Сегодня поговорим о том, как я на собственном опыте понял важность сегментации целевой аудитории (ЦА) и создания уникального торгового предложения (УТП).
Пол и возраст — это только верхушка айсберга. Гораздо важнее понимать приоритеты, интересы и поведение ваших клиентов. Я тоже не сразу это понял, и наделал много ошибок. Давайте разбираться, как избежать моих ошибок и создать УТП, которое привлечет ваших клиентов и выделит вас среди конкурентов. Поехали!
Когда я только начинал, мне казалось, что достаточно просто знать возраст и пол своих клиентов. Я думал, что это уже даст мне понимание, как им продавать. Ох, как я ошибался!😢
Мои кампании были недостаточно точными, продажи не росли, а деньги на рекламу улетали в трубу. Только когда я начал глубже анализировать свою аудиторию и сегментировать её по интересам, ценностям и поведению, я начал видеть реальные результаты.
1️⃣ Понимание вашей ЦА: Кто они?
Первый шаг — понять, кто ваши клиенты. Но не ограничивайтесь демографией. Узнайте, что их волнует, что им нравится, и как они принимают решения.
Исследование: Проводите опросы и интервью. Спрашивайте клиентов о их проблемах, потребностях и ожиданиях.
Анализ данных: Используйте данные из CRM, Яндекс.Метрики, Google Analytics, Roistat и социальных сетей. Все что у вас есть) Какие страницы посещают клиенты? Какие товары покупают чаще всего?
Если вы владелец интернет-магазина спортивных товаров, проведите опрос среди ваших клиентов: "Что для вас важно при выборе спортивной одежды?" Выясните, что ваши клиенты ценят больше — комфорт, цена, бренд или стиль.
2️⃣ Сегментация аудитории: Глубже, чем возраст и пол
Разделите свою аудиторию на сегменты, основываясь на более глубоких характеристиках, таких как приоритеты, интересы, поведение и ценности.
Психографическая сегментация
Психографическая сегментация фокусируется на интересах, привычках, ценностях и образе жизни клиентов. Это позволяет создавать более точные и эффективные маркетинговые сообщения.
Интересы и хобби: Узнайте, чем увлекаются ваши клиенты. Например, любят ли они активный отдых, путешествия или, может быть, являются поклонниками определенных видов спорта.
Ценности и убеждения: Какие идеи и принципы важны для ваших клиентов? Например, заботятся ли они об экологии, здоровье, социальном равенстве?
Стиль жизни: Определите, как ваши клиенты проводят свободное время, где работают, сколько времени уделяют семье и друзьям.
Ваши клиенты могут быть разделены на несколько сегментов:
🌱 Эко-активисты: Люди, которые выбирают товары, заботясь об окружающей среде. Они готовы платить больше за экологически чистые продукты.
💪 ЗОЖники: Клиенты, которые следят за своим здоровьем, занимаются спортом и выбирают натуральные продукты.
🤖 Технологические энтузиасты: Те, кто всегда в курсе последних технологий и новинок, предпочитают инновационные решения.
Поведенческая сегментация
Поведенческая сегментация основывается на действиях клиентов: как часто они покупают, какие товары предпочитают, насколько они лояльны бренду.
Частота покупок: Разделите клиентов на тех, кто покупает регулярно, и тех, кто делает покупки время от времени.
Сумма покупок: Сегментируйте клиентов по сумме, которую они тратят за покупку.
Лояльность: Определите, кто из клиентов является постоянным покупателем, а кто пробует ваши товары впервые.
Ваши клиенты могут быть разделены на несколько сегментов:
❤️ Лояльные клиенты: Те, кто покупает у вас регулярно и предпочитает ваш бренд другим.
🏷 Охотники за скидками: Клиенты, которые покупают только по акции или со скидкой.
🌟 Новички: Те, кто только начинает знакомство с вашим брендом.
Митрий Преображенский | Мышление Маркетолога, [31.05.2024 11:07]
3️⃣ Создание портретов клиентов: Персонажи вашей ЦА
Создайте детализированные портреты клиентов для каждого сегмента. Это поможет вам лучше понять, как обратиться к каждому из них и что предложить.
Описание персонажей: Дайте имя каждому сегменту и опишите его особенности.
Проблемы и потребности: Определите основные проблемы и потребности каждого персонажа.
Цели и мотивации: Узнайте, какие цели преследуют ваши клиенты и что их мотивирует.
"Марина, 28 лет, живет в крупном городе, работает в IT-компании, увлекается йогой и здоровым образом жизни. Ей важен комфорт и экологичность одежды. Она готова платить больше за качество."
4️⃣ Разработка УТП на основе сегментации
Теперь, когда у вас есть четкое представление о ваших клиентах, вы можете разработать УТП, которое будет максимально точно отвечать их потребностям и ожиданиям.
Уникальные предложения: Для каждого сегмента предложите что-то уникальное. Это может быть отдельная линия продуктов, специальные акции или персонализированные предложения.
Коммуникация: Используйте язык и стиль, который близок каждому сегменту. Говорите на языке своих клиентов.
🌱 Эко-активисты: "Одежда, заботящаяся о планете. Натуральные материалы и эко-дружественные технологии для вашей заботы об окружающей среде."
💪ЗОЖники: "Создано для вашего здоровья. Спортивная одежда, которая поддерживает вас в каждом движении."
🤖 Технологические энтузиасты: "Будьте на шаг впереди. Инновационная одежда с интеграцией смарт-технологий для вашего активного образа жизни."
🏋️ Фитнес-энтузиасты: "Одежда, которая выдержит самые интенсивные тренировки. Стиль и функциональность в каждом шве."
💸 Бюджетные покупатели: "Лучшее соотношение цены и качества. Спортивная одежда, доступная каждому, без ущерба для стиля и комфорта."
🌍 Путешественники: "Легкая и удобная одежда для ваших приключений. Идеально подходит для длительных поездок и активного отдыха."
👶 Молодые родители: "Практичная и стильная спортивная одежда для активных родителей, которые всегда в движении."
👴 Пожилые активные люди: "Комфорт и поддержка для активного образа жизни. Одежда, которая поможет вам оставаться в форме и чувствовать себя отлично."
💼 Бизнес-профессионалы: "Спортивная одежда для тех, кто ценит стиль и комфорт даже в офисе. Будьте продуктивны и активны в течение всего дня."
Сегментация вашей целевой аудитории — это ключ к созданию УТП, которое действительно выделит вас среди конкурентов. Глубокое понимание приоритетов, интересов и поведения ваших клиентов поможет вам предложить именно то, что они ищут. Следуйте этим шагам, и ваше уникальное предложение станет мощным инструментом для привлечения и удержания клиентов.
ПОЙМИТЕ - ЧТО? КОМУ? и ЗАЧЕМ? ВЫ ПРОДАЕТЕ. Это так просто, но довольно сложно одновременно.
Но как только поймете, ваши продажи вырастут в разы😉
Подписывайся на мой Telegram канал, там я делюсь своим опытом в маркетинге!
