«Пацак пацака не обманывает, это некрасиво, родной...»
«Кин-дза-дза!», 1986 г, Мосфильм
Цикл статей: "Гравицапа для бизнеса"
Автор: Фабрин Максим
Должность: Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО «Лавка Технологий»
Описанные события могут быть приукрашены,
но отличаются технической точностью и достоверностью.
Все совпадения с реальными людьми, событиями или компаниями случайны.
.
Ку, Товарищи!
Кто из вас участвовал в тендерах?
Уверен, что вы хотя бы раз в жизни занимались этой нудной работой :)
А что если мы откроем вам пару-тройку секретов, которые позволят сэкономить время и деньги компании?
Итак, погнали…
Секрет 1. Очевидный :)
Как часто мы находим прекрасный технический тендер на просторах интернета.
Описание, куча документации по подаче заявки, одностраничное описание задачи, контакты клиента…
Сразу возникает мысль, что такой тендер можно выиграть просто и со вкусом, тем более есть прямой контакт клиента.
Начинаются созвоны, переписки, уточнение деталей и простой тендер становится каким-то франкенштейном.
ТЗ нет или написано «на коленке», техническое описание больше напоминает бред сумасшедшего, а самое главное через каждое слово слышится «Пришлите КП»...
Поздравляем!
Вы нашли классический случай «домашнего тендера».
Единственная цель такого тендера заключается в множественных дешевых КП на основании которых Клиент будет прожимать своего действующего поставщика либо по стоимости, либо по наполнению его услуг.
Вывод:
Нет подробного описания задачи в Тендере, значит не нужно тратить на этот тендер силы.
С высокой долей вероятности затраты не окупятся.
Секрет 2. Купи слона!
Плывем дальше и видим другой тендер.
Обычно по описанию это какой-то игрок (перекуп), который ищет решение для крупной компании (табачники, алкоголь, крупные сети и т.п.).
Часто в описании крупные суммы и долгосрочные перспективы…
Читаем документацию – конфетка, делается на Easy.
Обращаемся к контакту – полная лояльность!
Созвон…один, второй, третий – полное взаимопонимание, вот свезло!
Считаем, выходим на КП и вот вам на почту приходит заветное письмо,
что у вас очень интересное предложение!
Расслабляемся и смотрим стоимость яхты на Карибах, ведь тендер обещает быть очень прибыльным :)
Еще неделю вас проверяет СБ и выясняется, что все хорошо,
но у вас нет нужного сертификата проф пригодности или диплома,
а без него ну никак :(
При этом вы ни разу о таких дипломах даже не слышали, а тут прям надо срочно, иначе слетит выигранный тендер…полная подстава…
Звоните контакту и уточняете, где же такую чудо-бумагу взять можно?
Закупка отвечает что-то типа:
«Не знаю точно, но слышал, что есть контора которая их дает,
попробуйте поискать в интернете по запросу абра-кадабра ляськи-масяськи» :)
И правда, поисковик выдает сайт и на нем за какие-то смешные 25-50к можно пройти сертификацию за пару-тройку дней.
Ну что такое 50к против контракта на год за 10-20 лямов?
Естественно оперативно переводятся деньги и получается заветная бумажка.
Вы прикладываете документ к тендеру и…тендер закрывается,
а абонент «Закупщик» становится недоступен :)
Что же случилось?
Вы (и еще человек 10-20) стали жертвой интересной схемы социальной инженерии.
Ну или проще – вас «Кинули на бабки» :)
При этом с точки зрения закона все максимально легально:
А) Закупщик никого вам не советовал и имеет право отказаться от закупки по своему усмотрению, о чем прописано в условиях тендера
Б) Вы сами обратились в компанию «Сертификат на Рога-И-Копыта» и просили их предоставить вам срочно сертификат за 50к «деревянных».
В) Вам выставлен официальный счет, с него уплачиваются все налоги.
Г) Потраченная сумма настолько несущественна для обманутых компаний,
что расходы на юристов превысят доход от выигранного дела.
Вывод:
Все идет легко и не хватает лишь одной бумажки?
Подумай дважды, стоит ли ее покупать.
Секрет 3. Больше слов – меньше денег!
Пережили этот случай и нашли еще один тендер.
Есть лишь техническое описание, но клиент готов созваниваться и обсуждать детали. Клиент адекватно реагирует и прислушивается к вашему авторитетному мнению на созвонах.
Часами напролет обсуждаются особенности, прорабатываются детали, прописываются схемы обмена данными…
Клиент озвучивает, что готов продлить сроки подачи тендерных предложений, так как понимает, что его первичное ТЗ было сырым и вы пока не сможете выставить адекватное КП.
Буквально золотой Заказчик, который понимает, что вам тоже нужно зарабатывать :)
Вы видите, что у вас налаживается хороший контакт с представителями Закупок и уверены, что тендер у вас в руках, ведь вы столько всего придумали и рассказали.
Проходит месяц-два и оказывается, что победила другая компания, предложив более низкую стоимость.
Что за?!?
Вас использовали по схеме:
«Мы никому ничего не должны»
Дело в том, что НИОКР, составление ТЗ, проработка деталей передачи информации и прочие атрибуты хорошего кейса стоят денег.
Приличных денег, до 30% всей стоимости для стандартного проекта и до 50% для нестандартного.
Вывод:
Никогда не стоит передавать техническую информацию на сторону Клиента до выигрыша в тендере. Иначе ее могут передать самому дешевому реализатору.
Если же это условие участия – не стоит тратить на такой тендер время и нервы.
Секрет 4. Дьявол в деталях!
И вот мы нашли реально нормальный тендер!
Есть ТЗ, есть описание, никаких разводов с сертификатами и просьб прислать технические детали реализации.
Составляем КП, побеждаем, подписываем документы и…оказываемся рабами…
Стоп, что?!?
Дело в том, что в 78 страничном Договоре на двух языках,
который проверили все ваши инстанции,
оказался маленький пунктик типа:
«Все доработки системы по требованию Заказчика Разработчик обязуется делать в счет поддержки системы»
или
«Любая ошибка, вызванная программой, является основанием для полного возврата средств затраченных на разработку»
Расчет простой, если ваш юрист ленивый или не поймет технических деталей, а технарь не будет читать договор, потому что он не юрист (что логично) – вы попадете в капкан.
В частности таким грешили одни всем известные производители сладких напитков и ряд аптечных сетей.
Вывод:
Всегда вычитывайте договор.
Даже если его проверил юрист и его черепаха.
Даже если вы технарь и не знаете что такое оферта – подробно вычитывайте договор и задавайте вопросы!
Иначе прибыль обернется убытком.
Секрет 5. Технологии
Пару слов скажем и о технологиях, куда ж без этого :)
В последнее время наблюдается тренд предоставлять Закупкам информацию в виде каких-то мудреных графиков и схем.
Мы всегда за технологии, однако, единственный инструмент любого закупщика – это были, есть и будут Excel и PDF.
И правильно расписанное КП всегда победит мудреный график с кучей данных.
Помните об этом и будет вам счастье :)
_/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\_
Остались вопросы?
Welcome в личку или коменты :)
Фабрин Максим,
Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
https://lavkatech.ru/
