Не секрет, что подавляющее число вакансий менеджера по продажам подразумевает холодный обзвон юридических или юридических лиц как внушительная часть должностных обязанностей. Юридических лиц обзванивают только люди, т.к. роботы = гарантированный провал. Обычно, если ты устраиваешься менеджером, тебе никто не даст готового клиента, а дадут базу номеров в лучшем случае, а в худшем - "на тебе интернет, ищи клиентов" (от таких фирм лучше бежать, там не заработать. Ты попал или в стартап, или в фирму, у которой нет денег). И тут начинаются все круги Ада. Для всех сторон обзвона. Менеджер начинает ускоренно выгорать и деградировать, сидя на трубке по несколько часов в день, а иногда почти полный рабочий день. Я пытался так работать, 3 раза - не смог чисто из-за нервов.
Почему холодные звонки не вымерли? Всё просто - это очень, нет... ОЧЕНЬ дешёвый инструмент для любой фирмы. В среднем, менеджер может сделать за день 40-60 успешных (дозвонился) звонков, многие фирмы делают ещё хуже - ставят минимальный обязательный план, порой превышающий 100 звонков в день. Подчёркиваю, считаются только дозвоны, а попыток может быть хоть 200. Это без учёта того, что у менеджера есть и другие обязанности. Конверсия успеха крайне низка, примерно со 100 звонков может быть 1-2 клиента готовые на сделку, а может быть 0. Ещё страшнее - работа по скриптам, они на самом деле такой бред, но многих принуждают говорить только по ним. Мало просто дозвониться, нужно ещё выйти на ЛПР что зачастую не просто и уже его убедить в том, что твой продукт ему нужен как воздух (часто нужно ещё несколько раз съездить к нему), только после его согласия он реально станет твоим клиентом. Ну и зависит от специфики продукта, чем он востребованней, тем выше шанс успеха. Тем не менее, если продаваемый продукт или услуга дорогие или имеют систему подписки, то найденные за месяц клиенты окупают затраты фирмы на ЗП менеджера, и фирма получает прибыль в целом, а если начальник не жадный, то и менеджер получает неплохой процент с продажи. Да и вообще, у фирмы затраты на систему холодных звонков получаются мизерными. Поэтому, до сих пор бизнес не спешит отказываться от обзвона.
Что же насчёт менеджеров? Работа считается низкоквалифицированной, т.е. почти всегда не требуется высшее образование, опыт. Возраст тоже не имеет значения. Эта работа тот же колл центр под ваулью "менеджер", только у сотрудника обязанностей ещё чуть побольше. Умеет человек опрятно выглядеть, умеет связывать слова в предложения и всё, он уже подходит. Если ещё и с головой, то сможет зарабатывать. Как правило, фирмы с упором на холодные звонки относятся к менеджерам как к расходному материалу. Хочешь уйти - отпустят мгновенно, и быстро найдут нового. Да и просто могут выгнать за низкие показатели. А текучка там страшная, т.к. выгорание происходит очень быстро и уровень стресса несоизмерим с итоговой ЗП. В среднем, менеджер держится на такой должности 1-6 месяцев. Единицы держатся годами.
А есть фирмы без холодных звонков? Их на самом деле мало, но они есть, где холодного обзвона нет или он носит добровольный, минимальный характер. Как правило, у таких фирм уже есть входящий трафик тёплых клиентов, даже горячих, их искать самому не нужно. Есть заявка, связываешь, обрабатываешь. И говорить с таким клиентом в разы проще, т.к. он уже заинтересован в продукте, его не надо уламывать всякими техниками продаж. Откуда же поток клиентов? Как правило, это успешная работа маркетологов. Клиенты идут через рекламу и с официального сайта. Этот инструмент привлечения клиентов дороже древней системы типичного колл центра якобы "менеджеров", но он эффективен за счёт того, что поток клиентов в итоге получается довольно большой, что в итоге окупает все затраты. Почему же таких фирм очень мало? На самом деле всё дело в руководителе и в его понимании как рынка, так и ценности сотрудников. Руководители очень часто любят экономить, и не любят рисковать, ведь запуск маркетинговых инструментов дорогой и довольно долгий процесс, результат начинается не сразу, а выход на нужный объём продаж может занять долгие месяцы. Ну и есть такой тип начальников, для которых менеджеры просто расходный материал, вот они не парятся с ними, застряв в 90х с холодными звонками и отношению к бизнесу. Другой тип руководителей понимает то, как важно использовать именно современные инструменты продаж, и понимает важность развития собственных менеджеров внутри фирмы, не просто давая им комфортные условия работы минимизируя стресс и выгорание, но и помогая прокачиваться в продажах. Ещё, в фирмы с входящим потоком клиентов труднее устроиться, там уже не берут всех подряд с улицы как обычно бывает. Отбор уже серьёзнее и почти всегда требуется вышка, опыт B2B, личный автомобиль, хорошая дикция, харизма. Желающих на вакансию много. Такие фирмы дорожат своей репутацией и потеря потока клиентов из-за не очень умных менеджеров быстро приведёт к убыточности в силу дороговизны маркетинга.
Есть такая прослойка людей, харизматичных и стрессоустойчивых, которые годами могут работать на холодных звонках. На самом деле даже там можно прилично заработать спустя года, но нужные титановые нервы и отличная харизма. А так, я бы большинству новичков не советовал бы связываться с таким форматом работы. Тем более, сейчас все и всё ищут в интернете, по сарафанке, устали от спама и заинтересовать клиента звонком становится всё сложнее. Хотя с другой стороны, в более серьёзные и адекватные фирмы с нормальным маркетингом, кандидата без опыта не берут, а его надо где-то получать... В любом случае, сфера продаж уже не та, как там было 10 или 20 лет назад, в ней заработать сложнее, а ЗП стали ниже. Если нравится общаться с людьми, психология и жить без этого не можешь - то иди, и спустя время можно выйти на хороший уровень. Топовые менеджеры получают очень прилично, но нужно понимать, выход на такой уровень требует годы и твёрдость характера. Если ты интроверт, люди раздражают или ты их вообще боишься, то идти туда ради заработка нет смысла - выгоришь, сбежишь и ничего не заработаешь.
