Стратегия конфликта Шеллинга хоть и старая 1960 года, но достаточно интересная книга и я так понимаю это за неё он получил Нобеля в 2005 году. Самая интересная и главная часть изложена в самом начале: Эссе о торге, это базовая модель конфликта от которой Шеллинг отталкивается, там буквально 30 страниц так что советую всем почитать, если интересно. Вся последующая книга это всевозможные нюансы этого торга: какие могут быть обещания, угрозы, виды коммуникации, делегирование и посредничество. Слегка математики, ну так, чисто формально, чтобы было понятно за что Нобель)) И вишенка в финале это анализ ядерной войны, тоже мне показался очень интересным, опять же очень советую.

В своём эссе Шеллинг утверждает что сделка происходит когда кто-то из сторон уступает потому что понимает что если не уступит то потеряет больше от не свершившейся сделки

Сделка заключена, когда кто - то делает окончательную и достаточную уступку. Отчего же происходит уступка? Оттого, что одна сторона полагает, что другая сторона не уступит. «Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, что я уступлю, потому что он думает, что я думаю, что он думает, что я уступлю...» Существует некоторый диапазон альтернативных результатов, любая точка которого для обеих сторон лучше, чем отсутствие всякого соглашения. Настаивать на любой из таких точек — чистый торг, потому что, не заключив соглашения, каждый получил бы меньше, и поэтому каждый всегда может уступить, если это необходимо для заключения соглашения. И все лее если обе стороны знают пределы такого диапазона, любой результат есть точка, на которой по крайней мере одна сторона готова уступить, и другой стороне это известно! Здесь нет места для покоя.

Поэтому чтобы не уступить нужно дать понять другой стороне что вы приняли на себя обязательства продать по определённой цене, понятно, что вам должны поверить и обязательство это должно быть такого рода, что вы не можете его нарушить.

Если и продавец, и покупатель живут в культуре, где клятвам вроде «чтоб мне провалиться» придают серьезное и всеобщее значение, то покупателю для выигрыша достаточно заявить, что он не заплатит более 16 000 долл., используя такое призывание кары небесной, если только сам продавец не заявит: «Мамой клянусь, 19 000 долл.!». Если покупатель уполномочен советом директоров купить дом за 16 000 долл. и ни центом больше, если совет директоров не может законным образом устроить заседание ранее чем в следующие несколько месяцев, а покупатель не может превысить данные ему полномочия, и если все это сообщить продавцу, то покупатель «выиграл» — если продавец, опять же, не связал себя специальным обязательством продать дом за 19 000 долл

Эти обязательства могут быть всякого рода от политических и публичных до экономических. При чём с деньгами легче всего потому что дом действительно можно продать за 16к но никто не отменял всяческие последующие компенсации, откаты и прочее.

Если дренажная канава стоимостью 1000 долл. позади одного из домов предохраняет от подтопления два дома, а ее ценность для каждого из владельцев этих домов равна 800 долл., то ни тот, ни другой не станут устраивать ее по отдельности. Но мы, тем не менее, предполагаем, что они встретятся и поймут, что ценность этого проекта для двоих составляет 1600 долл. В этом случае можно считать объект делимым. Но если должность начальника отряда бойскаутов требует затрат в 10 ч в неделю, причем начальником должен быть только один человек, но у каждого из этих соседей есть всего 8 ч в неделю, то вряд ли они согласятся с тем, что один из них посвятит этому делу 10 ч, а другой оплатит ему «свои» 5 ч наличными или столько же времени проработает у него в саду. Когда на узкой дороге встречаются два автомобиля, то такая тупиковая ситуация усугубляется отсутствием обычая предлагать цену за право проехать первым.

Если обязательство или обещание это стандартный первый ход торга то ответом на него может быть, как вы наверное уже поняли, угроза. Чтобы не ставить человека совсем уж в патовую ситуацию угрозу можно разделить на стадии. И само собой угроза должна быть убедительной))

Если человек стучит в дверь и заявляет, что ударит себя ножом, если не получит десяти долларов, то у него больше шансов получить десять долларов, если при этом его глаза налиты кровью. Угрозу взаимного уничтожения невозможно использовать для сдерживания противника, который слишком неумен, чтобы понять ее, или слишком слаб, чтобы навязать свою волю тем, кого он представляет.

Выполнение обещания не всегда наблюдаемо. Если некто продает свой голос при тайном голосовании, или правительство соглашается представить некий акт парламенту, или работник соглашается не воровать со склада, или преподаватель берет на себя обязательство не знакомить учеников со своими политическими взглядами, или страна соглашается стимулировать экспорт «насколько это возможно» — во всех этих случаях нет способа для наблюдения или измерения соответствия между обещаниями и действиями. Видимый результат зависит от многих факторов, не все из которых могут быть учтены в соглашении. Поэтому может потребоваться, чтобы сделка была выражена в показателях, поддающихся наблюдению, даже если то, что поддается наблюдению, не является главным предметом сделки. Можно заплатить подкупленному избирателю, если выборы выиграны, но не за то, как он проголосовал; платить продавцу комиссионные за продажу, а не за квалификацию и затраченные усилия; вознаграждать полицейских согласно статистике преступлений, а не за тщательное исполнение обязанностей; можно наказывать всех служащих за нарушения со стороны одного из них.

Очень понравилась третья глава где рассматривается ситуация ограничено коммуникации или в которой она невозможна в принципе. Оказывается даже так вполне можно договорится и найти общий язык. Важно только чтобы стороны были настроены на кооперацию.

Когда человек теряет в универмаге жену, то шансы, что они найдут друг друга, велики — даже если они заранее не договорились, где им встретиться. Скорее всего, каждый подумает о наиболее очевидных для встречи местах — очевидных настолько, что каждый будет убежден в том, что и другой уверен, что места эти «очевидны» для них обоих. Каждый из них не просто предвидит, куда пойдет другой, так как другой пойдет туда, куда — по его предвидению — пойдет первый, который предвидит, что второй предвидит, куда пойдет первый, — и так до бесконечности. Не «Что бы я сделал, будь я ею? », а «Чтобы я сделал, если бы я был ею, задающейся вопросом о том, что бы делала она, будь она мною, желающим знать, что бы я делал, если бы я был ею?..»

1. Скажите «орел» или «решка». Если ваш партнер произнес то же самое слово, вы оба выиграли.

2. Обведите кружком одно из чисел, приведенных в следующей строке. Если вы и партнер обвели одно и то же число, вы выиграли.

7 100 13 261 99 555

Эти задачи искусственны, но они хорошо иллюстрируют основный тезис. Люди могут приходить к согласию относительно намерений или ожиданий, если каждый знает, что другие пытаются сделать то же самое.

2. Вы и два ваших партнера (или соперника) обозначены буквами А, В и С. Каждый из вас должен написать три этих буквы в любом порядке. Если все трое напишут буквы в одном и том же порядке, вам дадут 6 долл., из которых 3 долл. получит тот, чья буква возглавляет все три совпавшие списка, 2 долл. — тот, чья буква в списке идет следующей, и 1 долл. получит тот, чья буква на третьемместе. Если буквы во всех трех списках не совпадут, никто не получит ничего. Итак, ваша буква А (или В, или С). Напишите три эти буквы в любом порядке:

3. Вы и ваш партнер (или соперник) получили по листу бумаги. Один лист чист, а на другом написана буква X. Тот, кто получил лист с X, может оставить букву как есть или стереть ее. Тот, кто получил чистый лист, может оставить все как есть или написать X. Связи между вами нет. Если X окажется только на одном из двух листов, то тот, на чьем листе оказалась буква, получает 3 долл., а тот, чей лист чист, — 2 долл. Если на обоих листах есть буква X или оба листа чисты, никто ничего не получит. На вашем листе бумаги с самого начала стоит X. Оставите ли вы лист как есть или сотрете букву? (Альтернативный вариант: получив чистый лист бумаги, напишете ли вы на нем X или оставите бумагу чистой? )

Как вы видите люди интуитивно стремятся найти какой-то понятный для партнёра знак. Это имеет долгоиграющие последствия для всей стратегии конфликтов потому что оказывается люди делают это не только когда коммуникация ограничена но и в других случаях. Цену делят пополам, границу проводят по условной метке на местности (по реке)

Возможно, что в этой потребности в обоюдно распознаваемой точке покоя кроется и нечто большее. Тот, кто собирается делать уступку, должен контролировать ожидания противника, т.е. ему нужен распознаваемый предел, до которого можно отступать. Чтобы ограниченная уступка не была принята за капитуляцию, необходим очевидный останавливающий рубеж. Его может обеспечить предложение посредника либо любой иной элемент, который качественно отличает новую позицию от сходного с ней окружения. Если некто, запросив 60%, затем отступает до 50%, на этом рубеже он должен проявить упорство: если он отступит к 49%, его противник предположит, что он столкнул сани с горы, и теперь откат с позиций продолжится. Если войска отступили к реке, показанной на нашей карте, они будут ожидать, что противник будет ожидать, что они остановятся и будут удерживать позиции.

То есть такой знак на самом деле может играть очень важную социальную роль

Возможно, множество видов социальной стабильности или формирование групп интересов отражает ту же зависимость от такого рода координирующих элементов, которые могут предоставить ландшафт и обстоятельства: стадный инстинкт на политических форумах, который часто подавляет малейший признак разнообразия и превращается в господство подавляющего большинства; получение народной поддержки тем, кто обладает конституционной легитимностью, во времена анархии или политического вакуума; легендарные способности старых гангстерских авторитетов наводить порядок в преступном мире просто потому, что повиновение зависит от ожиданий того, что другие будут подчиняться и участвовать в наказании неповиновения. Часто высказываемая идея об «объединяющем лозунге» в общественной деятельности, похоже, отражает то же самое понятие

То есть во время митинга такую координационную роль играет лидер, который на самом деле людям как сигнал указывающий на действие. которое другие безошибочно понимают и прочитают точно так же как и вы, таким образом это обеспечивает защиту в массовом действии.

Очень много Шеллинг рассуждает о концепции ограниченной войны- Корея. Кстати недавно читал Киссинджера и он вспоминает как китайцы стягивали войска к границе и ждали пересекут ли американцы условную черту и начнут ли таким образом тотальную войну или конфликт ограничится полуостровом?

Ну и конечно финальная часть о ядерной угрозе. Вся суть которого сводится к возмездию- ответному удару которого никак не избежать

«Уравнитель» на Диком Западе позволял каждому убить другого, что не гарантировало, однако, что будут убиты оба. Напряжение, ставшее следствием распространения такого оружия, можно видеть по телевизору почти каждый вечер. Преимущество первого выстрела усиливает стимул стрелять. Выживший мог бы сказать: « Он собирался убить меня в целях самообороны, поэтому мне пришлось убить его в целях самообороны». Или: «Он, думая, что я убью его в целях самообороны, собирался убить меня в целях самообороны, поэтому мне пришлось убить его в целях самообороны ». Но если оба будут уверены, что проживут достаточно долго, чтобы успеть выстрелить в ответ, то от выстрела на опережение не будет никакой выгоды, и будет мало причин опасаться, что другой попытается выстрелить первым.

По Шеллингу чтобы напасть мало иметь просто больше ракет, их реально нужно иметь больше раз в десять)) так что небольшое преимущество не играет особой роли

Рассмотрим случай ограничения числа ракет, которые разрешено иметь обеим сторонам (если на переговорах с Россией мы достигли момента, когда стало возможным соглашение, лимитирующее число ракет, а инспекции на местах представляются осуществимыми). Предположим, что исходя из соображений о мотивах врага и количества населения, рассматриваемого в качестве целей, мы решили, что нам требуется, чтобы после первого удара, направленного на уничтожение ракет, у нас осталось минимум 100 ракет-носителей для нанесения адекватного ответного удара, — т.е. для того, чтобы осуществить сдерживание противника от нанесения первого удара. Для пояснения представьте, что точность и надежность перво го удара таковы, что у каждой из ракет врага есть шансы 50:50 уничтожить нашу ракету. Тогда, если мы имеем 200 ракет, врагу нужно уничтожить больше половины из них: уничтожив больше половины из наших 200 ракет, он с 50-процентной надежностью сократит наш остаточный запас до менее чем 100 ракет. Если у нас 400 ракет, он должен будет вывести из строя более трех четвертей этого количества, и с 50-процентным уровнем неудач и потерь ему понадобится более чем двукратное число ракет, т.е. более 800. Если у нас 800 ракет, ему понадобится вывести из строя семь восьмых этого числа, и с 50-процентной надежностью ему понадобится втрое больше своих ракет,т.е. 2400, и т.д. Чем больше начальное число «обороняющейся» стороны, тем выше кратность, потребная нападающему для сведения ответного удара жертвы к некоторому«безопасному» числу.

Он много пишет как можно было бы предупредить внезапное нападение, что можно было бы предпринять для этого, если нападение произошло то что делать и так далее.

Но главное к чему приходит Шеллинг что всё равно нельзя всё это рассчитать с точки зрения игры и логики. Это как с грабителем который ворвался в ваш дом и вы его встретили с оружием и вы, на самом деле, не хотите стрелять в друг друга потому что скорее всего поубиваете друг дружку)) И тогда если вы рациональные агенты то должны договорится. Но дело в том что мы не знает ценности грабителя (помните хроники моаистов которые радостно выбегали приветствовали ядерный взрыв) и не знаем насколько он рационален и в таком случае нам выгоднее всего стрелять первым, но и грабитель точно так же думает. что вы будете стрелять первым!))

Вообще Шеллинг просто интересно пишет, у него весёлые примеры))

двадцать человек оказались в заложниках у грабителя и вымогателя, во оружейного шестизарядным ружьем. Они могут одолеть его ценой шести жизней, если у них есть средства, позволяющие решить, чьи это будут жизни. Они также могут одолеть его без потерь, если явным образом свяжут себя угрозой одолеть его в схватке и если смогут одновременно связать себя обещанием воздержаться от высшей меры наказания, когда они его поймают. Преступник может удержать их от выдвижения угрозы, если заранее явным образом свяжет себя обязательством стрелять, пренебрегая любой последующей угрозой, исходящей от этих двадцати, или сможет продемонстрировать, что не верит их обещанию. Если они не смогут передать преступнику сзою угрозу (например, если он иностранец и не понимает их языка) то одних лишь слов для разоружения будет недостаточно. Они также не смогут угрожать, не договорившись об этом между собой, а если преступник пригрозит застрелить любых двоих, кто заговорит между собой, он сможет помешать соглашению. Если эти двадцать человек не смогут найти способа разделить риск, то может оказаться так, что никто из них не станет выполнять угрозу первым, и, следовательно, нет возможности сделать угрозу убедительной. Преступник же, если сможет объявить «формулу стрельбы», скажем, «кто первый двинется с места, первым получит пулю», может запугать нападающих, если те не найдут способ броситься на него разом, «без первого». Если четырнадцать из этих двадцати смогут пересилить остальных шестерых и заставят их двинуться первыми, они покажут, что смогут одолеть преступника: угроза будет

успешна, и бандит сдастся, отчего выиграют даже шестеро «списанных в расход именно благодаря тому, что у них нет возможности избежать опасности. Если эти двадцать могут

одолеть преступника, но не имеют способа дать ему сбежать, обещание неприкосновенности становится обязательным. Но если они не смогут отречься от своей способности в последствии опознать преступника и свидетельствовать против него, то может оказаться неизбежным позволить ему захватить заложника. Это, в свою очередь, зависит от способности оставшихся девятнадцати принудить друг друга к выполнению своего собственного соглашения, чтобы своим молчанием защитить заложника... и т.д. Когда мы сможем установить важнейшие составляющие различных игр этого вида, мы сумеем лучше понять основы власти непопулярного деспота, или хорошо организованного влиятельного меньшинства, или условий успеха восстания.