Столкнулся с ситуацией: прилетел штраф 2250 рублей за неоплаченный проезд по платной дороге (Мытищинская хорда). По привычке сразу оплатил его на Госуслугах. А потом выяснилось, что по закону (ст. 12.21.4 КоАП РФ) штраф аннулируется, если оплатить саму задолженность за проезд в течение 20 дней с момента вынесения постановления.
Чек можно скачать на госусулгах ( кнопка справа сверху)
Нашёл на Пикабу инструкцию по возрвату штрафа (#comment_376437956) , но проблема в том, что если вы уже оплатили штраф, кнопка "Обжаловать" на Госуслугах пропадает. А форма обратной связи на сайте областного Минтранса часто висит или выдает системные ошибки при попытке отправить документы.
Ошибки на всех кнопках "Написать письмо".
Вот рабочий пошаговый алгоритм, как вернуть уплаченный штраф.
Шаг 1. Оплатите сам проезд
Если вы этого еще не сделали, погасите задолженность за сам факт проезда. Оплатить можно на сайте: https://pay.vistranstoll.ru/check-debt Обязательно сохраните чек об операции (с кодом авторизации и RRN).
Шаг 2. Соберите подтверждающие чеки
Вам понадобятся электронные квитанции, скриншотов из уведомлений недостаточно.
Квитанция об оплате штрафа (2250 руб.). Если платили через Госуслуги, зайдите в раздел "Платежи" -> вкладка "История", найдите нужный платеж и нажмите "Скачать квитанцию" (нужен PDF-файл). Если платили через приложение банка - скачайте справку по операции оттуда.
Скан или четкое фото паспорта (главная страница и прописка).
Заполненное заявление на возврат. Пишется на имя Министерства транспорта и дорожной инфраструктуры Московской области.
В заявлении обязательно должны быть:
Ваши ФИО, ИНН, СНИЛС, паспортные данные, телефон и email.
Текст: "Мною был ошибочно уплачен административный штраф в размере 2250 руб. по постановлению № [ваш УИН]. Задолженность за проезд погашена [дата] в установленный законом 20-дневный срок, в связи с чем лицо освобождается от административной ответственности. Прошу вернуть излишне уплаченные средства...".
Ваши полные банковские реквизиты (номер счета, БИК, наименование банка).
Дата и личная подпись. Заявление нужно распечатать, подписать и сфотографировать.
Шаг 4. Отправка обращения
Поскольку формы на сайтах работают нестабильно, надежнее отправить письмо напрямую на официальную почту ведомства.
Куда: mtdi@mosreg.ru
Тема письма: Заявление на возврат излишне уплаченного штрафа (УИН [вставьте номер вашего постановления из 25 цифр])
Вложения: прикрепите файлы из Шага 2 и Шага 3 (заявление, копию паспорта, чек за штраф, чек за проезд).
* В идеале нужно продублировать заказным письмом с почты, но тут я не уверен.
После регистрации обращения останется дождаться обработки документов. Деньги перечислят по реквизитам, которые вы указали в заявлении.
С начала года я работаю над автоматизацией вторичного рынка (перепродажа товаров с уценкой, бывших в употреблении и товарных остатков...). Но поскольку у меня не было опытных советников в этой нише, я решил сам заняться торговлей, чтобы на практике прочувствовать все трудности и барьеры, с которыми сталкивается современный предприниматель. Первичный план был прост: автоматизировать работу с досками объявлений и инвентаризировать неизвестные товары в один клик.
Не такая скучная, как текст, картинка от Gemini
Реальность показала, что расходы на учет и работу с досками объявлений - это лишь верхушка айсберга. Основная проблема 2026, это новые правила торговли, которые уже начинают распространяться на ключевые категории товаров вторичного рынка.
Рынок 2026 года переходит в фазу жесткого регулирования каждого товара! Теперь на каждую единицу товара у продавца должно быть сформировано четкое юридическое обоснование, которое зависит от статуса вещи.
Скорее всего новые правила не коснуться тех, кто продаёт "пару" личных вещей в месяц. Полагаю отслеживать будут именно тех, кто системно что то продаёт.
1. Если товар продается как «Новый»: Здесь закон не оставляет пространства для маневра. Помимо договора поставки и накладных, обязательны:
Маркировка «Честный ЗНАК»: согласно Распоряжению № 792-р, без специального цифрового кода товар юридически не существует в обороте.
Сертификат или Декларация (ТР ТС): подтверждение безопасности. Если это изделия из Китая без торговой марки и документов, стоимость получения собственного сертификата (от 30-40 тыс. руб.) на маленькую партию делает закупку бессмысленной. Чем дешевле товар и чем его меньше, тем быстрее прибыль уходит в минус.
2. Если товар имеет статус «Бывший в употреблении» (БУ): Здесь правила мягче (хотя и есть ужесточения для возврата товаров ПП № 2463):
Обязательная сертификация и маркировка (ЧЗ) всё ещё не требуются.
Но необходим Акт разукомплектации (если закупалась партия смешанных товаров).
Важно: статус «бывший в употреблении» должен быть зафиксирован документально, а не просто «на словах» в описании.
Белая экономика 2.0:
Я создал таблицу соответствующую новым правилам торговли, заполнил формулами, которые позволяют увидеть текущую прибыльность закупок и будущую, с учетом всех нововведений. Прогнал базу своих товаров через этот расчет. Вот что получается в моём случае (в среднем на товар):
Работа с остатками, которые можно юридически обосновать как БУ новые, сопутствующие расходы съедают около 12% прибыли.
Работа с новым товаром, требующим маркировки и дополнительных разрешений - расходы вырастают до 17%.
Для рынка уцененных товаров, где ключевое преимущество - цена на 20-30% ниже обычных магазинов, это критические цифры. Моя автоматизация учета и работы с досками никак не сократит эти новые издержки на 20%. Если стоимость легализации сопоставима с предоставляемой скидкой, бизнес-модель теряет смысл: повышение цены приравняет такие товары к новым в сетевых магазинах, и в их перепродаже не будет смысла.
Я уже прикинул, что большую часть этих процессов можно проработать, систематизировать и автоматизировать, но хочется понять: что ждет этот рынок? Витринных образцов, товаров, бывших в употреблении, перепроизводства и уценки меньше не станет. А продавать их легально будет некому. Если товар начнут массово уничтожать, то вырастет цена для первичных покупателей всех товаров, чтобы покрыть эти убытки магазинов. Будут увозить в другие страны? Но это тоже увеличение транспортных расходов и удорожание всего процесса. Может я не знаю о каких то механиках компенсации, ведь закон призван улучшить правила торговли, что, в итоге должно положительно отразится на экономике и ценах, а не наоборот.
Обычно стартапы начинаются с идеи на салфетке или презентаций в PowerPoint. Мой начался с того, что 30 декабря, пока все резали оливье, я разгружал паллету с чужими возвратами, а в новогодние праздники я делал детям кровати из коробок на дневной сон, чтобы быстрее распродать палету, которую купил за 75 000 рублей для перепродажи.
Я зашел в "ресейл" не потому, что мои знакомые купили палету с товарами и окупили её продав меньше половины товаров. Я захотел проверить эту бизнес модель. У меня за плечами опыт автоматизации, действующий бизнес и пара десятков “сгоревших стартапов” и продолжительные поиски ниш для нового бизнеса.
Я предпочитаю IT продукты, но на этот раз меня занесло в товарку. Всё началось в декабре 25 года, когда мой знакомый (который до этого занимался ремонтом техники) купил кучу разных товаров одним лотом и окупил их менее чем за месяц продав меньше половины. Я бегло изучил рынок и знатно удивился его успехам по отношению к устоявшимся показателям рынка, потому что его показатели почти в 5 раз обгоняли устоявшиеся показатели. Видимо это золотой грааль и можно будет хорошо заработать (спойлер - нет). В этот же месяц он помог мне купить палету таких товаров и тут понеслось…
За два месяца я пропустил через свои руки 150 товаров из разных категорий: электроника, одежда, автозапчасти, мебель, обувь… Я сам фотографировал, сам описывал, сам торговался в чатах и сам возил заказы.
На бумаге всё выглядит «шоколадно»: покупаешь возвратный товар за 20–30% от чека, продаешь за 60–70%.
Но как только ты начинаешь работать в белую и системно, выясняется, что между «купил» и «продал» стоит адская цепочка действий:
Осмотр состояния (проверить состояние товара, наличие брака…)
Фотосъёмка (сделать нормальные фотографии товара)
Замеры и комплектность (некоторые товары нужно измерять в ручную)
Определение модели и характеристик
Название и описание (понять какой фразой чаще всего ищут такой товар и что важно покупателю)
Коридор цены (выяснить минимальную и максимальную цену товара)
Выбор каналов продажи (платные или бесплатные? Общие или нишевые?)
Выбор техники продаж (прямая продажа? собрать в мистери бокс? добавить в комплект?)
Публикация (создать объявления о продаже)
Контроль статусов (отслеживать что происходит с товаром, чтобы не потерять его)
Снятие с публикаций после продажи (удалить объявления этого товара с других досок)
Подсказка по отправке (где лежит товар и куда его отнести)
Упаковка
Отправка
Если ты продаешь 5 товаров в месяц - это хобби. Если сотни - это операционный ад, который съедает всё время и требует целую команду людей, чья зарплата сжирает твою маржу.
Первый ледяной душ - это январь. За этот месяц я продал 1 товар! Я понимал что это “мёртный” месяц, но не знал что настолько.
Статистика 100+ товаров за январь
В этот период я начал прорабатывать больше каналов продаж и уже к февралю я начал выкладывать товары на разных досках, в Телеграм, ВК, сделал сайт с товарам…и тут выяснились новые сложности: 1) Если товар купили, то объявления нужно закрывать везде, чтобы его не заказали в другом месте. 2) Если товар в пути к покупателю (который может отказаться от него), то в других каналах продаж об этом не знаю и могут заказать товар, которого уже может и не быть.
Сайт с товарами
К концу февраля у меня было менее 50 продаж (30% паллеты) ROI = -48%. Очевидно что я не справлялся и подумал что нужно больше рук. Пробовал масштабировать это через “агентов”, у которых нет постоянной работы и они не прочь заниматься перепродажами за процент. Я предлагал им продавать товары, за процент, без выкупа и сложностей с логистикой из любой точки мира. То есть они просто смотрят готовую базу товаров, их себестоимость, выбирают что хотят продавать и постят товар в свои чаты или выкладывают объявления на доску объявлений. Для этого в базе всё было готово. Быстро выяснилось, что без жесткой автоматизации процесса человек просто тонет в таблице и это уже не “да просто выложи объявление товара, а остальное сделаю я”. И это уже не говоря про качественную синхронизацию товаров между агентами и статусами товаров, потребительские терроризм, потери товаров, низкие цены, минимальную комиссию и прочие сложности. Всё это исключительно однотипная и рутинная работа.
Очередной раз меня “ударило” об истину: перепродажа возвратных товаров - это рынок низких цен. Покупатель приходит сюда за выгодой. Он хочет купить дешевле, чем в обычном магазине. А значит, продавец не может позволить себе большую команду, тяжёлые ручные процессы и лишние расходы. Тот факт, что ты торгуешь не одним типом товаров, а разными - не даёт тебе возможности качественно таргетироваться на покупателей. А если ещё учесть что ты продаёшь каждый товар только один раз, то получается что конкуренция через рекламу тебе недоступна. То есть главное предложение рынку строится вокруг низкой цены (а это самая плохая ценность для любого бизнеса).
Всё это усугубляется главным противоречием рынка - покупатель хочет купить дешевле, а продавец хочет продать дороже.Но между ними стоит ручная работа: фото, описания, цены, публикации, статусы, отправки, ошибки, пересорт, потери времени и постоянный риск что-то забыть или перепутать.
Именно поэтому теперь я считаю этот бизнес хромым (не плохим, не пустым, не мёртвым, а именно хромым). В нём есть спрос, деньги и реальная польза для покупателей. Но он до сих пор сильно ограничен количеством ручной работы между моментом, когда товар приехал, и моментом, когда он уехал к покупателю.
Когда у тебя на руках 150 товаров, внезапно выясняется, что основное время уходит на разбор, фото, описание, сверку, публикацию, учёт, статусы, упаковку... Со стороны кажется, что продавец просто выкладывает объявление. На деле он постоянно обслуживает длинную цепочку повторяющихся действий. Стало понятно, что если я хочу продолжить работать в этом рынке мне нужно автоматизировать большую часть этой рутины. Если я смогу это сделать - “это изменит всё!”
Пример виртуальной фотосессИИ товара
Поворот “победил-победил”
Если я буду тратить меньше времени на товары, если у меня будет меньше ошибок, меньше хаоса, меньше ручной работы и меньше накладных расходов, я смогу быстрее оборачивать товар, не раздувать команду, держать цену ниже конкурентов при этом зарабатывать больше.
В таком подходе выигрывает и покупатель. Потому что чем дешевле мне обходится обработка каждой единицы, тем ниже может быть и итоговая цена товара, а это именно то, зачем покупатель идёт за товарами на доски объявлений, а не на маркетплейсы.
Итого: автоматизация в этой нише не имеет минусов и выгодна всем.
Сейчас этот рынок часто живёт по негласному правилу: раз товар дешёвый, значит и сервис будет так себе. Мне, как раз, кажется что это правило пора ломать. И именно сейчас у меня есть все возможности для этого: опыт систематизации и автоматизации, друзья, товары, которые нужно продавать и партнёр который умеет создавать ERP системы.
Даже с базой товаров в виде таблички я уже автоматизировал часть процессов. И нейронка делает часть однотипной работы за меня: по фото собирает данные о товаре, помогает определять характеристики, предлагает название и описание, даёт рыночную вилку, рассчитывает себестоимость каждого товара в конкретной закупке. То есть сейчас я просто фотографирую товары, а нейронка создаёт для меня готовую к публикации базу товров с артикулами, описаниями, характеристиками, сезонностью и заглавной фотографией. После фотосъёмки товаров инвентаризация 150 позиций занимает не больше 10 минут. Дальше рутинная работа “скопировал - вставил”. Но я планирую создать максимальную автоматизацию исключающую 90% моей работы и конечная цель выглядит так:
Осмотр состояния (человек)
Фотосъёмка (человек, но ИИ уже помогает делать качественную заглавную фото из технической съёмки)
Замеры и комплектность (автоматически)
Определение модели и характеристик (автоматически)
Название и описание (автоматически)
Коридор цены (автоматически)
Выбор каналов продажи (автоматически)
Выбор техники продаж (автоматически)
Публикация (автоматически)
Контроль статусов (автоматически)
Снятие с публикаций после продажи (автоматически)
Подсказка по отправке (автоматически)
Упаковка (человек)
Отправка (человек)
И даже более того - я набросал простую систему для контроля “зависшего” товара, которая динамично пересчитывает цену на товар, чтобы к 30 дню товар приблизился к себестоимости и его усиленно продвигали алгоритмы в каналах продаж, чтобы поддерживать оборачиваемость капитала и не увеличивать расходы на хранение и продление объявлений.
Актуальная БД и центр управления автоматизациями
Я сознательно меняю приоритет своей роли в этой истории и с этого поста, начинаю еженедельную серию о том, как двигаюсь в сторону идеальных перепродаж. Буду продолжать продавать, автоматизировать процесс, разбирать человеческим языком, как вообще устроена операционная часть перепродажи и какие алгоритмы продаж работают лучше других. Чтобы это было понятно не только продавцам, но и тем, кто никогда в жизни не выкладывал ни одного объявления. Расскажу что уже автоматизировал, а что требует моего участия.
Если вы сами занимаетесь возвратами, уценкой, витринными образцами, товарами после распаковки или восстановленными вещами - пишите в комментариях или Телеграмм чате чем занимаетесь, будем обмениваться болями и полезными инструментами: t.me/skidsonchat
На связи Анатолий Шостак - проверятель сжигатель стартапов. Продолжаю делиться итогами проверки гипотез создания для бизнеса. Сегодня поделюсь рассказом о ценности ещё одного «провального» проекта. Это пошаговая история о том, как мы с командой прошли полный, но короткий путь от яркой идеи до ее осознанного закрытия, и почему я считаю это большим успехом.
Порядковый номер проекта: 19 Название проекта: Видеоролики для риэлтеров созданные из фото. О чём проект: создаём сервис для риэлтеров, который будет делать видео из фотографий недвижимости. Дата теста: сентябрь 2025 Статус: Закрыт.
Начало: Идеальная гипотеза на бумаге
Все началось с идеи для нашего сервиса, которая казалась безупречной. Вокруг бум нейросетей, видео‑контент доминирует, а рынок недвижимости вечно ищет новые инструменты. Недавно вышел VEO 3 и на первых тестах он показал отличные результаты по «оживлению фото и созданию из них видео».
Оригинальное фото
Я подумал: «А что, если дать риэлторам простой и дешевый способ превращать фотографии их объектов в динамичные видео-тизеры с помощью AI?», ведь у нас всё для этого есть:
Мой партнёр легко соберёт стек на развёрнутом у нас N8N и мы будем «клепать» такие видео на конвейере.
Сейчас профессиональная видеосъёмка и монтаж для риэлтора стоит около 20 000 рублей, наш стек обеспечит себестоимость ролика около 500 рублей. 20 000 — за видео рушат экономику риэлтеров за объект, потому такие видео заказывают только на очень значимые объекты и очень редко. А ролики по 2000 рублей вполне себе доступный инструмент.
Качество низкое — но риэлтерам много и не надо. Их задача не на ТВ крутить ролики, а выложить их в объявление с объектом.
Дополнительная ценность: На объект не надо выезжать! Мы создадим видео из уже имеющихся фото.
Первая гипотеза звучала так: Риэлторам нужен быстрый и дешевый инструмент для создания видео, чтобы выделяться на фоне конкурентов.
Казалось, это очевидная потребность. У нас есть опыт создания никому не нужных стартапов и «подзатыльников» от ФРИИ, так что вместо того, чтобы сразу бросаться в разработку, я решил применить методологию Customer Development (CustDev). Ее суть проста: не писать ни строчки кода, пока ты не поговоришь с будущими пользователями и не поймешь их реальные проблемы.
Этап 1: 10+ звонков и первый холодный душ
Я составил скрипт и провел более 10 интервью с нашими клиентами-риэлторами. Изначально я тестировал идею AI-генерации «видео-проходок» по квартире. Мой скрипт вопросов был прост (10+ вопросов): «Как вы показываете объекты клиентам?», «Что для вас важно в презентации?», и затем: «Как вам идея, чтобы AI из фото делал видео-тур по квартире?». И именно на последнем вопросе я получил тот самый критический фидбек. Реальность быстро внесла свои коррективы. Ключевой инсайт от опытных агентов был прост и убийственен: «Из набора фото нельзя создать реалистичную проходку, вы не можете "придумать" коридор, если его фото не было в подборке. Это будет вводить покупателя в заблуждение».
Вывод №1: Первая же итерация CustDev показала, что продукт нежизнеспособен по техническим и этическим причинам. Десяток звонков сэкономили мне ресурсы для разработки и уберегли от создания сервиса, который бы обманывал ожидания.
Этап 2: Поворот в сторону соцсетей и 15+ новых интервью
Окей, «проходки» отменяются. Но идея с короткими видео еще жива! Я сформулировал новую гипотезу: «У риэлторов, которые активно ведут соцсети, есть "контентный голод", и наш сервис поможет им легко и быстро заполнять пустоты в контент-плане».
Я провел еще около 15 более глубоких интервью, целенаправленно ища риэлторов-блогеров. И снова рынок преподнес сюрпризы:
Статистика: Более 80% опрошенных риэлторов не ведут соцсети. Из тех, кто ведет, лишь один назвал их основным каналом привлечения «холодных» клиентов. Большинство использует соцсети для «напоминания о себе» уже существующей базе.
Инсайт №1 (Юридический риск): Каждый второй опытный агент упоминал Закон о маркировке рекламы как огромную головную боль, из-за которой многие вообще перестали постить объекты.
Инсайт №2 (Психологический риск): Один из самых успешных риэлторов поделился ключевой мыслью: «Слишком красивые, "вылизанные" фото и видео могут отпугивать клиентов, так как выглядят как фейк. Простое "живое" видео с телефона вызывает больше доверия».
Вывод №2: Рынок оказался гораздо меньше и сложнее, чем я думал. Прямые интервью вскрыли неочевидные, но потенциально смертельные риски для продукта, о которых я даже не подозревал.
Этап 3: Финальный тест. Ответ от 100 клиентов
После проделанной работы очевидно, что сервис из этого не создать. Но в нашем случае есть важное отличие от типового стартапа - мы хотим усилить существующий сервис, а не создать новый.
Это значит что даже небольшой профит от услуги даст нам конкурентное преимущество, которое большинство частников просто не будут делать. Потому у меня осталась последняя, самая скромная гипотеза: «Возможно, существует "молчаливое большинство", которое не попало в мою выборку. Давайте дадим возможность ВСЕМ нашим клиентам проголосовать рублем». Я применил классический для IT-индустрии "Тест 'фальшивой двери'" (Fake Door Test). В личном кабинете наших клиентов, на странице с готовыми фотографиями, мы добавили кнопку «видео из фото». Кнопка вела на страницу с примерами и финальной кнопкой «Заказать». Нам оставалось лишь считать клики.
Тестовая кнопка в интерфейсе ЛК пользователей
За неделю мы получили самый честный ответ от рынка.
Результаты в цифрах:
Более 100 клиентов увидели предложение.
3 человека нажали на кнопку, чтобы узнать подробности.
0 человек нажали на финальную кнопку «Заказать».
Конверсия из показа в интерес составила 3%. Конверсия в реальный заказ — 0%.
Итоги: Почему «0» — это отличный результат
Цифры не врут. Спрос на эту услугу в том виде, в котором я был готов ее предоставить, практически нулевой. Поэтому мы с командой приняли единственно верное решение — не тратить время и ресурсы на разработку и закрыть проект.
Для меня это не история провала, а история успеха процесса. Успех в бизнесе — это не только про запуск продуктов, которые «взлетели». Это еще и про умение вовремя и с минимальными затратами похоронить те идеи, которые рынку не нужны.
Весь этот путь — от идеи до финального теста — занял около месяца. Благодаря методологии Customer Development и готовности слушать рынок, а не свои фантазии, я сэкономил команде время и деньги. И это, на мой взгляд, и есть настоящий успех.
На связи Анатолий Шостак, валидатор стартапов. Моя суперсила проверять идеи для стартапов перед запуском и находить нужный рынку поворот идеи или отказываться от её реализации.
Скрин группы с tgstat
Эта история - классический пример битвы между «Мечтателем», который верит в человеческую взаимопомощь, и «Валидатором», который смотрит на сухие цифры. Я попытался создали инструмент, который должен был объединить рынок и мотивировать фотографов обмениваться заказами, но разбился о простой человеческий фактор. Тут была база, был код, была геймификация и даже искусственный интеллект. Не было только одного - понимания, как на самом деле думают будущие пользователи.
Это кейс о том, как создать работающий продукт с нулевым бюджетом на серверах Google, собрать тысячу пользователей и понять, что идея не взлетит.
Статистика проекта
Порядковый номер проекта: 12
Название проекта: Fotozakazi_bot
О чём проект: Биржа обмена заказами для фотографов в Telegram с геймификацией и AI-модерацией
Дата работы над проектом: 2024–2025
Статус: Переведен в пассивный режим (zero-cost maintenance)
В статье не будет экономики. Я искал ценность, а не монетизацию. Монетизация это следствие, а не цель.
Акт 1. Мечтатель: «Давайте жить дружно»
Всё началось с «кладбища» предыдущего проекта. Я уже рассказывал про кейс создания агрегатора фотографов “Ктофотограф”, но коротко повторю: у нас был агрегатор для фотографов, который не выстрелил, но оставил после себя большую базу контактов. Мне, как предпринимателю, было больно смотреть, как актив умирает. Хотелось не просто «убить» базу, а дать ей вторую жизнь и пользу для самих фотографов. Ну и если удалось бы найти и создать реальную пользу, можно было бы говорить о монетизации.
Гипотеза Мечтателя: У каждого фотографа бывают заказы которые он не может/не хочет брать. Если дать им удобную площадку, они будут радостно делиться лишними клиентами с коллегами. Для проверки гипотезы я сделал самое простое - создали чат в Telegram. Никакого кода, просто рассылка по базе: «Ребята, присоединяйтесь, будем обмениваться заказами».
Я делюсь идеей с партнёром. Он реалист, всегда приземляет меня с моими бесконечными идеями: “Говно. Никто не будет передавать свои заказы конкурентам”. Никитка традиционно возвращает меня на землю. Я это понимаю, но для меня этого аргумента недостаточно и мне нужно это проверить. Так что решаю что всё же пойду проверять идею в бою.
В 2020 появился чат. По базе недавно закрытого Ktofototgraf сделал рассылку, дополнительно добавили ссылку в личные кабинеты фотографов нашего действующего сервиса. Сразу получили около 100 фотографов в виде первых пользователей.
На наше удивление в чате действительно начался обмен заказами. Около 10% участников общались и оставляли где то 2 заказа в неделю. Через какое то время количество заказов стало падать, активность снизилась. Я предположил что из-за этого чат “падает” вниз у фотографов и про него вообще забывают. Даже когда есть заказ - им ничего не напоминает об этом. Потому я попросил Никиту подключить автоматическую публикацию заказов с доски заказов Ktofotograf (SEO по ней сработало и заказы до сих пор приходили туда).
Задача выполнена - чат о себе напоминает. Общение начало возвращаться. С ростом аудитории увеличивалось количество заказов…но и количество сообщений тоже увеличивалось. Заказы стало сложно отслеживать из за “шума” постоянных переписок. Где то в 2022 году (да, чат жил пару лет) я ввёл правило: 1 сообщение = 1 заказ, а для свободного общения выделил отдельный чат без модерации.
Это сработало. Фотографы перестали общаться на отвлеченные темы (после бана пары десятков подрывателей). В сезон в чате обменивали ~5 заказа в неделю при количество фотографов около 600 человек). Частенько стали появляться заказы в другие города. Продвижения не было. Рост естественный.
Статистика по источникам новых участников
Вердикт Валидатора: Гипотеза не работает. Почему? Я начал копать в психологию пользователя и выяснил три причины провала «нативного» обмена:
Отсутствие мотивации. Зачем мне отдавать заказ чужому дяде бесплатно?.
Риски. Передавая заказ, фотограф не знает исполнителя. Если коллега облажается, перед заказчиком будет стыдно тому, кто порекомендовал.
Хаос. В обычном чате заказы тонут во флуде.
Вещи очевидные, можно закрывать. Но суть валидации идей не в том, чтобы проверить и закрыть, а в том, чтобы искать “чит-код”, перебирая разные варианты (гипотезы), оценивая метрики и поведение пользователей.
Акт 2. Прагматик: «Люди не альтруисты, им нужна Валюта»
Я решил убрать человеческий фактор и ввести экономику. Если люди не делятся заказами по доброте душевной, они будут делать это ради выгоды.
Я придумал систему «Кармы» (внутренней валюты) и реализовал её через Telegram-бота. Концепция была следующая:
Делишься заказом - получаешь баллы.
Берёшь заказ - тратишь баллы.
Нет баллов (не делишься) - не можешь брать заказы.
Курс установили лояльный: 1 переданный заказ давал возможность откликнуться на 10 чужих.
Технически это было реализовано изящно и экономно. Я не хотел тратить деньги на хостинг для гипотезы, поэтому в качестве базы данных использовал Google Sheets, а бэкенд крутился на Google Scripts. Это позволяло проекту работать годами с расходами в 0 рублей. У меня уже был опыт работы с кодом, но в 2024 ИИ уже хорошо помогал с разработкой. В июне 2024 бот получает осной код выполняющий задуманный функционал. Новости и обновления я публикую прямо в чат.
Функционал, которым я гордился:
Анонимность. Бот перехватывал сообщение, удалял его и публиковал от своего имени. Никто не знал, чей это клиент, пока не потратит карму на кнопку «Получить контакты». Это решало проблему спама в личку заказчику.
Рейтинг. При отклике заказчик видел список фотографов, отсортированный по их карме. То есть, чем больше ты даешь пользы сообществу, тем выше ты в списке.
Жизненный цикл заказа. Кнопки «Закрыть заказ» и «Удалить заказ» позволяли поддерживать актуальность базы в реальном времени.
В 2025 чат вырос до 1000+ пользователей. Казалось, механизм запущен, но общее количество заказов падало от месяца к месяцу (с учётом сезонности).
Акт 3. Мифическая польза и реальный путь клиента
Бот работал как часы. Система была честной. Спам фильтровался (сначала простыми скриптами, а позже, когда спамеры поумнели - через API Gemini, который анализировал содержание сообщений).
Я постоянно добавлял боту новые элемент игрофикации, чтобы вовлекать пользователей:
Лучший фотограф месяца (кто передал больше заказов).
Топ фотографов за всё время.
Награда за отметку спама.
Реферальная система (награда - карма).
Награды за бусты группы.
И другие…
Всё работало автоматически и по прежнему не требовало моего участия. Но метрики , после каждого обновления, я отслеживал в ручную. И глобально ничего не менялось, а бывшие топы вообще перестали делиться заказами.
Валидатор внутри меня начал бить тревогу. Несмотря на рост аудитории до 1000 человек, роста количества заказов не происходило. Проект вышел на плато и стал умирать.
Статистика за ноябрь 2024 (заказов меньше, там был не найденный спам)
Статистика за ноябрь 2025
Я провел повторный анализ и вскрыл фундаментальную проблему, которую не мог решить никакой код. Фотографы не хотят «справедливого рынка». Им не нужен аукцион.
Фактор «Свои люди». Фотографу проще отдать заказ знакомому Васе за процент или «за эмоциональный капитал», чем кидать его в общий котел ради виртуальных баллов.
Экономическая нецелесообразность. В бот сливали только «мусорные» заказы. Если бюджет хороший, фотограф держится за него зубами. Если бюджет копеечный (2000 руб при рынке в 5000 руб), фотографу лень даже оформлять пост в боте - он просто отказывает клиенту.
Персонализация. Есть отдельный социального капитала - когда в чате висит сообщение от тебя, а не от безликого бота. Это отдельная тема для обсуждения, но тут тоже вносит свою негативную лепту.
Механика работала, но она не нужна рынку в таком виде. Люди использовали бот, чтобы «слить» неликвид и подкачать карму, но настоящая экономика осталась в серых зонах личных договоренностей.
В роадмапе на разработку лежит ещё много идей и гипотез по совершенствованию, например:
Сделать бота модератором фото-чатов на базе ИИ, и автоматически подтягивать оттуда заказы в единый канал, чтобы чат чаще напоминал о себе пользователям.
Ввести систему сгорающих баллов (FOMO).
AI разбор заказов и рассылка фотографам по категориям.
Персональные, настраиваемые фильтры по заказам: чтобы фотографы получали в личку только заказы их категории, только в свободное время и т.п.
Подключить парсинг заказов с других площадок, чтобы всё сливалось в одно место.
Персональные страницы фотографов с портфолио.
И другие...
Но всё это надстройки к не работающей основе: БОТ НЕ РЕШАЕТ НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ пользователей, потому нет смысла проверять их. Проект сейчас работает в автономном режиме. Он не требует денег, сам модерирует большую часть спама и даже приносит пользу в сезон, обрабатывая единичные заказы, но общая динамика развития отрицательная.
Выводы Валидатора
Но как предприниматель, я извлек из этого три урока:
Геймификация не создаёт, но улучшает. Я пытался через геймификацию заставить конкурентов сотрудничать. Но их естественное поведение - закрытость и работа через «своих». Механики геймификации не ломают психологию.
Zero-Cost архитектура - это мощь. Использование связки Telegram + Google Sheets + Google Scripts позволило мне проверить гипотезу и поддерживать продукт годами без единого рубля вложений в инфраструктуру. Это идеальный подход для MVP.
LTV пользователя в закрытых сообществах низок. Без постоянного притока свежей крови (рекламы) сообщества умирают. Органический рост через «сарафан» работает только “вспышками”, дальше механизмы Telegram перестают давать виральность. Это бессистемный метод, которые нельзя закладывать в расчёт бизнес моделей.
Этот бот стал для меня отличным тренажером. Код, логика анонимизации, AI-модерация - всё это готовые модули, которые можно применить в других нишах.
А как вы считаете, можно ли вообще заставить конкурентов в одной нише делиться клиентами, или это утопия?
На связи Анатолий Шостак. Я стартап-валидатор. Человек, который хладнокровно проверяет бизнес-идеи на прочность. Но этот кейс особенный. Здесь я чуть снова не попал в эмоциональную ловушку, в которую попадают 90% фаундеров - влюбился в свой продукт.
Это история о том, как желание сделать мир лучше столкнулось с суровой реальностью рынка, и почему умение вовремя остановиться - это тоже победа.
Элемент с главной страницы сайта.
Статистика проекта
Название: Topito (кейс №18)
О чём проект: Персонализированные детские книги.
Дата теста: август 2025
Статус: закрыт.
Магия, с которой всё началось
Август 2025-го. В один из дней я дежурил с детьми. Моя четырехлетняя дочка начала увлеченно рассказывать сказку про дельфина, кота и единорога, которую она придумывала на ходу. Я записал историю на диктофон, на память. А вечером подумал что аудиозапись потеряется, потому надо сохранить её в тексте. Пока я готовил транскрибацию мне захотелось большего. Я решил немного структурировать текст с помощью ИИ и превратить в логичную историю. Затем я решил добавить иллюстрации, затем стихи…в итоге, через пару недель я сверстал настоящую детскую книгу по её рассказу, сохранив сюжет, но переделав в стихи и добавив красочные иллюстрации.
Страница из готовой книги
Когда старшая дочь увидела книгу в стиле Миядзаки, где она - главный герой, это был восторг. Она не выпускала её из рук, выучила наизусть все стихи. В тот момент меня, как отца, накрыло: «Это же настоящая магия! Я хочу, чтобы каждый родитель мог подарить своему ребенку такое чудо».
Более того, я увидел в этом не просто развлечение: персонализированная сказка может быть терапией. Ребенок боится темноты? Вот история, где он сам, плечом к плечу с любимым героем, побеждает этот страх. Слова мамы «не бойся» часто пролетают мимо ушей, а вот пример Человека-паука, который говорит вашему ребёнку: «Ваня, мне тоже страшно в этой комнате без света, но я победил страх и ты сможешь! Мы справимся.» - это работает безотказно.
Фаундер vs Валидатор
Внутри меня проснулся предприниматель-романтик: «Надо срочно делать сервис! Автоматизирую всё на N8N, прикручу генерацию, буду лобать книги детям каждую неделю в пару кликов и другие родители смогут создавать шедевры за 2000 рублей (вместо обычных книг за 1000). Это полетит!»
Но тут включился мой внутренний «валидатор». Опыт 20+ проверенных гипотез научил меня: чем сильнее горят глаза, тем трезвее должна быть голова. Я запретил себе писать хоть строчку кода, пока не увижу реальный спрос.
Изучил существующий рынок. Анализ показал что работающие сейчас сервисы есть, но у них другой уровень персонализации. Они подставляют в шаблон имя ребёнка, в редком случае могут добавить примерно похожее лицо. Но уникальности историй нет. Кроме того почти все сервисы в европе, а российские выглядят как не рабочие. Тестировать русские не стал. Точка для роста слабая но она есть! Рынок ждут трансформации и можно заехать с новым продуктом первым. Итог исследования ниши: https://docs.google.com/document/d/1AuaxUlO818C1oyp37_c9EJI7EWFIV3BSX3i8j2Oas1E/edit?tab=t.0
Тест реальностью: Почему папы молчат, а мамы действуют
Я решил проверить гипотезу «на тёплую». То есть без создания какого либо технологического стека пройти тот же путь в ручную, но сделав пару книг вместе с другими семьями. Это должно было дать мне серию инсайтов и сокращению потенциальных сегментов и ценностей книг. Написал искренний пост в свои соцсети (https://vk.com/@integratorii-moya-4-letnyaya-doch-teper-geroinya-sobstvennoi-knigi-i-vot), рассказал идею, механику. Я ждал шквал сообщений от друзей которым нужны будут подробности. Результат: Хренушки! Тишина. Лайки, пара комментов «круто», но ни одного запроса «хочу так же».
Тогда я зашел с другой стороны. Я попросил жену выложить пост в Instagram. У неё есть аккаунт с аудиторией мамочек, и она показала не «механику», а эмоции - видео счастливого ребенка с книгой. И вот тут пошли лиды. Пять семей заинтересовались. Казалось бы - победа? Но дьявол кроется в деталях.
Я не стал делать лендинг или бота. Я предложил этим семьям «Консьерж MVP» - я делаю книгу вручную, бесплатно, за это они уделяют мне 1-2 часа в неделю на созвоны промежуточные. Мне нужно было понять, как мыслит клиент. Из 5 заявок в работу согласились пойти только три семьи (одна из них - мама-психолог, которая сразу поняла ценность терапевтической сказки (бигно!)). В до второго созвона дошли 2.
Форма с базовыми вопросами
Ловушка между двумя стульями
В процессе ручной работы я вскрыл проблемы, которые убили бы стартап уже после запуска (когда деньги были бы потрачены). Я оказался зажат между двумя сегментами, и ни один из них не сходился в экономику.
Сегмент 1: «Сделай мне красиво и быстро» Большинство родителей не готовы тратить время. Им нужно: нажал кнопку -> получил книгу. Но здесь теряется вся магия «терапии». Без глубокого погружения это просто очередная книжка с подставным именем, а возможно и с лицом. А за такой продукт (бездушный шаблон) люди не готовы платить 2000–3000 рублей.
Сегмент 2: «Осознанные родители» Те, кто хочет проработать страхи ребенка, создать уникальный мир. Мы начали работать с такими родителями, и выяснилось страшное: это огромный труд для клиента. Нужно заполнять брифы, согласовывать сюжет, слог, выбирать стиль...
Семья №1 переносила созвоны три раза и сроки откладывались всё дальше.
Семья №2 просто пропала, потому что у родителей нет времени быть соавторами.
Я понял, что пытаюсь продать продукт, который требует от клиента работы. А эти люди хотят результат, а не работу.
1/5
Элементы с примерами выбора стиля книги
Технические грабли (для тех, кто захочет повторить)
Если вы читаете это и думаете: «Анатолий просто не дожал, я сделаю лучше», вот вам пару инсайтов, которые сэкономят вам время:
Проблема Copyright: Родители хотят книгу с Человеком-пауком или Эльзой. Но продавать такие книги нельзя - вас засудят правообладатели. А делать книгу про «Похожего парня в красном трико» - для ребенка уже не то.
Сложность промптинга: Чтобы сохранить лицо ребенка и персонажей узнаваемым на всех 20 страницах в разных ракурсах, нужна сложная работа с технологиями типа LoRA и ControlNet. Автоматизировать это «в один клик» на текущем уровне развития публичных API всё ещё дорого и нестабильно (много брака).
Финальный выстрел от Google
Пока я мучился с первыми заказами, Google выкатил Gemini Storybook. Бесплатный агент, который делает ровно то, что я хотел продавать. Да, там меньше глубины, но он: а) бесплатный, б) мгновенный.
Я не расстроился. Наоборот, я выдохнул. Google, как Робин Гуд, раздал эту технологию всем. Это подтвердило мой вывод: ниша создания таких историй - это либо бесплатная фича гигантов, либо очень дорогой бутиковый сервис ручной работы.
Места для масштабируемого стартапа посередине просто нет.
Сторибук от гугл в его наборе базовых ботов
Итоги валидатора
Я закрыл проект на третьей неделе не успев его открыть.
Потрачено: 0 рублей на разработку, несколько вечеров на общение.
Приобретено: Понимание рынка и спокойствие, что я не ввязался в заведомо проигрышную войну.
Я всё ещё верю, что персонализация - это будущее. Но как предприниматель я ищу те идеи, которые нужны людям и которые создают реальную ценность прямо сейчас, и за которые люди готовы платить не только лайками, но и деньгами (и своим временем).
Моя суперсила не в том, чтобы «убивать» идеи, а в том, чтобы находить те единственные, которые несут в себе реальную ценность и способность на будущий рост. Кстати, если решите печатать себе книгу - делайте в твёрдой обложке. В мягкой обложке книги быстро приходят в негодный вид.
Стоило бы мне привести сайт в порядок и запустив рекламу для проверки?
