Открываешь резюме — и ощущение, что человек лично проектировал Вавилон. Нанимал людей, увольнял людей, запускал CRM, строил IDEF0‑модели, внедрял сквозную аналитику, выстраивал KPI, готовил брифы, делал ретроспективы, вызывал Ктулху и варил самый вкусный тыквенный латте в офисе. Однажды спас всех 12 утопающих на тимбилдинге — не в переносном, а силой стратегии.
Всё впечатляет.
Но есть одна проблема.
Ты начинаешь с ним работать.
Проходит неделя.
Проходит месяц.
И ты понимаешь: ничего не двигается вообще. Процессы вроде есть. А ты засыпаешь с мыслью о нём — и просыпаешься с такой же, потому что он не решает проблемы, а создаёт новые.
Каждый вопрос — в чат.
Каждое изменение — только по инструкции.
Потому что то, что написано в резюме —
это архитектура слов, витрина компетенций, а не внутренняя система.
Но есть и другая категория. У них вот такого резюме нет и они не носят на груди список инструментов. Им неинтересно собеседование ради собеседования, где нужно продавать себя по скриптам и тогда тебя возьмут.
Зато они просто делают, так что:
• всё начинает работать,
• отдел не разваливается через 3 месяца,
• не нужно пересобирать логику после их ухода,
• никто не спрашивает: «а что тут имелось в виду?».
Они думают — и это видно даже в простых вопросах, даже в том, как они умеют убрать лишнее.
Они не боятся сказать:
• Это не нужно.
• Это усложнение ради отчёта.
• Это вообще не туда, сорян
Потому что у них есть адаптивное мышление и они учились не «как говорить», а как привести к результату.
И теперь самое важное.
Эти люди — не просто опытные. Они вложили не только в красивый стек компетенций, а в архитектуру мышления. Аббревиатуре можно научить, а мышлению приходится учиться самому. И именно поэтому люди, которые инвестируют в голову, сейчас становятся угрозой для тех, кто инвестировал только в оформление. Мышление — не синоним презентабельности.
И вот как вы думаете, когда я прихожу в компанию,
смотрю, где пробуксовка,
где слабое звено, где та точка, в которой бизнес тонет, хотя по отчётам всё нормально — как вы думаете, сколько из этих людей нанимал собственник, а сколько — HR? Сколько выбрали «по голове», а сколько — «по словам»? Так и в какой момент структура начинает разваливаться на самом деле?
Да с того самого момента, когда равнодушный HR видит идеальное резюме и получает идеальные ответы на вопросы — и забывает задать самый важный: а вы думать самостоятельно умеете?
Она устала от неопределённости, от намёков, от бесконечных «почти». Пробовала говорить прямо — он отшучивается. Пробовала отдаляться — он возвращается, с цветами, обещаниями, но без кольца. Смотрела видео, проходила курсы, читала про привязанности. Ничего не работает.
И вот она решает попробовать другое: не убеждать словами, а попробовать воздействовать ассоциативно — через запах. Она узнаёт, какими духами пользовалась его мама, и надевает их на себя перед встречей.
Вот какую гипотезу она могла бы построить:
если надушиться духами его мамы, то он сделает предложение, потому что мальчики реагируют на запахи маминых духов и это вызовет эмоциональную симпатию + желание создать семью, тогда метрика семейного положения вырастет до 10.
Если хотите понять, как работает Карта гипотез — разберём эту конструкцию. На первый взгляд она звучит абсурдно, но тем и лучше.
Наша задача показать здесь работает логика: через структуру → к действию → к результату.
Что вообще происходит в этой гипотезе?
Мы строим предположение о том, что некое воздействие (надушиться духами мамы) изменит поведение субъекта (он сделает предложение), потому что у него сработает внутренний триггер (ассоциативная симпатия), и это повлияет на некую метрику — в данном случае: «семейное положение». Условная шкала: 0 — не замужем, 10 — вышла замуж.
Идем по шаблону:
1. Если… → это воздействие, которое мы совершаем
Если надушиться духами его мамы… Это действие, которое потенциально должно вызвать сдвиг в чьём-то поведении. Важно: это не просто идея, а вмешательство в реальность. Гипотеза начинается с изменения.
2. То… → это поведенческое изменение субъекта
То он сделает предложение «То» — это новое поведение, которое мы хотим спровоцировать. Важно: не результат, а именно то, как ведёт себя человек (или система).
3. Потому что… → механизм срабатывания гипотезы (логика, мотивация)
Потому что запах вызовет эмоциональную симпатию (привычное, тёплое, узнаваемое, как у мамы) Это ключевая часть — объяснение, почему гипотеза сработает, если сработает. Она должна опираться на мотивацию субъекта, привычки, культурные коды, страхи, желания.
4. Тогда… → метрика результата (изменение цели)
Тогда метрика «семейное положение»вырастет до 10 Это численное или качественное изменение в системе, которое можно заметить и зафиксировать.
Не обязательно реальная цифра — главное логика: Метрика может быть бизнесовой: прибыль, выручка, повторные покупки. Может быть личной: качество сна, количество конфликтов, удовлетворённость, ощущение любви. Может быть абсурдной — как в этом примере. Но структура остаётся рабочей.
Почему это важно? Потому что мышление через гипотезу — это способ перевести желания и идеи в структурированное предположение, увидеть связь между действием, поведением и результатом и главное — научиться замечать, где логика разрывается (например, если поведение субъекта не поменяется, то и метрика не сдвинется, тогда и смысла в этом нет).
Итак, итоговая структура: если — воздействие на субъекта то — поведение субъекта изменится потому что — мотивация и логика тогда — изменится метрика, связанная с целью
Главная наша задача, которую мы можем решить с помощью Карты гипотез, перестать предполагать вслепую, если мы хотим результата, а научится строить гипотезу как инженер — даже в любви.
Я дописал вторую книгу по Карте гипотез и можно меня с этим поздравить. Сейчас она на стадии дизайна обложки и за это время стало ясно: технология не усложнилась, а углубилась. И важно, чтобы её мог использовать каждый — от школьника до топ корпораций. Сейчас готовятся переводы на английский, испанский и китайский и если с первыми двумя я как-то сам, то по китайскому очень сильно боюсь, что выйдет 😁
Черновик книги я даю читать тем, кто уже работал с Картой гипотез, кто понимает её ценность и кому этот инструмент реально помогает. И вот на днях пришла обратная связь от Сергея Путина — CEO «Росводоканал.Цифровые решения». За плечами у него, естественно, десятки управленческих программ.
Абсолютно бесплатная первая книга без гайдов и подписок и прочего (она чуть проще и меньше) тут >> https://t.me/hmbase
Как часто мы думаем, что то или иное действие приведет нас к нужному результату?
Реальная гипотеза в рекламе Manscaped — это не про женщин, а про мужчину, которому предлагают отказаться от ложной гипотезы о себе.
Разбираем?
Если перестать вести себя как анонимная эрекция и отправить вместо дикпика свое лицо,
то женщина заинтересуется и согласится на свидание,
потому что она увидит живого человека, а не гениталию и распознает безопасность + харизму.
Можно сколько угодно стараться с ракурсом — оттачивать подачу, усиливать уверенность, рассчитывать на эффект, но если гипотеза не прошла валидацию — то результат будет так себе 😉
Карта гипотез — это не просто инструмент «для бизнеса».
Это способ наконец-то соединить цель, действия и реальность, чтобы научиться принимать верные решения, а не пытаться гадать, что окажется правильным.
И чтобы понять, как влиять на другого человека — не манипуляцией, а через мотивацию.
Из чего состоит Карта? Карта гипотез — это логика, в которой вы: задаёте цель, формулируете баланс, выбираете субъекта, придумываете гипотезу (то есть рычаг), и расписываете задачи, чтобы её проверить.
Вот базовые элементы:
1. Цель Что вы хотите изменить? Важно: цель — это не просто, например, «хочу, чтобы ребёнок слушался».
Цель — это конкретный результат, который вы хотите получить, и в каком состоянии вы хотите сохранить другие важные вещи.
Пример: Хочу, чтобы ребёнок слушался без постоянных криков с моей стороны. Это уже цель с балансирующей метрикой: мы не хотим потерять отношения.
2. Метрики Как поймёте, что получилось? Идеально — субъективно: перестали срываться, ребёнок делает по первой просьбе, в доме спокойно.
3. Балансирующие метрики Что нельзя потерять по пути? Отношения, доверие, безопасность, контакт. Это то, что ограничивает силовое давление. Если вы проигнорируете баланс — стратегия может сработать, но сломать что-то важное.
4. Субъект Кто должен изменить поведение, чтобы цель была достигнута? В данном случае — ребёнок.
Но это не объект, а субъект: человек с мотивацией, логикой и собственной траекторией. Его нельзя поднять, переставать, перепрошить и вы не можете просто «выключить» его поведение, как бы вам этого не хотелось.
Поэтому и нужна стратегия: то есть, какое воздействие мы можем применить к субъекту, чтобы его поведение изменилось в нужную нам сторону.
5. Гипотеза Дает понять, какое ваше действие может повлиять на мотивацию субъекта? Формула: Если я сделаю Х, то субъект сделает Y, потому что Z.
Пример гипотезы: Если я выделю один час в неделю на общение с ребёнком на его территории (игра, хобби, интересы) и при этом проявлю уважение к тому, что для него важно, то он станет чаще идти на контакт, потому что почувствует, что его мир важен, и что он услышан — без оценки, без давления, без сравнения.
6. Задачи Что конкретно нужно сделать, чтобы проверить гипотезу? Уточнить, чем ребёнок живёт сейчас. Предложить сделать это вместе, не навязывая Дать пространство быть собой. Повторить раз в неделю. Отслеживать динамику контакта.
Почему это сработает Потому что вы не «угадываете», а строите логическую цепочку: действие → воздействие → изменение поведения субъекта — через его собственную мотивацию. Так появляется управляемость. И возможность влиять — без давления, без потерь, без бесконечных повторов.
Карта универсальна. С ней можно разложить всё: от «почему меня никто не слушает» до «куда катится мой бизнес».
И каждый день в вашей жизни появляется новая задача. Ребёнок не реагирует, партнёр молчит, сотрудник вылетает, энергии нет, план снова проваливается.
Изучив материал, для вас это перестанет быть триггером, а просто станет поводом нарисовать карту.
Даже не доброта, не эмпатия, не открытие третьего глаза. Просто контракт: я угадываю, что вам нужно, становлюсь гладким, безопасным, предсказуемым, а вы, пожалуйста, меня не трогайте, не критикуйте, не бросайте и, если можно, иногда хвалите.
Мир, если что, этот контракт не подписывал. Самый недалекий человек сразу начинает этим пользоваться: если человек подстраивается — он слаб, старается понравиться — уязвим, не держит границы — значит, границ нет.
Чем старательнее быть хорошим, тем жёстче дрессировка.
И не из злобы же, а по понятному сигналу: этим можно управлять ожиданием, этим — виной, этому не надо ничего объяснять, он сам всё додумает и сам извинится.
Можно, конечно, врать себе, что мы вовсе не удобные, а просто понимающие, глубокие, принимающие, и вообще — не все такие душевные, чтобы так тонко чувствовать. Но коврик из Икеи тоже считается очень удобным. Вот что грустно.
Эта такая стратегия хорошей тряпочки для всех: уважения не вызывает, а вот эксплуатацию-да.
Действия в этом случае всегда на упреждение: сгладить, промолчать, не мешать, не перегнуть, заранее понять, где вы «слишком».
И здесь хуже всего, когда люди перестают видеть человека, а видят ресурс: надёжный, удобный, безопасный. Можно юзать, пока не сломается.
А потом тишина. Ибо вся опора держалась на чужом одобрении.
Остался вопрос: если мы не удобные, то кто тогда? И задумайтесь: а какая ваша потребность в этом во всем вообще удовлетворена ? Что получает удобный — по факту? А главное — что он теряет?
Когда раскладываешь Карту гипотез такому человеку, то ты видишь и он прекрасно видит, что вся его стратегия и жизнь — тупо бесконечный эмоциональный кассовый разрыв.
Стратегия не начинается с целей — она начинается с того, кто вообще решает, и что он считает решением. Я люблю пирожки с вишней. Они, может, и не полезные, зато и как чмо себя не ведут. Честные: взял — съел, ни пользы, ни вреда, но и невозможного не просят. Пирожок не обещает, что ты станешь лучше. Он не врёт.
А вот бизнес врёт постоянно. Решение, например, о стратегической сессии принимает кто? Человек, который на первичном уровне обсуждения вообще не в теме того, что собой представляет результат, потому что работает под задачу. Зам зама. Ассистент. Секретарь.
«У нас был запрос… Давайте цели поставим? Только не больше вот этого времени. Все ведь заняты».
Ээээ, ну так не пойдёт. Чтобы сделать это и это — надо собрать это и это. Иначе будет вот это. И вот это. В ответ — стеклянные глаза. «Мы лучше башенки построим из бумаги. Нас это объединит».
Вопрос: зачем вообще эта сессия? Что должно произойти после неё? «Дорожный план»? Ну, ок. А он из чего строится? Из цифр, которые никто не проверил? Из целей, которые придуманы в лифте? Из надежды, что кто-то умный потом допишет суть?
Есть желание мотивировать людей? Избавьте их от хаоса. Покажите, какой результат они приносят. За что отвечает каждый. Расставьте всё по местам. И будет движение.
Листочки на стене не помогают. Листочки не адаптивные. А кровь любого бизнеса — это именно адаптивность.
Умение перестроиться, когда всё идёт не по плану. Умение не врать себе в моменте.
Компания — не Хогвартс. Никто не спасёт магией. Если внутри дыра — никакой флипчарт её не зашьёт и стратсессия не должна приносить план. Не должна. Или, по крайней мере, не в том виде, в каком все привыкли.
Потому что цифры — это просто цифры. «Рост на 30%», «10 новых направлений» — звучит красиво, но если за этим нет честного понимания, куда именно идти, это не стратегия. Это реестр самообмана.
И вот здесь начинается правда. Очень хочется верить, что причина — в команде. Что «сотрудники не те». Что «рынок сложный».
Но чаще всего провал — не в людях, а в архитектуре. В системе, которую никто не нарисовал. В решениях, которые никто не принял. В ответственности, которую так удобно раздать, чтобы потом было, кого винить.
У сотрудников одна задача — стабильность. У владельца — рост. И пока это наглядно не связано в единую конструкцию, компания будет тонуть изнутри.
Из букв «жопа» слова «счастье» не собрать. Но из «система» и «решение» — ещё можно.
Для того, чтобы стратегия получилась рабочая, нужно точно понимать роль Субъекта в общей схеме срабатывания. Субъект в Карте гипотез обладает самодвижением. Это значит, что его нельзя как объект напрямую толкнуть в нужную нам сторону. Например, клиентам нельзя приказать покупать у нас больше продукции, потенциальному жениху нельзя приказать сделать предложение и менеджеру по продажам нельзя приказать продавать в два раза больше.
При этом хочется, чтобы клиенты покупали больше, женихи делали предложение, а менеджеры продавали в два раза больше. Получается, что у вас есть свои цели и для их достижения нужно понять как действовать. Ответом на этот вопрос и будет создание стратегии достижения цели.
Давайте разберем схему, которая позволит вам создавать работающие стратегии, а потом посмотрим как это работает на простом житейском примере с курицами.
Траектория субъекта
Логика создания стратегии с помощью Карты гипотез начинается с понимания того, что если субъект не трогать, то он будет перемещаться по естественной для него траектории:
Естественная траектория
Такое положение дел нас не устраивает, потому что мы хотим достигнуть определенных целей. Если мы занимаемся управлением, то хотим изменить естественную траекторию субъекта на другую, ценную для себя:
Управляемая траектория
Гипотеза в Карте гипотез состоит из трех частей: если, то и потому что. Каждая часть связана с другими частями карты:
Гипотеза меняет траекторию субъекта
Гипотеза в Карте гипотез состоит из трех частей: если, то и потому что. Каждая часть связана с другими частями карты:
Связи частей гипотезы с другими частями карты
Нас в данный момент интересует только нижняя стрелочка, которая соединяет потому что и мотивацию субъекта. Чтобы гипотеза сработала, нужно знать мотивацию субъекта, тогда появляется шанс придумать управляемый механизм изменения траектории:
Схема механизма использования мотивации субъекта
Эту схему нужно читать справа налево:
В гипотезе описывается механизм срабатывания, с помощью которого мы надеемся (стратегическая ставка) убрать субъект с естественной траектории и перевести его на управляемую траекторию для достижения нами поставленной цели.
Используя мотивацию субъекта, мы создаем управляемый механизм воздействия внутри самого субъекта, опираясь на мотивацию как на рычаг. То есть воздействуем на него не напрямую, а в обход.
Пример с курицами
Разберем создание стратегии, основанной на мотивации субъекта, на простом житейском примере. Представьте, что вы живете на даче и ваша соседка завела куриц для того, чтобы есть свежие яйца и продавать излишки. Эти курицы не ограничиваются участком соседка, а бегают по вашему огороду и вытаптывают растения на грядках. Ругаться с ней не хочется, чтобы не испортить отношения, но и терять свои посадки не хочется.
Очевидно, что у нас есть цель и при этом невозможно достигнуть эту цель прямым воздействием на соседку. Значит нужна стратегия, где соседка будет субъектом. Нарисуем схему для этой ситуации:
Схема ситуации с соседкой
Осталось подобрать возможные гипотезы, которые бы воздействовали на субъект и меняли его траекторию в нужную нам сторону.
Например, можно попробовать ругаться с соседкой, но это будет противоречить балансирующей метрике и мотивации субъекта:
Ошибочная гипотеза
Посмотрите на изящное решение, которое учитывает все параметры:
Стратегия для спасения растений от куриц
Механизм срабатывания этой гипотезы, описан в потому что и основан на мотивации субъекта – соседка не захочет терять яйца, а значит сама сделает всё возможное, чтобы ее курицы не появлялись в вашем огороде.
Список задач для реализации гипотезы становится очевиден:
Список задач для реализации гипотезы
Вот так вы побеждаете в этой борьбе с соседкой с помощью выхода на уровень стратегии и визуализации стратегического плана с помощью Карты гипотез.
«Я» в субъекте
Если вы делаете личную стратегию, то в субъекте можете появится вы сами. Получается ситуация, когда вам нужно совершить управленческое действия над самим собой.
Например, вы хотите быть здоровым и решили принимать витамины. Но вы жутко заняты и немного рассеяны, поэтому никак не можете себя организовать. Тогда вы можете решить сами себя подтолкнуть в нужную сторону за счет гипотезы:
Стратегия с «Я» в субъекте
С одной стороны, вы сами придумали хитрость, с другой – она начнет на вас действовать так, как будто вы о ней ничего не знаете.
Если вы решите нарисовать личную стратегию, то обязательно загляните в раздел базы знаний на эту тему, чтобы не сделать критических ошибок.
Типовые ошибки
В случае, когда вы неточно описали мотивацию субъекта и неверно связали гипотезу с субъектом, могут возникать типовые ошибки:
