Начало тут: Продажи. Навеяно постом про тендера

Ну продолжим. Есть ли коррупция в данном направлении? Конечно есть. Если при работе с магазинами вы в основном проводите встречи с директорами и им важнее вас уронить по цене, чтобы больше заработать, то с СМО ты чаще общаешься со снабженцами. Как выйти из этой ситуации, если ваша организация работать в чистую и без откатов? На начальном этапе с тем же снабженцем, мы старались действовать так.

Допустим мы понимаем, что месячная потребность 1 млн.руб., имея таких организаций 30-40 штук и если поставить цель забирать все, то можно надорваться. Лучше с каждой организации взять объём по 30% на складских позициях и пусть на остальных объемах снабженец мутит все что хочет. Для всех плюс, но есть и наглые которые хотят иметь со всех поставок свою прибыль. Поэтому мы плавно переходим ко второму этапу.

Выходим на директоров (не такие они и небожители), главное они умеют считать свои деньги. Объясняем про плюсы с работой с нами: первые руки от заводов, отсрочка, бесплатная доставка, ну и конечно мы не платим откаты никому, а работаем честно. В 80% случаев после данное встречи мы забирали больше 30%, с остальными 20% чуть сложнее, у кого то родственники оказывались в снабжении и они на многое закрывали глаза, ну либо люди были не пробиваемые.

1. Как потерять 40 млн.руб.
Вызвал директор и сказал, что москвичи в нашем регионе заключили договор с какими-то супер клиентами(ещё ругал, что мы его проебали), к ним везём груз и нужно присутствовать на передачи товара плюс подписать отгрузочные доки (с москвичей за суету магарыч). Сказано, сделано. Взял доки и поехал.

Первое впечатление от офиса и склада: хуйня какая то, но думаю это ж москвичи, заказ не мой, херли париться. В итоге приняли 5 фур с товаром, доки подписал, уехал только в час ночи домой и забыл.

Прошло примерно два месяца, приехали москвичи (без магарыча, гады) и говорят, поехали на место, деньги нам типо до сих пор не заплатили. Приехали, а там и нет никого, все съехали, телефоны не отвечают, печаль. Как закончилось хз, но знаю, что 5 человек сняли, вплоть до директоров.

А так кидалова было много, но слава богу не у меня. Поддельные печати, поддельные доверки на получение товара и т.д.

2. Китайцы и откат.
Блин, когда они завалились к нам в офис в первый раз, я думал цыганский табор приехал, как же они громко разговаривают, это пиздец. У нас офис уходил на перекур когда они появлялись, а я сидел и пытался понять чего им надо. Но тут у них появилась девушка китаянка, которая чуть чуть говорит на русском. Вообщем делаю им счёт примерно на 500 тыс.руб. и жду оплаты. Вечером китаянка начинает мне писать в ватсап, типа счёт согласован, мне 10%. Я думаю во коза, даже расстрела не боится. Пишу ей, не милая, мы денег не платим, бери так и не выёживайся. Она как попугай, мне 10% и все. Ну думаю я в этом деле не компетентен и скидываю ей номер начальника (предупредив его заранее). В итоге она ебала ему голову часа три, но он не поддался. Ну и в итоге счёт не оплатили и пропали месяца на три. Через три месяца опять появились, но уже без неё, а с каким то пареньком который знал русский, но откаты не просил. Спросил у него про девушку, он посмеялся и сказал: «Забудь». А я все не могу забыть.

Начало здесь Продажи. Навеяно постом про тендера

Проработав год с розницей, меня перевели на работу с строительно-монтажными организациями (СМО) уже в своём регионе.

Если разобраться, то это самое интересное и прибыльное направление. В любом развивающемся городе строятся дома, школы, дороги и т.д. И у каждой организации есть потребность как минимум в инструменте, в электрике (лампы и кпп для бытовок), а как максимум это подстанции для подключения новых домов, школ и т.д. Это сотни миллионов рублей ежемесячно, но и конкуренция огромная. Даже имея не большую организацию, найдя себе 2-3 нормальных застройщиков, можно в месяц иметь от 100 тыс.руб. чистой прибыли. Наценка в среднем идёт 20%.
Многие работают в деньги, да и желательно с ними работать в предоплату, с отсрочкой кидают только в путь.

Представим, что в вашем городе планируют строить спорт комплекс, жилой дом либо ещё что то грандиозное. Самый топ, когда вы зашли на нулевой стадии проекта, т.е. узнали кто будет разрабатывать проект. Профит для вас на будущее если вы проведёте встречи с производителями и заложите их оборудование в проектную документацию. Плюс для вас в том, что Вам дадут скидку на вход, т.е. какая то единица в проекте для всех дистров стоит 100 тыс.руб., а для вас будет цена 70-80 тыс. руб. и это по всей номенклатуре, и вы впереди планете всей. И вроде можно дальше ничего не делать, а сидеть и ждать когда поступит ваш заказ, но когда проект согласовывается и выходит из проектного института, то после ген подрядчиков появляются суб подрядчики, которых может быть дохера. И вот они попытаются пере согласовать все так, чтобы согласованное оборудование заменить на более дешевое и получить свой профит, а для вас появляется геморой и опять конкуренция, т.к. вы например внесли в проект АВВ, а субчик заходит с ИЕК и со своим согласованным поставщиком у которого есть своя скидка на вход. В итоге с одним домом бодание может проходить полгода, кто что будет поставлять. И в итоге на нулевой стадии вы зашли на 50 млн.руб, на выходе можете забрать только 10.

В идеале должен быть проект менеджер, который будет работать на перёд с проектными институтами. После этого работа переходит к менеджеру, чтобы убедить заказчика не менять закупочную документацию.

На примере идеальный вариант всех цепочек: Зашли и заложили оборудования на 50 млн.руб. (для конкурентов в это время цена будет 70-80 млн.руб.), прибыль компании примерно 20% (10 млн.руб.) менеджер имеет 5-7% с прибыли (от 500тыс.руб.). Да это не единовременная выплата, так как закупка идёт этапами и растягивается минимум на полгода. Но это реально интересное направление и толковые менеджеры получают очень хорошие деньги. Да это работа в полях, хождение по стройкам по колено в грязи, но это того стоит.

В следующем посте постараюсь рассказать про своих заказчиков, про кидалово на 40 млн.руб, и как Китайцы откат просили.

Мир. Труд. Май!

Тут случайно прошёлся по теме тендеров, и чего то решил поделиться мыслями и условным опытом по работе с юр.лицами, может кому то будет интересно.

В продажах работаю более 10 лет. До продаж был обычным рабочим на заводе, но что то щелкнуло и решил все кардинально поменять.

Первая работа была на телефоне, все 8 часов сидишь и звонишь в организации с предложением разместить их рекламу. Честно, это такая ху.ня, я даже сейчас вспоминаю с содроганием этот опыт. 2 месяца продержался и ушёл.

Каким то чудом, без опыта и вообще понимания что нужно делать, я попал в федеральную компанию. Данная компания была одним из ключевых дистрибьюторов Российской, Европейской и Китайской продукции. В данной копании я проработал более 5 лет на разных должностях и направлениях. Вот про направления как раз и хотел рассказать.

Первое мое направление было розничные магазины в соседнем городе. В 90% случаев вы будете общаться с собственником, вас всегда будут пытаться ронять по цене. Так же с кем мне удалось поработать у большинства это был не основной бизнес, т.е. у человека есть строительная фирма, и для розничной продажи и своих нужд он открывает магазин, таких был наверно каждый третий.

Запомнились три клиента:
1. Первая встреча, директор мужик имеющей ещё строительную организацию, работает с конкурентами. Нужны срочно лампы (на 90 тыс.руб.), как я понял нужно закрывать объект, строили дом и лампы видимо туда нужны. Беру заказ и говорю, что в четверг привезём (конкуренты могли привести только на следующей недели). Итог: в четверг приходит груз, но на 70 тыс.руб, на 20 тыс.руб. пересорт. Херли делать, звоню клиенту. Вас когда нибудь еба.и в ухо? А у меня такой опыт был, он меня крыл матом в течении недели наверно, но через месяц он стал одним из лучших клиентов, в месяц брал примерно на 300-700 тыс.руб. в зависимости от сезона. Я научился первому правилу, всегда отвечай на звонки клиентов, особенно если накосячил.
2. Был ещё магазин с которым никто не мог начать работать до меня. Директор девушка и две ее помощницы, всем чуть за 30-ть. Наш интерес к ним был в том, что у них были выходы на фермы (думаю работали с ними через откаты) и закупали в месяц они от 1 млн.руб.. Вообщем я приезжал раз в неделю в данный город, объезжал всех основных клиентов и в конце ехал к ним. Первая встреча, здрасьте, фирма такая то, звать так то. Ответ идите нахер. Через месяц стали уже запоминать и ждать, но нахер так же слали 😁. Итог, через три месяца получил первую заявку, через пол года вышли на 1 млн. продаж в месяц.
3. Был в командировки и на обратном пути заметил не приметный магазин, похожий на вагон от поезда. Решил зайти познакомиться. Вам когда нибудь попадались ахуевшие люди? Вот директор там был такой. Не я не говорю, что меня везде встречали с распростертыми объятиями, но здесь реально как на приём без очереди к депутату пробрался. Просто для понимания диалог: «Что вы продаёте? По какой цене? Ха, хочешь я тебе продам по такой же?» и на последний вопрос я ему говорю, а давайте продайте, я прям много куплю у вас 😁 Ох, как его бомбануло, да кто ты бля такой, чтобы я тебе продавал, иди нахер. Вообщем с ним сработаться не получилось.

Попался мне тут прайс Ростовского завода плавленных сыров

Сколько же хочет магазин за этот сыр?
А вот

Итого получаем -заводу 13 рублей, магазину 10,99 рублей. Наценка больше 84%

Что-то мне кажется магазин прифигел (кстати завод в Ростове-на-Дону, магазин выбрала в Ростове-на-Дону, т.е. транспортные расходы минимальны).