

• просмотрел раздел «Контакты».

Какому бизнесу нужны микроконверсии? Если у вас:

• менее 20 заявок в неделю, данных для обучения РК не хватает, и нужно работать с микроконверсиями;

• более 20 заявок в неделю, то лучше извлекать пользу из макроконверсий, а микроконверсии использовать для тестирования гипотез;

• цель привести новую ЦА, и собранная статистика с ней не коррелируется, то без помощи микроконверсий не обойтись. Например, В2С компания решила привлечь В2В клиентов или демократичное производство выходит в новую более дорогую нишу.

Микроконверсия — это рекламный инструмент, при помощи которого мы обучаем кампании приводить целевых потребителей и наращиваем макроконверсии (заявки и покупки).

Микроконверсия «Время на сайте». Кейс застроойщика ЖК бизнес-класса, который на 33% увеличил количество заявок

Застройщик активно продавал квартиры в ЖК бизнес-класса с хорошей инфраструктурой и локацией у реки. Чтобы повысить узнаваемость и подчеркнуть ценность проекта, мы вели широкую кампанию в РСЯ (Рекламные сети Яндекса), которую нередко используем как инструмент с медийным эффектом.

С помощью «макосеков» мы обучили алгоритмы РСЯ на микроконверсии «Время на сайте». Кампания приводила качественный трафик, который мы подцепляли ретаргетингом и конвертировали в заявки. Получали с рекламы по 40-50 квалифицированных (готовых к покупке) лидов в месяц. Но неожиданно вместо ЦА полился фрод.

Если раньше активное время на сайте помогало нам отсекать «тупых» ботов, то теперь мы столкнулись «умными», которые научились вести себя как люди. Особенно в мобильном трафике, которого сейчас очень много. Эти новые боты умели долго «сидеть»  на сайте, имитировать активность: дергать экран, переходить на разные страницы. Мы стали искать способы борьбы с этой разновидностью.

Как известно, в РСЯ есть площадки (их еще называют «белыми»), которые гонят мусорный трафик. Мы придумали скрипт, который исключал таких пользователей. Скрипт включался, если пользователь перешел с нужной нам площадки и считал его время на сайте. Если оно доходило до 3 минут, мы передавали рекламной кампании цель — найти подобных людей.

После обучения РК на таких аудиториях мы избавились от фрода. И сайт застройщика ЖК стал получать на 33% больше квалифицированных заявок в месяц по более низкой цене. Ниже приводим статистику этого периода проекта.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

🔍 Яндекс.Вебмастер (webmaster)

Позволяет управлять сайтами в Яндекс.Вебмастере и получать данные о индексировании.

• Получение информации о внешних ссылках на сайт
  webmaster:hostinfo

• Добавление сайтов в Яндекс.Вебмастер, получение информации о статусе индексирования
  webmaster:verify

• Добавление Турбо-страниц для сайта
  webmaster:turbopages

💼 Яндекс.Директ (direct)

Доступ к рекламным кампаниям и настройкам через API Яндекс.Директ.

• Использование API Яндекс.Директа
  direct:api

🎯 Аудитории (audience)

• Чтение параметров настройки своих и доверенных сегментов
  audience:read

• Создание сегментов, изменение параметров настройки своих и доверенных сегментов
  audience:write

📺 Медиаметрика (mediametrika)

Работа с рекламными кампаниями в медийной сети.

• Получение статистики, чтение параметров своих и доверенных рекламодателей и рекламных кампаний
  mediametrika:read

• Создание рекламных кампаний, изменение параметров своих и доверенных рекламодателей и рекламных кампаний
  mediametrika:write

🧩 AppMetrica (appmetrica)

Интеграция с мобильной аналитикой AppMetrica.

• Доступ к статистике приложений в AppMetrica, получение параметров настройки приложений
  appmetrica:read

• Создание приложений в AppMetrica и изменение параметров их настройки
  appmetrica:write

🌐 Яндекс.Вики (wiki)

Работа с документами и знаниями в Яндекс.Вики.

• Чтение из Вики
  wiki:read

• Запись в Вики
  wiki:write

🗂️ Яндекс.Трекер (tracker)

Управление задачами и проектами.

• Чтение из трекера
  tracker:read

• Запись в трекер
  tracker:write

📅 Календарь (calendar)

Доступ к календарям и спискам дел.

• Чтение и изменение содержимого календарей и списков дел
  calendar:all

📧 Почта (mail)

Доступ к электронной почте через IMAP и SMTP.

• Чтение и удаление писем в почтовом ящике
  mail:imap_full

• Доступ на чтение писем в почтовом ящике
  mail:imap_ro

• Отправка писем через Яндекс.Почту по протоколу SMTP
  mail:smtp

📱 Яндекс ID (login)

Доступ к личным данным пользователя.

• Доступ к логину, имени и фамилии, полу
  login:info

• Доступ к адресу электронной почты
  login:email

• Доступ к дате рождения
  login:birthday

• Доступ к портрету пользователя
  login:avatar

• Доступ к номеру телефона
  login:default_phone

• Доступ к домашнему и рабочему адресам
  login:address.home_work.read

• Доступ к адресам – для быстрого заказа доставки
  login:address.all.read

• Даю согласие на получение рекламных сообщений от данного
  login:promo_subscription

🖥️ Яндекс.Диск (cloud_api, yadisk)

Доступ к файлам и папкам на Яндекс.Диске.

• Доступ к папке приложения на Диске
  cloud_api:disk.app_folder

• Чтение всего Диска
  cloud_api:disk.read

• Запись в любом месте на Диске
  cloud_api:disk.write

• Доступ к информации о Диске
  cloud_api:disk.info

• Доступ к Яндекс.Диску для приложений
  yadisk:disk

📦 Хранение данных (cloud_api.data)

Работа с данными приложения в облаке.

• Доступ к общим данным пользовательских приложений
  cloud_api.data:user_data

• Хранение данных приложения
  cloud_api.data:app_data

🏢 Яндекс 360: Администрирование (ya360_admin)

Управление почтовыми настройками в корпоративной среде.

• Чтение правил обработки почты для домена
  ya360_admin:mail_read_routing_rules

• Управление правилами обработки почты для домена
  ya360_admin:mail_write_routing_rules

• Чтение настроек Антиспама для организации
  ya360_admin:mail_read_antispam_settings

• Управление настройками Антиспама для организации
  ya360_admin:mail_write_antispam_settings

• Чтение настроек почты пользователя
  ya360_admin:mail_read_user_settings

• Управление настройками почты пользователя
  ya360_admin:mail_write_user_settings

• Чтение Реестра Общих Ящиков
  ya360_admin:mail_read_shared_mailbox_inventory

• Редактирование Реестра Общих Ящиков
  ya360_admin:mail_write_shared_mailbox_inventory

• Просмотр разрешений на рассылку
  ya360_admin:mail_read_mail_list_permissions

• Изменение разрешений на рассылку
  ya360_admin:mail_write_mail_list_permissions

• Чтение настроек почты организации
  ya360_admin:mail_read_organization_settings

• Управление настройками почты организации
  ya360_admin:mail_write_organization_settings

👥 Яндекс 360: Каталог (directory)

Управление пользователями, группами и доменами.

• Чтение данных о сотрудниках
  directory:read_users

• Управление сотрудниками
  directory:write_users

• Чтение данных о подразделениях
  directory:read_departments

• Управление подразделениями
  directory:write_departments

• Чтение данных о группах
  directory:read_groups

• Управление группами
  directory:write_groups

• Чтение данных о доменах организации
  directory:read_domains

• Управление доменами организации
  directory:write_domains

• Чтение данных об организациях пользователя
  directory:read_organization

• Редактирование организации
  directory:write_organization

• Управление DNS-записями
  directory:manage_dns

• Чтение внешних контактов
  directory:read_external_contacts

• Управление внешними контактами
  directory:write_external_contacts

🔐 Яндекс 360: Безопасность (ya360_security)

Настройка безопасности и аудита.

• Чтение списка сервисных приложений
  ya360_security:service_applications_read

• Управление списком сервисных приложений
  ya360_security:service_applications_write

• Чтение событий аудит лога Диска
  ya360_security:audit_log_disk

• Чтение событий аудит лога Почты
  ya360_security:audit_log_mail

• Управление обязательной 2FA для пользователей
  ya360_security:domain_2fa_write

• Чтение информации о настройках паролей пользователей
  ya360_security:domain_passwords_read

• Управление настройками паролей пользователей
  ya360_security:domain_passwords_write

• Чтение информации о настройках сессий пользователей
  ya360_security:domain_sessions_read

• Управление настройками и авторизационными сессиями пользователей
  ya360_security:domain_sessions_write

• Чтение информации о настройках безопасности организации
  ya360_security:domain_settings_read

• Управление настройками безопасности организации
  ya360_security:domain_settings_write

• Чтение событий аудитлога
  ya360_security:read_auditlog

🚪 Паспорт (passport)

Работа с организациями и федерациями.

• Управление федерациями
  passport:scim-api.all

• Работа с организациями Яндекс ID
  passport:business

🎥 Телемост (telemost-api)

Управление видеовстречами и трансляциями.

• Создание встреч и трансляций в Телемосте
  telemost-api:conferences.create

• Удаление встреч и трансляций в Телемосте
  telemost-api:conferences.delete

• Редактирование данных о встречах и трансляциях в Телемосте
  telemost-api:conferences.update

• Чтение данных о встречах и трансляциях в Телемосте
  telemost-api:conferences.read

🧑‍💼 Ботплатформа (botplatform)

Работа с чат-ботами.

• Чтение ботом сообщений чата, данных по чатам, пользователям, группам и департаментам
  botplatform:read

• Отправка ботом сообщений и медиа данных в чат
  botplatform:write

📝 Формы (forms)

Работа с опросами и формами.

• Просмотр настроек форм
  forms:read

• Изменение настроек форм
  forms:write

🛒 Yandex Pay (yandexpay)

Интеграция с платёжной системой.

• Оплата через Yandex Pay
  yandexpay:all

• Управление заказами Yandex Pay Checkout
  yandexpay:merchant-api

🧪 Контест (contest)

Участие и управление в соревнованиях.

• Управление соревнованиями и участниками
  contest:manage

• Отправка и тестирование решений на соревнованиях
  contest:submit

🚚 Доставка (delivery)

Работа с логистикой и курьерами.

• Загрузка данных о курьерах и заказах, выгрузка результатов (роль Логист)
  courier:logistician

• Использование API Яндекс.Доставки для партнеров
  delivery:partner-api

🛍️ Яндекс.Маркет (market, products)

API для партнёров по товарам.

• API Яндекс.Маркета / Поиска по товарам для партнеров
  market:partner-api

• API Поиска по товарам для партнеров
  products:partner-api

🏷️ Партнёрские сервисы (pi, partner_office)

Работа с рекламным инвентарём и партнёрскими кабинетами.

• Использование API партнёрского интерфейса Яндекса
  pi:all

• Доступ к API управления рекламным инвентарём
  pi:access-ad-inventory-api

• Использование API маркировки рекламы
  partner_office:advmarkup

• Использование API партнёрского кабинета для агентств
  partner_office:api

🧠 Нейроэксперт (neuro-expert)

Доступ к ИИ-сервисам.

• Доступ к Нейроэксперту
  neuro-expert:all

📡 Xiva (xiva)

Управление push-уведомлениями.

• Использование API транспорта нотификаций
  xiva:use_api

🎯 Продвижение и реклама (adfox, bsapi, promopages, zen)

Рекламные и промо-платформы.

• Использование API Adfox
  adfox:api

• Доступ к Хранилищу Баннеров
  bsapi:access

• Использование API Яндекс.ПромоСтраниц
  promopages:api

• Получение статистики по Дзен Промо
  zen:promo.read

📱 Плюс (plus)

Работа с подписками и бенефитами.

• Взаимодействие с функциональностью бенефитов и опций Плюса
  plus:use-benefits-and-options

• Взаимодействие с ОПК-подписками Плюса
  plus:use-opk-subscriptions

🧩 Другие сервисы

📞 Адресная книга

• Чтение и изменение содержимого адресной книги
  addressbook:all

📦 API дистрибуции Яндекса

• Использование API дистрибуции Яндекса
  distribution:all

📺 Телепрограмма

• Использование телепрограммы
  tv:use

📞 АОН (cid)

• Использование Яндекс.АОН
  cid:use

🏥 Врачи и клиники

• Передача отчётов
  doctors-clinics:write_reports

💬 Чаты (yamb)

• Чтение и отправка сообщений в чатах
  yamb:all

🛒 Оплата частями (split)

• Создание заявок на оплату частями
  split:api

🗺️ Справочник (sprav)

• Использование Справочника
  sprav:all

🤖 Addappter

• Использование сервиса Addappter
  addappter:use

🏢 Приоритетное размещение (clients)

• Использование API Приоритетного размещения организаций
  clients:priority.api

🛠️ Умный дом (iot)

• Просмотр списка устройств умного дома
  iot:view

• Управление устройствами умного дома
  iot:control

🖥️ Инфраструктура умных устройств

• Доступ к информации об устройстве
  smartdevicesinfrastructur:read

📦 Яндекс.Store

• Доступ к API Яндекс.Store для Android-разработчиков
  yastore:publisher

🎨 Шедеврус (masterpiecer)

• Доступ к API Шедеврус
  masterpiecer:all

🏬 Модели вендоров (vendors)

• Просмотр ставок на модели вендоров
  vendors:model-bid.read

• Просмотр параметров категорий и моделей
  vendors:model-edit.params

• Выставление ставок на модели вендоров
  vendors:model-bid.write

• Работа с заявками на редактирование моделей
  vendors:model-edit.requests

☁️ Облако (cloud)

• Аутентификация в Облаке
  cloud:auth

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Нефтебаза хотела получать крупные заказы на налив и слив цистерн в ж/д тупике, но лидов с рекламы не было

2) Заявки не приходили из-за низкого спроса на услугу в интернете. Зато добавки и красители для топлива оказались востребованы

3) Нефтебаза не знала потребности ЦА, которая хотела не «удешевить бензин», а искала «добавку в бензин АИ-92». Понимание запросов потребителя увеличило заявки в 3 раза

4) В воронке заявки были, в отделе продаж — нет. Настроили работу менеджеров и нефтебаза стала получать продажи с рекламы

5) Компания искала клиентов там, где их нет. Погружение в продукт, тестирование болевых запросов и настройка работы отдела продаж дали результат

Привет! Мы — МАКО, агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. Нефтебаза делала акцент на свою услугу по сливу и наливу цистерн нефтепродуктами. Ниша была узкой, понимание аудитории — слабое. Предстояло продвигать в Яндекс Директ услуги, которые не пользуются спросом.

В кейсе расскажем, как понять потребности ЦА, погрузиться в ее паттерны решения проблем и кардинально изменить стратегию. Тем самым обеспечить поток лидов из неочевидного направления услуг компании.

Нефтебаза хотела получать крупные заказы на налив и слив цистерн в ж/д тупике, но лидов с рекламы не было

Небольшой нефтебазе с ж/д-тупиком нужно было нарастить количество обращений и в конечном счете — увеличить выручку. Бизнес планировал это сделать через стабильный потока заказов на налив и слив цистерн, а также загрузить ж/д-тупик — инфраструктуру, которая простаивает между пиковыми сезонами.

Железнодорожный тупик — это специальная ветка, которая примыкает к складу или производственной площадке и позволяет принимать вагоны-цистерны напрямую, без участия промежуточных терминалов. Для нефтебаз это ключевая инфраструктура: через тупик можно наливать и сливать большие объёмы топлива, работая напрямую с поставщиками и крупными клиентами.

По оценке собственника, налив цистерн — это одно из самых выгодных предложений. Стоимость налива одной цистерны — 40–45 тысяч рублей, маржа — около 50%. Обычно заказывают 2–4 вагона, но бизнесу интересны заявки хотя бы от пяти.

Услуги рассчитаны на небольшой нефтяной бизнес. Это могут быть закупщики, логисты, водители и владельцы автоцистерн, которые работают с топливом в экспресс-формате: закупили, смешали, отвезли. У кого-то один постоянный маршрут и нужная точка налива по пути, у кого-то разовые заезды. Кто-то ищет, где быстро и недорого «удешевить» бензин. Кто-то — где смешать компоненты в нужной пропорции.

Конкуренция в этом сегменте высокая. Таких баз много: они расположены вдоль ж/д направлений, вблизи крупных трасс и промышленных зон. Отличаются объёмами, ценами, наличием свободных тупиков и дополнительной инфраструктуры.

Ранее нефтебаза уже пробовала продвигать услугу с помощью разных подрядчиков — локального агентства, фрилансера и московской компании. Но ни подход, ни результаты не устроили. После этого взялись за рекламу самостоятельно, но, по признанию компании, без профессионального опыта не удалось выстроить эффективную работу: трафик шёл, а заявок почти не было.

Заявки не приходили из-за низкого спроса на услугу в интернете. Зато добавки и красители для топлива оказались востребованы

В рекламе нефтебаза предлагала сделать акцент на услуге ж/д-тупика, позиционируя это для себя как основную и высокомаржинальную услугу. Проанализировали спрос, выяснили, что налив и слив в ж/д тупике практически не ищут: по данным Яндекс.Вордстат, частотность по профильным фразам была минимальной, а формулировки — размытыми и нерелевантными. Люди просто не вводили такие запросы в поиске, даже если им была потенциально интересна услуга.

Тем не менее, гипотеза нуждалась в проверке. Запустили контекстную рекламу по услуге тупика и слива/налива.

Эти запросы не принесли заявок, но вместе с ними для теста запустили продуктовое направление. Кроме услуг по ж/д-тупику компания продавала нефтехимические продукты: присадки, красители, растворителей и других компонентов, применяемых в производстве топлива. Решили для этих направлений запустить Товарную кампанию, так как это самый эффективный инструмент в контекстной рекламе для продвижения товаров. Для нее собрали ручной фид (файл с товарами или услугами).

Тогда как услуги ж/д-тупика не приносили заявок, продвижение продуктов принесло 7 заявок, по цене 7 342р за заявку. Поняли, что именно в продуктовом направлении есть потенциал. Но чтобы полноценно с ним работать, требовалось идти глубже — и в ассортимент, и в поведенческую логику аудитории.

Продукты не имели массового спроса, стандартные ключевые слова вроде «нефтепродукты» или «растворители» не приводили нужных клиентов. Поэтому каждую товарную кампанию собирали и проверяли отдельно — под конкретный компонент и конкретную гипотезу.

Так в проекте появилось второе, полноценное направление работы — продвижение нефтехимии. Через ЕПК на Поиске с детальной сегментацией на уровне запросов, через заголовки и тексты объявлений. А так же использовали  Товарную кампанию с ручным фидом, где также детально прорабатывали, но уже фид, потому что на его основе алгоритмы Яндекса подбирают поисковые запросы, по которым показывают рекламу. И использовали Мастер кампаний как дополнительный инструмент, чтобы задействовать все возможности выйти на нужную аудиторию.

Чтобы направить в нужное русло “умные” кампании Яндекс Директа (Товарную кампанию и Мастер кампаний), не полагались полностью на алгоритмы Яндекса, а дополнительно в настройках указывали ключевые фразы, в качестве примера.

Работать с такими товарами сложнее, чем с типовыми b2b-продуктами:

• В каталоге были и универсальные позиции, и редкие, технически специфичные — например, изобутанол, пироконденсат, ЖПП Е-5, пентан-гексановая фракция, растворители на основе метанола.

• потребовалась точная сегментация — один и тот же продукт в разных сферах назывался по-разному, а в формулировках пользователей часто путались отрасли: бытовая химия, автотовары, пищевая промышленность. Разобрались в в химических свойствах и назначении каждой позиции, чтобы исключать нерелевантные запросы и не тратить бюджет впустую.

Например: запрос «ароматизатор в машину». Он кажется релевантным, но на деле связан с освежителями воздуха, которые вешают на зеркало или ставят в салон. А у нефтебазы совсем другой продукт — ароматизатор для машины, то есть добавка в топливо, которая улучшает запах выхлопа, а иногда ещё и чистит систему. Это разные категории: у первого — розничный спрос и импульсная покупка, у второго — профессиональное применение и другая целевая аудитория, например, сервисы, автопарки или водители, заботящиеся о техническом состоянии машины. И таких примеров было много. Разницу в значении можно было понять только на этапе чистки поисковых запросов, когда выяснялось, что пользователи подразумевали нечто совсем другое, и часто называли принятым в профессиональной среде термином, совсем другой продукт.

Нефтебаза не знала потребности ЦА, которая хотела не «удешевить бензин», а искала «добавку в бензин АИ-92». Понимание запросов потребителя увеличило заявки в 3 раза

После погружения в специфику нефтепродуктов разобрались с запросами аудитории, поняли, как они ищут, и что подразумевают под разными фразами. Запросы, по которым в первом приближении должна была идти реклама, не работали. Взятые для начала формулировки, которые подсказывал нам заказчик, типа «удешевить бензин», «дешёвые присадки», «повысить октановое число у Форда» не подходили. Как оказалось, это ориентир скорее на конечного потребителя, чем на профессионального закупщика.

Разработали новые гипотезы, вручную собирали семантику и проверяли, какие запросы действительно приводят нужную аудиторию. Выявили признаки “нецелевых” сегментов — например, упоминание марки автомобиля в запросе почти всегда означало физическое лицо. То же касалось и слов из бытовой химии, парфюмерии, автокосметики — все они исключались через расширенную минусовку. Дополнительно по каждой группе товаров готовили отдельный списки минус-слов, чтобы не тормозить кампании и не тратить бюджет на заведомо нерелевантный трафик.

Постепенно это дало результат: по новым товарным позициям — например, по аромотизаторам и красителям — начали приходить релевантные лиды.

Из-за роста трафика сделали отдельные посадочные страницы под каждую категорию, чтобы эффективнее доводить покупателя до обращения

В воронке заявки были, в отделе продаж — нет. Настроили работу менеджеров и нефтебаза стала получать продажи с рекламы

После настройки кампаний и появления первых обращений выяснилось, что заявки либо терялись, либо оставались без ответа. На почту приходили письма, по коллтрекингу фиксировались звонки, но лиды обрабатывали стихийно и нерегулярно. Некоторые обращения “исчезали” — менеджеры по продажам пропускали заявки и находили их только после указаний на ошибку.

Чтобы проверить, как выстраивалась работа с лидами, использовали подменные номера и сами звонили под видом тайного покупателя. В одном из разговоров менеджер по продажам сообщила, что находится на больничном с ребенком и сможет ответить на запрос не раньше, чем через неделю.

Поэтому предложили перераспределить  функции в отделе продаж и передать  обработку заявок руководителю подразделения. Это позволило сократить задержки с ответами и наладить хотя бы базовую обратную связь по обращениям. Также порекомендовали: настроить внутренний контроль обработки заявок, исключить ситуации, когда лиды теряются или остаются без внимания, и выделить конкретного ответственного за работу с входящим потоком.

Часть этих предложений внедрили — и уже в течение следующего месяца заявки стали приходить преимущественно по конкретным продуктам. Среди них были и точечные обращения: например, звонок от компании из Владимира, заинтересованной в покупке ароматизаторов для бензина. Это подтверждало, что рекламные кампании начали попадать в нужную аудиторию.

Компания искала клиентов там, где их нет. Погружение в продукт, тестирование болевых запросов и настройка работы отдела продаж дали результат

В рамках проекта глубоко погрузились в бизнес: изучили логику закупки, поведение аудитории, специфику товаров и запросов. Семантика собиралась в несколько итераций через тестирование, гипотезы формировались на основе живых реакций в поиске, а каждое направление проходило отдельную проработку — от состава продукта до реальных сценариев его применения.

В такой технически сложной нише невозможно быстро запустить эффективную рекламу без плотной связки с бизнесом. Специалист по контекстной рекламе знает, как выстроить воронку, как собрать семантику и как оценить спрос. А в том, чтобы отличить один тип присадки от другого и не ошибиться в минус-словах — на помощь пришел заказчик и его понимание матчасти.

Удалось нащупать точку роста — нишу, которая стабильно стала приносить лиды. Она не совпадала с изначальным представлением нефтебазы о своей ЦА, но оказалась эффективной: спрос сформировался вокруг конкретных товаров, а не инфраструктурных услуг. Запросы были узкими, техническими, но за ними стояли реальные задачи малого бизнеса, который искал компоненты и оставлял обращения.

За 7 месяцев работы удалось увеличить в 5 раз количество заявок и снизить стоимость заявки 35%.  Основной поток пришёл с товаров, которые изначально не рассматривались как приоритет. Этот результат показал: даже в технически сложной нише с размытым запросом и нестабильным трафиком можно выстроить канал привлечения — если тщательно разбираться в продукте.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем  сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Дополнительно, я хотел бы обратить ваше внимание на ещё один номер, *9950, который также подвергся некорректному обращению. 21 июля 2025 года я инициировал обращение в службу поддержки через чат, и моя заявка была зарегистрирована под номером 2290589421. Однако, согласно полученному ответу, условия акции не были выполнены, поскольку я не переходил по ссылке из карточки оффера или СМС для участия в акции.

Тем не менее, я не могу согласиться с данным утверждением, поскольку при повторном переходе по ссылке появляется баннер с сообщением о том, что я уже регистрировался в акции. Это подтверждает факт моего участия в акции и выполнения всех необходимых условий.

В связи с вышеуказанными обстоятельствами, я повторно обратился к вам с письменной претензией под идентификатором номер телефона *9950 - C2290624640. 27 июля 2025 года сотрудник вашей компании связался со мной и сообщил, что даже в случае начисления денежного вознаграждения, оно будет представлено в виде бонусных средств, не имеющих практической ценности для моего тарифа.

Такие действия привели меня в заблуждение, поскольку условия акции предусматривают начисление реальных денежных средств на собственный баланс абонента. В результате, я был вынужден закрыть заявку без дальнейшего рассмотрения, что, по моему мнению, является неприемлемым.

Пришлось и по номеру *9950 создать еще одно письменное обращение ID C2290767421.

На основании вышеизложенного, я требую от вашей компании предоставить все письменные заявки, отправленные мной, инженерам для тщательной проверки и выполнения условий акции. Я настаиваю на начислении реальных денежных средств в размере 400 рублей на каждый из четырёх вышеуказанных номеров телефонов в соответствии с условиями акции.

Я убеждён, что все условия акции были выполнены, и требую соответствующего возмещения. В случае дальнейшего игнорирования моих требований, я буду вынужден обратиться в соответствующие органы для защиты своих прав и интересов.

P.S. Вы можете писать всё, что хотите и как хотите, но все условия, на всех перечисленных выше номерах, были выполнены. Каждый из перечисленных номеров используется разными людьми в моей семье на разных устройствах. Все эти номера оформлены на меня.

Также я требую, чтобы по всем моим письменным запросам, в том числе и тем, которые вы удалили, были предоставлены письменные ответы.

На первых трёх номерах условия выполнены ещё в декабре прошлого года, а на 4-ом номере более 45 дней назад.

Проблема фрода в контекстной рекламе становится всё более актуальной. Особенно в сферах с широкой аудиторией и коротким циклом покупки, таких как онлайн-образование. Когда основной KPI — количество заявок, рекламные алгоритмы могут начать приводить не людей, заинтересованных в продукте, а фейковую активность, которую они ошибочно воспринимают как успех.

Лето — высокий сезон для образовательных онлайн-платформ. Наша задача заключалась в том, чтобы быстро масштабировать рекламную кампанию и закрыть план по количеству новых заявок. Больше всего заявок приходило из Мастера Кампаний Яндекса — в среднем около 120–130 обращений в месяц. При этом до масштабирования доля квалифицированных лидов составляла 74%, что было вполне приемлемым результатом.

Масштабирование привело к взрывному росту фрода

Когда бюджет был удвоен, количество заявок выросло более чем в два раза. Однако радость длилась недолго. Отдел продаж сообщил, что более половины новых заявок оказались фейковыми:

• по телефонам никто не отвечал;

• многие пользователи утверждали, что не оставляли заявку;

• часть лидов была явно сгенерирована ботами.

Проверка показала: доля невалидных заявок достигла 53%. Самое неприятное было в том, что на первый взгляд фрод выглядел как качественный трафик — пользователи проводили время на сайте, просматривали страницы, совершали действия. Автоматические алгоритмы Яндекса воспринимали таких пользователей как потенциальных клиентов и продолжали приводить именно их.

Почему стандартная оптимизация не сработала

Мы попытались проанализировать поведение фейковых пользователей и составить портрет нецелевой аудитории, чтобы исключить её из таргетинга. Однако фрод был разнородным — пользователи из разных регионов, с разными устройствами и действиями на сайте. Не было общего шаблона, по которому можно было бы «отсеять» весь некачественный трафик. Алгоритмы Яндекса не могли отличить фейковые визиты от настоящих.

Решение: интеграция CRM и Метрики для обучения на хороших примерах

Если система не может отсеять плохое — нужно показать ей, что такое хорошее. Мы настроили передачу информации о квалифицированных лидах из CRM в Яндекс.Метрику. С этого момента рекламные алгоритмы начали обучаться не на общей цели «заявка», а на конкретной цели: заявка от квалифицированного лида, подтверждённого отделом продаж.

Технически это выглядело так:

• Каждый лид, прошедший в CRM квалификацию (например, дозвон и подтверждённый интерес), помечался специальным тегом;

• Эти данные автоматически передавались в Яндекс.Метрику как дополнительная цель;

• Кампании были настроены на оптимизацию по двум целям: макроконверсия (заявка/звонок) и квалифицированный лид.

Таким образом, мы обучили систему фокусироваться на аудитории, которая с наибольшей вероятностью не просто оставляет заявку, а действительно покупает.

Результаты внедрения CRM-интеграции

После внедрения прошло две недели — и доля фейковых лидов начала стремительно снижаться. Через месяц результаты были следующими:

• Фрод снизился с 53% до 11%;

• Качество трафика значительно улучшилось: увеличилась доля лидов с высокой вероятностью покупки;

• Кампания снова стала масштабируемой — каждый вложенный рубль начал приносить реальную отдачу;

• 89% новых заявок из Мастера Кампаний стали квалифицированными, то есть пригодными для передачи в отдел продаж.

Вывод

Алгоритмы автоматизированных рекламных систем не различают, какой лид для бизнеса действительно ценен, а какой — мусор. Они ориентируются на цели, которые вы им задаёте. И если цель — просто «заявка», не удивляйтесь, если система начнёт приводить «лиды ради лидов».

Интеграция Метрики и CRM — один из самых эффективных способов переключить акцент с количества на качество. Такой подход особенно важен в нишах с высокой конкуренцией и чувствительностью к стоимости лида: онлайн-образование, медицина, юриспруденция, недвижимость.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.