Добрый день!
Наш путь начался со стандартных тренингов и изучения материала по 5 этапам продаж:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки.
Информацию по данной методологии много в интернете, он нас же хочу добавить, что основная проблема была не в работе с возражениями ( как ожидают многие тренера, а в выявлении потребностей, нам не хватало малого периода Установление контакта, для завоевания доверия) Лично мое мнение, отличная начальная методология для знакомства с продажами, работы над своими страхами.
После 5 этапов продаж была внедрена технология СПИН продаж.
Вкратце суть:
Большая часть продаж, сводится к 4 последовательным видам вопросов:
1. Ситуационные вопросы. (устанавливаем контакт, сбор общий информации)
2. Проблемные вопросы (Вскрываем проблемы: явные, скрытые, потенциальные)
3. Извлекающие вопросы ( обостряем проблему, цифры, потери, угрозы)
4. Направляющие вопросы (покупатель сам осознает важность, мы лишь подсказываем)
Каждый из этих пунктов открывается в целое направление, с бесконечной возможностью роста более подробно можете прочитать в книге Нила Рекхэма СПИН-продажи. СПИН продажи нам "зашли", мы самоучки, поэтому синтезировали 5 этапов продаж и СПИН, так проработали около 6 месяцев. Если вы руководитель ОП или как-то связаны по продажами, я лично рекомендую попробовать на себе данные методологии и в заданной последовательности.
После начали исследовать и опытном путем пытаться достичь более глубого понимания процесса. Наша теория строиться на 4 основных столпах. Она где-то дублирует имеющие методологии, где-то мы привнесли свое(может это работает только у нас). Но приняли и поверили в нее. Ввели основное правило отдела: "При принятие любого решение связанного с продажами, оно принимается в соответствии с данными 4 столпами"
1 столп:
Человеколюбие
Первые несколько месяцев мы искали то состояние эмоционального потока, при котором все получается. Мы думали, что наша мотивация и является тем ключом, который позволяет без устали трудиться и достигать сверхрезультата. Следующие несколько месяцев мы поднимали мотивацию продавцов, свою, покупателей. С каждым разом становилось все тяжелее поддерживать эмоциональный фон, пришло осознание что данный ресурс конечен. Мы начали искать дальше, что является стимулятором к работе и состоянию потока. И нашли, единственно правильный ответ, по нашему мнению – это человеколюбие.
Давайте рассмотрим пример, дождливый день, слякоть. Вы идете/едите по улице и встречаете киоск по продаже шаурмы. С удовольствием покупаете ее и кушаете. Для того, чтобы продавцу совершить продажу было достаточно вашего чувство голода, плохая погода и место встречи. В данном случае до продажи,шаурма никак не относилась к вам. Может ли продавец шаурмы «с порога» продать франшизу по открытию 100 точек шаурмы –нет! Если конечно, вы не тайный миллиардер, всю жизнь мечтавший про шаурму.
Почему?
Не было точек касаний, не было проявления человеколюбия до покупки, не было «танца» перед продажой. Да, вы продали, но сумма вашего чека 100 рублей.
Продажи при больших чеках:
Вы заходите в кабинет, вы не первый раз уже здесь и знаете этого клиента. Вы знаете кто его жена, дети чем он увлекается. Вы ДРУЖИТЕ с ним, по-хорошему, по-профессиональному. И самое главное, ВЫ РЕШАЕТЕ ЕГО ПРОБЛЕМУ, вы с любовью решаете его вопрос! Возможно на рынке есть предложение намного выгоднее вашего, но это несколько млн. рублей и доверять эти деньги можно только проверенным людям. А один из пункт доверия, как раз отношение с любовь, не с поддельной,как куртизанки на одну ночь, а с настоящей любовью.
Бизнес, прежде всего" служение" людям. Высот достигают компании, которые хотят смиренно "служить" клиенту.
Можно бесконечно рассуждать о пользе принятия на уровне отдела данного столпа, начиная от повышения сервиса, до постоянной самомотивации. Когда делаешь работу не "из под палки", а с желанием помочь возникает чувство удовлетворения, благодарности, нужности- клиенты это чувствуют.
Даже если вы не совсем понимаете, как можно любить то, что вы делаете - поверьте можно найти за что любить любой вид деятельности.
Проявления человеколюбия:
1. Желание безвозмездно помочь советом/поддержкой.
2. Получение кайфа от решения вопроса клиента. Ему хорошо= мне хорошо
3. Негатив не воспринимается
P.S. На ваши комментарии: Я практик, никаких ссылок на курс, денег и пиара себя я не преследую. И, надеюсь, моя личность останется только под ником. Цель моя поделиться тем, что получилось у нас (может быть только в нашей отрасли данная методика дала стабильный результат). Надеюсь умещусь в 4-5 статей, если необходимо будет где-то раскрыть информацию, наше видение и проблемы, то сделаю. Статьи буду писать как появится время.
Спасибо.