Дисклеймер: статья написана на основе интервью с Тимуром Мухсиновым, владельцем велосервиса Tim Bike и зимнего проката «Ай да прокат!» в Санкт-Петербурге.

Как я попал в бизнес и что изменилось за 15 лет

В бизнес спортивного снаряжения я попал случайно. Студентом лежал на пляже, когда позвонил одногруппник:

«Приходи работать веломастером в прокат»

Я говорю: «Артём, я ничего в этом не понимаю»

Он отвечает: «Отлично. Те, кто проводит собеседование, тоже в этом ничего не понимают. Просто скажи, что разбираешься».

Так я и сделал. Получил небольшой опыт веломастера, потом закончил университет, работал по специальности в строительстве на руководящей должности.

Через несколько лет уже другой приятель звонит: «Слушай, а не хочешь ли заняться великами?» Я говорю: «Какими великами? О чем ты вообще говоришь? Я строитель». Но решил попробовать — работа в строительстве давала стабильный доход, была финансовая подушка для старта.

Запустил интернет-магазин велосипедов и запчастей в 2009 году. Интернет-торговля тогда только набирала обороты в России, барьер входа был низкий — не нужна аренда помещения, можно торговать из дома. А опыт веломастера помогал понимать товар и консультировать покупателей.

Первый год торговал только через интернет. Очень хорошо всё началось. Мой маленький интернет-магазин приносил столько же, сколько хороший офлайн-магазин в Санкт-Петербурге. Активно крутил Яндекс.Маркет, контекстную рекламу — реклама окупалась с прибылью.

Потом появилась необходимость в розничной точке. Люди хотели посмотреть товар вживую, плюс задача была переключать доставки на самовывоз — когда человек приходит, ты ему вместо одного велика продаёшь что-то ещё. Это компенсировало бесплатную доставку. Открыл первую розницу, потом вторую. Купил готовый магазин.

Это было как раз вовремя. Крупные игроки начали вкладывать в интернет-торговлю. Конкуренция росла, эффективность рекламы падала.

Сначала соцсети стали убыточными — ROMI упал ниже единицы: я тратил на рекламу больше, чем получал от неё. Потом контекстная реклама — едва-едва возврат больше единицы. Яндекс.Маркет держался дольше, но в какой-то момент тоже пришёл к единице — сколько вложил, столько заработал.

После ковида всё рухнуло окончательно. Интернет-продажи стали больше про экономию, чем про качество. Развились маркетплейсы, и люди привыкли в первую очередь смотреть на цену. Это не наши клиенты. Наши клиенты хотят прийти, получить качественную услугу, пусть запчасти чуть дороже, но гарантированно оригинальные и подходящие.

Кто не перестроился на сервисный лад — продавать товары вместе с услугами по установке и сервису — тот закрылся. Много магазинов позакрывалось. Ребята, которые надеялись на большие продажи велосипедов, закупали большие количества, вступали в предзаказы — закрылись или стали убыточными.

Что нас спасло

Главная проблема велобизнеса — сезонность. Летом работы много, зимой практически нет. Мастера хорошо зарабатывают только летом.

Чтобы конкурировать, нужны профессиональные сотрудники. Но любой профессионал не может сидеть без работы за любые деньги — это эмоционально сложно. Ты просто сидишь и куришь бамбук, пол велосипеда в день ремонтируешь. Хороших специалистов так не удержишь, они найдут работу в другом месте.

Я решил запустить зимний прокат горнолыжного снаряжения. Та же команда, то же помещение, только другая специализация. Зимой убираем велосипеды, ставим лыжи и сноуборды. Ребятам выгодно уходить в отпуска осенью и весной, получать хорошие отпускные после хороших зарплат в сезон.

С первого года зимняя точка была безубыточной, потом начался стабильный ежегодный рост. А летний бизнес в ковид резко выстрелил — спрос на велосипеды взорвался во всём мире. Люди сидели дома, хотели активности на свежем воздухе. Захотел масштабироваться, и в тот год открыл вторую точку.

В какой-то момент зимний бизнес стал приносить столько же, сколько летний. Может быть, даже больше. Но зимой я почти не работаю — мои сотрудники сами справляются, я катаюсь на лыжах.

Физически перестройка выглядит так: у нас разная технология обслуживания зимой и летом. Зимой — прокат, нужно за короткое время выдать большое количество оборудования и всем примерить. В зале должно помещаться много людей, они не должны мешать друг другу, потоки не должны пересекаться.

Летом это веломагазин и мастерская.

Зимой полностью переставляем торговый зал — ставим столы выдачи, переставляем компьютеры, дополнительную кассу.

Техзону переделываем: оставляем один велосипедный пост, выставляем стеллажи и сушилки для ботинок, станки для заточки горнолыжного оборудования, для нанесения парафина.

Этим занимаются те же ребята, кто работает в сервисе. Летнее оборудование храним в торговых комплексах — арендуем дополнительные места за несколько тысяч в месяц.

Весной самое трудное время — велосезон уже начался, но снег на склонах ещё не растаял. Приходится одновременно обслуживать и велосипедистов, и лыжников в одном торговом зале.

Экономика

Стартовые инвестиции в самом начале моего пути — 700 тысяч рублей на товар плюс фургон для доставки. Позже продал интернет-магазин вместе с налаженными системами учета тому, у кого были деньги на развитие и интерес к интернет-торговле.

Сейчас оборот — 20 миллионов в год по двум точкам. Рентабельность порядка 28%. Средний чек зимнего проката — около 2 тысяч рублей. Берут сноуборд или лыжи плюс защиту: наколенники, налокотники, шлем, маску, защиту запястий, спины, шорты-защиту. Летний велосервис — средний чек 4 тысячи.

На второй год работы внедрил МойСклад — это облачная ERP система для учета товаров и продаж. Это кардинально упростило товарный учет.

Раньше велись записи в тетрадках, а тут сразу видим остатки, движение товаров,  используем систему прогнозирования закупок, которая сама определяет сколько товара надо закупить.

Система помогла увеличить ассортимент — точно вижу, что и сколько продается, и могу грамотно закупаться. Плюс появилась возможность контролировать каждую копейку — вижу всю прибыль по товарам и услугам.

Открытие второй точки прошло буквально по щелчку. Добавил в МойСклад новую торговую точку, настроил права доступа для сотрудников. В системе можно гибко настроить, кто что видит: например, ограничить доступ к финансовым отчётам или закупкам, оставив только работу с кассой и заказами. Плюс система фиксирует все действия сотрудников — всегда видно, кто оформил заказ или изменил данные.

Попробовать МойСклад

Зимой у нас порядка 400 единиц прокатного оборудования — лыжи, сноуборды, ботинки, защита. Во второй половине зимы часть оборудования продаём другим прокатам в регионах, где зима длиннее — там как раз начинается пик сезона, когда у нас уже спрос падает. У нас есть профессиональные чаты, где договариваемся о таких сделках.

Всего оборудования и товаров на 10+ миллионов. В этом году остатки больше, так как я закупился под вторую зимнюю точку, но планы изменились.

С самого начала я решил покупать дорогое, качественное оборудование. У нас инфракрасный станок для нанесения парафина за миллион рублей — единственный в Санкт-Петербурге.

Это дорогая штука. Но она позволяет делать работу на уровне крутого сервиса. Хорошие мастера хотят работать с профессиональным оборудованием, а клиенты возвращаются за качеством.

Без дорогого оборудования кажется, что экономишь, но клиенты не возвращаются. Когда делаешь хорошим инструментом очень круто, рядом кто-то открывается и закрывается. Они не выдерживают конкуренцию. Мы небольшая мастерская, и рынок тоже небольшой: клиентов немного, поэтому важно качество. Но если оно есть, люди готовы идти к нам даже 3–4 километра.

Деньги из бизнеса я в основном не вывожу. Мне не нужно много квартир и машин. Я думаю о том, что буду делать в межсезонье? Как буду платить зарплату? Я всегда держу резерв — чтобы открыть новую точку, если очень хорошее место, или обновить оборудование.

Раньше была возможность работать в отсрочку. Вся велоиндустрия жила на кредитах китайцев. Они кредитовали крупных производителей вроде «Форварда», «Стелса». Те нам в отсрочку отгружали. Между 2014 и 2022 годами я мог уходить в зиму с долгами — поставщики доверяли.

После 2022 всё изменилось. Китай перестал кредитовать российских производителей. Отсрочку дают только проверенным партнёрам. Один раз приходилось брать оборотный кредит на полтора месяца — банк даёт кредит под конкретную закупку у конкретного поставщика.

Сейчас работаем только с российскими поставщиками, всё в белую — онлайн-кассы, система «доходы минус расходы».

Китайские продавцы на маркетплейсах не платят российские пошлины, а мы платим. Поэтому они продают дешевле, хотя мы даём работу людям и качественный сервис к товару.

Про команду и обучение

У меня в каждой точке по два-три мастера. Все отличные специалисты.

Вообще персонал — большая проблема в нашей сфере. Если раньше, больше трёх лет назад, можно было набрать много людей и за лето отобрать лучших, то сейчас даже новичков набрать нужно постараться.

В велосипедной индустрии много «солдат удачи» — работают то там, то тут, нигде подолгу не задерживаются. Раньше среди них можно было найти толковых специалистов. Но сейчас и таких свободных мастеров на рынке стало меньше.

Образовательных учреждений, которые учат обслуживать велосипеды и лыжи, нет. 99% мастеров в индустрии — самоучки. Самое неприятное сочетание — человек с опытом и самоучка. В нашей индустрии инструкции никто не читает. Делают непрофессионально и уверены, что правильно. Переучить сложно, возникают споры.

Мне проще брать людей с небольшим опытом и доучивать. Приучаю читать инструкции, пользоваться профессиональным инструментом, а не молотком.

Зарплата у нас выше рынка. Большой процент — сделка, поэтому ребятам выгодно уходить в отпуска и получать хорошие отпускные после хороших зарплат в сезон.

Благодаря тому, что не вывожу все деньги, могу удерживать хороший коллектив. Это конкурентное преимущество — мы небольшая компания, но у нас стабильная команда профессионалов.

Сарафанка работает лучше рекламы

Наша цель — клиенты, которые возвращаются. Люди, которые живут рядом и приходят не один раз. Или которым удобно к нам приезжать.

От интернет-рекламы отказался полностью. У тех, кто активно рекламируется, ненамного больше работы. Лучше работать в глубину — когда человек пришел, очень хорошо его обслужить и допродать.

Учу всех ребят: наша задача за максимальные деньги сделать максимально хорошо и чуть больше, чем ожидал клиент. Может, он потратил больше, чем ожидал, но настолько доволен результатом, что придёт снова.

Локацию выбираем очень тщательно. Смотрим проходимость, какие квартиры, кто в них живёт. Если новые дома, там одни квартиры-студии — нам делать нечего. В студиях редко живут семейные, мало велосипедов. Нужны кварталы старше 10 лет, где люди выплатили ипотеку, есть дети, активно занимаются спортом.

Велосервис

Летом основные клиенты — местные жители, которые живут недалеко или приезжают со сложным ремонтом. В Петербурге велокультура развита — появилась культура ТО, как с машинами. Сейчас люди приходят и говорят: «Нужно ТО сделать». Иногда объясняем — тут только пыль смахнуть, не нужно оставлять на неделю.

Прокат и партнерство

Нашёл партнёров для зимнего проката быстро — подошел к одному из автобусов с туром до ближайшей горнолыжки и предложил сотрудничество: у нас новый прокат с хорошим оборудованием, сделаем скидку вашим клиентам.

Нам нужны были клиенты, туроператорам — качественный прокат рядом с отправной точкой. А моя точка находилась как раз рядом, у метро.

У нас одни постоянные партнёры по договорённости. Всем хорошо. Клиенты разные — кто-то приезжает автобусами от туроператоров, кто-то на машинах с семьями. Семьи обычно берут больше позиций — оборудование для всех, плюс защиту и одежду.

У нас первая в Петербурге система бронирования для проката. Когда человек приходит первый раз, мы фиксируем все параметры — размер ботинок, какие лыжи или сноуборд взял, какую защиту. При повторном визите просто находим клиента по фамилии или номеру телефона — и всё то же самое выдаём без примерки. Только настраиваем крепления. В других прокатах каждый раз заново примеряют всё оборудование.

Что помогло мне не закрыть бизнес

Первое — я не выводил все деньги из бизнеса. Всегда держал резерв.

Второе — инвестировал в качественное оборудование. Дорогие станки позволяют оказывать сервис высокого уровня и растить LTV клиентов. Конкуренты не выдерживают такого качества.

Третье — работаем в глубину с клиентами, а не в ширину с рекламой. Лучше очень хорошо обслужить пришедшего, чем привлечь много новых экономных клиентов.

Четвёртое — тщательно выбираем локации по демографии. Наша основная аудитория — семьи с детьми в обжитых районах.

Пятое — обучаю персонал с небольшим опытом. Переучивать опытных самоучек сложнее, чем научить правильно с нуля.

Я думаю, эти принципы применимы ко многим сервисным бизнесам с сезонностью. Главное найти способ использовать ресурсы круглый год и не бояться кардинально перестраивать бизнес под изменения рынка. Рынок изменился — мы изменились вместе с ним.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Все видео с велопутешествия по Эстонии:

https://www.youtube.com/playlist?list=PLbJqlvERti5B6rMsL1Tpl...