Dr.vodking

«Чтобы сотрудник выполнил задачу, ты должен думать, как сотрудник, ты должен чувствовать, как сотрудник, ты должен сам стать сотрудником!» Именно так захотелось переделать фразу из сериала «Секретные материалы» при написании этой статьи:)

Не всегда все идет так, как мы хотим. Задачи не выполняются: срываются сроки, качество выполнения не удовлетворяют ожиданиям. Возникают мысли «Что за бездарности и почему они не могут сделать нормально?». Знакомо?

Раскрою небольшой секрет – вся причина в нас самих! И сейчас я вам это докажу!

Давайте попробую визуализировать и доказать вам, почему именно вы ответственный за постановку задачи? Как вы влияете на её выполнение чужими руками? А дальше поделюсь методом успешной постановки задач.

Начнем с небольшого интерактива.

Закройте глаза и попробуйте представить собаку. Запишите ваш результат в заметки на телефоне или лист бумаги.

У кого-то из вас в голове отобразилась картинка таксы, питбуля, а возможно и «@» от адресно строки вашей почты:). Я этого не знаю, потому что это мысль, которая находиться у Вас в голове.

Так и с сотрудниками, они могут просто не понимать, что вы от них хотите. В поделюсь методикой дам методику постановки задач, чтобы представление о «собаке» у Вас и вашего сотрудника сходились. А вы обретёте спокойный сон и не будете думать о постоянном контроле.

Методика постановки задач состоит из 6 пунктов. Важно соблюдать последовательность и не перескакивать, иначе схема не будет работать.

#1. Проверка состояния сотрудника

#2. Актуализация задачи

#3. Критерии выполнения задачи

#4. Алгоритм действий выполнения задачи и корректировка плана действий

#5. Повышение мотивации

#6. Завершение постановки задачи

Разберёмся подробнее

#1. Проверьте состояние сотрудника

Прежде чем ставить задачу, убедитесь, что сотрудник вообще сможет выполнить эту задачу. Нужны ли специальные навыки или определенная квалификация для выполнения вашего поручения? Если вы дадите уборщице подготовку квартального отчёта, то как бы вы правильно не ставили задачу, вряд ли исход будет положительным.

Начните с малого. Убедитесь, что сотрудник находиться в состоянии воспринимать и обсуждать ход выполнения. Выделите время и место, договоритесь о встречи. Убедитесь, что ничто и никто не будут вас отвлекать.

У всех нас есть жизнь за пределами работы. Бывают разные времена в жизни человека и порой мы просто не в состоянии думать о чем-то, кроме своих проблем. А это важно и будет влиять на качество выполнения поставленной задачи.

Убедитесь, что ваш сотрудник сейчас адекватно будет воспринимать информацию от вас. Для этого можно задать несколько вопросов, чтобы понять его расположение:

«Как продвигается работа по текущему проекту?»

«Как успехи? Все ли нравиться в работе?» и т. п

Важно не то, что будет говорить человек. Важно – КАК он это говорит. Если ваш собеседник бодр и готов внимательно слушать, переходите к следующему этапу.

#2. Актуализация задачи

Приступайте к постановке задачи:

«Есть одна очень ответственное задание, нужно…»

«Есть одна поручение. Необходимо…»

«Есть один интересный проект, нужно…»

Опишите ее и расскажите, почему нужно сделать эту задачу:

«… это поможет нашей компании увеличить поставки на 20%»

«… от выполнения этого задания зависит годовая премия всего отдела»

«… если задача выполниться, то мы выиграем эксклюзивный годовой контракт для работы с этим клиентом»

Расскажите, почему именно этот сотрудник должен ее выполнить:

«У тебя хватит навыков и компетенций сделать все на высшем уровне»

«Это задание я могу доверить только тебе»

«Ты показал себя в прошлом проекте и хочу доверить выполнение этого задания именно тебе»

#3. Критерии выполнения задачи

При постановке задачи необходимо указать качественные и количественные критерии ее выполнения. Чем больше критериев вы установите, тем более точно ваш сотрудник поймёт, что вы от него хотите. Я рекомендую указывать не меньше 3х критериев.

Правильно поставить критерии можно следующей формулировкой

«Хорошо выполненной задачей будет, если…»

Указывайте временные критерии, ставьте промежуточные итоги проверки выполнения задания, количественные и качественные показатели.

Например:

– задачу необходимо выполнить до пн и сдать ее до 20:00;

– на это совещание должны придти все 10 из 10 сотрудников;

– все должны придти с подготовленным планом развития проекта, чтобы достигнуть выполнения плана в ХХХ рублей;
– в качестве промежуточного итога предоставь в среду отчет по текущей дебиторской за должности за апрель

ВАЖНО при постановке критериев не рассказать весь план действий, как нужно выполнять задачу. Вы обозначаете только критерии, а способ реализации вашего плана – выполняет сам сотрудник.

#4. Алгоритм действий выполнения задачи и корректировка плана действий

Помните про наш интерактив с «собакой» в самом начале стать?. На этом этапе настало время применить его в действии при постановке задачи.

Спросите сотрудника, как он планирует выполнять задачу. Мозг человека работает по следующему принципу: если я проговорил, как я буду это делать, то уже согласился, что смогу это сделать.

Я предлагаю вам сформулировать это следующей фразой:

«Расскажи, как ты будешь это делать?»

Очень важно добиться того, чтобы сам сотрудник проговорил в деталях, что и как он будет делать. При необходимости еще раз обозначьте и подсветите важные критерии. Задавайте наводящие и сложные вопросы «А что, если…?», «А как сделать так, чтобы Х критерий тоже выполнился?» и другие.

Корректируйте план действий, задавая вопросы, но НЕ давайте план действий. Будьте решительны и тверды.

Когда вы убедились то, что план действия выполнения задачи Вам подходит – переходите к следующему этапу.

#5. Повышение мотивации

Этот пункт важно применять для тех сотрудников, у которых, на ваш взгляд, упала мотивация.

Тема мотивации – это отдельная и большая тема. Не на все задачи нужно давать дополнительную мотивацию.

Для постановки мотивации вы можете использовать следующую фразу:

«Если ты выполнишь задачу, так как мы обсудили и будут соблюдены все критерии, ты получишь…»

Здесь приведу несколько примеров, чем можно замотивировать сотрудника:

- дополнительный выходной или кратковременное сокращение рабочего времени;

- участие в выставке;

- путевка на мероприятие, на которое сотрудник давно хотел сходить;

- не дорогая покупка: кроссовки, бижутерия, книга и др.;

- денежная премия;

- продвижение по карьерной лестнице

Это лишь не многие способы мотивации. Если вам интересно узнать, чем и как мотивировать ваших сотрудников? Как определять на собеседовании, подходит ли сотрудник на ту или иную должность? Переходите в мой телеграм канал, там делюсь полезными материалами и контентом на тему найма и управления.

#. 6 Завершение постановки задачи

Вы почти у цели. Когда вы обсудили все детали, пора логически завершать процесс постановки задачи. Это важный пункт! Если сотрудник не получил от вас подтверждения или одобрения на дальнейшие действия, то это может восприняться, как незавершенность диалога. Обязательно уточните, не осталось ли вопросов по заданию.

Завершите диалог одно из поддерживающих фраз:

«Отлично, до встречи в среду!»

«Космос!»

«Верю в тебя!»

«Благодарю! Давай сделаем это»

В завершение

Вы не обязаны думать за сотрудника, как он будет выполнять свои функции и задачи. Но вы можете помочь и поддержать его.

Станьте ментором и наставником для ваших подчиненных, но требуйте качественного исполнения ваших поручений. Задавайте правильные вопросы, используйте баланс между твердостью и мягкостью.

Ни для кого не секрет, что отдел продаж является «сердцем бизнеса» и занимает одну из ключевых отделов предприятия. А главным ресурсом этого и любого отдела – люди. При грамотном, всеобъемлющем подходе система работы с менеджерами позволит Вам значительно увеличить продажи и достичь стратегических целей компании. В этой статье мы рассмотрим 5 способов, которые помогут менеджерам отдела продаж достичь своих целей.

1. Определите цели и план действий

Первым шагом к успеху является определение целей и плана действий. Менеджеры отдела продаж должны знать, что они хотят достичь и как они собираются это сделать. Определите цели, которые вы хотите достичь. Разработайте план действий, который поможет вам достичь этих целей.

Для определения целей отлично подойдёт система ежедневных/еженедельных/ежемесячных планёрок, так называемых «летучек». <br>На ежедневных планёрках разбираются показатели за предыдущий день и планы на следующий. С еженедельными и ежемесячными аналогично, согласно периоду.

Так же не забудьте разбирать ответы на вопросы и план по достижению показателей. Рекомендую, чтобы планы презентовали сами менеджеры, т.к это поможет им сделать анализ ошибок и сэкономить время руководителя.

Например, при построении отдела продаж мы внедряем личную декомпозицию целей на день и неделю каждого менеджера, которые расписывают каждый менеджер на собрания. А так же менеджеры делятся, какие личные цели они закроют при достижении плана и куда потратят премию, это отлично вовлекает всех на работу до конечного результата :)

2. Обучение и развитие персонала

Обучение и развитие персонала являются ключевыми факторами успеха отдела продаж. Руководители должны обучать своих сотрудников продажам, управлению временем, коммуникации и другим навыкам, которые помогут им достичь своих целей. Развивайте своих сотрудников, чтобы они могли лучше выполнять свою работу.

Рекомендую завести в компании базу знаний и дать менеджерам для самостоятельного изучения книги, видео-нарезки и фильмы по продажам. Ниже прикреплю, как можно сделать это в GoogleDocs.

Если вы хотите изучить это пример полностью, напишите комментарий «77» под этим постом в и я вышлю вам этот материал

Полюбить свою профессию – сильнейшая мотивация для сотрудника выкладываться на все 100%

3. Анализ данных и мониторинг производительности

Анализ данных и мониторинг производительности помогут менеджерам отдела продаж понять, что работает и что не работает. Они должны анализировать данные о продажах, конверсии, количестве звонков и других метриках, чтобы понимать, какие действия приводят к успеху и какие нужно изменить. Старая добрая декомпозиция и разбор конверсий менеджеров так же должны присутствовать

4. Мотивация и поощрение

Мотивация и поощрение помогают сотрудникам отдела продаж достигать своих целей. Менеджеры должны мотивировать своих сотрудников, предоставлять им поощрения и награды за достижение целей. Это поможет создать атмосферу сотрудничества и поддержки, которая будет способствовать успеху отдела продаж.

Привяжите KPI показатели к заработной плате менеджеров, чтобы при достижении высоких результатов менеджеры хотели производить больше результата.

Чтобы проще визуализировать информацию, приведем мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в виде таблицы.

5. Использование технологий

Использование технологий является необходимым условием для успешной работы отдела продаж. Менеджеры должны использовать CRM-системы, автоматизированные системы управления продажами и другие технологии, которые помогут им управлять процессом продаж и повысить эффективность работы отдела.

Наиболее удобным для работы рекомендую пользоваться СRM системами с наибольшим количеством интеграций с различными сервисами: IP-телефония, мессенджеры и социальные сети, бухгалтерия, финансовый учет и д.р<br>

Мой выбор – АМО СРМ и Битрикс 24 наиболее популярные и просты в применении (Р.S. на дату публикации этой статьи)

В заключение

Выполнение плана на 100% является возможным, если менеджеры отдела продаж будут следовать этим 5 способам. Определите цели и план действий, обучайте и развивайте свой персонал, анализируйте данные и мониторьте производительность, мотивируйте и поощряйте своих сотрудников, используйте технологии и вы достигнете успеха.

⚠️ Также хочу предупредить, что данная шпаргалка не является волшебной таблеткой, или скриптом который просто достаточно прочесть вслух, как заклинание — и бизнес сам станет управляемым. Ну так, на всякий случай)).
Если вы хотите получить больше материалов по продаже дорогих продуктов — подписывайтесь на мой канал в Telegram.

Часть 1. Бизнес «По-Высоцкому»
Когда я только начинал заниматься бизнесом, мне в руки попала книга «Малый бизнес. Большая игра. Стандарты управления малым и средним бизнесом».
Мне понравилась книга, и я начал активно изучать материалы и использовать методы построения компании в сфере детских праздников.
Я активно внедрял инструмент за инструментом и помог заработать компании в первый год до 1 500 000 рублей с 0.
Не шучу. В своём первом опыте компания «Корпорация праздников» стремительно окупилась с 0 сразу после моего окончания университета.

В будущем я начал углубляться в технологию, управление, тестировать и усовершенствовать инструменты, больше учиться.
И понял: чем больше я владею навыком построения системного бизнеса, тем больше освобождаю внимание и направляю его на стратегию развития, - тем больше зарабатываю.
Для того чтобы удобнее применять инструменты, я разделил их на блоки.

Инструмент 1. Отчёты сотрудников.
Задача отчётов: вернуть внимание сотрудника на проделанную работу и ответственность за её выполнение. Я глубоко убеждён в утверждении: где находится внимание – там результат.
Когда каждый сотрудник в компании отчитывается перед своим руководителем, он берёт ответственность за свой результат.

Отчёт содержит в себе следующие блоки:
- ФИО, дата; - задача, единица измерения – факт по задаче/выполнение задачи, единица измерения – план по задаче; - если задача на день не выполнена, то почему; - фото результата работы, если можно визуально измерить.

Например, отчёт менеджера по продажам у одного из клиента выглядит следующим образом:

21.08.2022г. Иванов Иван Иванович Количество звонков 100/90 Количество назначенных встреч - 4/5 Количество продаж - 1/1 Выручка 29900/15000 Не назначил одну встречу на завтра, т.к не успел обработать заявки – был на встрече.

Такой отчёт как инструмент управления помогает спрашивать «за результат», видеть показатели работы каждого сотрудника и вовремя обезвреживать «халтурщиков».
По ссылке делюсь более сложным примером отчёта в формате документа.

Инструмент 2. Регламенты и инструкции.
Многие знают такой инструмент как регламенты. Но никто не любит их писать и составлять😄 Ниже поделюсь лайфхаком, как этого избежать.
Давайте разберём цель этого документа – описать функции определенного действия для сотрудника, чтобы достигнуть нужного нам результата. Такие документы могут пригодиться при вводе в должность нового сотрудника и кратно освободить время руководителя.

Воды и лишних слов не нужно, только чёткое описание задачи и как её выполнять. Или как вести себя в той или иной ситуации.
По ссылке я прикреплю несколько примеров регламентов и инструкций.

⚠️Лайфхак. Вы можете отдать написание регламентов и инструкций сотрудникам, с которыми давно работаете. Они могут написать своими словами описание тех или иных действий даже лучше, чем это сделаете вы. Доверьтесь опытным сотрудникам и наградите их дополнительными полномочиями. Они будут вам за это только благодарны.

Инструмент 3. Чек-листы.

Отличный инструмент - напоминания о ключевых задачах сотруднику. Через чек-лист можно отслеживать, какие задачи сотрудник делает в течение дня, а какие игнорирует.

Важным элементом чек-листа является то, что сотрудник сам проставляет отметку о  выполненной задаче. Чек-лист даёт ощущение «игры» в своей работе и добавляет азарт собрать все галочки за день.Заполненный чек-лист с фото выполненных заданий можно использовать и в качестве отчёта за день, если туда включены целевые действия той или иной должности.

Если вы контролируете работу сотрудников удалённо, то рекомендую вести документацию в Google Sheets. В ней сохраняется история изменения и можно отслеживать динамику выполненных задач. Пример чек-листа администратора закреплю по ссылке

Инструмент 4. Управление вопросами

Одно из лучших управленческих решений, которое я понял спустя многие годы – умение задавать правильные вопросы.
На эту тему написано много книг и статей по управлению. Здесь оставил ключевую выжимку из практики операционного управления.
Когда сотрудник приходит с любым вопросом к руководителю – он отвлекает его внимание. Мы уже с вами знаем, что, где внимание – там результат.

Поэтому мы внедрили в своей компании следующую практику. Когда любой сотрудник приходит с вопросом, он должен подготовить сразу 3 варианта решения его же вопроса самостоятельно письменно.
На этом этапе большинство вопросов просто не доходят до руководителя и его внимание остаётся не тронутым

Инструмент 5. Делегирование

У собственника компании, как и у любого сотрудника есть свои функции.
Эти функции основополагающие, и от них зависит дальнейшее развитие компании: найти идею, подобрать команду, привлечь деньги на эту идею. Всё.

Все остальные функции в компании можно и нужно делегировать на каждом этапе времени. Т.к времени у владельца компании всего 24 часа, то он физически не успеет делать всю работу за всех: заниматься маркетингом, продажами, администрированием, финансами и т.п
Не поленитесь. Выпишите все функции, которые вы делаете и делегируйте рутину на ваших помощников и подрядчиков. Занимайтесь ключевыми действиями, которые приносят деньги. Освобождайте своё внимание.

3 ключевых вопроса к вам.

Сами по себе инструменты – это ценность, которую я собирал долгие годы. Но не само знание инструментов приносит мне и моим ученикам деньги. Их можно расписать и 10, и 50, и даже 100, но без внедрения это не поможет)
Есть кое-что важнее этих знаний – их внедрение и выстраивание структуры, которая будет вашей опорой и освободит внимание от рутины.
А когда у вас достаточно внимания, то вы начинаете видеть больше возможностей и больше зарабатывать.

Пример: мой подопечный – Мартиков Роман. Он занимается арт-вечеринками в городе Самара.
Когда Рома освободил своё внимание от ручного управления бизнесом, он наткнулся на объявление о распродаже холстов и красок в городе Челябинск ниже стоимости закупки. Эта информация стала шагом для масштабирования на рынок Челябинска и помогла сэкономить на расходниках 60% денег.

Три ключевых вопроса к вам

Вы же понимаете, что я не мог не воспользоваться случаем?))

Представьте, что вы научились выстраивать системный бизнес и внедрять новые инструменты руками ваших сотрудников. У вас стало больше свободного времени  и теперь вы работаете по 2-3 дня в неделю. Зарабатываете от 200 000 до 1 000 000 рублей чистыми в месяц.

1. Насколько сильно изменится ваша жизнь? Как бы вы потратили свои первый миллион рублей? А первые 5 миллионов?
2. Как вам идея заработать свой первый миллион рублей (а для кого-то - долларов) вместе с человеком, который уже неоднократно это сделал, и знает все подводные камни, может провести вас быстро и безопасно по этому пути?
3. А что если ваша самая заветная цель достижима быстрыми шагами - через систему, и уже через 3-6 месяцев вы могли бы осуществить мечту, на которую давно собираете деньги?

Если вас очень вдохновляют ответы на эти вопросы - приглашаю вас на диагностику! 😉

На диагностике я помогу вам определить персональную стратегию развития - как выйти на доход от 1 000 000 рублей в месяц, а вы - получите ответы на вопросы:

Как в вашем бизнесе можно безопасно масштабироваться?
Где найти платежеспособных клиентов, готовых его купить?
Как выстроить бизнес таким образом, чтобы работать 2-3 дня в неделю?
И все это за 25-30 минут распаковки со мной и моей командой.
Оставить заявку на диагностику можно по этой ссылке

А если вам нужно еще «присмотреться», а также получить больше обучающих материалов по системному бизнесу -подпишитесь на мой Telegram-канал, я регулярно что-то подобное туда выкладываю)