Сегодня небольшой лайфхак о том, как минимизировать брак при получении оптового заказа из Китая.
Этот же совет пригодится и тем, кто сталкивается с послепродажным обслуживанием товаров.
Я занимаюсь потребительской электроникой, и мы еженедельно получаем оптовые партии товаров из Китая на склад. Каждое устройство упаковано в индивидуальную коробку, а индивидуальные коробки упакованы в групповую тару (мастербокс), в которой обычно от 10 до 20 единиц продукции. Может быть больше, может быть меньше.
Групповая тара упаковывается на паллету, которая дополнительно обматывается защитным слоем материи или пленки. Материя и плёнка немного защищает продукцию от влаги и грязи. Но точно не защищает от повреждений во время транспортировки груза.
В дороге продукция проводит немалую часть времени: сначала продукция доставляется с фабрики перевозчику груза, далее перевозчик загружает товар в контейнер, который около двух месяцев плывет и едет до основного склада. На основном складе товар перегружается с паллет и уже расходится по поставщикам мелкими партиями.
По опыту могу сказать, что в 99% случаев часть коробок при транспортировке заминается. Групповая коробка, естественно, сделана из многослойного картона с укреплена по углам. Но то саму коробку уронят, то опрокинут паллету, то что-то уронят на коробку. Фактически не бывает ситуаций, когда груз приезжает на склад в идеальном состоянии.
Повреждение групповой упаковки вызывает повреждение упаковки индивидуальной: где-то коробка немного замнётся, а где-то приобретет полностью не товарный вид. Обычно товара с поврежденной упаковкой немного, но на 1000 единиц товара он находится всегда. И несколько коробок поступают на склад такими:
Фото для примера, не занимаюсь смартфонами Pixel
Ну а конечный покупатель продукта или оптовики всегда хотят идеальный товар. Ряд клиентов просит за замятую упаковку скидку, а ряд просто не принимает подобную продукцию и возвращает её назад.
Возврат товара – это деньги, претензии по заказу – деньги, да и скидка за товар – тоже деньги.
Стоимость изготовления самой упаковки тоже высокая. Основную себестоимость составляет изготовление штампа, по которому готовая упаковка производится. Стоит такой штамп на российских полиграфических производствах от 20000 рублей. Плюс, стоимость имеет и сырье, и краска, и прочее. Более того, типографии обычно не берут изготавливать мелкие партии упаковки и другой печатной продукции. А если и берутся, то себестоимость такой упаковки получается очень высокой.
Судите сами: нужно заменить 20 коробок из оптовой партии. При этом только штамп стоит 20000 рублей. То есть каждая коробка обходится минимум в 1000 рублей, при том, что сам товар в коробке стоит ту же 1000 или 2000.
Я несколько раз сталкивался с необходимостью изготовления коробок в Санкт-Петербурге. И редко когда получалось, чтобы коробка обходилась дешевле 300 рублей, что составляло около 10% стоимости изделий, которые в ней лежали. При этом за товар в мятой упаковке клиенты просили скидку от 20% (то есть около 600 рублей). Так что приходилось искать вариант с минимальными потерями.
Здесь я хочу поделиться решением, которое мы уже некоторое время используем. Решение заключается в том, что при производстве партии мы просим китайские фабрики предоставить 2-5% запасных коробок устройств, которые они нам поставляют. То есть 20-100 коробок в зависимости от типа продукции.
Фабрики всегда делают коробки с запасом, партии всегда большие. А оставшиеся коробки они либо оставляют для следующего заказа, либо (что чаще) сдают на макулатуру, чтобы не занимать место на складе. Заказать немного больше коробок, чем обычно фабрикам не тяжело, что, опять же, подтверждено практикой.
Коробку с коробку можно отправить как с основной партией товара по другому таможенному коду (хотя логисты этого и не любят), а можно отдельной партией с такими же запасными упаковками, из которых на складе за некоторое время собирается своя отдельная паллета.
Доставить и оформить «коробку с разнообразными коробками» получается дешевле, чем печатать их на месте.
После поступления груза на склад, коробки оформляются как запасные части или комплектующие и в дальнейшем выполняют именно эту функцию.
На изготовление запасных коробок не нужно тратить деньги и время, запасные коробки из Китая не отличаются по цветам и качеству от оригинальных коробок от устройств (что так же может смутить клиента).
По наличию запасных коробок на складе мы ориентируемся, нужно ли запрашивать новые коробки при следующих поставок. Для какой-то продукции это актуально, для какой-то – нет. В любом случае, это как с запасными пуговицами – лучше пусть они будут, чем нет.
***
Тринадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Сегодня хочу дополнить мою заметку по поводу вирусов и троянов в китайских мобильных, которые продают в России. Хотелось бы рассказать правду кто и как делает прошивки устройств, которыми пользуются российские покупатели.
Вкратце о заметке от прошлой недели, кому лень читать. Я прокомментировал вредоносное ПО в смартфоне пикабушника @FillFeel и рассказал, с какими вирусами и троянами я сталкивался во время работы на локальные торговые марки.
На мобильных телефонах это вредоносное ПО без согласования отправляло платные сообщения на неизвестные пользователю номера или подписывало пользователя на ненужные платные сервисы.
На смартфонах вредоносное ПО показывало рекламу и так же пыталось оформить ненужные подписки.
Я рассказал, каким образом мы их обнаруживали и удаляли из прошивок подобные программы. И так же поделился информацией, что вирусы сознательно подсаживали для извлечения выгоды в России.
Внимательные читатели добавили данных о личном опыте и ссылок на похожие статьи. Я мобильными и смартфонами не занимаюсь давно, но, как смотрю, ситуация с вредоносным ПО не меняется.
Эта проблема не новая. Вредоносные файлы на смартфонах и мобильных телефонах из коробки пользователи обнаруживают с завидной периодичностью (см. сверх популярную статью на Хабре, которой почти три года). Эти материалы привлекают внимание, но глобально проблема не решается. Это происходит и из-за ограниченных возможностей локальных брендов, которые производят телефоны в Китае.
Немного обо мне и моём опыте, чтобы вы понимали, что о ситуации с вредоносным ПО я не «где-то слышал», а лично сталкивался.
Я беспрерывно работаю с китайским производством уже более 13-ти лет. И знаком со многой спецификой и особенностями этого бизнеса. Ранее я занимался мобильными, смартфонами и устройствами передачи данных, сейчас переключился на потребительскую электронику попроще.
Опыт с мобильными я получил во время работы на российский бренд teXet (до 2016 года) и чешские FlameFox & Alligator (2014-2018 гг). Время идёт, а ситуация не меняется.
В статье на Хабре от 2021 года описаны те же самые вредоносные программы, которые мы выявляли за 7 лет до этого и мои коллеги около 2020-го года (за год до выхода статьи). Вот только в 2021 году вирус отправляет платные сообщение и делает подписки уже без участия пользователя, достаточно вставить SIM.
Обратите внимание на названия торговых марок, в которых вредоносное ПО было обнаружено. Скажем честно, это не первая линия (а иногда и не вторая). Автор статьи на Хабре обнаруживает вредоносное ПО в брендах F+, Irbis, Itel, Inoi и других. Я работал в teXet, знаю об опыте коллег из бренда Dexp. Честно - это не самые известные бренды. Марки FlameFox & Alligator тоже не первый эшелон даже в Чехии, несмотря на то, что продаются там и сегодня.
Объединяет эти и другие марки второго эшелона одно: ни у нас, ни у других локальных брендов не было доступа к исходным кодам программного обеспечения мобильных устройств. Как нет его и сейчас, иначе ситуация с вредоносным ПО не повторялась бы.
Прошивки как для кнопочных телефонов, так и для смартфонов создавались и создаются исключительно в Китае. Разработчики плат замыкают этот процесс на себя и противятся любым запросам исходников.
Исходники не давали ни нам, ни фабрикам, которые собирали мобильные телефоны и смартфоны на своих линиях. Даже, если нам удавалось самостоятельно вскрыть исходные коды с помощью программистов, производители плат отказывались использовать модифицированное программное обеспечение под угрозой снятия гарантии с плат.
То есть если в платах обнаруживался брак, предъявить претензии поставщику компонентов мы уже не могли. Дальнейшее обновление ПО так же ложилось бы на наши плечи, как и анализ багов готовых устройств с последующим их исправлением.
У локальных брендов ресурсов на такую поддержку и модификацию прошивок физически нет. Даже небольшие китайские компании, работающие в определенных нишах, так же привязаны к производителям плат в вопросах обновления ПО (об этом – ниже).
Здесь хотел бы процитировать свою книгу «Китайцы: руководство по применению», где эта ситуация была описана в деталях. Книгу я выпустил в 2020 году, а написал ещё раньше.
Прошивка разрабатывается не в офисе локального бренда и не его программистом. Перечень недоработок и требования к изменения к ПО собирает, перепроверяет и сводит инженер, после чего отправляет в Китай.
Работа с исправлением кода ведётся уже в Поднебесной, но и здесь цепочка наращивает дополнительные звенья и условия. 90% поставщиков устройств не разрабатывают ПО, у них нет ни инженеров, которые умеют работать с исходным кодом, ни исходных кодов.
Прошивку, патчи, «заплатки» и обновления в Китае делает производитель плат, с которым сотрудничает поставщик. Если, конечно, поставщик действительно сотрудничает с фабрикой плат, а не перехватывает платы у перекупщиков или скупает стоки у партнёров.
Поставщики плат тоже разные. Одни официально покупают чипсеты у производителей, платят за лицензии и имеют поддержку, а другие покупают продукцию через вторые руки.
Производитель плат никому не даёт исходных кодов и держит информацию в своих руках. Производители плат сами разрабатывают изменения, сами тестируют новые релизы. Даже документацию на платы они предоставляют с боем после угроз, что не получат заказ. Ситуация не меняется годами, сколько бы проектов заказчик ни сделал с одним поставщиком и производителем плат.
У этой цепи из нескольких звеньев есть и другие особенности. Большая часть китайских программистов не понимает английского языка, и требования к доработке ПО им переводит аккаунт-менеджер китайской фабрики.
Вот как выглядит эта цепочка: менеджер регионального заказчика на английском создаёт требования для устройства, менеджер поставщика переводит требования на китайский для инженера, инженер оценивает эти требования и отправляет дальше с пометками и комментариями. Реализуется это ровно так, как было понято. Чаще всего менеджер регионального заказчика (как и китайский коллега) - не носитель английского языка, а китайский партнёр - не технический специалист. Неудивительно, что разночтения в этой цепи бывают часто…
… Китайцы не являются хорошими программистами. Профессионалы отмечали низкий уровень подготовки программного обеспечения, когда разбирали исходный код недорогих смартфонов брендов В и С, построенных на базе MediaTek, Spreadtrum (Unisoc) и Qualcomm. Согласно замечаниям профи, базовую китайскую прошивку следует разобрать, очистить от мусора, оптимизировать и только после собирать заново.
Но ещё раз повторюсь, что коды производители плат не дают. По словам разработчика плат, «программное обеспечение, созданное не в их лаборатории, не может гарантировать качественной работы платы в целом и её компонентов в отдельности». Ставить авторское ПО давали только после того, как гарантийные обязательства по поддержке и обслуживанию плат снимались.
Поэтому у локальных брендов часто есть только один вариант: использовать не самое лучше ПО от производителей плат (с возможными вирусами, которые подсадили по просьбе других российских компаний).
На скорость и качество релиза новой версии программного обеспечения влияет и величина заказа. Везде и всюду китайцы измеряют ситуацию юанем: хороший и уважаемый заказчик – только тот, кто заказывает много. Для небольших заказов китайцам делать прошивку невыгодно и потому неинтересно. Особенно для оплаченного заказа, который уже отгрузили. На запрос изменения или исправления ошибок часто приходит ответ вроде «задача не является приоритетной». Приоритет повысится с перспективой заказа новой партии.
В подобной ситуации оказываются не только иностранные региональные торговые марки, но и китайские. К примеру, есть хорошая китайская марка AGM, которая делает отличные защищённые телефоны и смартфоны. На их фабрике в своё время свои модели собирал Caterpillar.
Я знаю эту компанию 12 лет и работал с ней и как заказчик, и как дистрибьютор. AGM два раза выходили на рынок России и каждый раз сворачивали деятельность из-за своей жадности и ограниченности. Свои хорошие мобильные устройства они не умели продавать.
Но речь не об этом. Так вот даже у поставщика Caterpillar и далеко не «китайского ноунейма» со своей собственной фабрикой исходных кодов от смартфонов не было. Прошивки для кнопочных телефонов делались на фабрике под руководством инженера Пансонга, а требования к прошивкам для смартфонов AGM точно так же отправляли производителям плат.
Вот мы с Пансонгом на их старой фабрике в Шеньчжене (сейчас они переехали в другой город и на новом производстве я ещё не был).
Поэтому если обнаруживался какой-то баг, оперативных исправлений AGM выложить не могли, так как коды были не у них. Пользователи жаловались, что у дорогих смартфонов плохая камера или какие-то другие глюки. Но AGM не мог это исправить своими силами.
После ваших, друзья, комментариев меня не покидает ощущение, что и бренд Tecno не разрабатывает прошивку самостоятельно или в глазах производителей плат является мелким брендом, который исходников не получает.
Судите сами: в 2021 году пользователь Хабра обнаруживал несанкционированную продажу контента в кнопочном телефоне Itel, который входит в Transsion, объединяющий бренды Tecno, itel, Infinix, Spice.
В 2024 году пользователь Пикабу @FillFeelобнаруживает вредоносное ПО в смартфоне Tecno, который входит в тот же самый холдинг. Как говорится, без намёков, только факты.
Здесь хочу процитировать уже свою вторую книгу «Китайцы: коммунизм на продажу». Она вышла через три года после первой книги в 2023 году, и показывает, что с прошивками небольших брендов ничего не меняется.
Помню ситуацию, когда, набрав заказов для одного рынка, китайцы произвели мобильные телефоны одного клиента с… программным обеспечением другой торговой марки! Второй бренд также покупал товар на этой китайской фабрике. Дизайн мобильных телефонов отличался, но плата использовалась та же, что и у конкурентов.
Закупив ключевые компоненты для сборки, производитель перепутал платы и то ли не заметил этого, то ли не подумал, к чему приводит подобный пересорт. Телефонов клиенты заказали много, товар следовало сдать вовремя, а не разбираться в тонкостях. Телефоны произвели, аппараты работали: звонили и отправляли сообщения.
Но в финальной партии клиент номер один получил некоторое количество аппаратов с программным обеспечением клиента номер два, а клиент номер два — аналогичное количество аппаратов с программным обеспечением клиента номер один. Чужая прошивка обнаруживала себя только при включении. Сколько таких телефонов было в партии, не могли сказать ни заказчики, ни поставщик. Проверка показала, что аппараты с прошивкой конкурентов попадаются неравномерно: в одной групповой коробке на пятьдесят телефонов таких устройств встречалось сразу пятнадцать штук, а в другой — ни одного.
В итоге клиенту номер один уже у себя в стране пришлось перепрошивать все сто тысяч устройств из этой партии и отзывать мобильные аппараты из торговых сетей. Поставщик после сильного сопротивления согласился на компенсацию трудозатрат. Следующую партию с той же фабрики проверял уже другой инспектор, сильно увеличив выборку.
Так что, друзья, не стоит удивляться вирусам и вредоносному ПО в прошивках, создание которых сам локальный бренд не контролирует. Я не говорю, что это норма, но не у всех есть ресурсы даже на базовое тестирование мобильных устройств.
Часть из упомянутых в статье марок в лучшем случае делают перевод. Говорю как человек с опытом работы в отрасли, и который сам формировал требования к прошивкам и занимался тестированием.
Вирусы и вредоносное ПО в прошивках – не норма, локальный бренд должен за это отвечать и устранять, но зачастую представители торговой марки узнают о таких сюрпризах только из обращений пользователей.
Марки второго эшелона никуда не денутся потому, что вы их покупаете. Да и я покупаю их тоже. Рынку нужны недорогие не самые надёжные устройства с недолгим сроком службы. Иначе их бы не продавали. Эта ниша никуда не денется, и нет ничего зазорного в покупке недорогих мобильных или смартфонов.
Но покупая в принципе любую технику от неизвестных марок или брендов второго эшелона, будьте готовы к сюрпризам: так же надёжно и хорошо, как ведущие марки эта техника работать не будет хотя бы потому, что там использовались качественно иные компоненты. Иногда второго сорта, а иногда и бывшие в употреблении.
Благодарю за внимание!
***
Тринадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
В последнем в году посте хотелось бы познакомить вас с производством фабрики, которая делает беспроводные зарядные устройства. Посмотрим на производственный процесс, условия работы офиса и производственной линии.
К счастью, в этом году в привычное русло вернулись и командировки, и визиты на китайские фабрики, а в следующем году их будет только больше.
Фабрика находится в мировой столице электроники городе Шеньчжень, район Longhua. Мы работаем уже давно, и они являются основными поставщиками устройств беспроводной зарядки. Пользуемся как готовыми разработками фабрики с переработкой, так делаем и авторские разработки.
Фабрика находится в одном здании с офисом, но выделена в отдельное помещение. Проход на фабрику через офис, мы пойдём тем же путём и начнём сначала.
Самый крупный кабинет у начальницы и совладелицы бизнеса. Она очень авторитарный человек, который требует полной отдачи от сотрудников.
Далее идёт зона отдела продаж. Это именно зона, так как в кабинет это пространство не выделено. С продажниками мы прекрасно знакомы, общаемся и постоянно обедаем на выставках.
Эта «мужская комната» почти святая святых. Вы сильно не ошибётесь, если скажете, что это комната айтишников. Здесь сидят инженеры, которые предлагают свои разработки и пытаются подружить идеи дизайнеров с доступными технологиями.
Этим и занимается один из парней, вооруженных паяльником. Первые образцы часто собраны из сподручных средств, могут разваливаться или некрасиво выглядеть. Главное, чтобы этого не происходило потом :) Это уже моя работа.
Идём дальше.
Человек в креативной футболке с надписью Creative далеко не креативщик. Он работает в отделе качества, который проверяет все компоненты для будущей сборки устройств. Если обнаружены проблемы, выборка увеличивается. Для важных компонентов контроль доходит до 100%. В любом случае, за редким исключением проблемы всплывут при производстве. Об этом чуть позже.
Зайдём на склад компонентов и упаковки.
В больших коробках стоят печатные материалы, а в контейнерах слева – как упаковка с инструкциями, так и компоненты устройств для производства.
Ниже на фото стеллаж с упаковками и инструкциями от устройств, которые заказываем мы и другие заказчики под своей маркой.
Из-за того, что фабрики делают одинаковые устройства для разных регионов, могут происходить курьёзы: к примеру, устройства одного заказчика могут упаковать в коробку другого. Или же сделать устройства с другой начинкой для заказчика, который об этом не просил.
Говорю я это не просто так, а как человек столкнувшийся с проблемами. Заказы на китайской стороне контролирует менеджер по продажам, а на нашей – инженер и инспектора по качеству. Плюс шаги производства сопровождаются фотоотчётами.
Это уже компоненты. На листочках обозначено, для какого устройства компоненты предназначены.
Рабочий ищет компоненты для производства.
Перед фабрикой есть ещё одно помещение: тестировочная. В ней устройства тестируются на разные свойства. Так как фабрика работает с беспроводными зарядками, в основном, проверяют стабильность выходной мощности.
Тестируются фоторамки с беспроводной зарядкой. Я так и не понял необходимость такого устройства при том, что фоторамка не цифровая.
Пора отправится на фабрику. Она небольшая сборочных линии всего две. Я говорил, что не работаю с крупными фабриками по разным причинам. Основная в том, что небольшие и средние фабрики могут выдавать товар нужного качества согласно запланированного бюджета.
Сознательно товар плохого качества стараюсь не разрабатывать и не закупать, но ряд заказчиков запрашивают такой товар сознательно и принимают на себя все сопутствующие риски.
Каждый рабочий выполняет одну операцию. Вот этот – собирает модули зарядки для умных часов.
Внимательные читатели обратили внимание на то, что на китайских фабриках рабочие сидят на пластмассовых табуретках без спинок (см. предыдущий фотоотчёт). Так и есть. Такой стандарт работы.
«А вы готовы платить больше, чтобы у китайских рабочих были удобные стулья с регулируемой спинкой»? (с).
Парень собирает электронные часы для станции беспроводной зарядки. Чуть позже покажу как она будет выглядеть.
Женщины на фото дальше тестируют готовые станции беспроводной зарядки. На этой фабрике не производят устройств, которые не включаются. Я уже говорил про строгий контроль качества.
А парень вставляет батарейки в электронные часы. Батарейки нужны для того, чтобы в часах не сбились настройки, если отключится электричество.
Батарейки стоят рядом на полу. К неважным компонентам и отношение соответствующее. Платы в ящиках под ногами не стоят.
Женщина тестирует мощность выхода беспроводной зарядки на готовой зарядной станции. Для этого на зону зарядки размещается специальное устройство.
Несмотря на то, что фабрика небольшая, за один день она может выдавать 2000-3000 готовых устройств. Устройства ещё нужно будет протестировать и упаковать. Основной период ожидания заказа – производство компонентов, которые почти всегда закупаются под конкретный заказ.
Готовые устройства перед упаковкой фасуются в пластиковые ящики. Это самые простые станции зарядки с часами, которые тестировала женщина на фото выше.
А вот и коммерческое изображение одной из станций беспроводной зарядки с часами, которую собирали на линии.
В комнате для встреч на этой фабрике всегда напоминают, что не забывают, откуда приехал дорогой гость. И это всегда приятно.
В Китае не приняты разговоры о политике, но партнёры всегда высказывают приятные слова в отношении РФ. Оставим это фото как личный символ следующего года.
Приятно, что в привычное русло вернулись командировки, визиты на фабрики и живое общение с поставщиками. Это всегда помогает более эффективно работать и находить интересные идеи для постов в социальных сетях.
В следующем году этого будет только больше. С наступающим!
Тринадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
Сегодня будет статья, о том почему не стоит прилетать в Китай если вы только начинаете свой путь предприниматьства . Да, возможно я получу радиоактивную дозу хэйта со стороны читалей, так как я сам живу в Китае и занимаюсь посреднической деятельностью и покажется на первый взгляд, что я пытаюсь склонить людей работать только через контрагентов, но это абсолютно не так, да и не важно, если данное чтиво поможет хоть кому-то сохранить чеснозаработанные money
Чтоб вы понимали, я практически каждую неделю получаю сообщения от разных людей с целью прилететь в Поднебесную и совершить свой первый закуп для старта на WB / OZON и тд.
Такая беседа заканчивается очень быстро, потому что я постоянно пытаюсь «открыть глаза» новоиспеченному бизнесмену и предостеречь от ненужных издержек в силу некомпетентности. Нет, нет - все мы умные и талантливые бизнесмены, изучаем ниши, проводим аналитику, рисуем графики и фантазируем на тему «а вот щас уже попрет!» , я ни в коем разе не имею в виду ваше предпринимательское чутьё, я хочу донести, что когда вы прилетаете впервые в Китай, не заработав еще ни копейки на бизнесе с Китаем - всё играет против вас, сам отец рынок против и приготовьтесь, потому что расходы будут бить все немыслимые анти- рекорды. Рис уже совсем не дешевый
Есть категория людей, которая на дух не переносит никаких посредников и поставщиков, даже на рынок им не по-царски заходить ибо рынок - это же тоже посредник, там сидят исключительно спекулянты, ну так думают они.
1/5
Китайский рынок древности. Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
Лучше я сам приеду, найду фабрику и закуплю свои первые 50 горшочков - поилок для домашних животных, ну а что? Куплю дешевле чем у любого дяди Васи на садоводе, я же сам в Китай прилетел, тем более святые поилки, да еще и с приложением на мобилу - это супер тренд, щас всё продам и будет щастьеКартинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
1/6
Техно поилка для животных. Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
Так вот есть одна проблема у данной категории людей, они вроде бы и молодцы, но в то же время вообще не умеют считать и с математикой не дружат с класса так 3-ого средней школы. Запомните пожалуйста одну простую истину ! Себестоимость товара складывается не из закупочной цены! Ваш себес товара определяется только исключительно из учета всех расходов от точки А до точки Б. И та самая точка Б - это фуллфилмент с готовностью отправить товар в тот же день уже на территории России. Т.е все издержки на визу, авиабилеты, отели, дорогу вы закладываете в себестоимость, еще не забываем про логистику до РФ, упаковку и такую вроде бы мелочь как дизайн карточки товара, даже каждая шоколадка и чашка кофе, купленная в Китае закладывает и определяет конечную стоимость товара для покупателя. Ладно, это вроде бы для многих очевидные вещи, но давайте углубимся в тему и поговорим о том, что введет вас просто в шок! И начнем мы с Кантонской выставки
Кантонская выставка. Почему это очень и очень плохо?
1/12
Выставки - Ярмарки древности в Поднебесной. Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
На моей странице Пикабу я всегда делюсь какими-то секретами, говорю то, о чем не принято рассказывать в бизнес кругах, но я всегда жил и играл не по правилам, и те знания, которые я получил большим трудом, совершив десятки, сотни, тысячи ошибок - это мои знания, это то что я приобрел за годы годы жизни в Китае и я полное право имею ими делится с моими читателями. Такой вот эпилог)
Так вот запомните раз и навсегда - Кантонская выставка , при условии если вы не подписываете миллионные контракты - это чаще всего очень плохо для вас, это то место, куда вам «как новичку» вообще не нужно соваться! Погулять, посмотреть, пофотаться конечно без проблем, ну раз уже вы приехали)) Но не покупайте ничего! И вот почему …
Очень завышенные цены на продукцию, я рассуждаю уже как «китаец» и цены на Кантоне реально очень завышенные для меня. Почему так получилось? Вас хотят обмануть? Нагнуть? Если коротко ответить, то нет - просто потому что вы иностранец, вот и всё) Если вы смогли себе позволить прилететь ( да еще и целой делегацией) на Кантон, то вы ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫ и вы будете переплачивать всегда! Если ответить более глубоко, то здесь не нужно быть следователем, чтобы разобрать все по косточкам.
Помните выше мы говорили про точки А и Б, так вот здесь они тоже присутствуют и за все издержки производителя на выставке будете платить… правильно.. именно ВЫ!
Это работает очень просто, как в сказке про репу, мышка за кошку, кошка за драчку или как их там ( не помню уже, гуглить лень) Все тоже самое. Живет себе компания производитель, к примеру изготавливают ленточки для сухариков ( более тупого примера и не придумаешь, но пусть будут ленточки для сухарей, мне так нравится) так вот есть производитель ленточек, ему нужны клиенты, клиенты это маркетинг, маркетинг - это разные инструменты продвижения и пиара, далее выбираем один из них. О, выставка! Вроде норм, поехали. Собрать выставочный стенд - деньги! Если кто не видел какие там крутые стенды, то премия Оскар позавидует уж точно)) Подготовить все промо материалы на английском языке - деньги! А это перевод с китайского, дизайн, верстка, печать и выход в тираж.
1/9
Те самые ленточки для сухарей. Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
Далее у нас идет персонал! Это деньги! Нужна команда англоговорящих китайцев - берем сдельно на время выставки таких имплоев, нужно им платить по ставке за час, чтобы они рассказывали всё всё всё о продукции производителя. Ооо снова проблема, так они ж ничего сами-то не знают о ней)) Значит требуется обучение за 2-3 недели до выставки, и что? Правильно - это тоже деньги. Как можно выйти на Кантон и без англоязычного сайта? Вы что? Срочно делаем сайт и как мы уже знаем снова деньги)) Так кто ж пустит тебя бесплатно на выставку, в сказки то уже не верьте) А - аренда) да именно начинается с буквы «А» , потому что хочется просто кричать от цен на аренду павильона. Готовы? От 200 тысяч до 1,5 миллиона юаней. Деньги! Деньги! Везде расходы! От самой идеи пойти на выставку в качестве производителя уже плюется ваш бухгалтер, но назад дороги нет - требуется уже дойти до конца и найти того самого иностранца, чтобы продать ему уже наконец-то эту гребаную ленточку! И какой ценой…
Вот и получается, что ту самую повязку для сухарей вы покупаете в разы разы дороже! Вам это надо? А вашему конечному потребителю? Уверен, уж точно нет. А конкуренты просто порадуются) Даже при условии выплаты комиссии посредника и закупа онлайн все те же ленточки обойдутся дешевле, или вы боитесь приедет брак? Ну заложите 3% сразу на бракованную продукцию и всё. Думайте головой! Вы же бизнесмены! Иногда ко мне прилетают такие запросы в виде «нужно проверить» ( провести инспекцию товара) груза стоимостью , точней общей стоимостью 100,000₽ и при этом люди готовы оплатить мне 10,000₽ за полную проверку товара, вы прикалываетесь? Знаете что я отвечаю таким клиентам? Зачем платить мне 10к₽ за инспекцию, боясь бракованной продукции если вы можете на эти же 10 тысяч ДОКУПИТЬ еще товара в общей сумме на 110,000 рублей и уже совершенно не важно сколько единиц товара вы получите брака, потому что вы С УМОМ заложили бюджет. Меня бомбит от того, как глупо некоторые люди управляют своим бюджетом! Очнитесь! Оу! Бизнес - это всегда математика, вы должны считать постоянно ваши расходы и они дожны быть обоснованные, аргументированы чем-либо
Продолжим про выставку, а вы знаете что очень часто на той самой золотой выставке вообще не производители. Да да да)) Я даже объясню вам почему? Нет, никто вас не пытается снова нагнуть, все сложнее! Давайте разберемся на идиотском примере. В этот раз за пример я возьму фабрику веников, да не простых, а веников со стразами) вообще бывают такие?))
1/4
Тот самый банный веник со стразами. Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
Так вот существует где-то за городом производитель веников со стразами, третий вопрос уже фабрика ли это полного цикла либо нет? Что такое фабрика полного цикла рассказать? Или знаете? Умеете ли вы искать вообще правильно фабрики? 80% имплоев не умеют, работают с торговыми компаниями, маскирующимся под фабрики и даже не знают этого. К примеру производитель сам вяжет и собирает веники, но стразы закупает на аутсорсе дабы расширить линейку товаров, ну или просто чтобы довести до ума законченную готовую продукцию - ему нужны стразы.
Если докупаешь? Ты уже не производитель полного цикла! Ну это на самом деле не страшно, в мире не так много примеров производства полного цикла, тот же Apple закупает дисплейчики и многие комлектующие, но это уже другая лига. Высшая лига! Так вот, это не страшно, потому что веники будут все-равно стоить копейки. Продолжим. Производитель веников работает только и исключительно на внутренний рынок Китая и знать не знает как кому-то в Россию отправить эти самые веники. На помощь приходят торговые компании ( я их называю «койоты» ) Именно они упаковывют «веник» в маркетинговый кейс, у них есть экспортная лицензия, у них есть логистика, они белые воротнички - они акулы бизнеса! Это вам не китаец крестьянин, работающий в поле и продающий продукцию за 3 копейки, белые воротнички разрабатывают целые стратегии, они строят бизнес производственными инвестициями, они гуру продаж! Веникодел не знает как найти вас, чтобы продать что-то, торговые компании знают и прекрасно этим пользуются.
Так почему же воротничкам проще присутствовать на выставке чем производителю? Все очевидно, если ты знаешь как это работает! Есть ТК ( торговая команда) назовем их "редиска холлдинг" , так вот они изучают определенную нишу, те же «банные принадлежности» и собирают общий каталог из самых продаваемых товаров за ( к примеру) прошлый год. Модернизируют их, делают ребрендинг и продают вам. Прикол в том, что все эти товары были собраны у 3-4 разных фабрик одного профиля, каждая фабрика получает прибыль с проданной продукции от ТК, редиски в свою очередь живут на % , но и ничего не инвестируют, потому что те же 3-4 фабрики дробно покрыли все расходы на выставку. Так они несут минимум издержек и в то же время получают присутствие на международном рынке.
Ну думаю понятно , мои читатели знают, что если меня понесло я могу писать на одну тему очень и очень долго, но нам нужно двигаться дальше)
Поговорим о фабрике, допустим вы ее нашли. Кто сказал, что фабрика вообще вам продаст? Многие, если не все стремятся закупить товар в своей нише у производителя, при этом это заказ из 50 тарелочек. Нет, вы не подумайте что я работаю только с большими крупными клиентами, наоборот я очень даже поддерживаю малый бизнес и всем сердцем люблю его, именно поэтому и начал писать на Пикабу, чтобы хоть как-то объединить всех нас. Я не только посредник, у меня есть и свои бизнес проекты, у которых также есть проблемы. Поэтому я уже на старте проявляю глубокое уважение к человеку, который вообще в принципе осмелился встать на эту опасную дорожку предпринимательства.
1/2
Тарелочки. Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи
Заказ из 50-ти тарелочек ( условно) , тоже заказ. Но нужно сделать все правильно. Никакая фабрика даже разговаривать с вами не будет о таком количестве, и самое интересное, что даже если у вас получится выбить такой заказ - он будет дороже чем у ПОСТАВЩИКА) Сейчас вы скажете это нелогично и такого быть не может, Руслан (это мое имя ) ты глуп и ничего не знаешь, да возможно вы будете правы. Но что я знаю хорошо, так это производственные процессы - я ими живу. Чтобы реализовать ваш заказ в виде 50-единиц чего-нибудь скорей всего вы уже не попадаете в «дахо» . Дахо - это минимальный заказ по китайски, соответственно никто не будет запускать оборудование ради вашего заказа, если кратко также есть сырье, комплектующие, расходы на сотрудников, электроэнергия и прочее прочее прочее. К примеру тоже самое сырье фабрика закупает по стоимости эквиваленто объему, если это 1,5 тонны чего-нибудь, ну допустим жиле для кексиков ( да я любитель идиотских примеров) , то жиле обойдется в закупе 3 копейки, а если при аналогичной ситуации, но жиле требуется всего 300 г , то цена будет намного выше на старте для производителя.
Это думаю всем понятно, с рабочей силой тоже самое. Навязали те же китайцы 1000 веников и получили свой оклад, себестоимость каждого веника будет ниже, так как она дробится на все 1000 единиц ( а именно оплата труда за каждый веник будет ниже) Тоже самое про оборудование, чтобы его запустить требуется к примеру 3 человека, а это уже рабочая смена.
1/3
Завод. Рабочая смена. Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи Уже за***ся делать картинки
Нужно вызвать людей, поднимать их с утра и пинать на работу, и не важно произведут они 50 тарелочек или 5000 - смена одна и оклад не изменится от этого ( ну за исключением бонусов) Никакой фабрике невыгодно обслуживать маленьких клиентов - это аксиома! Следовательно дорога вам к поставщикам, потому что те ребята производят те же тарелочки тысячами и на старте имеют очень приятную цену в закупе и в последствии вам также смогут предложить выгодные условия.
Погрузившись в мир закулисного китайского бизнеса я открыл для себя такую закономерность. Китайцы это не мы, у них понятие конкуренция начинается в другом месте, 10 китайцев роддом из абсолютно разных провинций / городов / сёл могут собраться вместе и разместить заказ на 1000000 тарелочек, купив их за 3 копейки у фабрики и далее разбежавшись по своим домам продавать их вам. Вот только на моменте продажи и начинается их конкуренция, а до этого они мудро и дружно достигли лучшей цены с помощью альянса. Мы все еще говорим о том, что не стоит бояться посредников, поставщиков. Это очень даже выгодно на первых парах. У меня есть клиенты, которые работают только с поставщиками и прекрасно себя чувствуют. Прилетать в Китай только с целью купить все самому дешевле - это провальная история уже на старте, подумайте тысячу раз об этом перед покупкой билета
Далее поговорим о цене. Зачем в принципе человек собрался прилетать в Китай? Ответ вроде очевиден - за низкой ценой!
Примечание : мы опускаем такие цели приезда как туризм, путешествие или запуск стартапа. Говорим исключительно о триггере поездки - погоня за ценой
Так вот для начала давайте выясним раз и навсегда. Цены не бывает низкой или высокой, забудьте вообще об этом. Нет такого понятия. Также как и цена не бывает дешевой либо дорогой - это вообще бред! Так вообще выражаться в принципе нельзя
Цена должна соответствовать только одному критерию : проходная или не проходная! Есть такое понятие target price( целевая цена) опирайтесь только на нее.
1/3
Картинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи Уже за***ся делать картинки
Для этого естественно вам нужно будет проанализировать конкурентов, нишу и многое другое. Вам всегда нужно стремится отличится от конкурентов, не важно чем - качеством, сервисом, иновациями! Но если вы решили принять стратегию демпинга, то изучите свою целевую стоимость и жить станет проще в разы. Вы начнется доверять и верить людям, правда. Для вас откроется новый мир и вот почему.
Промониторив рынок и сделав вывод, что с учетом курса на сегодняшний день ваши тарелочки будут продаваться отлично по цене 10₽ - ищите такие тарелочки у кого угодно. Вам уже не важно - фабрика, посредник, рынок или сам дед Мороз вам их продаст. Ищите у всех, знакомьтесь, общайтесь с людьми, занимайтесь сёрфингом в интернете - это очень интересно и для вас откроются новые двери. Давайте разберемся как это может работать на практике, нам нужно достигнуть стоимость каждой тарелочки 10₽ ( все цифры условные)
Проанализирайте расходы на логистику до РФ, допустим это 2,5₽ • Маркетинг на WB ( реклама) - 1,5₽ • Упаковка / маркировка и тд - 0,5₽ • Оплата человеку в Китае - 1₽ , который найдет вам эти тарелочки и всё сделает за вас, он ваши руки и ноги. • В итоге вам нужно заложить 5,5₽ на вышеупомянутые издержки, соответственно ищите тарелочки ценою в 4,5₽
Естественно просчет выше исключительно в качестве банального примера, но теперь вам известна та самая целевая цена. У нее абсолютно отсутствует критерий высокая или низкая, она просто правильная и победная на фоне ваших конкурентов. Начинайте искать, уже не имеет смысла кто сможет реализовать ваш заказ. Ваш аргумент это цена
С наступающим 2024 годом, господа!
Продолжение следует…
P.S. Возможно напишу 2-ую часть статьи на данную тему
С уважением, Руслан Мамиев Телеграм rmamiev
Это я) Картинка сгенерирована нейросетью MidJourney специально для статьи
Каждый новогодний праздник приходит с сильной перегрузкой китайских фабрик и перевозчиков. Фабрики работают на износ, перевозчики не успевают отправить всё то, что было заказано.
При этом все хотят денег. Время идёт, почти ничего не меняется. Так что историю можно рассказать ещё раз с новыми героями.
Когда занимаешься производством, деятельность приходится планировать заблаговременно. К примеру, заказы на предновогоднее время 2023 мы размещали ещё весной или в начале лета 2023. В начале осени закончили размещение заказов, которые можно было отгрузить до новогодних праздников. А в начале декабря закончили размещение заказов, которые можно произвести до китайских выходных в феврале 2024.
Многие рабочие не возвращаются на фабрики в тёплое время, образуется кадровый голод, что тормозит все производственные цепочки.
Но задачу получить от заказчиков как можно больше денег китайский владелец бизнеса никогда не меняет. Если рабочие сверхурочно работают для того, чтобы успеть с заказами, но менеджеры по продажам атакуют клиентов с просьбами об оплатах.
Клиентов просят перевести деньги за товар, который не успеют произвести (а если успеют, то не отгрузят). Клиентов просят инвестировать в закупку компонентов, которые не факт что будут доступны весной следующего года. Клиентов кормят обещаниями, которые не собираются выполнять.
Я уже давно изучил поведение поставщиков, а они изучили нашу компанию. Но с каждым годом партнёров в Китае становится всё больше. И стратегия большей части новичков неизменна: они хотят получить как можно больше денег перед китайскими праздниками и уйти на выходные, уже после оправдываясь за то, что не успели доделать товар.
Когда деньги получены и подходит срок окончания производства, который невозможно выполнить, со стороны поставщиков начинает поступать как глупое, так и изобретательное вранье, из которого можно составить альманах нелепых фантазий.
На провинцию Гуандун вдруг обрушиваются цунами, южное китайское море выходит из берегов, возобновляют коронавирусные ограничения или отключают электричество. Я выслушивал бред про «запрет на вождение грузовиков в предпраздничные дни», «разлив реки в провинции поставщика компонентов», «неожиданный визит полиции на фабрику» и «взрывы электрической подстанции из-за перегруза электричества».
Порой подобные сообщения приходили от разных поставщиков почти одновременно и, казалось, скоро из Южного Китайского моря скоро выйдет Годзилла, который сравняет с землёй и Шеньчжень с Гуанчьжоу и другие города, где производятся наши товары.
Один менеджер по продажам убеждал меня перевести деньги так как «вся фабрика занята только нашим заказом, и товар обязательно будет произведён в срок». При этом менеджер спалился тем, что выложил в ленту Вичата фотки из родного города. А на мой вопрос по поводу снимков, во-первых, - удивился, что я ленту просматриваю; во-вторых, - сказал, что и на расстоянии всё контролирует.
Когда на фабрику приехал инспектор, он увидел, что производство уже закрыто, и никаких рабочих на линиях нет. После того, как мы обратились к владельцу, он сказал, что предупреждал, что они уходят в отпуск пораньше, и обещал уволить нашего менеджера по продажам. Уволить он его не уволил, но заменил на другого продажника.
А первый менеджер расстроенно высказался в мой адрес, что я «поступил не хорошо». Почему не хорошо? Я, что ли, врал про работающую фабрику и товар, который будет готов в срок? Но задачу вытягивать деньги, наверняка давал босс, который в таких ситуациях не при делах.
Другой поставщик ведём себя честно и предупреждает, что после каникул у него сильный кадровый голод, так как платит он мало, состав рабочих после каникул сильно обновляется, а новых на небольшие деньги найти непросто.
В ответ на ироничный вопрос «Почему бы не платить больше?», он парировал: «А ты готов покупать у меня дороже? Нет?! Вот никто из клиентов и не готов!». Он сам посмеялся своей печальной шутке, полной горькой правды.
С теми поставщиками, с которыми мы работаем давно, честно обсуждаем ситуацию и договариваемся о реальных сроках. Сделаю ремарку, что даже с ними я учитываю свой опыт относительно китайских реалий и периодически не верю словам.
Иногда мы договариваемся начать проекты после каникул и неспешно готовимся к старту в конце декабря/январе. Иногда принимаем решение закупить ключевые компоненты, чтобы после окончания каникул сразу начать производство.
Что точно знаю: торопиться и вписаться в нереальные сроки бесполезно, лучше поберечь свои нервы и отключить уведомления от наиболее дотошных поставщиков.
Как у вас с предновогодней лихорадкой? Ощущается?
***
Тринадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Для всех поклонников футбола Hisense подготовил крутой конкурс в соцсетях. Попытайте удачу, чтобы получить классный мерч и технику от глобального партнера чемпионата.
А если не любите полагаться на случай и сразу отправляетесь за техникой Hisense, не прячьте далеко чек. Загрузите на сайт и получите подписку на Wink на 3 месяца в подарок.
Сегодня о важной части процесса выстраивания отношений – совместном обеде с китайскими партнёрами. Обед в Китае – это не только про еду. Это знакомство, установление взаимоотношений и понимания.
Если встаёт вопрос, куда идти: на фабрику или на обед, то идти, скорее, нужно… на обед. Это будет более полезно для бизнеса.
Весной 2023 один из поставщиков спросил меня «Как насчёт ланча»? Я извинился и сказал, что после у меня ещё три встречи. Так что сейчас времени нет. «У тебя опять нет времени», - сказал поставщик и погрустнел. При этом он как-то запомнил, что когда мы виделись 2,5 года назад, от ланча я так же отказался.
Поставщик был не самым важным и приоритетным, но я понимал, что ситуацию так оставлять нельзя. Я пообещал, что во время следующей поездки в Китай в октябре, мы обязательно пообедаем, и я с удовольствием попробую еду из родной провинции поставщика. Обещание я сдержал.
Что интересно, о моём общении не забыл и поставщик. Когда мы встретились, он напомнил насчёт совместного обеда, а я подтвердил: «Конечно, мы же договорились!». Поставщик заметно повеселел и более тепло, чем обычно, принял сувениры, которые я по традиции привёз.
На фабрике я посмотрел на производство нашего заказа, обсудил две новые модели. Ну и после мы поехали обедать. Чем ближе мы подъезжали, тем более довольным становился поставщик. Мы поехали в ресторан, который готовит кухню его родной провинции.
За обедом поставщик просто сиял. Он заказал массу блюд на своё усмотрение. Посмеивался, когда я кашлял и вытирал слёзы от остроты некоторых блюд. Он постоянно спрашивал, не хочу ли я ещё, хотя ещё в начале было понятно, что мы не осилим и половину всего, что было на столе.
Мой китайский партнёр был доволен и доволен и обедом, и тем, что накормил менял. Он улыбался, а после обеда поблагодарил меня за то, что я разделил с ним трапезу. Я ответил, что именно я, должен сказать ему спасибо.
С китайцами можно не говорить о бизнесе, но «покушать за бизнес» так же важно, как перевести деньги. В китайской среде считается, что заказчик, который не принял приглашение угощения, не проявляет уважения. Клиент, который не ел за одним столом с китайским начальником, останется иностранцем, работа с которым идёт на дистанции. Когда клиента накормили, заказчик становится партнёром. С партнёром разговаривают уже откровенно, а вопросы решают с меньшими сроками и формальностями.
При выборе ресторана действуют те же принципы, что и при чаепитии и курении: клиента ведут не в обычный ресторан, а в заведение, которое готовит либо еду родной провинции начальника, либо в место, куда доступ посетителям с улицы закрыт. Во время ужина босс познакомит с пищей, которую ел с детства, которую любили предки и таким образом запустит клиента в личное пространство.
Клиента усадят за круглый стол, предложат выбрать блюда из меню, но в таких случаях лучше положиться на вкус хозяина. Китайские руководители закажут много еды, чая, алкоголя, который будут подливать и постоянно спрашивать, почему дорогой гость так мало кушает. На круглый стол будут приносить новые и новые блюда и вращать столешницу, чтобы в первую очередь иностранный партнёр, а потом уже и остальные попробовали новые свежие блюда.
Руководитель не перестаёт быть руководителем даже в моменты чревоугодия. Босс отбирает блюда по меню, дегустирует дегустацию, подгоняет официантов и подчинённых и следит, чтобы рюмка или чашка клиента не пустовали. Довольным начальник будет только тогда, когда увидит, что партнёр много съел и сказал «Хен хао чы! Во бао ле!» («Очень вкусно! Я наелся!»).
Денег за ужин начальник не возьмёт. Если клиент будет настойчиво совать купюру или предложить закрыть часть чека, предложение могут счесть оскорблением и не уважением. Китайский босс может ожесточённо торговаться при согласовании цены, искать способ сэкономить на материалах продукции, но на еде не сэкономит никогда. Руководитель лично закроет счёт, оплатив картой, через Вичат или наличными и оставит чаевые. Гость наблюдает за этим, но не участвует.
Не только начальникам, но и другим жителем Китая искренне нравится, когда иностранец с аппетитом кушает блюда их провинции, просит добавки и комментирует ужин простыми китайскими словами. Если в ресторанах наша компания не в отдельной комнате, а в общем зале, к нашему столу часто подходили другие посетители, которые ужинали в ресторане. Посетители спрашивали, откуда приехал клиент, чем занимается и радовались, что иностранец ест знакомые блюда палочками. Порой восторг был настолько сильным, что гости угощали фруктами, десертом или алкоголем. Случайные знакомые предлагали выйти покурить или, несмотря на запрет курения в помещениях, требовали пепельницу в обеденный зал, заявляя, что гонять гостя на улицу – полное неуважение к иностранцу, а другие дымное гостеприимство потерпят.
…Когда моя осенняя командировка подходила к концу, и я уже находился в Гонконге на одной из выставок осенней сессии, тот самый поставщик, о котором я писал вначале, прислал письмо. В письме он говорил, что учитывая долговременное сотрудничество наших компаний, он по собственной инициативе предлагает понижение цен на всю линейку продукции. По отдельным позициям скидка доходила до 5-7%
Я постоянно проверяю цены и в случае несоответствия либо требую от поставщика выровнять цену до рыночной, либо переключаюсь на другого производителя. Но в данном случае выравнивать было нечего: хорошие цены стали ещё лучше. Учитывая всё вышесказанное, обед скорее повлиял на его решение, чем нет.
Приём пищи с китайскими поставщиками заменяет переговоры, с них начинается потепление и братание. В корпорациях совместные обеды с поставщиками запрещены и считаются формой взятки покупателю. По факту, эти правила, написанные без учёта культурных особенностей, только наносят вред и мешают заказчику выстроить крепкие партнёрские отношения.
Поэтому если выбирать между визитом на фабрику или обедом, лучше идти на обед. Но рассчитывать на скидку только потому, что вас накормили, тоже не стоит. Перед нашим обедом было фактическое долговременное сотрудничество :)