Добрый день, коллеги! Сегодня мы поговорим о лидогенерации как о бизнес-процессе. Разберёмся, чем она отличается от продаж и почему это самая важная составляющая любого проекта.
Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных покупателей или лидов. Бизнес набирает базу пользователей, с которых в дальнейшем планирует получить прибыль.
Многие эксперты и потенциальные предприниматели, уходя из найма, думают, что важны продажи, и качают навык продаж. Это при хорошем варианте. Иногда они просто думают, что клиенты нарисуются из воздуха сами собой. Человек может быть уверен в себе как в эксперте на все 100%, и на работе, возможно, у него не было отбоя от клиентов. Но эксперт не равно предприниматель!
И вот человек идёт в своё дело и первое, с чем он сталкивается — нет продаж. И логично, что человек идёт искать продажника или сам качать навык продаж. А есть ли те, кому продавать?
Это не вопрос существующего рынка или спроса. Поговорим о рынке на следующих уроках. Вопрос в лидах. Лиды нынче дорого стоят — особенно на старте. В целом по больнице от 800 до 6000 рублей за лида (в массовом продукте). Лид — это не покупатель. Это просто контакт. Но контакт целевой.
Я приводила в рилсах пример с сайтом знакомств, и давайте и тут поступим так. Итак, есть я — Марго. Я хочу выйти замуж или продать свой продукт. Мне надо, чтобы обо мне узнало как можно больше потенциальных женихов. Я иду на сайт знакомств — это канал коммуникации целевой. С продуктом я могу использовать таргет или создать канал свой в запретограмме, например, или ВК.
Мне надо создать оффер — анкету, где я должна указать, кто я, кого я ищу, что предлагаю и какие требования. Максимально конкретно. Я Марго, продюсер, в разводе, ищу серьёзные отношения с мужчиной от 39 до 53 лет свободным с высшим образованием и т. д. И фотографию разместить свою мне нужно!
Ну вот, давайте представим, что я размещу фото условной Мерлин Монро и напишу, что ищу любовника. Откликов будет больше, но всё будет не то. Это частая ошибка многих экспертов и начинающих предпринимателей — создают цепляющие заголовки и офферы, но ищут мужа среди любовников и продают что-то не то. Откликов много, но всё не то. Или ещё пример. Эксперт-экономист делает рилсы, как крутит котам хвосты или танцует. Трафик на канал создаёт, подписчики растут, а продаж нет. Трафик не целевой. Поэтому если мы делаем лидогенерацию через рилс, то важно учитывать этот момент. И спрашивать себя каждый раз: «А не ищете ли вы мужа среди любовников на один раз?»
У меня же всё правильно. Анкета есть, фото моё, и теперь моя задача состоит в том, чтобы как можно больше человек это всё увидели. Максимальный показ оффера для всех. Именно поэтому это самый дорогой этап в любом бизнесе. Даже классный оффер и предложение надо показывать много раз. Эффект белочки включается только с 52 касания.
Эффект Белочки — это когда настолько реклама примелькалась, что покупаешь не глядя. Итак, мы настроили процесс лидогенерации и показываем наш оффер. Кто-то его смотрит и даже может на наш канал подписаться, но это ещё не ЛИД! Лид наступает тогда, когда происходит мэтч. Пара совпала. В моём случае мужчина посмотрел мою фото и оффер и сказал: «Мне надо». Лид — это признанная потребность в вашем продукте или услуге и намерение это обсудить. Поле переговоров всегда открывает клиент — об этом позже.
Итак, он мне написал, и это ещё не потенциальный клиент. Нет. Мне надо выяснить: «А деньги у него есть?» или он так, «попиздеть». В примере с сайтом знакомств он может быть алкоголиком, безработным, шизиком и т. д. А в примере с продуктом я уже заплатила за него 1200 рублей (цена моего лида) и не факт, что это покупатель для меня. Только после этапа фильтрации лидов начинается продажа и подключается отдел продаж или продажник! До этого всё автоматизация и ритмы. Никакого креатива.
Надеюсь, понятно объяснила. А теперь математика. Сколько денег нам надо, чтобы у нас был целевой трафик, обеспечивающий нам стабильный поток клиентов? А есть ли ворончатая воронка без бюджета? Не люблю сказки инфоцыган.
На прошлом уроке мы посчитали количество продаж единиц товаров или услуги до достижения нами прибыли. Теперь давайте попробуем прикинуть затраты на трафик. Изучите стоимость лидов у конкурентов. Об этом можно спросить, например, у таргетологов. В вашей нише и в вашей ценовой категории. Если из 20 лидов — 1 купит, возьмём конверсию в 5%. То сколько нужно привлекать лидов, чтобы закрыть нужный объём клиентов?
Снижение стоимости лида за счёт снижения его качества — это путь вникуда. И ещё один совет — в кризис занимайся лидогенерацией, кризис пройдёт, а лиды и репутация на рынке останутся. Выжигать базу активных клиентов и не привлекать новые лиды — это самоубийство.
