Как мы развивали свой бренд одежды. Часть 2. Форс-мажоры и самые эпичные провтыки
В предыдущей части небольшой рассказ о том, как хобби превратилось в бизнес (основной для нас сейчас)
Сегодня расскажу о форс-мажорах, с которыми нам пришлось столкнуться и наших самых эпичных "провтыках".
Форс-мажор 1: погода и глобальное потепление
Длительное время одним из наших основных товаров были пальто-одеяла. С них и начинался бренд (сейчас у нас более 200 различных позиций, верхняя одежда, верх, низ, аксессуары). Пальто-одеяла очень сезонная штука. Мало людей "готовят сани летом" и покупка "пуховиков" напрямую связана с погодой. Если термометр за окном показывает выше -5, продажи идут вяло, даже если ты делаешь акции, скидки. Но стоит температуре немного опуститься, сразу возрастает спрос (метеочувствительный маркетинг вообще интересная штука, у google adwords, например есть возможность настройки географии показа рекламы исходя из температуры в различных населенных пунктах, сейчас начинаем активно использовать эту модель).
По мере развития бизнеса (появлению оборотных денег и уверенности в правильном направлении) начали готовиться к сезону заранее. Если раньше те же пальто-одеяла отшивали только на заказ и с 50% предоплатой, то уже в 2018-том отшили первую партию под наличие. В 2019 отшили еще больше, в итоге только "пуховиков" за сезон продали более 300 штук. Как честные и ответственные, к прошлому сезону подготовились еще лучше (имея статистику за прошлые годы и учитывая рост клиентской базы). И ... парам-пам-пам, из-за аномально теплой зимы получили кучу остатков на складе.
Форс-мажор 2: карантин
Пандемия затронула всех, поэтому вспоминая о форс-мажорах нельзя не упомянуть о ней.
Конечно, кому-то досталось гораздо крепче (например, второй наш бизнес - организация концертов и выступления с марта месяца полностью заморожены и так будет, видимо, до завершения карантина, поскольку ограничения здесь будут сниматься в последнюю очередь). "Одежде" тоже досталось, как по снижению возможностей покупателей (стали больше экономить), так и скорректировав наши планы дальнейшего развития.
Поскольку бренд ориентирован в основном на женскую одежду (многие позиции у нас унисекс, но основной потребитель все же девушки), этой зимой, до начала карантина, запустили "девишники". Мне давно хотелось разводить в Харькове оффлайн-движение вокруг бренда, делать женский клуб. Сначала делиться опытом самим, чуть позже приглашать спикеров. После первого же мероприятия - карантин. Принципиально отказалась спекулировать на этом, продавая антисептики и прочие атрибуты, в то время, как многие коллеги быстро зарабатывали деньги на ситуации. Маски стали делать только тогда, когда поняли, что людям они нужны хорошие, качественные и недорогие, и это благое дело. Разработали маску, сложную технологически, 2 слоя спанбонда, сама маска из футболочного хлопкового трикотажа, с удобной резинкой и зажимом, чтобы висела на шее и не терялась. В общем, подошли к вопросу максимально скрупулезно и ответственно. Выставили не по конскому ценнику, при себестоимости только производства в 2.3$, продавали за 3.4$ (а если в заказе несколько - еще дешевле). Всегда в посылку кладем какой-то маленький подарок, о котором клиент не подозревает, чтобы создать вау-эффект при получении. Для масок таким подарком стали аскорбинки.
В итоге за первые 3 дня продали 800 штук, перестали справляться с производством и вынуждены были чуть поднять цену, чтобы не продавать в минус. Поскольку хочется не только нести доброе и светлое, но и пережить карантин, сохранив нашу замечательную команду в полном составе.
До сих пор получаем отзывы о наших масках и продаем их, несмотря на то, что для многих людей карантин уже "закончился".
Такую обратную связь получали почти от всех покупателей. Один из постоянных покупателей купил набор из трех штук, а получив их, заказал еще 500 - для всех сотрудников своей компании.
Вообще, ценообразование – это моя боль. Мне всегда хочется подешевле, чтобы как можно больше людей были красивыми и счастливыми, но, когда погружаешься боле глубоко, понимаешь, что в современных реалиях высокие цены для малого и среднего бизнеса, не экономящего на качестве — это зачастую не бездумная наценка, а вынужденная мера (в том числе учитывая налоговую нагрузку, работая "в белую")
ФЕЙЛ 1
На заре предпринимательского опыта пытались экономить там, где этого делать точно не стоило. Когда-то отправили наше самое дорогое платье в пгт Калиновка, но клиентка не смогла его забрать, поскольку ночью сгорело отделение Новой Почты. Конечно же оно было застраховано на минимальную сумму 200 грн, которую нам и вернули. С тех пор не пытаемся перехитрить сами себя :)
ФЕЙЛ 2
В 2018 наше новое блестящее пальто стало для нас непрекращающимся источником стресса. Очень хотели пошить данную модель, долго подбирали ткань, нашли как нам казалось идеальную. Провели с ней всевозможные тесты, стирали при разных режимах и т.п. Вплоть до того, что терли вилками и ножами. Но в реальной жизни в долговременной перспективе и непредвиденных условиях оно стало облазить (стиралась ткань). Причем у кого-то все ок, а у кого-то появлялись проблемы. В итоге бесплатно перешивали сторону на плащевку, меняя пальто даже по прошествии года. Несмотря на то, что гарантию на такой срок не заявляли, отталкивались от своей главной ценности - клиентоориентированности, поскольку стремимся "играть в долгую".
В следующих постах хочу рассказать:
- о подборе и работе персонала (и "курьезах" с сотрудниками);
- о конфликтных ситуациях с покупателями (к счастью, очень редкими);
- о борьбе за торговую марку и почему регистрация ТМ для нас оказалась бессмысленной;
- о том, как мы продвигаем свою продукцию;
- о подходах и ценностях бренда, которые позволяют нам сейчас не бояться конкуренции.
В комментариях стараюсь отвечать на все вопросы )