Маркетолог уровень «Бог»
И ведь этот медЕцинский юрист ему, наверное, платит)))
Ну и чтоб два раза не вставать - нет ли среди уважаемых пикабушников специалиста по данной теме?
И ведь этот медЕцинский юрист ему, наверное, платит)))
Ну и чтоб два раза не вставать - нет ли среди уважаемых пикабушников специалиста по данной теме?
Стандартная ситуация — запустил рекламу, все по канонам, трафик целевой, объявления лучше чем у конкурентов, хорошие поведенческие на сайте, а заявок ноль. Сливаешь каждый день по 5-10-15к, сидишь на панике, а заявок всё нет. Начинаешь думать, что у тебя руки из жопы и ты хреновый спец. Судорожно пересобираешь кампании, а в это время заказчик ищет нового очередного подрядчика. Печальная ситуация.
Всем привет, меня зовут Александр, я занимаюсь контекстной рекламой и что-то пишу в свой телеграм-канал. Я думаю, многие сталкивались с этой проблемой. Попробуем разобраться, что к чему и кто виноват. Статья полезна и бизнесу и маркетологам и пиписишникам.
Остановиться и не дёргать рекламные кампании каждые несколько часов, т.к это не даст результата. Нужно успокоиться и проверить, в чем может быть проблема.
Причины, почему нет результата от рекламы можно разделить на 3 категории:
реклама говно
сайт говно
рекламируемый продукт говно
Щас как завалю отдел продаж...
Сначала, хочу налить водички и написать пару слов о зонах ответственности. Почему-то подавляющее большинство бизнесов думает, что условный «директолог или какой-то еще олололог» отвечает ЗА ВСЁ. Закинул 100к в Директ, скинул на сбер директологу 30к, а потом вынул с рекламы лям и сидишь, такой, кайфуешь, нашел кнопку бабло.
Я вот считаю, что ppc-специалист должен привести как можно больше целевого трафика по как можно меньшей цене. Его задача свести целевую аудиторию и ваш сайт посредством ppc-рекламы. Ну, дать какие-то рекомендации по доработке посадочной. Дальше пиписишник отключает какие-то дорогие сегменты рекламы, что-там «оптимизирует», чтобы конверсии были подешевле. Ещё как-то можно повлиять на «горячесть» лидов, с помощью таргетингов. Всё. Для остального, есть человек с профессией «Маркетолог».
Когда сделал всё по канонам, вложил душу, слил весь бюджет, а заказчик ушёл к другому...
Вообще, даже посредственно настроенная рекламная кампания, но на хороший сайт и хороший продукт даст результат. Зашел в кабинет Директа, запилил за 5 минут мастер кампаний и нормально. Потом, как великий гуру делаешь супер-кейс, как ты превозмогал и хвастаешься перед пацанами в телеге.
В той же контекстной рекламе, бОльшую роль в результате играет сайт и собственно сам продукт, но не трафик. Во главе угла стоит то, как упаковано продвигаемое предложение, так называемая «маркетинговая упаковка».
У подавляющего большинства бизнесов нет ни маркетинговых стратегий, ни понимай, что вообще происходит тут в ваших диджиталах и что продаёт сайт и отдел продаж, а не какой-то Директолог за 5к с кворка.
Про зоны ответственности разобрались, едем дальше строить гипотезы.
Чтобы строить гипотезы и выяснить, что у нас плохо работает, нужно как минимум:
Собрать ЦА продукта
Сделать карту касаний, она же CJM, чтобы посмотреть, в какой точке у нас отваливается потенциальный клиент
Но это слишком сложно, поэтому будем упрощать.
Далее нам нужно понимать, что такое рекламная связка. Связкой в контекстной рекламе можно назвать «таргетинги + объявления + посадочная страница». Например, для поисковых кампаний — это ключевые фразы + заголовки объявлений + посадочная страница куда ведут эти объявления. Если идти дальше, то это оффер > призыв к действию > точка захвата и т.д, но это слишком глубоко.
Связка должна быть релевантна по всей цепочке. Если ключевые фразы про остекление балконов, то в объявлениях должно быть про остекление балконов, а посадочная должна вести на услугу по остеклению балконов.
Р — релевантность
С вводной инфой разобрались, теперь нам нужно проверить рекламу, сайт и продукт, чтобы понять, почему же у нас нет результата.
Начнём с трафика
Важно получать целевой трафик, т.е аудиторию, которой потенциально интересен ваш продукт
Проверяем поведенческие
Заходим в Яндекс Метрику, смотрим процент отказов, время на сайте, глубину просмотра. Если отказы выше 60% — то с трафиком явно какие-то проблемы. Если все ок, идём в вебвизор и смотрим каждый визит с рекламы. Ищем проблему в поведении пользователей, если её нет — идем проверять кампании.
В поисковых кампаниях все просто, нужно проверить:
Ключевые фразы, которые инициируют показ объявлений
Поисковые фразы по которым к вам приходят
Проверяем ключевые фразы
Заходим в кампанию, смотрим фразы. Фразы могут быть целевыми и около-целевыми, могут быть информационными, все зависит от вашей стратегии и структуры рекламного кабинета. У каждой фраз есть так называемый «интент», т.е намерение. Если фразы должны быть целевыми — проверяем и смотрим чтобы не было ничего лишнего.
Ключевые фразы показывают намерение пользователя и этап воронки, на котором он находится. Этот этап отлично показан в лестнице Бена Ханта (погуглите, кому интересно). Например, у вас нишевый автосервис по ремонту автомобилей митсубиси. Запрос «ремонт акпп воронеж» он «общий», человек не уточнил, на каком авто ему нужен ремонт акпп, для вас это не целевой запрос. Запрос «ремонт акпп митсубиси аутлендер» уже более целевой и интересный, т.к у человека намерение найти ремонт акпп для своего аутлендера.
Чем точнее в ключевой фразе обозначена потребность, тем она более целевая для вашего бизнеса.
Фразы проверили, если все ок — идем смотреть поисковые запросы.
Проверяем поисковые запросы
Заходим в мастер отчётов, переходим во вкладку поисковые запросы, в фильтре выбираем нужную кампанию, выбираем период, данные за весь период и смотрим отчёт.
Основная опасность в поисковых кампаниях — можно нахвататься говна через синонимы и автотаргетинг.
Если поисковые запросы целевые — ок, если не целевые — чистим, добавляем минус-слова.
Проверяем площадки в сетях
Когда включил РСЯ на 50к недельного бюджета с оплатой за клики...
Заходим в мастер отчётов, выбираем в фильтре кампанию, выбираем отчёт по типу и названию площадок, смотрим площадки. Обычно, бюджет любят жрать всякие мобильные приложения, игры, сайты ГДЗ и прочее говно. Обращайте внимание на CTR, если он выше 5%, то скорее всего это помойка со всплывающим баннером во весь экран и люди случайно кликают на ваше объявление.
ОК, проверили ключи, площадки, всё шоколадно. Едем дальше.
Проверяем настройки кампаний
Что смотреть:
Правильно ли указано ГЕО рекламы
Правильно ли указано время
Включен ли автотаргетинг
Указан ли счётчик и выбраны ли цели
Настройки посмотрели, там всё хорошо.
Проверим ка объявления
Заходим в группы, переходим в объявления и читаем, что вы там понаписали. Проверяем на грубые ошибки, сравниваем привлекательность оффера в сравнении с конкурентами, да и в целом закрывает ли оффер потребность ЦА.
Сразу проверьте рекламную связку
Обязательно нужно проверить путь посетителя и релевантность всей связки. Смотрим связку в разрезе таргетинг\ключевая фраза > объявление > посадочная. В ключевой фразе должна быть понятная потребность, которую вы предлагаете закрыть в объявлении, которое ведет на соответствующий сайт.
Ну, вроде проверили рекламу, проверили трафик и связку и всё зашибись. Где же косяк? Где конверсии?
Начнём с технической стороны. Может быть, он постоянно лежит от нагрузки в 5 хостов или криво свёрстан? А вдруг формы обратной связи не работают, а телефон прописан с ошибкой?
Начинаем проверять:
Как выглядит сайт на мобильных устройствах, на пк, всё ли нормально с вёрсткой
Код ответа сервера с разных провайдеров
Формы обратной связи на работоспособность
Телефоны работают и прописаны корректно
Цели срабатывают и передают события в счётчики , а лиды приходят в CRM или куда там вам нужно
Потом заходим на сайт и ещё раз смотрим на него:
На первом экране адекватный и понятный оффер
Ваше предложение подробно и понятно описано
Посетителю удобно совершить целевой действие, кнопки яркие и понятные, хорошо видно телефоны и другие контакты
Точки захвата контактов не слишком перегружены и сложны
Призывы к действию уместны и адекватны
Ну и в целом продукт нормально упакован и «не стыдно перед пацанами»
Если по рекламе, техничке и по упаковке вашего продукта всё хорошо, значит дела совсем плохи.
На словах он Лев Толстой, а не деле Х%Й ПРОСТОЙ
Запустить рекламу и сделать сайт не очень сложно, а вот сделать нормальный «продукт» — это реально сложнА.
Смотрим на:
Спрос, что там в целом на «рынке» происходит
Конкурентоспособность, конкурентность ниши
Сезонность
Адекватность ценообразования
Целесообразность использования Яндекс Директа, как источника трафика
Срок принятия решения в нише
Мб в стране какие-то события произошли и сейчас людям не до вашего продукта
Есть еще такой момент, что у каждой ниши есть свой порог входа. Если все конкуренты сидят годами в ТОПах, крутят по 1кк в месяц, то сюда нет смысла лезть с 50к бюджета.
Если у вас целевой трафик, нормальный сайт, а лидов нет — проблема в продукте. Смените еще 10 подрядчиков, потратьте еще 500к бюджета и у вас ничего не изменится.
Когда понял, что ты красавчик, а виноват плохой сайт и продукт
Во первых, готовьте деньги на тесты. На тесты связок, рекламных источников, рекламных форматов, посадочных, креативов, таргетингов, подрядчиков.
Во вторых, делайте нормальные сайты. В большинстве случаев проблема в маркетинговой упаковке = т.е в сайте. У меня были моменты, что смена заголовка на первом экране поднимала проект с колен.
В третьих, делайте скоринг проектов перед тем как их взять в работу (это совет для пиписишнигов).
Ну, а если вы проверили и поняли, что проблема в рекламе — меняйте подрядчика по рекламе (спецу менять самого себя). Если сменили 10 подрядчиков по рекламе, а результата нет — меняйте сайт, делайте переупаковку. Если поменяли 5 раз сайт, а толку нет — изучайте маркетинг, ищите маркетолога в классическом его понимании, думайте, что делать с вашим продуктом.
Если вам нужно запустить рекламу в Яндекс Директ/Google Ads или сделать аудит — жду вас в своём TG. Также не забывайте подписываться на мой канал в телеге, чтобы не пропустить интересные посты и всякие полезные материалы (или не очень полезные).
Нейросеть генерит объявления для яндекс директа и преимущества не хуже маркетолога. А нужен ли человек?
Настанет день, когда нейросеть сперва будет сама запускать рекламу, затем давать советы по бизнесу, потом вести бизнес, а потом....а что потом?
Представьте что вы работаете в интернет-магазине, в котором продаёте кондитерские изделия. Вы очень хотите увеличить выручку, поэтому решили запустить рекламу в Яндекс.Директ и как это часто бывает вы обратились в агентство или к фрилансеру. Агентство подготовило рекламную кампанию и запустила ее. Через неделю вы встречаетесь с менеджером агентства и вам предоставляют отчет на сколько рекламная кампания успешна или неуспешна, сколько мы заработали денег, сколько привлекли клиентов и тд.
Сейчас мы проанализируем типичный обобщенный отчет и постараемся понять нужно ли нам отключать рекламу или нужно ее оптимизировать и масштабировать.
Видим какой канал рекламы мы запустили — Яндекс Директ. Кроме того видим сколько потратили денег, сколько получили переходов, промежуточных лидов, клиентов и несколько других метрик.
Лиды — это те, кто только начинает оформлять заказ.
CPC — стоимость за клик
CPA — стоимость за целевое действие
CAC = (расходы/кол-во клиентов) — сколько стоит привлечение клиента
Посмотрели на все это и призадумались.. А на сколько эта рекламная кампания была успешна? Нужно ли дальше масштабировать рекламу в Яндекс Директ или этого делать не целесообразно?
Будет тяжело ответить на этот вопрос из-за того, что мы видим конкретную цифру, потраченных денег на рекламную кампанию — 156 тыс. рублей, видим сколько мы получили клиентов — 156 человек.
Мы лишь видим сколько мы потратили денег на привлечение этого клиента, но мы не понимаем, а сколько этот клиент принесет нам денег?
Вот для того, чтобы ответить на вопрос отключаем рекламу или не отключаем мы рассчитаем метрики этого бизнеса и его экономику, чтобы понять сколько в среднем один клиент может принести денег в компанию.
Рассчитывать экономику бизнеса будем за месяц, потому что у нас мало-средний бизнес и мы очень хотим окупать нашу рекламную кампанию сразу.
Сейчас будут описаны банальные вещи для начальной школы, но они необходимы для логической цепочки мысли. Поэтому читаем дальше.
По данным из CRM системы мы знаем сколько в среднем один клиент совершает покупок за месяц — 2. Мы знаем средний чек нашей покупки — 1500 рублей. Если мы знаем частоту, знаем средний чек и перемножим эти две метрики мы поймем сколько можно зарабатывать выручка с одного клиента. Но когда мы рассчитываем экономику бизнеса нам важно не только понимать сколько в целом у нас выручки с клиента, а сколько мы прибылью можем заработать с этого клиента.
Отсюда появилась метрика себестоимость, то есть у нас есть некие расходы который мы несем в процессе производства наших тортов и десертов — это 70% от нашего чека. Получается, что в среднем выручка с клиента — 3000 рублей, себестоимость — 2100 рублей. Даа, не густо подумаете вы осталось денег на привлечение этого клиента. Но нужно же что-то делать! Мы решаем, исходя из нашей нормы рентабельности, что готовы потратить на маркетинг — 15%, ведь мы еще хотим прибыль какую-то получать и это будет 450 рублей.
Метрика ДРР (Доля рекламных расходов к выручке) — сколько нам в среднем стоит привлечь одного клиента.
Теперь мы понимаем сколько наш клиент приносит денег и сколько мы готовы выделить на маркетинг.
Мы готовы выделить 15%, то есть 450 рублей на привлечение одного клиента.
Теперь мы с легкостью сможем посмотреть этот отчет и понять что наша стоимость фактического привлечения (САС) — 1000 рублей, а наша допустимая, которую мы решили сделать — 450 рублей.
Вот теперь очень просто, мы понимаем, что наша рекламная кампания, которую мы запустили в Яндекс. Директ сейчас несет отрицательную экономику. Мы находимся в убытке и у нас встает вопрос нужно ли рекламный канал отключать либо мы можем что-то сделать чтобы его оптимизировать и в будущем масштабировать.
Резюме:
Мы рассмотрели кейс, когда рекламная кампания уже запустилась и вкратце что нам важно сделать:
🔹 Рассчитать допустимую стоимость привлечения исходя из того сколько в среднем клиент приносит нам денег
🔹Рассчитав допустимую стоимость привлечения, смотрим наш отчет и сравниваем фактическое значение с нашим допустимым. Если мы понимаем, что фактическое больше чем допустимое, то это сигнал к тому, что нам нужно провалиться внутрь наших рекламных кампаний, оптимизировать их и делать более эффективными.
Подписывайтесь на наш Telegram канал, чтобы разбираться в отчетах и не упускать свою прибыль!
P. s. Ваш WebStrides!
я вот думаю, может заюзать купон и заказать рекламу, но вместо очередной супер хренорезки загрузить показ чего-то позитивного... типа кота
или чего-то расслабляющего
- Это один из рекламных площадок для получение клиентов, который работает по поисковым запросом(ключевые фразы) и аудиторией собранной с помощью Яндекс Метрики.
Хочу рекламу настроить, знакомому ( он вообще ноль) .
Тема - пластиковые окна и остекление балконов.
Что сделал я: собрал вч запросы залез в ядирект и завис)
4 пункта
1 Конверсия и трафик
2 Продажа
3 Установка приложений
4 Подписка на ябизнес.
Установка точна не нужна. Продажа это продажа. А вот первое и последнее. Сомнения, как не слить бабки.
Может быть есть где почитать уже готовую настройку(похожую) . Или вообще актуальное на сегодняшние реалии. Гуглешь дал много всего интересного. Слишком много старья или различия авторов.
Ещё говорят промокод дают.
Кейс, заявки по 396 рублей на массажные столы и кушетки в Яндекс ДиректеЯ уже рассказывал вам про динамические объявления, и про то, что их обязательно нужно тестировать. Это рабочий инструмент, который действительно работает для многих ниш.
Вот как он у меня сработал за полгода.
Результатом очень доволен, ведь другая рекламная кампания показывала результаты гораздо хуже, цена цели стоила почти 1000 рублей. После запуска динамических объявлений цена цели сразу стала на уровне 500 рублей, а в течение полугода показала еще лучший результат. И это цена с НДС.
Ниша - Массажные столы и кушетки.
Откручивалась кампания по-тихоньку на всю Росси, цели не было у данной кампании заливать много трафика, цель была одна, максимально дешевые лиды. Однако, некоторые настройки говорят об обратном, давайте покажу вам все, что я выбрал
Итак, сначала параметры
Стратегию выбрал Максимум кликов, сначала для теста, но она сразу стала показывать хорошие результаты и я не стал ничего больше трогать
Расписание показов поставил круглосуточное, регион - Россия. Добавил промоакцию, сильно над ней не парился
Остальное не сильно интересно и не очень важно. На уровне группы я добавил свой фид, а также в категории запросов не стал ничего убирать, решил протестировать. Активно следил за поисковыми запросами, много фраз минусовал
В целом больше ничего не делал. Ну и само объявление у меня получилось примерно таким, самое обычное объявление
Данная стратегия работает хорошо далеко не во всех нишах, но нужно тестировать. Как правило, отлично подходит для товарки и для некоторых услуг.
Если нужна настройка рекламы - https://t.me/arnoldm
Еще больше кейсов и полезной информации о рекламе - https://t.me/arnoldreklama