Подставной консультант автомобилей. Розыгрыш
Ссылка на канал автора.
Ссылка на канал автора.
Помните то жирное время, когда рынок был раздут благодаря нефти по 120$ и курсу 30 за 1$? Именно в те времена для обычного народа стало правилом хорошего тона выезжать всем семейством на турецкий или египетский «All inclusive», ну а селебрети бросились создавать бизнесы под собственными именами. И всё бы ничего, если бы эти бизнесы ещё и управлялись качественными менеджерами, а то, знаете, все директорские должности расходились исключительно по друзьям и подругам.
Но всё течёт, всё меняется, времена нынче такие, что ошибки в управлении очень дорого стали обходиться. Причины закрытия самые разные.
1. Кулинарная лавка, где продавали пирожки от Лепса, которому пришлось остановить работу заведения в центре Москвы. Цены на лакомства там были слишком демократичные и не приносили артисту ожидаемого дохода.
2. Сладости от Шараповой, которые невозможно купить.
3. Ляйсан Утяшева сообщила фанатам неприятную новость: больше не существует их с Павлом Волей онлайн-платформы по продаже авторских курсов.
И вот новость из нашего славного бьюти-рынка, где Ксения Бородина продаёт именной салон красоты.
ЦИТАТА:
Ведущая выставила на продажу заведение Fashion Studio by Ksenia Borodina. Салон на Киевской со штатом и клиентской базой в (якобы) 14 тыс. человек продаётся за 2,5 млн руб. В объявлении говорится, что место приносило владелице 150-200 тыс. руб. в месяц. Насчёт клиентской базы и скорой окупаемости у нас возникли сомнения. Например, на основании 90 отзывов в «Google Картах», средняя оценка салона Бородиной – 2 балла из 5. Как мы уже писали ранее, бьюти-бизнес «для галочки» редко когда оказывается успешным.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Ошибка в системе ценообразования – одна из наиболее часто встречающихся в малом бизнесе. Ну не умеют собственники считать, а купить услуги знающего эксперта считают ниже собственного достоинства. В подтверждение вам и пример от Лепса, торгующего слишком дешёвыми пирожками.
2. На салоне от Бородиной остановимся более детально:
1.1. Как клиентская база в 14 тысяч человек может давать владельцу бизнеса доход всего в 200 тысяч рублей?
• Слишком большие выплаты «звёздным мастерам», что даже себе не остаётся? Очень частая ошибка в салонном бизнесе.
• Неадекватные затраты? Аренда на Киевской совсем не дешёвая, а согласовать скидку управленцы во время не удосужились.
• Плохая работа с клиентом? Скорее всего, именно этим и объясняются 14 тысяч клиентов в базе. Человек пришёл первый раз, в базу то его записали, а сервис дерьмовый, давай, до свидания. Человек больше не приходит, да ещё и низкую оценку в «Картах» ставит.
3. Ну и кому теперь такой бизнес нужен, да ещё и за 2,5 млн?
Я всегда был убеждён, что чем больше раздувается штатная структура, тем больше в ней халявщиков. Но у меня не было доказательств и поэтому в моих консультациях собственников малого бизнеса аргументы с их стороны наподобие «У меня все занимаются всем» или «Это новая функция в компании, значит, нужен новый человек» были своеобразными козырными картами.
И тут вдруг встречается мне формулировка «эффект Рингельмана», описание которого мне точно что-то напоминает. Начинаю вчитываться и вот что выясняется.
ЦИТАТА:
1. Эффект Рингельмана описан в социальной психологии как один из эффектов функционирования группы. Его другое название — социальная лень. Если описать его совсем простыми словами, то при увеличении членов группы до определенного количества эффективность работы группы уменьшается. Почему? Возможно, каждый начинает думать что-то вроде: «Нас много, пусть это сделает кто-то другой, а не я».
2. Макс Рингельман — французский ученый, сельскохозяйственный инженер по специальности. На самом деле он не собирался открывать никакие социальные эффекты — его волновала эффективность тягловых животных (лошадей, быков) и людей в командной работе. Для своих опытов он выбрал такие испытания, как совместное поднятие тяжестей и перетягивание каната.
3. Эксперимент Рингельмана, проведенный в 1913 году, является одним из самых ранних систематизированных социально-психологических опытов. Мужчины перетягивали канат на протяжении 5 секунд, сначала поодиночке, затем в группах по 7 и по 14 человек. Приложенная сила измерялась динамометром. Те участники, что тянули канат в одиночку, прилагали усилие, равное 85,3 кг/чел. Участники в группах показывали результаты меньше: 65,0 кг и 61,4 кг. Проводя дальнейшие опыты, он обнаружил следующую закономерность: чем больше людей выполняют одну и ту же работу, тем больше падает их суммарная эффективность. К примеру, суммарная активность двоих будет составлять не 100%, а лишь 93%, троих — уже 85%, а для группы из 8 человек этот процент уже падает до 50.
4. Среди причин, вызывающих социальную лень, называют следующие:
• распыление ответственности;
• потеря координации (2 участника группы будут более скоординированы, чем 8);
• снижение мотивации;
• деиндивидуализация (утрата личностной идентичности);
• анонимность вклада участников.
5. Факторами, которые позволяют снизить действие эффекта Рингельмана, были названы:
• Личная вовлеченность каждого участника, его персональная ответственность.
• Важность выполняемой задачи, о которой оповещены все члены группы.
• Обнародование результатов: всем будет известен индивидуальный вклад каждого участника.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. И сейчас кто-то будет утверждать, что моя чуйка меня подвела? Оказывается, 110 лет назад умные люди доказали то, с чем до сих пор спорят отдельные предпринимательские индивидуумы.
2. У меня в дистрибьюторском бизнесе был случай, когда мне перестало хватать объёма аналитической информации, которую мне давал начальник отдела маркетинга. Времена были жирные и я решил завести должности «аналитик». Поверьте, моего терпения хватило на 2-3 месяца для того, чтобы понять, что этот человек не нужен, а сбор и анализ данной информации у меня получается гораздо лучше. В итоге и денег сэкономили, и желаемый результат получили.
3. В очень многих консультациях и проектах, которые я веду, мне первым делом нужно было анализировать штат и должностные обязанности. Поверьте, что выясняется много интересного, а когда собственник следует твоим рекомендациям по оптимизации данного вопроса, сразу появляется солидная экономия.
О бренде Lefami и его «волшебных» свойствах говорилось и писалось очень много. Одна группа товарищей утверждала, что во время применения происходят чудеса и все прыщи проходят. Вторая группа, возглавляемая известным блогером Катей Конасовой, проводила исследования, например, в 2019 году (тогда бренд еще назывался по-другому – Fem Fatal), по итогам которого было заявлено, что в сыворотке от прыщей содержится антибиотик.
Я не буду призывать верить результатам исследований, ибо и здесь есть две версии правды, которые желающие могут доказывать только в суде. Я хочу поговорить о другом, а именно, откуда вдруг такая популярность?
Оказывается, всё просто, вернее, всё ОЧЕНЬ ПРОСТО!
Есть некий буклет-листовка, которые Lefami прикладывает к каждому заказу: за хороший отзыв компания присылает деньги на карту. Высокий рейтинг на маркетплейсах стоит бренду 150 рублей за заказ. Открываем любой из маркетплейсов, смотрим розничные цены. Эта самая сыворотка от прыщей стоит по акции аж 1 890, до акции – 3 329 рублей. 150 рублей от 1 890 – это всего-навсего примерно 8%. Согласитесь, что 8% на маркетинг, тем более такой эффективный, как отзывы как бы реальных покупателей – это вообще бесплатно!
А дальше ещё интереснее. Если вдруг поступает отрицательный отзыв, то «гуру от маркетинга» компании тут же объявляют его автора «конкурентом» и сообщают, что « с уважением относятся к их заказным отзывам». Как вам такой поворот? Сразу на ум приходит русская народная поговорка «Громче всех кричит «Держи вора» сам вор».
Уважаемые господа собственники малого бизнеса, несколько вопросов к вам. Пользуетесь ли вы такими не совсем чистоплотными способами продвижения своих товаров и услуг? Какие инструменты продвижения дают максимальный результат? Сколько в вашей компании выделяется на рекламу и маркетинг?
В одном из своих постов эксперт косметического рынка Анна Дычева рассказала историю о том, как один из брендов отказался от линии тональных средств по причине «А не полетел. Продажи были плохие, линия так и не стала рентабельной». Также было сказано, цитирую «Я просила на конференции Интершарма нескольких докладчиков рассказать о своих неудачах – кто упаковку неправильно сделал, кто не тот продукт запустил и денег потерял. Приватно готовы говорить, на аудиторию не всегда». Ну и в завершении данного поста был задан вопрос «А вы готовы рассказывать о своих неудачах?». Народ как-то не очень активно отреагировал на данный вопрос, в связи с чем, я и решил поделиться историей из жизни моего собственного бренда EGOMANIA.
Дело было в далёких «нулевых», примерно 2003-2004 годы, когда мы создали и привезли в Россию бренд неимоверной красоты, реально ручной работы, в уникальной упаковке, с уникальной историей. История создания EGOMANIA на тот момент времени была эталоном создания, разработки, производства, построения системы маркетинга и дистрибьюции. Что-то я поскромничал про «тот момент времени», ведь даже сейчас, через 20 лет, очень немногие нишевые косметические компании могут похвастаться таким высочайшим уровнем создания бренда.
Среди всех прочих произведений искусства были масляные скрабы с солью Мёртвого моря, которые до нас в России не представляла ни одна из компаний, ни больших, ни малых. В Израиле данные продукты уже продавались и были лидерами во многих розничных сетях.
В России же продажи с самого начала зашли в тупик, потому что люди просто не понимали, как это можно допустить – мазать себя солью с маслом. Вот вроде и всё, продукт нужно снимать с производства, но мы решили понять, в чём причины такого клиентского отрицания.
• Что нужно делать в таких случаях? Правильно, спросить клиента, почему он так себя ведёт.
• Как и кого спросить, если нет продаж? Правильно, нужно подарить человеку продукт, а потом спросить. Учитывая, что продукция уже была произведена в упаковке большого объёма и изготовить небольшие тестеры не было возможности, пришлось раздавать полноценные продукты.
• Где раздавать? Где водится подходящая целевая аудитория. На тот момент времени были очень популярны различные светские тусовки, завсегдатаями которых мы стали. На каждой из них мы дарили подарки, вручали призы, в каждом из которых был один из наших скрабов.
• Учитывая, что гости подобных вечеринок почти всегда были практически одни и те же, то буквально через 3-4 месяца можно было уже интересоваться результатами применения.
• Долго я получал какие-то размытые ответы наподобие «Не понравился аромат», «Соль очень грубо действует на кожу». И в один из вечеров одна из тогдашних селебрети, знатно подвыпив перед этим признанием, открыла мне очень простую причину не востребованности данного продукта в России тех времён. Для поддержания интриги я воздержусь от публикации этой информации в данном посте и прошу зрителей и читателей написать в комментариях свои варианты. Через неделю мы подведём итоги и победитель получит мою книгу «Бизнес в стиле «Красота» с автографом.
В завершение поста хочу сказать, что даже эти скрабы постепенно стали показывать хорошие результаты продаж, поэтому запомните, что в большинстве случаев «плохих продуктов не бывает, бывает, что их не умеют создавать и развивать». Такой вывод я могу сделать на основании 23-х летнего опыта создания большого количества брендов и на успешной их продаже одному из лидеров рынка в 2022 году.
Помните эпизод из фильма «Семнадцать мгновений весны», где Мюллер говорит Штирлицу «Верить в наше время нельзя никому, порой даже самому себе. Мне — можно!»? Вот и мне можно верить в подобных бизнес-вопросах!
1. Мария Шарапова превратила свою любовь к сладостям в прибыльный бизнес, запустив в 2012 году бренд жевательных конфет. Пакетик Sugarpova стоит 5 долларов 99 центов – то есть примерно в шесть раз дороже, чем такой же пакетик сладостей от лидера рынка Haribo.
2. Эксперты предупреждали, что «Возможно, ее продукт купят один раз, потому что это новинка, и всем хочется ее попробовать. Но все равно для большинства они стоят слишком дорого. Если у нее хорошие конфеты, и ей удастся зацепить потребителя больше, чем на год, из ее затеи может получиться что-нибудь хорошее».
3. Все эти годы было очевидно, что Шарапова очень гордится брендом и по-настоящему в него вкладывается. Презентации стабильно проходили в городах, куда Шарапова приезжала на турниры.
4. Генеральным директором компании изначально был агент спортсменки, но все окончательные решения принимала Шарапова. Однажды он задумался о привлечении новых специалистов: «Я повернулся к Марии и сказал: «Нам нужны настоящие люди. Потому что я на самом деле не знаю, что делаю». Был привлечён специалист из компании, которая утверждает, что помогала «легендарным звездам создавать собственный бизнес». Это решение помогло Sugarpova решить основную задачу: попасть в наибольшее количество магазинов. Был период, когда Sugarpova продавалась в 22 странах мира. В 2017-м продажи Sugarpova оценивались в $10-12 млн, а Forbes прогнозировал, что к 2018-му доход может составить $20 млн.
5. Сейчас на домашней странице сайта Sugarpova только логотип. Страницы с продуктами, которые с определенной настойчивостью все же можно открыть, показывают, что все Sold Out. На Amazon страница бренда все такая же красивая, но под каждой позицией сказано «Сейчас недоступно. Мы не знаем, когда продукт снова поступит в продажу и поступит ли». Ни один из американских офлайн-ритейлеров, сотрудничества с которыми Sugarpova с таким трудом добивались, судя по поискам на их сайтах, марку больше не продает. Из российской «Азбуки вкуса» сладости пропали, кажется, вообще давно.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Когда я анализирую подобные новости, то у меня всегда возникает единственный вопрос «Почему, имея такие неограниченные возможности, бренды от знаменитостей частенько терпят неудачи?». Ну сами посудите, вот несколько основных тезисов:
1.1. Более высокая цена, чем у лидера рынка? Ну и что, лидер всегда есть и он всегда один, а вокруг него всегда существует масса брендов, чувствующих себя очень хорошо.
1.2. Реклама на высшем уровне, ведь многие бренды только мечтают о том, чтобы их продукцию рекламировала известная личность.
1.3. Нужно запихнуть в розницу? Тоже получилось, благодаря связям.
2. И есть у меня уверенность, что причина кроется в человеческом факторе, вернее, в неправильном подборе сотрудников. Как можно было забыть про тот факт, что розница ни в одной из стран мира не занимается увеличением продаж того или иного бренда? Задача розницы – предоставить товару свой полочное пространство, а дальше сам бренд должен обеспечивать себе продажи. Ни в одной из статей, посвящённых данному бренду, я не нашёл ни одного упоминания о работе с клиентом в местах продаж. Кросс-маркетинговых действий описано много, а персонального внимания бренда к собственному клиенту нет вообще. Были осуществлены первые продажи, а за повторными покупками клиенты не пошли.
3. Когда в конце 90-х я начинал строить дистрибьюцию бренда Natural Sea Beauty, мне мои израильские учителя постоянно повторяли один и тот же посыл «Задача дистрибьютора – поставить товар на полку магазина, задача бренда – за счёт высокого качества и маркетинговой поддержки обеспечить повторную покупку». Учитывая тот факт, что я постоянно был и «папой», и «мамой» для всех моих брендов Mineral Beauty System, Angelic, EGOMANIA, EGOMANIA Professional, RICHAIR, Pro is…, ALBERT HEINKE и т.д., мне удалось понять и познать этот процесс на твёрдую оценку «ОТЛИЧНО». Именно эти знания и помогли мне построить сильную дистрибьюцию, которую после 23 лет моего собственного управления я успешно продал одному из лидеров косметического рынка России.
Справились? Тогда попробуйте пройти нашу новую игру на внимательность. Приз — награда в профиль на Пикабу: https://pikabu.ru/link/-oD8sjtmAi
Очередная неделя и очередная серия (№ 21) о моём сотрудничестве в качестве внешнего директора по стратегическому маркетингу и развитию с компанией ЮНИТ, техцентром по обслуживанию BMW, Mercedes-Benz, Audi, Porsche, Mini, Rolls-Royce, Bentley, Jaguar и Land Rover.
Круг решаемых мной задач ширится, а значит, ширится и объём информации, получаемой изнутри. Естественно, какие-то супер секретные данные разглашать я не имею права, но поверьте, что и в незасекреченном потоке есть масса интересных фактов. Заинтриговал? Итак:
1. Интересное наблюдение – люди начинают понимать, что реальная профессия всегда прокормит. Что такое реальная, спросите вы? Это то, что человек умеет профессионально делать при помощи своих рук и/или мозгов. Это не маркетолог, «льющий трафик в воронку» и при этом не отвечающий за конечный результат. Это реальный человек в возрасте 30 лет, пришедший устраиваться на ученика мастера ремзоны. Это другой реальный человек, по его утверждениям «перебирающий в одного подвеску любого автомобиля», но желающий научиться работать с двигателем и коробкой, ради чего готов на самую грязную работу.
2. Сотрудники-ветераны очень по-разному реагируют на изменения. Кто-то с готовностью идёт на контакт и всячески помогает своими рекомендациями, наблюдениями и предложениями. Кто-то старается жить по принципу «Моя хата с краю, ничего не знаю». А есть и такие, которые достаточно активно не хотят вылезать из удобных берлог.
3. Выкладываем на бумагу оргструктуру, что является очень непростым действием. Есть много смежных зон, где сходятся интересы двух, а иногда и трёх, отделов. Есть зоны, которые остались вообще в стороне от всемирного прогресса. Есть человеческий фактор, когда должность создана исключительно под конкретного человека. И мы, как сапёры на минном поле, аккуратнейшим образом распутываем эти головоломки, ведь от наших действий зависят многие люди. Знаете, что попутно обнаружил? ЮНИТ достаточно большая организация и штат не помещается на А4. Бросился искать, где можно распечатать А2, и оказалось, что это ещё тот ребус. Так, чтобы прямо при тебе напечатали, я не нашёл. Несколько предложили отправить им файл, они его куда-то передадут и когда-то вернут обратно. Пришлось довольствоваться А3, мелковато, но читать можно.
В общем, процессы идут, с каждым днём становясь всё более глубинными. Надеемся, что первые улучшения начнут прорастать уже в ближайшем времени.
Так что если вы ищете надёжное место для обслуживания своего автомобиля, приезжайте в ЮНИТ, предварительно позвонив мне, и вы станете тем клиентом, к мнению кого прислушиваются. Разве это не самый важный элемент в отношениях «Клиент – Исполнитель»?