4

3 столп

Добрый день! Извините, давно не писал, командировки. Первые два столпа нашей методологии пришли достаточно быстро и были достаточно гармоничны, с третьим столпом пришлось возиться очень долго. Мы долго его искали, не уверены что донесли до всех сотрудников, но с виду он показал достаточно серьезное преображение. Я до конца сомневался писать ли его открыто или как-нибудь умолчать, но решил написать все как есть.

3 столп –РОСТ

В нашем понятии мы разделили Рост на 3 составляющих и стараемся минимум 15 минут в день уделять каждому из направлений. ( для некоторых менеджеров мы напрямик говорим, некоторым преподносим скрытно)

1. Профессиональный рост

2. Личностный рост

3. Духовный рост

Сразу оговорюсь, это наше разделение и мы придумали его для себя. Самый простой из этих «ростов» - Профессиональный. В IT сфере существует гипотеза на счет 10 000 часов ( корни данной гипотезы лежат в книги «Гении и Аутсайдеры»). Затратив 10 000 часов на свою профессию ты становишься профессионалом, в условиях работы по найму это примерно 5 лет. То есть необходимо 5 лет, чтобы стать профи. Все прекрасно, кроме того, что нам необходимо все 5 лет оттачивать мастерство, заниматься и развиваться, а у нас лишь иногда получается выбраться из текучки и спокойно подумать. И если не выделять для данного развития осознанно время (15 минут в день), то будет создаваться бурная деятельность, но без роста. С профессиональным ростом все не так сложно: книги, тренинги, новые навыки, поиск инструментов для достижения целей и.т.д

Личностный рост

К личностному росту мы отнесли все проявления личности вне профессиональной сфере. Характер, привычки, хобби и.т.д То есть все то, чем мы проявляемся в внешнем мире. «Прокачивать» личностный рост было намного сложнее (для нас). Мы заводили свою «Армию» чат в ватсапе, где фиксировали ранний подъем, занятия спортом и английским языком. Естественно была введена система денежных штрафов, где за каждое невыполненное действие/или опоздания хотя-бы на 1 минуты мы переводили деньги друг другу. Эта лучшая система мотивации и дисциплины, которую я знаю. Естественно это было только по желанию, насильно мы никого не призывали ( не могли и не хотели).

Как было реализован личностный рост лично у меня. 3 друга, чат ватсапа и подписана декларация по необходимым действиям на 3-6 месяцев. Подтверждение «прокачиваемых» привычек и навыков- фото (например фото в зале, фото с утра в зеркале). Отчет каждый день о проделанной работе, отчет раз в месяц по достижению недельных целей и штрафы. Мы взяли слово не друг у друга, а у самих себя. Обманывать не было смысла. Проснулся на 1 минуту позже, открываешь банк и переводишь деньги. Советую.

Духовный рост

Самый сложный рост. Для каждого духовный рост- свое. Навязать менеджеру, другу, жене – невозможно. Тут можно только примером. Если вы хотите, чтобы ваш отдел работал хорошо дайте ему не денежную цель, ради чего он должен в очередной раз приходить с утра на работу. Некоторые компании помогают детским домам, другие организуют большие праздники. Дайте вашим сотрудникам «большое» дело и они отплатят вам сполна! Если хотите разбогатеть научитесь искренне тратить деньги на благотворительность. Начните с медитации, дальше вселенная подскажет вам путь к себе. Книг по данной сфере очень много начиная с Библии, заканчивая учениями современных просветителей. Главное с головой и в меру!

Спасибо за внимание!

Дубликаты не найдены

0

начало бодрое, а концовка так себе, можно ведь было рассказать про поиск себя, поиск цели в жизни, если человек иногда задумывается о таких вещах - он уже на голову выше бесполезной биомассы, которая нас окружает. Особенно хорошо концепция автора проявляется на практике - знакомишься такой с девушкой, какие хобби у нее - никаких, какие интересы - никаких, цели в жизни чисто материальные, машина, квартира, путешествия или дети, она не знает что такое личностный рост и ни чем не интересуется, спортом не занимается, зачем она вообще нужна - сама не знает

раскрыть ветку 1
0

согласен на 100% перечитавая весь 3 столп, сам понял что как-то сдулся да и времени мало для написания стало. Я не думал, что буду интересен я сам и к тому же с самого начала постов многие(практически все) думали, что я рекламирую курсы/книги. Поэтому в каждом посте я все больше отходил от конкретики и шел в абстракцию, чтобы не давать все конкретные рекомендации (книги, авторов). Как результат получился данной пост. Начало это теория, это наш опыт. но мы не гении и на каждую из "ростов" "насаживается" не одна десятки книг и тренингов. Часть тренингов откровенная "секта", но их надо пройти, потому что там очень много полезного. Остался 4 столп, в течение пару недель постараюсь его дописать. Дальше что скажете раскрою более детально либо в посте, либо в личной переписке. Спасибо за обратную связь!

Похожие посты
2226

Заказчик: звонили ваши конкуренты, предлагали более выгодные условия

Заказчик: звонили ваши конкуренты, предлагали более выгодные условия Бизнес, Клиенты, Заказчики, Офисные истории, Продажа

Достаточно часто такое происходит, но всегда немного бесит.


Звонит мне давнишний заказчик


Работаем много лет. Рынок и цены уже сто раз поменялись, но для него я никаких повышений не делал. Просто работаем на условиях 5-летней давности.


Заказчик: Алексей, звонили твои конкуренты, говорили, что у них более выгодные условия.


Я: Серьезно? Что-то я сильно сомневаюсь. У нас самые низкие цены, которые вообще могут быть на адекватном рынке.


Заказчик: Ну они говорили, что сделают еще более выгодное предложение. Я и подумал, может ты нам сделаешь скидку? Чтобы мы ни к кому не уходили.


Я: И какую сумму они вам предлагают за свои услуги?


Заказчик: Я пока не спрашивал, но сказали, что это более выгодные условия.


Очень смешно. Детский сад, честное слово. Более выгодные условия, но неизвестно какие.


Я: Сделать скидку не могу, и так почти за бесплатно работаю. Рекомендую обратиться к ним и посмотреть, где будет выгоднее. А ко мне всегда сможете вернуться, при желании.


Заказчик: Вот как заговорил? Ну хорошо.


Прошло пару месяцев. Заказчик так и работает со мной, видимо там только сладко пели, но условия были намного хуже.


Мой телеграм

Показать полностью
1206

Директор: я плачу по минимуму. Зарплата не влияет на качество работы

Директор: я плачу по минимуму. Зарплата не влияет на качество работы Заказчики, Бизнес, Продажа, Клиенты, Офисные истории

Как-то один из заказчиков предложил взять меня к себе на работу. Услышав мои пожелания по ЗП, он немного прифигел, с этого и начался довольно странный диалог.


(Директор - владелец фирмы по продаже строй материалов)


Директор: не, такие деньги я никому не готов платить. Не вижу смысла.


Я: а сколько вы тогда своим менеджерам платите?


Директор: вот плачу самый-самый минимум по рынку. И желающих тьма.

Работы нет, люди вынуждены идти за любую зп работать. За забором целая очередь.


Я: Ну это не честно, людям же нужно на что-то достойно жить, кормить свои семьи.



Директор: странно ты рассуждаешь, Алексей, я держу бизнес не для того, чтобы кто-то жил достойно, а для того, чтобы зарабатывать деньги для себя.


Ты учти, они пришли и ушли в 5 часов вечером. Они не переживают кризисы, у них не болит голова, как развивать бизнес дальше, если я разорюсь, просто уйдут на другую фирму.


Я: так может потому, что вы набрали самых "дешевых" специалистов, они и не стремятся для вас что-то делать сверх нормы.


А если попробовать платить больше? Может люди будут лучше работать и будут сильнее преданы фирме?


Директор: да пробовал я, и как понял, зарплата на качество работы не влияет. Если начинаешь платить больше, они будут требовать еще и еще, а работать лучше не станут. Не вижу смысла платить больше минимума.



Я не стал с ним спорить, так как сам бизнес никогда не держал, но мне всегда казалась, что уровень ЗП и качество работы сильно взаимосвязаны.


(Если будет интересно, напишу целый цикл таких историй, за 7 лет работы с заказчиками накопился вагон и маленькая тележка).


Мой телеграм

Показать полностью
56

Уверенность в завтрашнем дне?

Был это конец 2014 года, а точнее декабрь. Я, на тот момент, работал старшим менеджером по продаже недвижимости в одной крупной строительной компании. Напомню, что в конце этого года творилась полная дичь. Россия входила в кризис. Никто не был уверен, что будет завтра, и все (мне тогда казалось, что реально все, у кого есть хоть какие либо накопления) ринулись покупать недвижимость. У нас в отделе творился полный дурдом. Огромные очереди каждый день, все хотят купить хоть какую либо квартиру, пофиг на каком этаже, пофиг в каком районе, нужно деньги закинуть. И всем нужно срочно, до нового года. В общем продали мы тогда много. Но это предисловие.
Идёт рабочий день, народу валом. Нас, менеджеров, осталось двое в отделе. Начальница отдела (НЧ) (сидела с нами и тоже продавала) уехала сдавать какие-то отчёты. Заменитель директора (ЗД) по продажам (курирует наш отдел) тоже уехала по делам фирмы. Получается я остался за старшего. Звонит НЧ и говорит чтобы я срочно отнёс директору остатки квартир по одному из домов, выписал и отнёс. Директор с нами, менеджерами, никогда не общался, только с ЗД или НЧ. Но так как их нет, задание перешло мне. Но в этом сумашесивии, когда кто-то забронил квартиру, кто-то внес задаток, кто-то оплатил, в общем почти все квартиры помечены, что проданы. Осталось их совсем мало. Ну что осталось, то и выписал, да и отнёс лично в руки.
Директор: "Это все свободные квартиры по этому дому?" - спросил достаточно спокойно.
Я: "Да, все".
Директор : " Хорошо, спасибо".
Конец рабочего дня, вызывает к себе ЗД.
ЗД: "HunterSu, а расскажи, что за список ты отнёс директору?"
Я: "Ну, как сказали, все свободные квартиры. Я выписал да и отнёс. Все что под бронью и с авансом не включал."
ЗД: " В общем директор сказал с завтрашнего дня тебя уволить".
Я: !?!?!?!?!?!?!?!
ЗД:" Он не поверил, что в этом дома осталось так мало квартир, что те, что под бронью и авансом тоже нужно считать не проданными. Но я ответила что за такое я никого увольнять не стану, тем более менеджер ты хороший."
В общем история эта закончилась тем, что уволили ЗД. Ну а я, естественно, написал по собственному. Директору не понравилось, что ЗД пошла ему наперекор. Хотя ЗД по продажам была очень толковой женщиной. Могла оформить недвижимость, которую годами никто не мог оформить и продать коммерческую недвижимость, которую годами не могли продать. К чему я накатал эту простыню? Да к тому, что после этого случая я перестал быть уверенным в завтрашнем дне.
P. S. И да, в этом доме мы реально продали до нового года почти все квартиры, так что список был верен. Просто директору пофиг было.

1184

Бизнес на эскорте

Вчера в одной фейсбук группе был опрос про странные клиентские запросы и я вспомнила ЕГО.

Вообще за 12 лет у меня было много странных запросов и я уже просто перестала им удивляться. Надо распечатать все посты для бухгалтерии? Пожалуйста. За час до конференции на другом конце Москвы организовать ее прямую трансляцию? Выезжаем. Сделать скриншоты профиля в инсте из трех разных браузеров? Пфф, уже у вас в почте.
Но это все мелочи.

По-настоящему странный запрос пришел ко мне позапрошлой осенью, наверное тогда был ретроградный меркурий.

Сначала ничего не предвещало беды. Письмо с формы на сайте было примерно таким: "Нужно пригнать узкий сегмент целевой аудитории на инстаграм и наладить с ними коммуникацию".
Но не было бы этого поста, даже если бы это был запрос от танкового завода. Или.. да лень выдумывать, вы наверное уже и так разогрелись и ерзаете на своих карантинных диванах. Так вот, на кратком брифинге обнаружилось:

1. Клиент – инстаграм-магазин дорогих вещей (сумки, аксессуары, обувь)
2. Узкий сегмент ЦА – девушки эскортницы из Москвы и МО
3. А "наладить комуникацию" - это договориться с ними о "программе лояльности", по которой эскортница разводит своего мужика на покупку в этом магазине (типа больше нигде такой вещи нет, одна на всю Москву), а потом получает процентик с такой покупки.
4. Вещи существовали только на фото в инсте, если вы еще не поняли.

Тот редкий случай, когда и бизнес-модель понятная, и запрос более чем ясный, и конверсию легко посчитать. Но вот денег на продвижение не оказалось, тоже хотели на процент посадить.

А могла бы взять сумками Гуччи. Ну или их фотографиями.

(На самом деле нет. Я не брезгую, конечно, продвигать алкашку, табачку и жирную пищу, но такое разводилово не проходит через рамки моих принципов. Просто было интересно, сколько дают)).

11492

Простите, но "стариков" на работу не берем

История произошла с родственником, пытался он устроиться в компанию по продаже компьютерной техники. К слову, у родственника хорошо язык подвешен, с прошлого места работы вся трудовая исписана благодарностями, которые он получал за перевыполнение плана. Вот есть талант у человека убеждать)
Закрылась фирма, и пошел он искать работу. Нашел, приходит на собеседование. HR смотрит резюме, смотрит трудовую и говорит ему:
"Смотрите, да, я вижу что вы хороший работник, и резюме у вас хорошее, но поймите нас правильно. Мы позиционируем себя как молодежная фирма, а вам уже 37 лет, это многовато, нас неправильно клиенты поймут" ...
Рано нынче стариками становятся)))

115

Мозговыдерательная сотрудница

Есть у меня сотрудница. Девушка 26 лет, очень неглупая, но еще более «очень» самоуверенная. Выражается следующим образом: она задает вопрос на какую-либо рабочую тему, но ответ не слушает, т.к. заранее все для себя решила, сделала соответствующий этому своему решению вывод и верит в свой вывод с непробиваемостью и непоколебимостью слонихи.


То есть ей важно просто задать вопрос, ответ уже значения не имеет.


Сначала это было даже забавно: когда я заставлял её дослушать ответ и видел, что она понимала, что её вывод был не верен и нужно делать иначе, чем она представляла себе в своей голове. Или ситуация, о которой она думала определенным образом, на самом деле совершенно не такая, как она представляла себе сама.


Немного сумбурно объяснил, но суть передана верно.


Через определенное время ощущение «забавности» ушло и осталось раздражение из-за необходимости постоянно корректировать её мнение, поведение и в конечном итоге работу.

Из-за этой её особенности я не могу доверить ей более ответственную должность, хотя, как уже писал, девка она на самом деле очень неглупая и могла бы «тащить» более ответственную работу с соответствующей должностью и мотивацией.


Насколько я могу судить о ситуации в её семье (она общается по телефону в офисе и не стесняясь кричит на мужа в телефонную трубку, причем термины «дебил» и «идиот» в его адрес – норма), для домашних она такой "домашний гитлер". Иными словами – «командирит» с каким то садистским удовольствием. Не моё дело, но сам пример показателен.


Вот и хз, что с этим делать. Увольнять вроде не за что, в смысле придерживаюсь правила «если уволил человека – значит не смог его научить», но и нянчиться надоело. Может есть какой-то универсальный рецепт? Буду благодарен.

35

Вопрос к лиге психологов, наверное

Тут такое дело, граждане. Работаю в сфере продаж. Всякие долгие проекты по внедрению наших товаров, демпинг и все прочие прелести торговли. Работу свою относительно люблю. Интересные задачи и методы их решения, интересные клиенты и т.д. Поэтому работаю активно, с огоньком. Одна беда, наступает момент, когда я надламываюсь и после вообще работать не хочу. Становится абсолютно похер на все. Причина тут проста, деньги. Дело не в том, что работодатель не платит честно, платит. Оклад адекватный + проценты. На работе меня не дёргают. Климат хороший. Но денег всеравно не хватает. И дело не в том, что я транжира. Просто 4 места работы сменил, пока не устроился в нынешнюю организацию. Каждый раз все приходилось начинать сначала с новыми исходными данными. Пока денег нет и вынужденно семьёй тянем до выплаты ЗП или процентов, я работаю нормально. Как только деньги поступают, у меня напрочь все отрубает. Такое бывает не часто, только в самое тяжелое время, как сейчас. И вот меня накрыло в очередной раз, как не накрывало раньше. Завтра на работу, а работать не хочется. Такая вот шляпа. Уверен, что не один такой. Как вы, граждане, справляетесь с такой херней?

86

Как не бояться ошибок?

Несколько раз я консультировал людей, которые только начинали свой профессиональный путь. Иногда это была их первая полноценная работа, иногда просто новая профессия, которую они осваивали. И почти каждый раз в разговоре всплывали два вопроса:


– Почему я так боюсь ошибок на работе? И как перестать их бояться?


С причинами относительно понятно. В основе лежат простые механизмы тревоги. Новая работа, новая профессия, новая должность – это совершенно новый опыт. Всё новое пугает наш мозг, потому что предполагает новые опасности, с которыми мы ещё не сталкивались (или сталкивались давно). Поэтому и появляется тревога со своими вопросами:


– А что если я буду плохо работать?

– А как ко мне будут относиться коллеги?

– Как будет относиться начальник?


С решением дела обстоят немного сложнее. С одной стороны, в основе борьбы с тревогой лежит простая идея – нужно сталкиваться с опытом, чтобы бояться его меньше. Мы неизбежно будем совершать ошибки, и в такие моменты нужно пытаться понять, что усвоить, чтобы это не повторилось.


С другой стороны, есть ещё плоскость убеждений, то есть мыслей, которые мы должны принять, если хотим меньше бояться ошибок. И вот тут я хочу поделиться одной интересной идеей, которую запомнил со времён своего преподавания в ВУЗе. Преподавал я как раз менеджмент, который исследует проблемы взаимоотношений руководителя и подчинённых.


В менеджменте есть такая модель Херси-Бланшара – это теория, которая описывает, как должно меняться отношение руководителя к сотруднику по ходу того, как меняется опыт и мотивация этого сотрудника. Если вкратце, то эти этапы выглядят так:


Этап 1. У меня есть мотивация, но нет опыта.


Первый этап начинается тогда, когда мы только пришли на новую работу или получили новую должность. Мы достаточно мотивированы, потому что:


1) получили (или заслужили) работу;

2) это новый и интересный опыт.


На первом этапе руководитель прямо говорит нам, что нужно делать. Это должно помочь разобраться с обязанностями и погрузиться в рабочий процесс. Первый этап длится примерно месяц-два.


Этап 2. У меня пропадает мотивация и всё ещё нет опыта.


Когда мы только начинаем работать в новой профессии или должности, то почти всегда сталкиваемся с фактом: мы совершаем много ошибок.


И совершаем их потому, что это новая работа или новая для нас область. Именно поэтому у нас пропадает первоначальная мотивация. На этом этапе хороший руководитель продолжает засыпать нас задачами (потому что нам нужен опыт), но при этом начинает ещё и поддерживать, например, хвалить за маленькие победы. Он понимает, что мы ещё новички и старается помогать нам (а не орать), когда мы косячим.


Второй этап в разных сферах длится по-разному. Чем сложнее сфера, тем дольше переходный период. Например, в IT он может длиться от 2 до 6 месяцев.


Этап 3. У меня нет мотивации, но появился опыт.


В какой-то момент наши многочисленные ошибки переходят в опыт. Это неизбежно, потому что так работает наш мозг. Мы начинаем замечать, что ошибок становится меньше, но вот особенной мотивации пока не появляется, потому что теперь мы работаем просто «нормально». Задача руководителя остаётся прежней – продолжать поддерживать и отмечать хорошо сделанную работу.


Этап 4. У меня есть мотивация и опыт.


На последнем этапе (с поддержкой руководителя он наступает быстрее) мы сами начинаем замечать, как растёт качество работы. Тут наши дофаминовые и серотониновые рецепторы начинают активно поощрять нас за усилия, и мы уже работаем на собственной мотивации. Хороший руководитель на этом этапе перестаёт нас опекать и позволяет просто хорошо делать свою работу, и в итоге мы превращаемся в чудо-работника, пока не перейдём на новую должность, и цикл не начнётся заново.


Теперь главное – зачем я вам всё это рассказываю?


Как вы догадываетесь, эта модель – идеальный вариант, которому в первую очередь должен следовать идеальный руководитель. Что происходит, когда такого руководителя нет? На первом этапе нас засыпают задачами, на втором тоже засыпают задачами и теперь орут, когда мы ошибаемся, на третьем у нас что-то получается, но на нас продолжают орать, на четвёртом мы немного успокаиваемся (орут уже меньше), но теперь мы ненавидим своего руководителя и идём к психологу, чтобы уменьшить уровень тревоги.


Исходя из печальной действительности, нужно принять два важных убеждения.

Первое – после этапа эйфории от новой работы будет спад в виде отсутствия мотивации и кучи ошибок. Для новичка это неизбежно! И, к сожалению, поддержки обычно ждать неоткуда. Поэтому в этот момент лучше всего стиснуть зубы, продолжать работать и искать поддержки хотя бы от близких.


Второе убеждение более индивидуально, но может пригодиться, если вы когда-нибудь станете руководителем – на начальных этапах люди будут косячить и им почти сразу нужна будет поддержка. В поддержке заключается твоя работа, руководитель!


Я пережил оба эти убеждения на своём опыте. Я пришёл на свою первую работу копирайтером, не имея никакого опыта. Сначала я был безумно рад этой возможности, но радость быстро сменилась тревогой от кучи ошибок и неспособности руководителя нормально объяснить их или оказать поддержку. За полгода я пережил этот этап, получил первое повышение, потом второе, и уже сам оказался в ситуации, когда нужно было поддерживать нового копирайтера. Наш руководитель продолжал бичевать всех подряд, а я напоминал новичку, что ошибки – это нормально. Он тоже много переживал, боялся увольнения, даже сам думал об уходе, но в итоге прошёл этот этап и сейчас выдаёт достойные результаты.


Модель Херси-Бланашара в деталях напоминает процесс терапии. Ты начинаешь разбираться в своих проблемах полным энтузиазма, потом понимаешь, что потребуется время и будет много ошибок. И чтобы в этот момент тебя не свалил страх, нужен психолог или терапевт, который будет отмечать твои победы и поддерживать в пути.


В общем, бояться ошибок на работе или в борьбе с тревогами – нормально, это показатель того, что вам небезразличен результат этой борьбы. Меньшее, что вы можете сделать – принять неизбежность ошибок и двигаться небольшими шагами, получая опыт. Большее – попросить помощи и поддержки. Иногда на это способны руководители, иногда можно обратиться к близкими, иногда к специалистам. Главное запомнить, что в одиночку этот путь невыносимо тяжелее – и уже эта мысль поможет преодолеть стеснение перед просьбой о помощи.

Показать полностью
2382

Синдром последнего платежа

В работе на себя есть уйма плюсов, но хватает и минусов...
Один из самых больших минусов, это проблемные клиенты, и клиенты кидалы, которые всеми правдами и неправдами стараются не заплатить за проделанную работу.

Моя компания занимается строительством, ремонтами и обслуживанием клиентов в Канаде. Начинали мы вдвоём с партнером, сегодня в штате более 50 человек, и ежедневно обслуживается и производится работа на 7-10 объектах, в 4 провинциях, в 15 городах Канады.
Нет, я не миллионер, но на хлеб с маслом хватает.

Так вот, за 5 лет, что существует компания обратил внимание на одну особенность клиентов, не всех, но каждый 5 обладает этой особенностью - синдром последнего платежа.
Т.е когда вся работа выполнена, и баланс по платежу 10-15% от контракта, и проект сдан и принят заказчиком, начинается беготня за деньгами. С некоторыми доходим до суда, некоторым накладываем арест на объект (в Канаде это называется builder lien), если подрядчик не получил расчёт, то без суда можно легально наложить «арест» на объект, жить клиенту он не мешает, но продать дом, квартиру, здание он не сможет пока не погасит полностью задолженность.

И вот буквально на днях, один из наших постоянных клиентов подхватывает «синдром последнего платежа», и решает в одностороннем порядке, что можно и не платить последний платёж, хотя на его объекте последние 4 месяца постоянно работали 4-5 рабочих, и работа идеальная.
К слову клиент уж очень увлекается курением марихуаны, может окончательно мозги прокурил...

Весь цирк в том, что дом который мы ему ремонтировали был приобретён им для восстановления и перепродажи, и был взят ипотечный кредит под очень не выгодные для него условия, в Канаде это называют Privet Mortgage, в вкратце это кредит под 10-12% годовых, когда обычная ставка сегодня 1.9-2.3% годовых.

Все объяснения, что будет наложен арест и продать дом он не сможет были проигнорированы, а речь о сумме долга 9500$, и дарить эти деньги мы точно не собираемся.

Просто интересно, чем мотивируют себя люди, зная, что не прокатит, зная, что они же в конечном счете понесут большие материальные потери, но все равно пытаются кинуть...

Улыбает.

1361

Ответ на пост «Предыстория» 

В прошлой жизни была подобная ситуация как у ТС.
Звонят: Надо срочно, выручи, сказали что ты можешь!
Работы на две-три недели в другой стране, оплата 4-6к $. Управился за 8 дней работал по 15-20 часов.
Работа была связанна с доделкой франшизного магазина кризис-менеджером. Вся касса была у меня. На девятый день мне предложили 3к $.
1к на руки и остальное потом.
После долгой беседы со всеми сторонами. Я забрал с кассы сумму около 3,5к $. (Всё что было на тот момент) и улетел домой.
Те кто рекомендовал потом извинялись, те с кем работал обещали найти. Ну уже 8 лет ищут, а я и не прячусь.

1209

Сова - эффективный менеджер. Сезон 5 №32: "Под лежачий камень вода не течет"

Сезон 5 №32 из серии "Сова - эффективный менеджер"©

Сова - эффективный менеджер. Сезон 5 №32: "Под лежачий камень вода не течет" Сова - эффективный менеджер, Xander Toons, Комиксы, Юмор, Продажа, Клещ, Работа

За историю в основе сюжета спасибо подписчику - Евгению :-)

664

Порядок навести можно, нужно ли...

Одним из проектов у меня был - отдел продаж игрового заведения.


Каждый день, с 11 часов утра до 8 часов вечера, отдел из 8-ми сотрудников делает холодные звонки и пытается вернуть старых клиентов и привести новых.

За 15-20 минут до начала рабочего дня приходят "новички" или просто менеджеры с худшими показателями, и методично обзванивают выделенную им базу. С опозданием на час-два приходит пара "монстров" продаж. После обеда приходит начальник отдела продаж и прослушивает запись телефонных разговоров и делает замечания. Попутно проверяет сколько они сделали звонков и в базе CRM отслеживает историю сделки.


Как обычно сижу в эпицентре событий и внимательно впитываю информацию.


- Можно мне ваши инструкции, директивы и т.д.?

- А вот держите.

Ставят на стол кипу бумаг формата А4, инструкций среди них нет. Есть распечатки различных акций и розыгрышей для клиентов. Некоторые отменяют предыдущие и запускают новые.

- Ребят я не пойму, у вас тут куча перемешанных бумаг. Какие тут новые розыгрыши, какие розыгрыши отменены, а какие остались в силе?

- Ой, тут нужно все смотреть. У нас времени нет их в порядок приводить. Руководство так сразу отправляет.

- Правильно я понимаю, что если пришла новая директива, то она полностью отменяет предыдущую?

- Не, иногда только часть предыдущей.

- А как вы узнаете, что именно осталось в силе?

- Ну мы на память помним, хотя бывает что путаемся иногда. Но в основном мы все помним.

- А если вы ошибетесь и назовете клиенту розыгрыш, который давно закончился. А он потом в заведении устроит скандал?

- Нас оштрафуют(

------------------

- А вот база потенциальных клиентов, у вас как появилась?

- Нам ее дали.

- Логично) Откуда идет лидогенерация, как вообще распределяют кому какой клиент относится.

- У нас есть за 2-3 года база всех клиентов, которые когда либо играли в нашем заведении. Те из них, что уже не приходили более 6 месяцев, считаются холодными. Вот нам их разделили на всех и мы их обзваниваем.

- А новые клиенты появляются?

- Да, если кто-то заявку на сайте оставляет, то нам начальник отдела новых клиентов распределяет.

- Много заявок с сайта приходит?

- Немного, примерно 10-15 звонков в месяц.

- А чем у вас маркетинговый отдел занимается?

- Они придумывают розыгрыши, буклеты всякие делают.

- А кто принимал решение, кому какие клиенты будут переданы из старой базы?

- Начальник отдела с помощью двух наших лучших менеджеров по продажам, которые знают уже многих бывших клиентов.


Интересно, наблюдаю. Одни пашут в режиме высокой интенсивности, но имеют результат копеечный. Другие приходят с опозданием, делают небольшое количество звонков и имеют хорошие бонусы. Из-за того, что "монстры" приносят больше всего денег, им прощают невыполнение плана по количеству звонков. При этом, у меня не создается впечатление, что их "монстры продаж", чем то отличаются от "слабых" продавцов. Появились определенные догадки, но чтобы не быть голословным, окунаюсь в аналитику. Серфю базу клиентов, сколько каждый клиент выйграл, сколько проиграл, даты и т.д. Некоторые годами ходят. Интересный момент, клиенты таких заведений никогда не называют своего имени или каждый раз придумывают новое имя, однако любого клиента сразу сверяют по фотографии и по характерным признакам. Находят их карточку в базе и можно наблюдать всю историю их посещений. И так, догадка моя подтвердилась, двигаемся дальше. Между делом прослушиваю аудиозапись звонков.

--

Отступление от темы. Многие клиенты, которые каких-то год, два назад оставляли за одну ночь сумму равную окладам нескольких топ-менеджеров, сейчас уже не могут себе позволить оплатить даже сумму за вход. И такие клиенты с большим удовольствием выслушивают про акции, розыгрыши. А потом грустно сообщают, что сейчас у них не лучшие времена. Лишь небольшой процент отвечает "завязал и не звоните мне больше". Большинство просто всё в свое время проиграли и если у них снова появятся деньги, они снова вернутся. Это действительно болезнь.

--

- а у вас есть какие-нибудь заготовленные скрипты продаж?

- а зачем они нам, мы индивидуально выстраиваем разговор с каждым нашим гостем.

- И вы имея план звонков 150 в день, с каждым выстраиваете индивидуальную беседу?

- да, у нас каждый менеджер сам определяет как ему вести разговор.

- ясно.


Беседуем с внутренним заказчиком:

- присаживайся, расскажешь что-нибудь интересное?

- да, давайте сперва я расскажу об рутинных и общеуправленческих моментах, а потом о более глобальном.

- хорошо.

- есть вопрос по поступающим директивам от руководства. Не системно, хаотично сбрасывается информация о розыгрышах. В новых директивах не указано, какие именно предыдущие указания отменяются, а какие нет. Указываются только сроки начала новых розыгрышей и не указываются сроки окончания. Информация отправляется то от HR директора, то от директора по маркетингу, то еще от арт-директора. Получается не закреплен ответственный человек в головном офисе. Учитывая, что у вас по иерархии те кто отправляет директивы находятся выше начальника отдела продаж, то получается одностороннее движение сверху вниз. Внизу не поняли что им отправили, пытаются разобраться сами. Они могут звонить в головной офис за уточнением, но не факт что им кто-то даст подробный ответ. Здесь нужен баланс и движение должно быть двусторонним, у отдела продаж должно быть право требовать, а не просить дать ясные и однозначные указания. Они отдел продаж, у них должно быть право прямого выхода на ген.директора. Все другие руководители должны понимать, что ради своих бонусов, отдел продаж может ставить вопрос ребром и будет так делать.

- надо подумать.

- так же не вижу работу начальника отдела продаж. Нет скриптов продаж, рабочей инструкции, нет порядка в документации, есть серьезные вопросы к мотивации персонала.

- а зачем им скрипты, они сказали что им не нужны скрипты продаж. Они не хотят быть как роботы.

- Приведу пример, прослушал разговор двух ваших менеджеров об одном и том же. Один рассказал информацию за 2 минуты, второй почти 20 минут тоже самое говорил. Не нужно из ребят роботов делать, но и эффективность нужно повышать. Согласитесь, что тратить в 10 раз больше времени чем нужно, это нельзя назвать эффективным. Тем более у вас план по звонкам в день. Этот план не выполняется. В CRM так же не прописаны этапы сделки от первого звонка и до закрытия сделки. Тут много работы должно было быть сделано со стороны НОП, но я этой работы не вижу. Это даже мне, человеку который не специализируется на продажах ясно.

- Но мы же им оплатили услуги компании, которая занимается CRM.

- Этой компании нужно ставить задачи, они не могут без обратной связи от ваших ребят, адаптировать свою систему под вас. По мотивации персонала тоже есть вопросы. Есть любимчики и другие. А это демотивирует.

- Может и есть у НОП любимчики, но эти любимчики не просто так же бонусы получают. От них приходят гости, которые оставляют крупные суммы. А они соответственно получают % от этой суммы.

- это неправильные любимчики) По цифрам они молодцы, а по факту у вас выручка то все равно не выросла. У вас база клиентов изначально была распределена некорректно. Взяли за основу старую базу, неравномерно распределили "жирных" клиентов в пользу давно работающих менеджеров, а новичкам оставили только тех кто никогда и не оставлял крупных сумм. В результате у вас получается, что те кому вы больше всего платите бонусы, особо и не напрягаются. Они просто сидят на потоке и получают дивиденды без усилий. Новички же у вас приходят, вкалывают и пытаются заработать больше денег, но вместо этого они получают копейки. Естественно, что у вас такая текучка среди новых сотрудников. Они уже через 2 недели ясно понимают, что не видать им хороших бонусов. Получается, что в отделе не сформирована нормальная конкурентная среда. А отдел продаж в котором нет объективной и справедливой внутренней конкуренции между менеджерами, обречен на провал.

- надо СБ сказать проверить твои доводы.

- Да, пусть откроют историю клиентов в базе каждого менеджера и сразу заметят аномалию. Каким-то образом, исторически "жирные" клиенты, оказались у любимчиков. То есть ваши самые высокооплачиваемые сотрудники, получают эти деньги без особых усилий с их стороны.

- в общем картина ясна, надо там порядок наводить. Что тебе еще там не понравилось?

- меня вообще очень сильно напрягает, наличие у вас отдела продаж работающего в таком формате.

- в каком смысле?

- стандартная система обычно такая: маркетологи настраивают лидогенерацию, который является воронкой продаж для ОП. HR совместно с фин. директором придумывают KPI для того, чтобы менеджеры по продажам были мотивированы на перевод этих лидов в сделки. Как только первая сделка произошла, в дело вступают клиент-менеджеры задача которых сделать клиента постоянным и увеличить средний чек. У вас маркетологи никакой поток новых клиентов не создают. Отдел продаж работает с базой уже имеющихся клиентов, которые уже более полугода не приходили. По сути, ваш отдел продаж выполняет функцию клиент-менеджеров. А работа по уже существующей базе, без нормального входящего потока, это как собаке обгладывать давно брошенную кость в поисках кусочков мяса на ней. Тем более я внимательно прослушивал аудиозапись с "холодными" клиентами. Они ушли из вашего игрового заведения не потому что ваши клиент-менеджеры плохо работают, а потому что у большинства из них сейчас просто нет финансовой возможности играть на крупные суммы. Лишь небольшой процент из этих ушедших, все еще остаются вашими потенциальными клиентами. А чтобы справиться с задачей их приглашения, не обязательно создавать целый отдел продаж. В вашем случае, либо нужно перестать тратить деньги на поспешно созданный отдел и за меньшую сумму расходов, получать такой же результат. Либо нужно наладить такое взаимодействие между маркетологами, отделом продаж и клиент-менеджерами, чтобы маркетологи создавали реальную воронку продаж из которой можно было бы получить адекватную конверсию сделок. Вот тогда ваш отдел продаж был бы не только самоокупаемым, но и нужным отделом.

- возможно ты прав, они уже год существуют и мы пока только увеличили расходную часть на их оклады и бонусы.

- если не ошибаюсь, эта модель с отделом продаж и холодными звонками, взята из какого-то другого вида бизнеса?

- да, про нее рассказывали у одного известного бизнес-тренера.

- модель хорошая, но у вас очень специфичный вид бизнеса с большим количеством нюансов. Поэтому она тут и не работает.

Показать полностью
5606

Как я не дал откат

Обратилась к нам одна из московских школ за 300 рулонами обоев. Сделали минимальную наценку, прибыль хорошая. Потом закупщик начал связываться со мной и обсуждать детали. Он просил выслать список документов для закупки. У нас было все кроме сертификата СТО 03.080.02033720.1-2020 «Квалификация участников закупки». Он что-то уточнил у юристов и дал ссылку, где можно купить сертификат.

Стоимость сертификата оказалась 50 т.р. Я отказался от сделки, на что он мне предложил в цену заложить стоимость сертификата.

Я задаю вопрос: "А чего вы именно у нас хотите купить? Продавцов же много, а тут вы за нами, а не мы за вами гоняемся."

Оказалось, что он рассчитывал на "откат" от сделки, т.к. он хотел поднять цену на 400 т.р. А закупка не через "аукцион", т.к. за собственные средства.

Я вежливо отказался от сделки, сказал, что откаты платить не будем. Он предложил тогда на первую сделку без отката. А потом сработаемся. Я прекратил с ним общение, менеджеру сообщил о своем решение.

Спустя 2 недели заказчик опять объявляется и жалуется, что не может купить обои и просит меня помочь. Я начал гуглить и понял, что это стандартная схема продажи сертификатов: делается интересный запрос на закупку, но нужен сертификат. Ты покупаешь сертификат, а "закупают" в итоге у другого. Как же жизнь многогранна, но при этом правило работает: "Жадность приводит к бедности".

49

Работа и отношения

Многие психологи говорят, что в жизни два основных источниках счастья: работа и отношения. Работа включает несколько очевидных вещей: ошибки, опыт, обучение. Мы не говорим:


– Я не буду ничему учиться, а начну сразу получать миллион в месяц.


Мы понимаем, как устроен процесс карьерного роста, даже если не согласны с ним. Но скажи человеку, что ему нужно разобраться в принципах психологии, что он не может построить гармоничные отношения со своими тревогами, он удивится:


– Не понял, почему?


Общество научило нас, что нужно работать, чтобы получить хороший результат. Но не научило тому, что в отношениях нужно разбираться, чтобы они были счастливыми. Я надеюсь, большинство из нас трудится для того, чтобы стать хорошими специалистами.


Давайте попробуем трудиться и для того, чтобы стать хорошими партнёрами.

139

Про Бизнес

Сижу на работе, подходит администратор. Говорит, нужно сдать 100руб
Нужно так нужно, держи, говорю.
А на что сдаём? Спросил я.
На освещение, говорит администратор.
Свет дело хорошее, подумал я и забыл.
На следующий вечер...

P. S. Ни кого не хотел обидеть, или задеть чьи-то чувства, если кто обиделся, понять и простить, если задело, не берите в голову.

196

Ответ LMonoceros в «Эффективный менеджмент на селе» 

Довелось мне как-то работать в типичном "Рога и копыта" .
В начале было норм, работа не сложная звони и подтверждай заказы в интернет магазине. ЗП в принципе средняя по городу.
Потом работы прибавили вместе с зп, нас это устроило ещё больше.
Офигенный коллектив, высокая зп, офис удобно расположен для добиралова с любой части города. Единственный минус был зп не давали вовремя, не было критичных задержек но от 3 до 7 дней задерживали.
Спустя месяца 4 такого удовольствия началось, работы добавили ещё, но зп в результате становилась меньше, но всё равно довольно приличная.
Потом начались задержки на ещё большее количество дней и ещё ниже зп.
Потом просто череда "эффективных решений" одно за другим:
- Разделили один не большой(человек 20) контакт центр на группы  зп вместо личной сдельной стала групповая сдельная(всё что заработали все независимо работали или не очень делилось на группу)  причём стараясь уравновесить сильных и слабых сотрудников в одной группе.
- добавили входящие звонки и за них платили операторы (если что-то подтвердил или оформил то платили тебе, но за факт поднятой трубки вычитали)

Дальше ещё больше сменили руководство и понеслось:

- Группу коллег с постоянными косяками и не очень красивыми методами заработка всячески восхваляли вот смотрите сколько они делают.
- На замечания, что они работают не качественно и не честно не реагировали.
- Потом пошли увольнения тех кто меньше зарабатывает (ушли предпоследние адекваты)
- Увольняли моего сотрудника, который целенаправленно обзванивал проблемные заказы всей группы а мы скидывались ему со своей зп чтобы этим не заниматься, всех устраивала такая схема кроме начальства, " Всю вашу работу можно измерить в цифрах, а у него цифры низкие."
После таких чисток ушли даже не самые адекватные личности, но хоть сколько то желающие заработать.

В кц остается около 7-8 человек, из них 2 моих коллег с кем я продолжаю хорошо общаться. И вот тут происходит самая непонятная для меня ситуация, вдвоем они тянут 70% звонков кц
(могли бы и 100 но остальные иногда работают) в итоге у них зп в разы больше средней по всем остальным и тут это начальство помешанное на цифрах выдает одного из вас надо уволить сами выбирайте кого, но на 2 вы слишком много зарабатываете остальные не хотят так работать.

245

Синтаксис и семантика руководства

В компанию, где я руководил маркетингом, частично - продажами, развитием агентской сети, IT и еще парочкой отделов, наконец-то назначили Гендира.

До этого мы несколько месяцев были бедными  сиротками, обходясь без высшего руководителя. Правда, каждый месяц я отсылал подробные отчеты в славный город Лондон, где прятался собственник компании. Так что за нами присматривали, правда, дистанционно. Но Гендира нам действительно не хватало.

И вот, наконец, пришел к нам отец родной, двоюродный брат собственника, лицо, обличенное доверием.

Первое впечатление, впрочем, было положительным, вроде нормальный дядька, без особых понтов.

Говорит разумно, специфику бизнеса, кажется, понимает. Да и как бы до этого в нашей отрасли работал.

Подозрения, что что-то не так, закрались чуть позже, когда по по корпоративной аське получил сообщение: "Готов обсудить с тобой мОржу!" Да-да, именно так, через "о"! Ну, ок, пошел обсуждать моржу, сиречь маржинальную прибыль. В разговоре выяснилось, что гендир легко путает выручку и прибыль, не отличает валовую прибыль от чистой и считает, что оборот и выручка - это сугубо разные понятия. Говорили долго, вроде все объяснил. Забегая вперед, скажу, что объяснений надолго не хватило. Слово "маржинальная" нашему Златоусту вообще не давалось и прибыль далее он называл маржевой. Хорошо хоть, что уже через "а".

Второй звоночек был еще интереснее. На совещании, с директрисой по персоналу гендиром был задан интереснейший вопрос, поначалу поставивший меня и персональщицу в тупик: а какой у нас в компании тест-драйв? Путем осторожных расспросов, выяснилось, что имелся в виду дресс-код, гендиру в коридоре встретилась девочка в слишком короткой (по его мнению) юбке.

Следующим был привод в компанию директорского друга (как он представлялся), развивать розницу. До этого сей товарищ работал снабжением на стройке, к розничным сетям никогда и никакого отношения не имел.

Но развивать розницу был готов, у него были идеи и мнение, не совпадающее с мнениями всех тех, кто эту розницу развивал и ею управлял. Отбивались мы от этого снабженца полгода, документируя все идиотские действия и отсылая отчеты о них в славный град Лондон. Отбились, убрали его куда-то.

Потом гендиром был приведен юрист. Надо сказать, что юрист, который защищал нас в судах и просматривал договоры, у нас был. Отличный, кстати, юрист, но на аутсорсинге. Проблем никогда не было. Но гендиру захотелось юриста в штате.  Ок. Новый юрист быстро заработал созвучную со своей фамилией кличку Ящур. Договоры вместо 1-го, максимум, 2-х дней, стали согласовываться неделями. Мне так и не удалось убедить Яшура, что стандартный микрософтовский договор на покупку десятка лицензий MS Office, изменению не подлежит. Ящур почему-то был уверен, что если постараться, то спорные пункты можно было бы изменить и обиделся, когда я предложил сделать это ему и только ему. Наш старый юрист, продолжавший работать с нами, познакомившись и поработав с Ящуром, в разговоре со мной назвал того мудаком конченным. Я молча с ним согласился.

Вишенкой на торте стал приход какой-то девицы, по слухам, бывшей любовницы Гендира. Причем на занятую должность начальника отдела. А начальницу, очень адекватную и работящую даму, велено было убрать под любым предлогом.

После этого я не выдержал и убрался сам. Вместе с нач. отдела. Потом из компании смылось еще человек 5-6. Но Гендир остался.

350

Какие бывают клиенты

Торгово-монтажная контора. Сфера-отопление.

Пару историй, от которых у меня хуяпичот до сих пор:


№1

Звонят клиенты вне рабочее время - хотят посмотреть котел, и если все хорошо - купить с дымоходом. А мы работаем так - всегда идем навстречу и изо всех сил облизываем клиента - время такое. Еду с ними встречаться в нашем магазине в 21 вечера. Показываю котлы, говорю - какой будет лучшим под их требования, все о нем рассказываю, шучу шутки - вобщем я был блестящ, как мне казалось. Все было позитивно и красиво. Ну, думаю - точно купят! Они и говорят - мы на следующей недели бабки подкопим, позвоним, приедем - купим. Ок. Звонят через неделю - посчитайте дымоходы к этому котлу, говорят. Я полчаса задавал наводящие вопросы - как пойдет дымоход, куда, какая толщина стены, материал стен, высота конька, какой вынос карниза крыши,  итд итп - клиент об этом ничего не знал, постоянно бегал мерить. Вобщем мы с ними провели хорошую работу - я заложил оптимальную систему дымоходов, подходящую для них и сделал консультацию от и до - и они многое узнали о дымоходах. Скинул им счет со всеми позициями вместе с котлом и сделал скидку - если возьмут всё вместе, с бесплатной доставкой. Проходит два дня - звоню им. А мы, говорит, ждем ответа от магазина Рога и Копыта, как нам ответят - мы и решим, у кого брать. Звоню еще через два дня - а нам, говорят, Рога и Копыта все привезли уже. Ъуъ!!! Я говорю - почём? Скидывают по вотсапу картинку с их расчетом - все позиции один в один наши, вплоть до запятой. Я прекрасно знаю, что у этих конкурентов нет таких специалистов, которые смогли бы так посчитать, там сидят обычные продавцы. Клиенты просто показали наш расчет, те сделали огромный демпинг - и вуаля, клиент в кармане.


№2

Приезжает дядька на Крузаке - сразу видно, что при бабках. Строю, говорит, коттедж, посчитайте-ка мне отопление под ключ. Не вопрос - давайте проект дома. Тот - а надо? Надо! Привез. Для частного домостроительства мы проект делаем бесплатно и стараемся быстро - выезжал на объект, консультировался с нашими монтажниками, с которыми работаем по подряду. Сами они работают в одной бюджетной конторке "с 8 до 17", мы же им даем работу после грубо говоря 17 и в выходные. Делают отлично, недорого и быстро. Они и сказали - все сделаем в лучшем виде клиенту. Мы клиенту так и сказали. Сделали проект, подобрали самое оптимальное оборудование,сделали счет со всеми позициями и расценками с монтажом, вышло тысяч на 450 в общей сложности. Вобщем, пыхтели два-три дня: выезжали на объект, ездили в другой конец города на встречи с монтажниками итд, вперемешку с другой работой. Клиент говорит - подумаю. Звоню через неделю - а я, говорит, купил уже. Где - не сказал. Ну ладно. Ъуъу!!! Звонит через месяц - спасибо, говорит, за хороших монтажников! Не постеснялся... Звоню монтажникам - что ему монтировали? Они и показали список-  правильно! Наш проект с нашим подбором оборудования но по огромному демпингу. Продаваны больших магазинов нихрена не шаря просто сходу делают минимально возможные цены хорошему клиенту, чтобы его не упустить. ПС: на монтажников не в обиде, они заплатили процент с работ, точно такой же, как и договаривались в начале.


Пичот, но что поделать - такая работа.

Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: