StartUpIsOnFire

Когда в семье грядёт второе прибавление, а работа требует всё больше времени — семейная жизнь превращается в затяжной день сурка. Искра первых лет отношений куда‑то испаряется, романтические разговоры сменяются короткими перекличками о подгузниках и стиральном порошке, а самый близкий человек постепенно становится соседом по совместному быту. Вот и я оказался тут. Большинство в такой ситуации вздыхает и говорит себе: «Ну, сейчас у всех так, надо просто перетерпеть», но я решил попробовать сломить эту тенденцию.

На связи Анатолий Шостак. Последние годы я ищу идеи для бизнеса через улучшение привычек с помощью технологий. Я собираю бизнес‑идею в стартап и проверяю достаточно ли в ней пользы, чтобы за это начали платить. Помогают мне в этом два моих альтер эго:
«Мечтатель» — витающая в облаках личность, которая постоянно выдает гениальные продуктовые идеи, которые наконец то увидит мир.
«Валидатор» — прагматик, который постоянно приземляет мечтателя, показывая цифры и статистику прямо с полевых вылазок.
А я — наблюдатель, которому приходится делать всю «грязную работу», и оценивать — есть ли там реальные деньги для «Валидатора» или только фантазии «Мечтателя».

Как тишина на кухне превратилась в стартап

В 2020 у меня на всю катушку растёт годовалая дочка (а с ней и расходы на жизнь, в отличии от доходов). Жена круглосуточно разрывалась между ребенком и домашними делами, почти перестав спать. Я же метался по Москве, фотографируя недвижимость (работа есть такая), а по ночам сидел перед монитором обрабатывая фотографии и до одури пилил скрипты автоматизации, стараясь заработать на возросшие потребности семьи. Короче — мы, как и все родители, уставали. Вечером сил хватало только на то, чтобы молча поужинать, залипнуть в телефон и расползтись по разным сторонам кровати. Мы больше не делились переживаниями, не строили планов и копили мелкие невысказанные обиды. В какой‑то момент я поймал себя на мысли, что мы живем на автомате а я хочу только выспаться пару дней подряд(чего уже говорить о жене, которая нон стоп с ребёнком). Меня никто меня не предупреждал что всё так сильно изменится. Первые дни ты рад, через недели устаёшь, через месяцы свыкаешься а через годик ты уже другой человек. Ты просто не можешь отвлечь свой мозг, чтобы сконцентрироваться на чём то. И так изо дня в день…это накапливается и ты понимаешь что ты и жена это обслуживающий персонал (без зарплаты). Несколько дней в неделю у меня было спасение в офисе, где мы с партнёром работали над приложением Datebox — знакомства и идеями для свиданий. В офисе мы всё чаще шутили, что сейчас проще познакомиться с кем‑то новым в нашем «Тиндере», чем вернуть легкость и теплоту в собственный брак.

Я люблю свою жену! Отдаю ей, и всем мамам, даньуважения за природную силу пережить один из самых мощных жизненных поворотов — работа с младенцем.

Я начал оглядываться по сторонам и расспрашивать женатых друзей. Картина оказалась пугающей: почти у всех пар с маленькими детьми разворачивалась ровно та же драма. Люди замыкались в себе, переставали слышать друг друга, но проблему почти никто не решает. Кто то не осознавал эту проблему, кто то считал что это нормальный этап жизни, кто то ходил к психологам, кто то заручился советами родителей или друзей. В общем проблема есть, а очевидного решения нет. Хорошая почва для стартапа! Причём полезного стартапа, а не просто финансовой машинки.

И вот здесь в моей голове проснулся Мечтатель. Он буквально кричал:

«Посмотри вокруг! Восемьдесят процентов проблем в семьях абсолютно типовые. В России никогда не было института отношений. Люди просто не умеют разговаривать и зацикливаются на себе. Если мы сделаем простое карманное приложение, которое поможет парам каждый день мягко узнавать мысли друг друга и делать мелкие шаги заботы, мы начнём спасать браки!»

Валидатор внутри меня тогда лишь скептически прищурился:

«Идея благородная. Но тебе нужно зарабатывать на этом, чтобы полноценно заниматься проектом. Готовы ли люди платить за то, чтобы просто поговорить со своим мужем или женой? Не пили сложный продукт, давай проверим на коленке».

Бегло пробежался по рынку решений. Деньги там есть, значит и рынок может принять новое решение, если оно будет работать. Так в октябре 2021 года я уговорил партнёра Никиту отпочковать от дейтинга отдельную ветку. Мы назвали ее VOPP — приложение для пар.
* Заранее отвечу, про название — это что то вроде: VOPросы для Paр.

Рождение основной механики

В стартапах есть железное правило: сложная технология на старте только мешает, ценность должна быть элементарной. Мы решили, что заставлять людей «серьезно разговаривать» бесполезно — это вызывает только раздражение и защитную реакцию. Нужна была игра, которая «разрутинит» пару и вернёт активности. Мы опросили несколько «зарутининых» пар, каких простых активностей им не хватает в быту. Собрали мысли психологов на эту темы и подобрали простой механизм: каждый день предлагаем простые активности для отношений, а за выполнение даём баллы. Процесс игрофикации, конечно, примитивный, но мы идём от простого, проверяя гипотезы.

Как и ожидалось люди неохотно выполняли задания из за отсутствия мотивации к действию (не было цели/награды за труды). Мы продумывали разные варианты системы мотивации (ставки, коллаборации с ресторанами, рейтинги пар…). Но всё это оказывалось исключительно сложными механиками не дающими нужного эффекта. И в какой то момент нас осенило: нужно смотреть не в условжнение сервиса, а вернуться к пользовтельскому опыту. Составили JTBD опросник для пар и буквально за три интервью мы всё поняли — нужно мотивировать общаться, а не обниматься! Нужно задавать им вопросы!

Новую механику придумали буквально за один вечер. Каждый день обоим партнерам на телефон падает один вопрос. Например: «Как бы ты хотел провести этот вечер пятницы?» или «Какая мелочь в моем поведении тебя согревает?».

Но главным крючком было другое. После того как ты написал свой ответ, приложение хитро спрашивало: «А как ты думаешь, что на этот вопрос ответит твоя половинка?». И пока ты не сделаешь свое предположение, ответ партнера оставался скрыт.undefined

Это решало две проблемы:

1. создавало легкий азарт

2. буквально заставляло выйти из скорлупы собственного эгоцентризма и попытаться влезть в шкуру близкого человека.

Если догадки совпадали — вы радовались эмоциональной связи. Если расходились — за ужином сама собой завязывалась живая, добрая беседа без взаимных претензий.

У моей жены был Айфон. У меня — Андроид. Чтобы выпустить приложение в App Store для техники Apple, нужно было платить за годовой аккаунт разработчика. У нас не было лишних денег, мы не хотели тратить ни копейки, пока не увидим первые подтверждения жизнеспособности.
В итоге VOPP вышел только на Андроиде. Мы создали приложение, призванное спасти мою собственную семью от рутины, но не мог полноценно пользоваться им вместе с женой, потому что пожалел денег на аккаунт Apple. Пришлось идти в поля и проверять задумку на друзьях, знакомых и первых случайных пользователях из интернета. Думали над созданием дополнительного интерфейса в виде Telegram, web версии, покупки телефона жене…но всё же остановились на тестах с другими парами.

Внезапный взрыв и холодный душ

Первые месяцы мы жили в тихом рабочем режиме. Никита кодил, я изучал психологию отношений и пользовательский опыт, общался с психологами, друзьями, первыми последователями, вёл блог, изучал предмет отношений и читал вопросы со своего телефона жене, чтобы хоть как то тестировать на своей шкуре функционал, вручную правил тексты и визуалы для карточек, с

айта, блога и магазина приложений. Отзывы были теплыми: люди писали, что вопросы помогают растопить лед, а совместные мелкие задания возвращают в отношения забытую нежность. А потом наступил день, который чуть не снес нам крышу.

Мы подумали что с нами наконец то случилась «клюшка» (лавинный рост). Но я сразу спойлерну вам полным графиком и поясню.

В один из обычных будней (~3 сентября) я открыл панель аналитики и обомлел: мы получили кратный рост пользователей! За сутки к нам прилетели тысячи людей, затем еще и еще. Сервер скрипел, база ломилась от регистраций.

Мечтатель внутри меня устроил победный салют:

«Вот оно! Органика пошла, продукт попал точно в нерв рынка! Мы взлетаем почти без затрат на маркетинг!»

Выяснилось, что какой‑то популярный блогер наткнулся на наше приложение, оценил задумку и выложил короткий ролик совершенно бесплатно. Видео завирусилось, и волна пользователей захлестнула VOPP.
Но эйфория длилась ровно неделю. Мечтатель уже пил шампанское на презентации «единорога», Валидатор открыл когортный анализ и включил ледяной душ. Картина была удручающей. Пользователи скачивали приложение, с восторгом отвечали на два‑три вопроса в первый вечер, а через неделю девяносто девять процентов из них просто исчезали. Никакие пуши, монетки и достижения не заставляли их возвращаться.

Один из споров Валидатора и Мечтателя:

Валидатор: «У приложения нет ценности, которая заставил людей вернуться. Оно бесполезно».

Мечтатель: «Нет! Людям оно нравится, они постоянно благодарят нас. Мы просто не нашли нужных людей, которые хотят им пользоваться. Нужно больше рекламы!»

Валидатор: «Если ты купишь новых пользователей, то они уйдут через неделю. Твоя экономика не сходится и ты просто выкинешь деньги, которых не хватает даже на жизнь!»

Мечтатель: «Возможно я смогу найти пользователей, которые оценят приложение по достоинству и поделятся полезными контактами или идеями, которые помогут нам развить приложение и тогда нам начнут платить!»

Валидатор: «Это действительно возможно. Вероятность такого стечения обстоятельств примерно как найти иголку в стоге сена, который выкинуло в космос и разнесло по галактике».

Мечтатель: «Ладно! Я всё понял…ты не дашь мне денег. Тогда я пойду настраивать SEO усилив блог»!

Валидатор: «Когда будешь готовить контент план — хотя бы смотри на метрики предыдущих постов, чтобы делать то, на что идут пользователи! Ведь твоя задача — трафик!»

И я пошёл усиливать блог и социальные каналы. Кстати даже виртуального диктора для «Новостей любви» тестировал в надежде создать автоматический контент завод. Темы с сексуальным подтекстом заходили лучше всего, потому последние посты блога выглядят как лёгкая камасутра.

Не говоря о том что это решение само по себе было бессмысленной тратой времени, я ещё и стрельнул нам в ногу. Так как статьи с сексуальным подтекстом давали больше всего вовлечения, я начал присать об этом всё чаще…и попал в скрытые фильтры 18+ поисковиков и соцсетей, что напрочь убило живой трафик.

Даже если бы мне удалось нагнать миллион пользователей, основа проблемы была в другом месте — отсутствие конкретной ценности для конкретной проблемы.

Из тысячи установивших через месяц в приложении оставалось буквально три живых человека. Люди приходили на эмоциях, но как только первая новизна спадала, семейная рутина побеждала приложение. Никакие пуш‑уведомления, счетчики дней вместе и списки желаний не могли удержать людей дольше двух недель. Продукт был милым, приятным, но не жизненно необходимым. Он был витаминкой, а не лекарством и сколько бы трафика я не нагнал через пару месяцев в приложении было бы пусто *картинка с Перекати Поле в пустыне«.»

Попытка спасти экономику через психологов и ФРИИ

С таким удержанием пользователей проект обречён. Задумались о переводе в режим пет‑проекта. Попробовали встроить рекламу, чтобы отбить серверы, но это только обострило ситуацию: рейтинг в магазине тут же пополз вниз. До ввода рекламы у нас была оценка около 4.8, после ввода снизилась до 4.2. На этот момент, для нас, сама оценка значение уже не имела, а вот эффект на бесплатные инсталлы из Google play был заметным. При этом кнопку отключения рекламы за символические пятьдесят рублей не покупал практически никто (наверное 1 продажа в 2 месяца). Людям нравилась идея, но платить за нее своими деньгами аудитория категорически отказывалась. Нужен был кардинальный разворот модели. Мы пошли на заочную программу в акселератор ФРИИ (Фонд развития интернет‑инициатив).

К тому моменту через наше приложение суммарно прошло уже под сто тысяч установок. За месяцы акселерации мы проверили десятки продуктовых гипотез которые должны были помочь найти монетизацию. Цифра на бумаге выглядела солидно, и мы решили протестировать гипотезу партнерства: раз пользователи внутри VOPP сталкиваются с кризисом отношений, давайте квалифицировать их проблемы и передавать горячие лиды практикующим семейным психологам за процент от консультации. Набросали Unit и с новыми продуктовыми гипотезами был шанс на схождение в плюс. Казалось, что здесь сходятся все интересы. Но когда мы вышли на реальный рынок специалистов, нас ждал очередной сюрприз.

Во‑первых, у хороших семейных психологов и без нас все было прекрасно: расписание забито на недели вперед постоянными клиентами, и покупать сырые лиды с улицы им было попросту не нужно. Брать заявки соглашались разве что совсем начинающие специалисты без опыта.

Во‑вторых, сами пользователи в глубине души не хотели никакой терапии. Мы даже договорились с несколькими психологами о проведении бесплатных вводных сессий и повесили в приложении аккуратную кнопку для тех пар, чьи ответы сигнализировали о жестком кризисе.
И знаете, кто по ней кликал? Больше половины заявок оставляли подростки тринадцати‑пятнадцати лет, которые скачали приложение ради баловства и нажимали на все подряд. Взрослые семейные люди упорно избегали реальной встречи с терапевтом.

Вот сухой отчёт по итогам акселерации:

1. Какие работы были проведены

В рамках акселерационной программы команда (Анатолий, Никит (мы), Михаил, Александр (трекеры)) провела комплексную валидацию продукта от генерации гипотез до глубинных интервью:

• Формирование базы гипотез (38+ гипотез): Команда собрала и структурировала идеи по направлениям: B2C‑монетизация (подписка, платные карточки 18+, вишлисты/партнёрские продажи), интеграция с ИИ (ИИ‑партнёр, ИИ‑медиатор, таро/гороскопы) и B2B2C‑партнёрство с психологами.

• Командный скоринг: Все гипотезы были оцифрованы по методологии скоринга (потенциал выручки, вера в гипотезу, скорость проверки от 0 до 10 каждым участником).

• CustDev и глубинные интервью (Аватары): Проанализированы профили реальных пользователей приложения и респондентов (возраст от 16 до 38 лет, длительность отношений от 1 месяца до 8 лет, совместное проживание и пары на расстоянии).

• Анализ конкурентов и отзывов: Изучены 12 прямых конкурентов в Google Play, 80+ отзывов пользователей VOPP, а также внешние академические исследования (включая исследование Paired @ Open University).

• Фреймворк JTBD (Jobs‑to‑be‑Done): Выделено и оценено 16 ключевых пользовательских «работ» с детализацией контекста, триггеров, мотивации, уровня боли, воспринимаемой ценности и готовности платить (Willingness to Pay).

• Тестирование маркетинговых офферов: Разработаны и протестированы десятки рекламных месседжей под разные сегменты и поисковые интенты.

2. Какие целевые сегменты исследовали

1. Молодые пары и студенты (16–22 года, стаж до 1–2 лет):

   • Контекст: Период влюблённости, много общения онлайн, частые отношения на расстоянии или жизнь порознь.

   • Потребность: Геймификация общения, поводы для диалога («вопрос дня»), сохранение контакта.

2. Пары в кризисе / со стажем (3+ года, женщины 30+, совместный быт):

   • Контекст: Угасание эмоциональной связи, бытовая рутина, претензии («он перестал проявлять внимание», «отношения уже не те»).

   • Потребность: Вернуть романтику, безопасно поднять сложные темы, найти системное решение проблем.

3. Пары в отношениях на расстоянии:

   • Контекст: Разные города, часовые пояса, дефицит общих активностей.

   • Потребность: Виртуальные свидания, синхронизация эмоционального фона.

4. B2B / Психологи и консультанты:

   • Контекст: Опытные и начинающие психологи, курсы, парная терапия.

   • Потребность: Привлечение первичных клиентов, удержание клиентов после терапии, автоматизация рутинных домашних заданий.

3. Какие гипотезы тестировали и брали в работу

• B2B2C через психологов (наибольший фокус в работе):

  • Продажа горячих лидов психологам за% от первых сессий.

  • Платформа для курсов и микро‑марафонов психологов внутри VOPP.

  • Цифровые чек‑апы и дневники для отслеживания динамики клиентов после завершения терапии («выписывание приложения как домашнего задания»).

• Партнёрские модели (CPA / affiliate):

  • Вишлисты и предложения свиданий/подарков (цветы, глэмпинги, рестораны) на годовщины и праздники.

• Геймификация и платный контент:

  • Карточки и вопросы на интимные темы (18+), генератор свиданий, дневник эмоций и обид.

  • ИИ‑ассистенты для диалога и проверки совместимости.

4. Почему гипотезы не сходились (ключевые барьеры и выводы)

1. Критически низкая готовность платить (Willingness to Pay):

   • В JTBD‑анализе готовность платить за решение задач отношений почти во всех кейсах получила 1–2 балла из 5. Пользователи охотно потребляют бесплатные вопросы и квизы, но психологический барьер оплаты подписки за «разговорчики» непреодолим для массового B2C.

2. Сегментный диссонанс (активные не платят, а платежеспособным это не нужно):

   • Ядро активных пользователей — молодёжь и студенты (18–21 год). У них высокий интерес к приложению, но околонулевая платёжеспособность.

   • Взрослая платёжеспособная аудитория (30+, в браке) при реальных кризисах отношений воспринимает приложение как легкомысленную игрушку. В случае серьёзных проблем они либо идут к реальному семейному психологу, либо решают проблемы бытовыми разговорами/разводом, не доверяя софту.

3. Высокое трение на стороне психологов (B2B‑тупик):

   • Профессиональная этика не позволяет психологам активно «продавать» своим клиентам сторонние платные сервисы или возвращать завершивших терапию людей рассылками.

   • Психологи неохотно инвестируют время в упаковку курсов под стороннюю платформу без гарантированного потока платежей.

4. Проблема LTV и удержания:

   • Игровые механики (вопросы дня, карточки) дают всплеск вовлечения на 2–3 недели, после чего интерес угасает: отношения либо стабилизируются сами, либо проблемы остаются нерешёнными, и приложение удаляют.

Экономика снова показала нам жирный ноль, а заочка во ФРИИ только подтвердила отсутствие коммерческого потенциала проекта.

Момент, когда нужно просто выдохнуть и отпустить

В общей сложности мы возились с VOPP почти два года. Мы перебирали гипотезы, общались с экспертами и пользователями, переписывали интерфейсы, спорили до хрипоты, искали скрытые рычаги монетизации.
В какой‑то момент мы с Никитой созвонились, открыли общую сводную таблицу и молча посмотрели на сухие строчки. Внутри меня снова попытался подать голос упрямый Мечтатель:
«Слушай, ну приложение ведь доброе. Люди до сих пор пишут благодарности. Давай найдем за грантами, наймем методистов, добавим искусственный интеллект, перепишем все с нуля...»

Но Никита воззвал к моему Валидатору и они оборвали Мечтателя:
«Хватит обманывать себя. Мы два года крутимся вокруг одного и того же факта: люди в B2C не готовы регулярно платить за профилактику семейных отношений. Они платят юристам при разводе, платят за антидепрессанты, но не платят за то, чтобы научиться слышать партнера. Дальше мы будем только жечь свои силы и время, которые нужны нашим реальным семьям».

Мы приняли решение не закрывать приложение с концами, а просто заморозить его активную разработку. Мы оставили VOPP в Google Play. Оно живет там до сих пор своей тихой жизнью, его периодически находят люди, а встроенная реклама приносит нам с Никитой около ста рублей в месяц.
Каждый раз, когда Google выкатывает новые технические требования, мы за пятнадцать минут обновляем сборку, нажимаем «опубликовать» и возвращаемся к своим текущим проектам.

На момент написания статьи (конец 2026 года) приложение медленно погружается в забытье имея следующие годовые метрики:

10000+ пользователей
Retention: 3 месяц — 3%, 6 месяц — 1%.
Длина сессии ~1 минута
Timespend 15 минут

Средняя оценка приложения в сторе: 3.7 (против 4.8 когда мы над ним работали).

VOPP и всё!

На этом счёт Валидатор‑Мечтатель 9:2.

Этот проект стоил мне бла бла бла. Тут нужно сделать красивый вывод и сказать чему я научился. Но я пишу эту статью спустя годы и не помню эти иллюзорные мелочи, которым я научился от очередной неудачи. Главное что после VOPP я начал путь ментальной трансформации от «боль → решение» к «сегмент → работа → улучшение».

Сейчас золотое время для соло IT предпринимателей и мне задают вопросы по "сгоревшим" проектам. По VOPP осталось много артефактов, но многие из них содержат персональные данные или закрытую информацию, потому в открытый доступ я их не выкладываю. Задавайте вопросы по проекту, если делаете что то похожее. С радостью отвечу, а будущих проектах буду добавлять ответы на такие вопросы прям в статью.

Кстати, к идее помощи парам я все‑таки вернулся позже — уже на совершенно другом уровне технологий, когда появились умные нейросети. Я создал VOPP 2.0 + нейросети и срочно свернул его работу, когда осознал реальную опасность для здоровья людей от таких ИИкспертов, но это уже совсем другая история...

С начала года я работаю над автоматизацией вторичного рынка (перепродажа товаров с уценкой, бывших в употреблении и товарных остатков...). Но поскольку у меня не было опытных советников в этой нише, я решил сам заняться торговлей, чтобы на практике прочувствовать все трудности и барьеры, с которыми сталкивается современный предприниматель. Первичный план был прост: автоматизировать работу с досками объявлений и инвентаризировать неизвестные товары в один клик.

Реальность показала, что расходы на учет и работу с досками объявлений - это лишь верхушка айсберга. Основная проблема 2026, это новые правила торговли, которые уже начинают распространяться на ключевые категории товаров вторичного рынка.

Рынок 2026 года переходит в фазу жесткого регулирования каждого товара! Теперь на каждую единицу товара у продавца должно быть сформировано четкое юридическое обоснование, которое зависит от статуса вещи.

Скорее всего новые правила не коснуться тех, кто продаёт "пару" личных вещей в месяц. Полагаю отслеживать будут именно тех, кто системно что то продаёт.

1. Если товар продается как «Новый»: Здесь закон не оставляет пространства для маневра. Помимо договора поставки и накладных, обязательны:

• Маркировка «Честный ЗНАК»: согласно Распоряжению № 792-р, без специального цифрового кода товар юридически не существует в обороте.

• Сертификат или Декларация (ТР ТС): подтверждение безопасности. Если это изделия из Китая без торговой марки и документов, стоимость получения собственного сертификата (от 30-40 тыс. руб.) на маленькую партию делает закупку бессмысленной. Чем дешевле товар и чем его меньше, тем быстрее прибыль уходит в минус.

2. Если товар имеет статус «Бывший в употреблении» (БУ): Здесь правила мягче (хотя и есть ужесточения для возврата товаров ПП № 2463):

• Обязательная сертификация и маркировка (ЧЗ) всё ещё не требуются.

• Но необходим Акт разукомплектации (если закупалась партия смешанных товаров).

Важно: статус «бывший в употреблении» должен быть зафиксирован документально, а не просто «на словах» в описании.

Белая экономика 2.0:

Я создал таблицу соответствующую новым правилам торговли, заполнил формулами, которые позволяют увидеть текущую прибыльность закупок и будущую, с учетом всех нововведений. Прогнал базу своих товаров через этот расчет. Вот что получается в моём случае (в среднем на товар):

• Работа с остатками, которые можно юридически обосновать как БУ новые, сопутствующие расходы съедают около 12% прибыли.

• Работа с новым товаром, требующим маркировки и дополнительных разрешений - расходы вырастают до 17%.

Для рынка уцененных товаров, где ключевое преимущество - цена на 20-30% ниже обычных магазинов, это критические цифры. Моя автоматизация учета и работы с досками никак не сократит эти новые издержки на 20%. Если стоимость легализации сопоставима с предоставляемой скидкой, бизнес-модель теряет смысл: повышение цены приравняет такие товары к новым в сетевых магазинах, и в их перепродаже не будет смысла.

Я уже прикинул, что большую часть этих процессов можно проработать, систематизировать и автоматизировать, но хочется понять: что ждет этот рынок?
Витринных образцов, товаров, бывших в употреблении, перепроизводства и уценки меньше не станет. А продавать их легально будет некому. Если товар начнут массово уничтожать, то вырастет цена для первичных покупателей всех товаров, чтобы покрыть эти убытки магазинов. Будут увозить в другие страны? Но это тоже увеличение транспортных расходов и удорожание всего процесса. Может я не знаю о каких то механиках компенсации, ведь закон призван улучшить правила торговли, что, в итоге должно положительно отразится на экономике и ценах, а не наоборот.

Обычно стартапы начинаются с идеи на салфетке или презентаций в PowerPoint. Мой начался с того, что 30 декабря, пока все резали оливье, я разгружал паллету с чужими возвратами, а в новогодние праздники я делал детям кровати из коробок на дневной сон, чтобы быстрее распродать палету, которую купил за 75 000 рублей для перепродажи.

Я зашел в "ресейл" не потому, что мои знакомые купили палету с товарами и окупили её продав меньше половины товаров. Я захотел проверить эту бизнес модель. У меня за плечами опыт автоматизации, действующий бизнес и пара десятков “сгоревших стартапов” и продолжительные поиски ниш для нового бизнеса.

Я предпочитаю IT продукты, но на этот раз меня занесло в товарку. Всё началось в декабре 25 года, когда мой знакомый (который до этого занимался ремонтом техники) купил кучу разных товаров одним лотом и окупил их менее чем за месяц продав меньше половины. Я бегло изучил рынок и знатно удивился его успехам по отношению к устоявшимся показателям рынка, потому что его показатели почти в 5 раз обгоняли устоявшиеся показатели. Видимо это золотой грааль и можно будет хорошо заработать (спойлер - нет). В этот же месяц он помог мне купить палету таких товаров и тут понеслось…

За два месяца я пропустил через свои руки 150 товаров из разных категорий: электроника, одежда, автозапчасти, мебель, обувь… Я сам фотографировал, сам описывал, сам торговался в чатах и сам возил заказы.

Я вырезаю ярлыки для уже проверенных товаров.

Экономика, которая разбивается об операционку

На бумаге всё выглядит «шоколадно»: покупаешь возвратный товар за 20–30% от чека, продаешь за 60–70%.

Но как только ты начинаешь работать в белую и системно, выясняется, что между «купил» и «продал» стоит адская цепочка действий:

• Осмотр состояния (проверить состояние товара, наличие брака…)

• Фотосъёмка (сделать нормальные фотографии товара)

• Замеры и комплектность (некоторые товары нужно измерять в ручную)

• Определение модели и характеристик

• Название и описание (понять какой фразой чаще всего ищут такой товар и что важно покупателю)

• Коридор цены (выяснить минимальную и максимальную цену товара)

• Выбор каналов продажи (платные или бесплатные? Общие или нишевые?)

• Выбор техники продаж (прямая продажа? собрать в мистери бокс? добавить в комплект?)

• Публикация (создать объявления о продаже)

• Контроль статусов (отслеживать что происходит с товаром, чтобы не потерять его)

• Снятие с публикаций после продажи (удалить объявления этого товара с других досок)

• Подсказка по отправке (где лежит товар и куда его отнести)

• Упаковка

• Отправка

Если ты продаешь 5 товаров в месяц - это хобби. Если сотни - это операционный ад, который съедает всё время и требует целую команду людей, чья зарплата сжирает твою маржу.

Первый ледяной душ - это январь. За этот месяц я продал 1 товар! Я понимал что это “мёртный” месяц, но не знал что настолько.

В этот период я начал прорабатывать больше каналов продаж и уже к февралю я начал выкладывать товары на разных досках, в Телеграм, ВК, сделал сайт с товарам…и тут выяснились новые сложности:
1) Если товар купили, то объявления нужно закрывать везде, чтобы его не заказали в другом месте.
2) Если товар в пути к покупателю (который может отказаться от него), то в других каналах продаж об этом не знаю и могут заказать товар, которого уже может и не быть.

К концу февраля у меня было менее 50 продаж (30% паллеты) ROI = -48%. Очевидно что я не справлялся и подумал что нужно больше рук. Пробовал масштабировать это через “агентов”, у которых нет постоянной работы и они не прочь заниматься перепродажами за процент. Я предлагал им продавать товары, за процент, без выкупа и сложностей с логистикой из любой точки мира. То есть они просто смотрят готовую базу товаров, их себестоимость, выбирают что хотят продавать и постят товар в свои чаты или выкладывают объявления на доску объявлений. Для этого в базе всё было готово. Быстро выяснилось, что без жесткой автоматизации процесса человек просто тонет в таблице и это уже не “да просто выложи объявление товара, а остальное сделаю я”. И это уже не говоря про качественную синхронизацию товаров между агентами и статусами товаров, потребительские терроризм, потери товаров, низкие цены, минимальную комиссию и прочие сложности. Всё это исключительно однотипная и рутинная работа.

Очередной раз меня “ударило” об истину: перепродажа возвратных товаров - это рынок низких цен. Покупатель приходит сюда за выгодой. Он хочет купить дешевле, чем в обычном магазине. А значит, продавец не может позволить себе большую команду, тяжёлые ручные процессы и лишние расходы. Тот факт, что ты торгуешь не одним типом товаров, а разными - не даёт тебе возможности качественно таргетироваться на покупателей. А если ещё учесть что ты продаёшь каждый товар только один раз, то получается что конкуренция через рекламу тебе недоступна. То есть главное предложение рынку строится вокруг низкой цены (а это самая плохая ценность для любого бизнеса).

Всё это усугубляется главным противоречием рынка - покупатель хочет купить дешевле, а продавец хочет продать дороже.Но между ними стоит ручная работа: фото, описания, цены, публикации, статусы, отправки, ошибки, пересорт, потери времени и постоянный риск что-то забыть или перепутать.

Именно поэтому теперь я считаю этот бизнес хромым (не плохим, не пустым, не мёртвым, а именно хромым). В нём есть спрос, деньги и реальная польза для покупателей. Но он до сих пор сильно ограничен количеством ручной работы между моментом, когда товар приехал, и моментом, когда он уехал к покупателю.

Когда у тебя на руках 150 товаров, внезапно выясняется, что основное время уходит на разбор, фото, описание, сверку, публикацию, учёт, статусы, упаковку... Со стороны кажется, что продавец просто выкладывает объявление. На деле он постоянно обслуживает длинную цепочку повторяющихся действий. Стало понятно, что если я хочу продолжить работать в этом рынке мне нужно автоматизировать большую часть этой рутины. Если я смогу это сделать - “это изменит всё!”

Поворот “победил-победил”

Если я буду тратить меньше времени на товары, если у меня будет меньше ошибок, меньше хаоса, меньше ручной работы и меньше накладных расходов, я смогу быстрее оборачивать товар, не раздувать команду, держать цену ниже конкурентов при этом зарабатывать больше.

В таком подходе выигрывает и покупатель. Потому что чем дешевле мне обходится обработка каждой единицы, тем ниже может быть и итоговая цена товара, а это именно то, зачем покупатель идёт за товарами на доски объявлений, а не на маркетплейсы.

Итого: автоматизация в этой нише не имеет минусов и выгодна всем.

Сейчас этот рынок часто живёт по негласному правилу: раз товар дешёвый, значит и сервис будет так себе. Мне, как раз, кажется что это правило пора ломать. И именно сейчас у меня есть все возможности для этого: опыт систематизации и автоматизации, друзья, товары, которые нужно продавать и партнёр который умеет создавать ERP системы.

Даже с базой товаров в виде таблички я уже автоматизировал часть процессов. И нейронка делает часть однотипной работы за меня: по фото собирает данные о товаре, помогает определять характеристики, предлагает название и описание, даёт рыночную вилку, рассчитывает себестоимость каждого товара в конкретной закупке. То есть сейчас я просто фотографирую товары, а нейронка создаёт для меня готовую к публикации базу товров с артикулами, описаниями, характеристиками, сезонностью и заглавной фотографией. После фотосъёмки товаров инвентаризация 150 позиций занимает не больше 10 минут. Дальше рутинная работа “скопировал - вставил”. Но я планирую создать максимальную автоматизацию исключающую 90% моей работы и конечная цель выглядит так:

• Осмотр состояния (человек)

• Фотосъёмка (человек, но ИИ уже помогает делать качественную заглавную фото из технической съёмки)

• Замеры и комплектность (автоматически)

• Определение модели и характеристик (автоматически)

• Название и описание (автоматически)

• Коридор цены (автоматически)

• Выбор каналов продажи (автоматически)

• Выбор техники продаж (автоматически)

• Публикация (автоматически)

• Контроль статусов (автоматически)

• Снятие с публикаций после продажи (автоматически)

• Подсказка по отправке (автоматически)

• Упаковка (человек)

• Отправка (человек)

И даже более того - я набросал простую систему для контроля “зависшего” товара, которая динамично пересчитывает цену на товар, чтобы к 30 дню товар приблизился к себестоимости и его усиленно продвигали алгоритмы в каналах продаж, чтобы поддерживать оборачиваемость капитала и не увеличивать расходы на хранение и продление объявлений.

Я сознательно меняю приоритет своей роли в этой истории и с этого поста, начинаю еженедельную серию о том, как двигаюсь в сторону идеальных перепродаж. Буду продолжать продавать, автоматизировать процесс, разбирать человеческим языком, как вообще устроена операционная часть перепродажи и какие алгоритмы продаж работают лучше других. Чтобы это было понятно не только продавцам, но и тем, кто никогда в жизни не выкладывал ни одного объявления. Расскажу что уже автоматизировал, а что требует моего участия.

Если вы сами занимаетесь возвратами, уценкой, витринными образцами, товарами после распаковки или восстановленными вещами - пишите в комментариях или Телеграмм чате чем занимаетесь, будем обмениваться болями и полезными инструментами: t.me/skidsonchat

Читаю отзывы на ozon и вижу...Гуля! Захожу в профиль, а там Выживший пишет отзывы про покупки)

Энжой: https://ozon.ru/t/l7nFk7t