Профессиональные инвесторы помогите
Инвесторы и не только, подскажите что-то полезное что поможет избежать ошибок новичкам. И как создать инвестиционный план, и могли бы вы предоставить образцы данных планов
ЗИП - что означают эти три буквы?
Для гос.органов это просто сокращенное наименование нашего юр.лица.
Для всех кто связан с метрологией это компания-правопреемник известного завода «Точприбор» в г.Иваново. .
А для меня это детство, юность и, может быть даже старость и вот почему. .
Оба мои родителя работали на заводе Точприбор. Поэтому я, еще будучи маленьким, бегал по этим цехам, бывая у родителей на работе. В юности, заканчивая ИГЭУ (Ивановский государственный энергетический университет) писал диплом по оборудованию, производившемуся на Точприборе. В 2008 стал дилером завода. .
Внимание вопрос: «Как вы думаете, как я отношусь к предприятию, с которым связана вся моя жизнь? Смог бы я спокойно смотреть, что заводу становится сложнее с каждым днем и ничего не делать?»
В чем же уникальность этого предприятия? На сегодняшний день ООО «ЗИП» (завод испытательных приборов) – это единственный в стране производитель оборудования для физико-механических испытаний с полным циклом производства (от куска металла до готового изделия). Единственный в РФ производитель эталонных мер твердости. Единственный, сохранивший весь архив технической документации с 1962 и даже сотрудников, которые стояли у истоков стандартизации в стране!
И очень хочется поднять завод до прежнего уровня, когда все предприятия страны, а также ближнего и самого дальнего зарубежья были оснащены нашими приборами! Но не всё так просто…
Раскрутка без вложений методом холодного обзвона
Почитал тут ваши посты про начальство и готов так же рассказать о своем опыте работы с человеком "ща всё замутим без вложений"Дело было так. Открыл человек мелкий бизнес (1 розничный и 1 интернет магазин) И начали мы торговать. Всё было стабильно-средне. Пришло время набирать обороты и тратиться на рекламу. Но нет, это дорого. Босс придумал классный ход. Дал мне задание взять рабочий телефон и писать всем кто когда либо у нас покупал прямо в вотсап, с нашими гениальными предложениями. На мой комментарий о том что спам людей только раздражает, и в итоге придет лишь один постоянник, он сказал что я ничего не понимаю и надо садиться и делать. Сделано. Пришел только тот самый постоянник.
Уверовав в меня (или в свою гениальность) босс придумал следующий план - "Открывай 2гис, и там по номерам прозванивай разные конторы, предлагая наш товар! Нам это ничего не будет стоить, а народ пойдет!"
Я объяснил что холодный обзвон в 2019 году - просто превратиться в сбор посылов нахер, что в итоге и случилось.
Так же я пытался донести то, что таким должны заниматься call-центры, или люди с опытом такого обзвона (а я в свою очередь обычный продаван в магазине)
После 50 звонков из которых успешными были чуть меньше чем все, а посылов в различные места было собрано достаточно, я отказался продолжать такого рода деятельность.
Тогда в третий раз закинул босс свою гениальную идею....
Теперь нужно было прозванивать розничные магазины конкурентов. "Прямо по сайту открывай контакты и прозванивай. Спрашивай а продается ли у них такой вот бренд. Когда будут говорить что нет, спрашивай, мол, какого хрена! Почему у них есть столько всякого, а хорошим они не торгуют?! И тогда, увидишь, что они сам полезут искать инфу про нас, и дела пойдут на лад! Заявим о себе!"
Меня хватило на 7 звонков, прежде чем я прекратил этот бред. Естественно в магазинах все просто отвечали что такого бренда у них нет. И всё. И до свидания.
А я отчитался по всем этим звонкам, и объяснил что продолжать заниматься этим не буду, ввиду бессмысленности.
Босс ответил мне что я ничего не понимаю, и видимо, не хочу зарабатывать с помощью тех инструментов, которые руководство мне любезно предоставляет.
Уволился я оттуда по итогу, и объяснил что долго им так не протянут. Так же пробовал рассказать что раскрутка "без вложений и за бесплатно" не очень то работает.
Поработали они без меня, да и закрылись через месяц.
Моя ассоциация с тренинг-менеджерами
Жил я в детстве в маленьком городишке. Ну маленьком, не так чтоб, все друг друга в лицо знали. А так, чтоб на одном конце только подумал воздух испортить, а на другом уже сказали, что обосрался. Где то 40т.чел не больше. Мне на то время было 12-13 лет.
На дворе стояли интересные 90. Если точнее где то 93-94 годы. Страна проваливалась в счастливое будущее, погребая за собой фабрики и заводы. Люд оставшийся без стабильной заработной платы и какой либо перспективы, пытался выжить как может. Кто то подался в ларёчники, кто то в рэкетиры, кто то дорабатывал на осколках былой промышленности. Но всем нестерпимо хотелось разбогатеть здесь и сейчас.
Кто такие бизнесмены народ узнавал из сериалов, типа "Богатые тоже плачут". А вот чем они занимаются и как, вот тут был густой провал. Каждый видел по своему. Один товарищ вместе с сельским пастухом по тихому резал сельский скот и сдавал мясникам. Утверждая что это и есть бизнес, ну пока за ним не пришли. Другой занимался провозом фур в обход постов (конечно по договоренности с постами) ну и так далее. Из всех выделялся один новорусский бизнесмен.
Это тот гений бизнеса вовремя понял, что в нашей глуши при отсутствии информации много не заработаешь (интернета то тогда не было, книжек умных про бизнес еще не писали). А значит путь лежит в Златоглавую. Но вкалывать на дядю это не наш путь. Не для того мамка рожала. Побродив по Москве и прокушав не мало сбережений, бизнесмен активно посещает эти бизнес-тренинги. Где ему на ломаном русском за немаленькую сумму рассказывают путь к успеху.
А путь очень простой: Экономика летит в тар-тарары. Деньги обесцениваются быстрее фантиков. А потому бери кредит покупай квартиру (машину, яхту, завод, самолет), через полгода продавай деньги за кредит отдавай и будет тебе кэшбек и шлюхи. Бизнесмен внял всем советам как губка и решил здесь и сейчас стать миллионером.
Вот только загвоздка кредит дают только по месту жительства, под залог и не столько сколько душе для счастья надо. Фигня война сказал бизнесмен. Взял сколько дали под залог всего вплоть до трусов. А остальную часть для успокоения души: занял у всех, кого только знал и вишенкой на торте занял под процент у конкретных людей. А ЧО теряться то, будущему воротиле бизнеса. Купил наш бизнесмен бэху последней марки, шубу норковую жене чтоб не трындела, смотался в Дойчланд по путевке и два кирпичных заводика. Вот они-то родимые и должны окупить все кредиты с лихвой. Ну как заводики. Оборудование иностранное в упаковках это то что ему на тренинге советовали купить. Для охраны нанял двух бомжей, чтоб все чин по чину было.
Год проходит. Пора заводики продавать и прибыль в мешки складывать. Только на дворе 95г. Людям не то, что заводики, людям хлеба не на что купить. Тут кредиторы начинают о себе напоминать, да и денюжки уже совсем всё. Решил он заводиками отдать. Глядь а оборудования то и нет. Все что можно было сдать не металлом, охранники его же и растащили, да ценного то там оказывается внутри коробок особо то и не было. Так барахло копеечное.
Если короче били его долго и нудно. Забрали все что можно было забрать: дом, машина, квартира,…., забрали даже у его родителей.
Картина была бы не полной если не последней акт. Помню сидим мы в школе на уроке классного часа. Классный руководитель, нам рассказывает какие кружки и секции имеются в нашей школе. Периодически выступает кто-то из руководителей этих секций, агитируя к себе. Все кружки и секции бесплатно конечно. Ну и в конце классный руководитель говорит: - Есть у нас один коммерческий кружок. Он не относится к школе, а потому оплачивается непосредственно теми, кто желает в него ходить. Называется «Как стать успешным бизнесменом». Сейчас перед вами дети выступит руководитель кружка.
И выходит, как вы уже догадались наш «успешный» бизнесмен с большииииим фингалом (серьезно, с фингалом вышел). Над его речью, как стать успешным, и только он знает как, ржали все. По моему даже учитель в кулак хихикала. Странно что никто не записался к нему.
Как распугать клиентов, которые несут деньги, или как я искал брату кружок робототехники для детей
Сегодня хотели отдать брата в кружок робототехники. Фирму выбрали еще 2 недели назад. Первое занятие должно было быть сегодня, но группа набралась не полная.
Дано: ребенок 1 шт, родитель с деньгами на месяц за ребенка 1 шт.
Звоним в первую фирму недалеко от дома.
Дальше диалог. Время 13:36
Мама: «Здравствуйте, мы хотели бы узнать, занятия начнутся в 14:00 как и договаривались?»
Фирма: «Добрый день, мы опять перенесли занятие»
М: «А вы не могли предупредить заранее родителей, которые уже ведут к вам детей или едут с другого района?» — А действительно, нельзя отзвониться просто?)
Ф: «У нас теперь занятие не по вторникам, а по понедельникам и в другие часы».
От дома они находятся не далеко, но какие-то не пунктуальные. Поэтому ищем других.
Дальше мне поручили найти другую фирму в нашем районе.
Лезу в Яндекс, нахожу фирму, передаю номер…
Трубку берет бабушка 60-ти лет.
Бабушка: «Сейчас-сейчас, номерок-то дам вам». Записываем телефон и перезваниваем на другой уже номер.
М: «Добрый день, есть ли у вас кружок робототехники? Мы бы очень хотели записать на занятие ребенка и походить к вам»
Ф: «Здравствуйте, бесплатных занятий не осталось, только платные, и то они вроде бы забиты, не могу точно сказать вам сейчас». — Зашибись ответ.
Дальше я нахожу сайт в Яндексе, вижу номер, по которому можно позвонить … и мы не можем до него дозвониться))))
Абонент, не абонент. Фирма кажется рекламируется платно на Яндекс.Директ
Дальше я нахожу их группу ВК. Раскрученная группа, видно что кто-то занимается SMM, следит за группой. Нахожу админа группы и пишу ему.
Кажется они поняли почему им не звонят клиенты)))
Тут мне мама выдает: «Прикинь, сейчас кто-то звонил и сбросил трубку, у них может денег нет? Бизнесмены.»
А ведь и правда, вы реально думаете, что клиент будет сам перезванивать и пытаться «пробиться»?
Мы до сих пор не нашли кружок) Можно хоть завалиться сайтами, лендингами и сквозной аналитикой, всем этим маркетингом. Но блин, если не работает телефон, вы не берете трубку или просто сливаете по какой-то тупой причине, то какой тут бизнес?
Были ли у вас случаи, когда на руках есть деньги, а найти толковую фирму не можете?
Бизнес по-русски
Так вышло, что по роду деятельности с головой погружена в маркетинг. Воронки продаж, путешествие клиента, лиды, нейродизайн. И все эти знания сводятся, по сути, к одному - сделайте клиенту хорошо. Красиво в теории, на практике же...
Делаю ремонт, нужен линолеум. Выбрала фирму, модель, цвет. Деньги вот они. Осталось их у меня просто взять, даже не придется уламывать. Я готова, горячий клиент, только сделку закрыть и по рукам ударить. Ага, как бы не так.
Весь день мне вытягивают нервы и тратят дефицитное время:
Попытка 1. Модель есть, готовы отправить, но сколько будет стоить доставка, не скажем. Сами звоните, пожалуйста, в транспортную, не наша головная боль. И оплачивать эту доставку нам не надо, потом сами связывайтесь с ТК и уточняйте, как им деньги перевести за работу.
Попытка 2. Все есть, кидайте почту, выставлю счёт. Час, два, три. Извините, цена не такая, а на 20% выше. Ничего?
Попытка 3. Сделайте заказ на сайте, все будет. Как выдает ошибку? Ах, да, у нас же сайт уже полгода не работает. Ну письмом тогда. На него, конечно, не ответим.
Попытка 4. Я не в курсе, передам ваш заказ другому. Другой через три часа - вроде есть на складе, но нужно посмотреть точно, позвоню завтра.
Попытка 5. Есть эта модель, но мы в другом городе. Вы подумали, как линолеум к себе привезёте? Мы, конечно, об этом думать не должны, хоть на сайте и указали, что доставка по всему региону.
Жалко, стул к вечеру расплавила. Теперь сижу на полу без линолеума и восхищаюсь работой предпринимателей.
Жесткие продажи: "Привлечь и переключить"
Жесткий, граничащий с мошенничеством, прием в продажах и маркетинге, который мало обсуждается как технология, однако очень часто применяется в различных интерпретациях.
Суть приема: вы привлекаете клиента заманчивой ценой, завышенным качеством или необычным предложением, после чего стараетесь ему продать что-то другое — или дороже, или что у вас есть в наличии.
Я приведу очевидные и не очень примеры использования этого приема, поговорим о его этичности, законности и возможные способы применения в вашем бизнесе.
Самый известный пример — реклама автомобилей с ценой «от 22 222».
Каждый, кто по такому объявлению мчался в автосалон, был несомненно разочарован. Как правило, цена оказывалась без НДС, на автомобили только белые и только матовой окраски, без электропакета и уже как пол года не выпускались.
Вам же предлагалось нечто лучшее, более мощное, приятней на ощупь и дороже как минимум на половину. Разницу можно оформить в кредит, который вам обойдется как чашка кофе, которую надо выпить не менее десяти раз за день.
Согласитесь что это намного более выгодное предложение!
В первичной недвижимости вы могли встретить рекламу жилого комплекса с ценой за квадратный метр от 9 999.
На встрече это оказывалась трехкомнатная квартира площадью с олимпийский бассейн, на нижнем, но не первом этаже, двумя окнами, смотрящими друг на друга, мусорные баки и холодильные установки местного завода по обогащению урана.
Однако по телефону это умолчали, вы уже в офисе продаж и давайте попробуем подобрать квартиру вашей мечты и попробуем представить как вы просыпаетесь утром, подходите к окну и смотрите на реку и лес одновременно. Да, у нас тоже есть для вас рассрочка, которая покроет разницу между вашими ожиданиями и нашей наглостью.
В интернет это явление называется «Кликбейтный заголовок» или «кликбейстная картинка». Вы видите женскую грудь, нажимаете и получаете рекламу крема от геморроя и пяточной шпоры в виде черной маски, созданной лично Малаховым.
Думаю что вам стало немного понятнее суть приема. Теперь поговорим о его этичности и законности.
Главное условие, при котором сохраняется как минимум законность ваших действий — это реальная возможность отпустить рекламируемый товар за озвученную в маркетинговых материалах цену.
Главный прием, как обходится это — уточнение в рекламных материалах что это ограниченное во времени и/или количестве предложение. К примеру, рекламируемых товаров завозится только 10 штук в год или акция заканчивается через 15 минут после поклейки баннера на столбе.
Проверка дождем
В американской практике есть такое понятие как «проверка дождем» — если вы не можете реализовать сейчас, то вы обязуетесь реализовать сразу же после окончания дождя — как только у вас появится товар в наличии. Подобным образом себя прикрывают автодилеры — они обещают таки поставить по указанной цене автомобиль не менее чем через пол года после того как вы внесете за него полную предоплату.
Если кратко, то давать рекламу того, чего у вас нет с целью привлечения клиентов, является незаконным. Как минимум за это не погладит по голове антимонопольный комитет.
Однако мелкие, партизанские бизнесы этим приемом пользуются более жестко, не опасаясь привлечь внимания хищников.
Вопрос этичности можно обсуждать еще дольше и больше.
Лично я против использования сомнительных практик, но жизнь намного сложнее чем кажется с первого взгляда.
Давайте теперь поделюсь своими примерами, которые происходили если не со мной, то с очень близкими ко мне бизнесам.
Пример с коворкингом
Предположим что вы решили создать первый коворкинг в вашем городе. Уточнение для тех кто не в курсе: коворкинг это такой офис, в котором арендуются отдельные рабочие места. Т.е. в комнате в несколько сотен квадратных метров может находиться пара десятков компаний, не связанных друг с другом.
Как правило, стоимость такого рабочего места кажется несколько дороже, чем арендовать офис самостоятельно, однако резиденты коворкинга получают в качестве бонуса места общего пользования, во что входит зачастую кроме санузлов и кухни, переговорные комнаты, игровые пространства, возможно спортивные тренажеры. Помещения каждый день убирают, на кухне всегда есть чай, кофе, печенье и может что-то еще.
Добавьте к всему этому гибкость контрактов — вы можете подписать договор хоть на один день, в любой момент от него отказаться, добавить нового сотрудника и не надо беспокоиться ни о столах, ни о стульях, ни об интернет.
Итак, вы открываете первый коворкинг в вашем городе. Мало кто понимает суть вашей услуги и мало кто поймет сразу почему же вам надо платить настолько дороже, чем просто снять свой офис. Вы же хотите привлечь крупных и обеспеченных клиентов.
Первый путь: заняться миссионерством и начать просвещать всех и вся о невероятных преимуществах коворкинга и ждать когда до вас дойдут нужные люди.
Второй вариант: вы даете объявление о сдаче офисного помещения по вполне рыночной цене, но на самом верхнем уровне в этом городе. Можно несколько — на разные площади под разные размеры компаний. Звонящим вы, к великому своему сожалению, рассказываете о том что помещения уже заняты, однако давайте поговорим — возможно мы сможем предложить вам нечто лучше.
Продажа косметики
Другой пример. Вы продаете косметическое средство через интернет-рекламу. К примеру, маску для лица. Рекламируется стоимость одной штуки, однако при обращении клиента вы утверждаете что какой-либо эффект возможен не менее чем после пяти применений. В итоге вы можете отказаться вообще высылать по одной штуке, или не выплачивать бонус сотрудникам за такие продажи. У меня рука не поднимется это назвать апсейлом.
B2B продажи
На корпоративных продажах можно применять нечто близкое в таком варианте: вы продаете высококачественное, высокотехнологичное сырье на рынке где правит балом Китай и Индия в качестве синонимов самого низкого качества. Вам никто не мешает выставить на витрину предложения такого же порядка, как и у ваших конкурентов. Другими словами вы можете рекламировать не свою продукцию, а нечто намного хуже, однако значительно дешевле.
Ни для кого не будет новостью, если выяснится что вашу продукцию еще надо поставить в страну, а до этого дождаться очереди на основном производстве. Кроме того вы можете закупить у конкурента и продать хоть в «ноль», хоть в минус, но так чтобы налоговая ничего не заподозрила. В результате такой рекламы на вас начнут выходить потенциальные покупатели, с которыми уже можно будет проводить работу и переключать на нечто намного лучшее.
Итоги
Давайте теперь попробуем обобщить: в каких случаях можно найти хотя бы внутреннее оправдание тому, что вы пользуетесь такой техникой:
Нечто новое для рынка
Первое: вы продаете нечто новое, к чему рынок еще не привык и не понимает, однако у вашего продукта есть заменители. Вы рекламируете заменители, после чего переключаете клиентов на свою основную продукцию. Если заменители у вас есть в наличии — это и законно и этично.
Перегретый рынок
Второе: у вас разговор с клиентом начинается с цены и только с цены. Как правило речь идет о высококонкурентных, перегретых рынках. Вы выставляете в рекламе нечто дешевое, однако с рядом нюансов: или ограниченное предложение, или долго ждать, или неполная комплектация. Для успеха дела важно чтобы клиент как можно больше вложился в процесс до того момента, как поймет ваши подвохи и почему на самом деле не все так дешево. Конечно же надо быть максимально корректными, чтобы не вызвать реакцию отторжения.
Штучные товары/услуги
Третье: у вас штучные товары, услуги или предложения и нет возможности каждый раз перенастраивать рекламную кампанию, однако рынок не привык к абстрактным объявлениям типа «я продаю много разных однокомнатных квартир». Вы рекламируете несколько конкретных предложений, о которых в любой момент можете сказать что они ну вот буквально только что исчезли. Кроме недвижимости, к примеру, это могут быть горячие туры или заказ автомобилей с аукционов.
Внимание! Условия успеха
Что важно: ваши действия должны быть максимально корректными или к вашей легенде должно быть невозможно подкопаться. Не менее важно чтобы ваши сотрудники были обучены работе с такими лидами — при игре на грани фола процент успешных сделок как никогда зависит от уровня ваших сотрудников, фееричной отработке возражений и наличия максимально эффективных скриптов.
Теперь с удовольствием выслушаю ваше мнение о таком сомнительном способе ведения бизнеса!