Рыцарям малого бизнеса посвящается.
Все, что будет написано ниже - это моя история, мой опыт и мои ошибки. Моя борьба за собственное дело, за любимое детище и дружный коллектив. Начало за 2008-2014 годы можно найти в профиле.
И так, к 2015 году наш интернет-магазин входил в топ10 в регионах по объемам закупов у официальных представителей и крупных производителей товаров для скрапбукинга (создание открыток и альбомов своими руками). Продажи у нас тоже были отличные, показатели росли и радовали. В Челябинске нам вообще не было равных по ассортименту. Но взлетевший в два раза курс доллара изменил весь рынок.
Более 80% товаров у нас были иностранными или производились заграницей, еще 10-15% создавались у нас, но из иностранных комплектующих. Если раньше нашей силой был ассортимент и приемлимые цены, то теперь цены сшибали с ног, и мы ничего не могли с этим поделать. Я сама со слезами оформляла заявку в Америке, оставляя только самый-самый товар.
Это кстати сразу ощутилось: раньше люди брали многое не глядя, из серии «авось когда-нибудь пригодится». Теперь все тщательно просматривалось и многие специфические дизайны или среднее качество перестали брать. Привет, тонны неликвида.
Но не в моих правилах складывать ручки и сидеть-ждать погоды у моря. Тем более весной мы ждали пополнение в семье - а это значит, что на пару недель я могу выпасть из рабочей жизни. Я ещё тот оптимист, да ;)
Был составлен план развития и сохранения продаж в текущей ситуации, который принимался и обсуждался с Андреем (муж и обработка заказов и писем, лицо магазина) и Елизаветой (директор реального магазина). Ведь одна голова хорошо, а три лучше. Но в любом случае, итоговое слово было за мной, как и вся ответственность.
1. Сохранение цен. Так как товарные запасы у меня были ого-го, то на все товары «так-себе» и "очень оригинальный дизайн" цены мы поднимать не стали. На многие позиции подняли цены не в 2 раза, а поменьше. Пусть наша наценка страдала - но нельзя было потерять клиентов. Проще удержать постоянного покупателя, чем привлечь нового. Неликвид вообще не трогали (товар, который больше 6 месяцев не продавался)
2. Наша основная точка выдачи заказов находится в магазине на стыке северо-запада и центра города. Таким образом, огромные старые районы далеко - и хотя люди специально ехали к нам за эксклюзивным товаром - многих это останавливало от заказов. А пока люди «копили хотелки» - нужные товары заканчивались, так как завозили мы всего по чуть-чуть.
Мы решили открыть ещё один небольшой отдел, вынудить старых делать побольше заказов, на любые суммы и самое главное - привлечь новых клиентов, в том числе в этот вид творчества в целом. Потому что самая огромная покупательская способность у новичков и тех, кто недавно стал творить - у них материалов мало, а «хотелок» ещё много :) мечтали встать в популярный Торговый Центр (ТЦ), но арендные ставки и требования к полочкам-продавцам-всему показались слишком сложными. Кроме того, смущало что с этого Центра съехали наши конкуренты (и переехали поближе к нашему основному магазину). В итоге решили все же встать пока в ТЦ, но поскромнее и где часть ассортимента тоже была творческая, но не пересекалась с нами (были отделы с вышивкой и товарами для вязания). В результате переговоров даже удалось добыть 1,5 метра без увеличения цены ;))
И в апреле мы открыли небольшой отдел на ЧТЗ в ТЦ Башня (Челябинск).
Забегая вперёд: отдел работал «в ноль» почти все время, но показывал стабильную динамику к росту. В сезон продажи были очень хорошими, удалось окупить и оборудование и различные расходы. Я не рассчитывала на мега-прибыль, но и такое положение дел не устраивало.
3. Наш текущий сайт был создан на самописной CMS (программа для работы сайта, позволяющая принимать и обрабатывать заказы) и он был связан с 1с на складе и в магазинах. Все работало на костылях и уже начало морально устаревать. Нужны были новый сайт и 1с: база товаров росла с огромной скоростью и сайт не выдерживал такой нагрузки.
Сложность была в том, что мы очень многое создавали "под себя". Я потратила очень много времени на поиск фирмы, которая могла бы решить наши проблемы и предложить качественное решение. В итоге мы остановились на фирме, входящей в топ10 на сайте 1с. Я понимала, что их ценник будет выше, но качество и сроки были важнее.
Спойлер: я ошиблась на все 100%. Рейтинг не значит ничего. Якорные клиенты не значат ничего - фирма работает только на них. А на остальных, таких как мы - им глубоко фиолетово. Мы потеряли в итоге три года и приличную сумму, не считая кучи времени, сил и нервов. А их не очень умные менеджеры спустя полгода пытались втюхать нам наш же дизайн и верстку под рекламой "очень хорошо проработанного магазина". Вот только мы-то знаем наверняка - он содержит огромное количество критических ошибок :) и основной функционал они сделать так и не смогли.
Совет, который мне очень дорого обошёлся: ищите тех, кому ещё сделали ранее сайты в выбранной вами фирме. Не крупных, а средних и мелких. Тех, у кого сайт выглядит сложнее чем визитка. Свяжитесь с человеком, который ответствен за сайт и работает с выбранной вами фирмой, узнайте его мнение. Найдите хотя бы тройку таких клиентов - и у вас будет настоящая картина работоспособности выбранной фирмы-создателя сайтов.
Я нашла таких "счастливчиков" в своей ситуации; поздно, но нашла. И оказалось, что им тоже полгода не могут завести личный кабинет и прочий, относительно несложный функционал. Знала бы я про это раньше ;) Не слушайте "мы сделали сайт Черно-Зеленого", звоните в это Чёрное и узнавайте: а за сколько времени им сделали сайт и как долго переделывали все, как велась работа. И найдите мелких заказчиков - их оставляют всегда на потом. Как могут оставить и вас.
Совет номер два: не подписывайте ничего, что нельзя проверить.
"Мы сделали обмен базами, но так как новый сайт ещё не запущен - проверить нельзя, но мы же хорошие, давайте подпишем акт". Не верьте и не подписывайте ;) Не повторяйте моей ошибки ;)
Совет номер три: договор очень важен. Мой был всего на 45 страниц, и все равно мы сделали несколько критических ошибок, не указали несколько важных вещей - их и не сделали, хотя устно я неоднократно озвучивала их... но устное не подпишешь - так что все важное должно быть на бумаге. Я уже знаю, почему их не внесли в договор и не напомнили мне об этом - это довольно сложный функционал. Но обидно :) И да, вычитывайте и перечитывайте тщательно. Не торопитесь! В процессе дизайна и верстки неоднократно приходилось писать "согласно договору страница номер... пункт ... тут должно быть ...". Иначе даже не исправляли ошибку их верстальщиков и дизайнеров.
Совет номер четыре: набили шишки? Не переживайте сильно. Негативный опыт - тоже опыт. Лучше встать и иди дальше. И не вкладывайте все деньги в проект. У нас на начальном этапе вообще была бесплатная основа для сайта. Когда заработали - сделали новую. Сейчас снова заработали - закажем новую программу в другой фирме :)
Совет номер пять: собрались уходить к другим? Не ругайтесь с текущими программистами. Мы пытались расстаться друзьями, в итоге пришлось переделывать текущий сайт (база росла огромными темпами), а сейчас ведём новый проект с ними же - за три года у них увеличилась команда и появились нужные нам знания и умения.
4. Тайм-менеджмент на работе и в жизни. Это модное слово в 2015 году я не знала, но понимала что очень много времени на работе трачу на то, что могут делать другие. Выгрузка в 1с новых товаров с готовых файлов, ведение учета оплаченных поставок (мы постоянно делали небольшие заказы у частников - за ними нужен был контроль, а отправили ли товар), общение с поставщиками по браку и недостачам - у меня собрался в итоге огромный список дел, который забирал у меня каждый день по 1-2 часа! А иногда и больше! А с учётом того, что я была в полу-декрете и на работу выходила на 2-4 часа в день - это было критично. Стали закрадываться мысли, что нужен помощник. Но было страшно - а что же с продажами будет-то? а если упадут? Что там, в будущем?
Но в тоже время, те, кто читал предыдущую часть, помнят что у нас уволилась часть коллектива. В итоге, весной мы нашли прекрасных людей на обработку заказов и на склад - большинство с нами уже больше трёх лет!
5. Стала задумываться о расширении склада. Чем больше интересного товара - тем больше шансов, что сделают заказ! Я уже заняла всевозможные уголки стеллажами и коробками с товаром. Склад был заставлен. Места отчаянно не хватало. Переезжать не хотелось, слишком хорошее место у офиса сейчас. Единственно возможный вариант - ремонт соседних помещений и присоединение их к текущему офису. ...
Простой и лёгкий в исполнении план :)))
А осенью произошло невероятное.
Статистика продаж показывала, что мы не упали в яму и ещё повоюем :) но для этого нужно больше времени тратить на поиск интересных товаров, рекламные мероприятия и проч. А значит без помощника не обойтись. Мы разместили объявление и начали проводить собеседования.
Один из кандидатов (точнее, одна - у нас работают только девушки) абсолютно не подходил на эту должность. Но никогда раньше интуиция не кричала так сильно: "это НАШ человек!" Я вышла удивленная и раздумывающая после собеседования в коридор, как ко мне подошла Елизавета (директор реального магазина): "Катя, мне кажется это наш человек, его надо взять обязательно, не помощником, но кем-то другим". Она тоже смотрела на проходящие собеседования из соседнего кабинета ;)
И впервые (и единственный раз) за эти годы мы взяли человека не потому что у нас была открыта подходящая вакансия. Мы выдумали эту вакансию. Так в нашем коллективе появилась весёлая хохотушка с не очень определенным кругом обязанностей: фотографирование товаров, создание баннеров и рекламных материалов.
А интуиция не подвела: благодаря этой чудесной девушке (и ее волшебному пинку) мы попробовали создавать товары собственного дизайна и под нашей маркой. Начинали с малого, печатали карточки для вырезания. Что из этого получилось - вы узнаете в следующей серии :)
Помощника мы тоже нашли, судьба и тут подкинула сюрприз: это была пятая Катя в нашем коллективе.
Декабрь начался весело. Уволилась одна из новеньких кладовщиков, тоже Катя, но мы быстро нашли ей классную замену. Но вот мой бессменный руководитель контент-отдела, который мы создавали с ней с нуля, Катерина - поразила всех новостью, что она в счастливом ожидании. Человек, который знает всю номенклатуру и подноготную каждого товара! Как же его заменить?? Кем??? Сказать, что я была расстроена - ничего не сказать! Я интроверт и поиск нового человека - это большая нагрузка на меня. А в этом году поисков было слишком много. И нового человека нужно будет обучить всему с нуля, особенно если он ничего не знает про наш товар. За 2 недели это не успеть... а ещё новогодние каникулы и вообще - 8 марта на носу! Упускать праздники нельзя! Девочка из ее отдела, тоже Катя, сказала что хочет уйти вместе с Катериной, устала от нашего товара, но готова подождать пока мы найдём человека. Этот важный вопрос я решила оставить на январь - надо было доработать качественно год.
В конце декабря мне в вк написала девушка: "а у вас есть вакансия?". Пообщавшись, я поняла - вот она, наш будущий новый начальник контент-отдела! Девушка пришла, посмотрела на наш предновогодний ажиотаж, не испугалась и 11 января вышла на работу!
А ещё в конце декабря, мы все просчитали, подписали документы, закупили материалы и внесли задаток, чтобы в январе 2016 начались работы по ремонту и расширению площади склада!
Вот так заканчивался странный 2015 год, под весёлые крики в офисе: "Катя! Не та, а со склада!" и хохотушки дизайнера.
А я смотрела на финансовые отчеты. Мы отлично поработали, несмотря на кризис и общий спад спроса на товары для творчества. В декабре пришли большие поставки по лидеру-производителю и тоже дали хорошие продажи. Было очень тяжело - но мы справились.
Вот только мне пришлось вложить деньги во множество проектов и огромные товарные запасы - в том числе на новую точку. И на моем счёту красовалось много нулей. Есть быть точной - ровно минус миллион. Я не давала долгу расти, понимая что впереди у меня ещё много обязательных платежей (сайт, ремонт, арендные платежи за январь и т.д.) и жёстко ограничивая себя в закупах и расходах.
Это нормально, когда бизнес берет кредит и вкладывает в своё развитие и будущее. Но такие цифры "в развитие" у меня были впервые. Новый опыт, новые ощущения. Ситуация с сайтом складывалась непонятная, все сроки были сорваны, продажи на новой точке не радовали, расходы на зарплату были огромные (новые вакансии в офисе и из-за новой точки). Вместо прибыли - приличный долг.
Я вновь и вновь раскладывала пасьянс цифр на калькуляторе.
И пообещала себе, что закрою весь долг в 16 году. Чего бы мне это не стоило. Наивная челябинская девушка ;)
Продолжение следует. А то и так очень много написала в этот раз..
P.S. Огромное спасибо моим родным и близким за поддержку и помощь, в том числе когда я наступаю на грабли и ловлю шишки.
