Всем привет. На написание поста меня сподвигнул этот комментарий: #comment_252479748

Для ЛЛ текст комментария копирую сюда:

А ещё, знаете, можно не продавать ручку.
Можно так:
-попытайтесь дать мне ручку?
-*протягивает ручку, чувствуя себя идиотом*
- нееет, вы протягиваете, а вы ПОПЫТАЙТЕСЬ протянуть.
Эт не знаю на что проверка. На интеллект может, не знаю уж чей) но наблюдала

ТС работает руководителем отдела персонала. Делится своим опытом и разбирает в комментариях различные тесты для соискателей. Но даже руководитель отдела персонала не может дать внятного ответа что это вообще за тест с ̶з̶а̶е̶б̶а̶в̶ш̶е̶й̶ ̶в̶с̶е̶х̶  продажей ручки. Я не первый десяток лет в продажах и постоянно в том или ином виде наблюдаю, что у людей нет понимания зачем нужен этот тест и что это вообще такое. Слышал различные варианты его предназначения: на логику, на стрессоустойчивость, на реакцию, на наглость и т.д. Все эти варианты неверны.

Для начала нужно сделать очень важную заметку: этот тест нужен только для кандидатов на вакансию связанную с продажами. Если Вы инженер, логист, программист, кандидат философских наук или плотник и Вас на собеседовании просят продать ручку - поздравляю, собеседование проводит человек, который сам не знает что он делает и зачем.

А теперь ближе к сути. Существуют пять классических этапов продаж:

1) приветствие (установление контакта);

2) выявление потребностей;

3) презентация на основе выявленных потребностей;

4) отработка возражений;

5) завершение сделки.

Этим пяти этапам в той или иной степени следуют все продавцы, начиная от стажера в магазине бытовой техники, заканчивая директором департамента продаж сложного айти оборудования. Гуру продаж меня поправят и скажут, что этих этапов может быть и больше, но в этом посте мы разбираем основу. К чему я все это пишу? А к тому, что тест на продажу ручки предполагает, что соискатель пойдет по этим этапам продаж, выявит какая именно ручка нужна клиенту и продаст именно ту ручку, которая закроет потребности клиента. Иными словами: тест на продажу ручку - это тест на умение задавать открытые вопросы.

А теперь приведу пример того, как этот тест должен проходить. Собеседующий Вам говорит "Продайте мне ручку", а Ваш ответ должен быть таким:  ̶д̶а̶ ̶п̶о̶ш̶е̶л̶ ̶т̶ы̶ ̶н̶а̶х̶у̶й̶

С - собеседующий, К - кандидат на вакансию:

К: - ок, нет проблем. Подскажите, как часто Вы пользуетесь ручкой?

С: - Каждый день;

К: - У Вас одна ручка или несколько?

С: - Одна;

К: - На что Вы обращаете внимание при выборе ручки? Какого цвета ручки предпочитаете?

С: - Обращаю внимание на удобство письма, цвет предпочитаю синий;

К: Какой ценовой диапазон был бы для Вас приемлем?

С: В пределах тысячи рублей.

К: Прекрасно, именно для Вас у меня есть синяя ручка, с максимальным удобством письма, с гарантией от производителя на 5 лет и если Вы приобретете ее сейчас, то получите скидку 10% и она обойдется Вам всего в 900 рублей. *Конец*

Написал сладко да гладко, но примерно так эти тесты и проходят. На этом этапе можно заканчивать, Вы выявили потребности и сделали Вашу презентацию исходя из потребностей Вашего потенциального клиента. Ручку стоит менять на тот товар или услугу, продажей которой занимается компания. Если компания занимается сельхоз. техникой - ручку логично заменить на трактор, если продажей компьютерной техники - на компьютер. Логика здесь одна. Этот тест весьма хорошо проявлять ситуативно, чтобы понять - умеет ли продажник входить в контакт с клиентом и задавать ему открытые вопросы, что очень важно для успешных продаж. Либо же человек ничего в продажах не смыслит, мямлит и сидит в продажах просто потому что больше ничего не умеет. Увы, но этот тест испоганили ленивые манагеры, которые пихают его всем подряд, сами не понимаю для кого он и для чего он. Для адептов мысли: "Вы кандидата сначала на работу возьмите и проверьте в реальных рабочих задачах" отвечаю: ребят, не все готовы рисковать и пробовать скилл новеньких, незнакомых людей на реальных клиентах. Это все равно что нанять учителя математики для детей не проверив знает ли он таблицу умножения. Надеюсь, что кому-то помог разобраться что это за тест и с чем его едят. Пишу анонимно, т.к. я здесь не ради своей рекламы и плюсиков, а просто потому что захотелось запилить пост.

Нарисовано шариковой ручкой.

Телеграм — Мемуары ценителей научных мемов

5. Пламя