Как подружить продажи и маркетинг в компании? Пару кейсов и советов
отдел продаж и отдел маркетинга как работать эффективно
Чтобы продажи и маркетинг перестали тянуть в разные стороны, им нужны не мотивационные речи, а общие цели, единые цифры и система, где каждый видит результат своих действий. Всё остальное — про доверие и процессы.
Почему всё ломается между маркетингом и продажами
Если вы хоть раз слышали фразу «маркетинг нагенерил мусорных лидов», а в ответ — «а вы хоть кому-то перезвонили?», значит, вы живёте в классической корпоративной реальности.
В 2025 году компании теряют до 30–40% потенциальных клиентов из-за плохой коммуникации между этими двумя отделами (данные Deloitte и hh.ru). При этом компании, где процесс интегрирован, показывают рост выручки до +35% (HubSpot).
Почему так? Всё просто:
разные KPI,
разные инструменты,
разное понимание клиента.
В результате маркетинг работает на “охваты”, а продажи — на “деньги”. И каждый уверен, что виноват другой.
Как выстроить синергию: пошаговый разбор
1. Сделайте одну общую цель
Пока у маркетинга KPI — “100 лидов по 500 рублей”, а у продаж — “20 сделок в месяц”, сотрудничества не будет.
Решение — ввести единый KPI на выручку. Тогда маркетинг начинает думать о качестве, а не о количестве, а продажи — вовремя берут трубку.
💡 Подсказка: даже если KPI разные, включите общий коэффициент успеха — процент сделок из лидов (SQL%). Это заставляет обе команды держать руку на пульсе.
2. Настройте общую воронку
Классическая ошибка — маркетинг сдал лид, а что дальше — “не наше дело”.
На практике маркетинг должен видеть, что с его лидами происходит, а продажи — понимать, откуда этот поток.
Для этого:
объедините CRM и рекламные кабинеты;
в отчётах показывайте полный путь: “рекламное объявление → лид → сделка → повторная покупка”;
не гонитесь за CPL, если LTV не растёт.
🧩 Один из наших клиентов после внедрения общей воронки сократил стоимость сделки на 22%.
3. Введите SLA — чёткие правила взаимодействия
SLA (Service Level Agreement) — не бюрократия, а инструмент дисциплины.
Пример:
маркетинг передаёт 100 лидов с CPL не выше 900 ₽,
продажи обязуются обработать 90% лидов в течение 24 часов.
Если обе стороны выполняют свой SLA — конверсия растёт, и никто никого не обвиняет.
📊 По данным HubSpot, внедрение SLA повышает конверсию MQL → SQL на 20–25%.
4. Делайте кросс-командные встречи
Хотите, чтобы отделы начали говорить на одном языке?
Соберите их вместе хотя бы раз в неделю.
Формат “30 минут честного разговора”:
что сработало в лидах за неделю;
какие возражения слышат продажи;
какие гипотезы готовит маркетинг.
Эти разговоры часто дают больше пользы, чем любые стратегические сессии.
5. Анализируйте не отчёты, а процессы
Маркетинг любит цифры. Продажи любят людей. Обе стороны правы.
Но без общей аналитики всё превращается в “мы свою работу сделали”.
Метрики, которые действительно показывают взаимодействие:
Conversion Rate — доля лидов, ставших сделками (цель: 20–30%);
Time to First Contact — скорость первого отклика (оптимум: до 30 минут);
LTV / CAC — соотношение ценности клиента к стоимости привлечения (идеал — 3:1).
Если LTV падает, а CAC растёт — значит, маркетинг “гонит” не ту аудиторию, или продажи не дожимают лидов.
Реальные типовые конфликты и их решения:
Маркетинг: “Мы привели 1000 лидов, но продаж нет”.
→ Проверьте качество лидов: если SQL < 15%, нужен другой оффер или таргетинг.Продажи: “Лиды холодные, не берут трубку”.
→ Возможно, маркетинг обещает то, чего продукт не даёт. Исправьте креатив и текст оффера.Маркетинг: “Продажи не вносят данные в CRM”.
→ Без CRM нельзя оптимизировать. Введите KPI на заполнение и простую автоматизацию.
Как понять, что вы наконец “настроились на одну волну”:
Команды обсуждают не “кто виноват”, а “что улучшить”.
Маркетинг знает, какие аргументы работают у продаж.
Продажи видят, какие каналы приносят сделки.
Появился эффект “вместе выиграли — вместе празднуем”. 🎯
Что работает у сильных компаний:
Skyeng: общие KPI и единая CRM, рост конверсии на 18%.
Ozon: объединённые performance- и sales-команды, KPI на выручку.
Skillbox: совместные кросс-митинги между digital и B2B-продажами.
У всех — одна черта: маркетинг и продажи смотрят в одну таблицу.
Где искать сильных кандидатов в 2025 в маркетинге и продажах:
Как альтернатива hh, авито работы и тд - профильные телеграмм каналы с вакансиями, отличный инструмент, который дает результат и отклики:
⭐️ https://t.me/digital_jobster — вакансии маркетологов, PR, контент- и SMM-менеджеров. Только актуальные предложения и проверенные компании.
⭐️ https://t.me/rabota_go — подборка вакансий в продажах и маркетинге, интересные digital-проекты и стартапы.
⭐️ https://t.me/rabota_freelancee — вакансии для фрилансеров и удалёнщиков 🌴, отличное место для тех, кто ценит свободу и гибкость.
А еще можно разместить вакансию в маркетинге или продажах на сайте Джобстер: https://jobster.pro. Узкопрофильные кандидаты и целевые отклики.
Ну и гениальный финальный вывод)))
Когда маркетинг и продажи начинают работать в тандеме, это чувствует не только бизнес, но и клиенты.
Скорость реакции растёт, коммуникация становится честнее, а результат — предсказуемее.
Синергия не строится за день, но как только она появляется — компания из “хаоса KPI” превращается в слаженную систему, где каждая цифра имеет смысл.
