Выкладываю видео моего мастер-класса о записи и продвижении аудиокниг, который прошёл на книжном фестивале #РыжийФест в Челябинске 27 сентября 2025 года. А благодаря вопросам зрителей, получилось рассказать немного и о том, как становятся чтецами :)
Зрителям спасибо за внимание и за вопросы! По-моему, вышло душевно и информативно ❤️
Организаторам спасибо за приглашение! Вы молодцы, что собрали вместе столько интересных людей 🤝
Мы в TurboMaps продолжаем автоматизировать рутину, чтобы вы могли сосредоточиться на главном. Кто-то уже знает нас по расширению для генерации ответов на отзывы, которое экономит бизнесу несколько часов в месяц.
Сегодня мы выкатываем новую фичу, которая решит ещё одну головную боль — генерацию публикаций в профиле Яндекс.Бизнес.
Публикация новостей — это ключевой элемент бесплатного продвижения, который напрямую влияет на рост бизнеса. Регулярные посты сигнализируют алгоритмам Яндекса об активности компании, что улучшает её ранжирование в локальной выдаче и выделяет на фоне конкурентов.
Для клиента же это прямой канал информации об акциях и новинках, а также маркер надёжности и открытости бренда. Системная работа с контентом повышает видимость профиля на Яндекс Картах, укрепляет доверие аудитории и конвертируется в увеличение трафика и продаж без прямых затрат на рекламу.
Но есть проблема: Вам нужно анонсировать новую услугу, акцию или просто написать пост в карточке организации. Вы садитесь перед пустым экраном и... ступор. Как написать? В каком тоне? С чего начать?..
Решение: Наш новый генератор публикаций на базе ИИ.
Как работает: заходите в раздел "Публикации":
Кнопка "Генератор" появится после установки расширения, если у вас его еще нет.
Выберите параметры:
Тип публикации (новость, акция, описание услуги)
Тональность (от официальной до дружелюбной)
Размер текста (количество абзацев)
Дайте ИИ затравку. Например: «Массаж пяточками за 3 900 руб».
ИИ адаптирует публикацию под вашу категорию
Через несколько секунд ИИ предложит вам 3 готовых варианта поста, которые вы можете сразу нажать "Использовать" или скопировать для согласования с коллегами.
А далее переходить к публикации в профиль:
Публикацию вы можете доработать по желанию и добавить фото
Остается только опубликовать и новость появится после модерации Яндекса в вашем профиле на Картах.
Итого, что вы получаете?
Экономия времени: Больше не нужно часами придумывать текст.
Борьба с "чистым листом": Получите готовую структуру.
Гибкость: Выбирайте лучший из трёх вариантов и дорабатывайте под себя.
Сейчас функция работает в тестовом режиме, а это значит полностью бесплатно и без регистрации.
Пробуйте. Если будут замечена баги или пожелания — будем рады обратной связи.
Всем привет, друзья! Хочу поделиться историей, от которой до сих пор бросает в дрожь. Речь пойдёт о нашем фитнес-клубе и о том, как мы чуть не потеряли репутацию из-за одной SMS-рассылки.
Началось всё с благих намерений. Решили мы запустить акцию: «Приведи друга — получи месяц тренировок бесплатно». Отличная идея, подумали мы, и решили разослать информацию по базе клиентов через SMS.
Наняли подрядчика, который обещал всё сделать быстро и качественно. «Да чего там уметь, — говорил он, — настроим API, и будет вам счастье!» Мы поверили, подписали договор и стали ждать результатов.
Первые звоночки появились уже через пару часов после запуска рассылки. Начали поступать звонки от клиентов. «Почему я получил сообщение в три часа ночи?» — возмущался один. «А мне пришло одно и то же сообщение пять раз подряд», — жаловался другой.
Ситуация становилась всё хуже. Выяснилось, что часть сообщений улетела людям, которые давно не были в клубе и просили удалить их из базы. А некоторые клиенты получили сообщения с ошибками: вместо их имени в тексте стояла буква «Х».
Телефон в клубе буквально разрывался от звонков. «Я из-за вашего сообщения проспал тренировку!» — кричал один клиент. «Это какой-то позор, вы даже имя моё написать нормально не можете», — возмущалась другая посетительница.
Мы в панике начали разбираться. Оказалось, что подрядчик не проверил базу данных, не настроил правильно таймеры отправки и вообще не позаботился о качестве контента. В итоге мы получили кучу негативных отзывов в соцсетях и угрозу потери клиентов.
Потери были ощутимыми. Несколько постоянных клиентов ушли к конкурентам, пришлось компенсировать неудобства недовольным клиентам скидками на абонементы. Репутация клуба пострадала, и это было самое болезненное.
После этого мы решили не сдаваться и найти надёжное решение. Начали искать другого провайдера SMS-рассылок. И знаете что? Нашли! Новый сервис оказался просто находкой.
Техническая поддержка работает оперативно, система отправки сообщений стабильная, есть возможность предварительного тестирования. Новый провайдер предоставил нам удобный интерфейс и гарантированную доставку сообщений.
Сейчас всё работает как часы. Клиенты довольны, мы спокойны. Новая система позволяет нам проводить акции, информировать о мероприятиях и специальных предложениях без каких-либо проблем.
Из этой истории я вынес важный урок: лучше потратить время на поиск надёжного партнёра, чем потом разгребать последствия неудачной рассылки. Теперь мы можем спокойно планировать маркетинговые кампании, зная, что всё будет работать как надо.
P.S. А тот подрядчик, кстати, больше не работает в этой сфере. А мы продолжаем развиваться и радовать клиентов качественными услугами и грамотной коммуникацией.
Ключевые проблемы b2b-рынка – ограниченный спрос мешает масштабированию, а нецелевые розничные клиенты сливают до 90% рекламного бюджета. Алгоритмы Яндекса заточены под b2с-аудиторию и искать b2b-заказчиков не умеют. Поэтому стандартные методы рекламы не работают. Но есть «пятый элемент», который меняет всё.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. B2b-компании сталкиваются с серьезными проблемами, запуская рекламу в Яндекс Директ:
Трудно продвигать в интернете товар, который ищут единицы
Трафик на сайте есть, а заявок нет
Лидов мало и средний чек ниже, чем хочется
Обращения есть, но большинство — спам
Нацелены продвигать определенный ассортимент, а он не продается
Не получается масштабироваться —- растет стоимость лида, а не заявки
Лиды приходят, но клиентов больше не становится
Чтобы решать эти проблемы, мы разработали методику продвижения для b2b-компаний. Она создана на симбиозе 4-х элементов рекламы: аналитика, настройки кампаний, тестирование гипотез, работа по всей воронке продаж. И в каждый уровень добавлен самый главный 5-ый элемент — маркетинговый подход.
Методика рекламы b2b-товаров:
1. Как найти покупателей профессиональных товаров.
Глубоко погружаемся в специфику продукта, для чего и как клиенты его используют. Проводим микроскопическую работу с семантикой, понимаем, как ЦА ищет нужный товар. Запускаем точечные рекламные кампании, которые попадают в потребительский спрос.
2. Как повысить конверсию в заявку на сайте.
Изучаем ЦА: потребности, боли, страхи и возражения — чтобы говорить на ее языке. Прорабатываем сайт для клиента, а не «под себя». Делаем его удобным, с комфортной навигацией и самое главное — понятным. Выстраиваем релевантные посадочные страницы и ведем на них рекламу.
3. Как очистить поток обращений от спама и получать крупных оптовых клиентов.
Самые жирные b2b-заказы приходят на почту. Стимулируем такие заявки на сайте. Запускаем email-трекинг и обучаем рекламные кампании приводить клиентов с высоким средним чеком.
4. Как увеличить конверсию из лида в продажу.
Проверяем, как ведется работа с лидами, возможно, они теряются в отделе продаж. Из-за таких ошибок компания получает мало контрактов, а стоимость клиента — высокая. Настраиваем работу менеджеров отдела продаж и получаем рост дохода с рекламы.
В этой статье разберем, как эффективно рекламировать b2b-товары на примере кейсов наших клиентов. А в следующей — методы и кейсы для b2b-услуг.
Краткое содержание для ЛЛ:
1) Производитель продавал оборудование, которое ищут единицы. Научились мыслить, как геологи и приводили по 72 клиента в месяц из Яндекс Директ
2) На сайте завода «Гермоизол» долго «сидели», но мало покупали. Сделали страницы продающими для разных сегментов ЦА и увеличили конверсию в 2 раза
3) Продавец подшипников получал более 50% заявок от розничных покупателей. Email-трекингом увеличили заказы на 23% и привлекли оптовиков
4) Агентство получало лиды с рекламы, но договоров не было. Устранили утечку в отделе продаж и увеличили продажи в 2,3 раза
5) Тестируйте нашу методику продвижения для b2b на своих проектах.
1. Производитель продавал оборудование, которое ищут единицы. Научились мыслить, как геологи и приводили по 72 клиента в месяц из Яндекс Директ
B2b компании со сложными продуктами, часто не знают, как получать клиентов из Яндекс Директ. Стандартный подход в контекстной рекламе таких товаров не работает. Надо выстраивать особую стратегию — на смыслах. Досконально исследовать сам продукт, понимать нюансы в потребностях клиентов. Без такого дотошного маркетингового подхода не получится правильно собрать семантическое ядро, объявления и настроить рекламные кампании.
Кейс производителя оборудования для неразрушающего контроля о том, как правильные смыслы повышают эффективность рекламы
Компания исчерпала источник офлайн-заказов. В продажах началась стагнация и было совершенно не понятно, где брать новых клиентов. Руководство сомневалось, в возможностях контекстной рекламы. Казалось, что потребители-профессионалы не ищут такие товары на поиске, а больше доверяют рекомендациям и личному взаимодействию. Но все-таки решили попробовать и обратились к нам.
Выяснилось, что покупатели, действительно, сложная аудитория: инженеры, службы контроля, отделы снабжения из нефтедобычи, лабораторий, химической промышленности и строительства. Они заказывали по точным названиям, четким техническим параметрам, часто под госзаказы. Цен на сайте не было, оборудование подбиралось индивидуально. Клиентам составляли коммерческие предложения, и затем начинался долгий процесс согласования закупки.
Прежде всего нужно было понять: как все эти люди ищут оборудование для неразрушающего контроля. Ясно, что поисковые запросы узкие, редко встречающиеся. Скорее всего, напрямую связанные с названиями моделей. Но все ли так просто?
Как выяснилось, специалист, ведущий проект на стороне производителя, училась на геолога, знала устройство оборудования и как оно работает в лабораториях. С ее помощью мы изучили много нюансов. Оказалось, что:
1. Даже у одной модели может быть несколько вариантов написания, а у одного типа оборудования — десятки модификаций и аналогов.
2. Профессиональная терминология, по которой пользователи могут искать модели, очень разнообразна.
Каждую неделю на планерках мы вместе разбирали возможные поисковые запросы и исключали всё, что точно не подходит. Например:
«Комплектующие» — пользователи искали не само оборудование, а комплектующие. В рентгеновском контроле, например, есть аппараты, а есть плёнки и допоборудование, которые стоят значительно дешевле — их нам рекламировать тоже не рентабельно.
«Медицинские» — медицинские рентгены, внешне похожи на наши промышленные. Если в запросе встречалась модель, всегда проверяли, к какому типу она относится и всю медицинскую тематику минусовали.
Это пример промышленного рентгеновского оборудования
Другой пример — магнит с артикулом, скажем, мако45718твх. Таких запросов в поиске немного — одними артикулами семантическое ядро не собрать. Садились разбираться: что это за магнит, где он применяется, кому нужен:
Оказывается — для химических лабораторий. Значит, расширяем ядро: «магнит для химических лабораторий», «оборудование для лабораторий».
Думаем дальше: а какую функцию он выполняет? Скажем, используется в процессе синтеза — добавляем «магниты для синтеза», «оборудование для синтеза».
Так постепенно и выстраивалось ядро: от технических характеристик — к задачам и сценариям использования.
И эта логика проникала во всё: в рекламные объявления, посадочные страницы, в подбор минус-слов.
Дополнительная сложность — невозможно указать цены в объявлениях. Это создавало проблемы при запуске Товарных кампаний. Их алгоритмы формируют объявления по фиду (файлу автоматически собирающему данные с сайта). Параметр цены не обязателен, но крайне желателен, чтобы размещаться во всех трафаретах. Так как цен не было в CMS, сделать хороший фид просто выгрузкой не получалось. Поэтому сделали ручной фид, где было больше контроля: сами прописали заголовки и тексты, исходя из потребностей ЦА. И задали символическую цену в 1 рубль для размещения во всех возможных товарных форматах.
С помощью «смыслового» подхода удалось зацепить нужного пользователя. Теперь контекстная реклама приносит производителю оборудования для неразрушающего контроля заявки, до 72 в месяц по цене 2031 р. Подробнее можно прочитать в полном кейсе компании.
2. На сайте завода «Гермоизол» долго «сидели», но мало покупали. Сделали страницы продающими для разных сегментов ЦА и увеличили конверсию в 2 раза
Если рекламный трафик к вам приходит, а с заявками проблема, значит, нужно повышать конверсию сайта. Мы довольно часто встречаем b2b сайты, сделанные так, чтобы нравится генеральному директору, а не покупателю. Где главное, чтобы было «красиво». И даже если компания захочет переориентировать сайт на клиента, не всегда понимает, как это сделать.
Тут опять поможет маркетинговый подход — изучаем и сегментируем ЦА. Как известно в аудитории b2b есть 2 основные группы: лицо, принимающее решение (ЛВР), и лицо, влияющее на него (ЛВР).
У каждого сегмента свои боли, интересы, а, значит, каждому нужно свое УТП. Контент сайта, на который реклама приводит ЦА, должен все это учитывать. Перебора не будет. Каждый тип клиента извлечет что-то свое, нужное из многообразия информации на сайте.
Какие могут быть особенности в потребностях разных групп клиентов и как это учитывать в контенте?
Лицо, принимающее решение (ЛПР):
Генеральный директор/Предприниматель
Мыслит параметрами прибыльности бизнеса. Стремится избежать переплат и хочет видеть ясные аргументы: почему именно эта компания — лучший выбор.
Для него на сайте нужно:
делать акцент на выгодах, экономии и потенциальной прибыли;
упрощать информацию и показывать конкретные преимущества, так как он не разбирается в нюансах технических характеристик.
Группа лиц, влияющих на решение (ЛВР):
1. Руководитель направления/закупщик
Инициирует закупки, формирует запрос, ищет решение проблемы, например, необходимость в новых станках для ускорения производства.
Для него на сайте нужны:
простые сравнения, чек-листы и понятные примеры, так как у него мало времени на глубокий анализ;
сравнительные характеристики, калькуляторы стоимости и наглядные решения.
2. Специалист/Инженер
Это — пользователь, технический специалист, который точно знает, какой станок или оборудование нужны. Он понимает технические параметры: мощность, производительность, схемы автоматизации.
Для него на сайте нужны:
технические характеристики, документация, схемы, так как он ищет решения, которые конкретно соответствуют его требованиям;
детали, показывающие преимущества и возможные выгоды автоматизации или повышения эффективности.
3. Юристы, финансисты
Эти люди, возможно, сами не заходят на сайт подрядчика, но могут влиять на решение о сотрудничестве.
Для них на сайте нужны:
документация, сертификаты соответствия, сведения о компании, гарантии надежности и стабильности — в общем, все, что может прямо или косвенно указывать на то, что компания выполняет обязательства и не исчезнет в ближайшее время, когда, возникнет гарантийный случай и оборудование будет нуждаться в ремонте.
4. Отделы снабжения
Работают строго по ТЗ, спущенному сверху.
Для них на сайте нужны:
четкая информация стоимости и срокам, так как их главная задача найти максимально выгодное предложение по этим параметрам;
карточки товаров, позволяющие сравнить артикулы, параметры и соответствие ТЗ.
Когда сайт заговорит на одном языке со всеми сегментами аудитории, повысится не только конверсия в заявку, но и качество трафика. Рекламные кампании будут получать больше данных о пользователях, совершивших целевые действия и приводить аналогичных. Увеличится количество лидов.
Кейс завода «Гермоизол», который повысил конверсии на сайте
Компания производила огнезащитные материалы и строительную химию. Целевая аудитория: проектировщики, монтажники и снабженцы, которые делали закупки по проектным решениям. Пользователи проводили много времени на сайте, но не оставляли заявки. Было непонятно: человек все выяснил и выйдет на связь на следующем этапе или, наоборот, не нашел нужную информацию.
Чтобы увеличить конверсию сайта и количество лидов, сделали вот что:
1. Организовали CustDev (глубинное интервью) c клиентами: узнали, что для них важно, какие есть боли, возражения и страхи, как они выбирают огнезащитные материалы;
2. По итогам CustDev провели ребрендинг, выделив две торговые марки ― «Огнетитан» для огнезащитных материалов и «Гермоизол» для строительной химии.
3. Создали на сайте блоки или отдельные посадочные страницы для разных сегментов аудитории с четкими УТП, преимуществами завода и продукции;
На странице для проектировщиков (ЛВР, ЦА №2) написали, что закрываем все их основные потребности: консультируем; готовим всю техническую документацию; рассчитываем расход материалов; разрабатываем новых технические решений под задачи.
На CustDev выяснилось, что многим представителям ЦА нужна помощь на этапе реализации проекта, поэтому разместили блок о комплексном сопровождении клиента:
Для ЛВР, ЦА №1 сделали онлайн-калькулятор, на который вели отдельную рекламную кампанию. Прямо там можно было рассчитать расход материалов самостоятельно или оставить заявку на расчет.
После всех изменений конверсия сайта выросла в 2 раза ― с 2% до 4%. Подробнее о проекте можно прочитать в кейсе завода «Гермоизол»
3. Продавец подшипников получал более 50% заявок от розничных покупателей. Email-трекингом увеличили заказы на 23% и привлекли оптовиков
Сегодня email многим кажется устаревшей формой связи. Компании часто не указывают электронную почту на сайте, предпочитая номера телефонов и мессенджеры. Или халатно относятся к сообщениям, которые приходят на корпоративный ящик. А это большая ошибка.
Значительным каналом коммуникаций в B2B-сегменте выступает именно электронная почта. Для потенциальных клиентов email — это приоритетный канал связи, где можно веерно рассылать запросы по нужным спецификациям, инженерам, прорабам и юристам. Вести официальную переписку, подтверждать договоренности и сохранять историю коммуникаций.
Правильный подход к email-маркетингу позволяет компаниям получать заявки от горячей аудитории и прогревать холодную ЦА. А для контекстной рекламы — это макро-цель, по которой можно оптимизировать кампании.
Кейс продавца подшипников, который привлек оптовых клиентов с помощью Email-трекинга
Крупного дистрибьютора известных подшипниковых брендов «Беринг сток», не устраивали результаты рекламы. Больше половины пользователей, которые приходили на сайт, были розничными покупателями и приобретали только 1-2 подшипника. 50% рекламного бюджета сливалось на нецелевую аудиторию, а имеющиеся лиды были дорогими.
Ранее лидами с рекламы считались только звонки и обращения через формы на сайте. Когда мы изучили поведение пользователей по карте ссылок и кликов в Метрике, то заметили, что многие переходят в раздел «Контакты» и кликают на адрес электронной почты. Подключили e-mail-трекинг и указали почтовый адрес в главном меню.
Стали далее анализировать качество заявок с рекламы и увидели, что самые крупные заказы приходят на email. Чтобы увеличить долю оптовых заказов и в целом средний чек, запустили дополнительную рекламную кампанию с оптимизацией по отправке email. И получили с нее 173 лида в месяц, большую часть из которых составили заказы с высоким средним чеком.
Алгоритмы Яндекса обучились и стали приводить нам целевые лиды регулярно. Основным форматом обращений от оптовиков стала именно почта. Подробнее о проекте можно прочитать в кейсе.
4. Агентство получало лиды с рекламы, но договоров не было. Устранили утечку в отделе продаж и увеличили продажи в 2,3 раза
Бывает такое, что качественные лиды с рекламы приходят, но клиенты исчезают на этапе переговоров. Как показывает практика, даже в крупных компаниях, менеджеры по продажам совершают массу ошибок, порой самых элементарных. В результате чего покупателей мало, каждый новый клиент обходится слишком дорого, и компания теряет деньги.
В этой главе разберем, как можно исправить ошибки отдела продаж с помощью маркетинговых приемов и повысить рентабельность контекстной рекламы.
Кейс агентства по продвижению на маркетплейсах, которое увеличило конверсию из лида в продажу.
Компания работала в нише услуг для селлеров: продвижение на маркетплейсах и фулфилмент (приём, хранение, комплектация и доставка товаров конечному покупателю). Выстроить стабильный поток заявок не получалось. В месяц приходило около 20 лидов, а продаж было по 2-3.
Мы настроили аналитику, скорректировали сайт (повысили конверсию с 0,1% до 8%), запустили рекламу и на третьем месяце работы привели 141 лид, 45 из которых были квалифицированными. Но предприниматель жаловался, что несмотря на рост лидов продажи не сильно выросли.
Стали разбираться, в чем дело. CRM у компании не было, поэтому разработали ручную систему учета лидов — Google-таблицу. Каждое обращение фиксировалось вручную с двух сторон: нами и менеджерами по продажам. Записывали: дату, источник, имя, контакт, сумму расчета и итоговую продажу. Появилась аналитика, которая наглядно показала, где сливаются заявки, сколько стоит каждый этап воронки и как меняется экономика при изменении стратегии.
Позже добавили в нее ещё один уровень детализации — вкладку с анализом работы менеджеров. Стало видно, кто из сотрудников отрабатывает заявки хорошо, а кто «проседает»: выяснилось, что у одного менеджера конверсия в два раза ниже, чем у остальных. Она не дожимала покупателей и не следовала скрипту по обработке лидов.
Помимо настройки рекламы и аналитики, подключились к разбору звонков и коммуникаций — чтобы понять, как заявки обрабатываются внутри. С коллтрекингом выявили критические проблемы в работе отдела продаж:
менеджеры называли разные цены на услуги;
использовали в приветствии название компании, не совпадающее с сайтом, и путали клиента с первых секунд разговора;
у части менеджеров плохо работал микрофон, их было неслышно;
в скриптах не было блоков по отработке возражений вроде «нам дорого» или «мы пока обучаемся»;
не были проработаны этапы воронки для «отложенных» клиентов — тех, кто пока не готов купить, но может вернуться позже;
на стадии квалификации лида все, кто не заказывал продвижение на маркетплейсах, автоматически попадали в категорию «некачественный лид». Хотя после нескольких касаний они могли заказать другие услуги;
в момент отказа менеджеры завершали диалог, желали хорошего дня и выходили из переписки.
Все эти детали напрямую влияли на конверсию в договор и стоимость клиента увеличивалась.
Сформулировали рекомендации:
И советы по отработке возражений:
Качество работы с заявками у отдела продаж выросло, а вместе с ним и конверсия из лида в заключение договора с клиентом. Компании удалось увеличить продажи в 2,3 раза без роста рекламного бюджета. Подробнее можно прочитать в кейсе проекта.
Тестируйте нашу методику продвижения для b2b на своих проектах.
Мы рассказали о четырех методах роста продаж для b2b компаний, которые продают товары. В следующей статье поделимся рецептами масштабирования для b2b-услуг.
Попробуйте реализовать эти методы у себя самостоятельно. Если будет сложно, обращайтесь к нам.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSiQBzMryNEiYGq68G4U1NawjLMfjB91
Многие с недоверием относятся к VK рекламе, ждут от нее только медийного эффекта. И даже у профессионалов часто опускаются руки. Но у VK-рекламы есть один секрет – не дать потребителю задуматься. В этом кейсе делимся методикой таргетированной рекламы, которая масштабировала продажи квартир на берегу моря: 141 заявка и 8 броней квартир за 3 месяца.
Краткое содержание для ЛЛ:
1) Секрет VK Рекламы – не дать потребителю задуматься. Подготовили лид-формы и защитили бюджет от слива
2) Какая лид-форма приведет больше целевых лидов: просмотр недостроенной квартиры или меблированного шоу-рума?
3) Усложнили лид-формы, но целевых лидов не прибавилось – отдел продаж сливал клиентов
4) Недозвоны и «подождем до понедельника» победили автодозвонами и автосообщениями сервиса Calltouch
5) Приступили к масштабированию. Жителей Севера звали к Черному морю и дарили 100К по акции
6) Устроили соревнование человека и нейросети VK рекламы и привели в 2 раза больше целевых лидов
7) Дополнили методику VК рекламы лайфхаками из других проектов по таргетированной рекламе
8) Подходит ли вашему бизнесу VK Реклама и как это определить?
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Нас часто спрашивают клиенты, работаем ли мы с таргетированной рекламой в соц. сетях и где прочитать про наш подход. В этом кейсе мы решили подробно о нем рассказать.
Мы считаем, что пускаться во все тяжкие с таргетированной рекламой нужно только в одном случае – вы исчерпали потенциал контекстной рекламы и маркетплейсов, но хотите расти дальше за счет притока новой аудитории.
Именно поэтому только 10% наших клиентов используют таргетированную рекламу для своего развития. С какими проблемами чаще всего сталкиваются рекламодатели в «таргете»?
Слив бюджета на мусорный трафик, то есть деньги вложили, а обращения не получили;
Нерентабельные рекламные кампании, когда лиды есть, но их мало и они дорогие;
Некачественные лиды, если количество обращений приемлемое, но цена высокая и среди них мало целевых (с конверсией в продажу) — это случается даже у опытных рекламодателей.
Почему компании не получают результата от VK рекламы? Об этом мало кто знает, но, делая аудиты нашим клиентам, мы получаем один и тот же ответ на этот вопрос: нет системной работы… Хотя залогом успеха как раз и является системный подход в решении ключевых задач «таргета». Поэтому мы и решили рассказать о нашей методике системной работы. В ней четыре последовательных этапа и один сквозной:
Подробнее о нашем методе расскажем в кейсе застройщика ЖК в Сочи. Мы уже 5 лет продвигаем квартиры у моря этого девелопера с помощью контекстной рекламы. Ранее клиент занимался таргетированной рекламой самостоятельно, но терпел неудачи и разочаровался в этом инструменте. Осенью 2024 г., при запуске новой очереди ЖК, решил попробовать еще раз и обратился к нам с запросом на «таргет».
Секрет VK Рекламы – не дать потребителю задуматься. Подготовили лид-формы и защитили бюджет от слива
Как люди потребляют VK рекламу? Они едут в транспорте, листают свою новостную ленту и видят там наше рекламное объявление в виде поста. Причем, заходя в соцсеть, человек не хочет думать и напрягаться. Максимум на что он способен: за 1-3 секунды решить интересен ли ему наш оффер. Если да, то быстро кликнет, оставит заявку и забудет.
На таком поведении основывается ключевой принцип работы с таргетированной рекламой. Мы должны ловить потребителя в моменте, не напрягать, не заставлять его задуматься. Важно, чтобы он принял решение легко и быстро. Если же информация будет сложной для восприятия, требующей длительного изучения и обдумывания, заявку он не оставит.
Именно поэтому для посадочной страницы мы взяли простой и лаконичный формат VK — лид-форму. Путь у пользователя получается максимально лаконичным: клик на рекламное объявление и переход на лид-форму с минимальной информацией. Человек быстро отвечает на вопросы и отправляет заявку, чтобы получить больше информации от менеджера, который с ним потом свяжется.
Есть еще один важный момент. Даже если все сделать по правилам, то риск слить рекламный бюджет на мусорный трафик все равно остается. Поэтому, в стратегии рекламы мы использовали свои лайфхаки. Именно они помогли нам извлечь из «таргета» качественный трафик.
Вот какие настройки РК мы сделали.
1. Для управления расходом бюджета:
В рекламной кампании одной лид-формы создали несколько групп по сегментам: ключевые фразы, ретаргетинг с сайта, ВК-группы конкурентов, базы клиентов, ВК-группа застройщика.
Выставили бюджет. По правилам, это можно сделать, как на уровне кампании, так и на уровне группы. Но мы выбрали именно группы, чтобы потом контролировать открутку денег по сегментам. В противном случае система может сама автоматически выбрать сегменты и потратить на них больше бюджета.
В группах разместили объявления. Их должно быть от 3 до 5, ни меньше, ни больше. Меньше – слишком низкая выборка. Больше – бюджет размажется по ним и у самых эффективных не будет шанса привлечь трафик.
2. Для контроля эффективности объявлений:
Тестировали все офферы в рамках сегмента на старте весь месяц и только потом принимали решения
Отключали объявления, которые не приносили конверсий и имели высокие CPC (оплата за клик) или CPM (оплата за 1000 показов) и низкий CTR (кликабельность). Например, в сегменте «База клиентов» объявление про наличие детского сада и школы в инфраструктуре не принесло лидов. Возможно, в этом сегменте не так много людей с детьми, а те, у кого они есть, отреагировали на другой оффер. Поэтому объявления с такими показателями меняли на новые.
Не торопились отключать объявления с низким CTR, но высокими CPC и CPM, если на них тратилась небольшая часть бюджета группы. Разнообразие объявлений давало дополнительные касания с пользователем. Человек видел разные офферы и реклама не надоедала. Это способствовало повышению узнаваемости бренда.
3. Для отсечения ненужных площадок:
В качестве площадки для показов выбрали Ленту ВК, потому что она дает больше шансов получать лиды. Все остальные площадки (Одноклассники, поиск и медиапроекты Mail.ru, классифайд объявлений Юла и рекламная сеть) отключили.
Какая лид-форма приведет больше целевых лидов: просмотр недостроенной квартиры или меблированного шоу-рума?
Итак, мы выбрали формат лид-формы для того, чтобы быстро сконвертировать пользователя в лид. На старте большинство рекламодателей делают одну посадочную с обобщенной информацией и просто льют туда трафик для проверки отклика. Но с таким подходом конверсия обычно низкая. Поэтому мы разрабатываем и тестируем разные гипотезы по содержанию посадочных страниц.
В первый месяц работы у нас получилось 2 интересные гипотезы.
1. Гипотеза: лучше один раз увидеть, или лид-форма «просмотр квартиры».
Как известно, покупать квартиру в строящемся доме довольно страшно. Поэтому, мы решили развеять опасения пользователей, доказать реальность и надежность покупки. Рассказали о проекте и пригласили на просмотр квартиры в новой очереди ЖК. Все это отразили в лид-форме «просмотр квартиры».
2. Гипотеза: мечта сбывается… или лид-форма «шоу-рум».
Когда обычный человек попадает в строящуюся квартиру, ему трудно вообразить, как там все будет в финале и правильно оценить габариты. Некоторым покупателям помещение вообще может показаться меньше, чем в реальности. Например, клиент рассказывал, как у женщин были жалобы, что «ванная какая-то крохотная», а на деле в ней все помещается: и ванна, и стиралка и шкафчики.
Поэтому застройщик ЖК сделал настоящий шоу-рум. В офисе продаж построили целую квартиру, в которую можно зайти, посмотреть габариты и планировку, варианты отделки. Более того, пространство оформили мебелью и декором, как настоящую жилую квартиру, по примеру всем известной Икеи.
Посетители бродили по этой квартире, мечтали о своей собственной и хорошо конвертировались в покупателей. Мы решили в рекламе максимально приблизить покупателя к воплощению своей мечты в реальность и сделали лид-форму «шоу-рум».
Запустили рекламу на территории: Москва, Санкт-Петербург и, конечно, Сочи. Лучше всего сработала лид-форма «просмотр квартиры»: 28 заявок, 1 бронь, цена обращения – 3 123 р. А лид-форма «шоу-рум» принесла только 3 заявки по цене 2 855 р.
Усложнили лид-формы, но целевых лидов не прибавилось – отдел продаж сливал клиентов
Результаты первого месяца были неплохими, но после обработки лидов отделом продаж выяснилось, что из 31-го, целевых было только 7. Такое часто бывает в таргетированной рекламе, когда удалось не слить бюджет и получить обращения, но потом оказалось, что лиды не просто холодные, а вообще нецелевые. В этих случаях рекламодатели обычно разочаровываются и перестают запускать «таргет».
Мы были готовы к такой ситуации и начали «вычищать» лиды. Сначала усложнили лид-формы. Чтобы отсеять незаинтересованных пользователей добавили уточняющие вопросы, которые сделали обязательными. Если пользователь на них отвечал, значит заявку он отправил неслучайно.
Вот примеры вопросов, которые мы тестировали:
Какую квартиру хотели бы посмотреть? — с ответами на выбор: студию, 1, 2, 3, 4-комнатную
Вы планируете использовать ипотеку или полную оплату?
В какое время вам удобно посетить шоу-рум?
Запустив этот тест мы ожидали, что целевых лидов станет больше, но этого не произошло. Тогда стали искать причину глубже, на следующем этапе воронки продаж. Изучили работу с лидами в CRM клиента, послушали звонки. Выяснилось, что отдел продаж сливал клиентов…
Недозвоны и «подождем до понедельника» победили автодозвонами и автосообщениями сервиса Calltouch
Как выяснилось, большинство лидов попадало в когорту «нецелевых» из-за подхода отдела продаж. Менеджеры не боролись за клиентов. Они звонили клиенту только один раз и, если человек не брал трубку, никто ему больше не перезванивал. А в CRM ставилась отметка: «абонент не отвечает».
И вот таких недозвонов было очень много. Плюс еще нередко происходила ситуация, когда клиенты оставляли заявки в выходные, а им перезванивали только в понедельник, да еще и ближе к вечеру. Потому что отдел продаж работал только по будням и, выйдя в понедельник на работу, как-то совсем не спеша приступал к обзвону. Такие «подождем до понедельника» звонки клиентам нередко заканчивались неудачно, так как время было упущено и человек выбрал другое предложение.
Мы предложили рекомендации для работы отдела продаж. Руководство компании согласилось на перемены и внедрило предложенные нами стандарты:
Отвечать на заявки в течение 24х часов;
Совершать не менее 3х дозвонов, если клиент не отвечает;
В выходные дни выводить на работу дежурного менеджера;
После выходных, в первый рабочий день звонить по оставшимся необработанным заявкам до 12:00.
У девелопера уже был подключен Calltouch (сервис веб-аналитики с технологией call tracking). Мы помогли настроить в нем 2 важные функции:
1. Автосообщения от компании. Они автоматически отправляются клиенту в мессенджер, если менеджер до него не дозвонился. Сообщения подготовили в формате текста, отправителем был брендированный аккаунт ЖК. Такая опция очень полезна, потому что из-за засилья телефонных мошенников, люди негативно реагируют на звонки с незнакомых номеров.
2. Автодозвон по заявке. Когда алгоритмы Calltouch интегрируются с VK Рекламой. Устанавливается график и сценарии перезвонов. И в момент отправки заявки или в указанное время (если заявка пришла в нерабочие часы) система совершает автодозвон менеджеру. Дозвонившись до отдела продаж звонит клиенту.
Эти изменения подготовили хороший фундамент для дальнейшего роста целевых лидов.
Приступили к масштабированию. Жителей Севера звали к Черному морю и дарили 100К по акции
Прежде чем запустить масштабирование проанализировали статистику. В рекламных кампаниях лид-форм не было результатов в сегменте «конкурентов», поэтому его отключили. Добавили новый сегмент – интересы, например, «покупка недвижимости в новостройке».
Нужно было расширять аудиторию. Разве о квартире у моря мечтают только жители Москвы и Петербурга? Решили добавить в рекламу северные регионы, где особенно не хватает тепла. Вместе в девелопером придумали для этих городов акцию с подарком в 100 000 р.
Подготовили лид-форму «Регионы», а потом решили еще больше поэкспериментировать и сделали на сайте ЖК специальную посадочную страницу для этой РК. Стало интересно, приведет ли таргетированная реклама на сайт целевые лиды. По нашему опыту, обычно такого не бывает. Но так как мы привыкли тестировать разные гипотезы, то выделили 10% бюджета на этот эксперимент. А весь бюджет увеличили в 2 раза со 110 000 р до 224 000 р.
В октябре VK реклама принесла: лид-форма «просмотр квартиры»: 33 заявки по 5123 р., из них 14 целевых и 2 брони. Лид-форма «шоу-рум» принесла 5 заявок по цене 3 670 р. из них 1 целевая. Лид-форма «регионы» принесла 9 заявок по цене 3 955 р. из них 3 целевых и 1 бронь. Обратите внимание, что стоимость лида увеличилась, так как спам отсеивался и лиды стали качественнее.
Устроили соревнование человека и нейросети VK рекламы и привели в 2 раза больше целевых лидов
Мы уже многое рассказали про нашу методику в VК рекламе. И хотим затронуть важный вопрос — рекламные объявления. VК-оффер надо хорошенько упаковать. Не только привлечь внимание пользователя, но и помочь человеку определиться с тем, что ему важнее в выборе новой квартиры. Убедить, что у нас лучше, отстроиться от конкурентов. Добавить немного эмоций, например, «живи у моря». Кстати, в построении такого контента нам хорошо помогает модель AIDA, с ее этапами принятия решений клиентом: Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие.
Сейчас главный тренд в работе с текстами VК-объявлений — это использование нейросетей платформы. Как только ИИ проник и в эти недры, мы решили прокачать с ним свои офферы, чтобы еще больше повысить их эффективность.
Принцип работы с ИИ VК рекламы довольно прост: загружаем в систему ТЗ в виде текста с преимуществами объемом до 300 символов. Нейросеть генерирует несколько вариантов для заголовка, а также для короткого и длинного описаний.
Правда, ее представления об эффективном оффере несколько отличались от наших. Например, в заголовке мы всегда указываем бренд и какой-то триггер «ЖК _ старт продаж». А Нейросеть VK решила в заголовок вынести только наш посыл «живи у моря», плюс еще выдала пару призывов в других вариантах, но без названия ЖК.
А на коротком и длинном описании и вовсе сэкономила — задействовала минимальное количество доступных символов. Но зато решила сделать акцент на эмоциях:
И все же мы нашли в предложениях ИИ интересные идеи, доработали их и запустили на тест офферы человека и нейросети, чтобы посмотреть, кто победит. В объявлении человека был акцент на рациональные аргументы, а в текстах нейросети — на эмоции. Как вы думаете, какой оффер оказался более эффективным 1 или 2?
В этом эксперименте победил человек со своим простым рациональным предложением: 14 лидов по 2 662 р., 6 целевых по 15 390 р. и 1 бронь. Оффер нейросети принес 5 лидов по 4054 р., 1 целевой за 20272 р. Но, в целом, можно сказать, что нейросеть VK Рекламы оказались достаточно удобным инструментом. Ее тексты использовать можно, но, как обычно, нужно дорабатывать.
Итого в ноябре CTR наших рекламных объявлений вырос с 0,31% до 0,45%, а конверсия в заказ с 1,63% до 2,45%. Мы получили в 2 раза больше целевых заявок на покупку квартиры в нашем ЖК:
После первых трех месяцев VK Рекламы дивелопер признал, что этот канал неплохой источник дополнительных лидов и продолжил продвижение через «таргет».
Дополнили методику VК рекламы лайфхаками из других проектов по таргетированной рекламе
Мы считаем, что VK Реклама — это отличный инструмент для тех, кто достиг потолка в контекстной рекламе и маркетплейсах, поэтому старается увеличивать продажи за счет новой аудитории. И в финале хотим дополнить методику продвижения ходами, о которых не рассказали в этом кейсе.
Вот какие еще лайфхаки можно добавить в стратегию VK рекламы, чтобы выйти на нужный объем лидов:
Воспользоваться багом системы. Алгоритмы VK рекламы любят, когда мы запускаем рекламу с таргетированием на группы, где много новых подписчиков. В этом случае, автоматически происходит эффект массового подбора Look-alike аудиторий. То есть алгоритмы сами в десятки раз увеличивают охват. А вот если делать ту же настройку на группу, без новых подписчиков, такого не происходит. Вывод: развиваем группу, привлекаем 300-500-1500 новых подписчиков и запускаем рекламу;
Запустить опрос в формате рекламы. Человек видит опросник в своей новостной ленте и отвечает. А мы получаем мнение и id пользователя. Если его профиль открыт, можем делать рассылки с корпоративного аккаунта, чтобы прогреть покупателя;
Запустить опрос в VK-группе, если она достаточно большая. И затем запустить сегментированную рекламу по ЦА опроса. Важно сделать опрос в формате открытого голосование с возможностью выбора нескольких вариантов ответа и с кнопкой подтверждения ответа. В противном случае люди будут кликать не думая, и адекватного результата вы не получите;
Рекламироваться в Дзене. В настройках VK рекламы можно таргетироваться на Дзен — выбирать ЦА по интересам, полу и возрасту, . гео. По этому каналу хорошие показы, мало отказов и CPM дешевле. Конечно, это актуально для ниш, которым подходит Дзен, и тех, кто ведет там свои блоги. Например, сложное/уникальное оборудование для В2В сегмента, узкопрофильное обучение или единичные товары из области роскоши. Система будет подбирать аудиторию, которая читает похожие тексты.
Вести трафик на лендинг, а не на сайт. Не стоит запускать таргетированную рекламу на сайт. Это чаще всего не работает, потому что поток информации ускорился, и для пользователей VK на сайте слишком много текстов, в которые надо вчитываться, а они к этому не готовы. Лучше использовать лендинг, где информация подается просто и лаконично;
Постоянно прокачивать офферы. Использовать в работе нейросети VK не только по текстам, но и по изображениям. И если раньше на этой платформе можно было выбрать только из готовых картинок. То в конце декабря появилась возможность генерировать изображения по собственному ТЗ. Мы тут же попробовали, но результат пока неидеальный. Например, интерьер квартиры получился красивым, но слишком пафосным. А вот имидж для нашего клиента – производителя спортивного оборудования – скорее курьезным. Посмотрите сами …
Найдите на правой иллюстрации человека с тремя ногами
Подходит ли вашему бизнесу VK Реклама и как это определить?
Для начала, определимся, какому бизнесу VK реклама необходима. Это: фитнес клубы и секции, beauty салоны, автосервисы, застройщики, производители В2С товаров.
VK реклама им нужна потому что можно:
Получать дополнительные обращения;
Воздействовать как креативом, так и текстом;
Быстро и легко создавать отдельные, лаконичные посадочные страницы – лидформы — под события, акции, новые услуги и коллекции;
Задействовать широкий спектр сегментов (ретаргетинг, интересы, LAL, ключевые фразы и т.п.);
Получать не только телефоны, но и ID и затем коммуницировать через разные каналы;
Проводить маркетинговые исследования и стимулировать спрос.
Теперь давайте разберемся, какому бизнесу VK реклама не подойдет. Это тем, кто:
Не готов работать с лидами и подписчиками сообщества — прогревать их и доводить до сделки.
Работает только по стратегии «трафик на сайт» – мы помним, что пользователь VK не готов в моменте изучать что-то и нужна заявка в моменте, когда используется лид-форма с легким квизом в 2-3 вопроса;
Продает сложное/уникальное В2В оборудование и технику, узкопрофильное обучение и эксклюзивные лакшери товары — в этом случае придется перелопатить большой пласт аудитории чтобы найти нужных и потратить очень большой бюджет.
Если ваш бизнес не относится к вышеупомянутым примерам, вы можете сами определить, принесет ли VK реклама вам результат. Для этого нужно ответить на 5 вопросов:
1. На мой товар/услугу уже есть спрос на рынке? В этом случае будет недорогой лид;
2. У меня много конкурентов? Это хорошо, потому что есть на кого таргетироваться в группах VK;
3. Пробовали раньше таргетированную рекламу и не получилось? Мы проведем аудит, разработаем стратегию и улучшим показатели;
4. Ведете контекстную рекламу? VK реклама — отличное подспорье в качестве ретаргетинга по пикселю на сайте;
5. Есть на таргетированную рекламу бюджет от 100 000 р. в месяц? Потому что тестирование гипотез требуют бюджета.
Если на все эти вопросы вы ответили «да» — поздравляем, VK реклама будет вам полезна. При правильном использовании, конечно.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSeM71erpwCW7d6Ygu4cGPGkpRbSsqtA
Хороший список, но предлагаю дополнить профессиональным сео-агентством SEOJazz. У нас интернет-магазин бытовой техники – холодильники, стиральные машины, телевизоры. Полтора года назад доверили SEO другому агентству, и они нас просто угробили. Наделали кучу некачественных ссылок, натолкали переспамленных текстов, позиции слетели под ноль. Трафик упал в 10 раз, продажи остановились.
SEOJazz взялись восстанавливать проект – сразу предупредили, что будет непросто и не быстро. Первым делом убрали весь мусор от предыдущих сеошников, отклеили плохие ссылки через вебмастер, переписали все тексты. Поработали с техническими ошибками, ускорили сайт, оптимизировали под мобильные устройства. За 4 месяца 93% запросов вернули в топ-10, конверсия выросла до 3,8%. Сейчас продажи даже выше, чем до "черного" СЕО. Ребята умеют работать с проблемными проектами, не боятся брать сложные случаи. Очень благодарны за профессионализм.
Петушары с рекламами и непетушары, которые делают крутой контент, но также публикуют ссылки на свой тг.
Обращаюсь к вам
Если у вас короткопост - кидайте свои унылые ссылки сверху, а не снизу.
Во-первых - есть большая аудитория на пикабу, которая ваш пост после такой ссылки даже читать не будет (и ее можно понять)
Во-вторых - у пикабу длиннопост внизу имеет надпись «показать больше» или «развернуть» (не суть). Она оформлена как ваша гадостная ссылка - зеленым текстом. Достало случайно переходить на а б с о л ю т н о нафиг никому не нужный канал. Сидите и отлизывайте в тг друг другу, раз так нравится. А на пикабу, будьте добры - заинтересуйте аудиторию и будут вам подписчики, карма, и что там еще (не особо разбираюсь)
Бомбит, сорри (всем непричастным)
Отдельно хочу поздравить @ExtremeGrower, за его сагу с тыквами. Я никогда так долго ни за кем не следил, ждал, рассказал кентам и жене. Мы болеем за тебя! Ждем в следующем году мировой рекорд, ты уже справился с кучей проблем в этом, в следующем году будешь во всеоружии и превзойдешь всех. Без приколов - самый динамичный и интригующий контент лета 2025! Удачи)
Пс. За теги не вкурсе, хз как поставить - подгорело, телеграм-бомбилы и прочие пугачевы. Пост первый, хоть на пикабу уже лет 7-8, панамка на всякий открыта, хоть и хз где и кому ее открывать)
Как продавать скоропортящиеся товары, чтобы и производство не простаивало, и реклама была прибыльной? Когда простые инструменты работают лучше сложных? Производитель клубничных сладостей научился выживать в несезон за счет оптимизации рекламы, ИИ-объявлений и сокращения ассортимента. Снизил ДРР в 2,5 раза и увеличил продажи в 2 раза.
Краткое содержание для ЛЛ:
1) Букеты из клубники «живут» 24 часа и разлетаются в праздники. После 8 Марта ДРР вырос в 2,5 раза: производство простаивает, реклама убыточна
2) Шаблонные настройки сливали бюджет. Гибкие стратегии, ручной фид и оптимизация по рекламным расходам снизили ДРР в 2,7 раза
3) Креатив в рекламе не сработал на быстрые покупки. А стандартные нейрообъявления от Директа принесли 130 продаж
4) Гламурные фото плохо продавали. Текстовые объявления без картинок оказались в 4 раза эффективнее
5) Больше продаж ― растет и ДРР. Оптимизировали рекламу по добавлениям в корзину ― нашли баланс между доходами и расходами
6) Пользователи терялись в сладостях и уходили. Сократили ассортимент и увеличили продажи на 15%
7) Увеличили продажи в несезон в 2 раза, загрузили производство и нашли новую аудиторию
8) Резюме: как продавать скоропортящиеся товары в несезон
Привет! Мы МАКО агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. Для продажи скоропортящихся товаров с коротким производственным циклом необходим бесперебойный поток новых заказов. Контекстная реклама позволяет быстро найти клиентов. Но чтобы не уйти в минус, важно выдержать баланс между выручкой и долей рекламных расходов.
ДРР ― это соотношение расходов на рекламу и полученных от нее доходов. Показатель считается в процентах и в разных тематиках может отличаться. Он определяет рентабельность рекламы. Высокая доля рекламных расходов ― красный флаг: реклама убыточна, вложения в нее не окупаются, нужно что-то менять в настройках Директа. Если бизнес продает на 1 млн руб. в месяц, но с ДРР 50%, скорее всего, он работает в минус. 500 тыс. руб. тратит на рекламу, а еще себестоимость производства, зарплаты и другие операционные расходы…
С такими проблемами столкнулся производитель сладостей из клубники и дубайского шоколада. Рассказываем, как решали задачу роста продаж без увеличения ДРР.
Букеты из клубники «живут» 24 часа и разлетаются в праздники. После 8 Марта ДРР вырос в 2,5 раза: производство простаивает, реклама убыточна
Компания производит сладости ручной работы ― букеты из клубники в шоколаде, конфеты из фиников и бананов, дубайский шоколад, а также ассорти. Сладкий подарок выглядит оригинальнее, чем обычный букет цветов, и вызывает яркие эмоции. Свежайшие сочные ягоды, качественный бельгийский шоколад, стильная упаковка ― все продумано, чтобы создать впечатление.
На продажи влияют ограничения бизнес-модели:
Короткий производственный цикл и высокая оборачиваемость сырья. Даже в холодильнике клубника хранится не более 24 часов. За это время ее нужно использовать для изготовления букетов, иначе она потеряет товарный вид. Каждые сутки на производство заказывают новую партию, которую рассчитывают под текущий спрос. Если продаж будет меньше ― клубника пропадет.
Локальность. Букет нужно изготовить и доставить в течение 2,5 часов. У компании три филиала в крупных городах Поволжья, у каждого своя зона доставки.
Ярко выраженная сезонность. Самый высокий спрос на букеты из клубники на Новый год, 14 февраля и 8 Марта. Бывает рост перед осенними праздниками ― 1 сентября, День учителя, День матери. С апреля по август несезон: люди на дачах и в отпусках, продажи падают в 4-5 раз по сравнению с сезоном. Холодильники простаивают, кондитеры сидят без работы.
Долю рекламных расходов нужно держать на уровне до 35%, иначе реклама становится нерентабельной. Высокий сезон в 2025 году прошел на подъеме. Но в апреле число заказов резко упало, а доля рекламных расходов выросла в 2,5 раза до 45%.
Производитель сладостей обратился к нам с запросами:
Сохранить ДРР на уровне не выше 35%.
Собрать максимум спроса в несезон, избежать жесткой просадки.
Шаблонные настройки сливали бюджет. Гибкие стратегии, ручной фид и оптимизация по рекламным расходам снизили ДРР в 2,7 раза
Букеты из клубники ― товар исключительно горячего спроса, который ищут здесь и сейчас. Поэтому в тематике работает только реклама на поиске. Из РСЯ идет холодный трафик, продаж очень мало, привлечение таких покупателей через ремаркетинг дорого: при первом касании редко запоминают бренд.
До нас акцент тоже делали на поисковые кампании. Но при аудите мы увидели, что реклама настроена очень шаблонно и до сих пор используется ручное управление ставками, которые практически не меняли, корректировки не делали.
Стало понятно, что ДРР вырос не только из-за снижения спроса, а из-за замкнутого круга:
Конкуренты повышали ставки в самые «жаркие» и «пиковые» часы с высоким спросом и усиливали свое присутствие в выдаче.
Объявления нашей кондитерской теряли позиции и недополучали трафик.
Стоимость клика росла, но конверсия не менялась или даже падала.
ДРР увеличивался: сначала плавно, а потом уже в разы.
Мы пошли другим путем.
1. Включили автостратегии и использовали расширенный инструментарий Директа, чтобы протестировать все возможные методы выхода в поисковую выдачу.
Запустили товарную кампанию, Мастер кампаний, ЕПК на поиске. Задействовали все форматы объявлений на поиске: товарные, текстово-графические, на страницы каталога. Для товарной кампании пересобрали фид ― файл с информацией о товарах, на основе которого система создает объявления. До этого он автоматически подтягивал с сайта технические описания и не показывал важную информацию о товарах.
Фид до доработок:
Заголовки не адаптированы под объявления: в начале идет «Клубника в шоколаде», а модель уже не отображается. Пользователь видит только картинку и цену, при переходе на сайт может не найти карточку понравившегося товара.
А так выглядят объявления по доработанному фиду:
В заголовке отображается тип набора и количество ягод
На старте лучшие результаты дала товарная кампания: по нашему опыту, ее алгоритмы эффективно работают в нишах e-com с большим количеством заказов. Здесь было в среднем 200-300 продаж в месяц, поэтому удалось накопить много данных и обучить автостратегии. ЕПК и Мастер кампаний тоже приносили заказы, поэтому их оставили.
2. Перешли на оптимизацию по ДРР.
Выставили Директу ограничение не по стоимости заказа, а по целевой доле рекламных расходов. При таком подходе не нужно выкупать первые места в выдаче, вручную рассчитывать ставки ― система делает это сама.
Оптимизация по целевому показателю ДРР имеет свои риски ― очень часто Директ снижает долю рекламных расходов за счёт привлечения клиентов с более высоким чеком. Однако проблема в том, что количество таких покупок может снижаться и кампании получают мало данных для обучения. Тогда возникает замкнутый круг ― кампании постоянно недообучаются, продажи падают.
Сначала мы попробовали выставить целевой ДРР 20%. Кампании не обучились. Увеличили ДРР до 30% ― ситуация стала улучшаться, но все-таки недостаточно. Тогда поправили фид и скорректировали целевой показатель до 25%. Тест оказался успешным ― ДРР наконец снизился до 17%. Это 2,7 раза меньше, чем 45% месяцем ранее.
Креатив в рекламе не сработал на быстрые покупки. А стандартные нейрообъявления от Директа принесли 130 продаж
Как склонить человека купить сразу, при первом касании с товаром? Привлечь его внимание, вызвать эмоции, ярко выделиться на фоне конкурентов…
С такими мыслями в рекламе начали использовать:
Так называемые категорийные объявления, в которых показываются не отдельные товары с ценами, а категории.
Эмоциональные креативы. Писали в текстах объявлений «клубника в шоколаде ― тренд 2025 года», «роскошный подарок для тех, кто вам дорог».
Тесты показали, что это не работает.
Тогда изменили подход. Использовали максимально простые запросы «купить клубнику в казани», «клубника в шоколаде с доставкой».
Решили протестировать новый инструмент ― нейрообъявления. Это текстово-графические объявления, которые Яндекс генерирует на основе контента посадочной страницы. Даже не нужно загружать товарный фид: достаточно указать ссылку на сайт. Все остальное система сделает сама: подберет изображения, сформирует заголовки и описания.
Возможности повлиять на вид сгенерированных креативов ограничены. Для оптимизации рекламы можно только:
Добавлять минус-фразы, которые нельзя использовать в контенте объявлений.
Просматривать варианты объявлений, которые соберёт Директ, и отключать неподходящие.
Весной 2025 года нейрообъявления были запущены в Директе в бета-версии. Мы подумали, что они могут хорошо подойти для рекламы простого, понятного товара. И надеялись, что Яндекс даст им буст в продвижении, чтобы быстрее набрать данные. Система неоднократно так делала со своими новыми инструментами. И тот, кто начал тестировать новинку первым, получал лучшие результаты.
Запустили нейрообъявления во всех типах кампаний.
Пример нейрообъявления
Они выстрелили! В товарной кампании и Мастере кампаний нейрообъявления стали драйверами продаж ― 130 заказов за полтора месяца. И конверсия в 4-5 раз выше, чем у стандартных товарных объявлений с тем же текстом.
Гламурные фото плохо продавали. Текстовые объявления без картинок оказались в 4 раза эффективнее
Казалось, эстетичные фото букетов из клубники тоже привлекут внимание пользователей. Поэтому делали ставку и на товарную галерею ― карусель с фото, названиями и ценами товаров, которая формируется над результатами поисковой выдачи. В таком формате могут показываться разные типы объявлений: товарные, текстово-графические, категорийные по фиду. Они более стандартизированы, креатив не нужен ― текста минимум.
Но на практике продаж из товарной галереи было немного, а в Единой перфоманс-кампании Яндекса вообще ни одной. И нейрообъявления, которые перформили в товарной кампании и Мастере кампаний, в ЕПК показали худший результат, чем написанные вручную.
Но мы заметили, что у классических текстово-графических объявлений на поиске клик дороже (98 руб. против 55-65 руб. у других типов), зато конверсия в покупку выше в разы. Перераспределили бюджет в ЕПК в пользу этого формата. И получили 146 продаж ― в 4 раза больше, чем в у того же типа в товарной кампании и Мастере кампаний!
Такие объявления в ЕПК оказались самыми эффективными
Больше продаж ― растет и ДРР. Оптимизировали рекламу по добавлениям в корзину ― нашли баланс между доходами и расходами
Летом стояла задача не только снизить ДРР, но и не допустить сильного падения, чтобы окупались расходы на персонал и оборудование. В несезон мы столкнулись с дилеммой: низкий ДРР ― заказов меньше, больше продаж ― ДРР растет. Искать аудиторию все сложнее, конверсий все меньше, каждый дополнительный клиент стоит дороже.
Пытались выдерживать баланс, когда и ДРР приемлемый, и заказов больше.
Чтобы увеличить продажи, перешли на более высокую ступеньку воронки и попробовали оптимизировать обученные Мастер кампаний и товарную кампанию по добавлениям товаров в корзину. Получили больше данных, но в первую неделю теста ДРР резко подскочил до 34%, а число покупок осталось прежним. Тогда попробовали использовать оптимизацию одновременно и по добавлениям в корзину, и по покупкам.
Это помогло: продажи выросли на 25%, а ДРР ― в 1,2 раза. Реклама оставалась рентабельной, и был задел для роста перед стартом сезона.
Пользователи терялись в сладостях и уходили. Сократили ассортимент и увеличили продажи на 15%
В поведении пользователей обнаружилась и другая закономерность. Часть из них переходили на сайт из рекламы, начинали смотреть каталог, а потом замирали и уходили. Выглядело так, будто они теряются в ассортименте ― нужно было выбрать из 120 позиций.
Сначала решили запустить в рекламу только хиты продаж. Провели ABC-анализ заказов в CRM, выбрали 3-4 самых маржинальных товара и загрузили их в отдельный фид. Но результаты теста не устроили.
Тогда возникла идея: а если искусственно ограничить выбор? Создали на сайте отдельную посадочную с 10 продаваемыми позициями позициями: букеты из клубники, сладкие наборы и один вид дубайского шоколада. Остальные товары спрятали под кнопку «Больше предложений», которая вела в основной каталог.
Настроили на посадочную рекламу, и расчеты оправдались: пользователи, которые путались в ассортименте, стали выбирать из имеющегося и сразу покупать. Продажи подросли еще на 15%.
Увеличили продажи в несезон в 2 раза, загрузили производство и нашли новую аудиторию
В июле 2025 года число заказов осталось на уровне сентября и января и по сравнению с сезоном снизилось в 2 раза, а не в 4 раза. Это позволило загрузить производство, не сокращая объемы до самого минимума. По сравнению с летом 2024 года продажи выросли в 2 раза. ДРР остался в рамках 35%, а в среднем составил 25%.
Доход вырос в 2 раза по отношению к аналогичному периоду прошлого года.
За счет рекламы обеспечили приток новой аудитории. Качество сладостей действительно первоклассное, и часть клиентов возвращаются за подарками.
Резюме: как продавать скоропортящиеся товары в несезон
За счет чего производитель сладостей из клубники продержался в несезон без ухода в крутое пике:
Подключил автостратегии, протестировал все форматы объявлений на поиске и новые инструменты Директа.
Оптимизировал кампании по доле рекламных расходов.
Тестировал разные варианты креативов и выяснил, что в этой нише работают самые простые тексты и запросы.
Создал отдельное предложение для покупателей, которым сложно выбирать из большого ассортимента.
Следил за балансом между объемом продаж и долей рекламных расходов, при необходимости оптимизировал кампании по новым целям.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSiueQPHAezM7vgnmDcGmbPhh1AmcxuX
