Привет! Я Алексей, и последние 12 лет моя жизнь крутится вокруг чая. Начинал с группы ВКонтакте и продаж знакомым, а сейчас у меня чайный паб в центре Москвы, 300 сортов чая и оборот 30 миллионов в год. В этой статье расскажу, как выбирать место для магазина, вести переговоры с китайскими поставщиками и работать с маркетплейсами.

Заваривайте свой любимый чай и читайте — будет интересно.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана на основе интервью с Алексеем Шубиным владельцем чайного паба «Сэр Пуэр»

Как я начал бизнес

Я переехал в Москву из Саратова и здесь познакомился с чайной культурой. Начал ходить в разные чайные клубы, пробовать разные сорта. Даже специально покупал чай в «Ашане» — хотелось понять, в чем разница и за что люди переплачивают.

Когда разобрался, что разница действительно есть, меня начало раздражать одно: всё, что связано с чаем, подавалось как какой-то культ. Везде была одинаковая церемонность.

В 2012 году я создал группу ВКонтакте и начал продавать качественный чай своим знакомым. Объяснял: чай — это просто. Не нужно усложнять, высчитывать температуру воды до градуса.

Потом всё переросло в первую чайную. За ней открыли вторую, начали появляться партнеры. Старались создать современную подачу чая, уйти от привычного культа.

Параллельно я начал сам ездить в Китай. В поездках увидел, как сильно отличается подход к чаю: в китайских мегаполисах на каждом углу чайный клуб, где делают модные напитки с собой. А все эти церемонии с чабанями и глиняными чайниками — это надо еще поискать. В основном такое для пенсионеров.

Решили сделать чайный паб. Можно прийти, посидеть за барной стойкой, выпить чайку. Никаких сложных церемоний! Формат вроде зашел.

Экономика чайного бизнеса

Сейчас у нас чайный паб с магазином в одном помещении. Еще продаем в опт и на маркетплейсах. Оборот 30 млн в год, прибыль 6 млн. По каналам продаж распределение такое:

• Магазин и паб 50%

• Интернет-магазин 20%

• Маркетплейсы 15%

• ОПТ 15%

По расходам для наглядности сделал табличку:

Теперь вы знаете, сколько зарабатывает и тратит чайный бизнес. Но эта математика работает, только если правильно выстроить все процессы. А чайный бизнес сложнее, чем кажется. Расскажу о главных сложностях и о том, как мы их решаем.

Старт чайного бизнеса — большие вложения и долгая окупаемость

Для нас важен широкий ассортимент — без него сложно удержать клиентов. Люди приходят за разнообразием и новыми вкусами.

У нас сейчас в товаре и упаковке заморожено 15-20 миллионов, но мы и работаем с большим ассортиментом — около 300 позиций.

Главная сложность с таким ассортиментом — понять, что реально продается. Раньше закупал интуитивно: докупал то, что закончилось, пробовал новые сорта. В итоге деньги замораживались в чае, который никто не брал, а ходовые позиции часто заканчивались. Терял продажи.

Используем МойСклад. Там есть отчет по прибыльности — показывает рентабельность и оборачиваемость каждой позиции. Вижу, какие 20% товаров делают 80% выручки. Эти позиции всегда держу в достатке, а на эксперименты с новинками закладываю отдельный бюджет.

Чтобы хранить 300 позиций чая и посуды, арендовал дополнительный склад. Там держу основные запасы, а в магазин перемещаю минимум — аренда дорогая. В МоемСкладе настроил минимальные остатки.

Когда заканчиваются, старший продавец формирует заказ на перемещение со склада в магазин. Раз в неделю-две привозим новый товар.

Как найти правильное место для чайной

Главное про локацию: нам не нужен случайный трафик из метро или торговых центров. Это не тот формат, где люди покупают импульсивно, на бегу. Чай — это история про выбор, про время и внимание.

Мы пробовали открывать магазин в ТЦ. Он оказался красивым, но убыточным. 1,5 года работали на аренду. Но контингент ТЦ — дети, которые прогуливают уроки и пьют бесплатную колу в БК.

Но качали точку, как могли:

Сейчас у нас отдельный магазин с собственным входом, без посторонних арендодателей:

Главное в локации для нас:

• Рядом офисы и жилые дома — нам важны местные, кто живет и работает поблизости.

• Должна быть парковка — люди часто приезжают целенаправленно.

• Место должно соответствовать аудитории — у нас район, где живут люди с доходом выше среднего, многие занимаются спортом, творчеством.

Новой точке нужно минимум полгода, чтобы раскрутиться. За это время формируется база постоянных клиентов. Забавно, но даже через три года работы к нам заходят люди и говорят: «Надо же, живу рядом, каждый день хожу мимо и только сейчас заметил».

По стоимости аренды определил для себя правило: аренда не должна быть выше 20% от оборота. Столько же примерно уходит на зарплаты. И обязательно каждый месяц откладываем 10% в резерв — времена сейчас нестабильные. Благодаря этому резерву мы и пандемию пережили, и другие сложные периоды.

Поэтому для старта чайного бизнеса нужно где-то 7 млн:

Первые полгода-год вы не увидите заработков. Это время на то, чтобы люди к вам присмотрелись, начали доверять. Всё-таки чай недешевый. Поэтому нужно заложить еще минимум 2-3 миллиона на первое время.

Короче, вложений много, а клиентской базы нет. Поэтому лучше начните с онлайн-продаж. Наработайте базу клиентов, поймите, какой чай востребован. И только потом, когда появятся постоянные покупатели, можно думать об открытии пункта выдачи или небольшого чайного паба. Мы сами так начинали — сперва группа ВКонтакте и продажи знакомым, а потом уже физические точки.

Маркетплейсы не спасают от больших вложений

Маркетплейсы — «Красный океан» — продавцы борются за копейки и ничего не зарабатывают. Например, на озоне сейчас продают чай по тысяче рублей за 350 грамм. У нас даже нет чая в таком ценовом сегменте. Наш маленький блин стоит 1,5-2 тысячи, а у них большой — тысячу. Что там за чай и сколько с него зарабатывают — большой вопрос.

Работа с маркетплейсами — это не совсем твой бизнес. Это бизнес маркетплейсов, где ты как наемный сотрудник. Ты не видишь, кто тебя покупал, не видишь историю клиента. А в твоей карточке еще показывают товары конкурентов — человек может даже не понять, что купил не у тебя.

Мы продаем на маркетплейсах, но немного. Подняли цены выше, чем в магазине. Люди пробуют наш чай на маркетплейсе, а потом приходят к нам напрямую. Но от главной проблемы — крупных вложений в товар — маркетплейсы все равно не спасают. Нужно постоянно поддерживать ассортимент и иметь большой товарный запас.

Целевую аудиторию надо не только найти, но и воспитать

Чай — это целая субкультура. Его надо узнать и распробовать. Любителей чая не так много, поэтому аудитория небольшая.

Но в этом есть свой плюс — ниша довольно свободная. Если посмотреть, чай пьют 90% городского населения. Просто не все пьют хороший чай. Поэтому любой может стать нашим клиентом, главное — правильно донести, почему стоит пить именно наш чай.

Помимо прямой рекламы на картах, ведения соцсетей и привлечения промоутерами, устраиваем мастер-классы для новичков. Показываем способы заваривания чая и заодно объясняем, почему хороший чай стоит своих денег. Когда человек видит, сколько получается напитка из 5 грамм качественного чая, понимает, что всю жизнь переплачивал за дешевый.

Еще поставили кофемашину, и когда гости приходят за кофе, мы говорим: «Да, у нас неплохой кофе, но попробуйте чай — это тоже интересно и полезно». Так постепенно переводим людей от кофе к чаю.

Еще работаем с соседями — йога-клубами, массажными салонами, школами танцев. Часто даже без специальных договоренностей: они у нас покупают чай, им нравится, и они рекомендуют нас своим клиентам. Например, родители, которые привели детей на танцы, часто заходят к нам скоротать полтора часа за чашкой чая.

Еще к нам захаживают и знаменитости, рекомендуют нас другим просто так)

И не могу не показать постоянного главного гостя:

Поставщики — хитрые китайцы

Чай для нас везут со всего мира: Китай, Япония, Индия, Цейлон. Есть даже немного российского — правда, в основном это травы и чайные напитки. Примерно 70-80% чая я сейчас заказываю напрямую у китайских поставщиков.

Раз в год обязательно летаю в Китай — езжу по чайным рынкам, фабрикам, плантациям. Знакомлюсь с новыми поставщиками и технологами.

Но приходится быть осторожным. Внутри Китая они своих не обманывают — там очень строгие законы, вплоть до смертной казни. А вот иностранцев — запросто.

У них даже есть специальное слово «лаовай» для приезжих. Вроде бы переводится как «уважаемый гость», а на самом деле значит «лопух, которого можно обмануть».

И обмануть такого лаовая считается почетным делом.

Главное — нельзя работать со случайными посредниками. В телеграм-каналах полно карго-менов — китайцев с русскими именами, которые предлагают доставку. Но они в любой момент могут исчезнуть из твоей жизни вместе с твоим товаром и деньгами.

Поэтому сейчас я работаю с крупной транспортной компанией. Да, немного дороже, но зато могу отследить машину с моим грузом от плантации до Москвы. Если что-то идет не так, всегда понятно, кто виноват.

Практически у всех на рынке товар из Китая идет неофициально. Сейчас товар едет где-то три недели. Но мы и не спешим: как говорится, чай спешки не любит.

Команда: долго обучать и быстро расставаться

На рынке труда нам сложно конкурировать — наши 60–100 тысяч выглядят скромно. Летом был кризис: повесили вакансию — ноль откликов, команда разваливается.

В команде из 5 человек за год сменилось 7 сотрудников. Некоторые позиции пришлось закрывать по два-три раза. Но эта текучка заставила нас пересмотреть подход к найму. Раньше держались за старых сотрудников, делали уступки, боялись их отпускать — слишком много процессов на них завязано. Теперь, если человек не следует стандартам, сразу расстаемся.

Перестали брать только опытных чайных мастеров — у них часто непоколебимое мнение, которое мешает развитию. Новичков учить долго, но они гибче.

Создали систему обучения: база знаний, чек-листы на все процессы, постоянно обновляемые инструкции.

И еще немаловажный факт, бизнес у нас семейный. Наймом команды, фин учетом и соцсетями занимается моя жена:

Выводы

Возможно, наша главная проблема в том, что мы пытаемся быть всем и сразу: чайным пабом, магазином, поставщиком на маркетплейсы и оптовиком. Каждое направление тянет в свою сторону и требует разных подходов. Из-за этого сложнее и управлять бизнесом, и развивать его дальше.

Но знаете, чай для меня давно перестал быть просто напитком. Благодаря чаю изменилось мое окружение. Сейчас занимаюсь спортом, бегаю марафоны, участвую в триатлоне.

Интересно наблюдать, как чай меняет и наших клиентов. Даже те, кто выпивает, говорят: «Пока дома есть ваш чай, алкоголя в жизни меньше. А когда заканчивается — начинает уносить». Это мотивирует — получается, мы вносим какой-то вклад в здоровье России.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Всем привет!
Интересный вышел комплект. Ручная лепка из керамической массы "Брауни". Внутри черная кислостойкая глазурь, снаружи эффектарная глазурь "Аллигатор". Обжиг на 1060 градусов. Объём чайника 400 мл., объём кружки 200 мл. Как-то я умудрился подобрать ракурсы так, что чайник визуально кажется меньше кружки. Наверное дело в том, что чайник ниже и шире почти в три раза.