Пожалуй попробую себя на ниве историй, случавшихся со мной, окружающими, командой и партнерами, на протяжении тех 20 лет, что провел в Российском бизнесе.
За это время сменил несколько рынков (федеральный ритейл, дистрибьюция, ит-аутсорсинг, вендор, представительство всеми любимого бренда, стартап олигарха-любителя плеваться в оппонента и т.д), прошел путь наёмничества от самого низа, до CEO. Создал бизнесы, рынки, направления, ниши, число проданных товаров в которых ушло за хз сколько десятков мио штук. Работал со всем федеральным и крупным региональным ритейлом, кучей министерств, опсосами (и по ит-направлению и по розничному), Роснано, Почтой РФ и пластом созвучных компаний. Это были и отечественные компании и Штатовские и Немецкие и Французские и целая россыпь Китайских.
Виденье будет сугубо моё, оценка сугубо моя, на основании той реальности, в которой присутствовал.
В силу известности и уникальности опыта (рынки небольшие, т.к. число людей, принимающих решения в каждом достаточно компактное), поэтому часть вещей буду вуалировать, часть менять, чтоб бывшие коллеги сильно не напрягались;)
Итак-первый рассказ о том, что приводит к успеху.
Место действия-Мск.
Это было на заре карьеры, в 200х годах, когда я на позиции КАМа одной крупной отечественной компании по продаже железа развивал, в себе звездную болезнь.
В нашем подразделении ОП был очень разношерстный состав: парни и девченки из регионов, с гиперактивностью, которую их малая родина не могла переварить и достойно оплатить, работающих в массе своей региональными манагерами, с постоянными телодвижениями "в полях", пара пассивных москвичей, приходивших на работу уже в крайней степени утомленности, вяло ведущие вялых ключевых клиентов, с полной внутренней уверенностью, что они тратят кучу времени на работу, но никто этого не ценит (хотя в тот момент, как руководитель попросил их начать заполнать ежедневный чек-лист по тайм-менеджменту, внезапно оказалось, что реальная работа занимает 3-3,5 часа их 8-часового рабочего дня). Весёлого отдела back office, с грамотными девченками, прекрасно владеющими всеми продуктами MS office, CRM-системой MS (уже забыл, как она называлась), иностранными языками, с высшим образованием (у моей помощницы высших образования было даже два), с гениальной руководительницей, которая умела создавать такие потрясающие массивы файлов excel, по сравнению с которыми некоторые продукты от SAP кажутся пустыми недоделками. Бодрого, постоянно выбритого и наглаженного руководителя отдела мерчендайзинга (хотя в отделе была пара человек и основная задача подразделения была в том, чтоб всячески мотивировать розничный персонал федеральных сетей, для повышения лояльности к нашему бренду, получения инсайдов и внутренних отчётов и т.д).
Бизнес шел хорошо, Президенту компании удалось убедить бенефециаров в том, что есть смысл потратить пару мио уе на ребрендинг, под это дело он моментально назначил свою уже беременную секретаршу Директором по маркетингу, изменил структуру принятия решений, дабы маркетинг теперь управлял и коммерческим подразделением, размыв функционал КД. Маркетинг заработал, на выходе получилось минимальное изменение логотипа, из серии сбербанк-сбер, родился лозунг "мы за всё хорошее, против плохого", маркетинговый фонд ушел в материнский капитал секретаря))
В этой рабочей и несколько непринуждённой командной среде, сидя в огромном опен спейсе и перекрикиваясь шуточками каждый делал своё дело, по мере способностей и желания и в целом бизнес рос, мы в 10 случаях из 12 перевыполняли планы, собирались по пятницам в барах, чтоб переключиться с рабочих отношений на дружеские и всячески перетрахивались, благо средний возраст был в районе 25 лет и семей почти ни у кого не было.
Внезапно руководитель решил, что пора окучивать совсем мелких региональных клиентов (а задача эта крайне не простая-клиенты мелкие, командировочные/представительские сотруднику, ведущему их никто не даст, т.к. велика вероятность, что они не окупятся-нужно сидеть на телефоне и неизвестным людям, которым ты даже в глаза заглянуть не сможешь, являясь просто голосом в телефонной трубке пытаться продать свой не очень конкурентный (в силу жадности топ-менеджмента, бесполезной работы маркетингового подразделения, тратящего бюджеты на обеспечение сытой жизни Президента и его семей, постоянных косяков с костами и договоренностями с MS/Intel/AMD/Nvidia и т.д) продукт людям, которым важна каждая копейка маржи), на роль которых были взяты 3 бюджетных манагера с невысокой фиксой и такими же компетенциями. Парням не удалось влиться в наш коллектив, т.к. мы все (манагеры)-гламурные персонажи, у которых всегда всё получается, управляем своими маркетинговыми бюджетами, катаемся по партнёрам с постоянным зависанием в ресторанах, саунах и прочих социально безответственных местах, общаемся с людьми, принимающими решения на десятки миллионов долларов, ежемесячно возим им плотные пачки резанной иностранной бумаги-боги жизни, а тут... Три заморыша, в костюмах из занавесок, с трудом изъясняющихся на общепринятом русском, не знающих, чем ASAP отличается от KPI, вечно несущих неуверенную в себе чепуху на еженедельных собраниях... Одним словом чужеродные элементы и пролетарии в нашем царстве продвинутого продажного гламура.
Первый вылетел так быстро, что я с трудом сейчас вспомнил, что их было трое. Второй ничем, кроме резкого запаха не отметился и так же быстро почил за пределами офиса. А вот третий...
К большому сожалению не запомнил, как его звали. Парень с простым, деревенским лицом и такой же простой наивностью, излучающий оптимизм, хотя на старте ничего не выходило, как же тебя звали!?
Он остался и стал объектом насмешек на пару месяцев-мы постоянно слышали, как он один за одним набирает номера потенциальных клиентов из базы и простодушно пытается продать этим прожженым коммерсам наши дрова. Изо дня в день, из недели в неделю. Проходит пара месяцев и у него появляются результаты, причем очень неплохие, он с удвоенным результатом звонит и убеждает-все 8 часов сидя на месте, в то время как остальные ходят по моционам, заливаться кофе и сигаретами. Даже не знаю ходил ли он на обед, т.к. в офисе мы не ели, он с нами не ездил и всегда сидел на своём рабочем месте.
Через 3 месяца он достиг таких результатов в привлечении клиентов, что некоторым особо пассивным интеллектуалам, посмеивающимся над "звонильщиком" стало не до шуток, т.к. руководство начало обращать внимание на их фронт работ, не отличающийся высокими достижениями.
Что было дальше-уже не помню. Как крайне неуступчивый персонаж я в какой-то момент послал всех в зад, хотя мне к 27-28 годам светила позиция КД и был согласован MBA, за счёт компании, но всегда был прямолинейным и не стал жертвовать принципами, ради выгоды, о чем никогда не жалел.
Но этот урок и этого парня я запомнил на всю жизнь. При абсолютно не выразительных интеллектуальных и профессиональных качествах он на одном энтузиазме смог сделать то, что многие посмеивающиеся сделать бы не смогли. Он добился результата там, где он был почти невозможен. И показал подобным персонажам, как я-обнаглевшим от славы своих достижений, что не только чистота ума, опыт, аналитические или переговорные способности приводят к результату но и простая, безхитростная активность-в том случае, если работник использующий её нацелен на результат и готов сосредоточиться только на нем. Да, это классический пример случая, когда те, кому природа дала все инструменты для достижения результата видят, что этого же уровня может достичь тот, кого природа одарила одним навыком: упорству.
Этот пример я использовал в дальнейшем, поняв, что у каждого человека есть свои плюсы и минусы, а задача руководителя-понять где они находятся, дабы расположить сотрудника на позиции, приносящей максимальный выхлоп.
Выводы делайте сами)
Если рассказ зайдет-можно будет продолжать, их у меня ещё поезд и маленькая фура.