cso161

Добрый день! Извините, давно не писал, командировки. Первые два столпа нашей методологии пришли достаточно быстро и были достаточно гармоничны, с третьим столпом пришлось возиться очень долго. Мы долго его искали, не уверены что донесли до всех сотрудников, но с виду он показал достаточно серьезное преображение. Я до конца сомневался писать ли его открыто или как-нибудь умолчать, но решил написать все как есть.

3 столп –РОСТ

В нашем понятии мы разделили Рост на 3 составляющих и стараемся минимум 15 минут в день уделять каждому из направлений. ( для некоторых менеджеров мы напрямик говорим, некоторым преподносим скрытно)

1. Профессиональный рост

2. Личностный рост

3. Духовный рост

Сразу оговорюсь, это наше разделение и мы придумали его для себя. Самый простой из этих «ростов» - Профессиональный. В IT сфере существует гипотеза на счет 10 000 часов ( корни данной гипотезы лежат в книги «Гении и Аутсайдеры»). Затратив 10 000 часов на свою профессию ты становишься профессионалом, в условиях работы по найму это примерно 5 лет. То есть необходимо 5 лет, чтобы стать профи. Все прекрасно, кроме того, что нам необходимо все 5 лет оттачивать мастерство, заниматься и развиваться, а у нас лишь иногда получается выбраться из текучки и спокойно подумать. И если не выделять для данного развития осознанно время (15 минут в день), то будет создаваться бурная деятельность, но без роста. С профессиональным ростом все не так сложно: книги, тренинги, новые навыки, поиск инструментов для достижения целей и.т.д

Личностный рост

К личностному росту мы отнесли все проявления личности вне профессиональной сфере. Характер, привычки, хобби и.т.д То есть все то, чем мы проявляемся в внешнем мире. «Прокачивать» личностный рост было намного сложнее (для нас). Мы заводили свою «Армию» чат в ватсапе, где фиксировали ранний подъем, занятия спортом и английским языком. Естественно была введена система денежных штрафов, где за каждое невыполненное действие/или опоздания хотя-бы на 1 минуты мы переводили деньги друг другу. Эта лучшая система мотивации и дисциплины, которую я знаю. Естественно это было только по желанию, насильно мы никого не призывали ( не могли и не хотели).

Как было реализован личностный рост лично у меня. 3 друга, чат ватсапа и подписана декларация по необходимым действиям на 3-6 месяцев. Подтверждение «прокачиваемых» привычек и навыков- фото (например фото в зале, фото с утра в зеркале). Отчет каждый день о проделанной работе, отчет раз в месяц по достижению недельных целей и штрафы. Мы взяли слово не друг у друга, а у самих себя. Обманывать не было смысла. Проснулся на 1 минуту позже, открываешь банк и переводишь деньги. Советую.

Духовный рост

Самый сложный рост. Для каждого духовный рост- свое. Навязать менеджеру, другу, жене – невозможно. Тут можно только примером. Если вы хотите, чтобы ваш отдел работал хорошо дайте ему не денежную цель, ради чего он должен в очередной раз приходить с утра на работу. Некоторые компании помогают детским домам, другие организуют большие праздники. Дайте вашим сотрудникам «большое» дело и они отплатят вам сполна! Если хотите разбогатеть научитесь искренне тратить деньги на благотворительность. Начните с медитации, дальше вселенная подскажет вам путь к себе. Книг по данной сфере очень много начиная с Библии, заканчивая учениями современных просветителей. Главное с головой и в меру!

Спасибо за внимание!

Добрый вечер!

После понимания 1 столпа, у нас начался поиск своего стиля продаж. Лично по-моему мнению, скрипты, жесткие рамки убивают весь смысл продаж, мне кажется, что у каждого продавца должен быть свой стиль и невозможно этот стиль навязать. Стиль каждого менеджера по продажам или руководителя отдела можно лишь раскрыть. И следующие несколько кварталов мы интуитивно перебирали все самое интересное.

Я тесно связан с программистами (друзья детства) и так как в данный момент цена за час работы разработчиков очень высока, они стараются применять лучшие методологии (там я и подсматривал, спасибо им за это). Далее я опишу то, что приносило нам результат и качественный рывок к нашей цели.

Все началось с теории бережливого производства, не все смогли применить, но из данного подхода внедрили:

- 5s (организация рабочего места) полный порядок по контрагентам (рисовали mind-map организации для полного понимания структуры предприятия), единая база знаний(с каталогами для быстрого поиска материалов), регламенты по систематизации и учета клиентов в СRM и.т.д

-Канбан (повесили доску и согласовали нагрузку на менеджеров и доп. направления)

В другие инструменты не внедрялись, они либо были уже использованы на интуитивном уровне, либо не хватало смелости и умений адаптировать их для продаж.

Если интересно прочитать более детально, то книга Джеймса П. Вумека и Дэниела Джонса "Бережливое производство" вам в помощь. Лично мой взгляд: это гениальная система разработанная Тайити Оно на заводе Toyota, сумевшая в послевоенный период "взорвать" рынок и удерживать до сих пор.

Следующим этапом стал поиск наших "затыков" по Теории ограничения системы Элияху Голдратта. Если очень коротко, то существует только одна главная причина почему у вас сейчас не получается, вот с ней надо работать, а всю остальную систему подстроить под нее. Есть отличный пример для понимания в книге Цель Элияху Голдратта: Представьте, что вы идете в поход с 5 детьми,дети идут друг за другом.  Кто-то идет быстрее, кто-то медленнее. Через некоторое количество времени ваши ребята "растянутся" - шустрые убегут вперед, медленные отстанут. Так вот, ваш продукт также растягивается по всей цепочке бизнес-процессов, и только когда он из нее выйдет ( а в нашем когда самый последний придет к цели) можно считать, что цель достигнута. Голдратт предлагает первым делом поставить в начало  самого медленного участника похода и под него уже подстраивать скорость всех остальных детей ( процессов), а дальше работаем с медленным - разгружаем его рюкзак, сажаем его на ракету или как-нибудь ускоряем процесс. После ускорения медленного, появится уже другой медленный ребенок, после работаем с ним. и.т.д. На данном этапе мы отладили логистику, ускорили процесс подбора материалов, снабдили менеджеров дополнительным материалов и ввели качественную e-mail рассылку. (если нужно будет порекомендовать сервис и помочь, напиши дам ссылку и литературу)

Если интересно прочитать, то есть замечательные книги Голдратта Цели и более "научный" подход к Теории ограничений Уильяма Детмера.

SCRUM. Да мы внедрили и работали по скраму в продажах. В плане решения вопросов и реализации проектов, эффект был очень хороший. Метод очень популярен в IT сфере. Мы его немного изменили под себя. Разбивались по подгруппам, устраивали спринты и.т.д Мы сделали SCRUM с геймификацией. Лично у нас было круто несколько месяцев, боролись за монеты, смеялись, что подумают о нас соседи если на оперативках обсуждалось как гномам вырубить больше голды. Большой плюс геймификации в том, что она "убирает" нервы "Я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Все глупости на земле делаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа... Улыбайтесь..." - Мюнхгаузен или как то так.

В ходе применения данных техник родился 2 столп, сперва мы начали его применять и только потом поняли как он органично вписался в нашу методологию. Первоначальное название было демонстрация серьезности компании, но более подходящая КОНКРЕТНОСТЬ

В чем суть:

Наращивание опыта привело нас к правильной постановки задачи ( ограниченной во времени, фактический результат в цифрах, как мы поймем, что достигли цели? как другой поймет, что мы достигли?) Все наши показатели начали переходить в цифры и схемы бизнес-процессов. Мы поменяли наши коммерческие предложения и позиционирование на "конкретное". Большая часть наших предложений било сразу в 10-ку.  Например, наши клиенты знали, что с момента подачи заявки их отгрузят в течение 24 часов и неважно когда была отправлена заявка, в случае если не успевали сам менеджер или руководитель ехал на "отгрузку".

При общении с клиентами мы оперировали цифрами и фактами. Не только своими, но и цифрами клиента (сколько, где и какие тендеры он выиграл, когда у него заканчивается срок действия сертификата все эти данные есть практически в открытом доступе). До звонка к клиенту мы представляли его схему работу. Конечно и ошибались, и нас поправляли, но проработка и конкретика подкупала их, особенно если разговаривали с директорами. Мы не только обещали, но и выполняли в срок свои обещания- сейчас это очень ценно.

Общение внутри отдела логично перетекло в конструктивное русло. Не принималось отказа просто "потому-что не получилось" , "не захотели разговаривать" и.т.д. Мы старались каждую задачу закрывать с конкретикой( не получилось так как клиент запустил производство другого типа товара и наше сырье будет ему не актуально, совершить контакт 27.01.2017 года ).

2 столп нам дал:

1. Ясность своих целей

2. Ясность целей клиента

3. Держали свое мужское слово ( повысилась ответственность как компании, так и каждого сотрудника за результат)

4. Не было явной возможности просто отложить задачу либо ее слить

5. В нашей работе стали фигурировать цифры  и по ним мы могли видеть все наши пробелы.

6. Наши предложения и взаимодействие с клиентом стало более точным.

Извините за длинный пост, предыдущие посты активно минусят. Искренне верю, что кому-то будет полезен наш опыт и он сможет реализовать его у себя.

Спасибо!

Добрый день!

Наш путь начался со стандартных тренингов и изучения материала по 5 этапам продаж:

1. Установление контакта

2. Выявление потребностей

3. Презентация

4. Работа с возражениями

5. Завершение сделки.

Информацию по данной методологии много в интернете, он нас же хочу добавить, что основная проблема была не в работе с возражениями ( как ожидают многие тренера, а в выявлении потребностей, нам не хватало малого периода Установление контакта, для завоевания доверия) Лично мое мнение, отличная начальная методология для знакомства с продажами, работы над своими страхами.

После  5 этапов продаж была внедрена технология СПИН продаж.

Вкратце суть:

Большая часть продаж, сводится к 4 последовательным видам вопросов:

1. Ситуационные вопросы. (устанавливаем контакт, сбор общий информации)

2. Проблемные вопросы (Вскрываем проблемы: явные, скрытые, потенциальные)

3. Извлекающие вопросы ( обостряем проблему, цифры, потери, угрозы)

4. Направляющие вопросы (покупатель сам осознает важность, мы лишь подсказываем)

Каждый из этих пунктов открывается в целое направление, с бесконечной возможностью роста более подробно можете прочитать в книге Нила Рекхэма СПИН-продажи. СПИН продажи нам "зашли", мы самоучки, поэтому синтезировали 5 этапов продаж и СПИН, так проработали около 6 месяцев. Если вы руководитель ОП или как-то связаны по продажами, я лично рекомендую попробовать на себе данные методологии и в заданной последовательности.

После начали исследовать и опытном путем пытаться достичь более глубого понимания процесса. Наша теория строиться на 4 основных столпах. Она где-то дублирует имеющие методологии, где-то мы привнесли свое(может это работает только у нас). Но приняли и поверили в нее. Ввели основное правило отдела: "При принятие любого решение связанного с продажами, оно принимается в соответствии с данными 4 столпами"

1 столп:

Человеколюбие

Первые несколько месяцев  мы искали то состояние эмоционального потока, при котором все получается. Мы думали, что наша мотивация и является тем ключом, который позволяет без устали трудиться и достигать сверхрезультата. Следующие несколько месяцев мы поднимали мотивацию продавцов, свою, покупателей. С каждым разом становилось все тяжелее поддерживать эмоциональный фон, пришло осознание что данный ресурс конечен.  Мы начали искать дальше, что является стимулятором к работе и состоянию потока. И нашли, единственно правильный ответ, по нашему мнению – это человеколюбие.

Давайте рассмотрим пример, дождливый день, слякоть. Вы идете/едите по улице и встречаете киоск по продаже шаурмы. С удовольствием покупаете ее и кушаете. Для того, чтобы продавцу совершить продажу было достаточно вашего чувство голода, плохая погода и место встречи. В данном случае до продажи,шаурма никак не относилась к вам. Может ли продавец шаурмы «с порога» продать франшизу по открытию 100 точек шаурмы –нет! Если конечно, вы не тайный миллиардер, всю жизнь мечтавший про шаурму.

Почему?

Не было точек касаний, не было проявления человеколюбия до покупки, не было «танца» перед продажой. Да, вы продали, но сумма вашего чека 100 рублей.

Продажи при больших чеках:

Вы заходите в кабинет, вы не первый раз уже здесь и знаете этого клиента. Вы знаете кто его жена, дети чем он увлекается. Вы ДРУЖИТЕ с ним, по-хорошему, по-профессиональному. И самое главное, ВЫ РЕШАЕТЕ ЕГО ПРОБЛЕМУ, вы с любовью решаете его вопрос! Возможно на рынке есть предложение намного выгоднее вашего, но это несколько  млн. рублей и доверять эти деньги можно только проверенным людям. А один из пункт доверия, как раз отношение с любовь, не с поддельной,как куртизанки на одну ночь, а с настоящей любовью.

Бизнес, прежде всего" служение" людям. Высот достигают компании, которые хотят смиренно "служить" клиенту.

Можно бесконечно рассуждать о пользе принятия на уровне отдела данного столпа, начиная от повышения сервиса, до постоянной самомотивации. Когда делаешь работу не "из под палки", а с желанием помочь возникает чувство удовлетворения, благодарности, нужности- клиенты это чувствуют. 

Даже если вы не совсем понимаете, как можно любить то, что вы делаете - поверьте можно найти за что любить любой вид деятельности.

Проявления человеколюбия:

1. Желание безвозмездно помочь советом/поддержкой.

2. Получение кайфа от решения вопроса клиента. Ему хорошо= мне хорошо

3. Негатив не воспринимается

P.S. На ваши комментарии: Я практик, никаких ссылок на курс, денег и пиара себя я не преследую. И, надеюсь, моя личность останется только под ником. Цель моя поделиться тем, что получилось у нас (может быть только в нашей отрасли данная методика дала стабильный результат). Надеюсь умещусь в 4-5 статей, если необходимо будет где-то раскрыть информацию, наше видение и проблемы, то сделаю. Статьи буду писать как появится время.

Спасибо.

Добрый день! Мне 30 лет из них 7 лет я посвятил коммерческой сфере. В данный момент я руководитель коммерческого отдела небольшой региональной фирмы. По образованию инженер, по характеру- исследователь. Мы конкурируем на рынке не только со столичными компаниями, но и с международными холдингами. Пока нам удается каждый год повышать продажи в 1,5-2 раза. Данную серию постов я решил написать, после частых звонков «колл-центров» Москвы с новым «агрессивным» маркетингом. Все написано из личного опыта и является моим мнением. В данной серии статей, я поделюсь методикой, которую использую сам и используют мои менеджеры.

Если вы обратите внимание на рынок продаж в РФ, то поймете, что многие методологии уже давно не работают. В основном, развитием своих работников занимаются только крупные фирмы и, как правило, данные крупные фирмы являются одними из лидеров на рынке. Но у лидеров на рынке проблем с продажами в разы меньше, чем у обычной фирмы. Вот и получается замкнутый круг, много продают те, кто мало прикладывает усилий.(к продажам)

В коммерческой сфере большое количество «волшебных» техник продаж с воздействием на подсознание и скрытым Эриксоновским гипнозом, я задаю лишь один вопрос: «Где результаты в цифрах?» Если данные теории увеличивают продажи у «Не лидеров» рынка, то на сколько? Почему они не становятся лидерами продаж? Что является ключевым в их теориях? Я могу отлично воздействовать на подсознание, но человек не будет покупать сковородку для приготовления мяса, если он веган! Да и мастеров гипноза среди менеджеров по продажам явное меньшинство.

Что получаем в сухом остатке:

Большинство волшебных методологий, нацелены на хорошо внушаемых людей с целью получения наживы. Технологии продаж, которые в данный момент в тренде, используют «агрессивное» поведение сейлса, менеджер по продажам не только оставляет после себя плохое настроение у клиента, но и позорит всю отрасль! Благодаря данным псевдоменеджерам люди перестают рассматривать новые предложения вообще, чем захлопывают рынок и лишают клиентов новых возможностей. Вам нравится данный вывод? Мне нет, поэтому я начал искать!

В данный момент я знаю две действующие методологии продаж. Стандартные 5 этапов продаж и СПИН. Каждую из них я внедрял и каждая из них показала повышения уровня продаж выше среднестатистического. Более подробно о нашей методологии я расскажу в следующих статьях.

Спасибо.