В реальности все намного сложнее.

Представим, вы Продавец, выбрали систему FBO и торгуете Платьями. Товарный ассортимент у вас небольшой, и хранится на одном складе в Екатеринбурге.

У вас заказали десять платьев за 1000 рублей. ВБ взял каждое ваше платье, упаковал в курьер-пакет, наклеил этикетку и отправил товар покупателю. Теперь вы должны Wildberries 550 рублей. (Плата за Логистику снимается сразу, а не после продажи товара)

Представим идеальную ситуацию, при которой ваши платья сразу выкупили. Тогда Wildberries возьмет свою комиссию в размере 15% (категория Платья со склада Екатеринбург) от цены продажи товара.

Итого: 10 000 - 15% - 550 = 7 950 рублей переведет вам на расчётный счет ВБ за продажу платья. Именно с этих денег вы будете рассчитывать налоги.

"Неплохо", - подумает Непосвященный Продавец.

"Проснись, Нео, Матрица поимела тебя", - отвечу я. Потому что мы только что разобрали идеальный вариант. А ничего идеального в жизни, увы, не бывает.

Ведь существуют Невыкупы.

Невыкуп - это когда заказ оформили, его отправили, но Покупатель его не забрал. Тогда он едет обратно на ближайший Сервисный Центр (СЦ).

Обратная Логистика на сегодняшний день стоит 33 рубля. Но вскоре её обещают повысить.

После того, как товар снова заказали, он отправляется с СЦ Покупателю. И Продавец снова оплачивает Логистику! И товар может кататься туда-сюда месяцами.

В нашем примере Платья за 1000 рублей. В Одежде нормальный процент выкупа считается 40%. То есть четыре платья из десяти. Ведь многие так делали, заказывали несколько платьев или размеров, мерили, выкупали одно, а остальное отправляли обратно.

Рассмотрим теперь наш пример более реально. Готовьтесь, будет много цифр!

Вы Продавец, отгрузили на склад Екатеринбург.

За неделю у вас заказали 10 Платьев по 1000 рублей в разные регионы.

Вы оплатили Логистику 55*10 = 550 руб. (обратите внимание, вы еще ничего не продали!)

Четыре из них выкупили 4*1000 = 4000 руб.

Шесть отправились обратно: 6*33 = 198 руб.

Шесть Платьев снова заказали. Логистика 6*55 = 330 руб.

Представим, что у вас хорошие платья, и выкуп составил 50%. 3*1000 = 3000 руб.

Три поехали обратно на склады. 3*33 = 99 руб.

И снова заказали у нас эти несчастные платья. 3*55 = 165 руб.

Два выкупили, одно нет (уже замызганное всё, помятое). 2*1000 = 2000 руб.

Одно поехало обратно 1*33 = 33 руб.

И наконец у нас купили последнее платье (хотя в жизни скорее всего никто не будет покупать такое попользованное платье). 1*55 = 55 руб.

Выкуп 1*1000 = 1 000 руб.

Итого:

Продаж на сумму: 10 000 руб.

Логистика: -1 100руб.

Обратная Логистика: -330 руб.

Комиссия (15%): -1 500 руб.

------------------------

К перечислению: 7 070 руб.

Несколько меньше, чем в идеальном примере. Но и это еще не самое печальное.

Гораздо хуже, что есть СЦ с особенными ценами на Логистику и Хранение: Коледино, Подольск, Электросталь и другие. И если товар там не выкупят, то продаваться он тарифам того СЦ. ¯\_(ツ)_/¯

О том, как работать с Невыкупами мы поговорим отдельно, этот пост больше для понимания ценообразования Вайлдберриз.

Закончу хорошими новостями. 40% выкупов характерно только для Одежды, в других категориях процент выкупа ориентировочно 80%.

Какие выводы мы можем вынести из этих расчетов?

1) Научитесь правильно считать Логистику. Создайте себе табличку, в которой будут расписаны все платежи, которые с вас берёт Wildberries.

2) Накрутка на товар должна быть 2,5-3 раза минимум.

3) Рекомендую торговать товаром, ценой выше 1000 рублей. Логистика в 55 рублей от 200 и Логистика в 55 рублей от 2000 - это "таки две большие разницы", как в том анекдоте.

Для начала вам надо запомнить три аббревиатуры: FBO, FBS и FBI DBS.

FBO (fulfillment by operator) - исполнение (др. перевод упаковка) оператором.

Идея такова: Вайлдбериз - фулфилмент-оператор - берет на себя всю работу с вашими отгрузками. Маркетплейс принимает и хранит товары, комплектует и упаковывает заказы, доставляет до покупателей и обрабатывает возвраты. Продавцу необходимо только вовремя готовить отгрузки на склады и соблюдать условия приема.

Альтернатива - схема FBS (fulfillment by seller) - исполнение Продавцом. Продавец берет на себя все складские работы, маркетплейс занимается доставкой до покупателя. Здесь крайне важна скорость, потому от нее будет зависить какую комиссию вы заплатите ВБ.

В 2021 появилась третья схема работы - DBS (Delivery by seller) - при которой Продавец помимо складских операций сам или сторонней доставкой отправляет заказы покупателю. Маркетплейс занимается только продажей товара. Проще всего привести аналогию с Авито: продали товар, отправили покупателю, площадка получила процент.

Естественно, эти методы можно комбинировать между собой, например, часть товара продавать по FBS, часть - по FBO.

Остановлюсь подробнее на первых двух схемах, т.к. третья больше подходит для крупных компаний с налаженной логистикой.

Почему я считаю, что выбор схемы работы крайне важен? Потому что от нее напрямую зависит то, сколько вы будете платить за каждый заказанный и купленный у вас товар!

Продавец на Вайлдберриз платит за: логистику до покупателя; комиссию за проданные товар; обратную логистику, если товар не выкупили; за хранение товара на складе ВБ. И эти цифры отличаются в зависимости от категории товаров и от склада, с которого этот товар продаётся. А это всё нужно закладывать в цену товара, который вы продаёте.

Более подробно эту информацию можно и нужно смотреть на https://seller.wildberries.ru/dynamic-product-categories (надеюсь, все сделали домашнее задание?)

Схема FBO притягательна своей простотой: мы создали магазин, отгрузили свой товар на склад ВБ и чиллим, ждем когда купят.

НО!

Во-первых, Комиссия и Логистика (стоимость доставки) отличаются от склада к складу.

Во-вторых, есть так называемое "региональное зонирование", при котором товары отгруженные во Владивосток, не увидят покупатели из Москвы. А товар отгруженный в Москве увидят и в Беларуси и в Казахстане. Поэтому в идеале держать товар нужно на разных складах, в разных регионах (доставка до которых тоже стоит денег)

В третьих, Хранение и Возрат. Хранение вашего товара на складах маркетплейса тоже тарифицирцется и зависит от объёма. В среднем, 7 копеек в день. Чтобы вернуть товар со склада тоже нужно пройти целый квест, который будет стоить Продавцу небольшой комиссии.

"Тогда выбираем FBS!" - скажет внимательный читатель. Поговорим сначала о плюсах системы.

Во-первых, не нужно замораживать товар на складе ВБ. Товар хранится у Продавца, и отгружается только по мере заказов. Удобно в двух случаях: у Продавца большие складские остатки; Продавец может в любой момент найти/родить/украсть товар для отгрузки.  Например, по такому принципу работает моя компания, мы покупаем товар под клиента на оптовых рынках Москвы и у оптовиков, по мере поступления заказов.

Во-вторых, меньше комиссия и логистика, чем на FBO.

Например, Мягкие игрушки, склад Коледино (основной склад ВБ):

Комиссия за продажу  12%, Логистика 144 руб.;

Склад Екатеринбург 12%, 120 руб; 

Склад Продавца базовая комиссия составит 10%.

В третьих, с недавнего времени ВБ стал иначе считать комиссию за продажу со склада Продавца. Раньше Продавец выбирал для себя временные промежутки (48/72/96 часов), в которые он обязался поставить товар. Если не успевал, повышенная комиссия и штраф.

Сейчас Wildberries даёт Продавцу 56 часов на поставку, при которой он платит базовую комиссию  от категории (Мягкие игрушки в примере - 10%). За каждый час просрочки комиссия УВЕЛИЧИВАЕТСЯ на 0.1%, а за сдачу раньше срока УМЕНЬШАЕТСЯ на эти же 0.1%. Мы при работе с Клиентами добивались комиссии в 1-2% вместо базовых 10%.

Это че, надо сразу бежать на FBS?

Не торопитесь, у этой системы тоже есть подводные камни.

Во-первых, Продавец сам упаковывает каждый товар в заказе по требованиям Wildberries. А требования эти довольно суровы: пакеты, отдельная упаковка, гофро-короба, этикетки. И этикетки нужны распечатанные не на листе А4, а на специальном термо-принтере, который еще купить надо.

Во-вторых, Штрафы и рейтинг. Вайлдберриз штрафует за каждое опоздание поставки Продавцом. 100 рублей за поставку, плюс повышенная комиссия. А если часто пропускать поставки, опаздывать или отменять заказы, кабинет могут заблокировать.

В третьих, Невыкупы. Допустим, вы отправили товар из Краснодара в Москву. А его там не забрали - это Невыкуп. Про то, как с ними работать поговорим отдельно. Так вот, этот товар остается на Сервисном центре (далее СЦ) того региона, в который вы отправили. И будет храниться и продаваться уже по тарифам и правилам FBO.

И в четвертых, тупо больше работы.

В следующем посте поговорим про рассчет Комиссии, Логистики, Обратной логистики и Хранения на складах. Постараюсь его выложить сегодня или завтра.

А теперь домашнее задание. Пройти на seller.wildberries.ru => раздел Аналитика => Комиссия, логистика, Хранение и изучить условия на ближайшем к вам Складе. Можете написать в комментах, обсудим.