Без лоха и жизнь плоха
Источник https://vk.cc/cd5R2u
Ответ на пост «Выводы продажников»
Итак, поехали
1. Недостаточно просто знать свой товар
Есть два типа продажников:
Эксперты. Отличное знание продукта. Например, программист отлично владеющий языком программирования при этом имеющий нормальные коммуникативные навыки отлично продаст продукт несмотря на отсутствие типичных продажных скилов типа работы с возражениями, язык тела и т д. Потому что он будет крут как эксперт и профи со стороны покупателя прислушается к его мнению.
Переговорщик. Он делает продажи от эмоций, привлекая необходимые ресурсы и организовывая весь процесс так, что покупатель примет решение работать с этим человеком.
Если первые отлично продают там, где необходимо знание продукта, там где со стороны заказчика подключился непосредственный заказчик продукта, то вторые отлично справляются с обходом секретаря, убеждением лиц принимающих решение.
Но ,самое главное, что связка и того и другого в одном лице дает огромный эффект. Ты всегда будешь лучше других если и переговорщик крутой и продукт знаешь на дОлжном уровне.
Но почему-то для тех, кто мало разбирается в продажах продажником является именно второй тип. Иногда не самый лучший вариант.
2. Собирай результаты испытаний.
Это следует из пункта 1. Знание продукта на уровне пользователя важно.
Обратите внимание как этот навык отлично прокачен у настоящей нации продажников: восточные продавцы на рынках (сам это мясо ем, всем гостям и друзьям даю, пальчики облизывают и еще просят, косточку жене наш, харчо сделает, этот кусок можешь тоже в суп положить, он жирный, а вот этот не порть - зажарь или шашлык сделай).
Во-первых, ты знаешь все нюансы продукта и вопрос о его функционале не поставит тебя в тупик (покупатель: я купил ваш фотоаппарат, а он ночью не снимает;
продавец: конечно, данная модель не предназначена для съемки в ночное время, камера раскрывается во время съемок в дневное время суток и на открытом воздухе, вот мои примеры работ)
3. Говорить нужно максимально коротко, просто и без всех этих ваших ебучих техник продаж. Ебучие техники продаж нужны для того, чтобы ты мог нормально вести переговоры на любом уровне. от простых работяг (наша хуевина даст вам ниибацца охренный результат, так, что раньше закончишь, домой побежишь, борща пожрешь, стакан ебнешь и к Клаве своей под бок нырнешь), до руководства компании если размер сделки такой, что решение должно приниматься на высшем уровне. Тут уже переговоры будут как игра (чтение друг друга, погарцевать знаниями последних новостей на фондовой бирже, поговорить о достижениях потенциального клиента о которых ты, дружок, перед встречей конечно же уже нарыл информацию в соцсетях).
Вспоминаем анекдот про продавца, деда и фотоаппарат.
4. Выглядеть ты должен чуть хуже чем твой клиент.
Умей подстраиваться под прогнозируемую обстановку. Ты должен одинаково естественно выглядеть как в шикарном костюме так и в спецовке. Мы ездили на объект (склад) где нужно было защитить наш монтаж (тест и обзор недоделок). Когда мы поехали ползать с монтажниками под потолком, то это была спецовка, когда мы общались с начальником объекта и его руководитель, то джинсы и пиджак с рубашкой без галстука, на встрече с собственником мы были как биржевые маклеры. С часами стоимостью в 1-2 зарплаты, хорошей обувью и дорогом костюме.
Понятно, что если ты приедешь на авто S класса и в костюме и белоснежной рубашке в конторку, где годовой оборот компании меньше, чем стоимость твоего авто, то директор или собственник закономерно решат, что денег вы дерете за услуги дохуя.
5. Не пытайся наебать клиента.
Если вас где-то учили наебать, втюхать, сделать все ради факта продажи, то это хуевая компания с хуевым продуктом. Долгосрочные отношения возможны лишь при честном подходе. Найти нового клиента гораздо дороже, чем сопровождать старого.
6. Не работай с пидарами.
Я не знаю что у вас за опыт. Какой-то печальный. Но даже так называемые гуру продаж твердят: не работайте с мудаками, не ведите переговоров с "террористами".
7.1 Товарный запас это святое. (тут я косякнул, и прочитал словарный запас, при этом меня не смутило, что в тексте говорится вовсе не про него))))
это действительно святое. просто тут та же ситуация, что и с одеждой: он у тебя должен быть полным, но используй на свое усмотрение. Если ты не имея словарного запаса в области чуть-ли ни сленга попрешься в рекламное агентство (которое будет в данном случае заказчиком, например, в области нового ПО) то не зная всех этих "ресерчей", "дедлайнов", "месседжей" и "факапов" ты просто не найдешь общий язык с директором. Но когда такой же рекламщик приходит в какую-нибудь транспортную компанию руководство которой выходцы из 90-х, то, в лучшем случае, будет просто не понят, в худшем "что за пидар к нам пришел? ннннасука!"
7.2 Товарный запас это святое
Сильно зависит от цикличности закупок, особенностей товара, условий хранения и т д. В данном случае то что происходит в стране - форс мажор который сложно предугадать. Можно годами хранить нужный запас, испытывать сложности с расходами на хранение и пересортицей, а тот самый случай все не наступает и не наступает. С другой стороны сложно небольшой компании запастись, к примеру, запасом точек доступа на 1-2 года, когда обычно они приобретаются под заказ под конкретного клиента с учетом необходимых характеристик. Такое себе может позволить лишь крупный дистрибьютор. И тот, как правило, пытается спрогнозировать отгрузки на год и делает запросы по всем партнерам. Просто нужно не забывать где мы живем и в какое время.
8. Люби свою работу.
А как еще? это касается не только продаж. Меня всегда поражали продавцы, которые с таким нежеланием брали трубку и начинали звонить (а давай я лучше письмо напишу? ой, встречаться? да что я там нового узнаю?). Люби себя в продажах и продажи в себе) Получай кайф от изучения продукта, от того, что сумел убедить сложного клиента, от того, что тебя после первого контакта нахуй послали, а когда ты все-таки вышел на ЛПР и показал всю пользу своего продукта, то он сам начал звонить и консультироваться с тобой. Иначе продажи это не твое.
9. Умей обходить секретаря.
блядь. умение обходит секретаря это один из первых навыков которым обучают и которыми должен владеть любой продавец. в чем противоречие то? тебя иначе учили? Да меня самого злит, когда мне звонят и заученной фразой "с кем можно поговорить насчет сотрудничества?". Мне уже неинтересно дальше слушать чтобы он там не предложил.
Могу сказать, что читая твои откровения я убеждаюсь в том, что у тебя были или хуевые наставники, или хуевый продукт, или хуевые компании и, уж точно, хуевые книги и тренинги. Ну или ты их понял не так.
Все что ты написал или и так ясно (особенно последние два пункта). Тут ты не открыл Америку. Или как-то однобоко. Ты можешь достичь определенного прогресса если будешь идти по одной грани, но не станешь лучшим в своем деле.
Если ты сделаешь упор на простые слова, обычную одежду и общение с простыми работягами (не по должности, директор тоже может выглядеть и общаться как простой работяга), то ты не сможешь выйти на реально крупных заказчиков и на их первых лиц. Но и обратно: умея вести умные беседы с богемным руководством ты не сможешь достучаться до простого васяна начальника участка, которому директор доверяет и принимать решение будет только после его одобрения.
Выводы продажников
Предыдущие посты:
Здравствуйте граждане. Когда-то в молодости, когда к продажам я не имел почти никакого отношения, активно читал всякую бизнес-макулатуру. Жизнь изменилась, мечтал стать фотографом, но стал, как многие, продажником. Думаю многим это знакомо. И вот, идиотизм столкнулся с суровой реальностью. Поработав достаточно, осознал что вся эта бизнес-макулатура, инфоцыгане и все вот это вот к продажам имеет отношение косвенное.
Бизнеспиздаболы любят рассказывать, что вот их то метод неибацца какой универсальный! Он подойдет для любых продаж. Якобы, не имеет значения, продаешь ли ты кастрюли, или ядерные реакторы, все подходит под предложенную систему.
Лично я, с этим в корне не согласен. Кто пытается охватить все, не объясняет ничего. Считаю, что каждое товарное направление имеет свои нюансы, которые необходимо учитывать. И мне стало интересно, какие выводы и правила вывели опытные менеджеры за годы работы?
Пикабу огромная площадка, объединяющая людей разных профессий. Предлагаю специалистам поделиться своими мыслями по поводу своих направлений. На выходе мы сравним полученные данные и посмотрим, был ли я прав.
Мои подписчики знают, что я торгую промышленными адгезивами (клеи, герметики, скотчи). И вот какие выводы есть у меня (это не аксиомы, скорее мои личные наблюдения):
1. Недостаточно просто знать свой товар (артикулы и основные характеристики). Вдаваться необходимо во все мельчайшие подробности. Особенно в этом помогают специалисты компаний производителей. Люди умудренные опытом. Никогда не знаешь, когда эти мелочи пригодятся. Как показывает практика, мелочи позволяют убедить клиента;
2. Собирай результаты испытаний. Из-за специфики работы, часто приходится тестировать свои скотчи и клеи. Взял за правило снимать результаты испытаний и сохранять. В следующий раз, общаясь с новым клиентом, если необходимо, показываю ролики с испытаниями;
3. Говорить нужно максимально коротко, просто и без всех этих ваших ебучих техник продаж. Чаще всего мне приходится общаться непосредственно с рабочими, начальниками цехов и начальниками производств. Люди они занятые, на всякие новомодные методы бесед им просто похуй, нет времени. Я это поддерживаю. Чем проще, тем надежней и главное легче самому;
4. Выглядеть ты должен чуть хуже чем твой клиент. Когда-то, начитавшись всякой хуйни, я ходил на работу в костюме. Практика показала, что это полная хуйня. Уже давно я хожу в старых потрепанных джинсах, кроссовках и рубашке. Потому что мои клиенты одеваются точно так же. Это сильно облегчает общение;
5. Не пытайся наебать клиента. Нет никакого смысла втюхивать клиенту сверхдорогой товар. Рано или поздно либо он сам, либо твои конкуренты применит/предложат более простые и дешевые варианты. Доверие клиента самое важное, что есть в нашей сфере. Он (клиент) будет ценить тебя как специалиста только тогда, когда будет понимать, что ему не врут. Долгосрочные поставки работают именно так. Люди, я вас уверяю, ложь за версту чуят. Думать, что ты самый дохуя умный самая большая и опасная глупость;
6. Не работай с пидарами. Редко, но бывает, что мое чутье говорит мне: "на твоем месте, мудила, я бы не стал работать с этим клиентом", хотя с виду все шикарно. Вот так однажды я поработал с клиентом, который отдавал жалкие 300 тыс. р. 6 блядских месяцев. Причем это не маленькая компания, а вполне себе завод средних размеров. После этого фортиля я отказался с ними работать на старых условиях. Никакой отсрочки. Хотите товар, деньги на бочку. Кстати, из-за этих пидаров у меня на складе остался товар в большом количестве. Но лучше вообще не продать, чем вот такую хуйню терпеть;
7. Товарный запас это святое. Когда-то я работал в конторе "Хуета-Нева", в которой мне ебали мозги за товарный запас под клиентов. Ебали постоянно и с особым пристрастием. Последние события показали что прав был именно я. Сейчас сложности с поставками, но мои клиенты не испытывают проблем. Товар есть;
8. Люби свою работу. Я человек неспокойный, правильней сказать - пизданутый. Мне нравится то чем я занимаюсь. Если бы не нравилось, я бы уже давно уволился. Видимо мне правда повезло. Из-за того, что мне нравится моя деятельность и началась вся эта эпопея с видороликами и постами на Пикабу. Результат офигенный;
9. Умей обходить секретаря. Часто приходится делать холодные звонки. Самая распространенная фраза после моей просьбы соединить с начальником производства: "Вы хотите нам что-то продать?". Ответите "Да", моментально улетите в направлении "Письмо на почту", которое никто читать не станет. Поэтому я всегда говорю "Нет". И дальше начинаю задавать технические вопросы, в которых девушка секретарь не разбирается. Ясное дело, что это работает не всегда. Однако же работает. А если мне отказывают и посылают на почту, я не печалюсь. Даже наоборот. Я прошу секретаря обязательно переслать мой вопрос начальнику пр-ва и уточняю, что в письме не будет каталогов. Вместо них ссылки на Ютуб, где в краткой форме рассказывает про некоторые товары, которые могут быть применимы конкретно на этом предприятии. В статистике Ютуба я потом вижу, смотрели ли эти видео или нет. Отклики на такие письма есть. Да, не так много, но это лучше 100% игнора писем с каталогами.
Вот как-то так. Повторюсь, эти выводы лишь мои, относятся конкретно к моему направлению и могут вообще не подходить к другим.
Если вы продажник, поделитесь своим опытом. Интересно почитать про другие направления продаж.
Есть кто в теме , можно вот так товар продавать, или это подделка?
На бутылке только этикетка и акциза , больше ни какой информации. Пить я это конечно не буду.
Magic
Как я Родину продал. Дорого.…
Поехал как то позапрошлой осенью в Подмосковье, по Новой Риге. А я и раньше туда часто ездил, в Адуляр, заброшенный военный городок. И снимал там серию Dark Art’a да непотребщину всякую. И всё мне по пути борщевик глаза мозолил, заросли необъятные.
Летом неинтересно было им заниматься, всё зеленое, небо синее, никакой фактуры понимаешь. А ноябрь-то самое оно. Тучи, грязь и всё такое жизнеутверждающее…
Долго выбирал я экземпляр достойный, потом штативчик поставил, ракурс выбрал, батарейным импульсным светом сей экземпляр обложил, ну и кнопку нажал. И уехала эта картинка в Канаду, к одному известному дизайнеру интерьеров. Правильно напечатанная, в большом формате и должным образом упакованная.
Мучаюсь теперь, совесть…
THE END