Как я продавал машины. Про обучение
Год 2012. Сидим на обучении в Ratheon (Москва). Препода нет, болтаем. Народу - человек 30 со всей России.
Один говорит:
- А я вот под новый год хорошо по лизингу сработал - зарплата была 270 тысяч.
Все: Норма!!!!!
Другой:
- А ко мне приехала служба такси и взяла у меня 60 Солярисов. Я их 2 недели выдавал. Зарплату дали - 350 тысяч.
Все: ты крутой!!!!!
Я сижу. Хвастать особо нечем - вокруг москвичи да питерцы, и их нашими зарплатами не поразить. Говорю:
- А я на работу еду 12 минут, в с работы - 14. Хоть в будний день, хоть в выходной.
По аудитории восторженный вздох от моквичей и питерцев:
- ВАААААААААААУУУУУУУУУУУУУУУУУУУУ!
Как я продавал машины. Про "елки"
Елка это, на профессиональном сленге менеджеров по продажам, автомобиль, максимально обвешенный дополнительным оборудованием. Самая нелюбимая процедура установщиков называется "наряжать елку", а самый сомнительный успех продавца - "продать елку".
Первое, что нужно знать: елку наряжают для того, чтобы машина НЕ ПРОДАЛАСЬ!!!
Объясню. Согласно требованиям дистрибьютора, в шоу-руме должна стоять вся модельная линейка марки - от крошечного хэтчбека до мастодонта. Но заводу-изготовителю выгоднее выпускать фаршированные версии, поскольку они требуют больше ручного и механического труда и, как следствие, дороже.
Базовые комплектации - хоть Chevrolet Cruze, хоть Hyundai Creta, хоть Skoda Rapid занимают от 20 до 30% всего производства. И на них всегда есть спрос.
Постановка автомобиля в шоу-рум это трудоемкий процесс: надо дернуть весь коллектив и начать катать машины по залу: одну туда, вторую сюда. Поэтому менеджер будет стремиться продать машину со склада, а не из зала.Но что делать, чтобы люди, придя в салон не сказали - давай эту? Правильно, сделать выставленную машину непривлекательной - конкретно, повысив ее стоимость на пару сотен тысяч рублей.
Бывают упертые покупатели: со склада не хочу, а из зала - заберу. Если менеджер не смог переубедить, он просит коллег помочь и начинает выгонять машину. Чувство смешанное: за ДОПы платят мало, но может стоять какой-нибудь план по продажам. А ты теряешь, как минимум, полчаса на покатушки по салону, плюс еще столько же - на оформление.
Поэтому машину наряжают, ставят в зал, и показывают всем желающим. Хотите? Или наличие, или доставка в течение пары месяцев. Не хотите с "допами"? Или наличие, или доставка под заказ. Главная мысль, которую надо понять:
МЫ НАРЯЖАЕМ МАШИНУ В ШОУ-РУМ НЕ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ СПЛАВИТЬ КУЧУ ДОПОВ, А ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЕЕ КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ВРЕМЕНИ НЕ ПОКУПАЛИ.
Доходит до смешного: у нас была выставлена Chevrolet Niva со спутниковой системой Cobra Connex, шумоизоляцией, стереосистемой с камерой заднего вида, комплектом зимних шин и прочим барахлом. К цене в 449 тысяч сверху было накручено еще тысяч на 350. Разгадка одна: очередь на Нивы была 4 месяца. Лихо? - Но нашелся мущина, который забрал ее из салона, заплатив почти 900 тысяч за все.
Что до базовых комплектаций с ДОПами на складе - тут все просто: если есть спрос, им пользуются. Поэтому "базовка" дорожает на 50-100 тысяч за счет ковриков-брызговиков-сигнализации-защиты. Не хотите - заказывайте на завод без ДОПов.
____________________________________Интерактив____________________________________
Имеет ли право салон ставить ДОПы на все машины?
Да, имеет. Не хотите - не берите.
Можно ли отказаться от установленных ДОПов?
Они проведены по заказ-наряду. Хотите снять - оплачивайте работу по демонтажу.
Есть ли смысл обращаться в прокуратуру, ООН и Спортлото?
Нет, вам не отказывают в покупке машины без ДОПов. Просто ближайшая придет через 4 месяца и на нее уже очередь. делайте заказ в производство, ждите полгода и вуаля.
Можно ли поставить сигналку в другом месте? Снимут ли с гарантии?
Можно, с гарантии не снимут. Но если из-за криворукого установщика сгорит проводка - в гарантийном ремонте откажут.
Можно ли не проходить ТО и сохранится ли гарантия?
Нет, плановое ТО это регулярная процедура ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ гарантии. Рассказы "я сам масло менял, и у меня стуканул мотор, но я обменял машину" написаны диванными теоретиками. Кто знает, что за масло лил Дядя Вася в гараже и какой вкручивал фильтр?
Можно ли договориться с менеджером, чтобы он подобрал машину из поставки без ДОПов?
Конечно, он такой же человек.
Берет ли менеджер взятки?
Тупой, наверное, да. Но у нас таких нет - у нас нормальные ребята (С). А если серьезно, то грамотный менеджер по продажам очень хорошо зарабатывает - даже по московским меркам. И рисковать работой и зарплатой из-за 5-10 тысяч рублей.... Ну, надо быть очень тупым.
Поиграем в бизнесменов?
Одна вакансия, два кандидата. Сможете выбрать лучшего? И так пять раз.
Как я продавал машины. Про Chevrolet Lacetti
В зал заходит мама лет 40 с сыном, и с ходу заявляет:
- Так, нам надо Chevrolet Lacetti!
- Да, в наличии.
- Мы сейчас были у конкурентов, нам дают скидку 100 тысяч.
Небольшое отступление. Маржа на Lacetti была 7-10% или 30-50 тыс. руб.
- Почему же не купили?
- Мы решили посмотреть, что еще есть, и приехали к вам. Давайте скидку 100 тысяч, а то уйдем к конкурентам.
- Идите.
________________
Они уходят, я звоню названному конкуренту.
- Привет, такие-то были?
- Да, сказали, что вы им даете скидку 100 тысяч. Мы посмеялись.
- Ага, ок.
________________
Звоню в третий салон:
- Привет, счас приедут мама с сыном, скажут, что мы и ХХХХ даем скидку 100 тысяч.
- Хрюкающий смех в трубке, потом: спасибо, что предупредил.
________________
Через час они врываются с горящими глазами:
- Обещали скидку в 100 тысяч, а сейчас все морозитесь. Вы что - сговорились????
А я подумал и сказал:
- Да.
Как я продавал машины. Про Chevrolet Cruze
В шоу-рум врывается мужчина, подлетает к коллеге-менеджеру и ОЧЕНЬ громко кричит:
- Я вчера купил Chevrolet Cruze. Почему вы не сказали, что машина - говно?
- Ну.....ммм.... сейчас-то вы об этом знаете?
- А, ну да....
Мужчина разворачивается и уходит.
PS Это к постоянным шпилькам про "впаривание машин" и "менеджеров-мошенников".
PSPS История абсолютно реальна - я присутствовал при сем действе.
Как я продавал машины. Про красный Spark
Вечер, заходит аппетитная дама лет 40 и с ней молодой человек лет 20-22. Даже издалека видно, что мадам очень хваткая - как открывает дверь, как ходит по салону, как садится за руль алого Chevrolet Spark.
А вот молодой человек.... Знаете фразу "как на заклание"? Он почти все время смотрит в пол, хрустит пальцами и покусывает нижнюю губу. Я подхожу:
- Добрый день! Подбираете автомобиль? Это отличный вариант для города - компактный, комфортабельный и безопасный.
- Так, младой чек, машина нужна, но не мне, а ребенку.
- Ну..... Спарк мог бы подойти и мужчине - если в нейтральном цвете.
- Нет, нам нужен красный. Да, вот такой. Есть на автомате?
- Да, в наличии с ПТС.
Сын сзади едва слышно мямлит: мама, я не хочу такую машину, мне не нравится.
- ЧТО ТЕБЕ НЕ НРАВИТСЯ????
- Ну, она маленькая... красная.... я хочу другую.
- Я СКАЗАЛА, ТЫ БУДЕШЬ НА ТОМ, ЧТО Я РЕШУ. ПОКА ЧТО Я ТВОЯ МАТЬ!!!
- Ну мама....
Я вижу даже не конфликт покупателей, а полное подавление человека. С точки зрения продаж это хорошо - ибо есть доминанта - а с общечеловеческой точки зрения ....
- Может тогда посмотреть автомобиль, который подойдет и вам, и сыну? Вот выставлен Aveo, вот Cruze, вот настоящий корабль - Epica с 6-цилиндровым рядным мотором.
- Я живу в Штатах, и у меня есть НОРМАЛЬНЫЙ (с усмешкой и оглядкой на наши Chevrolet) автомобиль.
- Правда? И какую модель вы выбрали ЛИЧНО себе?
- Вы, наверное, и не знаете такую модель - это Scion TC (кстати, она произнесла как Сайон с ударением на А - в России говорят Сцион).
- Отчего же, знаю, прекрасный собрат Тойоты.
- Ну слава богу (закатывая глаза) - хоть кто-то знает.
Я отошел в сторону, дабы не мешать принятию решения, и до ушей доносились обрывки фраз. ...ты никто, и звать тебя никак..... я твоя мать, сволочь...... ... сегодня я оплачиваю твою жизнь, и ты будешь ездить на том, на чем я решу...... тварь... машина ему не нравится...как у девочек..... будешь ездить я сказала.....
- Младой чек, машин много на складе?
- Да, достаточно.
- Хорошо, тогда мы вернемся....
Уже выходя из салона она его отчитывает:
- Я улетаю послезавтра. У тебя есть ровно двое суток, чтобы принять решение по этой модели. Я сказала двое суток на решение. А не согласишься - пеняй на себя....
И это был тот самый случай, когда мне было искренне жаль потенциального покупателя. Потому что за него все решили...
Как я продавал машины. Про Tahoe и Aveo
Год 2013, я - менеджер по продажам Chevrolet, Opel и Cadillac у одного официального дилера GM. Под вечер открывается дверь, заходит семья - мама, папа и сын - и очень уверенно идут к Tahoe (огромный пятиметровый джип - красивый и прожорливый).
Стоимость автомобиля - 2 490 000. Люди одеты совершенно обычно, и впечатления миллионеров (хотя бы рублевых) не производят.
Небольшое отступление. Если люди с твердой уверенностью идут к той или иной модели, то, либо они знают, сколько она стоит, либо не знают. Это важно.
- Сколько стоит эта машина?
- 2 490 000.
- А мотор?
- Тут V8, 5.3, 325 л.с.
- Дайте нам расчеты, мы пойдем посчитаем кредит.
Уходят, спускаются через 15 минут совершенно без эмоций.
- Нам банк отказал в кредите.
- Почему?
- Ну тут выплаты 50 тысяч в месяц.
- А какая выплата вам была бы посильной?
- Ну, тысяч 5 в месяц.
- Может, выбрать более доступное авто?
- Да, давайте эту посчитаем (Chevrolet Aveo за 479 900).
Уходят наверх, спускаются: давайте мы купим.
Меня уже 4 года мучает вопрос: а если бы банк одобрил кредит - они купили бы машину по цене квартиры?
Сможете найти на картинке цифру среди букв?
Справились? Тогда попробуйте пройти нашу новую игру на внимательность. Приз — награда в профиль на Пикабу: https://pikabu.ru/link/-oD8sjtmAi
Этот странный GM(General Motors)
Многие не видят логики в тех или иных действия ГМ, но сейчас не совсем о нём пойдет речь, а хотел бы я рассказать про подразделение Holden которое продаёт свою(GM) продукцию на территории Австралии и частично Новой Зеландии.
Если и Опеля существуют только свои модели, даже с каким-то корпоративным стилем, например красная подсветка любых кнопок авто, голубая у Шевроле, Бьюик и других, то с Холден не всё так однозначно, у них:
Вы уже заметили несходство названий, да?
Sonic- Aveo - Barina как пример.
Но в США существует достаточно свежая модель Chevrolet SS:
415 л.с. 6,2 литра, тормоза Брембо и по сути только 1 комплектация в 2016 году, своего рода попытка занять нишу спортивных седанов.
В Австралии его аналог Holden Commodore:
Но, как говорится, в Австралии всё с ног на голову перевернуто.И тут они тоже выделились, ладно, пусть существует версии SS с 3,0 литровым двигателем Commodore evoke:
Ну тут д.б. быть простая верся, но на вид она скучна)
Собственно ничего необычного, но они еще и универсал придумали:
Те же 6,2 литра, тормоза Brembo и прочее.
Но и это еще не конец, они сделали из него пикап:
Holden Ute
Наверное у них ценится быстрая доставка пиццы) Или для чего можно еще использовать пика с 415л.с.
Всем спасибо за внимание)