Выводы продажников
Предыдущие посты:
Здравствуйте граждане. Когда-то в молодости, когда к продажам я не имел почти никакого отношения, активно читал всякую бизнес-макулатуру. Жизнь изменилась, мечтал стать фотографом, но стал, как многие, продажником. Думаю многим это знакомо. И вот, идиотизм столкнулся с суровой реальностью. Поработав достаточно, осознал что вся эта бизнес-макулатура, инфоцыгане и все вот это вот к продажам имеет отношение косвенное.
Бизнеспиздаболы любят рассказывать, что вот их то метод неибацца какой универсальный! Он подойдет для любых продаж. Якобы, не имеет значения, продаешь ли ты кастрюли, или ядерные реакторы, все подходит под предложенную систему.
Лично я, с этим в корне не согласен. Кто пытается охватить все, не объясняет ничего. Считаю, что каждое товарное направление имеет свои нюансы, которые необходимо учитывать. И мне стало интересно, какие выводы и правила вывели опытные менеджеры за годы работы?
Пикабу огромная площадка, объединяющая людей разных профессий. Предлагаю специалистам поделиться своими мыслями по поводу своих направлений. На выходе мы сравним полученные данные и посмотрим, был ли я прав.
Мои подписчики знают, что я торгую промышленными адгезивами (клеи, герметики, скотчи). И вот какие выводы есть у меня (это не аксиомы, скорее мои личные наблюдения):
1. Недостаточно просто знать свой товар (артикулы и основные характеристики). Вдаваться необходимо во все мельчайшие подробности. Особенно в этом помогают специалисты компаний производителей. Люди умудренные опытом. Никогда не знаешь, когда эти мелочи пригодятся. Как показывает практика, мелочи позволяют убедить клиента;
2. Собирай результаты испытаний. Из-за специфики работы, часто приходится тестировать свои скотчи и клеи. Взял за правило снимать результаты испытаний и сохранять. В следующий раз, общаясь с новым клиентом, если необходимо, показываю ролики с испытаниями;
3. Говорить нужно максимально коротко, просто и без всех этих ваших ебучих техник продаж. Чаще всего мне приходится общаться непосредственно с рабочими, начальниками цехов и начальниками производств. Люди они занятые, на всякие новомодные методы бесед им просто похуй, нет времени. Я это поддерживаю. Чем проще, тем надежней и главное легче самому;
4. Выглядеть ты должен чуть хуже чем твой клиент. Когда-то, начитавшись всякой хуйни, я ходил на работу в костюме. Практика показала, что это полная хуйня. Уже давно я хожу в старых потрепанных джинсах, кроссовках и рубашке. Потому что мои клиенты одеваются точно так же. Это сильно облегчает общение;
5. Не пытайся наебать клиента. Нет никакого смысла втюхивать клиенту сверхдорогой товар. Рано или поздно либо он сам, либо твои конкуренты применит/предложат более простые и дешевые варианты. Доверие клиента самое важное, что есть в нашей сфере. Он (клиент) будет ценить тебя как специалиста только тогда, когда будет понимать, что ему не врут. Долгосрочные поставки работают именно так. Люди, я вас уверяю, ложь за версту чуят. Думать, что ты самый дохуя умный самая большая и опасная глупость;
6. Не работай с пидарами. Редко, но бывает, что мое чутье говорит мне: "на твоем месте, мудила, я бы не стал работать с этим клиентом", хотя с виду все шикарно. Вот так однажды я поработал с клиентом, который отдавал жалкие 300 тыс. р. 6 блядских месяцев. Причем это не маленькая компания, а вполне себе завод средних размеров. После этого фортиля я отказался с ними работать на старых условиях. Никакой отсрочки. Хотите товар, деньги на бочку. Кстати, из-за этих пидаров у меня на складе остался товар в большом количестве. Но лучше вообще не продать, чем вот такую хуйню терпеть;
7. Товарный запас это святое. Когда-то я работал в конторе "Хуета-Нева", в которой мне ебали мозги за товарный запас под клиентов. Ебали постоянно и с особым пристрастием. Последние события показали что прав был именно я. Сейчас сложности с поставками, но мои клиенты не испытывают проблем. Товар есть;
8. Люби свою работу. Я человек неспокойный, правильней сказать - пизданутый. Мне нравится то чем я занимаюсь. Если бы не нравилось, я бы уже давно уволился. Видимо мне правда повезло. Из-за того, что мне нравится моя деятельность и началась вся эта эпопея с видороликами и постами на Пикабу. Результат офигенный;
9. Умей обходить секретаря. Часто приходится делать холодные звонки. Самая распространенная фраза после моей просьбы соединить с начальником производства: "Вы хотите нам что-то продать?". Ответите "Да", моментально улетите в направлении "Письмо на почту", которое никто читать не станет. Поэтому я всегда говорю "Нет". И дальше начинаю задавать технические вопросы, в которых девушка секретарь не разбирается. Ясное дело, что это работает не всегда. Однако же работает. А если мне отказывают и посылают на почту, я не печалюсь. Даже наоборот. Я прошу секретаря обязательно переслать мой вопрос начальнику пр-ва и уточняю, что в письме не будет каталогов. Вместо них ссылки на Ютуб, где в краткой форме рассказывает про некоторые товары, которые могут быть применимы конкретно на этом предприятии. В статистике Ютуба я потом вижу, смотрели ли эти видео или нет. Отклики на такие письма есть. Да, не так много, но это лучше 100% игнора писем с каталогами.
Вот как-то так. Повторюсь, эти выводы лишь мои, относятся конкретно к моему направлению и могут вообще не подходить к другим.
Если вы продажник, поделитесь своим опытом. Интересно почитать про другие направления продаж.