Опыт и практика против теории.На волне, так сказать.
На четвёртом курсе обучения был у нас "интересный" предмет, Буро-взрывное дело. Преподаватель был страшный буквоед и теоретик. Любил он нам задачки позадавать из своего собственного учебника. А так как мы были заочниками, многие окончили техникумы по специальности, у многих был и опыт работы в данной сфере. И был у нас студент, у которого был огрАменный опыт в этой сфере, непосредственно работал по этой теме в шахте. И вот время сдачи. Сдаёт студент свой материал, и поехали.
Препод: Тут не верно, так не делают и вообще, тут такой хрени понаписали, после проведения таких работ, шахте хана и вообще всему вокруг.И куда только таких набирают?!
Тишина в зале.
Студент: Так по этой технологии уже лет 10 взрывные работы проводят, вот нормативы объёма взрывчатых веществ, расположение шпуров, способ крепи. А то что вы говорите, гражданин профессор, ерунда, у вас тут и тут ошибки и проведение работ с такими расчётами опасно.
И давай всё расписывать, чертить планы, схемы и давать ссылки на справочники.Преподаватель покраснел и выдал:Я написал учебник, а вы нет.Значит я прав.
Экзамен пересдавался комиссии и зав.кафедрой.Кстати 5.
Второй случай был на предмете Химия.Девочка, решив все задания на экзамене, буквально за 30 минут, получила 3.
Аргумент преподавателя,вы заочники, и в химии, что органической, что не органической, ничего не понимаете и понимать не могЁте-)
Решали вопрос через зав.кафедрой.
А, у девочки было ещё первое высшее образование.Химико-технологичейский окончила и работал технологом на хим.производстве, да и папа с мамой химики, династия прям)))
И третий сюжет.Когда я ещё учился в техникуме, накопил я долгов из-за своего разгильдяйства и предпочтения зарабатывать деньги на стройке.И приходилось сдавать долги с группой заочников.Преподаватель даёт задание и сижу потихоньку делаю, а он ведёт лекцию заочникам.И тут я попал в группу Бурения!!!Студенты, если так можно сказать, мужики в возрасте 40-55 лет. Препод начинает лекцию по технологии, тут один из "студентов" тянет руку и просится к доске.Выходит и давай лекцию читать. Препод молчит слушает. В оконцовке, "студент" сказал, когда я только пришел в бурение, эта теория уже была старьём и непригодна для практики.
Преподаватель всем поставил тут же зачёты и экзамены по своему курсу.Люди проработали всю жизнь, а на преприятии начались проверки, а дипломов об образовании нет у людей. Вот и пошли, проходить обучение-)Как то так.
Про бизнес (часть 4)
Премиум сегмент.
Премиум сегмент отличается тем, что наценка (маржа) у него очень хорошая. Клиенты почти все адекватные люди, с которыми всегда можно договориться, если возникли проблемы. Но если будет конфликтная ситуация, то учтите, что эти люди обычно знают и законы и способы повлиять на Вас.
Как обычно, начну с плюсов:
1) Клиент выбирает не по ценнику. Конечно если вещь стоит больше, чем у конкурентов на заметную сумму, то вряд ли Вы сможете ему продать. Люди достаточно щепетильны в выборе товаров премиум сегмента, им обязательно, чтобы все подходило идеально! Так же учтите, что они будут выбирать долго... Здесь принципа "пришел, увидел, победил!" - нет. Они могут ходить полгода и смотреть, прицениваться, ждать денег, ждать окончания ремонта, возвращения из отпуска, окончания дачного сезона, приезда мужа из командировки и т.д. Но если их заинтересовало, то будьте уверены, что возьмут у Вас. При этом множество "допников" можно предложить.
Пример, у меня был клиент, которому надо было спальню... 2 месяца они выбирали, приезжали с дочкой, мужем, зятем... В итоге, выбрали спальню, я начал интересоваться что и куда и узнал, что им нужно в гостиную хорошую мягкую мебель премиум класса. После некоторых расчетов по размерам и презентации мягкой мебели премиум сегмента, они купили мебель для гостиной на сумму равную стоимости спальни (около 270 тыс), плюс банкетку в прихожую (около 20 тыс), а за спальней пришли через неделю. Клиент принес в компанию около 630 тыс за все про все... Плюс мои монтажники офигенно все собрали, получили свои 7% от стоимости корпуса и на чай ещё тыс 7-8. Все довольны! С клиентом созваниваемся до сих пор, хочет подогнать пару знакомых.
2) Сарафанное радио. Запомните, у Вас должно быть все поставлено так, чтобы не было даже намека на косяк! Постоянный клиент - это о премиум сегменте! Постоянный клиент приводит знакомых, дает Ваш номер телефона партнерам, обращается к Вам иногда даже по маленькой просьбе что-то прикупить. Вы должны быть профессионалом в его глазах!
3) Высокая маржинальность! Доходит до 300-500% от закупа (зависит от направления бизнеса), что делает премиум сегмент очень лакомым для предпринимателей.
4) Если у человека есть деньги на премиум, то поверьте, у него они будут и в кризис и при нефти за 10 долларов и при закрытых границах с ЕС! Любой кризис разграничивает ещё сильнее классы общества, богачи богатеют ещё больше.
5) Есть "клиенты-дурачки", которые себя считают успешными и богатыми и показывают это на людях, а по сути простой эконом+ или средний с натяжкой... Они хотят купить чисто из-за ценника, чтобы потом похвалиться и сказать, что у неё "шуба за 200 тыс" или "последний айфон"
Минусы, как без них...
1) Конфликтная ситуация почти всегда решается не в Вашу пользу, будь то в финансовом, моральном или перспективном плане, тут лучше пойти на попятную, попробовать подружиться с клиентом и показать, что Вы его настолько уважаете, что даже в минус уходите только ради него. Потом Вам вернется.
У меня был клиент, который отказался от кровати, заказ был сложный, я не знал что с ним делать, он уже был в производстве, деньги заплачены... Из своих отдал клиенту за этот заказ, клиент на это извинился, понимая, что я для него пошел на координальные меры. Через полгода я ему обставлял квартиру в новом доме.
2) Единичные продажи. Вы можете сидеть полмесяца без продаж вообще, а потом двумя-тремя заказами сделать двухмесячный план, а можете и два месяца ничего не продать... Нет стабильности.
3) Сезонность. Премиум клиенты обычно имеют и возможность отдыхать за границей и ездить на дорогих машинах и строить загородный дом с боулингом, сауной и ПАЗиком девушек, встроенным в гараж на 10 машин... Одним словом сезонность в зависимости от направления бизнеса будет очень большая... Буквально "пару месяцев весь год кормит".
4) Ну и вытекающее из предыдущего минуса: всегда должна быть финансовая подушка равная как минимум 2 обороткам компании.
5) Премиум класс всегда располагается на очень дорогих площадях, на "красной линии", в центре города, около входа в торговый центр и т.д. Учтите это в расчетах окупаемости.
Пример, 5 этаж торгового центра 1000 руб за квадрат, 2-ой этаж 3000 за квадрат.
6) Эксклюзивность товара. Если произошел отказ, продать потом "из салона" или "через авито" будет очень сложно... Премиум клиенты не хотят того, от чего кто-то отказался или что стоит уже 3 месяца на торговой точке...
7) Так же, как и последний плюс. "Клиентов-дурачков" будет много, кто не купит никогда у Вас, но будет ходить, корчить рожу, что он такой весь умный, что у него полно денег... Нет у него ничего! Учитесь распознавать таких "звездунов". Они просто хотят себя почувствовать значимым в этом мире, что они пришли в премиум магазин и его тут пытаются "облизывать", чтобы он что-то купил, а по правде он "бэпэшку" дома доедает.
У меня было такое один раз: сидел такой "звездун". В итоге, выгнал с охраной, так как он начал уже борзеть и хамить.
Средний и особенно премиум отличается тем, что люди просто приходят поглазеть, помечтать и т.д. А сами идут в эконом. Это, к сожалению, издержки любого бизнеса. Но время то Вы на них тратите! Очень часто это бывают женщины после 40-50, которые устали сидеть дома, пока муж на работе и ходят по торговым центрам, чтобы пообщаться с людьми (с продавцами) выдавая себя за перспективного клиента. Учитесь определять таких клиентов.
Если что вспомню ещё, допишу в комментах.
Если вы профи в своем деле — покажите!
Такую задачу поставил Little.Bit пикабушникам. И на его призыв откликнулись PILOTMISHA, MorGott и Lei Radna. Поэтому теперь вы знаете, как сделать игру, скрафтить косплей, написать историю и посадить самолет. А если еще не знаете, то смотрите и учитесь.
Про бизнес (часть 3)
Вчера я вкратце описал как работает эконом. Сегодня хочу описать средний сегмент рынка.
Сразу скажу, что работал я сам в среднем сегменте, из общего числа продаж только по 20% попадало на эконом и премиум класс. Близость к торговой точке эконом класса дал возможность понять специфику их работы, а наличие клиентов премиум класса оставило тоже некоторый опыт ведения такого рода бизнеса.
Про средний сегмент могу написать достаточно много, что и постараюсь сделать.
Плюсы среднего сегмента:
- хорошая наценка (у меня закупочная скидка 35-40% от розницы), которая позволяет делать достаточно хорошую мотивацию сотрудникам (например у меня была мотивация от 2 до 4% от продажной цены и повышающий коэффициент от перевыполнения плана) и при этом позволяет варьировать скидками для заинтересованности клиента (обычно это было 5-10%). При этом Вы остаетесь в плюсе.
- Маркетинг не обязательно делать ядовитым. Я делал на точке пару "айсстоперов" (банер, слоган или товар, который бросается в глаза), пару товаров по акции (например, себестоимость 10 т.р., розница 16 т.р., выставлен по 11 т.р., но только если Вы берете ещё какой-нить товар, если нет, то 12-13 т.р.), за счет этого можно сделать хорошую оборотку и при этом цена ближе к эконому становиться, что переманивает людей оттуда, плюс проходимость увеличивается, максимально информативный стенд с товарами, красные и желтые цвета на ценниках, предложение альтернативы около товара и их сравнительные характеристики и много другое. Хорошая система встать около известного бренда и пользоваться потоком людей в него, если Вы сами не под брендом, и делать акции чуть лучше, чем у них. Сходить в другие точки конкурента и узнать как ведут себя продавцы в нем, какие акции есть. Я же обычно просто был в очень хороших отношениях с менеджерами, управляющими и, если получалось, то и с директорами соседних точек. Разговоры по душам за чашечкой кофе или чая, выход покурить пару раз в день и я по-сути знал все дела в компании.
Кстати, заметил, что менеджеры обычно говорят, что все прекрасно, какие они все крутые, а директор в холодном поту из-за минусов компании. Объяснить не знаю чем... Обычно наоборот должно быть... И действительно директор говорил правду.
- Дополнительный сервис можно сделать платным, в таком случае у Вас не будет уходить на это дополнительного финансирования, но при каких-либо форм-мажорах Вы всегда в виде компенсации сможете предложить бесплатную услугу. Например, я делал иногда доставку бесплатной. Клиент доволен и тебе мозг не выносит.
- Хороший клиент! Это отличие от эконома самое важное, я думаю... Люди все понимающие разницу, понимающие риски от покупки эконома. За 2 года существования у меня розничной точки, возвратов было только 8-10, что очень мало! У тому же всегда можно отменить заказ с производства или же, если отгрузили, то выставить его в салоне со скидкой. Почти всегда клиенты все понимающие и спокойно идут на контакт. Близость эконома помогала объяснить разницу между сегментами в цене, качестве и юридических вопросах. Стрессов не испытывал сильно от клиентов, да и сотрудники были всегда в своей тарелке.
- Мало рекламаций и замен, что делает издержки на доп доставку меньше, да и нервов экономит.
- Если у Вас главное "втюхать", то можно надавить на то, что это качество, бренд и Вы будете отличаться от всех остальных и т.д.
- Клиентам главное человеческое отношение, разные подарки, "ништячки", доп скидки, купоны, сервис, обратная связь и т.д. Они могут долго выбирать, приходить по 2-3 раза, но в итоге все-равно купят у Вас.
- Средний класс в некоторых отраслях покупает не единичный товар, а несколько товаров сразу. Например, полностью спальню (шкаф+комод+кровать+зеркало+тумбочки) или бытовую технику на кухню (посудомойка+холодильник+пароварка+чайник+плита). Всегда можно "навариться" на сопутствующих товарах (продать диск с игрой, картину, карзинку конфет, игрушку и т.д.). Эконом же чисто "пришел увидел победил". "Дорогая что нам нужно? Нам нужна люстра! Окей!" идут и покупают люстру и им не в домек, что она не подходит к обоям, к ламинату, к мебели... Им главное цена, они единичные товары покупают, а не коллекцию.
Теперь минусы... Они по-моему уничтожают все плюсы на корню.
- Большинство клиентов не разбираются в товаре, они пришли покупать... Объяснить, чем отличается одно от другого на производственном уровне очень сложно... Эконом пародирует продукцию среднего сегмента и это вдвойне делает сложным продажу такого же товара... Приходилось всегда заниматься мониторингом продукции и выставлять что-то эксклюзивное, чего нет у других.
- Конкуренция здесь думаю побольше, чем в экономе. Это связано с тем, что некоторые ушлые закупаются у эконом производств, а позиционируют себя как средний с хорошим качеством. За счет этого возрастает маржа (наценка), да и клиент обычно не понимает, что купил, мягко говоря, гавно и переплатил. Плюс, я как честный продавец (по крайней мере старался им быть) натыкался на откровенный обман со стороны конкурентов. Большинство их покупателей это съедали.
- Второе место по важности: сезонность продаж. Средний класс покупателей обычно имеет некоторую сезонность трат, так как имеет потребности в загородном отдыхе, поездках на турбазы в дни праздников, летние отпуска за границей или на русском юге или путешествия по стране, покупает себе новинки техники, поэтому в некоторых отраслях продажи падают весной-летом, а в других наоборот осенью-зимой. К этому надо готовиться и иметь на "несезон" минимум 2-3 платы всех постоянных издержек в месяц (аренда, зп, маркетинг) в виде финансовой подушки.
- Первое место минусов и тут поподробнее. Любые колебания в экономике страны, любой кризис (как сейчас), убивают на корню средний класс, как вид, оставляя 20-30% клиентов на всех продавцов. Это можно объяснить некоторыми тенденциями:
Первое, "мнимый средний класс". Жил да был парняга с зп в 20 тыс, познакомился с девушкой с зп 15 тыс, и они начали вместе жить, снимать квартиру. Сложно им было и бабушка сжалилась и отдала им свою однушку, которую сдавала (так как они доказали серьезность намерений), да тут ещё и зп повысили до 30 и 20 соответственно... Затраты молодой семьи сократились, а доход прибавился! И вот сели они и думают, куда же тратить то? Ведь как бы могут... По правде не могут, но хочется. И тут "я хочу айфон", "я хочу шубу", "давай возьмем в кредит машину", "давай скатаемся в "ибипит"" и т.д. и т.п. Они не стали средним классом, но впереди замаячило роскошной жизнью, так как освободилось 15-20 тыс в месяц. По теории то так, но на практике расходы тоже повысились, так как в мозгу уже не будет пива жигулевского, а будет уже хейнекен (а почему бы и нет?), походы в кино на все подряд, почаще в кафе заехать. Мы же можем! Пришел кризис... Зп сократили, эконом покупать уже как-то не хочется, кредиты итак душат, клиент ушел с рынка... Таких примеров могу привести полно! Это бич нашего общества сейчас... Главное потребление любой ценой, а потом уже нельзя остановиться... Я об этом писал в одном посте про кризис, да и в инете есть много зарисовок про "огромную свадьбу", "про тайланды и бали", "про фокус в кредит", "айфонама новый" и т.д. и т.п. Дурачки мы одним словом...
Второе, средний класс - это обычно владельцы малого бизнеса, менеджеры среднего бизнеса, продажники на проценте. С кризисом все это падает и у людей нет денег, чтобы покупать, но также в эконом уходят только те, у кого "нет других вариантов" (об этом писал в прошлом посте).
Третье, с кризисом все ставят огромные скидки, чтобы вбагрить залежалый товар по себестоимости хотя бы (так как содержание склада тоже требует аренды и товар там новым не станет уже никогда), премиум тоже так делает. И средний класс, у которого остались деньги тратят туда.
Четвертое, средний класс обычно финансово активный класс, берут кредиты, ипотеки и как только приходит кризис, то в первую очередь пытаются их гасить, так как не знают, что будет дальше, в итоге деньги уходят банкам, а не Вам, плюс пытаются сделать накопления на "черный день". "Одного друга сократили, другого отправили в отпуск, третьему зп сократили, надо подготовиться, вдруг и меня также..."
В общем, средний класс не стабилен, но при этом самый доходный из трех (по-моему мнению).
Про бизнес (часть 2)
Обеденный перерыв, чашечка кофе, решенная глобальная проблема по отгрузке сегодня и я могу спокойно потратить полчасика за написанием поста о выборе ценового сегмента...
Сразу хочу попросить извинения за некоторые штампы на людей, но в действительности так и есть, поэтому не закидывайте тапками. Если с этим сталкивались, то поймете, если столкнетесь, то увидите.
Сначала думал, поместиться в один... Ошибался... Средний сегмент думаю будет ещё больше! Премиум маленьких, хотя я там бы написал много разных премудростей... Но так как не для рейтинга ради пишу, то думаю простите меня за разглагольстования на несколько постов. На вопросы с удовольствием отвечу.
Сегменты разграничивают такие вещи, как цена, качество, комплектующие, производитель, дополнительные услуги при выборе товара, сервис.
1) Эконом сегмент. Здесь главное ценник! Чашечка кофе, игровой уголок для детей на торговой точке, дополнительный сервис... Забудьте! Это эконом! Тратиться у Вас будет на что в данной специфике. Клиенты, которые приходят за ценой не будут сильно впечатлены, тем что Вы им предложите зернового кофе со сливками. Не ну это конечно не возбраняется и даже приветствуется, но поверьте, на продажи это мало как повлияет... Да, конечно, если Вы производитель, и к Вам пришел будущий заказчик на большую партию, тут конечно все надо показать) Но это уже би-ту-би, а не би-ту-си (об этом отдельно напишу).
Если человек пришел покупать эконом, он не думает о том, из чего сделано, кем и т.д. Он видит только ценник и ему больше ничего не надо. Он конечно покажет себя во всей красе, как он разбирается во всем, и что везде одно и тоже, и что переплачивать не хочется, и что везде один обман... В общем, покупатель будет из себя корчить очень знающего человека, что он сам все это производил, что он юрист, что у него везде связей полно... Дело в том, что это ни так, пустые слова, но проблем с такими покупателями может быть больше, чем с людьми, которые реально все это знают)
Пример, у друга магазин игрушек (открылся по франшизе). Клиент купил игрушку детскую (не помню какую именно). Прошел день, звонок. "Ваша игрушка сломалась, Ваша компания гавно, я буду жаловаться!" и т.д. и т.п. Ему говорят: "Приходите, обсудим...". Пришел он в торговый центр, нажаловался администраторам, охранникам, пришел в арендный отдел, там бучу поднял. Звонил даже на ТВ (по словам друга, по крайней мере показывал вид), чтобы "разоблачили шарлатанов". Кончилось тем, что друг покрутил в руках игрушку, починил её (мужик без инструкции её собрал неверно) и отказался возвращать деньги, так как товар уже был в использовании, есть много царапин (видимо от неправильной сборки). В общем, выводили мужика с охраной, так как он видимо очень сильно наделся получить деньги обратно и грозился разнести весь магазин.
Эконом обычно отличается тем, что это жутко ядовитый маркетинг! Зачеркнутые ценники с огромными скидками! Товары по цене производителя! При этом огромная гарантия (по меркам эконома). В общем, если Вы покупатель, то Вам будут лить в уши, что все Вас обманывают вокруг и по правде цена должна быть намного меньше, а именно такой, как у них. Если же Вы предприниматель, то учтите, что на это люди и ведутся, так как в экономе обычно покупают люди, которые "простые работяги" или "лентяи".Кстати, очень любят человеческое отношение, поговорить по душам, при покупке и т.д.
Есть и отдельная категория граждан, закупающихся в экономе: люди, которые оказались в ситуации, что им сейчас (на данный момент) по карману только эконом. Таких покупателей Вы увидите сразу, ну или глаз у Вас со временем начнет их определять. Обычно это тихие спокойные люди, опрятные, взвешенные - это самый хороший клиент. Он сразу понимает, что он берет и что с этим делать. В эту же категорию я бы поставил и клиентов, которым нужен временный вариант или "что не жалко". Например, человек покупает что-то в съемную квартиру или на дачу (если касается домашней утвари). В экономе хорошо проводить акции для таких покупателей, это хороший способ переманить некоторых клиентов из среднего сегмента и уговорить, что для такого временного варианта ему прекрасно подойдет эконом класс.
Пример: друг пытался продать новый диван на авито, дешевый, хороший диван! Не было даже звонков... Месяц висел и ничего... Добавил в объявление "для дачи": ушел за 3 дня.
А теперь минусы:
- Вы не единственный с экономом) А ценник влияет на желание людей купить именно у Вас! Держать самую низкую цену всегда - нереально! Через пару недель, у конкурента будет ниже, потом еще у одного и т.д. Вопрос в том, сколько времени Вы сможете понижать? И когда начнется убыток компании от таких акций? Дело в том, что в экономе обычно крупные сети и производители, у которых закупка комплектующих идет по огромному опту, что делает "мелкаша" не конкурентноспособным, снижать цену он больше не может, а вот "крупничок" без проблем!
- копирование продукции и акций в эконом сегменте это обычное дело... Будьте к этому готовы. Там даже сотрудники постоянно перебегают из одной эконом-сети в другую.
- Клиенты: это одна из главных проблем... Поверьте мне, с человеком, который работает директором компании и купил себе дорогую вещь легче договориться о переносе сроков поставки, чем с "простым работягой", вынос мозга Вам обеспечен... Плюс добавьте, что в эконом сегменте импульсивных покупок намного больше, а значит и возвраты будут постоянно "уничтожать" прибыль. Доходило у одного знакомого до того, что клиент, не довольный продукцией эконом класса, стоял у входа в торговую точку и рассказывал покупателям, что там продается "гавно". Клиентам постоянно кажется, что их хотят обмануть, что все обязательно сломается и т.д. И всегда грозятся судами и прокуратурой или защитой прав потребителей. Конечно, они туда даже не пойдут (правда есть уникумы, но как правило ничего не добиваются), но нервов Вам и Вашим сотрудникам подпортят изрядно...
- Дешевые комплектующие - много замен и рекламаций. Из прошлого минуса Вы понимаете чем это чревато. Стресоустойчивость должна быть просто на запредельном уровне.
- Маленькая наценка. Чтобы удержаться в экономе, всегда жертвуешь "маржой". Зато обороты выше. Но согласитесь, приятней продать одну вещь, чем 10, а прибыль получить одинаковую.
- Много заказов - много документации, много логистики, много сотрудников, а маржа то не сильно большая...
- Огромные издержки на маркетинг!
Конечно, из-за выбора отрасли можут различаться некоторые вещи... Например, понятно, что хлеб тебе обратно не понесут, но, с другой стороны, и не придут потом за новым. Тут надо четко понимать, что является товаром надлежащего качества, а что нет, как разговаривать с клиентом, который "говорит по справедливости" или "а что мне теперь делать", к сожалению, таких проблем Вы будете решать постоянно и много. Будьте готовы к этому.