Сегодня я покажу один из «волшебных» приёмов – «бесконечный кофе».
Представьте себе, что Вы пришли в своё любимое кафе и, как всегда, заказываете официанту капучино. Но в выходные собственник кафе побывал на консультации у Левитаса – и уже успел внедрить кое-какие маркетинговые фишки. Поэтому официант спрашивает Вас:
— Вам обычный капучино – или бесконечный?
Вы озадачены, просите пояснить – и официант рассказывает, что с недавних пор в кафе появилось новое предложение.
Можно взять обычный капучино за 18 шекелей.
Или же можно взять «бесконечный кофе» за 35⁵⁰ ₪ – дешевле, чем стоят две обычных порции – и тогда Вы сможете, пока не закроете счёт, сколько угодно раз попросить новую чашку.
Прежде, чем мы продолжим этот разговор, задумайтесь на минуту и ответьте сами себе: если Вы планировали посидеть в кафе больше получаса, чтобы поработать, почитать или пообщаться с приятелем – воспользуетесь Вы этим предложением? Да или нет?
(уверен, большинство читателей сейчас ответили «Конечно, да!» Вы платите меньше, чем стоят две кружки кофе – а выпить можете две, три, пять кружек... хоть десять)
А в чём тогда выгода для кафе?
Ответ Вас удивит. Давайте возьмём в руки калькулятор и посчитаем.
Допустим для удобства, что себестоимость чашки кофе за 18 шекелей составляет 1,8 шекеля. Остальное – наценка кафе.
То есть, когда Вы выпиваете чашечку кофе за 18 шекелей, прибыль кафе от этой чашки составляет 16,2 шекеля.
(только не надо пытаться поймать меня на неточных цифрах – если конкретно в Вашем бизнесе другая отпускная цена или другая себестоимость, просто подставьте в эти вычисления свои цифры)
А что же происходит, если Вы заказали бесконечный кофе и заплатили 35⁵⁰ ₪ – а потом выпили несколько чашек? Давайте посчитаем.
Если Вы выпили 2 чашки, прибыль составит 35,5 - (1,8 × 2), то есть 31,9 шекеля вместо 16,2 шекеля – кафе заработает на 97% больше, чем если бы продало Вам только одну чашку кофе, как обычно.
Если Вы выпили 3 чашки, заплатив меньше, чем стоят две, то прибыль составит 30,1 шекеля – на 86% больше, чем от Вашей обычной одной чашки.
Если Вы выпили 5 чашек, прибыль составит 26,5 шекеля – на 64% больше.
Если Вы выпили 8 чашек, прибыль составит 21,1 шекеля – на 30% больше.
И даже если Ваш могучий организм оказался в состоянии выдержать аж 10 больших чашек кофе, прибыль кафе составит 17,5 шекеля – и это всё равно на 8% больше, чем заработало бы кафе, продав Вам одну чашку кофе по обычной цене.
(заметьте, я сейчас даже не обсуждаю, вырастут ли продажи десертов или сэндвичей, если клиент сидит в кафе несколько часов и пьёт одну чашку кофе за другой – говорю только о прибыли от кофе)
Таким образом кафе начинает зарабатывать больше денег на тех же самых посетителях и на том же самом кофе из той же самой кофе-машины – изменив только ценовую политику.
Маркетинг, похожий на магию.
Ах, да – если кто-то из гостей не хочет брать «бесконечный кофе», он может взять обычный кофе по обычной цене, так что мы не рискуем отпугнуть клиентов своей новой политикой.
(тут есть 3 других вопроса, которые надо учесть – во-первых, сколько чашек кофе гость выпивает обычно, без нашего особого предложения, во-вторых, как быть, если пришла компания, а «бесконечный кофе» хотят не все, и, в-третьих, хотим ли мы, чтобы гости сидели в кафе долго – но это уже отдельный разговор)
И, разумеется, тот же фокус можно использовать в любом другом бизнесе с высокой маржой, услугами которого пользуются регулярно.
Мои клиенты и ученики уже внедряли у себя «бесконечную автомойку», «бесконечные ноготочки», «бесконечные уроки», «бесконечный суп», «бесконечную уборку», «бесконечный массаж», «бесконечный виски с колой» и так далее.
И каждый из этих вариантов давал ощутимый рост чистой прибыли – если правильно расчитать экономику...
Попробуйте и Вы прикинуть, можно ли использовать этот инструмент в Вашем бизнесе? А если да, то какой рост прибыли он мог бы Вам обеспечить?
Автор лайфхака израильский бизнес консультант Александр Левитас.
Я собираю лайфхаки, полезные мне и паре друзей в каналец Бизнес лайфхаки Дирклуба.
