Вопрос цены. Почему IT-сервисы стоят столько, сколько стоят?
Как выглядит ценообразование со стороны IT-сервисов. На личном примере.
Такие вопросы (как выше) вызывают у меня дикое желание доказать, что мы вообще чуть ли не бесплатно продаем то, что делаем. Хочется ответить как-то справедливо: расписать все статьи расходов и стоимость производства, но потом понимаешь, что ты обречен. Для клиента, который задал такой вопрос, твой сервис “не дотягивает” и объяснить справедливость ценообразования уже невозможно.
Для контекста, речь идет о Пачке, CRM системе. Я занимаюсь развитием этого сервиса и иногда отвечаю на такие неудобные вопросы, как на скрине выше.
Пачка стоит от 1 990 рублей в месяц за 3 сотрудников и в этот тариф входит много интеграций, за которые обычно нужно доплачивать, в т. ч. интеграция с личным WhatsApp, о которой и была речь в сообщении.
Пользователь сравнил нас с конкурентом, который дает бесплатную CRM, но требует подключения платной интеграции WhatsApp – она стоит около 2 тыс. Получается, что по стоимости мы сравнялись, но конкурент дает еще много возможностей. Вот и человек справедливо спрашивает “мб вам, ребята, подешевле стать? они же больше могут”. Считаю такое сравнение неправильным и ниже расскажу почему.
Спросите на рынке: “почему килограмм яблок стоит 100 рублей?”И вам (хорошие продавцы) ответят: неурожай, несезон, доставка дорогая, яблоки из другой страны, инфляция, мне кушать надо тоже и так далее. Причин может быть много, но их можно срезюмировать в одну: “Я считаю, что это цена справедлива за продукт”. Такая цена покрывает мои расходы и дает мне прибыль.
Тот кто продает, тот и назначает цену. Цена почти никогда не требует доказательств. И покупатель может согласиться с ней, а может отказаться. Тогда он либо не покупает продукт, либо просит скидку.
Единственное исключение, когда цена требует доказательств, это кастомные услуги или продукты, где нужно считать стоимость решения.
100 рублей за килограмм яблок: дорого это или нет?
Если вы решили купить яблоки, а вам называют цену в 100 рублей за килограмм, то дорого ли это? Если в прошлом году вы покупали килограмм яблок за 50 рублей, то да, дорого. Или если рядом продают клубнику за 100 рублей. Или, если у вас на даче растут пару яблонь и яблоки достаются вам беспалтно.
Но с другой стороны: кг. яблок за 100 рублей – это недорого, если раньше вы покупали их по 300 рублей за кг. Недорого, если это крутой сорт. Недорого, если сейчас не сезон. И так далее
Ощущение дороговизны зависит только от нашего восприятия, окружающих нас событий и других факторов. В разных ситуациях один и тот же продукт может показаться либо дорогим, либо дешевым. Все зависит от контекста, в котором вы находитесь при покупке продукта.
IT-сервисы могут не окупаться.
IT-разработка - это чертовски дорогая штука. Окупаемость привлеченного клиента может быть в районе 1-2 лет или даже больше. Обычно клиент только спустя год ежемесячных оплат начинает приносить компании прибыль. И это еще хороший сценарий. Есть IT-продукты в b2b, типа АТС, в которых клиент окупается через 3-5 лет.
Есть такой показатель CAC — стоимость привлечения одного клиента. То есть: мы должны получить от клиента значение САС, чтобы окупить только его привлечение. А ведь есть еще затраты на ФОТ, инфраструктуру, налоги и т.д. Из-за закрытия некоторых рекламных площадок для России – этот показатель вырос за последнее время. Например, за прошлый месяц CAC у нас он составил 18 954 рубля.
С тарифом в 2 000 рублей человек окупит свое привлечение через 9,5 месяцев. Это уже выходит за наши рамки, мы стараемся держать окупаемость в районе 5-7 месяцев. Если стоимость продукта будет меньше, то этот срок вырастет. Конечно, можно и затраты на маркетинг оптимизировать, но это уже другая история.
Бесплатно, не значит, что не придется заплатить. Про модели ценообразования.
Наш продукт, кстати, когда-то тоже был бесплатным, но мы построили его модель так, что никто не хотел платить за дополнительные возможности. Мы давали весь функционал без ограничений, а все интеграции были платными. Оказалось, что платить за них никто не хочет, а нашей CRM-ки было вполне достаточно для работы.
У нас был выбор: мы могли еще больше ограничить возможности бесплатного тарифа или сделать платный тариф для всех и сохранить все возможности доступными. Выбрали второй путь, он показался более честным.
Любой сервис стоит денег и в бесплатной модели всегда есть ограничения. Можно было пойти по бизнес-модели конкурентов – внедрение с партнером-интегратором, который придет все и настроит. Самостоятельно внедриться без партнера сложно.
Недорого, не значит, что не придется доплатить. Про модели ценообразования 2.
Почему сложно сравнивать цены IT-сервисов? Потому что многие компании «прячут» реальную стоимость продукта, чтобы привлечь больше лидов. А также, чтобы сэкономить на продвижении. Покажу самые частые кейсы:
Самый частый прием всех IT-сервисов – они показывают цену за месяц, но только в случае оплаты за год. Этот прием играет на человеческой невнимательности, ведь все будут сравнивать сервисы по цене, которая крупным шрифтом написана на сайте. Например, продукт, который стоит 999 рублей в месяц, может на самом деле стоить 1599 рублей при помесячной оплате.
Не менее популярный прием: Сервисы создают ощущение, что на бесплатном тарифе есть все необходимые функции. Но только при работе приходит понимание, что ограничения вынуждают использовать только дорогие тарифы. Кто-то не говорит, что в бесплатном тарифе нет тех. поддержки, кто-то прячет ключевой функционал, кто-то ограничивает кол-во пользователей. За этим надо внимательно следить при изучении цен.
Некоторые сервисы любят создавать необходимость платного внедрения. Продукт заранее делается достаточно сложным, что нужна была помощь партнера, который его настроит. Для таких сервисов клиентом является не пользователь, а партнер, поскольку партнер продает лицензии.
Швейцарский нож не подойдет для постоянной нарезки овощей
Если бы я каждый день нарезал овощи швейцарским ножом, то это как минимум показалось бы странным. И то и другое нож. И конечно, швейцарский нож может куда больше, чем обычный кухонный. Но для нарезки овощей не нужны все возможности швейцарского ножа. Да и обычный кухонный лучше с этим справиться, потому что он предназначен для этих целей.
Есть компании, которым нужно очень много возможностей в одном сервисе и в определенных условиях. Но есть и другие компании, которые хотят решить одну задачу, но сделать это максимально качественно. Поэтому для каждой задачи компании подходят разные инструменты. Кто-то заплатит за функциональный швейцарский нож 2 000 рублей, а кто-то может заплатить за кухонный нож и 20 000 рублей. Все зависит от задач.
Польза, которую принесет продукт.
Самую гениальную продажу нашей CRM-ки слышал от владельца франшизы косметологии: “если вы вернете с помощью Пачки хотя бы одного клиента, то вы ее сразу же окупите. Так х**и не попробовать?”
Если бы все так думали, то каждая шаурмичная в нашей стране пользовались бы IT-решениями. Но реальность другая.
Считается, что IT-сервис должен приносить в 10 раз больше денежной пользы, чтобы компания задумалась о внедрении нового сервиса. Проблема в том, что деньгами все не измерить: продукты могут приносить пользу косвенно.
Мы, как разработчики сервиса, видим это примерно так: за 1 990 рублей в месяц можно построить отдел продаж, возвращать клиентов, сохранять всю историю всех действий в одном месте и делиться ею, работать в команде и т.д. Стоит это своих денег? Конечно.
Но мы все очень неохотно платим за софт, все привыкли, что он достается бесплатно. Например, я не плачу за Figma, в которой постоянно работаю, не плачу за pitch, где делаю презентации и т.д. Я оплачивал только подписку YouTube-Premium, чтобы реклама в видосиках не появлялась. Но и эту подписку отобрали.
Поэтому любой сервис рассчитывает, что вы платите ему за пользу, которую он приносит, а не из-за необходимости заработать больше конкурента. Но все мы ограничены привычкой не платить за IT-сервисы. Если бы ее не было, то все IT-сервисы стоили бы в в 5-10 дороже :)
Вывод
Исходя из текста выше, я отвечу на вопрос пользователя: “Нет, мы не считаем, что наш сервис не дотягивает до своих тарифов”. Потому что:
1. Это наша рыночная цена.
2. В разных ситуациях продукт может иметь разную “дороговизну”.
3. Продукт должен окупаться, чтобы иметь возможность его развивать.
4. У нас нет скрытых платежей. Он стоит столько, сколько стоит.
5. В определенных случаях он полностью соответствует ожиданиям клиента.
6. Продукт способен приносить пользу.
Надеюсь, статья пролила свет заинтересованным читателям на то, почему айтишка стоит своих денег. Буду рад пообщаться в комментариях, и если статья наберет хорошие просмотры, то буду писать сюда регулярно. Темы также можно предложить в комментах.
