Сегодня о том, как юридическая победа над китайцами может превратиться в коммерческое поражение. Ситуация лучше всего объясняет, почему я не люблю судиться с китайскими поставщиками и воспринимаю это как крайнюю меру, когда ничего больше не работает.
Меня периодически спрашивают, почему при возникновении проблем с китайцами, я почти никогда не прибегаю к юридическому влиянию и судам, которые вполне можно выиграть. Почему я допускаю принять товар, который не полностью соответствует требованиям или переплатить за сроки или качество. Ответ на вопрос в сегодняшней истории.
Расскажу российской компании, которая пробовала запустить бренд смарт-часов и браслетов и занять долю рынка. По факту бренд, вроде как, до сих пор есть на рынке, но вот доля его настолько мала, что вы, скорее всего, ничего о нём не слышали. И на это во многом повлияла юридическая разборка с китайцами, о которой я и расскажу.
У меня нет никаких обязательств по сохранению конфиденциальности, но поскольку администрацию сайта могут в последствии атаковать просьбами об удалении материала, пост будет обезличен.
Рынок носимых устройств как в России, так и в мире достаточно большой. Казалось бы, он полностью должен был занят такими монстрами как Apple, Samsung, Xiaomi, с которыми сложно конкурировать и по дизайну, и по ценам, и по качеству программного обеспечения. Но сложно не означает «невозможно». Поэтому в нише работает сразу несколько торговых марок, которые вполне счастливы своему куску пирога и даже периодически подвигают именитых конкурентов.
Герои этого материала как раз запускали такую марку под крылом крупных инвесторов. Для нового направления были наняты специалисты с опытом и понимаем темы. Работа пошла. Но, как и при любом старте, делалось всё не быстро и не сразу. Новая команда с образцами объехала потенциальных заказчиков и согласовала несколько моделей.
Вначале закупили и привезли максимально простые шагомеры, которые работали без приложения и стоили дешёво, а вот работа над сложными девайсами и их приложениями велась параллельно.
Заказ на несколько моделей разместили на одной фабрике, с которой договорились на скидку за счёт большого заказа (здесь была допущена ошибка, при первом заказе нельзя отдавать модели одному производителю).
По словам участников истории (и информации, которая ходит среди китайцев), были готовы и приложения, и согласованы образцы. Но вот на этапе производства «что-то пошло не так».
Проверка образцов после производства обнаружила как несогласованную подмену компонентов в одних моделях, так и использование бывших в употреблении компонентов – в других. Не знаю причин подобной подмены. Китайцы могут сделать так и по тому, что их слишком сильно прожали по цене, так и из-за желания сэкономить на комплектующих и заработать больше.
Внешне устройства соответствовали согласованным моделям. Но вот внутри у них были установлены более дешёвые датчики и бывшие в употреблении батарейки. Использованные батарейки были обнаружены частично, и их было 20-25% от сделанной выборки. Полную партию никто не осматривает. Как я не раз говорил, это экономически нецелесообразно.
Поставщик, ссылаясь на подставу своих партнёров, проблему и предложил скидку. Но российский заказчик не хотел скидки, он хотел полной переработки и устройства именно в той комплектации, в которой заказывал (тем более, что сумма сделки была немаленькой).
И здесь заказчик был прав, его можно понять. Но проблема была в том, что поставщик отказывался как от переработки, так и от возврата денег. Поставщику пригрозили судом, но он даже не испугался, так как обычно с иностранцами до этого не доходит.
Однако, дошло. Судебные тяжбы с китайцами случаются, и их вполне можно выиграть. Китайские юристы в Китае подготовили иск, подали в суд. Так как у заказчика был «крутой контракт, который всё учитывает», поставщик в итоге проиграл. Китайцев заставили вернуть аванс, выплатить неустойку и судебные издержки. Китайцы ругались, грозили апелляцией, но в итоге так её и не подали, и деньги вернули (пусть и не сразу).
Репутацию поставщик себе испортил сильно, хотя я знаю клиентов, которые продолжали с ними работать и после этой порочащей истории. Ну а столкнувшиеся с обманом россияне стали работать с другими фабриками, доверив производство более сознательному партнёру.
Но с момента возникновения конфликта до «триумфальной победы» возврата денег и поставки качественного товара прошло почти 1,5 года. Юриспруденция везде не быстрая, а адвокатам нужно было подготовить грамотный иск, потребовалось время и на то, чтобы взыскать деньги.
Все 1,5 года депозитный платёж был заморожен. Инвестор отказался вкладываться в новые проекты, пока проблемы по старым не будут закрыты. С проблемами разобрались, и даже вышли из ситуации в плюсе.
Но за то время, пока проблемы решались… торговые сети уже стали работать с другими местными брендами, товары которых были, быть может, не такими хорошими и качественными, но были в наличии.
У «победителей» была, вроде, убедительная история о том, что их качество соответствует высоким требованиям, а другое они не пропускают и наказывают за подлог. Но через 1,5 года товар превосходного качества с замечательными приложениями, в производство вложились профессионалы, оказался уже не нужен торговым партнёрам, а были заняты конкурентами, которых никто не хотел замещать аналогами.
Заказ уменьшили, но это не помогло: даже небольшая партия продавалась долго, несмотря на качество и контроль. Команду ещё подержали какое-то время, но через некоторое время разогнали, так как перспектив заместить конкурентов у них не было. Триумфальная юридическая победа обернулась серьёзным коммерческим поражением.
Вы спросите: и что, нужно было привозить некачественный товар и соглашаться на бывшие в употреблении компоненты? Я отвечу так, что надо было хорошо подумать, что делать. А если стояла цель занять долю рынка и закрепиться в торговых сетях – да, согласиться. В данном случае речь не шла о 100% браке, устройства работали, но не так хорошо, как планировал заказчик.
У поставщика нужно было выбивать максимальную скидку, подписывать дополнительные соглашения по компенсации брака, но товар надо было забирать. После надо было корректно объяснять торговым партнёрам, что товар получился «не совсем таким, как хотели», предлагать большую наценку, а цену для покупателей снижать.
На рынок поступал не брак (принимать брак, разумеется, нельзя), а средние устройства которые могли пережить и гарантию, и срок эксплуатации. Доступная цена сгладила бы впечатления покупателей от этих устройств.
Я писал о том, как мы продавали дешёвый китайский товар, который покупатели ругали, но размещали новые заказы. Я неоднократно говорил, что к копеечным продуктам не нужно предъявлять высокий требований, так как чудес не бывает. Я упоминал, что бывает разумнее переплатить поставщикам, чтобы получить заказ вовремя. А иногда разумнее обернуть деньги и начать новую историю. Но этого с героями истории не случилось.
В итоге потеряли все: и китайцы из-за своей пронырливости, упёртости и глупости, и заказчик из-за своей принципиальности и не гибкости. Первые потеряли время и деньги, вторые помимо времени и денег потеряли рынок.
Именно поэтому я не люблю судиться с китайцами. За то время, пока одни будут судиться, мы обернём деньги инвесторов, сменим фабрику и заработаем как прибыль, так и положительные отзывы о товаре, который получился (пусть и не сразу). В результате у одних будут отношения и место в торговых историях, а у других – история о триумфе, который по факту является поражением.
***
Одиннадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Веду телеграм-канал «Китайцы: руководство по применению», издал одноименную книгу (можно скачать на LitRes, Ozon и Ridero), коплю материал для второй.
Всегда рад новым подписчикам.
